GIẢI PHÁP MỞ RỘNG VÀ NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG NGHIỆP VỤ BẢO LÃNH TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG ĐT PT HÀ NỘI

GIẢI PHÁP MỞ RỘNG VÀ NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG NGHIỆP VỤ BẢO
LÃNH TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG ĐT PT HÀ NỘI

3.1. ĐỊNH HƯỚNG KẾ HOẠCH KINH DOANH NĂM 2003 CỦA CHI NHÁNH
NGÂN HÀNG ĐT&PT HÀ NỘI
3.1.1. Mục tiêu kinh doanh năm 2003
3.1.1.1. Mục tiêu tổng quát
Thực hiện đề án cơ cấu lại ngân hàng với phương châm cơ cấu lại gắn liền với
phát triển vững chắc, đa dạng đổi mới và nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm
dịch vụ, hoạt động lành mạnh và nâng cao năng lực tài chính, tăng năng lực phục
vụ theo cơ chế thị trường, nâng cao hiệu quả kinh doanh, phát triển vững chắc và
đảm bảo an toàn hệ thống.
3.1.1.2. Mục tiêu tăng trưởng chủ yếu
- Tăng trưởng tài sản: 25 - 29% so với năm 2002.
- Tăng trưởng huy động vốn: 27 - 31% so với năm 2002.
- Tăng trưởng tín dụng: 21 - 25% so với năm 2002.
- Tăng trưởng dịch vụ: trên 30% so với năm 2002.
- Lợi nhuận trước thuế tăng 10% so với năm 2002.
- Nợ quá hạn dưới 3%.
3.1.2. Các chiến lược kinh doanh và giải pháp thực hiện kế hoạch kinh doanh
năm 2003
3.1.2.1. Chiến lược nguồn vốn
Tiếp tục duy trì và hoàn thiện các hình thức huy động truyền thống đồng thời
đa dạng hoá các công cụ và hình thức huy động vốn mới, sử dụng công cụ lãi suất
phù hợp. Tăng tỷ trọng nguồn vốn huy động trung, dài hạn và tăng tỷ trọng huy
động tiền gửi khách hàng.
Từng bước cơ cấu lại khách hàng theo hướng tăng nguồn vốn tiền gửi thanh
toán và tăng tỷ trọng nguồn vốn huy động trung và dài hạn.
Nâng cao hơn nữa chất lượng các sản phẩm dịch vụ.
Tích cực mở rộng quan hệ vay vốn dưới nhiều hình thức với các tổ chức tài
chính để tạo thêm nguồn vốn phục vụ đầu tư. Củng cố các quan hệ với khách hàng

cũ, đồng thời qua họ, mở rộng quan hệ tiếp cận tới các khách hàng mới.
Mở rộng mạng lưới huy động, tăng cường tiếp thị, quảng cáo thông tin, tuyên
truyền và áp dụng nhiều hình thức khuyến khích nhằm tạo điều kiện phục vụ tốt
nhất cho khách hàng.
3.1.2.2. Chiến lược tín dụng
Tích cực tìm kiếm, thu thập thông tin về các dự án đầu tư phát triển của các bộ,
ngành thông qua hội nghị khách hàng, qua khách hàng hiện có. Từ đó tiếp cận với
các dự án mới có khả năng vay trả, đẩy mạnh tiến độ giải ngân. Tăng cường đầu tư
cơ sở hạ tầng, các khu công nghiệp, khu chế xuất.
Mở rộng nhiều hình thức đầu tư tín dụng đối với các thành phần kinh tế (công
ty cổ phần, công ty TNHH, công ty có vốn đầu tư nước ngoài), đồng thời chú trọng
đầu tư cho các doanh nghiệp địa phương, đặc biệt là các doanh nghiệp thuộc các
ngành kinh tế mũi nhọn: dầu khí, điện lực, bưu chính viễn thông, sản xuất chế biến
hàng xuất khẩu, các dự án hạ tầng thu phí, các ngành kinh tế có lợi thế cạnh tranh.
Mở rộng cho vay trung và dài hạn để giữ vững vị thế của ngân hàng trên địa bàn
hoạt động.
Thường xuyên nắm bắt nhu cầu của khách hàng. Tăng cường công tác đánh
giá, phân loại khách hàng để có chính sách lãi suất phù hợp, kết hợp với chính sách
phát triển sản phẩm và dịch vụ theo hướng đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng.
Tăng cường công tác thẩm định, tiến hành phân tích đánh giá thực trạng các
khoản vay, nhất là các khoản nợ quá hạn, nợ không thu được. Tổ chức thực hiện xử
lý rủi ro theo quy định để xử lý dứt điểm các khoản nợ xấu theo đề án tái cơ cấu.
3.1.2.3. Chiến lược mở rộng, nâng cao chất lượng dịch vụ và phát triển sản phẩm
mới
Tăng cường mở rộng các dịch vụ phục vụ cho các doanh nghiệp xuất nhập
khẩu, chú trọng việc phát triển mối quan hệ với các đơn vị xuất khẩu các mặt hàng
chủ lực của Việt nam như dầu khí, gạo… và các đơn vị có vốn đầu tư nước ngoài
trong các khu công nghiệp, khu chế xuất thông qua các dịch vụ thanh toán trong
nước theo tiêu chuẩn cao, thanh toán quốc tế.
Nghiên cứu, triển khai mở rộng nghiệp vụ ngân hàng bán lẻ tại các điểm giao

dịch hiện nay của ngân hàng hoặc tìm kiếm các đại lý có đủ điều kiện để thực hiện
thu đổi ngoại tệ, thanh toán séc du lịch, mở tài khoản cá nhân, chuyển tiền. Mở
rộng dịch vụ chi trả lương, chuyển tiền kiều hối.
3.1.2.4. Chiến lược hợp tác phát triển
Tăng cường củng cố mối quan hệ với khách hàng truyền thống đồng thời mở
rộng mối quan hệ vơí khách hàng, tạo lập sự hợp tác bình đẳng giữa ngân hàng và
doanh nghiệp. Cùng với khách hàng, hai bên hợp tác cùng phát triển, lấy hiệu quả
kinh doanh của khách hàng là mục tiêu hoạt động, lấy dự án kinh doanh của khách
hàng là cơ hội kinh doanh.
Mở rộng quan hệ chặt chẽ với các ngân hàng trong và ngoài nước theo nguyên
tắc tự chủ, bình đẳng cùng có lợi và đàm phán để làm đầu mối trong việc cho vay
đồng tài trợ, đồng bảo lãnh.
Cùng các chi nhánh khác trong hệ thống hợp tác chặt chẽ phối hợp thực hiện
các chính sách khách hàng, chính sách lãi suất tạo nên sức cạnh tranh thống nhất
trong hệ thống NHĐT&PT.
3.1.2.5. Chiến lược về công tác tổ chức cán bộ và quản trị điều hành
Yếu tố con người là yếu tố quyết định đến sự phát triển của ngân hàng. Nhận
thức được điều đó, ngân hàng đã xây dựng tốt chiến lược tuyển dụng, đào tạo, bồi
dưỡng cán bộ và sử dụng, bố trí nhân lực, nguồn nhân lực đủ về số lượng có cơ cấu
hợp lý, được đào tạo cơ bản và cập nhật kiến thức đảm bảo đáp ứng nhiệm vụ
trong tình hình mới.
Đào tạo nâng cao hiệu quả quản lý và quản trị rủi ro đối với đội ngũ cán bộ
lãnh đạo
Phát triển mạng lưới theo hướng phát triển mạng lưới hệ thống các phòng giao
dịch tại các khu dân cư đông đúc, những nơi tập trung các công ty lớn với quy mô
và nghiệp vụ phù hợp, tập trung vào huy động vốn dân cư và dịch vụ ngân hàng
bán lẻ.
Thực hiện quy trình hóa các nghiệp vụ, phù hợp với tiến độ áp dụng hệ thống
quản lý ISO 9000-2002 trong hoạt động ngân hàng
Quản trị điều hành thông qua kế hoạch kinh doanh hàng tháng, quý, năm; cụ

thể hóa thành kế hoạch tác nghiệp của các bộ phận, giám sát việc thực hiện kế
hoạchđể có sự điều chỉnh kịp thời.
Xây dựng các tổ chức Đảng, Đoàn, Công đoàn tại các cơ sở vững mạnh nhằm
thực hiện thắng lợi kế hoạch kinh doanh và xây dựng tập thể vững mạnh.
3.1.3. Định hướng phát triển nghiệp vụ bảo lãnh
Với mục tiêu phát triển NHĐT&PT Hà Nội thành một chi nhánh mạnh trong hệ
thống, sản phẩm có chất lượng tốt, có uy tín trong và ngoài nước thì phải không
ngừng đổi mới, cải tiến chất lượng các nghiệp vụ đã có và phát triển thêm một số
loại hình nghiệp vụ mới. Trong đó phải phát triển các hoạt động dịch vụ để nâng
cao sức cạnh tranh, tăng thu nhập. Bên cạnh các nghiệp vụ thanh toán, nghiệp vụ
kinh doanh ngoại tệ, nghiệp vụ bảo lãnh là một trong các nghiệp vụ đem lại thu
nhập cao cho ngân hàng. Đánh giá tình hình thực hiện bảo lãnh trong những năm
vừa qua, ban lãnh đạo ngân hàng đã đề ra những mục tiêu phấn đấu sau:
- Tăng tỷ trọng thu nhập từ hoạt động bảo lãnh trong tổng thu nhập của ngân
hàng để cơ cấu lại nguồn thu nhập giữa hoạt động tín dụng và hoạt động dịch vụ,
phù hợp với mục tiêu phấn đấu xây dựng ngân hàng thành một chi nhánh hoạt
động đa năng tổng hợp, có hiệu quả.
- Đa dạng hoá các loại hình bảo lãnh. Bên cạnh việc củng cố, nâng cao chất
lượng của các loại hình bảo lãnh đã có thì phát triển thêm một số loại hình bảo lãnh
mới.
- Thực hiện tốt chính sách khách hàng, chiến lược Marketing để thu hút thêm
khách hàng. Không chỉ phục vụ trong lĩnh vực xây dừng mà còn trong cả lĩnh vực
thương mại, không chỉ phục vụ đối với thành phần kinh tế quốc doanh mà còn chú
trọng tới các thành phần kinh tế ngoài quốc doanh.
- Chú trọng tới việc đưa công nghệ hiện đại vào không chỉ hoạt động bảo lãnh
mà còn tới tất cả các hoạt động khác nhằm đáp ứng nhu cầu một cách nhanh nhất
với chất lượng tốt nhất.
- Đào tạo và quản lý tốt đội ngũ cán bộ, đặc biệt bồi dưỡng nâng cao kiến thức
về nghiệp vụ bảo lãnh.
Trên cơ sở kết hợp phân tích những khó khăn vướng mắc trong công tác bảo

lãnh, định hướng kinh doanh nói chung và nghiệp vụ bảo lãnh nói riêng tại ngân
hàng trong những năm tới, em xin mạnh dạn đưa ra một số giải pháp và kiến nghị
như sau:
3.2. GIẢI PHÁP MỞ RỘNG VÀ NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG NGHIỆP VỤ
BẢO LÃNH TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG ĐT&PT HÀ NỘI
3.2.1. Giải pháp mở rộng hoạt động bảo lãnh tại Chi nhánh
3.2.1.1. Đa dạng các loại hình bảo lãnh
Hiện nay, khi mà các mối quan hệ kinh tế ngày càng đa dạng và phức tạp, nhu
cầu bảo lãnh của các doanh nghiệp đang ngày càng tăng về số lượng, đa dạng
phong phú về hình thức và loại hình. Tại ngân hàng đã cung ứng rất nhiều loại bảo
lãnh được coi là mới so với một số ngân hàng khác trên cùng địa bàn song vẫn còn
nhiều loại hình bảo lãnh mà ngân hàng vẫn chưa đưa vào sử dụng hoặc đã sử dụng
nhưng doanh số không cao như bảo lãnh thanh toán,... Do vậy để thu hút thêm
khách hàng mới và củng cố thêm quan hệ với khách hàng cũ, có một điều ngân
hàng cần chú trọng đó là phải thực hiện đa dạng hoá các loại hình bảo lãnh.
Như trên phân tích, các loại bảo lãnh trong xây dựng như bảo lãnh dự thầu, bảo
lãnh thực hiện hợp đồng, bảo lãnh chất lượng sản phẩm là những loại bảo lãnh có
doanh số cao và nhu cầu về các loại này không ngừng tăng lên. Song chúng ta
không thể phủ nhận rằng nhu cầu của bảo lãnh vay vốn, bảo lãnh thanh toán của
các doanh nghiệp là không có. Trong thực tế, không những có rất nhiều doanh
nghiệp đang hoạt động trong lĩnh vực thương mại xin bảo lãnh trong lĩnh vực
thương mại mà nhiều doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xây dựng cũng có
nhu cầu được bảo lãnh mua hàng trả chậm trong nước như mua xi măng, sắt thép
phục vụ xây dựng công trình.
Hiện nay, khi trúng thầu, các công ty xây dựng thường phải tự mình lo vật liệu
trước khi nhận được tiền tạm ứng hay các công ty thương mại cung ứng cả quá
trình thi công. Nhưng thời gian thi công lại thường kéo dài, giá trị công trình lớn
trong khi nguồn vốn lưu động lại hạn chế. Do đó xuất hiện nhu cầu: doanh nghiệp
muốn được trả chậm tiền mua nguyên vật liệu. Nếu ngân hàng cung cấp bảo lãnh
thanh toán trả chậm thì sẽ trợ giúp được cho doanh nghiệp đồng thời nâng cao

doanh số bảo lãnh thanh toán trong nước.
Đối với bảo lãnh vay vốn, hiện nay ngân hàng chỉ thực hiện bảo lãnh vay vốn
nước ngoài. Trong thực tế, các doanh nghiệp khi muốn vay vốn trong nước rất ít
khi sử dụng bảo lãnh ngân hàng, họ chủ yếu dùng biện pháp cầm cố, thế chấp hay
bảo lãnh bằng uy tín của cơ quan nhà nước có thẩm quyền. Mặt khác, khi các
doanh nghiệp vay vốn nước ngoài, các ngân hàng nước ngoài thường gặp khó khăn
khi tiến hành thẩm định do họ không hiểu rõ về doanh nghiệp hay khó khăn trong
việc xử lý tài sản thế chấp. Rõ ràng các ngân hàng Việt nam có thuận lợi hơn khi
tiến hành các công việc này. Do đó, các ngân hàng nước ngoài thích dùng biện
pháp bảo lãnh của ngân hàng Việt Nam hơn là dùng tài sản thế chấp.
Bên cạnh các lọai bảo lãnh trên, bảo lãnh nộp thuế là loại hình mới song cũng
đã đóng góp thu nhập đáng kể cho ngân hàng. Như vậy, ngân hàng cần phải chuẩn
bị các hoạt động để làm đa dạng các loại hình bảo lãnh. Trước hết, ngân hàng cần
phải phát động rộng khắp trong tập thể các cán bộ phong trào nghiên cứu tìm hiểu
các loại hình bảo lãnh mới; nghiên cứu các đặc điểm, tác dụng, ưu nhược điểm,
điều kiện áp dụng, các khó khăn có thể gặp phải khi sử dụng, nhu cầu bảo lãnh
hiện nay và trong tương lai; đồng thời có các đề xuất cho việc áp dụng vào thực tế.
Ban lãnh đạo ngân hàng trên cơ sở tập hợp, đánh giá các ý kiến sẽ trình lên
NHĐT&PT Việt Nam để cho phép thực hiện và ban hành quy chế hướng dẫn cụ
thể.
3.2.1.2. Tăng cường thực hiện công tác Marketing nhằm tạo điều kiện mở rộng
thị trường bảo lãnh của ngân hàng.
Trong nền kinh tế thị trường, muốn tồn tại và phát triển, mỗi đơn vị kinh doanh
đều phải có chiến lược Marketing hoàn hảo. Vì thế, ngân hàng cần phải xây dựng
một chiến lược Marketing thật tốt. Muốn vậy, chi nhánh cần làm tốt những biện
pháp sau:
* Chiến lược nghiên cứu thị trường
- Trước hết, chi nhánh cần phải nghiên cứu tập tính, thái độ và đặc biệt là động
cơ của khách hàng khi lựa chọn ngân hàng. Thường thì khi khách hàng lựa chọn
một ngân hàng nào đó tức là ngân hàng đó có khả năng thoả mãn được một số nhu

cầu của họ như mức phí bảo lãnh, mức độ uy tín của ngân hàng bảo lãnh, các dịch
vụ kèm theo, thái độ phục vụ khách hàng… Để có được những thông tin đầy đủ,
chính xác, ngân hàng cần phải thu thập thông tin thường xuyên qua tham khảo thái
độ, ý kiến của khách hàng khi đến giao dịch hay qua Hội nghị khách hàng.
- Nghiên cứu tổng nhu cầu bảo lãnh trên thị trường, khả năng cung ứng của bản
thân ngân hàng, khả năng của các ngân hàng khác cùng hoạt động trên địa bàn.
Điều này khá quan trọng giúp ngân hàng biết được mặt mạnh yếu của mình và các
đối thủ cạnh tranh để từ đó đưa ra chiến lược phát triển lâu dài. Tuy nhiên để
nghiên cứu được tổng nhu cầu bảo lãnh trên thị trường và khả năng của các ngân
hàng khác trên địa bàn không phải là chuyện dễ dàng. Vì vậy ngân hàng cần phải
có những cán bộ chuyên sâu có khả năng thu thập, tổng hợp các thông tin. Có thể
nghiên cứu theo nhóm khách hàng từ đó phân tích theo phương pháp xác suất để
đưa ra các chỉ tiêu giúp cho các chiến lược khác có hiệu quả.
* Thực hiện tốt các chính sách Marketing
Chính sách Marketing bao gồm chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, chính
sách giao tiếp khếch trương.
- Chính sách sản phẩm:
Ngân hàng cần thực hiện đa dạng hoá các loại hình bảo lãnh bằng các biện
pháp đã nêu ở trên. Đồng thời phải thường xuyên tăng cường việc thực hiện các
tiêu chuẩn bảo lãnh đã đề ra. Tức là cán bộ thực hiện bảo lãnh phải có thái độ niềm
nở với khách hàng, tận tình phục vụ, luôn luôn coi việc làm thoả mãn nhu cầu cảu
khách hàng là trách nhiệm của mình. Yếu tố này sẽ ảnh hưởng tới hình ảnh của
ngân hàng trong mắt khách hàng.
- Chính sách giá cả:
Mức phí bảo lãnh đã được NHĐT&PT Việt Nam quy định rất cụ thể và không
có chênh lệch nhiều so với các ngân hàng như NHCT, NHNT là mấy. Chưa nói
đến việc là mức phí bảo lãnh tại ngân hàng là tương đối thấp so với các ngân hàng
khác trên cùng địa bàn. Do đó để thu hút thêm khách hàng là DNNQD, ngân hàng
nên có sự điều chỉnh hợp lý hơn để thu hút thêm khách hàng.
- Chính sách giao tiếp khếch trương:

Một trong những phương pháp để có thể nâng cao thanh thế của ngân hàng đó
là phải tạo niềm tin trong khách hàng đối với các sản phẩm mà ngân hàng cung cấp
bằng chính thái độ, phong cách phục vụ của mỗi một cán bộ ngân hàng, trong đó
cán bộ tín dụng. Không nói sai rằng mỗi một cán bộ ngân hàng là một nhân viên
làm Marketing. Khi khách hàng đến giao dịch, họ sẽ tiếp xúc với không chỉ cán bộ
tín dụng mà còn với các cán bộ ở các phòng ban khác như phòng kế toán, phòng