GIẢI PHÁP MỞ RỘNG TÍN DỤNG ĐỐI VỚI KHU VỰC KINH TẾ NGOÀI QUỐC DOANH TẠI CHI NHÁNH NHN0 PTNT HÀ NỘI

GIẢI PHÁP MỞ RỘNG TÍN DỤNG ĐỐI VỚI KHU VỰC KINH
TẾ NGOÀI QUỐC DOANH TẠI CHI NHÁNH NHN
0
PTNT HÀ
NỘI
1. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA NGÂN HÀNG VÀ CỦA CÁC
DOANH NGHIỆP NGOÀI QUỐC DOANH TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH
PHỐ
1.1. Định hướng phát triển của các doanh nghiệp ngoài quốc doanh
Trong thời gian qua, Chính phủ đã liên tục đề ra các chính sách nhằm thực
hiện các chủ trương bình đẳng giữa các thành phần kinh tế. Luật doanh nghiệp mới
đã được sửa đổi, bổ sung có hiệu lực từ 01/01/2000 thay thế Luật doanh nghiệp cũ
tạo môi trường pháp lý rõ ràng, đầy đủ, chặt chẽ cho doanh nghiệp tư nhân, Công
ty TNHH, Công ty cổ phần phát triển nhanh, ổn định, vững chắc, đúng pháp luật.
Theo dự báo đến năm 2005, tỷ trọng cho vay của hệ thống ngân hàng kinh tế ngoài
quốc doanh sẽ tăng lên 65% và đến năm 2010 sẽ tăng lên 70% trong tổng dư nợ
cho vay đối với nền kinh tế. Các dự đoán trên dựa trên cơ sở quyết tâm của Chính
phủ Việt Nam trong việc thực hiện đúng cam kết đã ký với các tổ chức quốc tế về
cơ cấu lại doanh nghiệp Nhà nước như là với ADB, WB, IMF, Hiệp định AFTA,
WTO, Hiệp định thương mại Việt - Mỹ và các thoả thuận với khối ASEAN. Nhà
nước kiên quyết giải thể, cho phá sản các doanh nghiệp Nhà nước, bán lại, cho
thuê, cổ phần hoá các doanh nghiệp Nhà nước khác giảm tỷ trọng doanh nghiệp
Nhà nước trong nền kinh tế. Đến 12/2000, Việt Nam đã cổ phần hoá khoảng 500
doanh nghiệp Nhà nước với tổng số vốn đăng ký 2350 tỷ đồng, trong 294 doanh
nghiệp do tư nhân sở hữu 51 - 65% cổ phần. Dự kiến đến 2005, số lượng doanh
nghiệp Nhà nước giảm xuống còn 60% so với hiện nay và đến 2010 xuống còn 30
-35%. Chính phủ Việt Nam đặt mục tiêu hoàn thiện cổ phần hoá doanh nghiệp Nhà
nước mà Nhà nước không cần nắm giữ 100% cổ phần trước năm 2005. Với tình
hình như vậy, khu vực kinh tế ngoài quốc doanh ngày một phát triển và lớn mạnh
và là một thị trường tiềm năng vô cùng hấp dẫn đối với các ngân hàng. Bên cạnh
đó, với xu hướng phát triển kinh tế theo hướng công nghiệp hoá - hiện đại hoá, các

ngành công nghiệp chế biến, công nghiệp phần mềm, điện tử tin học, các ngành
dịch vụ thương mại…được đặc biệt chú ý phát triển và nâng cao chất lượng. Đó là
các lĩnh vực hoạt động chủ yếu của khu vực kinh tế ngoài quốc doanh. Vì vậy, khả
năng phát triển và tập trung vốn đầu tư của các đơn vị này trong tương lai là một
điều tất yếu. Ngân hàng cần quan tâm, nắm bắt được xu hướng thay đổi của thị
trường để có những chuyển biến tích cực, đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng
trong môi trường kinh tế cạnh tranh ngày càng gay gắt.
1.2. Định hướng phát triển của ngân hàng
Qua thực tiễn hoạt động trong những năm gần đây, đặc biệt là năm 2001, chi
nhánh NHNo&PTNT Hà Nội đã rút ra được những thành công, hạn chế và những
bài học kinh nghiệm cho sự phát triển bền vững của mình.
Thường xuyên nắm chắc diễn biến tình hình của khách hàng, coi thuận lợi
và khó khăn của bạn hàng chính là thuận lợi và khó khăn của ngân hàng, phải cùng
nhau bàn bạc để tìm các biện pháp tích cực cùng hỗ trợ nhau phát triển thường
xuyên, am hiểu tình hình giá cả và đặc biệt là thị trường tiền tệ và tín dụng, đồng
thời chủ động áp dụng các biện pháp phù hợp, không trông chờ, ỷ lại cấp trên.
Phải tạo mối quan hệ gắn bó, bình đẳng với khách hàng, không hoàn toàn
phụ thuộc và lãi suất cao hay thấp mà còn nhiều vấn đề khác như thủ tục đơn giản,
tinhthần phục vụ và các điều kiện khác cho hoạt động kinh doanh.
Phải thường xuyên cải tiến lề lối, đổi mới phong cách giao dịch, trang bị
phương tiện thông tin nhanh nhậy, nắm bắt và xử lý kịp thời những tình huống đặt
ra trong kinh doanh không để lỡ thời cơ.
Từ những bài học kinh nghiệm trên, NHNo&PTNT Hà Nội đề ra định
hướng cho hoạt động tín dụng năm 2002 như sau:
Để mở rộng quy mô về tín dụng, ngân hàng đặt chỉ tiêu mức dư nợ tăng 20%
so với năm 2001, tiếp tục thực hiện chính sách giao khoán triệt để đến từng cán bộ
tín dụng về dư nợ, thu lãi, nợ quá hạn, nợ rủi ro nhằm khuyến khích cán bộ tín
dụng có tinh thần trách nhiệm hơn trong công tác cho vay và thu nợ. Ngân hàng
tích cực tìm kiếm các dự án đầu tư trung và dài hạn, có tính khả thi cao, các dự án
đồng tài trợ với các ngân hàng khác để tăng trưởng dư nợ, giảm thấp rủi ro, tìm

kiếm các khách hàng làm ăn có hiệu quả, vay vốn lớn của các Tổng công ty. Ngân
hàng cũng tiếp tục mở rộng cho vay đối với các doanh nghiệp ngoài quốc doanh, tư
nhân, cá thể.
Bên cạnh việc mở rộng quy mô, ngân hàng cũng tìm mọi biện pháp để nâng
cao chất lượng tín dụng bằng cách tiếp tục chuyển nợ quá hạn của các nhóm vay cũ
không có khách hàng năng trả nợ để xử lý rủi ro, thường xuyên kiểm tra, kiểm soát
trước, trong và sau khi cho vay để nâng cao chất lượng tín dụng, hạn chế nợ quá
hạn phát sinh mới. Đồng thời ngân hàng cũng xử lý triệt để các món nợ quá hạn có
tài sản thế chấp có thể thu hồi vốn.
2. GIẢI PHÁP MỞ RỘNG TÍN DỤNG ĐỐI VỚI KHU VỰC KINH TẾ
NGOÀI QUỐC DOANH TẠI NHNO&PTNT HÀ NỘI
Qua nghiên cứu tình hình thực tế mối quan hệ tín dụng giữa NHNo&PTNT
Hà Nội với khu vực kinh tế ngoài quốc doanh ta nhận thấy cho vay đối với khu vực
kinh tế này còn khá khiêm tốn so với tình hình chung của các tổ chức tín dụng
khác trên toàn thành phố và chiếm tỷ trọng nhỏ trong cho vay của NHNo&PTNT
Hà Nội. Trên cơ sở tìm ra những vướng mắc làm hạn chế mối quan hệ tín dụng
giữa ngân hàng đối với khu vực kinh tế ngoài quốc doanh tôi xin đưa ra một vài
giải pháp để mở rộng tín dụng.
1.Giải pháp mở rộng cho vay bằng chiến lược khách hàng
Mọi hoạt động của ngân hàng đều nhằm mục tiêu thu hút khách hàng và
thoả mãn nhu cầu của họ.Vì vậy muốn mở rộng tín dụng nói chung cũng như tín
dụng đối với khu vực kinh tế ngoài quốc doanh nói riêng ngân hàng phải quan tâm
trước hết đến chiến lược khách hàng. Đó là:
♦ Nghiên cứu thị trường
Để có thể thoả mãn nhu cầu khách hàng khi đến quan hệ với ngân hàng,
ngân hàng cần tìm hiểu những nhu cầu, mong muốn của từng đối tượng khách
hàng. Đối với khu vực kinh tế ngoài quốc doanh , ngân hàng phải tìm hiểu nhu cầu
của họ về sản phẩm, giá cả, số lượng, thời gian và các dịch vụ đi kèm…Trong khi
khách hàng luôn quan tâm đến lợi ích mà họ có thể thu được khi đặt quan hệ với
ngân hàng thì ngân hàng phải tìm mọi cách để thoả mãn nhu cầu đó, đồng thu được

mức lợi nhuận đảm bảo sự hoạt động của ngân hàng. Vì vậy, bên cạnh nghiên cứu
nhu cầu của khách hàng, ngân hàng còn phải liên tục thu thập, nghiên cứu thông tin
về đối thủ cạnh tranh cùng tham gia vào thị trường để xem xét khả năng, điểm
mạnh, điểm yếu của họ. Thực hiện tốt việc này, ngân hàng mới thấy rõ điểm mạnh
để phát huy, điểm yếu để khắc phục và đưa ra chiến lược phát triển lâu dài trong
hoạt động kinh doanh.
♦ Xây dựng chính sách giao tiếp, khuyếch trương.
Ngân hàng cần phải tăng cường công tác tuyên truyền, quảng cáo các chính
sách, chế độ, thể lệ cho vay đối với khu vực kinh tế ngoài quốc doanh. Hiện nay,
thực tế ngân hàng chưa chú trọng đến việc này nên nhiều đơn vị kinh tế nghĩ rằng
việc vay của ngân hàng rất khó về thủ tục thời gian, hơn nữa họ cũng không hiểu
về các hình thức mà ngân hàng đang áp dụng cho vay về thời gian, lãi xuất, từ đó
ngân hàng bị mất khả năng được lựa chọn làm đơn vị tài trợ cho khách hàng.
Trong cơ chế thị trường, sự cạnh tranh giữa các ngân hàng ngày càng gay gắt nê để
thúc đẩy hoạt động có hiệu quả hơn, ngân hàng cần đẩy mạnh công tác tuyên
truyền, quảng cáo để các doanh nghiệp nắm bắt được chủ trương, chính sách đổi
mới đối với các thành phần kinh tế. Ngân hàng cho khách hàng biết được những áp
dụng cơ chế tín dụng mới, thể lệ cho vay mới theo cơ chế thị trường để khách hàng
thấy được thiện chí của ngân hàng và những lợi ích trong quan hệ với ngân hàng.
♦ Chăm sóc khách hàng
Sau khi thu hút lôi kéo được khách hàng đến ngân hàng, ngân hàng phải tạo
được ấn tượng tốt với khách hàng để khách hàng thật sự tin tưởng và đặt quan hệ
lâu dài với ngân hàng. Việc đầu tiên khách hàng phải làm khi đặt quan hệ với ngân
hàng là lập hồ sơ vay vốn. Lúc này, cán bộ tín dụng phải nhiệt tình hướng dẫn
khách hàng làm hồ sơ nhưng tuyệt đối không được làm hộ khách hàng để khách
hàng có thể hoàn thành bộ hồ sơ một cách nhanh nhất, tiết kiệm được thời gian và
công sức. Trong quá tình cấp tín dụng, ngân hàng vẫn phải tư vấn cho khách hàng
nên đầu tư như thế nào, vào thời điểm nào là hiệu quả, những rủi ro mà khách hàng
có thể gặp để khách hàng có thể ngăn chặn và đối phó. Khi có những khó khăn về
vốn, ngân hàng phải tìm cách giúp đỡ khách hàng để khách hàng không bị tổn thất.

Phải thực sự hợp tác, cùng tháo gỡ khó khăn với khách hàng, coi khách hàng như
một người bạn. Sau quá trình cấp tín dụng, ngân hàng vẫn phải tiếp tục gặp gỡ, trao
đổi, tư vấn cho khách hàng vừa để giúp đỡ khách hàng phát triển, vừa thu thập
thông tin từ phía khách hàng để khám phá ra nhu cầu mới và kịp thời đáp ứng.
♦ Mở phòng Marketing
Hiện nay, NHNo&PTNT Hà Nội hoạt động theo phương thức bị động, tức là
nếu có khách hàng đến xin vay thì cán bộ tín dụng xem xét, thẩm định và quyết
định có cho vay hay không, do đó ít có cơ hội gặp được khách hàng tốt. Nếu phòng
Marketing của ngân hàng được mở và cử một số cán bộ Marketing làm nhiệm vụ
marketing trong hoạt động của ngân hàng, giúp ngân hàng chủ động tìm kiếm
khách hàng từ đó tăng tính hiệu quả cho hoạt động tín dụng. Phòng Marketing của
ngân hàng không chỉ làm nhiệm vụ quảng cáo tuyên truyền mà còn quan trọng hơn
là tìm hiểu về khách hàng, phân loại khách hàng và lựa chọn một số đối tượng
khách hàng chính để tiếp cận. Cũng từ việc tìm kiếm, nghiên cứu, hiểu rõ nhu cầu
khách hàng phòng Marketing đưa ra các giải pháp chiến lược nhằm tạo ra một sự
khác biệt của ngân hàng so với đối thủ cạnh tranh. Từ đó thoả mãn tốt nhất nhu
cầu, tạo cơ hội lựa chọn tốt cho khách hàng.
♦ Ngoài ra NHNo&PTNT Hà nội có thể tổ chức các hội nghi khách hàng hàng
năm.
Qua hội nghị này, ngân hàng có thể hiểu được tâm tư, nguyên vọng của
khách hàng, vướng mắc họ gặp phải khi vay vốn ngân hàng, từ đó có các biện pháp
thích hợp tháo gỡ khó khăn. Qua hội nghị khách hàng, ngân hàng có thể dược nghe
những ý kiến đóng góp của khách hàng, từ đó có biện pháp cải tổ hoạt động của
mình cho phù hợp. Hơn nữa, ngân hàng cũng có thể biết được nhu cầu tiềm ẩn của
khách hàng để nghiên cứu và đưa ra sản phẩm, dịch vụ đáp ứng các nhu cầu đó.
♦ Phân loại khách hàng
Khách hàng thuộc khu vực kinh tế ngoài quốc doanh quan hệ với ngân hàng
chủ yếu là các Công ty cổ phần, Công ty TNHH, doanh nghiệp tư nhân và các hộ
sản xuất, buôn bán nhỏ trên địa bàn. Các đối tượng này rất nhạy cảm với những
chính sách của ngân hàng, vì vậy để duy trì tốt mối quan hệ với khách hàng cũ

đồng thời thu hút thêm khách hàng mới thì ngân hàng phải có chính sách ưu đãi
riêng đối với từng loại khách hàng, tạo ra sự khác biệt của ngân hàng với các ngân
hàng khác trên địa bàn. Muốn làm được điều đó, NHNo&PTNT Hà Nội phải tiến
hành phân loại khách hàng theo những tiêu thức nhất định để có chính sách phù
hợp với từng đối tượng. Chúng ta có thể phân loại các đơn vị kinh tế theo những
mức như sau:
Đơn vị xếp loại A: Là những đơn vị sản xuất kinh doanh ổn định, có lãi
trong 2 năm gần đây nhất, thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối Nhà nước và không có nợ
quá hạn đối với NHNo&PTNT Hà Nội. Nếu các doanh nghiệp thuộc loại này có
phương án khả thi thì có thể cho vay ưu tiên về thủ tục, lãi suất hoặc có thể cho vay
bằng tín chấp.
Đơn vị xếp loại B: là những doanh nghiệp có tình hình sản xuất kinh doanh
ổn định, uy tín trên thị trường chưa cao, lãnh đạo doanh nghiệp là những người có
năng lực, coi trọng chữ tín . Đối với các doanh nghiệp này thì cho vay trên cơ sở
tài sản thế chấp, cầm cố, bảo lãnh của bên thứ ba.
Đơn vị xếp loại C: Là những đơn vị kinh doanh thua lỗ không có biện pháp
khắc phục, quan hệ với các bạn hàng không sòng phẳng, thường xuyên có nợ quá
hạn thì ngân hàng phải tìm cách từ chối hợp lý, nhanh chóng thu hồi vốn.
Tuy nhiên đây chỉ là cách phân loại tạm thời, không phải là khuôn mẫu để
quyết định việc cho vay đối với khách hàng mà điều cốt yếu vẫn là phương án sản
xuất kinh doanh. Nếu phương án sản xuất kinh doanh tạo ra thực sự hiệu quả thì
ngân hàng có thể nới lỏng ở mức độ nào đó trong điều kiện cho phép.
2.2. Giải pháp mở rộng tín dụng bằng chiến lược sản phẩm đúng đắn
và hấp dẫn khách hàng.
Khách hàng khi có nhu cầu về một sản phẩm đều mong muốn thu được lợi
ích tối đa từ sản phẩm đó. Sản phẩm chính là một vũ khí lợi hại trong công cuộc
cạnh tranh trên thương trường.Vì vậy, nếu có một chiến lược sản phẩm hấp dẫn,
phù hợp với nhu cầu đa dạng của khách hàng tất yếu sẽ chiến thắng trong cạnh
tranh, bằng không sẽ tự đào thải mình. Do vậy, NHNo&PTNT Hà Nội cần quan
tâm xây dựng một chiến lược sản phẩm đúng đắn hấp dẫn khách hàng. Nhưng khác

các sản phẩm khác, sản phẩm tín dụng của ngân hàng rất đơn điệu và khó cải tiến.
Hơn nữa, nó chịu sự quản lý chặt chẽ của NHNNvề lãi suất, hạn mức cho vay, thời
hạn vay...nên các ngân hàng rất khó cải tiến sản phẩm của mình. Tuy nhiên, cạnh
tranh là quy luật hoạt động của kinh tế thị trường, cạnh tranh buộc các doanh
nghiệp phải có các sản phẩm đáp ứng nhu cầu đòi hỏi của thị trường ngày càng cao
về chất lượng sản phẩm và phong phú về chủng loại. Các ngân hàng cũng là các
doanh nghiệp đặc biệt, luôn luôn phải đổi mới, cải tiến chất lượng sản phẩm, dịch
vụ mà mình cung cấp, tăng khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng nhằm nâng cao
năng lực cạnh tranh của ngân hàng . NHNo&PTNT Hà Nội đang dần dần khẳng
định mình trên thương trường cạnh tranh ngày càng gay gắt và quyết liệt. Để có thể
đứng vững và phát triển, NHNo&PTNT Hà Nội cần chú ý các điểm sau trong
chiến lược sản phẩm của mình:
Xây dựng chính sách lãi suất linh hoạt. Lãi suất được coi là giá cả của sản
phẩm tín dụng. Đối với ngân hàng, giá mua chính là lãi suất huy động, giá bán
chính là lãi suất cho vay. Chênh lệch về giá thành là lợi nhuận của ngân hàng. Tuy
nhiên việc xác định mức lãi suất cho vay ra cũng như lãi suất huy động vào lại phụ
thuộc vào lãi suất cơ bản của NHNN. Vì vậy, ngân hàng không thể nâng mức cho
vay lên quá cao để kiếm lời, và khách hàng cũng không thể đòi hỏi vay ngân hàng
ở mức lãi suất quá thấp. Khi xác định lãi suất cho vay, bên cạnh việc dựa vào lãi
suất cơ bản, ngân hàng còn phải tính đến các rủi ro có thể gặp phải đối với cá
khoản vay để có các biện pháp trích dự phòng rủi ro bảo đảm an toàn cho hoạt
động ngân hàng. Do đó, tùy theo đối tượng khách hàng vay ngân hàng sẽ xác định
một mức lãi suất cho vay hợp lý để vừa thỏa mãn nhu cầu lợi ích vật chất của
khách hàng, vừa thu được lợi nhuận cho khách hàng. Một chính sách lãi suất đa
dạng, linh hoạt sẽ là công cụ kích thích các đối tuợng hoạt động có hiệu quả đến
vay vốn tại ngân hàng. Cụ thể là, với khách hàng quen, có uy tín, vay trả sòng
phẳng thì có thể được hưởng một mức lãi suất ưu đãi thấp hơn. Điều đó sẽ góp
phần củng cố quan hệ lâu dài với khách hàng, vừa khuyến khích khách hàng tăng
cường mối quan hệ với ngân hàng, tích cực làm ăn có hiệu quả, trả nợ gốc và lãi
đúng hạn cho ngân hàng. Bên cạnh đó, ngân hàng cũng nên đa dạng hóa các loại

hình lãi suất phù hợp hợp với chu kỳ sản xuất kinh doanh của khách hàng. Dựa vào
lãi suất của từng thời hạn, khách hàng có nhiều cơ hội lưa chọn khoản vay thích
hợp , bảo đảm hoạt động kinh doanh của họ đạt hiệu quả cao, trả nợ ngân hàng
đúng hạn. Và trên thực tế lợi nhuận của ngân hàng sẽ lớn hơn so với chính sách
một giá cả.
Mở rộng phương thức cho vay. Hiện nay, ngân hàng áp dụng phương thức
cho vay từng lần là chủ yếu. Phương pháp này được coi là biện pháp tối ưu đảm
bảo an toàn vốn vay và tạo thế chủ động về phía ngân hàng. Tuy nhiên, mỗi lần
vay khách hàng đều phải làm đơn và hồ sơ xin vay vốn với nhiều loại giấy tờ nên
thủ tục tương đối rườm rà, phức tạp và tốn nhiều thời gian. Trong khi đó, nhu cầu
vốn hoạt động của các đơn vị kinh tế trong cơ chế thị trường đa dạng, phong phú,
đòi hỏi nhanh nhạy cao, cùng với thực trạng đói vốn như hiện nay của khu vực
kinh tế ngoài quốc doanh dẫn tới hiện tượng khách hàng làm ăn có hiệu quả rất
ngại vay theo phương thức này. Do đó, để có thể thu hút được các khách hàng
ngoài quốc doanh đến quan hệ tín dụng với ngân hàng, ngân hàng cần áp dụng một
phương thức cho vay linh hoạt, phù hợp với đặc điểm chu chuyển vốn và độ tin
cậy của khách hàng, đó là phương thức cho vay theo hạn mức tín dụng. Dựa vào
tình hình sản xuất kinh doanh và tài sản đảm bảo mà khách hàng và ngân hàng
cùng thỏa thuận một mức dư nợ tối đa trong thời hạn nhất định. Căn cứ vào mức
dư nợ đó khách hàng lập đầy đủ các thủ tục cần thiết nộp cho ngân hàng. Những
thủ tục này chỉ phải làm một lần, trong phạm vi hạn mức tín dụng thỏa thuận trong