Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm kem ROSI tại Công ty cổ phần Kỹ nghệ Thực phẩm Á Châu
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1008.13 KB, 108 trang )
w
.
ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
------------
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM KEM ROSI
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ NGHỆ THỰC PHẨM Á CHÂU
Sinh viên thực hiện:
Giáo viên hướng dẫn:
Đoàn Văn Triều
Th.S Ngô Minh Tâm
Lớp: K46B QTKDTM
Niên khóa: 2012-2016
i
Huế, tháng 5 năm 2016
LỜI CẢM ƠN
Khóa luận tốt nghiệp đã khép lại chặng đường bốn năm cố gắng phấn đấu
dưới sự dạy dỗ tận tình của thầy cô giáo trường Đại học Kinh tế Huế. Để hoàn
thành khóa luận này ngoài sự cố gắng của bản thân còn có sự giúp đỡ nhiệt tình
của các thầy cô giáo cùng các anh chị trong Công ty Cổ phần Kỹ nghệ Thực
phẩm Á Châu.
Trước tiên em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của các thầy cô giáo, đặc
biệt là thạc sĩ Ngô Minh Tâm đã nhiệt tình chỉ bảo, giúp đỡ em trong suốt quá
trình thực tập và hoàn thành khóa luận tốt nghiệp.
Em xin cảm ơn tới Ban giám đốc cùng toàn thể cán bộ công nhân viên
trong các phòng ban đã tạo điều kiện thuận lợi, giúp đỡ em trong quá trình thực
tập tại Công ty Cổ phần Kỹ nghệ Thực phẩm Á Châu.
Do năng lực bản thân còn nhiều hạn chế nên không tránh khỏi những sai
sót, rất mong các thầy cô giáo cùng tất cả các bạn sinh viên quan tâm giúp đỡ để
đề tài được hoàn thiện hơn.
Cuối cùng em xin cảm ơn tới gia đình và bạn bè đã động viên, giúp đỡ,
đóng góp ý kiến quý báu để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này
ii
DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU
Bảng 1: Tình hình lao động của công ty Á Châu trong 3 năm 2013 - 2015........... 29
Bảng 2: Tiền lương cho người lao động ................................................................. 31
Bảng 3: Tình hình tài sản của công ty Á Châu qua 3 năm 2013 -2015.................. 33
Bảng 4: Tình hình nguồn vốn kinh doanh của công ty Á Châu qua 3 năm 2013
– 2015 ..................................................................................................................... 35
Bảng 5: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ kem ROSI của công ty Á Châu
uế
trong 3 năm 2013-2015........................................................................................... 40
H
Bảng 6: Tình hình tiêu thụ kem ROSI của công ty Á Châu qua các tháng trong
năm giai đoạn 2013 -2015 ...................................................................................... 42
tế
Bảng 7: Tình hình biến động doanh thu tiêu thụ kem ROSI của công ty Á
Châu qua 3 năm 2013 – 2015 ................................................................................. 46
h
Bảng 8: Bảng tình hình chi phí tiêu thụ kem ROSI của công ty Á Châu qua 3
in
năm 2013-2015 ....................................................................................................... 48
cK
Bảng 9: Tình hình biến động lợi nhuận tiêu thụ kem ROSI của công ty Á Châu
trong 3 năm 2013-2015........................................................................................... 49
Bảng 10: Một số chỉ tiêu phản ánh hiệu quả hoạt động tiêu thụ kem ROSI của
họ
công ty Á Châu qua 3 năm 2013 – 2015 ................................................................ 51
Bảng 11: Độ tuổi người trả lời................................................................................ 56
Đ
ại
Bảng 12: Nghề nghiệp người tiêu dùng thành phố Huế ......................................... 57
Bảng 13: Các nhãn hiệu kem khách hàng biết đến................................................. 58
Bảng 14: Loại kem khách hàng thường chọn mua . Error! Bookmark not defined.
Bảng 15: Hương vị khách hàng thường lựa chọn................................................... 61
Bảng 16: Địa điểm khách hàng thường mua kem noi thuong mua kem ................ 62
Bảng 17: Hương vị kem mới khách hàng ưa thích . Error! Bookmark not defined.
Bảng 18: Đánh giá của khách hàng về mức độ hài lòng giá bán so với chất
lượng kem hiện tại .................................................................................................. 71
Bảng 19: Khách hàng biết đến kem ROSI qua các phương tiệnError! Bookmark not defined.
Bảng 20: Các hình thức khuyến mãi khách hàng muốn cóError! Bookmark not defined.
iii
MỤC LỤC
……………………………
MỤC LỤC ................................................................................................................iii
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ............................................................................................ 1
1. Lý do chọn đề tài: .................................................................................................. 1
2. Mục tiêu nghiên cứu: ............................................................................................. 2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: ........................................................................ 2
4. Phương pháp nghiên cứu: ...................................................................................... 2
uế
5. Kết cấu đề tài gồm ba chương: .............................................................................. 3
H
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU............................................ 4
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU..................................... 4
tế
1.1Cơ sở lý luận:........................................................................................................ 4
1.1.1 Tổng quan về tiêu thụ sản phẩm: ...................................................................... 4
h
1.1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm: ................................................................... 4
in
1.1.1.2Vai trò của tiêu thụ sản phẩm: ........................................................................ 5
1.1.1.3Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm:...................................................... 6
cK
1.1.1.4 Các chính sách hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm: ..................................... 8
1.1.1.5 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm: ..................... 14
họ
1.1.1.5.1 Môi trường vĩ mô:..................................................................................... 14
1.1.1.5.2 Môi trường vi mô:..................................................................................... 16
1.1.1.6 Hệ thống các chỉ tiêu phân tích, đánh giá kết quả công tác tiêu thụ sản phẩm
Đ
ại
hàng hóa:.................................................................................................................. 20
1.2. Cơ sở thực tiễn:................................................................................................. 22
CHƯƠNG 2:PHÂN TÍCH, ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH TIÊU THỤ KEM ROSI TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ NGHỆ THỰC PHẨM Á CHÂU ................................. 24
2.1 Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần Kỹ nghệ Thực phẩm Á Châu:............... 24
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Kỹ nghệ Thực phẩm Á
Châu: ........................................................................................................................ 24
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty:................................................................. 25
2.1.2.1 Chức năng: ................................................................................................... 25
2.1.2.2 Nhiệm vụ: .................................................................................................... 25
iv
2.1.3 Tổ chức bộ máy Công ty: ............................................................................... 26
2.1.3.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty:............................................... 26
2.1.3.2 Chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận: ................................................. 26
2.1.4 Quy trình công nghệ sản xuất kem ROSI: ...................................................... 28
2.2 Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ kem ROSI của công ty:........ 28
2.3 Phân tích tình hình tiêu thụ kem ROSI tại Công ty Cổ phần Kỹ nghệ Thực
phẩm Á Châu giai đoạn 2013 – 2015: ..................................................................... 38
2.3.1 Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ kem ROSI của công ty: ....... 38
uế
2.3.2 Phân tích doanh thu tiêu thụ kem ROSI của công ty:..................................... 40
2.3.2.1Tình hình biến động doanh thu của công ty qua các tháng trong năm:........ 40
H
2.3.2.3 Tình hình biến động tổng doanh thu tiêu thụ kem:...................................... 45
2.2.2 Phân tích chi phí tiêu thụ kem ROSI của công ty qua các năm:..................... 46
tế
2.2.3 Phân tích lợi nhuận tiêu thụ kem ROSI của công ty qua các năm: ................ 49
h
2.2.4 Một số chỉ tiêu phản ánh hiệu quả hoạt động tiêu thụ của công ty: ............... 49
in
2.3. Các chính sách hỗ trợ hoạt động tiêu thụ kem ROSI của công ty Á Châu: ..... 52
2.3.1 Chính sách sản phẩm: ..................................................................................... 52
cK
2.3.2 Chính sách giá:................................................................................................ 53
2.3.3 Chính sách phân phối sản phẩm: .................................................................... 54
họ
2.3.4 Chính sách xúc tiến truyền thông: .................................................................. 55
2.4. Phân tích thị trường từ đánh giá của khách hàng: ............................................ 56
CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG
Đ
ại
TIÊU THỤ KEM ROSI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ NGHỆ THỰC PHẨM Á
CHÂU ...................................................................................................................... 63
3.1 Cơ sở đề xuất giải pháp: .................................................................................... 65
3.1.1 Phương hướng phát triển của công ty trong thời gian tới:.............................. 65
3.1.2. Phân tích ma trận SWOT:.............................................................................. 66
3.1.2.1. Điểm mạnh:................................................................................................. 66
3.1.2.2. Điểm yếu:.................................................................................................... 67
3.1.2.3. Cơ hội: ........................................................................................................ 67
3.1.2.4. Thách thức: ................................................................................................. 67
3.2.1. Hoàn thiện chính sách marketing mix: .......................................................... 70
v
3.2.1.1Chính sách sản phẩm: ................................................................................... 70
3.2.1.2 Chính sách giá cả: ........................................................................................ 71
3.2.1.3Chính sách về phân phối:.............................................................................. 71
3.2.1.4 Chính sách về xúc tiến truyền thông: .......................................................... 72
3.2.2. Nhóm giải pháp về nhân lực: ......................................................................... 73
3.2.3 Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường: ....................................... 74
3.2.4. Nhóm giải pháp về phương thức thanh toán và giao hàng: ........................... 74
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ............................................................... 75
uế
TÀI LIỆU THAM KHẢO ....................................................................................... 77
Đ
ại
họ
cK
in
h
tế
H
PHỤ LỤC 1 ............................................................................................................. 78
vi
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lý do chọn đề tài:
Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi doanh
nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh, đặc biệt khi các doanh nghiệp đó hoạt
động trong nền kinh tế thị trường, nó đóng vai trò rất quan trọng trong quá trình
kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu
dùng, là khâu cuối cùng trong hoạt động sản xuất và cũng là khâu đầu tiên của quá
trình tái sản xuất của doanh nghiệp, theo đó các doanh nghiệp sau mỗi quá trình sản
uế
xuất phải tiến hành việc bán sản phẩm để thu lại những gì đã bỏ ra và có lãi. Thông
qua hoạt động này, doanh nghiệp mới có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất
H
kinh doanh của mình. Ta thấy rằng không có tiêu dùng thì không có sản xuất. Quá
trình sản xuất trong nền kinh tế thị trường thì phải căn cứ vào việc tiêu thụ được
tế
sản phẩm hay không. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hóa từ hàng
h
sang tiền, nhằm thực hiện giá trị hàng hóa trong kinh doanh của doanh nghiệp.
in
Hoạt động tiêu thụ bao gồm nhiều hoạt động khác nhau và có liên quan chặt chẽ
với nhau: hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường, xây dựng mạng lưới tiêu thụ,
cK
tổ chức và quản lý hệ thống kho hàng,... Muốn cho các hoạt động này có hiệu quả
thì phải có những biện pháp và chính sách phù hợp để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản
họ
phẩm, đảm bảo cho hàng hóa của doanh nghiệp có thể tiếp xúc một cách tối đa với
các khách hàng mục tiêu của mình, để đứng vững trên thị trường, đưa doanh nghiệp
ngày càng phát triển lớn mạnh.
Đ
ại
Song không phải doanh nghiệp nào cũng có thể làm tốt công tác tiêu thụ sản
phẩm. Đối với mỗi doanh nghiệp, mỗi sản phẩm, mỗi điều kiện khác nhau thì việc
tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm là hoàn toàn khác nhau. Doanh nghiệp cần biết
được đâu là điểm mạnh, đâu là lợi thế của mình đồng thời nhận biết những mặt hạn
chế, bất lợi so với đối thủ cùng với các điều kiện, tác động bên ngoài để có được
chính sách tiêu thụ phù hợp, đạt được hiệu quả cao nhất.
Vì vậy, qua quá trình thực tập tại công ty, được sự giúp đỡ chỉ bảo tận tình
của cô giáo – Thạc sĩ: Ngô Minh Tâm và sự giúp đỡ của các anh chị các phòng ban
trong công ty với những kiến thức tích lũy được cùng với sự nhận thức được tầm
quan trọng của vấn đề này, em quyết định chọn đề tài: “Giải pháp đẩy mạnh hoạt
1
động tiêu thụ sản phẩm kem ROSI tại Công ty Cổ phần Kỹ nghệ Thực phẩm
Á Châu” làm khóa luận tốt nghiệp của mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu:
Hệ thống hóa kiến thức, lý luận chung cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản
phẩm.
Phân tích đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm kem ROSI tại Công ty Cổ
phần Kỹ nghệ Thực phẩm Á Châu.
H
của Công ty Cổ phần Kỹ nghệ Thực phẩm Á Châu.
uế
Xác định các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động tiêu thụ kem ROSI
Đề xuất các giải pháp nhằm thúc đẩy hiệu quả hoạt động tiêu thụ kem ROSI
tế
của Công ty Cổ phần Kỹ nghệ Thực phẩm Á Châu trong thời gian tới.
in
Đối tượng nghiên cứu:
h
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Kỹ nghệ Thực
cK
phẩm Á Châu qua các năm từ 2013 – 2015.
Phạm vi nghiên cứu:
Về mặt thời gian: Đề tài được thực hiện trong thời gian từ 18/1/2015 đến
họ
15/5/2016. Các số liệu về tiêu thụ của công ty qua 3 năm 2013 đến 2015.
Về mặt không gian: Nghiên cứu được tiến hành tại Công ty Cổ phần Kỹ nghệ
Đ
ại
Thực phẩm Á Châu.
4. Phương pháp nghiên cứu:
4.1 Phương pháp thu thập tài liệu:
Thông tin thứ cấp: được thu thập từ nhiều nguồn khác nhau: số liệu từ phòng
kế toán, phòng kế hoạch thị trường công ty Á Châu, các trang web về sản phẩm
kem, các thông tin của các cuộc nghiên cứu đã thực hiện trước đó.
Thông tin sơ cấp: được thực hiện thông qua điều tra phỏng vấn bằng bảng hỏi
nhằm thu thập thông tin về hành vi, thói quen tiêu dùng cũng như đánh giá của họ.
-
Số quan sát điều tra người tiêu dùng: 200
-
Số quan sát điều tra khách hàng trung gian: 20
2
4.2 Phương pháp thống kê, tổng hợp:
Dựa trên số liệu của báo cáo kết quả kinh doanh qua 3 năm 2013- 2015 nhận
được từ phòng kế toán và phòng kế hoạch thị trường, tiến hành thống kê, tổng hợp
lại doanh thu tiêu thụ, lợi nhuận tiêu thụ, sản lượng tiêu thụ.
4.3 Phương pháp xử lý và phân tích số liệu:
Số liệu điều tra được tổng hợp bằng phương pháp thống kê và được xử lý trên
máy tính bởi phần mềm SPSS 20
Trên cơ sở những số liệu thu thập được tiến hành đánh giá, phân tích những
cứ, giải pháp nhằm hoàn thiện đề tài nghiên cứu.
H
4.4 Phương pháp so sánh:
uế
mặt tích cực và hạn chế của các chỉ tiêu nghiên cứu. Từ đó, rút ra được một số căn
Sau khi tiến hành thu thập, sử dụng các phương pháp thống kê, tổng hợp. Em
tế
sử dụng phương pháp so sánh để cho thấy sự biến động số liệu qua các năm, từ đó
in
5. Kết cấu đề tài gồm ba chương:
h
đưa ra kết luận tăng giảm cho các yếu tố cụ thể.
Chương 1: Cơ sở lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm.
cK
Chương 2: Phân tích tình hình tiêu thụ kem ROSI tại Công ty Cổ phần Kỹ
nghệ Thực phẩm Á Châu.
họ
Chương 3: Giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ kem ROSI tại Công
Đ
ại
ty Cổ phần Kỹ nghệ Thực phẩm Á Châu
3
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1 Cơ sở lý luận:
1.1.1Tổng quan về tiêu thụ sản phẩm:
1.1.1.1Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba
vấn đề trung tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh đó là: Sản xuất và
kinh doanh cái gì? Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Và cho ai? Cho nên việc
uế
tiêu thụ sản phẩm hàng hóa cần được hiểu theo cả nghĩa hẹp và nghĩa rộng.
Hiểu theo nghĩa rộng: Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình kinh tế bao gồm
H
nhiều khâu bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu doanh nghiệp
cần thõa mãn, xác định mặt hàng kinh doanh và tổ chức sản xuất (DNSX) hoặc tổ
tế
chức cung ứng hàng hóa (DNTM) và cuối cùng là việc thực hiện các nghiệp vụ
h
bán hàng nhằm đạt mục đích cao nhất.
in
Do tiêu thụ hàng hóa là cả một quá trình gồm nhiều hoạt động khác nhau
nhưng có quan hệ chặt chẽ bổ sung cho nhau, cho nên để tổ chức tốt việc tiêu thụ
cK
hàng hóa doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu công việc mà còn phải
phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hay
họ
gián tiếp vào quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hóa trong doanh nghiệp. Phối hợp
nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp có nghĩa là các khâu trong quá trình tiêu thụ hàng
hóa không thể đảo lộn cho nhau mà phải thực hiện một cách tuần tự nhau theo chu
Đ
ại
trình của nó. Doanh nghiệp không thể tổ chức sản xuất trước rồi mới đi nghiên cứu
nhu cầu thị trường, điều đó sẽ làm cho hàng hóa không đáp ứng được nhu cầu tiêu
dung, cũng có nghĩa không thể tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa và doanh nghiệp
phá sản.
Hiểu theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa được hiểu như là hoạt động
bán hàng là việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp cho khách hàng
đồng thời thu tiền về.
Vậy tiêu thụ hàng hóa được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp nhờ đó hàng hóa được chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển
4
vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho
nhu cầu xã hội.
Tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh doanh, là yếu tố
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
1.1.1.2Vai trò của tiêu thụ sản phẩm:
Đối với người tiêu dùng:
Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp góp phần thỏa mãn nhu cầu thông qua
việc tiếp cận với các hình thức tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp.
uế
Có được sự phục vụ và điều kiện ưu đãi tốt nhất khi mua sản phẩm hàng hóa,
được cung cấp các dịch vụ cần thiết bởi các doanh nghiệp trong điều kiện cạnh
H
tranh gay gắt như hiện nay.
Có sự lựa chọn khi mua sắm hàng hóa và được hưởng các chính sách hỗ trợ
tế
bán hàng của các doanh nghiệp. Mặt khác người tiêu dùng được hướng dẫn chi tiết
hội.
Đối với doanh nghiệp:
in
h
hơn trong quá trình mua sắm, góp phần nâng cao mức sống văn minh của toàn xã
cK
Đối với các doanh nghiệp, tiêu thụ hàng hóa đóng vai trò quan trọng quyết
định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi vì nhờ tiêu thụ được sản phẩm
họ
hàng hóa hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mới diễn ra thường
xuyên liên tục, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa giúp doanh nghiệp bù đắp được những
chi phí, có lợi nhuận đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng.
Đ
ại
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là điều kiện để thực hiện các mục tiêu của doanh
nghiệp, đặc biệt tập trung vào mục tiêu giảm chi phí và tăng lợi nhuận. Bởi khi khối
lượng hàng hóa tiêu thụ tăng lên thì chi phí bình quân của một đơn vị sản phẩm
giảm từ đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Thông qua tiêu thụ hàng hóa, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế
hoạch kinh doanh phù hợp, đạt hiệu quả cao do họ dự đoán được nhu cầu của xã
hội trong thời gian tới.
Đối với xã hội:
Góp phần cân đối cung cầu trên thị trường và trên toàn bộ nền kinh tế quốc
dân về các sản phẩm sản xuất và lưu thong.
5
Định hướng các ngành nghề phát triển và phân bố lại sản xuất ở các vùng,
định hướng các hoạt động thương mại trên từng địa bàn, tạo điều kiện phát triển
các hình thức thương mại phong phú, đa dạng đáp ứng tốt nhất cho sự phát triển xã
hội.
Dự đoán được nhu cầu tiêu dùng xã hội nói chung và từng khu vực thị trường
nói riêng về từng loại sản phẩm.
Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành
một cách thường xuyên, liên tục, hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải được
uế
quan tâm tổ chức tốt. Việc quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp
thường được tiến hành dựa trên cơ sở các chứng từ nhập kho, xuất kho thành phẩm.
H
Do vậy, không ngừng nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm là mối quan tâm hàng
đầu của bất kỳ doanh nghiệp nào.
tế
1.1.1.3Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm:
h
a, Nghiên cứu thị trường:
in
Thị trường là tập hợp những khách hàng hiện tại và tiềm năng của doanh
nghiệp có chung một nhu cầu hay mong muốn, sẵn sang và có khả năng tham gia
cK
trao đổi để thõa mãn nhu cầu hay mong muốn đó.
Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, xử lý, phân tích các số liệu về thị
họ
trường một cách có hệ thống để làm cơ sở cho các quyết định trong quản trị. Đó là
một quá trình nhận thức có khoa học, có hệ thống mọi nhân tố tác động đến thị
trường mà doanh nghiệp phải tính đến khi ra các quyết định kinh doanh, từ đó
Đ
ại
doanh nghiệp tiến hành các điều chỉnh cần thiết trong mối quan hệ với thị trường
và tìm cách ảnh hưởng tới chúng.
Nghiên cứu thị trường bao gồm quá trình nghiên cứu thong tin về khách hàng
và tìm hiểu quá trình mua hàng của người tiêu dùng từ nhận biết nhu cầu, tìm kiếm
thông tin, đánh giá các khả năng, quyết định mua đến việc đánh giá sau khi mua
của khách hàng.
Nghiên cứu thị trường để nhận biết những phân đoạn thị trường, biết được thị
trường đang cần những sản phẩm gì, khả năng tiêu thụ hàng hóa tại thị trường đó
như thế nào, giải thích lý do tại sao khách hàng mua hay không mua sản phẩm của
doanh nghiệp. Từ đó, doanh nghiệp sẽ có những hướng đi, lựa chọn những sản
6
phẩm mà mình sẽ sản xuất để đẩy mạnh tiêu thụ, điều chỉnh phương án kinh doanh
của mình để đạt được mục tiêu lợi nhuận cao nhất.
b, Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là việc lập các kế hoạch nhằm triển khai các
hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Các kế hoạch này được lập trên cơ sở kết quả nghiên
cứu thị trường
c, Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán:
Bao gồm các nghiệp vụ cơ bản sau: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản
uế
phẩm, bao gói, sắp xếp hàng hóa ở kho – bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán
d, Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm:
H
cho khách hàng.
Để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả cần lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm một
tế
cách hợp lý trên cơ sở tính đến các yếu tố như đặc điểm sản phẩm, các điều kiện
h
vận chuyển, bảo quản, sử dụng,..
in
e, Tổ chức các hoạt động xúc tiến, yễm trợ cho công tác bán hàng:
Xúc tiến là hoạt động thong tin marketing tới khách hàng tiềm năng của
cK
doanh nghiệp. Yễm trợ là các hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận
lợi để thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ ở doanh nghiệp.
họ
Thông qua xúc tiến và yễm trợ, doanh nghiệp có điều kiện mở rộng các mối
quan hệ với khách hàng, củng cố và phát triển thị trường.
Những nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến, yễm trợ như: quảng cáo,
Đ
ại
chào hàng, khuyến mại, tham gia hội chợ triễn lãm…
f, Tổ chức hoạt động bán hàng:
Bán hàng là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh. Hoạt
động bán hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật, tác động đến tâm lý người mua
nhằm đạt được mục tiêu bán được hàng.
Các hình thức bán hàng phổ biến như: bán hàng trực tiếp, bán hàng thông qua
mạng lưới đại lý, bán theo hợp đồng, bán thanh toán ngay, bán trả góp và bán chịu,
bán buôn, bán lẻ, bán qua hệ thống thương mại điện tử…
g, Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
7
Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phải phân tích, đánh giá hoạt
động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường
tiêu thụ, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các nguyên
nhân ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ… nhằm kịp thời có biện pháp thích hợp để
thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm. Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể
xem xét trên các khía cạnh như: tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khối lượng, mặt
hàng, trị giá, thị trường và giá cả các mặt hàng tiêu thụ.
1.1.1.4 Các chính sách hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
uế
Chính sách sản phẩm:
Để đạt được mục tiêu lâu dài, doanh nghiệp luôn phải tìm cách làm cho hàng
H
hóa hoặc dịch vụ của mình đáp ứng được nhu cầu thị trường, hay làm cho sản phẩm
của mình thích ứng với thị trường. Quá trình này gọi là quá trình phát triển sản
tế
phẩm. Toàn bộ các biện pháp phát triển, làm cho sản phẩm luôn thích ứng với thị
h
trường được gọi là chính sách sản phẩm.
in
Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp là cơ sở để xác định phương hướng
đầu tư, phát triển doanh nghiệp, là cơ sở để thực hiện chính sách giá bán, chính
cK
sách phân phối, chính sách khuếch trương và là cơ sở để thực hiện các mục tiêu
phát triển doanh nghiệp. Chính sách sản phẩm là một nhân tố quyết định đối với
họ
chiến lược kinh doanh cũng như chiến lược marketing, bởi vì công ty chỉ tồn tại và
phát triển được thông qua lượng sản phẩm bán ra.
* Chu kỳ sống của sản phẩm
Đ
ại
Mỗi chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp đều phải chú ý thực tế là các sản
phẩm đều có chu kỳ sống. Chu kỳ sống hay vòng đời của sản phẩm bao gồm các
giai đoạn mà một sản phẩm tồn tại từ lúc xuất hiện cho đến lúc rút lui khỏi thị
trường. Chu kỳ sống có thể kéo dài hoặc ngắn mặc dù chúng ta luôn mong mỏi sản
phẩm của chúng ta sẽ tồn tại lâu dài và sinh lợi.
Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho việc hệ thống hoá kế hoạch
tiêu thụ và các biện pháp kèm theo tương ứng với từng giai đoạn của nó, giúp cho
doanh nghiệp khai thác tốt nhất lợi thế của những pha có nhiều triển vọng nhất, kéo
dài thời gian của những pha đó và chủ động rút lui khỏi thị trường khi sản phẩm
bước vào giai đoạn “suy thoái”.
8
- Giai đoạn giới thiệu: đưa sản phẩm mới vào một thị trường nào đó, doanh
nghiệp tìm cách thúc đẩy quảng cáo nhằm kích thích cầu. Trong giai đoạn này vấn
đề cạnh tranh không được đề cao, doanh nghiệp chỉ có ý định thiết lập thị trường,
thuyết phục những người đầu tiên thử sản phẩm. Lợi nhuận thu về không đáng kể
do chi phí sản xuất và Marketing cao, nhưng chưa tiêu thụ được.
- Giai đoạn tăng trưởng: Đây là giai đoạn nhu cầu về sản phẩm tăng cao,
doanh thu và lợi nhuận từ hoạt động tiêu thụ đều lớn. Bắt đầu xuất hiện một số kẻ
bắt chước doanh nghiệp trên thị trường, nhưng doanh nghiệp vẫn đóng vai trò chủ
uế
đạo về mặt hàng này.
- Giai đoạn bão hoà: Sản phẩm đã trở thành quen thuộc với thị trường, đồng
H
thời doanh nghiệp đã có nhiều đối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp phải chú ý đến đòi
hỏi khác của khách hàng đối với sản phẩm thông qua các chính sách bao gói và
tế
chính sách khuyến mại. Giai đoạn này, doanh nghiệp nên hình thành ra những sản
h
phẩm mới.
in
- Giai đoạn suy thoái: Nhu cầu đối với sản phẩm giảm và doanh số bán giảm
sút theo. Lợi nhuận có xu hướng giảm nhanh hơn doanh số bán. Doanh nghiệp phải
cK
chú ý kiểm tra hệ thống tiêu thụ, nếu thấy ứ đọng nhiều thì phải quyết định ngừng
sản xuất và “tung ngay” những sản phẩm mới.
họ
Chính sách giá cả:
Giá cả có một vị trí đặc biệt trong quá trình tái sản xuất, vì nó là khâu cuối
cùng và thể hiện kết quả của các khâu khác. Giá cả thể hiện sự tranh giành lợi ích
Đ
ại
kinh tế và vị trí độc quyền. Nói cách khác, giá cả có vị trí quyết định trong cạnh
tranh thị trường. Do đó, cần xây dựng một chiến lược giá đúng đắn mới đảm bảo
kinh doanh có lãi, chiếm lĩnh được thị trường và có hiệu quả cao.
* Các chính sách định giá bán:
- Chính sách định giá theo thị trường
Đây là cách định giá khá phổ biến của các doanh nghiệp hiện nay, tức là định
mức giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trường của sản phẩm đó. Ở đây, do
không sử dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích người tiêu dùng, nên để tiêu thụ
được sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cường công tác tiếp thị. Áp dụng chính sách
9
này, để có lãi, đòi hỏi doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt các biện pháp giảm
chi phí sản xuất kinh doanh.
- Chính sách định giá thấp
Đây là cách định giá bán thấp hơn so với giá thị trường. Chính sách này có thể
hướng vào những mục tiêu khác nhau tuỳ theo tình hình sản phẩm và thị trường.
Có các cách định giá thấp như sau:
Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trường, nhưng cao hơn giá trị sản
phẩm (tức có mức lãi thấp). Nó được ứng dụng trong trường hợp sản phẩm mới
uế
thâm nhập thị trường, cần bán hàng nhanh với khối lượng lớn, hợc dùng giá để
cạnh tranh với các đối thủ.
H
Định giá bán thấp hơn giá thị trường, và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm (chấp
nhận thua lỗ). Cách định giá này áp dụng trong trường hợp bán hàng trong thời kỳ
tế
đầu, giới thiệu sản phẩm, hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn.
h
- Chính sách định giá cao
in
Tức là đinh mức giá cao hơn mức giá thống trị trên thị trường và cao hơn cả
giá trị sản phẩm. Cách định giá này có thể chia ra:
cK
Với những sản phẩm mới tung ra thị trường, người tiêu dùng chưa biết rõ chất
lượng của nó, chưa có cơ hội để so sánh về giá; áp dụng giá bán cao sau đó giảm
họ
dần.
Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc quyền, áp dụng giá
cao (giá độc quyền), để thu lợi nhuận độc quyền.
Đ
ại
Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng có chất lượng đặc biệt tốt, kết
hợp tâm lý người tiêu dùng thích phô trương giàu sang, áp dụng bán giá cao tốt hơn
giá thấp.
Trong một vài trường hợp đặc biệt định giá rất cao (giá cắt cổ) để hạn chế
người mua và tìm nhu cầu thay thế. Chẳng hạn: định giá bán máy photocopy gấp
10 lần lúc bình thường, để thu hút khách hàng tham gia dịch vụ photocopy.
- Chính sách ổn định giá bán
Không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung, cầu ở từng thời kỳ, từng khu
vực. Cách làm này giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trường;
tạo ra nét độc đáo trong chính sách định giá của doanh nghiệp.
10
- Chính sách bán phá giá
Đây là cách định giá ít được áp dụng trong kinh doanh, vì nó cực kỳ nguy
hiểm đối với các doanh nghiệp. Mục tiêu của bán phá giá là tổi thiểu hoá các rủi ro
hay thua lỗ. Bán phá giá chỉ áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều, bị cạnh
tranh gay gắt, sản phẩm lạc hậu không phù hợp với nhu cầu tiêu dùng; sản phẩm
mang tính thời vụ, khó bảo quản, dễ hư hỏng, càng để lâu, cầng lỗ lớn. Việc bán
phá giá vì mục tiêu tiêu diệt đối thủ cạnh tranh thì cần tính toán hết sức thận trọng.
Chính sách phân phối sản phẩm:
uế
Quyết định về mạng lưới phân phối có liên quan đến rất nhiều các biến số có
ảnh hưởng lẫn nhau cần được phối hợp trong chiến lược Marketing-mix tổng
H
thể.Do cần nhiều thời gian và tiền bạc để xác lập một kênh phân phối và do kênh
phân phối rất khó thay đổi một khi nó đã được hình thành nên các quyết định về
tế
kênh là cực kỳ quan trọng đối với thành công của doanh nghiệp.Vấn đề khó khăn là
h
phải tìm cho ra cách phân phối nào phù hợp, có hiệu quả nhất với điều kiện và khả
in
năng của doanh nghiệp. Việc nghiên cứu các kênh phân phối hiện có và việc lựa
chọn một kênh hay nhiều kênh phù hợp nhất với sản phẩm chính là vấn đề then
cK
chốt mà doanh nghiệp cần phải giải quyết.
* Các chính sách phân phối:
họ
Do các đặc tính của sản phẩm, môi trường cần thiết để bán hàng, nhu cầu và
kỳ vọng của khách hàng tiềm năng, mà cường độ bao phủ thị trường trong phân
phối sản phẩm sẽ thay đổi:
Đ
ại
- Phân phối rộng rãi: Nhà sản xuất cố gắng để đạt được sự bộc lộ qua nhiều
nhà bán buôn, bán lẻ cáng tốt. Hầu hết các hàng hoá tiện dụng yêu cầu kênh phân
phối rộng rãi dựa trên đặc tính của sản phẩm (giá trị đơn vị thấp) và nhu cầu, kỳ
vọng của người mua (sự lặp lại việc mua cao và sự tiện dụng).
- Phân phối có lựa chọn: Người sản xuất hạn chế sử dụng các trung gian cho
những người nào được tin tưởng là có khả năng. điều này có lẽ dựa trên tổ chức
dịch vụ có sẵn, tổ chức bán hoặc danh tiếng của trung gian. Bởi vậy, dụng cụ, đồ
gia dụng, và quần áo cao cấp thường được phân phối, có lựa chọn. Với hàng dụng
cụ, những dịch vụ của trung gian được xem như một nhân tố then chốt, trong khi
11
đối với đồ gia dụng hay quần áo cao cấp, danh tiếng của trung gian sẽ là một sự
xem xét quan trọng. Sự lựa chọn đó có thể thông qua:
Các đại lý đặc quyền duy nhất.
Các nhà nhập khẩu đặc quyền.
Bán độc quyền cho các nhà bán buôn.
Tạo lập kênh phân phối chuyên môn hoá.
Thiết lập một kênh “các nhà phân phối đặc quyền”
- Phân phối độc quyền: Nhà sản xuất hạn chế một cách chặt chẽ việc phân
uế
phối, và các trung gian được độc quyền bán trong một khu vực cụ thể. Các đặc tính
của sản phẩm là những nhân tố quyết định ở đây. Nơi nào sản phẩm yêu cầu nỗ lực
H
bán phải được chuyên môn hoá nhất định hoặc các điều kiện bán đặc biệt hoặc các
là một ví dụ cho kiểu phân phối này
h
Các chính sách hỗ trợ bán hàng:
tế
nhà kho lớn, kiểu phân phối này thường được lựa chọn. Các cửa hàng bán lẻ tranh
in
- Chính sách xúc tiến và truyền thông:
Chính sách xúc tiến và truyền thông là một chính sách quan trọng và có hiệu
cK
quả trong hoạt động Marketing, hỗ trợ và tăng cường cho các chính sách sản phẩm,
giá cả và phân phối. Nó giúp cho hàng hoá bán được nhiều hơn, nhanh hơn, đồng
họ
thời củng cố vị trí của doanh nghiệp trên thương trường. các hoạt động của nó vừa
khoa học vừa nghệ thuật, đòi hỏi sự sáng tạo, linh hoạt, khéo léo trong quá trình
thực hiện nhằm đạt được những mục tiêu vạch ra với chi phí thấp nhất.Trước khi
Đ
ại
quyết định sử dụng công cụ khuyến mãi nào trong chiến lược Marketing của mình,
doanh nghiệp cần lựa chọn chiến lược đẩy hay kéo để tạo ra mức tiêu thụ. Các
chiến lược đẩy bao gồm tất cả các hoạt động với mục đích đưa sản phẩm vào chu
trình tiêu thụ của giới thương nhân và làm tăng nhanh việc bán hàng bằng cách đưa
ra các lý do khiến cho các thương nhân, các người bán lẻ và các nhân viên bán
hàng nỗ lực hoạt động. Ngược lại, chiến lược Marketing kéo là một chiến lược mà
một nhà sản xuất chủ yếu dựa vào sự quảng cáo sản phẩm hoặc các xúc tiến bán
hàng cho người tiêu dùng. Các hoạt đọng này nhằm mục đích thúc đẩy người tiêu
dùng mua sản phẩm thông qua kênh phân phối.
12
Chiến lược đẩy:
Nhà sản xuất
Hoạt động marketing
Người
trung gian
Yêu cầu
Yêu cầu
Chiến lược kéo:
Người tiêu dùng
cuối cùng
Hoạt động marketing
Người tiêu dùng
cuối cùng
Người
trung gian
Nhà sản xuất
Yêu cầu
uế
Yêu cầu
H
- Chính sách quản lý và đãi ngộ đối với nhân viên bán hàng:
Tất cả các doanh nghiệp đều cần phải thúc đẩy hoạt động tiêu thụ mình thông
tế
qua việc khuyến khích tinh thần hăng say làm việc của lực lượng bán hàng. Doanh
h
nghiệp cần phải xây dựng được hệ thống thưởng phạt hợp lý cho các nhân viên của
in
mình, có vậy mới làm cho nhân viên thêm tin yêu, và hăng hái hơn trong các nhiệm
vụ được giao phó. Trong các biện pháp khen thưởng thì trả thù lao là biện pháp cơ
cK
bản để doanh nghiệp có thể thúc đẩy và duy trì lực lượng bán hàng của mình.
- Chính sách đối với khách hàng:
họ
Các doanh nghiệp tồn tại trên thị trường cần phải luôn chăm sóc các khách
hàng của mình, vì khách hàng là người sẽ mang đến cho doanh nghiệp, lợi nhuận,
thị trường, và tất cả những gì mà một daonh nghiệp mong muốn đạt được trong
Đ
ại
kinh doanh. Việc chăm sóc khách hàng của doanh nghiệp thể hiện trong tất cả mọi
hoạt động của doanh nghiệp từ nghiên cứu, sản xuất, đến bán hàng và các dịch vụ
sau bán hàng. Nhưng thể hiện rõ nhất, mà mỗi khách hàng đều cảm nhận được
chính là các hoạt động bảo hành, sửa chữa, khuyến mại, giảm giá...hay gọi chung là
các dịch vụ sau bán hàng.
Bảo hành, sửa chữa là các hoạt động nhằm chứng nhận cho khách hàng biết
chất lượng của sản phẩm của doanh nghiệp, khách hàng sẽ được doanh nghiệp bảo
đảm chất lượng sản phẩm trong một khoảng thời gian nhất định, nếu trong khoảng
thời gian đó có sự cố xảy ra đối với sản phẩm của doanh nghiệp, doanh nghiệp sẵn
13
sàng đổi, hoặc sửa chữa theo yêu cầu của khách hàng, sao cho khách hàng cảm giác
vừa lòng nhất.
Khuyến mại là hoạt động hỗ trợ tiêu thụ của doanh nghiệp. Có nhiều cách để
tiến hành hoạt động khuyến mại như: chiết khấu và giảm giá, dùng thử hàng hoá
không phải trả tiền, tặng thưởng cho những khách hàng thường xuyên, hay tặng vật
phẩm mang biểu tượng quảng cáo...
Chiết khấu và giảm giá: Các doanh nghiệp đều thay đổi giá cơ bản cho khách
hàng có những hành động như thanh toán trước thời hạn, mua với khối lượng lớn,
uế
mua trái thời vụ.
1.1.1.5 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
H
1.1.1.5.1Môi trường vĩ mô:
Các nhân tố về kinh tế:
tế
Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng với doanh nghiệp, nó
h
quyết định đến việc hình thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh
in
hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Bao gồm các
nhân tố sau:
cK
- Chính sách kinh tế của Nhà nước: Chính sách nhà nước có tác dụng ủng hộ
hoặc cản trở lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của từng doanh nghiệp
họ
- Tốc độ tăng trưởng kinh tế: nền kinh tế tăng trưởng ổn định và cao sẽ làm
cho thu nhập của tầng lớp dân tăng. Từ đó tăng sức mua hàng hóa và dịch vụ. Nền
kinh tế tăng trưởng với tốc độ cao và ổn định kéo theo hoạt động kinh doanh của
Đ
ại
doanh nghiệp cũng đạt hiệu quả cao.
- Tỷ giá hối đoái: Khi đồng nội tệ giảm giá dẫn đến xuất khẩu tăng, cơ hội sản
xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong nước tăng, khả năng cạnh tranh cao
hơn ở thị trường trong nước và quốc tế bởi khi đó giá bán hàng hóa trong nước
giảm hơn so với đối thủ cạnh tranh nước ngoài (Trung quốc là một ví dụ) khi đồng
nội tệ tăng giá sẽ thúc đẩy nhập khẩu, doanh nghiệp sản xuất trong nước bị sức ép
giảm giá từ thị trường thế giới, cạnh tranh của doanh nghệp kém.
- Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao thì chi phí kinh
doanh của doanh nghiệp cao nếu doanh nghiệp vay vốn ngân hàng, do đó làm giảm
khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
14
- Lạm phát: Rủi ro kinh doanh khi xảy ra lạm phát là rất lớn. Khi lạm phát
cao, các doanh nghiệp tự vệ cho bản thân mình bằng cách: không đầu tư vào sản
xuất kinh doanh như đầu tư tái sản xuất mở rộng và đổi mới công nghệ sản xuất
Các nhân tố về chính trị - pháp luật:
Chính trị và pháp luật chặt chẽ, rõ ràng và ổn định sẽ làm cơ sở bảo đảm điều
kiện thuận lợi và bình đẳng cho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh trên thị
trường một cách lành mạnh, đạt hiệu quả cao. Các chính sách tài chính, các chính
sách bảo hộ mậu dịch tự do, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các chư-
uế
ơng trình quốc gia, chế độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp cho ngời lao động... Ảnh h-
trường.
Các nhân tố về kỹ thuật – công nghệ:
H
ưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp trên thị
tế
Khả năng cạnh tranh trên thị trường hay khả năng tiêu thụ sản phẩm của
h
doanh nghiệp quyết định phần lớn do 2 yếu tố chất lượng và giá bán. Khoa học
in
công nghệ quyết định 2 yếu tố đó. Khoa học công nghệ áp dụng trong sản xuất kinh
doanh góp phần làm tăng chất lượng hàng hóa và dịch vụ, giảm tối đa chi phí sản
cK
xuất dẫn tới giá thành sản phẩm giảm.
Khoa học công nghệ ngày càng phát triển hiện đại và tiên tiến làm cho khả
họ
năng sản xuất của doanh nghiệp càng được nâng cao kể cả về chất lượng, số lượng
lẫn mẫu mã, chủng loại do đó làm cho sản phẩm có thể đáp ứng được những yêu
cầu khắt khe của khách hàng. Việc ứng dụng những tiến bộ mới của khoa học công
Đ
ại
nghệ trong hoạt động thương mại như giao nhận, thanh toán, mua bán, đặt hàng,
kiểm tra, kiểm kê… cũng góp phần thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp
Các nhân tố tự nhiên:
Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn đối với doanh
nghiệp trong việc phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Các nhân
tố tự nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý, khí hậu thời tiết,... Vị trí
địa lý thuận lợi (đối với tiêu thụ sản phẩm thì địa diểm đẹp, khách hàng dễ chú ý,...)
sẽ tạo điều kiện khuyếch trương sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ đồng thời
giảm thiểu các chi phí không cần thiết khác.
15
Các nhân tố về văn hóa – xã hội:
Các phong tục tập quán, thị hiếu, lối sống, thói quen tiêu dùng, tín ngưỡng,
tôn giáo có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh
nghiệp. Ở những khu vực địa lý khác nhau có văn hóa - xã hội khác nhau, do đó
khả năng tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau.
1.1.1.5.2 Môi trường vi mô:
Các nhân tố thuộc về doanh nghiệp:
- Tài chính:
uế
Khả năng về nguồn vốn của doanh nghiệp có vai trò rất quan trọng trong hoạt
động kinh doanh. Doanh nghiệp có nguồn vốn kinh doanh lớn có thể sử dụng tốt
H
chính sách cạnh tranh bằng giá cả để tăng tiêu thụ, có khả năng đầu tư một cách tốt
nhất về cơ sở vật chất, trang thiệt bị máy móc,… tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt
tế
động tiêu thụ sản phẩm, cũng như doanh nghiệp có thể đứng vững trước những
hội…
- Nguồn nhân lực:
in
h
hoàn cảnh khó khăn: khủng hoảng nền kinh tế, những biến động về chính trị - xã
cK
Nguồn nhân lực có vai trò hết sức quan trọng đối với sự thành công của doanh
nghiệp. Vì chính con người thu thập dữ liệu, hoạch định mục tiêu, chiến lược, lựa
họ
chọn và thực hiện kiểm tra các chiến lược của doanh nghiệp. Yếu tố này được phản
ánh rõ qua: bộ máy lãnh đạo của doanh nghiệp, trình độ chuyên môn, kinh nghiệm
quản lý của ban lãnh đạo
Đ
ại
- Cơ cấu quản lý:
Thể hiện ở khả năng sắp xếp và tổ chức hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp, khả năng bố trí đúng người, đúng việc của những người lãnh đạo doanh
nghiệp. Cơ cấu tổ chức hợp lý sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp hoạt động trơn tru
và đạt hiệu quả cao, cũng như thể hiện trình độ quản lý của doanh nghiệp.
- Thương hiệu và mối quan hệ của doanh nghiệp:
Thương hiệu có ảnh hưởng rất lớn tới khối lượng tiêu thụ của doanh nghiệp.
thương hiệu càng nổi tiếng, được đông đảo người tiêu dùng thừa nhận thì khả năng
gây sự chú ý của khách hàng đến sản phẩm càng cao, doanh nghiệp càng có khả
năng bán được nhiều sản phẩm. bên cạnh đó, các mối quan hệ của doanh nghiệp
16
với khách hàng, đối tác, các ngân hàng, các cơ quan tài chính, các cơ quan nhà
nước,… sẽ tạo ra cho doanh nghiệp nhiều cơ hội bán hàng, khả năng huy động
vốn…
- Kênh phân phối:
Kênh phân phối là đường đi của hàng hóa từ doanh nghiệp đến người tiêu
dùng. Do đó việc thiết lập kênh phân phối hợp lý sẽ làm cho việc tiêu thụ hàng hóa
của doanh nghiệp tăng lên.
Kênh phân phối trực tiếp là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản phẩm
uế
của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua một khâu trung gian nào.
Kênh phân phối gián tiếp là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản phẩm
H
của mình cho người tieu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian.
Mạng lưới phân phối là toàn bộ các kênh phân phối mà doanh nghiệp thiết lập
tế
và sử dụng trong phân phối hàng hóa. Việc thiết lập kênh phân phối phải căn cứ
h
vào chính sách chiến lược tiêu thụ mà doanh nghiệp đang theo đuổi, khả năng
in
nguồn lực của doanh nghiệp và đặc tính của khách hàng, đặc tính sản phẩm và các
kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh…
cK
- Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp:
Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp là nhân tố quan trọng thúc đẩy
họ
kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Công tác tổ chức bán hàng
bao gồm nhiều mặt:
+ Hình thức bán hàng: một doanh nghiệp nếu áp dụng tổng hợp các hình thức
Đ
ại
bán buôn, bán lẻ, bán trả góp… tất nhiên sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn so
với doanh nghiệp chỉ áp dụng đơn thuần một hình thức bán hàng nhất định nào đó.
+Tổ chức thanh toán: Áp dụng nhiều phương thức thanh toán khác nhau như:
thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán chậm, thanh toán ngay... dẫn tới khách hàng sẽ
cảm thấy thoải mái hơn, có thể lựa chọn cho mình phương thức thanh toán tiện lợi
nhất, hiệu quả nhất.
+ Dịch vụ kèm theo trước, trong và sau khi bán: Các doanh nghiệp tổ chức
các dịch vụ trước khi bán, trong khi bán và sau khi bán hàng như: dịch vụ tư vấn,
dịch vụ vận chuyển, bảo quản, lắp ráp, hiệu chỉnh sản phẩm và có bảo hành, sửa
17
chữa.... Để cho khách hàng được thuận lợi, nhờ vậy mà khối lượng sản phẩm tiêu
thụ sẽ tăng lên và tăng thêm sức cạnh tranh doanh nghiệp trên thị trường.
Các nhân tố thuộc về sản phẩm:
- Chất lượng:
Chất lượng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm được
xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được phù hợp với
những điều kiện kỹ thuật hiện tại và thỏa mãn được những nhu cầu nhất định của
xã hội.
uế
Chất lượng là một vũ khí cạnh tranh sắc bén để cạnh tranh với các đối thủ trên
thị trường. Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãm
H
hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Chất lượng sản phẩm tốt sẽ thu hút được khách hàng, tăng khối lượng sản
tế
phẩm tiêu thụ, tạo điều kiện nâng cao uy tín cho doanh nghiệp, đồng thời có thể
h
doanh nghiệp nâng cao giá bán sản phẩm một cách hợp lý mà vẫn thu hút được
in
khách hàng. Ngược lại, chất lượng sản phẩm thấp thì hoạt động tiêu thụ sẽ gặp khó
- Giá cả:
cK
khăn.
Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và giá cả xoay quanh giá trị
họ
hàng hóa. Theo cơ chế thị trường hiện, giá cả được hình thành theo sự thoả thuận
giữa người mua và người bán, theo đó thuận mua vừa bán.
Nhân tố giá cả ảnh hưởng rất lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm. Doanh nghiệp
Đ
ại
có thể hoàn toàn sử dụng giá cả như một công cụ sắc bén để đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm. Người tiêu dũng sẽ chấp nhận nếu doanh nghiệp đưa ra một mức giá phù
hợp với chất lượng sản phẩm. Ngược lại, nếu định giá quá cao, người tiêu dùng
không chấp nhận lượng hàng tồn kho sẽ lớn, doanh nghiệp dễ bị rơi vào tình trạng ế
đọng hàng và vốn. Mặt khác, nếu làm tốt công tác định giá sản phẩm tạo nên lợi thế
trong cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp có thể thu hút được cả khách hàng của các
đối thủ cạnh tranh.
Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp:
- Các đối thủ cạnh tranh:
18
Các đối thủ cạnh tranh bao gồm các doanh nghiệp hiện tại trong ngành và các
đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia vào ngành trong tương lai. Doanh nghiệp sẽ
phải cạnh tranh nhau về chất lượng hàng hoá, giá bán sản phẩm và cách phân phối
sản phẩm, dịch vụ ... Số lượng doanh nghiệp cùng ngành càng lớn thì tính cạnh
tranh càng khốc liệt và cường độ cạnh tranh cũng rất cao. Doanh nghiệp cần tìm
mọi cách để nắm bắt và phân tích các thông tin về đối thủ cạnh tranh như: chiến
lược kinh doanh, chính sách giá cả, chính sách sản phẩm, chính sách quảng cáo,
xúc tiến bán hàng…
uế
+ Đối thủ cạnh tranh hiện tại: là những doanh nghiệp đang kinh doanh những
sản phẩm, dịch vụ như doanh nghiệp. họ là người đang chiếm giữ một phần thị
H
trường và luôn có ý định mở rộng thị trường. đây là đối tượng mà doanh nghiệp
phải quan tâm nhiều nhất.
tế
+ Đối thủ cạnh tranh tiềm tàng: là những doanh nghiệp có thể và có khả năng
nghiệp.
- Nhà cung cấp:
in
h
tham gia vào thị trường, cung cấp sản phẩm hàng hóa, dịch vụ giống như doanh
cK
Là các cá nhân hoặc tổ chức cung cấp các nguồn lực (sản phẩm, dịch vụ,
nguyên vật liệu,...) cần thiết cho hoạt động của doanh nghiệp. Sự tăng giá hay khan
họ
hiếm các nguồn lực này trên thị trường có thể ảnh hưởng rất nhiều đến hoạt động
của doanh nghiệp.
Các nhà cung cấp đảm bảo nguồn lực cần thiết cho doanh nghiệp trong việc
Đ
ại
sản xuất kinh doanh sản phẩm. Sự thiếu hụt hay chậm trễ về lượng cung cấp, sự
không đảm bảo chất lượng đầu vào hoặc việc tăng giá từ nhà cung cấp gây khó
khăn cho hoạt động của doanh nghiệp bởi điều này có thể gây tác hại về khả năng
thỏa mãn khách hàng của doanh nghiệp và chắc chắn sẽ ảnh hưởng đến doanh thu
vì khách hàng chuyển sang dùng các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
- Sản phẩm thay thế:
Sức ép về sản phẩm thay thế làm hạn chế tiềm năng lợi nhuận của ngành do
mức giá bị khống chế, nếu không chú ý đến sản phẩm thay thế doanh nghiệp có thể
bị tụt lại với các thị trường nhỏ.
19
