THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ TIÊU THỤ SẢN PHẨM HÀNG HOÁ TẠI CÔNG TY TMXNKHN

THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ TIÊU THỤ SẢN PHẨM HÀNG
HOÁ TẠI CÔNG TY TMXNKHN
I . Một số vấn đề lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm hàng hoá:
1- Quan niệm về tiêu thụ:
Như chúng ta đã biết, nhu cầu của con người rất đa dạng và phức tạp nó bao
gồm nhưng nhu cầu sinh lý cơ bản nhất như ăn mặc ngủ nghỉ và nhu cầu xã hội về
sự thân thiết gần gũi, uy tín và tình cảm gắn bó cũng như nhu cầu cá nhân về tri
thức. Những nhu cầu không được thoả mãn thì con người lúc nào cũng cảm thấy
khổ sở, thậm trí là bất hạnh và lúc nào cũng có nhu cầu đòi hỏi đáp ứng nhu cầu
đầy đủ, xã hội càng phát triển thì nhu cầu của con người càng tăng lên. Nhưng trên
thực tế mong muốn của con người là vô hạn thế nhưng nguồn lực để đáp ứng thoả
mãn nhu cầu là có hạn. Vì vậy các nhà sản xuất kinh doanh luôn luôn phải tìm ra
hàng hoá để đáp ứng thoả mãn cho nhu cầu của con người và biết rõ mong muốn
của người tiêu dùng. Do đó, khái niệm tiêu thụ sản phẩm chỉ dừng lại ở việc buôn
bán sản phẩm tới các công ty hoặc cá nhân, giá cả được quy định trong các chỉ tiêu
pháp lệnh của nhà nước.
2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hoá.
Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là một khâu quan trọng của quá trình sản xuất
kinh doanh, vì nếu sản phẩm hàng hoá sản xuất thu mua về mà không tiêu thụ
được có nghĩa là doanh nghiêp không có điều kiện tái sản xuất kinh doanh hoặc tái
sản xuất mở rộng và sẽ không có thể tồn tại được doanh nghiệp. Vấn đề tiêu thụ
sản phẩm hàng hoá đối với doanh nghiệp còn phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt
động sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp và đóng vai trò quan trọng trong
việc năng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp .
3. Các hoạt động chủ yếu của công tác tiêu thụ :
- Hoạt động tiêu thụ ký kết hợp đồng tiêu thụ .
- Hoạt động giao dịch chủ yếu diễn ra tại Công ty, bến bãi bố trí tại trung
tâm đầu mối giao thông buôn bán thuận tiện. Những hoạt động này sẽ thu hút được
đối tác, khách hàng cho Công ty .
- Ký kết hợp đồng tiêu thụ thông thường được thực hiện theo một mẵu thống
nhất do Nhà nước ban hành, ngoài ra cần ghi rõ thêm các khoản mục về chi phí

giao dịch, chuyên chở chịu trách nhiệm và thiệt hại trong quá trình vận chuyển.
- Thủ tục giao nhận hàng thanh toán hợp lý và đúng pháp luật.
4- Phương thức tiêu thụ sản phẩm ở Công ty :
Có nhiều phương thưc tiêu thụ phân phối sản phẩm hàng hoá, vì vậy mỗi
doanh nghiệp cần lựa chọn phương thức tiêu thụ cho thích hợp và có hiệu quả.
Để phù hợp với phương thức kinh doanh, Công ty Thương Mại XNK - Hà
Nội đã chọn phương thức tiêu thụ trực tiếp không qua trung gian mà giao thẳng.
II – Phân tích thực trạng công tác quản lý tiêu thụ ở Công ty .
1. Thị trường tiêu thụ sản phẩm :
Thị trường tiêu thụ là một yếu tố hết sức quan trọng đối với bất kỳ một
doanh nghiệp nào vì nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp .
Riêng đối với Công ty Thương Mại XNK - Hà Nội, việc xác định tìm kiếm và phát
triển thị trường tiêu thụ được đạt lên hàng đầu. Từ khi vượt qua được thời kỳ bao
cấp tập trung làm ăn thua lỗ, đi vào sản xuất kinh doanh làm ăn có lãi thì thị
trường tiêu thụ luôn được xác định và mở rộng. Nếu chia theo sức tiêu thụ thì có
hai khu vực là :
- Khu vực bán chạy nhất tức số lượng tiêu thụ lớn nhất là các tỉnh, thành phố
như: Hà Nội, Hải Phòng, Thanh Hoá, Đà Nẵng, Vinh, TP. Hồ Chí Minh…Phần lớn
các tỉnh này tập trung thành phố thị xã phát triển mà dân cư có thu nhập cao hơn,
có thói quen tiêu dùng các sản phẩm có sự thay đổi mẵu mã kiểu dáng với chất
lượng cao, giá cả phù hợp với người tiêu dùng .
- Khu vực thứ hai mặc dù khối lượng tiêu thụ không lớn nhưng có triển vọng
đó là các tỉnh: Nam Định, Bắc Ninh, Bắc Giang, Hoà Bình, Lai Châu, Thái
Nguyên….
BẢNG DOANH THU TIÊU THỤ TẠI MỘT SỐ TỈNH TRONG CẢ NƯỚC.
Đơn vị : triệu đồng
Năm
Thị trường
2000 2001 2002
Doanh

thu
% Doanh thu % Doanh
thu
%
Hà Nội 251.110 28,13 272.220 28,03 280.290 27,6
Hải Phòng 124.540 13,95 130.120 13,4 135.720 13,37
Huế 102.000 11,43 110.300 11,35 115.300 11,36
Đà Nẵng 99.890 11,2 102.180 10,52 107.180 10,56
PT.HCM 77.520 8,68 85.420 8,8 90.420 8,9
Bắc Giang 70.200 7,84 75.060 7,7 80.160 7,9
Thái nguyên 43.040 4,82 53.040 5,46 58.040 5,7
Hoà Bình 34.900 3,95 41.280 4,25 43.280 4,26
Thanh Hoá 34.520 3,86 40.710 4,19 41.890 3,22
Nam Định 29.860 3,34 31.760 3,27 32.760 2,94
Yên Bái 25.040 2,8 28.890 2,97 29.890 4,12
Tổng 892.440 100 970.980 100 1.014.930 100
Nhìn vào bảng trên ta thấy thị trường tiêu thụ ở Hà Nội vẵn tiêu thụ được
nhiều hơn cả ( chiếm 27% - 28%) năm 2000-2002, còn thị trường ở Yên Bái tiêu
thụ được ít nhất chỉ chiếm 2,8 %– 4,12% so với tổng doanh thu của cả nước .
BẢNG SO SÁNH DOANH THU GIỮA CÁC NĂM CỦA MỘT SỐ TỈNH TRONG CẢ
NƯỚC.
Đơn vị : triệu đồng
Năm
Thị trường
2000 2001 2002 2001/2000 2002/2001
±
%
±
%
Hà Nội 251.110 272.220 280.290 +21.110 108,4 +8.070 103

Hải Phòng 124.540 130.120 135.720 +5.580 104,5 +5.600 104,3
Huế 102.00 110.300 115.300 +8.300 108,1 +5.000 104,5
Đà Nẵng 99.890 102.180 107.180 +2.290 102,3 +5.000 104,9
Tp. HCM 77.520 85.420 90.420 +7.900 110,2 +5.000 105,8
Bắc Giang 70.020 75.060 80.160 +5.040 107,2 +5.100 106,8
Thái Nguyên 43.040 53.040 58.040 +10.000 123,2 +5.000 109,4
Hoà Bình 34.900 41.280 43.280 +6.380 118,3 +2.000 104,8
Thanh Hoá 34.520 40.710 41.890 +6.190 117,9 +1.180 102,3
Nam Định 29.860 31.760 32.760 +1.900 106,7 +1.000 103,2
Yên Bái 25.040 28.890 29.890 +3.850 115,4 +1.000 103,5
Nhìn vào bảng trên ta thấy giữa các năm của một số tỉnh trong cả nước tăng
lên trong các năm một cách đều đặt . Điều này chứng tỏ rằng các mặt hàng của
Công ty ngày càng có uy tín đối với khách hàng.Mặt khác doanh thu của Công ty
ngày càng một tăng đã phản ánh hoặt động sản xuất kinh doanh của Công ty ngày
càng phát triển mạnh mẽ .
2. Phân tích công tác nghiên cứu và xác định thị trường mục tiêu:
2.1. Xác định công tác nghiên cứu của thị trường là một công tác quan trọng
trong tiêu thụ sản phẩm của Công ty, Công ty đã hết sức quan tâm đến công tác
nghiên cứu thị trường. Hàng năm thông qua kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm
các năm trước, các đơn đặt hàng các hoạt động kinh tế cùng với kết quả nghiên cứu
điều tra nhu cầu của thị trường thuộc phòng kế hoạch của Công ty, các số liệu dự
báo của thị trường về tiêu thụ sản phẩm cùng loại với sản phẩm của Công ty trên
báo trí, dự báo cung cầu của Nhà nước, chỉ tiêu được giao của bộ thương mại cho
Công ty để Công ty dự kiến kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo cơ cấu và số lượng
phù hợp .Tuy nhiên, nguồn lực Công ty thực hiện công tác này gồm 8 người mà
nhiệm vụ chủ yếu của đội này là tiêu thụ sản phẩm hàng hoá thông qua hình thức
giao thẳng. Công ty chưa có phòng Marketing mà do đó công việc nghiên cứu, dự
báo thị trường về cơ cấu khối lượng sản phẩm để xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm .
2.2. Phân đoạn thị trường và xác định thị trường mục tiêu của Công ty

Phân đoạn thị trường là phân chia tập hợp người tiêu dùng thành những
nhóm nhỏ khác nhau dựa trên sự khác biệt về nhu cầu và hành vi của họ.
Đoạn thị trường là kết quả (sản phẩm ) của sự phân đoạn, nó là nhóm người
tiêu dùng có phản ứng như nhau đối với cùng một tập hợp kích thích Marketing .
Là một Công ty nằm trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, Công ty Thương
Mại XNK - Hà Nội phân đoạn thị trường như sau:
DOANH THU THEO KHU VỰC
Đơn vị :triệu đồng
Khu vực
thị trường
2000 2001 2002
Doanh thu % Doanh thu % Doanh
thu
%
Miền Bắc
Miền Trung
Miền Nam
652.420
168.671
71.349
73,1
18,9
8
720.467
185.457
65.056
74,2
19,1
6,7
751.048

192.836
71.046
74
19
7
Tổng doanh
thu
892.440 100 970.980 100 1.014.930 100
Nguồn: kết quả doanh thu tiêu thụ của Công ty TMXNKHN .
Qua bảng doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hoá theo khu vực của Công ty
ta nhận thấy doanh thu tiêu thụ trên thị trường ở Miền Bắc của Công ty là chủ yếu
và luôn đạt được giá trị cao nhất. Cụ thể doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hoá
năm 2000 ở Miền Bắc chiếm 73,1%; năm 2001 chiếm 74,2%; năm 2002 chiếm
74% trên tổng doanh thu trong cả nước.
Và qua nhiều năm kingh doanh Công ty TMXNKHN nhận thấy thị trường ở
Miền Bắc có lẽ vẫn là thị thị trường mục tiêu của Công ty ngoài ra cũng cần trú
trọng hơn nữa đến thị trường ở Miền bắc và Miền nam .
3. Phân tích công tác xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm :
3.1. Công tác xây dựng chiến lược sản phẩm :
Như chúng ta đã biết, chiến lược tiêu thụ sản phẩm là một chiến lược quan
trọng trong chiến lược kinh doanh của Công ty. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm hàng
hoá được xây dựng ngay từ khi Công ty đi vào sản xuất kinh doanh. Công ty
Thương Mại XNK - Hà Nội là một doanh nghiệp nhà nước do Bộ thương mại
thành lập và tổ chức quản lý do đó mọi chiến lược kinh doanh của Công ty luôn
gắn với chức năng nhiệm vụ của Nhà nước. Vì vậy chiến lược tiêu thụ sản phẩm
hàng hoá ở Công ty không nhữnh phải đảm bảo tiêu thụ được sản phẩm hàng hoá
mà còn phải đảm bảo kinh doanh có lãi, giúp Nhà nước điều tiết giá cả và cân bằng
cung cầu.
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của Công ty được xây dựng với các
nội dung sau :

- Phát triển mở rộng thị trường tiêu thụ, tập trung đáp ứng nhu cầu tiêu dùng
sản phẩm hàng hoá cho thị trường tiêu thụ Miền Bắc đảm bảo đầy đủ nhu cầu của
khách hàng .
- Đa dạng hoá hình thức kinh doanh sản phẩm hàng hoá đưa sản phẩm hàng
hoá vào tiêu thụ trên thị trường với cơ cấu khối lượng sản phẩm hàng hoá thích
hợp . Song song với việc đưa sản phẩm hàng hoá mới tiêu thụ trên thị trường còn
loại bỏ bớt những hình thức kinh doanh có hiệu quả thấp.
Với chiến lược sản phẩm Công ty đã tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động
tiêu thụ sản phẩm hàng hoá và đem lại doanh thu tiêu thụ đạt kết quả cao .
Chiến lược giá cả: giá cả là một tham số Marketing Mix mà Công ty có thể
kiểm soát được. Để xây dựng giá bán sản phẩm hàng hoá tuỳ theo các chính sách