GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY TIÊU DÙNG TẠI NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM CHI NHÁNH CẦU GIẤY

GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY TIÊU DÙNG TẠI NGÂN HÀNG
ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM CHI NHÁNH CẦU GIẤY.

3.1 Định hướng mục tiêu phát triển cho vay tiêu dùng tại Chi nhánh.
3.1.1 Định hướng mục tiêu phát triển của BIDV.
BIDV xác định mục tiêu cổ phần hóa là động lực hạt nhân để cải cách đổi mới
BIDV trở thành một ngân hàng hiện đại, tiên tiến trong khu vực Đông Nam Á. Xây
dựng một ngân hàng đa sở hữu, kinh doanh đa năng, có vị thế hàng đầu tại Việt Nam,
chất lượng đạt chuẩn mực ngang tầm với các ngân hàng hiện đại trong khu vực.
Kế hoạch niêm yếu cổ phiếu BIDV trên thị trường chứng khoán Việt Nam ngay
khi phát hành cổ phần đầu tiên (dự kiến cuối năm 2007) và tích cực hoàn thiện các
điều kiện để đăng ký niêm yết trên thị trường chứng khoán Singapore (năm 2010).
Xây dựng cơ cấu quản trị, điều hàng có hiệu quả hơn để thích ứng môi trường
cạch tranh cao khi hội nhập kinh tế quốc dân. Xây dựng thi trường mới cho BIDV là
khối khách hàng cá nhân, doanh nghiệp vừa và nhỏ, nhằm phát triển TDTD và tín
dụng doanh nghiệp vừa và nhỏ (gọi là thị trường bán lẻ tín dụng). Tăng tỷ trọng cho
vay ngắn hạn, giảm cho vay trung và dài hạn. Nâng cao chất lượng tín dụng, giảm dần
tỷ lệ nợ xấu xuống mức thấp (tỷ lệ nợ xấu < 5%).
BIDV hướng tới mô hình kinh doanh đa năng gồm ngân hàng bán lẻ và ngân
hàng bán buôn. Đây là một biến đổi lớn về chính sách, đường lối kinh doanh của
BIDV, bởi chính sách đầu tư của BIDV trước đây là tập chung tăng trưởng về tín
dụng (chủ yếu là tín dụng doanh nghiệp, còn tín dụng cá nhân hầu như không quan
tâm cao), lợi nhuận của BIDV chủ yếu dựa vào hoạt động cấp tín dụng, phí thu từ
dịch vụ mang lại chiếm tỷ lệ không cao.
Đẩy mạnh đầu tư vào công nghệ thông tin hiện đại nhằm hỗ trợ cho công tác tín
dụng và phi tín dụng một các có hiệu quả, phục vụ khách hàng nhanh chóng và chính
xác, tọa vị trí cạnh tranh với các ngân hàng trên cùng địa bàn. Mở các khóa đào tạo
các cán bộ, chủ yếu các bộ phận giao dịch dịch vụ với khách hàng và cán bộ tín dụng)
nhằm nâng cao kinh nghiệm, kiến thức tiên tiến cho CBCNV có thể bắt kịp sự phát
triển của thời đại.
3.1.2 Định hướng mục tiêu phát triển của Chi nhánh BIDV Cầu Giấy.

BIDV Cầu Giấy chụi sự chi phối của BIDV về chính sách, mục tiêu, phương
hướng hoạt động. Do vậy BIDV Cầu Giấy sẽ tiếp thu những chính sách, mục tiêu,
phương hướng của BIDV như trên.
Xây dựng hệ thống ngân hàng bán buôn và bán lẻ, thực hiện điều động nhân sự
công tác các vị trí phù hợp với mỗi người. Tái cơ cấu lại bộ phận lãnh đạo quản lý
công việc mới có hiệu quả hơn, ...
Thị trường bán lẻ tín dụng mà BIDV Cầu Giấy tiến đến là cho vay các khách
hàng cá nhân , các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Đặc biệt là thị trường cá nhân chứa đầy
cơ hội phát triển về dịch vụ tín dụng và phi tín dụng. Do chất lượng cuộc sống người
dân hiện nay ngày càng cao, nhu cầu sống đa dạng, người dân đã có thói quen mở tài
khoản và chi tiêu mua sắm tăng cao, dẫn đến nhu cầu vay mược cao. Mục tiêu phát
triển ngân hàng bán lẻ hiện nay trở thành một thị trường béo bở của các NHTM, nhất
là ngân hàng cổ phần. Hiện nay, các ngân hàng nước ngoài, ngân hàng liên doanh
cũng đã nhắm vào thị trường bán lẻ ở Việt Nam để đầu tư và phát triển (như Standard
Chartered Việt Nam, HSBC, ANZ, VIPBank, ...).
Thành lập một mạng lưới chi nhánh cấp 2, các phòng giao dịch nhằm phát triển
dịch vụ bán lẻ cho khách hàng cá nhân như: tín dụng tiêu dùng, huy động vốn, dịch vụ
thanh toán, thẻ ATM, ...
3.2 Xác định quan điểm kinh doanh mang tính chiến lược của BIDV Cầu Giấy.
Tích cực góp phần đẩy mạnh tiến trình cổ phần hóa hệ thống BIDV hoàn thành
vào cuối năm 2010. Ban lãnh đạo của Chi nhánh mạnh mẽ cơ cấu lại bộ máy điều hành,
trẻ hóa bộ máy lãnh đạo (khuyến khích phát triển nhân tài trẻ tuổi), thực hiện phân công
ủy quyền cho cấp dưới cao hơn nhằm tăng tính chủ động trong phán quyết, đồng thời
tăng mức độ trách nhiệm công việc của cấp dưới cao hơn.
Nhận thức đúng đắn về thị trường tín dụng bán lẻ ở Việt Nam (nhất là ở Hà Nội)
hiện nay chứa đựng đầy tiềm năng phát triển. Bên cạnh tăng trưởng hoạt động tín dụng
bán buôn, BIDV Cầu Giấy chú trọng nghiệp vụ tín dụng bán lẻ, thế chấp hóa các quy
trình, quy chế tín dụng, phân khúc thị trường mục tiêu, .... tạo mọi điều kiện thuận lợi
phát triển TDTD.
Theo nhận định nhiều nhà nghiên cứu kinh tế - tài chính như TS Lê Khắc Trí

nhận định "Thị trường ngân hàng bán lẻ ở Việt Nam hiện nay với tốc độ tăng trưởng
mạnh, nhất là các NHTM cổ phần có tỷ trọng bán lẻ chiếm 80 - 90% trên tổng dư nợ.
Nhiều ngân hàng trước đây chuyên về buôn bán như ngân hàng Ngoại thương, ngân
hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam cũng từng bước đầu tư xây dựng và thực hiện
chiến lược bán lẻ với kết quả tốt" (Nguồn: Tại chí thị trường Tài Chính - Tiền tệ số 14,
tháng 07/2006). Hay theo bà Manita Lal - Giám đốc phụ trách bán lẻ của Ngân hàng
Standard Chartered Việt Nam nhận định " Quyết định tham gia vào thị trường bán lẻ,
chúng tôi nhìn thấy nhiều cơ hội ở Việt Nam. Dự đoán trong vòng 10 năm tới, tốc độ
tăng trưởng của ngân hàng bán lẻ ở Việt Nam sẽ đạ từ 30 - 40% và mật độ sử dụng
dịch vụ ngân hàng của người dân sẽ ngang bằng với Thái Lan, Malaysia" (Nguồn:
www.vneconnomy.com.vn).
3.3 Các giải pháp mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng tại Chi nhánh.
3.3.1 Xác định các biện pháp nhằm khắc phục những hạn chế còn tồn tại tại Chi
nhánh BIDV Cầu Giấy.
3.3.1.1 Xây dựng và hoàn thiện danh mục sản phẩm CVTD.
Hiện nay, nếu so sánh hệ thống Ngân hàng Việt Nam với hệ thống Ngân hàng
của nhiều nước có nền tài chính phát triển thì các hình thức cho vay của các Ngân hàng
Việt Nam là quá đơn điệu. Chính điều đó đã là một nguyên nhân quan trọng làm giảm
hiệu quả sử dụng vốn của Ngân hàng. Tình trạng ứ đọng vốn của các NHTM Việt Nam
thời gian qua có liên hệ khá chặt chẽ với điều này. Khi Ngân hàng không có khách hàng
phù hợp, không có nghĩa là không có thị trường mà có thể hiểu là không khai thác được
thị trường. Điều kiện của mỗi khách hàng xin vay vốn rất khác nhau, để thu hút được
nhiều khách hàng cần có các hình thức CVTD đa dạng và phù hợp. Hơn nữa theo các lý
thuyết kinh tế, đa dạng hóa là một biện pháp quan trọng để giảm rủi ro. Khi các NHTM
Việt Nam không có các hình thức cho vay đa dạng, nghĩa là đã tự loại bỏ cơ hội giảm
rủi ro của mình .
Như vậy, có thể nói một nguyên nhân làm tăng những thiệt hại có tính chi phí
cơ hội trên các hợp đồng tín dụng của các Ngân hàng Việt Nam là do tính kém phát
triển về các lĩnh vực đầu tư. Giải pháp cho điều đó là cần phải tích cực mở rộng các loại
hình hoạt động, cung cấp cho khách hàng nhiều tiện ích mới để tận dụng tối đa những

cơ hội sinh lời tốt nhất. Thực tế là một khi Ngân hàng có các loại hình đầu tư và lĩnh
vực hoạt động CVTD đa dạng, nó có thể lựa chọn những cơ hội có khả năng sinh lời tốt
nhất. Điều đó đồng nghĩa với việc sẽ giảm được mức thiệt hại có tính chi phí cơ hội
trên các dự án. Ngoài ra như đã nói, với các lĩnh vực hoạt động CVTD đa dạng, Ngân
hàng có thể phân đều rủi ro của mình sang các khoản mục khác nhau, trên cơ sở đó có
thể tăng được tính ổn định của mình.
Hiện nay, danh mục sản phẩm CVTD tại Chi nhánh còn chưa đa dạng, tập chung
chủ yếu: cầm cố giấy tờ có giá, cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà ở cá nhân, cho vay lương,
cho vay mua ô tô, .... Trong khi nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng đa dạng và
phong phú. Ngoài các sản phẩm kể trên, các NHTM khác đã cung cấp thêm các sản
phẩm khác nhằm cạnh tranh với nhau. Mà hiện nay sự cạnh tranh giữa các ngân hàng
ngày càng trở nên gay gắt nên để tạo sự khác biệt, tăng thêm lợi nhuận và thu hút khách
hàng thì chỉ bằng các xây dựng thêm các danh mục sản phẩm đa dạng, đáp ứng được
nhu cầu của khách hàng, đem lại lợi nhuận tối đa và giảm thiếu được rủi ro.
3.3.1.2 Hoàn thiện và đơn giản hóa quy trình cho vay.
Chi nhánh BIDV Cầu Giấy nên đơn giản hóa các thủ tục cho vay CVTD, đẩy
mạnh quá trình điều tra xét duyệt đối với các dự án đầu tư có hiệu quả. Nhìn chung
khách hàng đi vay vốn bao giờ cũng ngại thủ tục xét duyệt cho vay quá rườm rà. Tại
Chi nhánh đã có quy trình tín dụng riêng đối với CVTD tuy nhiên sản phẩm CVTD rất
đa dạng và khác nhau. Vì vậy không thể áp dụng quy trình chung cho tất cả các sản
phẩm. Do đó cần thiết phải xây dựng một hệ thống các qui định riêng cho mỗi loại sản
phẩm nhằm đảm bảo tính chính xác cho từng khoản vay.
3.3.1.3 Đẩy mạnh hoạt động marketing ngân hàng.
Công bằng mà nói, không chỉ riêng Chi nhánh BIDV Cầu Giấy mà nhìn chung
tất cả các NHTM nước ta chưa thực sự nhận thức được đầy đủ tầm quan trọng của
marketing trong hoạt động ngân hàng nên chưa dành sự quan tâm hợp lý, thích đáng
cho nó. Tư duy kinh doanh theo quan niệm marketing còn thiếu vắng ở các NHTM Việt
Nam, dẫn tới việc marketing tuy bước đầu được ứng dụng trong ngân hàng nhưng chủ
yếu mới tập chung vào các hoạt động bề nổi như quảng cáo, khuyêchs trương còn chức
năng chủ yếu có ý nghĩa quan trọng quyết định sự thành công trong thực hành

marketing ngư nghiên cứu khách hàng, xác định thị trường mục tiêu, nâng cao uy tín,
chất lương ngân hàng, ... thì hầu như còn rất mờ nhạt và bế tắc.. Đây chính là nguyên
nhân khiến số lượng vay bị hạn chế vì nhiều khách hàng chưa biết hết hay biết ít về sản
phẩm, dịch vụ TDTD của Chi nhánh nói riêng hay CVTD nói chung. Trong thời gian
tới Chi nhánh cần thực hiện một số biện pháp sau:
- Các cán bộ quản lý cần nhanh chóng chuyển sang tư duy kinh doanh mới, lấy
quan điểm markerting làm chủ đạo vì có tìm hiểu thị trường một cách kỹ lưỡng, nắm
bắt được sự thay đổi nhu cầu của khách hàng mới có thể đưa ra được những giải pháp,
chính sách linh hoạt nhằm hướng hoạt động của ngân hàng về mục tiêu đã đề ra.
- Triết lý marketing cần phải được tìm hiểu và thâm nhập vào tất cả các cán bộ
công nhân viên trong ngân hàng.
- Thành lập phòng chức năng marketing trong cơ cấu tổ chức quản trị, đề ra và
định hướng hoạt động marketing một cách khoa học với đội ngũ cán bộ thực sự nhạy
bén, am hiểu về marketing.
- Cán bộ marketing ngân hàng cần phải xem xét ba yếu tố có tác động trực
tiếp đến hoạt động CVTD nhằm đưa ra những giải pháp tối ưu:
+ Nhu cầu của khách hàng trên thị trường đối với sản phẩm CVTD của ngân
hàng.
+ Khả năng thích ứng cầu của tất cả các ngân hàng đối thủ trên thị trường
trong hoạt động CVTD.
+ Các sản phẩm, dịch vụ cung ứng của Chi nhánh đối với hoạt động CVTD.
3.3.1.4 Tăng cường cơ sở vật chất kỹ thuật, trang thiết bị nhằm hiện đại hóa công nghệ
ngân hàng.
Cơ sở vật chất kỹ thuật của ngân hàng chính là bộ mặt của ngân hàng, nó tạo ra
ấn tượng cho khách hàng về ngân hàng, chính vì vậy việc đầu tư vào vật chất kỹ thuật
là rất quan trọng. Mặt khác cơ sở vật chất kỹ thuật còn giúp ngân hàng thực hiện giao
dịch nhanh chóng, hiệu quả, … Hiện tại hệ thống công nghệ của Chi nhánh BIDV Cầu
Giấy còn rất hạn chế, điều này ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh ngân hàng nói
chung và hoạt động cho vay tiêu dùng nói riêng. Để hoạt động CVTD có hiệu quả, một
trong những nhiệm vụ của CBTD là phải thường xuyên theo dõi, giám sát mục đích sử

dụng tiền vay của khách hàng. Mỗi cán bộ phụ trách không ít khách hàng nên đôi khi
không thể kiểm soát hết được hoạt động sau khi vay của khách hàng. Chính vì vậy cần
có một hệ thống công nghệ hiện đại để đảm bảo cho những hoạt động cơ bản của cán
bộ ngân hàng.
Tuy có nhiều cố gắng xong hệ thống trang thiết bị công nghệ của Chi nhánh vẫn
chưa đồng bộ gây khó khăn trong việc theo dõi, quản lý các khoản vay. Do vậy giải
pháp đặt ra cho Chi nhánh trong thời gan tới là:
- Tiêu chuẩn hóa các nghiệp vụ theo các tiêu chuẩn chung của một ngân hàng hoạt
động trong môi trường cạnh tranh.
- Tiếp tục hoàn thiện, xây dựng công nghệ thanh toán và thông tin ngân hàng.
3.3.2 Xây dựng những chính sách nhằm thu hút khách hàng tiềm năng trong
hoạt động CVTD.