Bài giảng Khởi sự kinh doanh: Phần 2 - ĐH Phạm Văn Đồng

Chƣơng 3: PHÂN TÍCH THỊ TRƢỜNG VÀ KẾ HOẠCH MARKETING
3.1. Phân tích thị trƣờng
Mọi kế hoạch kinh doanh muốn thành công đều phải thực hiện việc phân tích thị
trường. Đây chính là một trong những lý do đầu tiên và quan trọng nhất để lập kế hoạch
kinh doanh.
Phân tích thị trường là quá trình thu thập có hệ thống, ghi lại và phân tích của dữ
liệu về khách hàng, đối thủ cạnh tranh. Phân tích thị trường có thể giúp tạo ra một kế
hoạch kinh doanh hiệu quả, khởi động một sản phẩm hoặc dịch vụ mới,... Đối với các
doanh nghiệp, phân tích thị trường có thể giúp họ tìm hiểu thêm về khách hàng hiện tại
và cả khách hàng tiềm năng.
Mục đích của phân tích thị trường là để giúp các doanh nghiệp đưa ra các quyết
định kinh doanh tốt hơn về sự phát triển và tiếp thị các sản phẩm mới.
Như chúng ta biết thị trường luôn thay đổi và doanh nghiệp phải luôn theo sát
những thay đổi đó để có những chiến lược, chiến thuật phù hơp và nhanh nhạy. Chính vì
vậy, bất luận là chúng ta mới bắt đầu hoạt động kinh doanh hay xem xét lại hoạt động
kinh doanh hiện tại, chúng ta đều cần phải có phân tích về thị trường, ít nhất một
lần/năm..
Thị trường mà chúng ta cần tìm kiếm là thị trường thị trường tiềm năng, chứ
không phải là thị trường hiện tại. Phân tích thị trường cần bao hàm những nội dung cơ
bản sau:
3.1.1.Tìm kiếm thông tin
Thông tin hữu ích để thực hiện một phân tích thị trường có thể được tìm kiểm từ
nhiều nguồn khác nhau. Chẳng hạn, chúng ta có thể tìm kiếm thông tin để thực hiện phân
tích thị trường thông qua các số liệu thống kê, các kết quả điều tra hoặc các website của
các tổ chức,…..
Tuy nhiên, trên thực tế không phải tất cả những thông tin đều có thể được công bố
một cách công khai và nhiều khi phải đi theo con đường vòng, phải có những kỹ năng
tính toán nhất định. Đôi khi phải ngoại suy thông tin từ nhiều nguồn khác nhau để có
được thông tin cần thiết cho quá trình phân tích thị trường
Có rất nhiều cách thức khác nhau để triển khai hoạt động tìm kiếm thông tin trong
phân tích thị trường, nhưng phần lớn ngày nay thường sử dụng một hay kết hợp một vài

phương pháp cơ bản sau:
3.1.1.1. Điều tra, khảo sát
Dựa vào bảng câu hỏi điều tra thông minh và thẳng thắn, để phân tích một nhóm
khách hàng mẫu đại diện cho thị trường mục tiêu. Quy mô nhóm khách hàng mẫu càng
lớn bao nhiêu, thì kết quả thu được càng sát thực và đáng tin cậy bấy nhiêu.
- 36-


- Các cuộc điều tra trực tiếp (In-person surveys) thường là những cuộc phỏng vấn
trực tiếp thực hiện tại các địa điểm công cộng, ví dụ trung tâm mua sắm, công viên giải
trí... Cách làm này cho phép giới thiệu tới người tiêu dùng các mẫu sản phẩm mới, tiếp
thị quảng cáo và thu thập thông tin phản hồi ngay tức thì. Các cuộc điều tra dạng này có
thể đảm bảo tỷ lệ phản hồi trên 90%, nhưng lại có nhược điểm là khá tốn kém vì phải
thuê một số lượng lớn nhân viên để làm việc này.
- Các cuộc điều tra qua điện thoại (Telephone surveys) sẽ phần nào tiết kiệm hơn so
với hình thức điều tra trực tiếp. Tuy nhiên, do người dân thường "dị ứng" trước các
phương pháp tiếp thị từ xa, nên việc thu hút mọi người tham gia vào các cuộc điều tra
qua điện thoại ngày càng khó khăn. Phỏng vấn qua điện thoại thường có tỷ lệ phản hồi
thấp hơn so với phương pháp phỏng vấn trực tiếp (khoảng 50% đến 60%). Đây là phương
pháp tối ưu để các hãng như Microsoft, Ford, Dell Computer hoàn thành nội dung của
bảng câu hỏi.
- Các cuộc điều tra qua thư từ (Mail surveys) là cách thức đòi hỏi ít chi phí để tiếp
cận với một số lượng lớn các khách hàng. Cách làm này rẻ hơn nhiều so với các cuộc
điều tra trực tiếp và điều tra qua điện thoại, nhưng tỷ lệ phản hồi thu được chỉ từ 3% đến
15%. Mặc dù tỷ lệ phản hồi thấp, nhưng các cuộc điều tra qua thư luôn là sự lựa chọn
thích hợp (xét về khía cạnh tài chính) đối với các công ty nhỏ. Ở Canada tỷ lệ sử dụng
phương pháp này chiếm 6,2%, ở Mỹ 7% và đặc biệt các nước có trình độ học vấn cao
như Đan Mạch, Phần Lan, Nauy, Thụy Điển, Hà Lan... phương pháp này rất phổ.
Tuy nhiên ở Châu Phi, Châu Á việc điều tra bằng thư tín lại khó triển khai vì đa số
dân cư sống ở nông thôn. Theo kinh nghiệm, dùng thư tín để điều tra là phương pháp rất

thành công trong nghiên cứu thị trường quốc tế, nhất là trong các ngành công nghiệp.
- Các cuộc điều tra trực tuyến (Online surveys) thường đem lại tỷ lệ phản hồi rất
khó dự đoán và những thông tin không đáng tin cậy, bởi vì không thể kiểm soát tất cả các
phản hồi. Tuy nhiên, những cuộc điều tra trực tuyến rất dễ dàng tiến hành nhờ yếu tố tiết
kiệm về mặt chi phí. Các tập đoàn lớn thường kết hợp nhiều phương pháp điều tra, thăm
dò khác nhau để có các thông tin chính xác nhất về thị trường khi sản phẩm được tung ra.
Ví dụ hãng Apple luôn có một bộ phận chuyên trách về hoạt động điều tra thị trường. Bộ
phận này hàng quý phải đưa ra các chiến lược điều tra mới và luôn bổ sung danh sách
khách hàng sẽ được điều tra.
3.1.1.2. Phỏng vấn cá nhân
Phương pháp phỏng vấn cá nhân bao gồm nhiều câu hỏi mở và không có cấu trúc
nhất định. Các cuộc phỏng vấn này thường kéo dài trong khoảng một giờ đồng hồ và
được ghi âm. Phỏng vấn cá nhân đòi hỏi phải có một lực lượng phỏng vấn viên có kỹ
năng tiếp thị giỏi. Tùy theo dự án nghiên cứu mà phỏng vấn viên phải đáp ứng được
- 37-


những đòi hỏi khác nhau. Ví dụ, tập đoàn Cealed chuyên sản xuất nước hoa của Pháp có
ba loại phỏng vấn viên: phỏng vấn viên cho những giai đoạn cụ thể, phỏng vấn viên cho
những thời điểm đột xuất và phỏng vấn viên làm theo thời vụ, theo công việc.
Phương pháp phỏng vấn này khá thịnh hành ở các nước đang phát triển, song nó
cũng khá phổ biến ở Thụy Sỹ, Bồ Đào Nha..... Bên cạnh việc phỏng vấn tại nhà, có thể tổ
chức những cuộc phỏng vấn tại một nơi cố định như văn phòng chuyên dùng để phỏng
vấn. Ngoài ra, cuộc phỏng vấn có thể tiến hành ở trên đường phố hay trong siêu thị…..
Phương pháp này ở Canada chiếm tới 15,2%, ở Mỹ là 19% và cũng thường được áp
dụng tại các nước đang phát triển. Thu thập thông tin bằng phỏng vấn cá nhân sẽ đem lại
nhiều dữ liệu hữu ích hơn phương pháp điều tra, thăm dò. Mặc dù phỏng vấn cá nhân
không thực sự đáng tin cậy, bởi nó không đại diện cho một số lượng lớn người tiêu dùng,
nhưng phương pháp này sẽ giúp chúng ta có được một cái nhìn thấu đáo về thái độ khách
hàng và đó cũng là cách thức tuyệt vời để nhận thức về những vấn đề liên quan đến việc

phát triển sản phẩm/dịch vụ mới.
3.1.1.3. Quan sát
Những phương pháp thu thập thông tin nêu trên chỉ đem lại cho một số đánh giá về
hành vi của khách hàng tại một thời điểm nhất định nào đó. Nhưng khi thực hiện quan sát
hành động của khách hàng được ghi lại trong hệ thống camera đặt tại cửa hàng, nơi làm
việc hay tại nhà riêng của họ, chúng ta có thể thấy rõ cách thức họ mua sắm và sử dụng
sản phẩm/dịch vụ của bạn. Phương pháp này giúp ta có được một sự tổng hợp chính xác
nhất về các thói quen thông thường cũng như cấu trúc mua sắm của khách hàng.
3.1.1.4. Thử nghiệm
Việc đặt những sản phẩm mới vào một vài cửa hàng để thử phản ứng của khách
hàng trong các điều kiện bán hàng thực tế có thể giúp chỉnh sửa và hoàn thiện sản phẩm,
điều chỉnh lại giá cả hay cải tiến chất lượng tốt hơn. Các doanh nghiệp nhỏ nên cố gắng
xây dựng mối quan hệ với các chủ cửa hàng bán lẻ địa phương và các trang web mua sắm
để có thể đưa sản phẩm mới của họ ra thử nghiệm trên thị trường.
3.1.2. Phân khúc thị trƣờng
Hiện nay khi đề cập đến phân khúc thị trường thì có nhiều khái niệm khái niệm
khác nhau
Theo Philip Kotler (2010), “Phân khúc thị trường là phân chia thị trường thành các
phần nhỏ đồng nhất, nơi mà bất kỳ phần nhỏ nào cũng có thể được chọn là thị trường
mục tiêu kết hợp với một kế hoạch tiếp thị riêng biệt” (According to Philip Kotler
“Market Segmentation is the sub-dividing of a market into homogeneous subsets of
customers, where any subset may conceivably be selected on a market target to be
reached with a distinct marketing mix.” )
- 38-


Theo Stanton (1986), “Phân khúc thị trường bao gồm lấy tổng thị trường không
đồng nhất cho một sản phẩm và chia nó thành nhiều phân khúc nhỏ hoặc một phân khúc,
mỗi phân khúc có xu hướng đồng nhất trong tất cả các khía cạnh quan trọng”
(According to Stanton, “Market segmentation consists of taking the total heterogeneous

market for a product and dividing it into several sub-markets or segments, each of which
tends to be homogeneous in all significant aspects.”)
Theo Trần Minh Đạo (2014) “Phân khúc thị trường là quá trình phân chia thị
trường tổng thể thành các nhóm nhỏ hơn trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu,
ước muốn và các đặc điểm trong hành vi”
Như vậy, chúng a có thể thấy rằng tuy có nhiều khái niệm khác nhau nhưng tất cả
điều có điểm chung là phân khúc thị trường là việc chia thị trường ra làm nhiều phần nhỏ
(nhiều phân khúc), mỗi phân khúc sẽ có những điểm khác biệt nhau.
Ví dụ, là một công ty sản xuất máy tính cá nhân, bạn cần chia ra các phân khúc thị
trường như máy tính cá nhân sử dụng trong gia đình, sử dụng trong doanh nghiệp, các tổ
chức giáo dục, các cơ quan nhà nước...
Phân khúc thị trường là cơ sở tiền đề để xây dựng chiến lược thị trường của doanh
nghiệp. Nếu làm tốt công việc phân khúc thị trường, qua đó xác định cho mình một phân
khúc thị trường thích hợp, sẽ dễ dẫn đến thành công vì chiến lược thị trường của doanh
nghiệp dựa trên cơ sở năng lực và lợi thế thực sự của doanh nghiệp phù hợp với nhu cầu
của thị trường. Ngược lại, nếu chọn sai thị trường, thì chiến lược trên lý thuyết có hay cở
nào cũng khó mà có thể thực hiện thành công, bởi vì có thể chúng ta đã chọn một thị
trường quá lớn so với khả năng của mình, hoặc một thị trường mà yêu cầu bức xúc nhất,
quyết định nhất của khách hàng thì doanh nghiệp lại không có khả năng đáp ứng tốt hơn
so với các đối thủ khác.
Phân khúc thị trường còn là cơ sở để chúng ta nhận định, đánh giá thị trường, giúp
theo dõi diễn biến thị trường, phán đoán những thay đổi trên thị trường trong tương lai
nhằm đón đầu nhu cầu thị trường.
3.1.2.1. Các phương pháp phân khúc thị trường
Hiện nay có nhiều phương pháp để có thể phân khúc thị trường, tùy theo đặc điểm
về sản phẩm/dịch vụ của mình mà doanh nghiệp có thể lựa chọn cho mình phương pháp
phù hợp trong những phương pháp sau: Phân khúc thị trường theo vị trí địa lý; phân khúc
thị trường theo đặc điểm dân số học, phân khúc thị trường theo đặc điểm tâm lý xã hội,
phân khúc thị trường theo hành vi, phân khúc thị trường theo cách kết hợp nhiều phương
pháp trên

- Phương pháp phân khúc thị trường theo vị trí địa lý:
- 39-


Theo phương pháp này, thị trường sẽ được chia nhỏ ra theo vị trí địa lý như: Châu
lục, quốc gia, vùng miền, tỉnh thành...Tùy theo mức độ phát triển và quy mô của từng
vùng mà có cách phân khúc khác nhau
Ví dụ: Các doanh nghiệp đa quốc gia như P&G, Universe .... phân chia thị
trường theo quốc gia như Việt Nam, Thái Lan, Trung Quốc, Hàn Quốc, Ấn Độ, Anh, Mỹ,
Canada...
- Phương pháp phân khúc thị trường theo đặc điểm dân số học:
Theo phương pháp này, thị trường sẽ được chia nhỏ theo đặc điểm dân số học
như tuổi tác, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, tôn giáo, thế hệ...
Ví dụ: Việt Tiến phân khúc thị trường theo thu nhập ( San Sciaro -khách hàng có
thu nhập cao, Viettien - Cho công sở) hay Đông Á Bank phân khúc thị trường theo nghề
nghiệp (Thẻ "Doctor card" dành cho khách hàng có nghề nghiệp là bác sĩ)
- Phương pháp phân khúc thị trường theo đặc điểm tâm lý xã hội
Theo phương pháp này, thị trường sẽ được chia nhỏ theo tính cách cá nhân, lối
sống, quan điểm suy nghĩ, sở thích,...
Ví dụ: Samsung phân khúc thị trường theo lối sống. Dòng điện thoại Note chủ yếu
nhắm vào đối tượng là các đối tượng làm việc công sở,cần ghi chú ,lên lịch trình....
- Phương pháp phân khúc thị trường theo hành vi
Theo phương pháp này, thị trường sẽ được chia nhỏ theo thời gian mua hàng,tình
trạng sử dụng (mới 100% hay second-hand), cường độ sử dụng..., ngoài ra, những nhà
phân tích cũng có thể chia nhỏ thị trường theo lợi ích mà khách hàng tìm kiếm và mức độ
trung thành của khách hàng (đặc điểm này được áp dụng chủ yếu ở các nước phương
Tây)
Ví dụ: Các cửa hàng thời trang phân khúc thị trường theo thời gian mua hàng (thời
trang các mùa...). Các cửa hàng điện thoại phân khúc thị trường theo tình trạng sử
dụng (điện thoại second-hand, điện thoại chính hãng mới 100%). Viettel phân khúc thị

trường theo cường độ sử dụng:Các gói cước sinh viên,học sinh để nhắn tin, gói cước trọn
Economy dành cho khách hàng lớn tuổi, chất lượng ổn định hơn
- Phương pháp phân khúc thị trường kết hợp
Thay vì sử dụng một phương pháp phân khúc thị trường, những nhà marketer có
thể sử dụng kết hợp nhiều phương pháp khác nhau.
Ví dụ: Một cửa hàng thời trang có thể phân khúc thị trường theo giới tính và thời
gian mua hàng (đặc điểm dân số học và hành vi): Thời trang mùa đông giành cho nữ.

- 40-


Hình 3.1: Các phƣơng pháp phân khúc thị trƣờng
3.1.2.2. Yêu cầu đối với phân khúc thị trường
Sau khi phân khúc thị trường, các phân khúc phải đạt những tiêu chí sau:
- Khác nhau về cách thức phản ứng: Các phân khúc phải khác nhau về cách thức
phản ứng đối với cùng các hoạt động/chương trình marketing (Ví dụ, nếu nam và nữ đều
giống nhau về cách thức phản ứng đối với cùng các hoạt động/chương trình marketing
của Cocacola thì Cocacola không nên phân khúc thị trường theo giới tính)
- Khả thi: Doanh nghiệp phải có đủ khả năng phục vụ khách hàng trong phân khúc.
- Có thể đo lường được: Các yếu tố như kích cỡ phân khúc, sức mua, lợi nhuận của
phân khúc có khả năng đo lường được
- Có thể tiếp cận được: Các khách hàng trong phân khúc có thể tiếp cận được.
- Có khả năng sinh lời: Phân khúc phải có khả năng tạo ra đủ lợi nhuận
3.1.3. Quy mô và triển vọng tăng trƣởng của thị trƣờng
Sau khi phân khúc thị trường thì điều tiếp theo chúng ta cần quan tâm đến là đo
lường và định lượng thị trường mà chúng ta muốn nhắm đến. Ví dụ, nếu các hộ gia đình
địa phương là một phần trong thị trường mục tiêu của doanh nghiệp thì doanh nghiệp cần
định lượng cụ thể (từ tổng số dân, ước tính số người sẽ mua sản phẩm/dịch vụ của bạn).
Về triển vọng tăng trưởng của thị trường, doanh nghiệp cần đưa ra dự báo về tốc độ
tăng trưởng của thị trường đó. Thị trường đó sẽ tăng hay giảm, với tốc độ thế nào tính

- 41-


theo năm? Các dự báo thị trường cần bắt đầu từ tổng số người có thể mua sản phẩm trong
từng phân khúc thị trường, sau đó dự kiến về tỷ lệ phần trăm thay đổi trong 3 – 5 năm tới.
3.1.4. Xu hƣớng thị trƣờng
Doanh nghiệp cần hiểu những gì đang diễn ra trong thị trường của mình. Những
xu hướng và trào lưu gì sẽ ảnh hưởng đến các phân khúc thị trường của doanh nghiệp? Ví
dụ, nếu doanh nghiệp bán ô tô, thì cần quan tâm đến phản ứng của mọi người trước việc
giá xăng dầu tăng cao, mối quan tâm đến ô nhiễm môi trường, các chính sách trong nước
liên quan...
3.2. Kế hoạch marketing
Kế hoạch marketing (marketing plan) là một bảng chỉ dẫn chi tiết những nội dung
và phạm vi các hoạt động Marketing. Kế hoạch marketing phải rõ ràng, xúc tích và là tài
liệu đã được cân nhắc kỹ lưỡng giúp hướng dẫn thực hiện chương trình marketing. Kế
hoạch marketing nên tập trung vào mục tiêu marketing của doanh nghiệp và doanh
nghiệp sẽ làm thế nào để đạt được các mục tiêu đó. Dù doanh nghiệp đang cung cấp sản
phẩm hay dịch vụ, kế hoạch marketing vẫn rất cần thiết và quyết định sự thành công của
doanh nghiệp
Theo Berkowitz (1989) cho rằng lập kế hoạch marketing là văn bản tuyên bố về
việc xác định thị trường mục tiêu, chỉ định mục tiêu tiếp thị của sản phẩm, thu nhập và
lợi nhuận theo các đơn vị kinh doanh chiến lược, nó bao gồm lịch trình và các yếu tố
ngân sách của phối thức marketing - mix, để cùng nhau tạo ra chương trình marketing
tổng thể
Quy trình lập kế hoạch nói chung bao gồm ba bước: Phân tích tình huống (chúng
ta đang ở đâu?); Thiết lập mục tiêu (chúng ta đang ở đâu và chúng ta muốn đến đâu) và
Thiết lập các hoạt động marketing (phân bổ nguồn lực để đạt được mục tiêu đã đề ra).
Bước 1: Phân tích tình huống
Để đánh giá vị trí của doanh nghiệp, thông tin chi tiết liên quan đến cả trạng thái

quá khứ, cũng như trạng thái hiện tại là cần thiết. Một phân tích về các kết quả đạt được
được thực hiện cho toàn bộ các sản phẩm, hoặc cũng theo các phân khúc thị trường riêng
lẻ (ví dụ theo nhóm tuổi). Phân tích chi tiết các kết quả đạt được giúp thiết lập các mục
tiêu marketing thực tế. Bên cạnh đó, những thông tin về hiện tại sẽ rất hữu ích để xây
dựng triển khai kế hoạch marketing
Bước 2: Thiết lập mục tiêu
Mục tiêu marketing phải phù hợp với mục tiêu kinh doanh và phải được xác định
chính xác nhất có thể (khối lượng và thời gian). Phương pháp thích hợp nhất trong việc
xác định các mục tiêu là thông qua sự hợp tác của nhà quản trị cấp cao với các nhà quản
- 42-


trị ở cấp độ thấp hơn - những người biết tình hình thị trường và hoạt động trực tiếp trong
thị trường
Peter Drucker (1957) đã xác định các lĩnh vực sau để thiết lập mục tiêu:
- Vị trí thị trường
- Tính khả dụng của các dịch vụ
- Đổi mới: các dịch vụ mới cần thiết để đạt được các mục tiêu thị trường
- Năng suất của nhân viên
- Nguồn lực (vật chất và tài chính)
- Năng lực quản lý của nhà quản trị
- Trách nhiệm với cộng đồng.
Bước 3: Thiết lập các hoạt động marketing
Mục đích của các chương trình marketing là để đảm bảo rằng việc thực hiện các
chiến lược marketing thực tế được áp dụng. Điều này nghĩ là quy định về các quyền và
trách nhiệm của từng nhân viên, cũng như phân phối các nguồn lực tài chính sẵn có
Các chương trình marketing phải đáp ứng các yêu cầu nhất định. Mỗi chương trình
phải xác định rõ nguồn lực, cũng như lịch trình về thời gian.
Vai trò của chương trình marketing là ưu tiên các hoạt động marketing, chia các
hoạt động này thành các hoạt động marketing quan trọng, các bước thực hiện và các

nhiệm vụ chiến thuật.
Đồng thời để hình thành một kế hoạch marketing tốt thì người xây dựng kế hoạch
cần quan tâm vào sáu yếu tố cơ bản sau:
3.2.1. Mục đích
Mục đích chung nhất của tất cả các kế hoạch marketing là nhằm làm tối đa hóa lợi
nhuận của doanh nghiệp. Mục đích của kế hoạch marketing cần phải được rõ ràng, bởi vì
khi mục đích rõ ràng thì doanh nghiệp sẽ dễ dàng trong việc tập trung nguồn lực để đạt
được nó trong tương lai. Để xác định được mục đích của kế hoạch marketing thì người
xây dựng kế hoạch phải trả lời được câu hỏi “Tại sao phải làm marketing?”, câu trả lời
cho câu hỏi trên chính là mục đích mà doanh nghiệp muốn hướng đến và đó chính là mục
đích của kế hoạch marketing mà doanh nghiệp sẽ xây dựng
3.2.2. Khách hàng mục tiêu
Để có thể tiếp cận được với khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp cần biết họ là ai.
Doanh nghiệp cần phải tìm ra những đặc điểm nổi bậc của nhóm khách hàng mục tiêu mà
mình muốn nhắm đến như: Họ là doanh nghiệp hay cá nhân?, họ tập trung vào nhóm tuổi
nào? khu vực nào? hay có khả năng thu nhập như thế nào? họ thường mua sản phẩm hoặc
dịch vụ như thế nào? họ có thường xuyên mua hay không? Họ tìm kiếm những đặc điểm
gì trong sản phẩm mà họ mua?
- 43-


Trong kinh doanh muốn thành công và có sự khác biệt thì chỉ nên tập trung phục
vụ một/một số nhóm khách hàng mục tiêu cụ thể mà thôi, không nên quá ôm đồm phục
vụ tất cả khách hàng
Khi lựa chọn khách hàng mục tiêu để phục vụ, doanh nghiệp cần xém xét những
yếu tố sau:
- Phải chắc chắn rằng thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp chọn phải đủ lớn để
đáp ứng mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp
- Nên tính toán chính xác bằng những con số thực tế về khách hàng mục tiêu
thông qua thực hiện việc điều tra, khảo sát

- Khách hàng của sản phẩm hay dịch vụ không nhất thiết phải là người sử dụng
3.2.3. Lợi ích của sản phẩm hay dịch vụ
Khi tiếp thị với khách hàng mục tiêu về sản phẩm hay dịch vụ của mình, doanh
nghiệp cần xem xét đến các đặc điểm nổi bật của sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp
đối với các đối thủ cạnh tranh. Những đặc điểm nổi bật có thể đến từ: sự độc đáo của sản
phẩm hay dịch vụ; hoặc có thể là mẫu mã của sản phẩm; hoặc có thể là dịch vụ đặc biệt
hay một thứ gì đó mà doanh nghiệp hơn các đối thủ cạnh tranh khác.
Khi phân tích về lợi ích của sản phẩm hay dịch vụ, người làm công tác marketing
cần quan tâm đến hai khía cạnh sau:
- Xem xét những điểm mạnh và điểm yếu về sản phẩm hay dịch vụ của mình so
với đối thủ cạnh tranh. Từ đó sử dụng việc tiếp thị để nhằm tối đa hóa điểm mạnh và tối
thiểu hóa điểm yếu
- Bên cạnh đó, cũng cần xem xét điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh.
Điều này, giúp doanh nghiệp có chính sách nhằm tối thiểu hóa điểm mạnh của họ và có
được lợi thế cho mình từ điểm yếu của họ
3.2.4. Định vị sản phẩm
Định vị sản phẩm là khắc họa những nét đặc trưng của sản phẩm trên thị trường;
làm thế nào để thị trường và đối thủ cạnh tranh nhận biết được sản phẩm hay dịch vụ của
doanh nghiệp. Việc định vị sản phẩm sẽ có ảnh hưởng đến tất cả các bước trong kế hoạch
marketing mà doanh nghiệp xây dựng
Định vị sản phẩm nên dựa vào lợi ích sản phẩm mà doanh nghiệp đưa ra, khách
hàng của doanh nghiệp là ai và đối thủ cạnh tranh định vị sản phẩm của họ như thế nào.
Doanh nghiệp nên đưa ra lời tuyên bố định vị sản phẩm hết sức tập trung và cô đọng. Khi
thực hiện định vị sản phẩm cần chú ý những điểm sau:
- Khi đưa ra tuyên bố định vị sản phẩm nên sử dụng các từ chỉ tính cực độ như:
nhất, tốt nhất, nhanh nhất, rẻ nhất, duy nhất,…
- Không được định vị sản phẩm của mình chống lại đối thủ cạnh tranh.
- 44-

- Không nên định vị sản phẩm chỉ dựa trên hình ảnh, nên định vị sản phẩm dựa
trên cả nội dung và lời nói
3.2.5. Sách lƣợc marketing
Đây là những chính sách mà doanh nghiệp sẽ sử dụng để tiếp cận khách hàng mục
tiêu. Các doanh nghiệp sẽ lựa chọn các chính sách như: quảng cáo, xúc tiến bán hàng,
quan hệ công chúng,… để tiếp cận khách hàng mục tiêu của mình. Tuy nhiên việc lựa
chọn này phải đảm bảo rằng chúng phù hợp và cần thiết cho việc định vị sản phẩm của
doanh nghiệp, đồng thời việc lựa chọn đó đem lại lợi ích cho sản phẩm
Trong kế hoạch marketing, phần này không nhất thiết phải nêu rõ ràng rằng doanh
nghiệp sẽ sử dụng mỗi công cụ như thế nào, mà chỉ cần nêu ngắn gọn mục đích và các
sách lược khác nhau
3.2.6. Ngân sách dành cho marketing
Trong phần này, chúng ta cần nêu được dự định sẽ dành bao nhiêu ngân sách cho
marketing hoặc sẽ dành bao nhiêu phần trăm doanh thu bán hàng để đầu tư cho
marketing. Để quản lý tốt về ngân sách dành cho marketing thì chúng ta có thể chia ngân
sách này thành từng tháng, hay quý hay năm tùy theo ý định mà mình mong muốn. Việc
quyết định ngân sách dành cho marketing phụ thuộc vào hai yếu tố đó là loại hình kinh
doanh và mục tiêu của doanh nghiệp. Chẳng hạn nếu doanh nghiệp của bạn tập trung
nhiều vào các hoạt động marketing thì lúc đó doanh nghiệp sẽ dành nhiều ngân sách cho
marketing hơn là các doanh nghiệp ít chú trọng vào hoạt động này.

- 45-


Chƣơng 4: VỐN ĐỂ KHỞI SỰ KINH DOANH VÀ KẾ HOẠCH THU LỢI
NHUẬN
4.1. Các loại vốn ban đầu
Để tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh, cung cấp dịch vụ ... hay hoạt
động bất cứ ngành nghề gì, các doanh nghiệp cần phải có một lượng vốn nhất định. Số
vốn kinh doanh đó được biểu hiện dưới dạng tài sản. Trong hoạt động tài chính của

doanh nghiệp quản lý vốn kinh doanh và sử dụng vốn kinh doanh có hiêu quả là nội dung
quan trọng nhất, có tính chất quyết định đến mức độ tăng trưởng hay suy thoái của doanh
nghiệp. Do vậy, để nâng cao hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh ta vần phải nắm được vốn
có những loại nào, đặc biệt vận động của nó ra sao...
Có nhiều cách phân loại vốn kinh doanh, tuỳ theo mục tiêu nghiên cứu mà có thể
có nhiều tiêu thức phân loại vốn kinh doanh khác nhau.
4.1.1. Phân loại vốn trên góc độ pháp luật
- Vốn pháp định: là mức vốn tối thiểu phải có để thành lập doanh nghiệp do pháp
luật quy định, đảm bảo năng lực kinh doanh đối với từng ngành nghề và từng loại hình sở
hữu của doanh nghiệp. Dưới mức vốn pháp định thì không đủ điều kiện để thành lập
doanh nghiệp.
- Vốn điều lệ: là vốn do các thành viên đóng góp và được ghi vào điều lệ của Công
ty (doanh nghiệp). Tuỳ theo từng loại hình doanh nghiệp, theo từng ngành nghề, vốn điều
lệ không được thấp hơn vốn pháp định.
4.1.2. Phân loại vốn theo nguồn hình thành
Theo cách phân loại này, vốn được chia thành các loại sau:
- Vốn đầu tư ban đầu: là số vốn phải có khi hình thành doanh nghiệp, tức là số vốn
cần thiết để đăng ký kinh doanh, hoặc vốn góp của công ty trách nhiệm hữu hạn, công ty
cổ phần, doanh nghiệp tư nhân hoặc vốn của nhà nước giao.
- Vốn liên doanh: là vốn đóng góp do các bên cùng cam kết kiên doanh với nhau
để hoạt động thương mại hoặc dịch vụ...
- Vốn bổ sung: là số vốn tăng thêm do bổ sung từ lợi nhuận, do nhà nước bổ sung
bằng phân phối hoặc phân phối lại nguồn vốn do sự đóng góp của các thành viên hoặc,
do bán trái phiếu...
- Vốn đi vay: là các khoản nợ phát sinh trong quá trình kinh doanh mà doanh
nghiệp có nhiệm vụ phải thanh toán cho các tác nhân kinh tế khác như ngân hàng, các tổ
chức kinh tế, phải trả nhà nước, phải trả cho người bán... Ngoài ra, còn có khoản vốn
chiếm dụng lẫn nhau của các đơn vị nguồn hàng, khách hàng và bạn hàng.

- 46-

4.1.3. Phân loại vốn theo thời gian huy động vốn
Theo cách phân loại này, vốn được chia thành hai loại là vốn thường xuyên và vốn
tạm thời.
- Vốn thường xuyên: bao gồm vốn chủ sở hữu và các khoản nợ dài hạn của doanh
nghiệp. Đây là nguồn vốn được dùng để tài trợ cho các hoạt động đầu tư mang tính dài
hạn của doanh nghiệp.
- Vốn tạm thời: Là nguồn vốn có tính chất ngắn hạn (dưới một năm) mà doanh
nghiệp có thể sử dụng để đáp ứng nhu cầu có tính chất tạm thời, bất thường phát sinh
trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
4.1.4. Phân loại vốn theo phƣơng thức chu chuyển
Trong quá trình sản xuất và tái sản xuất, vốn vận động một cách liên tục. Nó biểu
hiện bằng những hình thái vật chất khác nhau, từ tiền mặt đến tư liệu lao động, hàng hoá
dự trữ... Sự khác nhau về mặt vật chất này tạo ra đặc điểm chu chuyển vốn, theo đó người
ta phân chia vốn thành hai loại là vốn cố định và vốn lưu động.
- Vốn cố định: Là biểu hiện bằng tiền của tài sản cố định, hay nói cách khác: Vốn
cố định của doanh nghiệp là một bộ phận của vốn sản xuất biểu hiện dưới giá trị ban đầu
để đầu tư vào các tài sản cố định nhằm phục vụ cho hoạt động được kinh doanh, mà đặc
điểm của nó là luân chuyển dần dần từng phần vào giá trị của sản phẩm qua nhiều chu kỳ
sản xuất và hoàn thành một vòng tuần hoàn khi tài sản cố định hết thời gian sử dụng. Bộ
phận vốn cố định trở về tay người sở hữu (chủ doanh nghiệp) dưới hình thái tiền tệ sau
khi tiêu thụ sản phẩm hay dịch vụ hàng hoá của mình.
- Vốn lưu động: là một bộ phận của vốn sản xuất được biểu hiện bằng số tiền ứng
trước về tài sản lưu động nhằm đảm bảo cho quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp
được tiến hành một cách thường xuyên liên tục, nó được chuyển toàn bộ một lần vào giá
trị sản phẩm cà được thu hồi sau khi thu được tiền bán sản phẩm.
4.2. Kế hoạch tạo nguồn vốn
Để khởi sự thành công thì người khởi sự phải lập cho mình một kế hoạch để có thể
tạo được nguồn vốn cho quá trình khởi sự của mình. Kế hoạch tạo nguồn vốn cho quá

trình khởi sự cần chú ý đến hai công việc cụ thể, gồm: chuẩn bị một kế hoạch khởi sự và
cách thức để huy động vốn
4.2.1. Chuẩn bị kế hoạch khởi sự
Để huy động vốn, người khởi sự cần phải có một kế hoạch khởi sự rõ ràng, ngắn
gọn. Nó phải chứa các nội dung sau:
- Ý tưởng khởi sự là gì: hãy viết ngắn gọn trong một câu duy nhất.

- 47-


- Sản phẩm/dịch vụ mà bạn sẽ kinh doanh: hãy viết ngắn gọn loại sản phẩm/dịch
vụ của quá trình khởi sự, đồng thời nêu lý do vì sao chọn sản phẩm/dịch vụ đó để khởi
sự.
- Khách hàng là ai: hãy cụ thể độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp …
- Lý do mà khách hàng chọn sản phẩm/dịch vụ này: sẽ cạnh tranh như thế nào trên
thị trường? nêu ngắn gọn giá trị mà sản phẩm/dịch vụ mang lại cho khách hàng
- Quy mô cửa hàng: diện tích, chiều ngang mặt bằng, vị trí dự kiến.
- Dự toán đầu tư: cần bao nhiêu tiền vốn? tiêu hết số tiền trên vào những khoản gì?
- Dự toán kết quản kinh doanh: doanh thu, chi phí và lợi nhuận dự kiến trong 1
tháng sẽ là bao nhiêu?
- Tốc độ thu hồi vốn: bao giờ thì số vốn nói trên sẽ quay trở về đầy đủ?
Đây thực sự là việc quan trọng cần phải làm. Cho dù là vay tiền ngân hàng, hỏi
mượn người thân hay tìm kiếm sự ủng hộ từ một nhà đầu tư thì họ đều luôn muốn biết
tiền của họ sẽ đi về đâu và bằng cách nào nó sẽ quay trở lại. Kể cả khi chúng ta khởi
nghiệp bằng số tiền tự có thì cũng phải biết chính xác số tiền mình cần là bao nhiêu.
Hãy viết kế hoạch khởi sự càng ngắn gọn xúc tích càng tốt, rồi sau đó dùng nó để
thuyết phục mọi người. Nếu bạn đã thử gặp nhiều người nhưng vẫn không thuyết phục
được ai góp vốn hay cho bạn vay tiền thì hãy xem lại kế hoạch.
4.2.2. Cách thức huy động vốn
4.2.2.1. Vay vốn từ ngân hàng

Hầu hết các ngân hàng đều cần người đi vay phải có tài sản thế chấp là nhà đất.
Nếu chúng ta không sở hữu các tài sản này thì có thể nhờ gia đình và người thân có tài
sản đứng ra bảo lãnh để vay vốn. Thông thường, những người khởi sự hay chọn phương
án vay dài hạn từ 3-5 năm để có đủ thời gian hoàn lại vốn gốc cho ngân hàng.
4.2.2.2. Vay tiền từ người thân và gia đình
Nếu người thân và gia đình có tiền nhàn rỗi, thì đây là một phương án gọi vốn rất
tốt. Chúng ta không cần bất cứ tài sản thế chấp nào. Hãy chia số tiền chúng ta cần ra
thành nhiều phần nhỏ và hỏi vay mỗi người một ít. Huy động từ những nguồn này có ưu
điểm là nhanh, thủ tục đơn giản, lãi rẻ nhưng lại có nhược điểm là đôi khi chúng ta không
kịp chủ động về kế hoạch chi trả. Nếu bên cho vay cần gấp, chúng ta phải xoay sở để trả
trong thời gian ngắn
4.2.2.3. Rủ bạn bè, người thân góp vốn rồi cùng làm
Nếu chúng ta chưa có thành tựu nào trong kinh doanh thì là một cách hay để thử.
Thường thì người góp vốn cũng sẽ muốn tham gia công việc cùng bạn. Sự hỗ trợ qua lại
sẽ giúp chúng ta làm tốt và học được nhiều thứ hơn nhưng các rắc rối cũng hay nảy sinh
từ đó. Trước khi bắt đầu, chúng ta và người bạn đồng hành nên thống nhất rõ số vốn mà
- 48-


mỗi người sẽ góp, các công việc cụ thể của mỗi bên, tỉ lệ chia lãi và trách nhiệm xử lý
các khoản nợ nếu có phát sinh. Để tránh trường hợp mỗi người góp một nửa vốn rồi khó
đưa ra các quyết định thống nhất trong quá trình vận hành. Nếu được thì chúng ta nên
chọn góp phần vốn lớn nhất và giữ cho mình là người quyết định sau cùng.
4.2.2.4. Thuyết phục nhà đầu tư rót vốn
Cách này phù hợp cho người đã có kinh nghiệm hoặc đã có thành tựu nhất định.
Đặc biệt, nó rất phù hợp khi chúng ta đã có cửa hàng đầu tiên thành công và muốn mở
rộng thêm chi nhánh. Nếu chọn phương án này, chúng ta cần có một kế hoạch kinh doanh
bài bản và ngay từ bây giờ phải dành nhiều thời gian để gặp gỡ, kết giao với các nhà đầu
tư tiềm năng trước khi muốn trình bày kế hoạch với họ.
4.2.2.5. Tự tích lũy vốn

Nếu người khởi sự không thích vay mượn hoặc có ai đó ảnh hưởng tới công việc
của mình, bạn có thể tự tích lũy tiền.
4.2.2.6. Tiền đặt cọc của khách hàng
Với những người mới bắt tay vào công việc kinh doanh mà số vốn hạn chế, điều
đầu tiên nên xác định là không nên nhập sẵn nhiều hàng để sẵn trong kho và chờ khách
đến mua. Chúng ta có thể đề nghị khách ứng trước tiền hàng để mua sản phẩm hoặc sử
dụng dịch vụ của bạn. Cách này thường áp dụng với những người khởi đầu bằng việc bán
hàng qua online.
4.3. Lập kế hoạch doanh thu và chi phí
4.3.1. Lập kế hoạch doanh thu
Kế hoạch doanh thu thể hiện lượng doanh thu cần phải đạt được trong những
khoản thời gian cụ thể (tháng, quý, năm). Đối với khởi sự kinh doanh thì kế hoạch doanh
thu sẽ là cơ sở để người khởi sự đánh giá quá trình khởi sự của mình có đang diễn ra như
những gì mà mình đã dự đoán hay không
Để lập được kế hoạch doanh thu thì chúng ta cần phải căn cứ vào hai yếu tố. Thứ
nhất là dự báo nhu cầu về sản phẩm/dịch vụ mà quá dự án khởi sự cung cấp cho thị
trường. Thứ hai là giá bán của sản phẩm/dịch vụ mà người khởi sự dự kiến bán cho
khách hàng. Đây là hai căn cứ cực kỳ quan trọng của việc lập kế hoạch doanh thu
Kế hoạch doanh thu càng chi tiết càng tốt, bởi vì đó chính là cơ sở để các nhà đầu
tư/người khởi nghiệp đánh giá được tính khả thi của dự án khởi sự
SPA
SPB
Sản lượng
Giá bán
Sản lượng
Giá bán dự
Tháng
tiêu thụ
dự kiến
Doanh thu

tiêu thụ
Doanh thu
kiến (P)
(Q)
(P)
(Q)
1
QA1
PA
QA1 x PA
QB1
PB
QB1 x PB
2
QA2
PA
QA2 x PA
QB2
PB
QB2 x PB
- 49-


3
4
5
…..
11
12

QA3
QA4
QA5
…..
QA11
QA12

PA
PA
PA
….
PA
PA

QA3 x PA
QA4 x PA
QA5 x PA
….
QA11 x PA
QA12 x PA

QB3
QB4
QB5
….
QB11
QB12

PB
PB

PB
….
PB
PB

QB3 x PB
QB4 x PB
QB5 x PB
….
QB11 x PB
QB12 x PB

4.3.2. Lập kế hoạch chi phí
Kế hoạch chi phí thể hiện toàn bộ những chi phí mà doanh nghiệp sẽ bỏ ra trong
một khoản thời gian cụ thể (tháng, quý, năm). Đối với các dự án khởi sự thì kế hoạch chi
phí giúp cho người khởi sự phân bổ chi phí một cách hợp lý
Kế hoạch chi phí phải hiện được đâu là những chi phí cố định và đâu là những chi
phí biến đổi trong quá trình kinh doanh của dự án khởi sự.
Tháng
Chi phí
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10

11
12
Chi phí cố định
…………..
………….
…………
Chi phí biến đổi
………….
………….
4.4. Phƣơng pháp phân tích lợi nhuận
4.4.1. Ý nghĩa, nhiệm vụ của phân tích lợi nhuận
4.4.1.1. Ý nghĩa
Lợi nhuận là chỉ tiêu chất lượng tổng hợp biểu hiện kết quả của quá trình sản xuất
kinh doanh. Nó phản ánh đầy đủ về mặt số lượng và chất lượng hoạt động của doanh
nghiệp, phản ánh kết quả việc sử dụng các yếu tố cơ bản của quá trình sản xuất như lao
động, vật tư, tài sản cố định, …
Lợi nhuận là nguồn gốc quan trọng để doanh nghiệp tích luỹ, tái đầu tư, tăng
trưởng, phát triển và là điều kiện để góp phần nâng cao đời sống cải thiện điều kiện làm
việc của người lao động trong doanh nghiệp. Là nguồn để thực hiện các nghĩa vụ đối với
ngân sách, góp phần cơ bản tạo nên sự vững mạnh cho hệ thống tài chính quốc gia.
Lợi nhuận là một đòn bẩy kinh tế quan trọng, có tác dụng khuyến khích người lao
động và các doanh nghiệp ra sức phát triển sản xuất, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh
doanh, trên cơ sở của chính sách phân phối đúng đắn.

- 50-


Lợi nhuận là chỉ tiêu kinh tế đặc biệt quan trọng, vì vậy phân tích tình hình lợi
nhuận có ý nghĩa là một nội dung trọng tâm của phân tích hoạt động kinh doanh, chỉ có
84 thông qua phân tích tình hình lợi nhuận mới đề ra các biện pháp nhằm không ngừng

nâng cao lợi nhuận, thúc đẩy sự tăng trưởng của doanh nghiệp.
4.4.1.2. Nhiệm vụ của phân tích
- Đánh giá tình hình lợi nhuận của từng bộ phận và toàn doanh nghiệp
- Nhận biết được khó khăn, thuận lợi trong việc thực hiện kế hoạch lợi nhuận
- Xác định nguyên nhân ảnh hưởng đến việc thực hiện kế hoạch lợi nhuận
- Đề ra các biện pháp khai thác khả năng tiềm tàng của doanh nghiệp nhằm không
ngừng nâng cao lợi nhuận.
4.4.2. Phân tích các bộ phận cấu thành lợi nhuận
Trong điều kiện tồn tại sản xuất hàng hoá, quy luật giá trị còn phát huy tác dụng,
kết quả kinh doanh của doanh nghiệp được biểu hiện tập trung ở chỉ tiêu lợi nhuận. Lợi
nhuận là chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nó bao gồm
lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh và lợi nhuận khác. Trong đó lợi nhuận từ hoạt động
kinh doanh thường chiếm tỷ trọng lớn nhất.
4.4.2.1. Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh
Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh có 2 phần chủ yếu: Lợi nhuận bán hàng và
cung cấp dịch vụ; lợi nhuận hoạt động tài chính
- Lợi nhuận bán hàng và cung cấp dịch vụ: Đây là khoảng chênh lệch giữa doanh
thu thuần bán hàng và cung cấp dịch vụ trừ đi giá thành toàn bộ (bao gồm giá vốn hàng
hoá, chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp).
- Lợi nhuận hoạt động tài chính: Lợi nhuận thu được từ hoạt động tài chính của
doanh nghiệp chính là phần chênh lệch giữa thu và chi về hoạt động tài chính của doanh
nghiệp, bao gồm:
+ Lợi nhuận thu được từ hoạt động mua bán chứng khoán
+ Lợi nhuận thu được từ hoạt động góp vốn liên doanh
+ Lợi nhuận thu được từ hoạt động kinh doanh bất động sản
+ Lợi nhuận thu được do chênh lệch lãi tiền gởi ngân hàng và tiền vay ngân hàng
+ Lợi nhuận thu được do vay vốn
+ Lợi nhuận thu được do bán ngoại tệ…
4.4.2.2. Lợi nhuận thu được từ hoạt động khác
Lợi nhuận khác là khoản lợi nhuận mà doanh nghiệp thu được ngoài hoạt động sản

xuất kinh doanh, ngoài dự tính hoặc có dự tính đến, nhưng ít có khả năng thực hiện được
hoặc là những khoản lợi nhuận thu được không mang tính chất thường xuyên. Những
khoản lợi nhuận này thu được có thể do những nguyên nhân chủ quan hoặc khách quan
đem lại.
Lợi nhuận khác là khoảng chênh lệch giữa các khoản thu nhập khác và các khoản
chi phí khác phát sinh trong kỳ.
- 51-


- Các khoản thu nhập khác
+ Thu từ khoản nhượng bán, thanh lý tài sản cố định
+ Thu từ khoản phạt do khách hàng vi phạm hợp đồng
+ Thu từ các khoản thuế được ngân sách Nhà nước hoàn lại
+ Thu từ quà biếu, tặng bằng tiền và hiện vật
+ Thu từ các khoản nợ khó đòi đã xử lý, xoá sổ
+ Thu từ các khoản nợ không xác định được chủ …
- Các khoản chi phí khác
+ Chi thanh lý, nhượng bán tài sản cố định
+ Chi phạt do vi phạm hợp đồng …
4.4.3. Phân tích chung tình hình lợi nhuận
Phân tích chung tình hình lợi nhuận là đánh giá sự biến động lợi nhuận của toàn
doanh nghiệp và của các bộ phận cấu thành lợi nhuận nhằm đánh giá khái quát tình hình
lợi nhuận của doanh nghiệp (xu hướng chung lợi nhuận tăng thì tốt).
4.4.3.1. Chỉ tiêu phân tích
Để phân tích chung tình hình lợi nhuận thì ta sử dụng chỉ tiêu tổng mức lợi nhuận
và lợi nhuận của các bộ phận cấu thành.
4.4.3.2. Phương pháp phân tích
Sử dụng phương pháp so sánh để phân tích chung về tình hình lợi nhuận. Thông
qua việc so sánh lợi nhuận của các thời kỳ khác nhau để đánh giá về sự biến động của lợi
nhuận.

4.5. Lập kế hoạch tiền mặt
Trong kinh doanh để đo lường hiệu quả của hoạt động kinh doanh, bên cạnh chỉ
tiêu về doanh thu và lợi nhuận thì còn một chỉ tiêu nữa cũng được các nhà đầu tư cũng rất
quan tâm, đó chính là chỉ tiêu về dòng tiên, cụ thể là báo cáo dòng tiền mặt
Lập kế hoạch tiền mặt nghĩa là phải xây dựng được báo cáo được dòng tiền mặt
của doanh nghiệp trong thời gian cụ thể (tháng, quý, năm). Kế hoạch tiền mặt phải thể
hiện được tất cả những khoản tiền mà chúng ta thu vào và những khoản tiền mà chúng ta
phải chi ra vào những thời điểm cụ thể. Bảng báo cáo dòng tiền mặt thông thường gồm
có hai nội dung cơ bản sau:
 Dòng tiền vào
- Các khoản thanh toán của khách hàng cho việc mua sắm hàng hóa, dịch vụ
- Lãi tiền gửi từ ngân hàng
- Lãi suất tiết kiệm và đầu tư
- Đầu tư của cổ đông
 Dòng tiền ra
- Chi mua cổ phiếu, nguyên nhiên vật liệu thô hoặc các công cụ
- Chi trả lương, tiền thuê và các chi phí hoạt động hàng ngày
- Chi mua tài sản cố định – máy tính cá nhân, máy móc, thiết bị văn phòng,…
- 52-


- Chi trả lợi tức
- Chi trả thuế thu nhập, thuế doanh nghiệp, thuế giá trị gia tăng và các thuế khác

- 53-


Chƣơng 5: LỰA CHỌN HÌNH THỨC KINH DOANH VÀ TRÁCH NHIỆM
PHÁP LÝ CỦA CHỦ DOANH NGHIỆP
5.1. Lựa chọn hình thức kinh doanh

5.1.1. Các hình thức kinh doanh
5.1.1.1. Kinh doanh chuyên môn hoá
Kinh doanh chuyên môn hóa tức là doanh nghiệp/người kinh doanh chỉ chuyên
môn kinh doanh một mặt hàng hay một nhóm hàng hóa nhất định. Ví dụ như: xăng dầu,
lương thực.
Loại hình kinh doanh chuyên môn hóa có các ưu điểm sau:
- Nắm chắc được thông tin về người mua, ngưòi bán, giá cả,thị trường, tình hình
hàng hóa và dịch vụ nên có thể làm chủ được thị truờng để vưon lên thành độc quyền
trong kinh doanh.
- Trình độ chuyên môn hóa ngày càng cao, có điều kiện để hiện đại hóa các cơ sở
vật chất kĩ thuật, đặc biệt là hệ thống cơ sở vật chất chuyên dùng tạo lợi thế lớn trong
cạnh tranh.
- Có khả năng đào tạo được những cán bộ quản lý,các chuyên gia và nhân viên
kinh doanh giỏi về cả chuyên môn và nghiệp vụ.
Bên cạnh những ưu điểm đó thì loại hình kinh doanh này cũng tồn tại những
nhược điểm sau:
- Trong điều kiện cạnh tranh của nền kinh tế thị trường thì hệ số rủi ro cao.
- Khi mặt hàng kinh doanh không chiếm được lợi thế nữa và doanh nghiệp muốn
chuyển hướng kinh doanh thì sự chuyển hướng này diễn ra chậm.
5.1.1.2. Kinh doanh tổng hợp
Kinh doanh tổng hợp là loại hình kinh doanh nhiều loại hàng hóa khác nhau, kinh
doanh không lệ thuộc vào thị trường truyền thống, bất cứ hàng hóa nào có thể kiếm được
lợi nhuận thì doanh nghiệp kinh doanh.
Loại hình kinh doanh này có những ưu điểm sau:
- Hạn chế được rủi ro trong kinh doanh và dễ dàng chuyển hướng kinh doanh(Khi
kinh doanh một loại hàng hóa nào nào đó bất lợi thì doanh nghiệp có thể nhanh chong
chuyển sang kinh doanh loại hàng hóa khác).
- Vốn kinh doanh không bị ứ đọng vì mua nhanh, bán nhanh và doanh nghiệp
thường đầu tư cho những mặt hàng có khả năng lưu chuyển nhanh nên khả năng quay
vòng vốn nhanh.

- Thị trưòng kinh doanh rộng lớn và luôn phải đối đầu với vấn đề cạnh tranh của
các doanh nghiệp khác nên kích thích tính năng động của các doanh nghiệp.
Loại hình kinh doanh này cũng có những nhược điểm sau:
- 54-


- Khó trở thành độc quyền trên thị trường và ít có điều kiện tham gia vào các liên
minh độc quyền.
- Mỗi ngành hàng kinh doanh chỉ là những ngành hàng kinh doanh nhỏ nên không
thể tìm kiếm được lợi nhuận siêu ngạch.
- Không bộc lộ sở trường kinh doanh. Do không chuyên môn hóa nên khó đào tạo
về chuyên môn và bồi dưỡng được những chuyên gia giỏi.
5.1.2. Các loại hình doanh nghiệp
Việc lựa chọn hình thức doanh nghiệp trước khi bắt đầu công việc kinh doanh là
rất quan trọng, nó có ảnh hưởng không nhỏ tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Về cơ bản, những sự khác biệt tạo ra bởi loại hình doanh nghiệp là:
- Uy tín doanh nghiệp do thói quen tiêu dùng;
- Khả năng huy động vốn;
- Rủi ro đầu tư;
- Tính phức tạp của thủ tục và các chi phí thành lập doanh nghiệp;
- Tổ chức quản lý doanh nghiệp.
Doanh nghiệp là tổ chức kinh tế có tên riêng, có tài sản, có trụ sở giao dịch ổn
định, được thành lập hoặc đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật nhằm mục
đích thực hiện các hoạt động kinh doanh.
Luật về tổ chức và thành lập doanh nghiệp ở Việt Nam hiện có Luật Doanh
nghiệp, Luật Hợp tác xã, Luật Đầu tư. Theo đó, Doanh nghiệp được tổ chức theo nhiều
loại hình khác nhau. Mỗi loại hình doanh nghiệp có đặc trưng và từ đó tạo nên những hạn
chế hay lợi thế của doanh nghiệp.
Vì vậy việc lựa chọn hình thức doanh nghiệp trước khi bắt đầu công việc kinh
doanh là rất quan trọng, nó có ảnh hưởng không nhỏ tới sự tồn tại và phát triển của doanh

nghiệp.
5.1.2.1. Doanh nghiệp tư nhân
Doanh nghiệp tư nhân là doanh nghiệp do một cá nhân làm chủ và tự chịu trách
nhiệm bằng toàn bộ tài sản của mình về mọi hoạt động của doanh nghiệp. Chủ sở hữu
duy nhất của doanh nghiệp tư nhân là một cá nhân. Doanh nghiệp tư nhân không có tư
cách pháp nhân.
Chủ doanh nghiệp tư nhân là đại diện theo pháp luật của doanh nghiệp. Chủ doanh
nghiệp tư nhân có toàn quyền quyết định đối với tất cả hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp; có toàn quyền quyết định việc sử dụng lợi nhuận sau khi đã nộp thuế và thực hiện
các nghĩa vụ tài chính khác theo quy định của pháp luật. Chủ doanh nghiệp tư nhân có
thể trực tiếp hoặc thuê người khác quản lý, điều hành hoạt động kinh doanh. Trường hợp
- 55-


thuê người khác làm Giám đốc quản lý doanh nghiệp, thì chủ doanh nghiệp tư nhân vẫn
phải chịu trách nhiệm về mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Những ưu điểm, nhược điểm của doanh nghiệp tư nhân.
 Ưu điểm
Do là chủ sở hữu duy nhất của doanh nghiệp nên doanh nghiệp tư nhân hoàn toàn
chủ động trong việc quyết định các vấn đề liên quan đến hoạt động kinh doanh của
Doanh nghiệp. Chế độ trách nhiệm vô hạn của chủ doanh nghiệp tư nhân tạo sự tin tưởng
cho đối tác, khách hàng và giúp cho doanh nghiệp ít chịu sự ràng buộc chặt chẽ bởi pháp
luật như các loại hình doanh nghiệp khác.
 Nhược điểm
Do không có tư cách pháp nhân nên mức độ rủi ro của chủ doanh tư nhân cao, chủ
doanh nghiệp tư nhân phải chịu trách nhiệm bằng toàn bộ tài sản của doanh nghiệp và
của chủ doanh nghiệp chứ không giới hạn số vốn mà chủ doanh nghiệp đã đầu tư vào
doanh nghiệp.
5.1.2.2. Công ty hợp danh.
Công ty hợp danh là doanh nghiệp, trong đó:

- Phải có ít nhất hai thành viên hợp danh; ngoài các thành viên hợp danh, có thể có
thành viên góp vốn;
- Thành viên hợp danh phải là cá nhân, có trình độ chuyên môn và uy tín nghề
nghiệp và phải chịu trách nhiệm bằng toàn bộ tài sản của mình về các nghĩa vụ của công
ty;
- Thành viên góp vốn chỉ chịu trách nhiệm về các khoản nợ của công ty trong
phạm vi số vốn đã góp vào công ty.
Công ty hợp danh có tư cách pháp nhân kể từ ngày được cấp Giấy chứng nhận
đăng ký kinh doanh.
Thành viên hợp danh có quyền quản lý công ty; tiến hành các hoạt động kinh
doanh nhân danh công ty; cùng liên đới chịu trách nhiệm về các nghĩa vụ của công ty.
Thành viên góp vốn có quyền được chia lợi nhuận theo tỷ lệ được quy định tại Điều lệ
công ty; không được tham gia quản lý công ty và hoạt động kinh doanh nhân danh công
ty. Các thành viên hợp danh có quyền ngang nhau khi quyết định các vấn đề quản lý công
ty.
Những ưu điểm, nhược điểm của Công ty hợp danh.
 Ưu điểm
Ưu điểm của công ty hợp danh là kết hợp được uy tín cá nhân của nhiều người. Do
chế độ liên đới chịu trách nhiệm vô hạn của các thành viên hợp danh mà công ty hợp
danh dễ dàng tạo được sự tin cậy của các bạn hàng, đối tác kinh doanh. Việc điều hành
- 56-


quản lý công ty không quá phức tạp do số lượng các thành viên ít và là những người có
uy tín, tuyệt đối tin tưởng nhau.
 Nhược điểm
Hạn chế của công ty hợp danh là do chế độ liên đới chịu trách nhiệm vô hạn nên
mức độ rủi ro của các thành viên hợp danh là rất cao.
Trên thực tế loại hình doanh nghiệp này chưa phổ biến.
5.1.2.3. Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên

Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên là một hình thức đặc biệt của công ty
trách nhiệm hữu hạn. Theo quy định của pháp luật Việt Nam, công ty trách nhiệm hữu
hạn một thành viên là doanh nghiệp do một tổ chức hoặc cá nhân làm chủ sở hữu; chủ sở
hữu chịu trách nhiệm về các khoản nợ và các nghĩa vụ tài sản khác của doanh nghiệp
trong phạm vi số vốn điều lệ của doanh nghiệp.
Chủ sở hữu công ty có quyền chuyển nhượng toàn bộ hoặc một phần vốn điều lệ
của công ty cho tổ chức, cá nhân khác. Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên có tư
cách pháp nhân kể từ ngày được cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh. Công ty trách
nhiệm hữu hạn một thành viên không được quyền phát hành cổ phiếu.
Chủ sở hữu công ty không được trực tiếp rút một phần hoặc toàn bộ số vốn đã góp
vào công ty. Chủ sở hữu công ty chỉ được quyền rút vốn bằng cách chuyển nhượng một
phần hoặc toàn bộ số vốn cho tổ chức hoặc cá nhân khác. Chủ sở hữu công ty không
được rút lợi nhuận của công ty khi công ty không thanh toán đủ các khoản nợ và các
nghĩa vụ tài sản khác đến hạn phải trả.
Tùy thuộc quy mô và ngành, nghề kinh doanh, cơ cấu tổ chức quản lý nội bộ của
công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên bao gồm: Hội đồng quản trị và Giám đốc
hoặc Chủ tịch công ty và Giám đốc.
Nhìn chung, công ty trách nhiệm hữu hạn có đầy đủ các đặc thù của công ty trách
nhiệm hữu hạn có ít nhất hai thành viên. Điểm khác biệt duy nhất giữa công ty trách
nhiệm hữu hạn một thành viên và công ty trách nhiệm hữu hạn có ít nhất hai thành viên
là công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên chỉ có một thành viên duy nhất và thành
viên này có thể là một tổ chức có tư cách pháp nhân hoặc là một cá nhân.
Lợi thế của công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên là chủ sở hữu công ty có
toàn quyền quyết định mọi vấn đề liên quan đến hoạt động của công ty.
5.1.2.4. Công ty trách nhiệm hữu hạn có hai thành viên trở lên
Công ty trách nhiệm hữu hạn có hai thành viên trở lên là doanh nghiệp trong đó
thành viên chịu trách nhiệm về các khoản nợ và các nghĩa vụ tài sản khác của doanh
nghiệp trong phạm vi số vốn đã cam kết góp vào doanh nghiệp. Thành viên của công ty
có thể là tổ chức, cá nhân; số lượng thành viên tối thiểu là hai và tối đa không vượt quá
- 57-

năm mươi. Công ty trách nhiệm hữu hạn có tư cách pháp nhân kể từ ngày được cấp giấy
chứng nhận đăng ký kinh doanh. Tuy nhiên, công ty trách nhiệm hữu hạn không được
quyền phát hành cổ phiếu để huy động vốn.
Công ty trách nhiệm hữu hạn có từ hai thành viên trở lên phải có Hội đồng thành
viên, Chủ tịch Hội đồng thành viên, Giám đốc. Công ty trách nhiệm hữu hạn có trên
mười một thành viên phải có Ban kiểm soát.
Công ty trách nhiệm hữu hạn là loại hình doanh nghiệp phổ biến nhất ở Việt nam
hiện nay.
Những ưu, nhược điểm của loại hình Công ty TNHH hai thành viên trở lên.
 Ưu điểm
Do có tư cách pháp nhân nên các thành viên công ty chỉ trách nhiệm về các hoạt
động của công ty trong phạm vi số vốn góp vào công ty nên ít gây rủi ro cho người góp
vốn;
Số lượng thành viên công ty trách nhiệm không nhiều và các thành viên thường là
người quen biết, tin cậy nhau, nên việc quản lý, điều hành công ty không quá phức tạp;
Chế độ chuyển nhượng vốn được điều chỉnh chặt chẽ nên nhà đầu tư dễ dàng kiểm
soát được việc thay đổi các thành viên, hạn chế sự thâm nhập của người lạ vào công ty.
 Nhược điểm
Do chế độ trách nhiệm hữu hạn nên uy tín của công ty trước đối tác, bạn hàng
cũng phần nào bị ảnh hưởng;
Công ty trách nhiệm hữu hạn chịu sự điều chỉnh chặt chẽ của pháp luật hơn là
doanh nghiệp tư nhân hay công ty hợp danh;
Việc huy động vốn của công ty trách nhiệm hữu hạn bị hạn chế do không có
quyền phát hành cổ phiếu.
5.1.2.5. Công ty cổ phần
Công ty cổ phần là doanh nghiệp, trong đó:
- Vốn điều lệ được chia thành nhiều phần bằng nhau gọi là cổ phần;
- Cổ đông chỉ chịu trách nhiệm về nợ và các nghĩa vụ tài sản khác của doanh

nghiệp trong phạm vi số vốn đã góp vào doanh nghiệp;
- Cổ đông có quyền tự do chuyển nhượng cổ phần của mình cho người khác, trừ
trường hợp cổ đông sở hữu cổ phần ưu đãi biểu quyết;
- Cổ đông có thể là tổ chức, cá nhân; số lượng cổ đông tối thiểu là ba và không
hạn chế số lượng tối đa.
Công ty cổ phần có tư cách pháp nhân kể từ ngày được cấp giấy chứng nhận đăng
ký kinh doanh. Công ty cổ phần có quyền phát hành chứng khoán ra công chúng theo quy
định của pháp luật về chứng khoán.
- 58-


Công ty cổ phần phải có Đại hội đồng cổ đông, Hội đồng quản trị và Giám đốc
(Tổng giám đốc); đối với công ty cổ phần có trên mười một cổ đông phải có Ban kiểm
soát.
Những ưu, nhược điểm của Công ty cổ phần
 Ưu điểm
Chế độ trách nhiệm của công ty cổ phần là trách nhiệm hữu hạn, các cổ đông chỉ
chịu trách nhiệm về nợ và các nghĩa vụ tài sản khác của công ty trong phạm vi vốn góp
nên mức độ rủi do của các cổ đông không cao;
Khả năng hoạt động của công ty cổ phần rất rộng, trong hầu hết các lịch vực,
ngành nghề;
Cơ cấu vốn của công ty cổ phần hết sức linh hoạt tạo điều kiện nhiều người cùng
góp vốn vào công ty;
Khả năng huy động vốn của công ty cổ phầnrất cao thông qua việc phát hành cổ
phiếu ra công chúng, đây là đặc điểm riêng có của công ty cổ phần;
Việc chuyển nhượng vốn trong công ty cổ phần là tương đối dễ dàng, do vậy
phạm vi đối tượng được tham gia công ty cổ phần là rất rộng, ngay cả các cán bộ công
chức cũng có quyền mua cổ phiếu của công ty cổ phần.
 Nhược điểm: Bên cạnh những lợi thế nêu trên, loại hình công ty cổ phần cũng
có những hạn chế nhất định như.

Việc quản lý và điều hành công ty cổ phần rất phức tạp do số lượng các cổ đông
có thể rất lớn, có nhiều người không hề quen biết nhau và thậm chí có thể có sự phân hóa
thành các nhóm cổ động đối kháng nhau về lợi ích;
Việc thành lập và quản lý công ty cổ phần cũng phức tạp hơn các loại hình công ty
khác do bị ràng buộc chặt chẽ bởi các quy định của pháp luật, đặc biệt về chế độ tài
chính, kế toán.
5.1.2.6. Hợp tác xã
Hợp tác xã là tổ chức kinh tế tập thể do các cá nhân, hộ gia đình, pháp nhân (gọi
chung là xã viên) có nhu cầu, lợi ích chung, tự nguyện góp vốn, góp sức lập ra theo quy
định của Luật hợp tác xã để phát huy sức mạnh tập thể của từng xã viên tham gia hợp tác
xã, cùng giúp nhau thực hiện có hiệu quả các hoạt động sản xuất, kinh doanh và nâng cao
đời sống vật chất, tinh thần, góp phần phát triển kinh tế - xã hội của đất nước.
Hợp tác xã là một loại hình doanh nghiệp đặc biệt, có tư cách pháp nhân, tự chủ,
tự chịu trách nhiệm về các nghĩa vụ tài chính trong phạm vi vốn điều lệ, vốn tích luỹ và
các nguồn vốn khác của hợp tác xã theo quy định của pháp luật.
Những ưu điểm, nhược điểm của Hợp tác xã.
- 59-


 Ưu điểm
Có thể thu hút được đông đảo người lao động tham gia;
Việc quản lý hợp tác xã thực hiện trên nguyên tắc dân chủ và bình đẳng nên mọi
xã viên đều bình đẳng trong việc tham gia quyết định các vấn đề liên quan đến hoạt động
của hợp tác xã không phân biệt nhiều vốn hay ít vốn;
Các xã viên tham gia hợp tác xã chỉ chịu trách nhiệm trước các hoạt động của hợp
tác xã trong phạm vi vốn góp vào hợp tác xã.
 Nhược điểm: Hoạt động kinh doanh theo hình thức hợp tác xã cũng có những
hạn chế nhất định như.
Không khuyến khích được người nhiều vốn;
Nhiều kinh nghiệm quản lý, kinh doanh tham gia hợp tác xã do nguyên tắc chia lợi

nhuận kết hợp lợi ích của xã viên với sự phát triển của hợp tác xã;
Việc quản lý hợp tác xã phức tạp do số lượng xã viên đông;
Sở hữu manh mún của các xã viên đối tài sản của mình làm hạn chế các quyết
định của Hợp tác xã.
5.2. Quản lý và tổ chức nhân sự
5.2.1. Khái niệm quản lý nhân sự
Quản lý nhân sự là công tác quản lý, khai thác, sử dụng lao động, nhân sự của một
doanh nghiệp, công ty, tổ chức,…một cách hợp lý và hiệu quả. Chức năng quản lý nhân
sự liên quan đến các công việc như thu hút, tuyển dụng, đào tạo, tính lương, đánh giá,
khen thưởng nhân viên,… Bên cạnh đó, quản lý nhân sự cũng liên quan đến các công tác
điều chỉnh, kiểm tra nhằm thỏa mãn nhu cầu của con người và duy trì, bảo vệ, sử dụng,
phát triển tiềm năng của người lao động một cách hiệu quả nhất.
5.2.2. Vai trò của công tác quản lý nhân sự trong doanh nghiệp
5.2.1.1. Đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp
Sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào hoạt động khai
thác sử dụng một cách hiệu quả các nguồn lực như vốn, cơ sở vật chất, khoa học kỹ thuật,
và người lao động. Máy móc thiết bị hay của cải vật chất đều có thể mua và sao chép
được nhưng con người thì không như vậy.
5.2.1.2. Giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu thông qua sử dụng hiệu quả lao động
Vai trò cơ bản của hoạt động quản lý nhân sự là giúp doanh nghiệp đạt được mục
tiêu một cách thường xuyên bằng các phương tiện của việc phát triển thái độ tích cực
giữa các nhân viên đồng thời giúp tiết giảm lãng phí cũng như tận dụng việc tối đa hoá
thu nhập ròng từ các nguồn lực. Sự cạnh tranh ngày càng gay gắt trên thị trường hiện nay
đòi hỏi các DN muốn tồn tại phát triển phải cải tiến tổ chức theo hướng tinh giảm hơn, và
yếu tố con người chính là yếu tố mang tính quyết định. Con người với kỹ năng cũng như
- 60-