ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING ĐỂ ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ XĂNG DẦU PETROLIMEX

: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING ĐỂ ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ XĂNG DẦU PETROLIMEX.
3.1 Dự báo về sự thay đổi môi trường thị trường ngành hàng của
công ty.
3.1.1. Thời cơ và thách thức với doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu
nói chung và công ty Petrolimex nói riêng.
∗ Thời cơ:
Kinh doanh xăng dầu là loại hình kinh doanh đem lại lợi nhuận
tương đối ổn định.
Với sự phát triển của nền kinh tế đất nước thì nhu cầu về xăng dầu
cũng như các thiết bị phục vụ cho ngành xăng dầu ngày càng cao. Do đó
các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu có nhiều cơ hội để gia tăng sản
lượng phục vụ cho khách hàng. Không những thế, kinh doanh xăng dầu
được nhà nước bảo hộ nên các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu không
phải chịu sự cạnh tranh khốc liệt của các doanh nghiệp kinh doanh xăng
dầu nước ngoài tạo cho các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu trong
nước phát huy hết khả năng của mình.
Riêng đối với công ty thì kinh doanh vật tư thiết bị xăng dầu là một
loại hình kinh doanh có nhiều kinh nghiệm và uy tín cao trên thị trường.
Không những thế, thì công ty lại là nơi duy nhất có thêr cung cấp nhiều
kiểu cột bơm đa dạng về chủng loại và mẫu mã nên được nhiều khách
hàng gần xa biết đến tạo điều kiện để công ty mở rộng uy tín và địa bàn
hoạt động của mình ra các nợi khác như thành phố Hồ Chí Minh và Đà
Nẵng...
1
∗ Thách thức:
Do lượng cung về xăng dầu và khí đốt trên thế giới phụ thuộc vào
sản lượng khai thác của khối OPEC nên khi khối OPEC giảm sản lượng
khai thác thì nó ảnh hưởng rất lớn đến nguồn đầu vào của mặt hàng xăng
dầu bị hạn chế rất nhiều. Chính vì vậy, nên thách thức chủ yếu đối với
ngành xăng dầu chính là phải làm sao cung cấp đủ cho nhu cầu hiện nay

và dự trữ trong tương lai đó là điều cần thiết. Do đó, các doanh nghiệp
kinh doanh xăng dầu ngày càng phải nâng cao chất lượng phục vụ của
mình hơn nữa.
Ngoài ra, thì do trình độ khoa học kỹ thuật và cơ sở vật chất của
ngành xăng dầu còn hạn chế. Do đó, các thiết bị vật tư trong ngành xăng
dầu còn phải nhập chủ yếu của nước ngoài nên giá cả tương đối cao.
Thách thức lớn riêng đối với công ty cổ phần thiết bị xăng dầu
Perolimex là thị trường truyền thống của công ty còn bị bó hẹp và chịu sự
cạnh tranh của các doanh nghiệp kinh doanh khác. Chính vì vậy, công ty
cần có biện pháp để mở rộng thị trường của công ty hơn nữa để có thể
cạnh tranh và đứng vững.
3.1.2. Một số dự báo về thị trường ngành hàng của công ty đến năm
2005 và 2010.
Với sự phát triển của nền kinh tế đất nước thì nhu cầu về vật tư
thiết bị trong ngành xăng dầu ngày càng tăng cao không chỉ trong ngành
xăng dầu mà còn cả các đơn vị ngoài ngành và các cá nhân kinh doanh
xăng dầu đơn lẻ. Do đó, có thể nói thị trường ngành hàng đến năm 2005
và 2010 sẽ rất sôi động nhưng nó không chỉ có sự tham gia của các đơn vị
2
trong ngành xăng dầu mà sẽ có sự tham gia của nhiều công ty nước ngoài
khi Việt Nam gia nhập AFTA.
∗ Cầu thị trường:
Nhu cầu vật tư thiết bị trong ngành xăng dầu từ năm 2005 đến
2010 đất nước có nhiều dự án phát triển và xây dựng nhiều công trình
xăng dầu và khí đốt. Do đó, có thể nói nhu cầu vật tư thiết bị trong ngành
xăng dầu ngày càng tăng, càng cao. Không những thế, với sự gia tăng của
nhiều loại phương tiện vận tải và phương tiện đi lại thì nhu cầu về xăng
dầu cũng tăng lên.
∗ Cung thị trường ngành hàng:
Về mặt hàng vật tư thiết bị trong ngành xăng dầu thì ngoài những

hãng nổi tiếng thường cung cấp sản phẩm cho công ty như TATSUNO,
NOMURA... thì sẽ có sự tham gia của nhiều hãng khác có tiềm năng phát
triển ngành hàng này ở một số nước như Trung Quốc hay trong khối
ASEAN... Do đó, có thể nói cung thị trường ngành trong tương lai là cũng
rất cao. Tuy nhiên, thì về mặt hàng xăng dầu thì cung thị trường ngành
hàng phần lớn thuộc vào sự khai thác sản lượng xăng dầu và khí đốt của
OPEC.
∗ Giá thị trường ngành hàng:
Về mặt hàng vật tư thiết bị trong tương lai có sự tham gia của nhiều
hãng nên giá cả có thể rẻ hơn. Nhưng về giá mặt hàng xăng dầu cao hay
thấp nó phụ thuộc nhiều vào sự khai thác sản lượng dầu khí của OPEC.
∗ Cạnh tranh thị trường ngành hàng:
3
Với sự gia nhập khối AFTA thì nhà nước không còn bảo hộ nữa. Do
đó, sẽ có nhiều hãng nước ngoài tham gia vào thị trường đầy tiềm năng
này ở Việt Nam. Nên trong tương lai sự cạnh tranh về thị trường ngành
hàng này sẽ diễn ra rất mạnh mẽ.
3.1.3. Mục tiêu và định hướng chiến lược phát triển thị trường và
kinh doanh của công ty đến năm 2005 và những năm tiếp theo:
Là một doanh nghiệp thương mại do đó vấn đề bức thiết hàng đầu
theo tôi nghĩ mà công ty cần phải có những định hướng, giải pháp như
tiếp thị, nghiên cứu Marketing, tạo điều kiện cho người tiêu dùng có khả
năng tiếp cận và làm quen với mặt hàng này. Có như vậy công ty mới thu
hút được ngày càng nhiều khách hàng, nâng cao uy tín của công ty. Bảo
đảm cho khách hàng lấy hay được hàng thuận tiện, nhanh chóng, không
phải chờ đợi. Đấy cũng là biện pháp làm tăng khối lượng hàng hoá bán ra
của công ty.
∗ Định hướng:
Do sự phát triển của lịch sử, công ty CPTB XD là doanh nghiệp có
đầy đủ cơ sở vật chất kỹ thuật hoạt động trên địa bàn cả nước và trên suốt

chiều dọc của chu trình lưu thông từ khâu nhập hàng, tiếp nhận bán hàng
đến việc vận chuyển, bảo hành, hướng dẫn sử dụng ch người tiêu dùng.
Trên thực tế, công ty CPTB XD đã hình thành như một công ty độc quyền.
Từ năm 1991, đến nay đã xuất hiện nhiều công ty, đơn vị ở mọi
thành phần kinh tế kinh doanh thiết bị vật tư xăng dầu trong đó có những
đơn vị cũng đã thực hiện trọn vẹn chu trình lưu thông. Nhưng hầu hết các
đơn vị này chưa phát triển về cơ sở vật chất kỹ thuật, đội ngũ cán bộ,
mạng lưới kinh doanh thị trường và khách hàng.
4
Trước tình hình thực tế đó, công ty đã xác định một điều rất rõ ràng
là để kinh doanh trong nền kinh tế thị trường, công ty muốn tồn tại và
phát triển vươn lên giữ vững vai trò chủ đạo trong lĩnh vực kinh doanh vật
tư XD thì hoạt động Marketing là rất quan trọng. Hơn nữa, nền kinh tế
nước ta trong những năm tới có nhịp độ tăng trưởng GDP bình quân
khoảng 10% - kéo theo nhu cầu mua hàng vật tư xăng dầu tăng nhanh.
∗ Mục tiêu:
+ Sau khi cổ phần hoá thì mục tiêu chung của công ty trong
những năm tới là trước hết là bảo toàn và phát triển vốn cổ đông.
+ Trong những năm tới thì mục tiêu của công ty là sản xuất kinh
doanh có hiệu quả làm sao đem lại lợi nhuận cao và tích luỹ được nhiều
hơn.
+ Ngoài ra, thì công ty đang cố gắng củng cố thị trường của mình
ở phía Bắc để có chỗ đứng vững chắc đồng thời phát triển thị trường của
mình ra các tỉnh miền Trung và miền Nam và tương lai có thể xuất khẩu
sang thị trường các nước bạn Lào và Campuchia...
+ Không những thế, công ty đang từng bước cải thiện điều kiện
làm việc cho người lao động và đảm bảo ổn định việc làm cho cán bộ công
nhân viên trong toàn công ty.
+ Từng bước ổn định và phát triển doanh nghiệp, thực hiện đầy
dủ nghĩa vụ với ngân sách nhà nước và chính sách xã hội.

3.2 Đề xuất các giải pháp định vị lợi thế cạnh tranh trên thị trường
tiêu thụ của công ty.
5
3.2.1. Tăng cường nghiên cứu marketing và từng bước xây dựng
MIS của công ty.
Nghiên cứu marketing là một quá trình thu thập và phân tích dữ
liệu một các có hệ thống, chính xác và có khoa học, phản ánh đúng thực tại
để phục vụ cho việc ra quyết định. Đối với công ty thì nên thực hiện những
nghiên cứu sau:
∗ Nghiên cứu thị trường:
Trước hết công ty cần thu thập những thông tin khái quát về quy
mô thị trường. Các thông tin cần thu thập:
+ Số lượng các doanh nghiệp cần sử dụng các thiết bị xăng dầu.
+ Số lượng các công ty, tổ chức, cá nhân kinh doanh mặt hàng
thiết bị xăng dầu.
+ Mức độ đáp ứng so với tổng dung lượng thị trường các mặt
hàng thiết bị xăng dầu.
∗ Nghiên cứu khách hàng:
Công ty cần nghiên cứu về động cơ mua sắm của khách hàng, khả
năng tài chính của từng doanh nghiệp, chu kỳ mua của họ, đồng thời
nghiên cứu những phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm hàng hoá
của công ty và với công ty để từ đó công ty đưa ra những thay đổi về sản
phẩm, giá cả, trung gian phân phối.
∗ Nghiên cứu cạnh tranh:
Sau khi xác định được đối thủ chính, công ty cần tìm hiểu toàn diện
về mục tiêu chiến lược cũng như các hoạt động kinh doanh và các hoạt
động marketing của đối thủ cạnh tranh.
6
∗ Nghiên cứu về người cung ứng:
Từ những thông tn thu thập được công ty tập hợp, phân loại và lựa

chọn những người cung ứng thích hợp nhất với công ty.
Để nghiên cứu marketing có hiệu quả thì công ty phải có được
lượng thông tin kịp thời, đầy đủ, chính xác nên công ty cần phải xây dựng
hệ thống thông tin marketing viết tắt là MIS. Vậy MIS là gì?
MIS bao gồm con người, thiết bị quy trình thu thập phân loại phân
tích, đánh giá và phân phối những thông tin cần thiết, kịp thời và chính
xác do những người soạn thảo quyết định marketing:
Ghi chép nội bộ
Hệ thống thu thập thông tin marketing bên ngo ià
Hệ thống nghiêng cứu marketing
Hệ thống phân tích thông tinmarketing
Hệ thống thông tin marketing
-Môi trường marketing
-Kênh marketing
-Đối thủ cạnh tranh công chúng
-Lực lượng của môi trường vĩ mô
Các quan hệ v quyà ết định marketing
BH6: Hệ thống thông tin marketing
Nh quà ản trị kênh marketing phân tích lập kế hoạch thực hiện kiểm tra
Hệ thống ghi chép nội bộ:
Là hệ thống thông tin cơ bản nhất mà nhà nước quản lý marketing
sử dụng. Nội dung của hệ thống ghi chép nội bộ bao gồm những báo cáo về
đơn đặt hàng, tình hình tiêu thụ, giá cả, mức dự trữ, những khoản phải
thu, những khoản phải chi... Khi phân tích những thông tin này những nhà
quản trị marketing có thể xác định được cơ hội và vấn đề quan trọng.
+ Hệ thống tình báo marketing:
7
Trong khi hệ thống ghi chép nội bộ cung cấp những số liệu và kết
quả thì hệ thống tình báo marketing được hiểu là một tập hợp những thủ
tục và nguồn mà những nhà quản trị sử dụng để nhận được những thông

tin hàng ngày về những diễn biến cần thiết trong mội trường marketing.
Để thực hiện công tác này công ty phải làm gì? Công ty cần cử nhân viên
đọc sách báo và các ấn phẩm thương mại, các nhà cung ứng, người phân
phối và các tổ chức có liên quan đến vấn đề tiêu thụ xăng dầu.
+ Hệ thống nghiên cứu marketing:
Do công ty còn hạn chế về tài chính và hiểu biết về marketing nên
công ty có thể thuê, nhờ sinh viên hay các giáo viên và giáo sư trường đại
học Thương Mại thiết kế và thực hiện đề tài theo sự kết hợp của hai bên để
tìm ra giải pháp thoát khỏi tình trạng khó khăn mà công ty gặp phải.
+ Phân tích quyết định hỗ trợ marketing:
Công ty phải sử dụng hệ thống hỗ trợ quyết định marketing để giúp
các nhà quản trị marketing thông qua quyết định đúng đắn hơn đem lại
hiệu quả trung bình tiêu thụ cao hơn. Hệ thống được kiểm là một bộ các
dữ liệu có phối hợp, công cụ và phương pháp cùng với phần nền và phần
cứng hỗ trợ mà công ty sử dụng để thu thập và giải thích các thông tin
hữu quan phát ra từ công ty và môi trường rồi biến nó thành cơ sở để đề
ra biện pháp marketing. Nó được thể hiện qua mô hình:
Số liệu marketing
.1.1. Ngân h ng thà ống kê
Phân tích hồi quy
Phân tích tương quan
Phân tích yếu tố
Phân tích phân biệt
8