Thực trạng và Một số giải pháp nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần May Đức Giang.DOC

Lời nói đầu
Công cuộc đổi mới của đất nớc ta đang diễn ra trong tình hình kinh tế thế
giới chuyển đổi nhanh cha từng thấy.Việt Nam gia nhập tổ chức thơng mại thế
giới WTO- sự chuyển đổi này đòi hỏi các doanh nghiệp nớc ta nói chung và
công ty cổ phần May Đức Giang nói riêng cần phải sáng suốt,cân nhắc, thận
trọng nhiều hơn trên con đờng đa nền kinh tế đất nớc phát, hội nhập vào kinh tế
khu vực và thế giới.
Trong đó các giải pháp nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm là những chỉ
tiêu quan trọng trong công tác quản lý kinh tế của doanh nghiệp, chúng gắn liền
với kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.Đứng trớc sự cạnh
tranh gay gắt của nền kinh tế thị trờng nh hiện nay ngoài việc sản xuất và cung
cấp cho thị trờng một khối lợng sản phẩm, dịch vụ với chất lợng cao, chủng loại
mẫu mã phù hợp với thị hiếu của ngời tiêu dùng, doanh nghiệp cần phải tìm mọi
cách tiết kiệm chi phí sản xuất và đa ra thị trờng những sản phẩm có giá thành
hạ. Sản phẩm với chất lợng tốt, giá thành hạ, mẫu mã phù hợp sẽ giúp cho
doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ, tăng nhanh vòng quay vốn, đem lại
nhiều lợi nhuận, từ đó tăng tích luỹ cho doanh nghiệp và nâng cao đời sống cho
cán bộ công nhân viên.
Xuất phát từ đó, công ty cổ phần May Đức Giang là một doanh nghiệp
may có quy mô tơng đối lớn, với khối lợng sản phẩm ra lớn, đa dạng về quy
cách, mẫu mã, chủng loại nên việc tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm là một vấn
đề quan trọng đối với sự sống còn của công ty.
Nhận thức đợc tầm quan trọng đó, trong thời gian thực tập tại công ty, đ-
ợc sự chỉ bảo tận tình của các thầy cô trong bộ môn quản trị, đặc biệt là thầy
GS.TS Đỗ Hoàng Toàn cùng với sự giúp đỡ của các cán bộ phòng ban trong
công ty cổ phần May Đức Giang em đã nghiên cứu đề tài:
Th c trng & Một số giải pháp nâng cao khả năng tiêu thụ sản
phẩm của công ty cổ phần May Đức Giang .

1

Nội dung khoá luận của em ngoài lời nói đầu và kết luận gồm 3 phần
sau:
Phần 1:Lý luận chung về thị trờng và tiêu thụ sản phẩm
Phần 2: Thực trạng công tác duy trì và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty
cổ phần May Đức Giang.
Phần 3:Một số biện pháp góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ
phân May Đức Giang.
Do kiến thức còn hạn chế, nội dung khoá luận của em không tránh khỏi
những thiếu sót. Em rất mong nhận đợc sự giúp đỡ tận tình của các thầy cô
giáo đăc biệt là thầy giáo GS.TS Đỗ Hoàng Toàn, các phòng ban trong công ty
để em hoàn thành khoá luận của mình.Em xin chân thành cảm ơn!

2

Phần i
Lý luận chung về thị trờng và tiêu thụ sản phẩm
I. Các quan điểm cơ bản về thị trờng
1. Khái niệm thị trờng
Theo Các Mác, hàng hóa là sản phẩm đợc sản xuất ra không phải để cho
ngời sản xuất tiêu dùng mà sản xuất ra để bán. Hàng hóa đợc bán ở thị trờng
.Có nhiều quan điểm khác nhau về thị trờng:
1.1. Theo định nghĩa của kinh tế học: Thị trờng là toàn bộ những hoạt
động mua bán, việc cung cấp hàng hoá và nhu cầu có khả năng
thanh toán đối với các loại hàng hoá nhất định nào đó. (7)
1.2. Theo quan điểm của Marketing:
Theo nghĩa rộng:Thị trờng là nơi chuyển giao quyền sở hữu về sản phẩm và tiền
tệ, nhằm mục đích thoả mãn nhu cầu của 2 phía cung va cầu(về một loại sản
phẩm nhất định) theo các thông lệ hiện hành, từ đố xác định rõ số lợng và giá cả
cần có của sản phẩm.

Theo nghĩa hẹp: thị trờng là tổng thể các khách hàng tiềm ẩn cùng có mội yêu
cầu cụ thể nhng cha đợc đáp ứng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn
nhu cầu đó. (9)
2.Vai trò của thị trờng.
Thị trờng có vai trò quan trọng đối với sản xuất hàng hoá, kinh doanh và quản
lý kinh tế.
-Trong quá trình tái sản xuất hàng hoá, thị trờng nằm trong khâu l thông. Thị tr-
ờng là chiếc cầu nối giữa nhà sản cuất và tiêu dùng.
-Thị trờng chính là nơi hình thành và xử lý các mối quan hệ giữa doanh nghiệp
với các doanh nghệp, giữa doanh nghiệp với nhà nớc.

3

-Thị trờng là bộ phận chủ yếu của môi trờng kinh tế xã hội của doanh
nghiệp, nó vừa là môi trờng kinh doanh, vừa là tấm gơng để các nhà sản xuất
nhận biết nhu cầu của xã hội, vừa là thớc đo để các doanh nghiệp vđánh giá
hiệu kinh doanh của mình, kiểm nhiệm các chi phí sản xuất và chi phí l thông,
góp phần thực hiện yêu cầu của quy luật tiết kiệm.
-Trong quản lý nền kinh tế quốc dân, thị trơng vừa là đối tợng, vừa là căn cứ của
kế hoạch, nó là công cụ bổ sung cho các công điều tiết vĩ mô nền kinh tế của
nhà nớc.
Thị trờng là nơi mà thông qua đó, nhà nớc tác động vào quá trình kinh doanh
của các đơn vị cơ sở. Đồng thời, thị trờng sẽ kiểm nghiệm tính chất đúng đắn
của các chủ trơng chính sách của Đảng và nhà nớc ban hành. (1)
3. Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng
Thị trờng là một lĩnh vực kinh tế phức tạp, do đó các yếu tố ảnh hởng tới thị
trờng cũng rất phong phú và phức tạp. Để nghiên cứu các nhân tố ảnh hởng tới thị
trờng, cần phân loại các nhân tố đó.
3.1. Căn cứ vào sự tác động của các lĩnh vực thị trờng:
Ngời ta chia ra các nhân tố thuộc về kinh tế - chính trị - xã hội, tâm sinh lý.

Các nhân tố về kinh tế có vai trò quyết định, bởi vì nó có tác động trực
tiếp đến cung cầu, giá cả, tiền tệ, quan hệ cung cầu... Các nhân tố thuộc
về kinh tế rất phong phú đó là hàng loạt các nhân tố có tác động về phía
ngời mua và bên bán nh: mức sống của dân c(thu nhập, cơ cấu chi tiêu);
tình trạng kết cấu hạ tầng xã hội(đờng giao thông, hệ thống thông tin
liên lạc, mạng lới dân c, chợ búa ),quan hệ kinh tế đối ngoại, trình dộ
phát triển của lực lợng sản xuất; mức độ sử dụng tiến bộ khoa học công
nghệ vào sản xuất;sức mua của đồng tiền
Các nhân tố thuộc về chính trị - xã hội cũng ảnh hởng to lớn đến thị tr-
ờng. Các nhân tố này thờng đợc thể hiện qua chính sách tiêu dùng, dân

4

tộc, quan hệ quốc tế, chiến tranh và hoà bình của đất nớc và khu vực...
Nhân tố chính trị xã hội tác động trực tiếp tới kinh tế và do đó cũng
tác động trực tiếp đến thị trờng.
Các nhân tố tâm, sinh lý tác động mạnh mẽ tới ngời tiêu dùng và do đó
tác động mạnh mẽ tới nhu cầu và mong muốn trên thị trờng.
Cũng nh các nhân tố thuộc về thời tiết, khí hậu cũng ảnh hởng trực tiếp
to lớn đến ngời tiêu dùng, tới nhu cầu và mong muốn. Tuy nhiên, thời
tiết, khí hậu cũng ảnh hởng mạnh mẽ tới sản xuất, tới cung của thị trờng.
3.2. Theo tính chất quản lý, cấp quản lý
Ngời ta chia ra các nhân tố quản lý vĩ mô và các nhân tố thuộc quản
lý vi mô.
Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô là các chủ trơng, chính sách, biện pháp
của Nhà nớc, các cấp tác động vào thị trờng. Thực chất những nhân tố
này thể hiện sự quản lý của Nhà nớc với thị trờng, sự điều tiết của Nhà
nớc đối với thị trờng.
Tùy theo điều kiện cụ thể của từng nớc, từng thị trờng, từng thời kỳ mà các
chủ trơng, chính sách và biện pháp của Nhà nớc tác động vào thị trờng mạnh mẽ

khác nhau.
Những nhân tố thuộc quản lý vi mô là những chiến lợc, chính sách và
biện pháp của các cơ sở kinh doanh sử dụng trong kinh doanh. Những
nhân tố này rất phong phú và phức tạp. Những nhân tố này thờng là các
chính sách làm sản phẩm thích ứng với thị trờng nh phân phối hàng hóa,
giá cả, quảng cáo, các bí quyết cạnh tranh... Đó cũng là những chiến lợc,
chính sách, biện pháp để các cơ sở kinh doanh tiếp cận và thích ứng với
thị trờng... Các cơ sở kinh doanh quản lý đợc các nhân tố này.
Nghiên cứu thị trờng là quá trình phân tích thị trờng về mặt lợng và mặt
chất.Mục đích của nghiên cứu thị trờng là:

5

-Tìm ra đúng nhu cầu của khách hàng, của thị trờng- cái mà một doanh
nghiệp có tiềm lực thể hiện để đáp ứng.
-Tìm ra các đối thủ phải cạnh tranh, tiềm lực và thủ đoạn, hành vi mà họ sẽ
sử dụng có thể gây hậu quả xấu đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong
tơng lai.
-Tìm ra đầy đủ các ảnh hởng của tiến bộ khoa học công nghệ sẽ chi phối
đến chất lợng, giá cả, công dụng loại hình sản xuất sản phẩm mà doanh nghiệp
đang và sẽ sản xuất cần phải lu ý để thích ứng.
-Xác định đúng các diễn biến của cơ chế quản lývĩ mô trong nớc và nớc
ngoài( cả thuận lợi, cả khó khăn trở ngại).
-Tìm hiểu kỹ thuật việc tổ chức nghiên cứu d báo thị trờng của các đối thủ
cạnh tranh, nhất là các đối thủ trực tiếp và nhiều đe doạ(đối thủ tiềm tàng).
Mục đích chủ yếu của việc nghiên cứu thị trờng là tìm ra những khoảng
trống của thị trờng, tìm chiến lợc thị trờng để từ đó xác định đợc chiến lợc
Marketing thích ứng thị trờng đó.(5)
Nội dung nghiên cứu thị trờng bao gồm:
-Nghiên cứu môi trờng hoạt đọng kinh doanh của doanh nghiệp nh:sự ổn

định của hệ thống chính trị, hệ thống pháp luật trong sản xuất kinh doanh và các
văn bản hớng dẫn thực hiện, những tiến bộ khoa học công nghệ, các yếu tố cạnh
tranh, các yếu tố văn hoá xã hội, phong tục tập quán tôn giáo
-Nghiên cứu dự báo thị trờng gồm:dự báo về lợng hàng hoá tung ra thị tr-
ờng, dự báo về nhu cầu thị trờng, dự báo về thay đổi thị hiếu ngời tiêu dùng, dự
báo về giá cả
-Nghiên cứu về quy mô và cơ cấu thị trờng, về hành vi mua sắmcủa khách
hàng:lợng khách hàng, doanh thu theo thời gian, không gian, phân tích về thị phần,
cơ cấu thị trờng theo mặt hàng và khu vực địa lý, phân tích động cơ và thói quen
khi mua hàng của dân c

6

-Nghiên cứu về sản phẩm:chủng loại, màu sắc, kích cỡ,những sản phẩm đợc
a chuộng trên thị trờng, nghiên cứu về sản phẩm và sản phẩm củ đối thủ cạnh
tranh, nghiên cứu về bao bì nhãn hiệu hàng hoá, nghiên cứu về kiến nghịi của
khách hàng về sản phẩm.
-Nghiên cứu về giáệ biến động giá cả trên thị trờng, sự thay đổi giá cả của
đối thủ cạnh tranh, biến động tỉ giá ngoại tệ
-Nghiên cứu về phân phối:nghiên cứu điểm bán hàng, bố tríkho, nghiên cứu
về mạng phân phối của đối thủ cạnh tranh, mạng lới đại lý và mạng lới bán lẻ.
-Nghiên cứu về quảng cáo, khuyến mại, các hinhg thức bán hàng.
Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu khả năng
thâm nhập thị trờng và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp. Hiện nay, ngời ta th-
ờng tiến hành hai loại nghiên cứu thị trờng và tơng ứng với chúng là các phơng
pháp nghiên cứu khái quát thị trờng và nghiên cứu chi tiết thị trờng.(2)
II. Các quan điểm cơ bản về tiêu thụ:
1. Khái niệm về tiêu thụ:
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ (bán hàng) là quá trình chuyển giao hàng hóa cho
khách hàng và nhận tiền từ họ. Theo đó, ngời có nhu cầu tìm ngời có cung hàng

hóa tơng ứng, hoặc ngời có cung hàng hóa tìm ngời có cầu hàng hóa, hai bên th-
ơng lợng và thỏa thuận về nội dung và điều kiện mua bán. Khi hai bên thống nhất,
ngời bán trao hàng và ngời mua trả tiền.
Trong điều kiện kinh tế thị trờng, hoạt động bán hàng (tiêu thụ sản phẩm)
của doanh nghiệp thờng đợc hiểu theo nghĩa rộng: Đó là một quá trình từ tìm hiểu
nhu cầu của khách hàng trên thị trờng, tổ chức mạng lới bán hàng, xúc tiến bán
hàng với một loạt hoạt động hỗ trợ, tới thực hiện những dịch vụ sau bán hàng.
Ngoài ra đứng trên giác độ luân chuyển tiền vốn thì tiêu thụ sản phẩm là
một quá trình chuyển hóa hình thái giá trị của vốn từ hình thái sản phẩm hàng hóa

7

sang hình thái tiền tệ. Sản phẩm hàng hóa chỉ đợc coi là tiêu thụ khi doanh nghiệp
đã nhận tiền bán hàng (hoặc ngời mua chấp nhận trả tiền).(3)
2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh,
là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.Tiêu thụ sản phẩm là
thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi
ngời tiêu dùng. Nó là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên
sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng.
Tiêu thụ là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa. Qua
tiêu thụ, hàng hóa chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu
chuyển vốn của đơn vị đợc hoàn thành.
Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình hết sức quan trọng đối với bản thân
doanh nghiệp và đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Chỉ qua tiêu thụ, tính chất
hữu ích của sản phẩm hay hàng hóa mới đợc xác định một cách hoàn toàn. Có tiêu
thụ đợc, thu đợc tiền về mới thực hiện đợc tái sản xuất, tăng nhanh quá trình tiêu
thụ và tăng nhanh vòng quay vốn lu động, tiết kiệm vốn.
Đối với doanh nghiệp, lợi nhuận tiêu thụ là một trong những chỉ tiêu quan
trọng nhất của toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Lợi nhuận là

nguồn bổ sung vốn lu động tự có và là nguồn hình thành các loại quỹ của doanh
nghiệp dùng để kích thích vật chất tập thể, doanh nghiệp nhằm động viên công
nhân viên chức vừa quan tâm đến lợi ích doanh nghiệp và bản thân, đồng thời khai
thác mọi năng lực tiềm tàng của đơn vị.
Chỉ qua tiêu thụ sản phẩm thì ngời lao động trong doanh nghiệp mới có điều
kiện nâng cao thu nhập và từng bớc cải thiện đời sống của mình.
Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự sống còn
của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ, tức là nó đã đợc
ngời tiêu dùng chấp nhận( thị trờng chấp nhận). Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh

8

nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sự
thích ứng với nhu cầu của ngời tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch
vụ.Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm
yếu của doanh nghiệp.(4)
3. Các nhân tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm
Có nhiều nhân tố ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các đơn vị sản
xuất kinh doanh. Tuy nhiên, có thể quy về ba loại nguyên nhân sau:
3.1. Những nguyên nhân thuộc về bản thân doanh nghiệp
Hàng hóa tiêu thụ trong kỳ chịu ảnh hởng của nhiều nguyên nhân nh số l-
ợng, chất lợng, giá bán và việc tổ chức công tác tiêu thụ.
a) Số lợng sản phẩm, hàng hóa:
Doanh nghiệp muốn đạt đợc khối lợng tiêu thụ cao thì trớc hết phải có đủ
sản phẩm, hàng hóa cung cấp cho tiêu thụ. Điều đó thể hiện qua công thức:
Khối lợng SP
H
2
bán ra
=

Số SP, H
2
tồn đầu kỳ
+
Số H
2
mua vào hoặc
sản xuất trong kỳ
-
Số xuất khác &
tồn kho cuối kỳ
b) Chất lợng sản phẩm, hàng hóa:
Chất lợng sản phẩm là tổng hợp các tính chất của hàng hóa mà do đó hàng
hóa có công dụng tiêu dùng nhất định. Chất lợng sản phẩm là điều kiện sống còn
của doanh nghiệp. Để có thể đứng vững và vơn lên trong cạnh tranh, doanh nghiệp
phải không ngừng tìm mọi biện pháp nâng cao chất lợng sản phẩm. Việc nâng cao
chất lợng sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp là công việc rất quan trọng của các
nhà kinh doanh và ảnh hởng to lớn đến khối lợng tiêu thụ. Khi mà sản phẩm của
doanh nghiệp đạt chất lợng tốt thì sản phẩm sẽ có uy tín trên thị trờng, khối lợng
tiêu thụ tăng nhanh và kết thúc nhanh vòng chu chuyển vốn.
c) Giá bán sản phẩm

9

Giá bán là một nhân tố có ảnh hởng không ít đến khối lợng sản phẩm hàng
hóa tiêu thụ (xét cả về mặt giá trị và hiện vật), ảnh hởng đến lợi nhuận của doanh
nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trờng thì giá bán sản phẩm hàng hóa là do từng đơn vị
sản xuất kinh doanh định đoạt. Nhìn chung giá bán của đơn vị hàng hóa cao
thì khối lợng tiêu thụ giảm và ngợc lại. Trong điều kiện bình thờng, giá cả và

lợng hàng tiêu thụ có quan hệ ngợc chiều với nhau.
d) Tổ chức công tác tiêu thụ: bao gồm hàng loạt khâu công việc khác
nhau từ việc quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng lới
tiêu thụ, ký kết hợp đồng tiêu thụ, hợp đồng vận chuyển, điều tra, nghiên cứu nhu
cầu của khách hàng... Cuối cùng là việc khẩn trơng thu hồi tiền bán hàng ra. Đây
là những biện pháp chủ quan của doanh nghiệp nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ đ-
ợc nhanh chóng.
3.2. Những nguyên nhân thuộc về ngời mua:
Trong nền kinh tế thị trờng, khách hàng đợc coi là thợng đế. Nhu cầu (tự
nhiên hay mong muốn), mức tiêu thụ, thói quen, tập tính sinh hoạt, phong tục...
của ngời tiêu dùng là những nhân tố tác động trực tiếp đến chất lợng hàng tiêu thụ.
Trong đó, mức thu nhập của khách hàng có tính chất quyết định lợng hàng mua.
Thông thờng, khi có thu nhập tăng thì nhu cầu mua sắm, tiêu dùng của khách hàng
cũng tăng lên.
3.3. Các nguyên nhân thuộc về Nhà nớc.
Thuế khóa, chính sách tiêu thụ, chính sách bảo trợ... của Nhà nớc đối với
sản xuất kinh doanh và tiêu dùng là một trong những nguyên nhân tác động mạnh
mẽ đến mức sản xuất, mức tiêu thụ. Nhà nớc sử dụng các chính sách tài chính
(thuế khóa, lãi suất...) để khuyến khích hay hạn chế việc sản xuất kinh doanh, tiêu
dùng sản phẩm, hàng hóa.
4. Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ

10

4.1. Hoạch định bán hàng (tiêu thụ)
a) Nội dung hoạch định
Phải xác định đợc mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng bằng những con số cụ
thể: Sản lợng? Doanh thu? Chi phí? Lãi?...
Phải lập đợc tiến độ bán hàng một cách chi tiết, cụ thể và phải tuân thủ
một cách nghiêm ngặt: Tháng 1? Quý I?...

Phải xác định rõ những điều kiện liên quan đến bán hàng nh địa điểm
giao hàng, phơng thức vận chuyển, phơng thức thanh toán, mức chiết
khấu...
Xác định lợng dự trữ cho bán hàng (đặc tính của sản phẩm, lợng tồn kho
đầu kỳ, chu kỳ sản xuất...).
Phải dự kiến đợc những biến động trong quá trình bán.
b) Căn cứ để hoạch định
Để xác định đúng một chơng trình bán hàng, doanh nghiệp cần dựa vào
những căn cứ chủ yếu sau:
Nhu cầu thị trờng về sản phẩm của doanh nghiệp đã đợc xác định bao
gồm: sản phẩm, chất lợng, số lợng và cơ cấu, giá cả, thời gian đáp ứng.
Phơng án kinh doanh mà doanh nghiệp đã lựa chọn.
Chiến lợc và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp.
Các đơn vị đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã đợc ký kết.
Sự thay đổi của mạng lới bán hàng, khả năng thu hút khách hàng.
Chính sách vĩ mô của Nhà nớc.
c. Các bớc tiến hành trong quá trình hoạch định.
Chơng trình bán hàng là một loại kế hoạch hành động của doanh nghiệp.

11

Chơng trình bán hàng không chỉ đề ra các mục bán hàng cần đạt đợc mà
còn xác định trình tự, tổ chức và các điều kiện để thực hiện mục tiêu, nhiệm vụ.
Bởi vậy, muốn lập chơng trình bán hàng có hiệu quả, cần thực hiện những bớc sau:
* Bớc 1: Thu nhập thông tin về:
+ Mục tiêu bán hàng.
+ Các đơn vị đặt hàng đã ký kết đợc.
+ Những dự báo nhu cầu thị trờng trong tơng lai.
* Bớc 2: Xây dựng các phơng án về mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng.
* Bớc 3: Lập tiến độ bán hàng, các công việc cần thực hiện.

* Bớc 4: Phân công ngời chịu trách nhiệm đối với mỗi phần công việc.
* Bớc 5: Lựa chọn và quyết định cách thức hoạt động.
4.2. Tổ chức mạng lới bán hàng của doanh nghiệp
Mạng lới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các kênh nối liền giữa
doanh nghiệp (ngời sản xuất) và ngời tiêu dùng sản phẩm. Nói cách khác, đó là tập
hợp các kênh đa sản phẩm hàng hóa từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng sản phẩm
ấy.
Mạng lới bán hàng của doanh nghiệp đợc cấu thành bởi các nhân tố cơ bản
sau:
a) Ngời sản xuất (doanh nghiệp): đợc coi là ngời bán hàng thứ nhất, họ bán
chính những cái mà họ sản xuất ra.
b) Ngời tiêu dùng: là ngời sử dụng sản phẩm mua đợc vào việc thỏa mãn
nhu cầu của họ.
c) Ngời bán buôn: là ngời trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp bán
lại cho ngời bán lẻ. Họ có vai trò rất quan trọng trên thị trờng và các
kênh phân phối, có khả năng đẩy nhanh việc tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.

12

d) Ngời bán lẻ: là ngời trực tiếp bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối
cùng nên họ có điều kiện tiếp xúc thờng xuyên và trực tiếp với khách
hàng, do đó họ là ngời hiểu biết và nắm vững nhu cầu của thị trờng.
e) Ngời đại lý: Ngời đại lý có thể thực hiện việc bán buôn, cũng có thể
thực hiện việc bán lẻ. Họ có thể trực tiếp làm đại lý cho doanh
nghiệp hoặc cho ngời bán buôn, thậm chí ngời bán lẻ.
Đại lý đợc chia thành:
Đại lý ủy thác;
Đại lý hoa hồng;
Đại lý độc quyền.

f) Ngời môi giới: là ngời chắp nối các quan hệ mua bán trên thị trờng.
Công việc của ngời môi giới thờng là:
Giúp ngời bán tìm ngời mua hoặc ngợc lại.
Giúp cách mua, cách bán, thậm chí thay mặt hai bên mua
bán để ra các điều kiện.
Thực hiện việc mua, bán theo quan hệ ủy thác từng chuyến
hàng, lô hàng và đợc hởng thù lao của cả hai bên.
Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có thể thực hiện bằng nhiều cách
khác nhau. Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng cuối
cùng, ngời ta chia ra hai cách tiêu thụ:
Tiêu thụ trực tiếp: là hình thức ngời sản xuất bán thẳng sản phẩm của
mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua các trung gian.
Tiêu thụ gián tiếp: là hình thức ngời sản xuất bán sản phẩm của mình
cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao gồm: ngời
bán buôn, ngời bán lẻ, các đại lý.
Cả hai cách trên có thể thực hiện thông qua ngời môi giới.

13

Có thể mô hình hóa hai cách tiêu thụ sản phẩm trên bằng sơ đồ mạng
sau:
Sơ đồ 1: Mạng tiêu thụ trực tiếp

14
Người
môi giới
Nhà sản xuất
Người tiêu dùng
cuối cùng

Sơ đồ 2: Mạng tiêu thụ gián tiếp
Căn cứ vào các yếu tố xây dựng mạng và vai trò của các trung gian, tùy theo tính
chất, đặc điểm của sản phẩm cũng nh điều kiện cụ thể của doanh nghiệp mà có thể sử
dụng một trong các kênh tiêu thụ sản phẩm cơ bản sau:

15
Người
môi
giới
Người bán buôn
Người tiêu dùng
cuối cùng
Người bán buôn
Nhà sản xuất
Người
môi
giới
Nhà
xuất bản
Nhà
xuất bản
Nhà
xuất bản
Nhà
xuất bản
Người bán
buôn 1
Người bán
buôn 1
Người bán

buôn 2
Người
bán lẻ
Người
bán lẻ
Người
bán lẻ
Người
tiêu dùng
Người
tiêu dùng
Người
tiêu dùng
Người
tiêu dùng
Kênh cấp 0
Kênh
1 cấp
Kênh
2 cấp
Kênh
3 cấp

-Kênh cấp 0(còn gọi là kênh tiêu thụ trực tiếp) gồm nhà sản xuất bán hàng hoá
trực tiếp cho ngời tiêu dùng.Ba phơng thức bán hàng trực tíêp cơ bản là bán
hàng lu động, bán qua bu điện, internet và bán qua các cửa hàng của nhà sản
xuất.
-Kênh 1 cấp :Bao gồm một ngời trung gian.trên thị trờng ngời trung gian này th-
ờng la ngời bán lẻ, còn trên thị trờng hàng t liệu sản xuất thì ngời trung gian th-
ờng là đại lý tiêu thụ hay môi giới.

-Kênh 2 cấp:bao gồm hai ngời trung gian.Trên thị trờng ngời trung gian này th-
ờng là ngời bán buôn và bán lẻ, còn trên thị trờng hàng t liệu sản xuất thì có thể
là ngời phân phối hay đại lý công nghiệp.
-Kênh 3 cấp: Bao gồm ba ngời trung gian.Giữa ngơi bán buôn và ngời
bán lẻ xuất hiện một ngời bán buôn thứ2( bán buôn nhỏ).
4.3. Tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng:
Để thúc đẩy quá trình bán hàng, doanh nghiệp cần phải tiến hành một
loạt các hoạt động xúc tiến bán hàng, hoạt động giao tiếp, hoạt động quảng cáo.
+ Hoạt động xúc tiến bán hàng: xảy ra tại địa điểm bán hàng để thu hút
sự chú ý của khách hàng: văn hóa, văn nghệ, tặng quà...
+ Hoạt động quảng cáo: dùng thông tin và hình ảnh để thu hút sự chú ý
của khách hàng.
+ Hoạt động giao tiếp: tăng cờng công tác bán hàng bằng cách tài trợ,
tặng quà...
Phải có cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
Phải tham gia vào các hiệp hội kinh doanh.
Phải sử dụng một số kỹ thuật yểm trợ nh:
+ Tạo cảm giác thiếu hàng hoặc tràn ngập hàng hóa;
+ Bán hàng đối chứng;

16

+ Dùng các thủ thuật: tặng phẩm, đặt giá cao, giảm giá hàng bán, bán
hàng hạ giá, bán hàng cả lô, bán kèm, bán hàng tận nhà, bán hàng trả
góp, trả dần...
4.4. Chính sách giá bán sản phẩm của doanh nghiệp:
a) Những yêu cầu và ràng buộc của chính sách giá bán.
* Yêu cầu:
Về phía doanh nghiệp: Giá bán phải đảm bảo tăng khối lợng bán, bảo
đảm bù đắp chi phí và có lãi.

Về phía ngời mua: Phải thỏa mãn đợc khả năng thanh toán của ngời
mua.
Về phía xã hội: Mức giá bán của mặt hàng nào đó phải tạo nên yếu tố
thúc đẩy sự tăng trởng và tạo nguồn thu cho ngân sách Nhà nớc.
* Những ràng buộc về chính sách giá cả:
Về phía Nhà nớc: Nhà nớc có thể can thiệp trực tiếp vào việc định giá
hoặc là thông qua hệ thống thuế để ràng buộc việc định giá sản phẩm
tùy thuộc vào từng loại sản phẩm trên thị trờng.
Về phía doanh nghiệp: định giá bán sản phẩm phải đảm bảo bù đắp đ-
ợc chi phí và tạo ra mức lợi nhuận hợp lý.
Về phía thị trờng: giá bán sản phẩm phải phụ thuộc vào quan hệ cung
cầu, tình hình cạnh tranh, mức giá thống trị, thị hiếu ngời tiêu dùng,
đối thủ cạnh tranh trên thị trờng, khả năng thanh toán của doanh
nghiệp.
b) Các chính sách giá bán sản phẩm:
Chính sách đặt giá bán ngang với mức giá thống trị trên thị trờng:
doanh nghiệp căn cứ vào mức giá thống trị trên thị trờng với những
sản phẩm cùng loại để định giá bán sản phẩm của doanh nghiệp mình.

17

Chính sách định giá bán hàng thọc sâu vào thị trờng: doanh nghiệp
đặt giá thấp hơn mức giá thống trị trên thị trờng của những mặt hàng
cùng loại nhằm nhanh chóng mở rộng khu vực thị trờng.
Chính sách định giá lớt qua thị trờng: doanh nghiệp định giá bán cao
hơn hẳn giá bán của đối thủ cạnh tranh.
Chính sách định giá hớng vào doanh nghiệp: theo chính sách này,
doanh nghiệp đặt giá sản phẩm bằng chi phí biến đổi cộng với một
phần chi phí cố định để lợi nhuận bằng không.
Chính sách định giá phân biệt: cùng một sản phẩm nhng ở các thời

gian bán khác nhau khối lợng bán hàng, phơng thức thanh toán, điều
kiện phục vụ, tầng lớp xã hội khác nhau thì giá bán khác nhau...
Chính sách bán phá giá: áp dụng trong trờng hợp giải quyết hàng tồn
kho ứ đọng, nhằm tiêu diệt đối thủ cạnh tranh.
Nh vậy, để tiêu thụ đợc hàng hóa không chỉ phụ thuộc vào việc hoạch
định chơng trình bán hàng, mà còn phụ thuộc vào việc định giá bán sản phẩm.
III. Mối quan hệ giữa thị trờng và tiêu thụ
Nói đến sản xuất hàng hóa thì phải nói đến thị trờng và tiêu thụ sản phẩm
bởi vì giữa thị trờng và tiêu thụ có mối quan hệ hữu cơ với nhau, gắn bó mật
thiết và tác động qua lại với nhau.
Thị trờng đợc hình thành trên cơ sở của 3 yếu tố, đó là:
- Phải có khách hàng (ngời mua hàng).
- Khách hàng có nhu cầu cha đợc thỏa mãn: nhu cầu và động lực thúc
đẩy họ mua hàng hóa, dịch vụ.
- Khách hàng phải có khả năng thanh toán.
Do vậy, thị trờng là nơi diễn ra quá trình điều tra và phát hiện những đối
tợng có khả năng thanh toán và nhu cầu đối với sản phẩm hay dịch vụ mà doanh
nghiệp muốn cung cấp. Mọi hoạt động của bất kỳ doanh nghiệp nào cũng gắn

18

liến với môi trờng và thị trờng. Doanh nghiệp phải căn cứ vào thị trờng để giải
quyết những vấn đề then chốt:
+ Sản xuất cái gì?
+ Sản xuất nh thế nào?
+ Sản xuất cho ai?
Muốn vậy, doanh nghiệp phải luôn bám sát nhu cầu thị trờng trên cơ sở
điều tra, nghiên cứu thị trờng. Doanh nghiệp chỉ có thể thành công nếu nh họ
sản xuất ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trờng, đợc thị trờng
chấp nhận. Sản phẩm của doanh nghiệp chỉ có thể đợc coi là tiêu thụ khi nó đợc

thị trờng thừa nhận, nghĩa là hành vi bán (tiêu thụ) sản phẩm đợc diễn ra trên thị
trờng. Nếu nh không có thị trờng, sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra sẽ đi đến
đâu? Tiêu thụ là yếu tố cơ bản để hình thành thị trờng. Thị trờng của doanh
nghiệp lớn hay nhỏ tùy thuộc vào khối lợng sản phẩm hàng hóa đợc tiêu thụ
trên thị trờng nhiều hay ít.
Thị trờng là một thực thể tồn tại khách quan, còn kế hoạch sản xuất, tiêu
thụ sản phẩm thuộc về chủ quan của con ngời, bởi vậy thị trờng phải đợc nghiên
cứu trớc khi đề ra kế hoạch. Thị trờng là đối tợng, là cơ sở của kế hoạch tiêu thụ
và là nơi kiểm tra tính đúng đắn của kế hoạch đó. Thị trờng vừa là đối tợng cần
nghiên cứu, vừa là điểm định hớng của mọi hoạt động sản xuất kinh doanh
trong cơ chế kinh tế hiện nay của chúng ta.(3)
IV. Những phơng hớng và biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị
trờng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp:
1. Nâng cao chất lợng sản phẩm:
Trong kinh doanh, không có bảo đảm chắc chắn rằng một sản phẩm đã đ-
ợc giới thiệu với thị trờng và đợc tiếp nhận là sản phẩm sẽ tiếp tục thành công,
trừ khi chất lợng của nó luôn đợc cải tiến nâng cao và các bớc tiến hành tổng
kết đánh giá kịp thời. Do vậy, các nhà kinh doanh muốn giữ vững uy tín của sản

19

phẩm và muốn chiếm vị trí độc quyền trong việc sản xuất một loại sản phẩm
nào đó không còn con đờng nào khác là phải luôn nâng cao chất lợng sản phẩm
của mình. Muốn làm đợc điều đó, việc phân tích chất lợng sản phẩm phải đợc
tiến hành thờng xuyên.
Các yếu tố cần xem xét để nâng cao chất lợng và các đặc tính của sản
phẩm:
-Cải tiến về chất lợng: mục đích của cách làm này là làm tăng độ tin cậy,
tốc độ bền, khẩu vị hoặc các đặc tính khác của sản phẩm,Thí dụ: cùng một hãng
có thể bán các loại nhớt, mỡ bôi trơn và xăng khác nhau.

-Cải tiến kiểu dáng: có thể cải tiến hình thức thẩm mỹ của sản phẩm bằng
cách thay đổi màu sắc, thiết kế bao bì, kết cấu sản phẩm
-Thêm mẫu mã: có thể phát triển thêm các mẫu mã và kích cỡ sản phẩm
khác nhau.
-Cải tiến tính năng của sản phẩm, bổ sung thêm giá trị sử dụng lam cho
sản phẩm dễ sử dụng bảo quản và dễ mua phụ tùng thay thế.
Nâng cao chất lợng sản phẩm làm tăng thêm giá trị sử dụng, kéo dài thời
gian sử dụng của sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm,
tăng nhanh tốc độ chuyển vốn và nâng cao doanh lợi cho doanh nghiệp, đảm
bảo sự tồn tại lâu dài của doanh nghiệp, đảm bảo giành thắng lợi trong cạnh
tranh và thu hút thêm ngày càng nhiều khách hàng, góp phần phát triển và mở
rộng thị trờng tiêu thụ hàng hóa.(1)
2. Chính sách giá bán:
Hiện nay trên thị trờng, ngoài cạnh tranh bằng giá cả, có các loại hình thức
cạnh tranh khác tiên tiến hơn nh cạnh tranh bằng chất lợng, bằng dich jvụ nhng
giá cả vẫn có một vai trò quan trọng. Hàng hoá sẽ không tiêu thụ đợc nếu giá cả
hàng hoá không đợc ngời tiêu dùng chấp nhận.ngời tiêu dùng luôn luôn quan
tâm đến giá cả hàng hoá và các chỉ tiêu khác của hàng hoá, do vậy xác định một

20

chính sách giá đúng có vai trò sống còn đối với bất kỳ một doanh nghiệp
nào,tác động to lớn và là nhân tố ảnh hởng quan trọng, kích thích lợng cầu từng
loại hàng hóa phát triển.
Chính sách giá đúng đắn còn ảnh hởng trực tiếp đến vòng đời và các giai
đoạn khác nhau của vòng đời từng loại sản phẩm, ảnh hởng đến uy tín của
doanh nghiệp trên thị trờng.
Chính sách giá còn đợc sử dụng nh một thứ vũ khí sắc bén giúp doanh
nghiệp chiến thắng trong cạnh tranh, giữ vững đợc thị trờng, đặc biệt là trong
những vùng thị trờng có khả năng thanh toán thấp.

3. Tổ chức kênh tiêu thụ:
Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hóa có thể đợc mua bán qua các kênh
phân phối khác nhau, tùy thuộc vào những yếu tố nh đặc điểm, tính chất và các
điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng...
Kênh tiêu thụ là sự kết hợp hữu cơ giữa ngời sản xuất với những ngời
trung gian để tổ chức vận động hàng hóa hợp lý nhất nhằm thỏa mãn tối đa nhu
cầu các khách hàng cuối cùng.
Việc tổ chức đợc các kênh tiêu thụ hợp lý là một trong những nội dung
quan trọng của công tác bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao khối lợng tiêu
thụ sản phẩm. Do đó, khi doanh nghiệp tổ chức kênh tiêu thụ và lựa chọn nó,
doanh nghiệp cần phải căn cứ vào:
Tính chất vật lý của hàng hóa và vị trí của hàng hóa trong nền kinh tế.
Chiến lợc kinh doanh của các nhà sản xuất và ngời trung gian (đặc
biệt là mục tiêu lợi nhuận và thế lực).
Phạm vi hoạt động của các nhà kinh doanh.
Về quan hệ giữa các nhà kinh doanh với nhau.
Dựa vào những căn cứ trên, doanh nghiệp có thể xây dựng và xác định
xem mình nên chọn kênh phân phối nào: kênh trực tiếp hay kênh gián tiếp?

21

Kênh ngắn hay dài? Để từ đó giúp cho quá trình vận động của hàng hóa nhanh,
tiết kiệm chi phí và thu đợc lợi nhuận tối đa.
4. Công tác bảo hành:
Trong những năm gần đây, hoạt động bảo hành mang tính chất phổ biến
và là hoạt động bắt buộc đối với các doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng.Đó là
trách nhiệm cuối cùng của thơng mại văn minh ngày nay.Để có chũ tín ngời
bán phải có trách nhiệm đến cung với sản phẩm đã bán cho khách hàng.
Điều đó không chỉ là trách nhiệm của doanh nghiệp đối với sản phẩm của
mình mà còn góp phần tạo nên một tâm lý tin cậy và yên tâm cho khách hàng

khi mua sản phẩm của doanh nghiệp.
Tùy theo đặc điểm về giá trị và thời gian sử dụng cũng nh khả năng của
doanh nghiệp mà có những quy định khác nhau về thời gian bảo hành từng loại
sản phẩm. Tuy nhiên, cần phải nhấn mạnh đến tính thiết thực và hiệu quả của
hoạt động bảo hành, tránh tình trạng hình thức và gây khó khăn cho khách
hàng.
5. Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm:
Quảng cáo là cách sử dụng chữ viết, tiếng nói, hình ảnh, sản phẩm mẫu
để trình bày, thông báo cho ngời tiêu dung sản phẩm của ngời bán(doanh
nghiệp) với mục đích thu hút sự chú ý và lôi kéo hanh vi mua sản phẩm của ng-
ời tiêu dùng.
Trong quá trình sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trờng, việc quảng
cáo bán hàng có ý nghĩa to lớn, Quảng cáo là một trong những vũ khí lợi hại
nhất để thu hút khách hàng. ậ một số nớc kinh tế thị trờngphát triển, quảng cáo
đã trở thành một ngành công nghiệp lớn và số vốn đầu tu cho quảng cáo bán
hàng đã chiếm một tỷ trọng cao trong tổng số vốn sản xuất kinh doanh.
Quảng cáo sự trình bày để giới thiệu về hàng hóa cho mọi ngời biết nhằm
tranh thủ đợc nhiều khách hàng.

22

Nhờ quảng cáo, nhiều khách hàng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp,
doanh nghiệp bán đợc nhanh và nhiều hàng hơn.
6. Kích thích vật chất tổ chức khuyến mại:
Trong nền kinh tế thị trờng, để sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra đ-
ợc tiêu thụ nhanh chóng, ngày càng mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp
cần sử dụng còn đòn bẩy kinh tế nh kích thích vật chất. Vì lợi ích vật chất giữ
vai trò chủ đạo, hạt nhân trong động lực thúc đẩy kinh doanh ngày càng có hiệu
quả và là nhân tố có ảnh hởng quyết định đến việc nâng cao kết quả và hiệu quả
kinh doanh của doanh nghiệp.

Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, công tác tổ chức khuyến mại là một
công cụ quan trọng và có hiệu quả trong hoạt động marketing. Mục đích của
chiến lợc khuyến mại là để cho cung và cầu gặp nhau, để ngơi bán đáp ứng thoả
mãn tốt hơn nhu cầu của ngời mua, làm cho bán hàng dễ dàng hơn.
Chiến lợc khuyến mại không chỉ hỗ trợ mà còn tăng cờng hiệu quả cho
các chiến lợc sản phẩm, giá cả va phân phối. Nó không những làm cho hàng
hoá bán đợc nhiều hơn mà còn làm cho thế lực, uy tín của doanh nghiệp đợc
củng cố, nhờ vậy mà tránh đợc rủi ro.
Trong nên kinh tế thị trờng, ngời bán và ngời mua đều trở về đúng vị trí
của mình.Ngời bán biết bổn phận của mình, còn ngời mua có vai trò của
mình.Bổn phận của ngời bán là phải mời chào, ngời mua có quyền đòi hỏi ngời
bán thoả mãn những thứ hàng hoá dịch vụ họ cần chứ không thụ động tiêu thụ
các sản phẩm ngời sản xuất làm ra.Trong quan hệ mua bán ấy, ngời sản xuất
không thể không có chiến lợc khuyến mại. Tuy nhiên chiến lợc khuyến mại vừa
là khoa học, vừa là nghệ thuật. Xây dựng chiến lợc này đỏi hỏi sự sáng tạo, linh
hoạt, khéo léo trong quá trìnhthực hiện nhằm đạt đợc những mục tiêu đã vạch ra
với chi phí thấp.
Khuyến mại là một hình thức kích thích ngời mua, tạo cho họ cảm giác
khi mua sản phẩm của doanh nghiệp sẽ đợc thêm phần nào đó mà không phải

23

trả tiền. Doanh nghiệp có thể khuyến mại theo nhiều cách khác nhau để nâng
cao khối lợng tiêu thụ:
- Bán có kèm tặng phẩm.
- Bán chịu trả góp.
- Bớt giá nếu mua nhiều.
- Cho xem,cho chọn, cho thử sản phẩm, thậm chí trả lại.(3)

24

Phần II
thực trạng công tác tiêu thụ của công ty cổ
phần may đức giang
I. Quá trình hình thành và phát triển của công ty:
1. Giới thiệu chung về công ty :
a,Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần May Đức Giang
b,Giám đốc hiện tại của doanh nghiệp:Hoàng Vệ Dũng
c,Địa chỉ:số 59 phố Đức Giang, quận Long Biên,Hà Nội.
Điện thoại:84-4-8770643.
Fax:84-4-8271896.
Email:@dugarco-hn.cm
d,Cơ sở pháp lý của doanh nghiệp: Ngy thnh lp: 23-02-1990
Tng s lao ng hin nay: gn 10000 ngi trong ú cú gn 7000 cụng
nhõn v 2420 cụng nhõn viờn(nhõn viờn qun lý l 412 ngi)
Thỏng 5/1989, cụng ty May c Giang c thnh lp vi mt s vn
nh gm mt dóy nh cp bn ó xung cp, mt khu t hoang v gn 200
cụng nhõn ớt hiu bit v ngnh may.
Chớnh thc ngy 23/2/1990, B trng B Cụng nghip nh ra quyt
nh s102/CNN-TCL v vic t chc phõn xng may thnh Xớ nghip
sn xut v dch v May c Giang. Tng mc vn kinh doanh c giao l
1.265 triu ng, trong ú:
- Vn c nh l: 975 triu ng
- Vn lu ng l: 278 triu ng
- -Vn khỏc l: 12 triu ng
e,Loại hình doanh nghiệp:Công ty cổ phần

25