Các giải pháp cụ thể nhằm xây dựng kênh phân phối tại các chợ

Các giải pháp cụ thể nhằm xây dựng kênh phân
phối tại các chợ
I. Các giải pháp về chiến lợc Marketing
1.1. Giải pháp về sản phẩm
Nhìn chung sự nhận thức về chất lợng các loại nớc giải khát công nghiệp là
rất không rõ ràng, ngời uống rất khó phân biệt đợc các sản phẩm thông qua chất l-
ợng sản phẩm, chính vì lẽ đó trên thực tế các nhà làm marketing của các hãng sản
xuất đồ uống thờng không định vị sản phẩm của mình vào chất lợng sản phẩm mà
định vị vào uy tín, hình ảnh của sản phẩm, định vị vào kiểu
dáng sản phẩm, bao bì nhãn hiệu sản phẩm là chính. Tuy nhiên một số tr-
ờng hợp cũng định vị sản phẩm của mình vào thuộc tính của sản phẩm nh độ giải
khát, độ sảng khoái, (yếu tố vô hình) và màu sắc, hàm lợng khoáng chất (yếu tố
hữu hình)...
Đối với sản phẩm của Công ty Cocacola phân phối đến khu vực Chợ Mơ
cũng vậy. Mục tiêu chính là cải tiến những đặc tính của sản phẩm không phù hợp
với nhóm đối tợng khách hàng này và duy trì những đặc tính phù hợp của sản
phẩm đối với nhóm khách hàng này.
Duy trì:
- Vẫn phân phối 3 sản phẩm chính của Coca-cola là Coca-cola, Fanta và
Sprite thêm vào đó là trng bày một số sản phẩm khác nh Samurai, Joy để tạo sự
phong phú, hoành tráng tại điểm bán chính.
- Kiểu dáng bao bì là một hình mẫu nói lên sản phẩm riêng của Công ty
Cocacola, thậm chí khi khách hàng chỉ cần nhìn nó là biết ngay đó là chai Coca-
cola sản phẩm của Coca-cola
- Hơng vị vốn có của sản phẩm của Cocacola là một thế mạnh, kèm theo nó
là mức độ giải khát khi uống sản phẩm của Cocacola mà ngời tiêu dùng trong chợ
cảm nhận đợc nhất là hơng vị của Fanta Cam.
- Độ cứng của chai Coca-cola là rất phù hợp cho vận chuyển và bảo quản,
thậm chí có rất nhiều quán lấy vỏ chai Coca-cola để đập đá.
- Trớc kia, chai Coca-cola dung tích nhỏ hơn bây giờ nhng giờ đây dung
tích là 300 ml có rất nhiều tác dụng trong việc phân phối và tiêu dùng sản phẩm.

Khối lợng bán một lần là nhiều hơn, khối lợng một lần tiêu dùng của khách hàng
là nhiều hơn làm tăng độ sảng khoái.
- Nhãn mác trên bao bì trớc kia của Cocacola là dán bằng giấy rất dễ bong
và khó phân biệt, giờ đây nó đợc in hẳn trên chai Cocacola, điều đó nói lên một
chất lợng vũng bền nào đó, nó tạo cảm giác chắc chắn, tin tởng khi tiêu dùng sản
phẩm, khi chạm tay vào sản phẩm. Mặt khác nó còn tiết kiệm đợc chi phí nhân
công, dán mác...
Cải tiến: Điều quan trọng nhất cần thiết phải cải tiến ở sản phẩm cho phù
hợp với nhóm khách hàng này là nồng độ ga của sản phẩm Coca-cola, nó hơi cao
và tạo ra vị nồng, xộc lên mũi, nó tạo cảm giác no giả, và ợ hơi (điều không có lợi
cho trẻ em, thiếu niên ảnh hởng đến việc tiêu dùng sản phẩm của ngời lớn).
- Độ ngọt của sản phẩm cũng cần thiết phải cải tiến một chút đủ để làm sao
cho số ngời cho rằng sản phẩm Cocacola hơi ngọt thì nó đã đợc giảm bớt còn số
ngời nói độ ngọt phù hợp thì nó vẫn không thay đổi hoặc có thể cho khách hàng
tiêu dùng sản phẩm với đá để giảm độ ngọt hoặc uống lạnh để duy trì độ ngọt đó.
- Bổ sung một loại sản phẩm mới là Coca-cola tơi tiêu thụ bằng vòi chiết ra
cốc với giá 1000 đồng cho 1 cốc 200 ml để tăng tính cạnh tranh với các sản phẩm
nớc chè.
Về chi phí cho giải pháp về sản phẩm thì ngời viết cha có điều kiện để hiểu
biết và ớc lợng và sẽ trình bày vấn đề này sau nếu nh có điều kiện.
1.2. Giải pháp về giá cả
- Nhìn chung chính sách giá cả về sản phẩm coca-cola cung cấp đến đối t-
ợng khách hàng cho khu vực này không có gì thay đổi so với mức giá chung mà
công ty cung cấp trên thị trờng. Về mức giá cung cấp cho các chủ quán thì bằng
với mức giá mà họ vẫn thờng lấy ở các đại lý bên ngoài chợ tức là 1800đ/chai.
Giá cả mà ngời bán lẻ cung cấp cho ngời tiêu dùng là 2500 đ/1 chai là phù hợp với
khả năng thanh toán và nhu cầu chi tiêu của ngời tiêu dùng cho đồ uống. Ngoài ra
mức giá của sản phẩm Coca-cola tơi là 1000đ/1 cốc 200ml.
1.3. Giải pháp về kênh phân phối
- Sản phẩm của Cocacola sẽ đợc mang đến khu vực chợ từ Công ty giống

nh sản phẩm đợc mang đến cho các đại lý hay nhà phân phối sản phẩm Coca-cola
ở khu vực đó (phờng, quận, huyện...)
- Thiết lập một điểm trng bày và bán sản phẩm trong chợ gọi là điểm bán
chính do Công ty hoặc nhà phân phối của khu vực phờng Đồng Tâm quản lý.
Nhiệm vụ của điểm này là trng bày giới thiệu sản phẩm giải quyết các thắc mắc
khiếu nại về sản phẩm của ngời tiêu dùng, phân phối sản phẩm đến các điểm sẵn
có trong chợ, (các quán nớc) và kiểm tra tổng kết theo ngày hoặc theo tuần, số l-
ợng nhân viên ở điểm này là 2 ngời đợc trang bị quần áo, mũ mang biển hiệu của
Coca-cola. Số nhân viên này đợc ăn lơng theo chế độ lơng của nhân viên của nhà
phân phối gồm phần cứng và phần hoa hồng. Trách nhiệm của họ là chịu trách
nhiệm về hoạt động bán hàng và các chiến lợc phân phối do công ty đề ra (doanh
số bán hàng, số lần giải quyết thắc mắc của khách hàng về sản phẩm, động viên
khuyến khích phê bình các điểm phân phối...).
Đối với các quán nớc trong chợ thì liên hệ thuyết phục và thu nạp những
chủ quán nớc vào hệ thống phân phối sản phẩm nớc giải khát của công ty Coca-
cola vào trong chợ và khuyến khích mở thêm các quán nớc tơng tự rộng khắp bên
trong chợ. Về chế độ đối với các chủ quán thì trang bị áo, mũ mang biển hiệu
Coca-cola hỗ trợ các hoạt động bán hàng nh: bàn ghế và các đồ dùng của Coca-
cola nh cốc, hộp đựng thuốc lá, bật nắp chai, thùng đá và có thởng kèm theo
doanh số bán. Trách nhiệm của họ là tạo ra tâm lý và sự tin tởng cho ngời bán
hàng về sản phẩm để cho họ có đợc một môi trờng chung thuận lợi cho việc sử
dụng sản phẩm ví dụ nh là: khách muốn uống nớc giải khát thì chủ quán phải h-
ớng họ vào tiêu dùng sản phẩm của Coca-cola, họ gọi một chai nớc giải khát thì
phải mang Coca-cola ra để phục vụ... Ngoài ra họ còn có trách nhiệm duy trì và
nâng cao hình ảnh của sản phẩm Cocacola để từ đó tích cực tăng cờng phần phân
phối của sản phẩm tại các quán này.(Mô hình thiết kế điểm bán chính và quán nớc
cũng nh những công việc vcần thực hiện đợc trình bày chi tiết ở phần II của chơng
này )
Để đạt đợc điều đó cần có một chơng trình huấn luyện các chủ quán
khoảng một buổi. Nội dung chủ yếu nói về ích lợi của họ đối với việc phân phối

sản phẩm Coca-cola và những điều cần thiết khi phân phối sản phẩm đến ngời tiêu
dùng.
- Về chủng loại sản phẩm đợc phân phối trong kênh thì ngay từ đầu phân
phối các loại sản phẩm chính là Cocacola, Fanta, Sprite kèm theo một số sản
phẩm nh là Samurai, Joy để làm phong phú các chủng loại sản phẩm tr ng bày.
Thiết kế nơi đặt một máy Primix cung cấp Coca-cola tơi.
- Thực hiện các dòng chảy trong kênh thì đảm bảo nó vận động một cách
thông suốt.
+ Sản phẩm từ Công ty đợc chở đến chợ bằng phơng tiện của nhà phân phối
hoặc của Công ty, từ điểm bán chính trong chợ đợc đem đến các quán nớc trong
chợ do ngời bán hàng đến lấy. Dòng thu hồi vỏ chai thì vận động ngợc lại từ ngời
bán hàng cho đến điểm bán chính và về Công ty trên các phơng tiện cũ.
+ Điểm bán chính trong chợ có trách nhiệm đàm phán và phân chia khu
vực chợ, cũng nh các trách nhiệm bán hàng với các chủ quán nớc, quyền sở hữu
hàng hoá đợc trao đổi khi bên thứ 2 chấp nhận mua hay bán sản phẩm.
+ Phơng thức thanh toán đợc áp dụng nh trong phân phối nớc chè tức là
cuối buổi các chủ quán thu tiền (đối với các khách hàng tiêu dùng tại sạp hàng
của mình) và thu tiền ngay khi khách hàng tiêu dùng sản phẩm tại quán nớc. Các
chủ quán có trách nhiệm thanh toán khối lợng hàng hoá mình tiêu thụ cho điểm
bán chính vào lần lấy hàng kế tiếp và điểm bán chính có trách nhiệm thanh toán
với Công ty vào lần nhập hàng tiếp sau.
+ Các nhân viên trong kênh phải thờng xuyên trao đổi thông tin hai chiều
từ Công ty trở xuống với các thông tin về giá cả phân phối, khuyến mãi, sản phẩm
mới..... và từ các chủ quán trở lên nh các thông tin về nhu cầu tiêu dùng, về sản
phẩm, bao gói, nhãn mác, giá cả và các yêu cầu về dịch vụ khác của ngời tiêu
dùng.....
Mô hình kênh phân phối đợc thiết kế nh sau:
Công ty
Điểm bán chính
Các điểm bán nớc trong chợ

Ngời tiêu dùng trong chợ
1.4. Giải pháp về xúc tiến hỗn hợp
Mục tiêu sản phẩm của Cocacola
Các chiến lợc quảng cáo của Cocacola bằng phơng tiện tivi cần đợc duy trì
một cách thờng xuyên hơn vì số ngời xem ti vi ngoài chợ ngày càng trở nên phổ
biến. Các nội dung quảng cáo chủ yếu nhằm vào nhóm ngời tiêu dùng nữ trên dới
ba mơi tuổi, ăn chơi, sành điệu và hớng họ vào tiêu dùng Coca-cola. Cũng có thể
nhằm vào đặc điểm nhóm của ngời tiêu dùngtrong chợ. Về vấn đề bán hàng cá
nhân trực tiếp là không cần thiết mà chỉ nhấn mạnh đến vấn đề tiếp xúc bán hàng
của các chủ quán vì bán hàng cá nhân là nó liên quan đến một quá trình xác định
nhu cầu hành vi cho đến các chiến lợc bán hàng kế tiếp, (nó cần thiết hơn trong
việc bán các sản phẩm công nghiệp nh máy móc, thiết bị, NVL đầu vào... chứ
không phù hợp cho các sản phẩm tiêu dùng vì chi phí cao). ở đây các chủ quán có
nhiệm vụ bán hàng và thu thập thông tin, đảm bảo các dòng chảy đợc thông suốt.
ở đề án này cần nhấn mạnh đến 2 công cụ còn lại của xúc tiến đó là tuyên
truyền và xúc tiến bán.
* Tuyên truyền:
Đặt mối quan hệ tốt với Ban quản lý chợ vì cuối tháng các chủ sạp hàng
cần phải gặp Ban quản lý và lời nói tốt về sản phẩm của BQL chợ rất có tác dụng