Đề xuất một số giải pháp Marketing để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần thiết bị xăng dầu Petrolimex

Đề xuất một số giải pháp Marketing để đẩy mạnh tiêu
thụ sản phẩm của công ty cổ phần thiết bị xăng dầu
Petrolimex.
3.1 Dự báo về sự thay đổi môi trờng thị trờng ngành hàng của công ty.
3.1.1. Thời cơ và thách thức với doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu nói
chung và công ty Petrolimex nói riêng.
Thời cơ:
Kinh doanh xăng dầu là loại hình kinh doanh đem lại lợi nhuận tơng
đối ổn định.
Với sự phát triển của nền kinh tế đất nớc thì nhu cầu về xăng dầu cũng
nh các thiết bị phục vụ cho ngành xăng dầu ngày càng cao. Do đó các doanh
nghiệp kinh doanh xăng dầu có nhiều cơ hội để gia tăng sản lợng phục vụ cho
khách hàng. Không những thế, kinh doanh xăng dầu đợc nhà nớc bảo hộ nên
các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu không phải chịu sự cạnh tranh khốc
liệt của các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu nớc ngoài tạo cho các doanh
nghiệp kinh doanh xăng dầu trong nớc phát huy hết khả năng của mình.
Riêng đối với công ty thì kinh doanh vật t thiết bị xăng dầu là một loại
hình kinh doanh có nhiều kinh nghiệm và uy tín cao trên thị trờng. Không
những thế, thì công ty lại là nơi duy nhất có thêr cung cấp nhiều kiểu cột bơm
đa dạng về chủng loại và mẫu mã nên đợc nhiều khách hàng gần xa biết đến
tạo điều kiện để công ty mở rộng uy tín và địa bàn hoạt động của mình ra các
nợi khác nh thành phố Hồ Chí Minh và Đà Nẵng...
Thách thức:
Do lợng cung về xăng dầu và khí đốt trên thế giới phụ thuộc vào sản l-
ợng khai thác của khối OPEC nên khi khối OPEC giảm sản lợng khai thác thì
1
nó ảnh hởng rất lớn đến nguồn đầu vào của mặt hàng xăng dầu bị hạn chế rất
nhiều. Chính vì vậy, nên thách thức chủ yếu đối với ngành xăng dầu chính là
phải làm sao cung cấp đủ cho nhu cầu hiện nay và dự trữ trong tơng lai đó là
điều cần thiết. Do đó, các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu ngày càng phải
nâng cao chất lợng phục vụ của mình hơn nữa.

Ngoài ra, thì do trình độ khoa học kỹ thuật và cơ sở vật chất của ngành
xăng dầu còn hạn chế. Do đó, các thiết bị vật t trong ngành xăng dầu còn phải
nhập chủ yếu của nớc ngoài nên giá cả tơng đối cao.
Thách thức lớn riêng đối với công ty cổ phần thiết bị xăng dầu
Perolimex là thị trờng truyền thống của công ty còn bị bó hẹp và chịu sự cạnh
tranh của các doanh nghiệp kinh doanh khác. Chính vì vậy, công ty cần có
biện pháp để mở rộng thị trờng của công ty hơn nữa để có thể cạnh tranh và
đứng vững.
3.1.2. Một số dự báo về thị trờng ngành hàng của công ty đến năm 2005 và
2010.
Với sự phát triển của nền kinh tế đất nớc thì nhu cầu về vật t thiết bị
trong ngành xăng dầu ngày càng tăng cao không chỉ trong ngành xăng dầu
mà còn cả các đơn vị ngoài ngành và các cá nhân kinh doanh xăng dầu đơn
lẻ. Do đó, có thể nói thị trờng ngành hàng đến năm 2005 và 2010 sẽ rất sôi
động nhng nó không chỉ có sự tham gia của các đơn vị trong ngành xăng dầu
mà sẽ có sự tham gia của nhiều công ty nớc ngoài khi Việt Nam gia nhập
AFTA.
Cầu thị trờng:
Nhu cầu vật t thiết bị trong ngành xăng dầu từ năm 2005 đến 2010 đất
nớc có nhiều dự án phát triển và xây dựng nhiều công trình xăng dầu và khí
đốt. Do đó, có thể nói nhu cầu vật t thiết bị trong ngành xăng dầu ngày càng
2
tăng, càng cao. Không những thế, với sự gia tăng của nhiều loại phơng tiện
vận tải và phơng tiện đi lại thì nhu cầu về xăng dầu cũng tăng lên.
Cung thị trờng ngành hàng:
Về mặt hàng vật t thiết bị trong ngành xăng dầu thì ngoài những hãng
nổi tiếng thờng cung cấp sản phẩm cho công ty nh TATSUNO, NOMURA...
thì sẽ có sự tham gia của nhiều hãng khác có tiềm năng phát triển ngành hàng
này ở một số nớc nh Trung Quốc hay trong khối ASEAN... Do đó, có thể nói
cung thị trờng ngành trong tơng lai là cũng rất cao. Tuy nhiên, thì về mặt

hàng xăng dầu thì cung thị trờng ngành hàng phần lớn thuộc vào sự khai thác
sản lợng xăng dầu và khí đốt của OPEC.
Giá thị trờng ngành hàng:
Về mặt hàng vật t thiết bị trong tơng lai có sự tham gia của nhiều hãng
nên giá cả có thể rẻ hơn. Nhng về giá mặt hàng xăng dầu cao hay thấp nó phụ
thuộc nhiều vào sự khai thác sản lợng dầu khí của OPEC.
Cạnh tranh thị trờng ngành hàng:
Với sự gia nhập khối AFTA thì nhà nớc không còn bảo hộ nữa. Do đó,
sẽ có nhiều hãng nớc ngoài tham gia vào thị trờng đầy tiềm năng này ở Việt
Nam. Nên trong tơng lai sự cạnh tranh về thị trờng ngành hàng này sẽ diễn ra
rất mạnh mẽ.
3.1.3. Mục tiêu và định hớng chiến lợc phát triển thị trờng và kinh doanh
của công ty đến năm 2005 và những năm tiếp theo:
Là một doanh nghiệp thơng mại do đó vấn đề bức thiết hàng đầu theo
tôi nghĩ mà công ty cần phải có những định hớng, giải pháp nh tiếp thị,
nghiên cứu Marketing, tạo điều kiện cho ngời tiêu dùng có khả năng tiếp cận
và làm quen với mặt hàng này. Có nh vậy công ty mới thu hút đợc ngày càng
3
nhiều khách hàng, nâng cao uy tín của công ty. Bảo đảm cho khách hàng lấy
hay đợc hàng thuận tiện, nhanh chóng, không phải chờ đợi. Đấy cũng là biện
pháp làm tăng khối lợng hàng hoá bán ra của công ty.
Định hớng:
Do sự phát triển của lịch sử, công ty CPTB XD là doanh nghiệp có đầy
đủ cơ sở vật chất kỹ thuật hoạt động trên địa bàn cả nớc và trên suốt chiều
dọc của chu trình lu thông từ khâu nhập hàng, tiếp nhận bán hàng đến việc
vận chuyển, bảo hành, hớng dẫn sử dụng ch ngời tiêu dùng. Trên thực tế,
công ty CPTB XD đã hình thành nh một công ty độc quyền.
Từ năm 1991, đến nay đã xuất hiện nhiều công ty, đơn vị ở mọi thành
phần kinh tế kinh doanh thiết bị vật t xăng dầu trong đó có những đơn vị cũng
đã thực hiện trọn vẹn chu trình lu thông. Nhng hầu hết các đơn vị này cha

phát triển về cơ sở vật chất kỹ thuật, đội ngũ cán bộ, mạng lới kinh doanh thị
trờng và khách hàng.
Trớc tình hình thực tế đó, công ty đã xác định một điều rất rõ ràng là
để kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng, công ty muốn tồn tại và phát triển
vơn lên giữ vững vai trò chủ đạo trong lĩnh vực kinh doanh vật t XD thì hoạt
động Marketing là rất quan trọng. Hơn nữa, nền kinh tế nớc ta trong những
năm tới có nhịp độ tăng trởng GDP bình quân khoảng 10% - kéo theo nhu
cầu mua hàng vật t xăng dầu tăng nhanh.
Mục tiêu:
+ Sau khi cổ phần hoá thì mục tiêu chung của công ty trong những
năm tới là trớc hết là bảo toàn và phát triển vốn cổ đông.
+ Trong những năm tới thì mục tiêu của công ty là sản xuất kinh
doanh có hiệu quả làm sao đem lại lợi nhuận cao và tích luỹ đợc nhiều hơn.
4
+ Ngoài ra, thì công ty đang cố gắng củng cố thị trờng của mình ở
phía Bắc để có chỗ đứng vững chắc đồng thời phát triển thị trờng của mình ra
các tỉnh miền Trung và miền Nam và tơng lai có thể xuất khẩu sang thị trờng
các nớc bạn Lào và Campuchia...
+ Không những thế, công ty đang từng bớc cải thiện điều kiện làm
việc cho ngời lao động và đảm bảo ổn định việc làm cho cán bộ công nhân
viên trong toàn công ty.
+ Từng bớc ổn định và phát triển doanh nghiệp, thực hiện đầy dủ
nghĩa vụ với ngân sách nhà nớc và chính sách xã hội.
3.2 Đề xuất các giải pháp định vị lợi thế cạnh tranh trên thị trờng tiêu
thụ của công ty.
3.2.1. Tăng cờng nghiên cứu marketing và từng bớc xây dựng MIS của
công ty.
Nghiên cứu marketing là một quá trình thu thập và phân tích dữ liệu
một các có hệ thống, chính xác và có khoa học, phản ánh đúng thực tại để
phục vụ cho việc ra quyết định. Đối với công ty thì nên thực hiện những

nghiên cứu sau:
Nghiên cứu thị trờng:
Trớc hết công ty cần thu thập những thông tin khái quát về quy mô thị
trờng. Các thông tin cần thu thập:
+ Số lợng các doanh nghiệp cần sử dụng các thiết bị xăng dầu.
+ Số lợng các công ty, tổ chức, cá nhân kinh doanh mặt hàng thiết bị
xăng dầu.
+ Mức độ đáp ứng so với tổng dung lợng thị trờng các mặt hàng
thiết bị xăng dầu.
5
Ghi chép nội bộ
Hệ thống thu thập thông tin marketing bên ngoài
Hệ thống nghiêng cứu marketing
Hệ thống phân tích thông tinmarketing
Hệ thống thông tin marketing
-Môi tr-ờng marketing-Kênh marketing-Đối thủ cạnh tranh công chúng-Lực l-ợng của môi tr-ờng vĩ mô
Các quan hệ và quyết định marketing
BH6: Hệ thống thông tin marketing
Nhà quản trị kênh marketing phân tích lập kế hoạch thực hiện kiểm tra
Nghiên cứu khách hàng:
Công ty cần nghiên cứu về động cơ mua sắm của khách hàng, khả
năng tài chính của từng doanh nghiệp, chu kỳ mua của họ, đồng thời nghiên
cứu những phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm hàng hoá của công ty
và với công ty để từ đó công ty đa ra những thay đổi về sản phẩm, giá cả,
trung gian phân phối.
Nghiên cứu cạnh tranh:
Sau khi xác định đợc đối thủ chính, công ty cần tìm hiểu toàn diện về
mục tiêu chiến lợc cũng nh các hoạt động kinh doanh và các hoạt động
marketing của đối thủ cạnh tranh.
Nghiên cứu về ngời cung ứng:

Từ những thông tn thu thập đợc công ty tập hợp, phân loại và lựa chọn
những ngời cung ứng thích hợp nhất với công ty.
Để nghiên cứu marketing có hiệu quả thì công ty phải có đợc lợng
thông tin kịp thời, đầy đủ, chính xác nên công ty cần phải xây dựng hệ thống
thông tin marketing viết tắt là MIS. Vậy MIS là gì?
MIS bao gồm con ngời, thiết bị quy trình thu thập phân loại phân tích,
đánh giá và phân phối những thông tin cần thiết, kịp thời và chính xác do
những ngời soạn thảo quyết định marketing:
Hệ thống ghi chép nội bộ:
Là hệ thống thông tin cơ bản nhất mà nhà nớc quản lý marketing sử
dụng. Nội dung của hệ thống ghi chép nội bộ bao gồm những báo cáo về đơn
đặt hàng, tình hình tiêu thụ, giá cả, mức dự trữ, những khoản phải thu, những
6
Số liệu marketing
Ngân hàng thống kêPhân tích hồi quy Phân tích t-ơng quanPhân tích yếu tốPhân tích phân biệtPhân tích theo nhómPhân tích hợp nhấtNgân hàng mô hìnhMô hình thiết kế sản phẩmMô hình định giáMô hình chọn địa điểmMô hình quyết địnhMô hình kết hợp ph-ơng tiệnMô hình ngân sách quảng cáo
Đánh giá và quyết định marketing
BH7: Hệ thống hỗ trợ quyết định marketing
khoản phải chi... Khi phân tích những thông tin này những nhà quản trị
marketing có thể xác định đợc cơ hội và vấn đề quan trọng.
+ Hệ thống tình báo marketing:
Trong khi hệ thống ghi chép nội bộ cung cấp những số liệu và kết quả
thì hệ thống tình báo marketing đợc hiểu là một tập hợp những thủ tục và
nguồn mà những nhà quản trị sử dụng để nhận đợc những thông tin hàng
ngày về những diễn biến cần thiết trong mội trờng marketing. Để thực hiện
công tác này công ty phải làm gì? Công ty cần cử nhân viên đọc sách báo và
các ấn phẩm thơng mại, các nhà cung ứng, ngời phân phối và các tổ chức có
liên quan đến vấn đề tiêu thụ xăng dầu.
+ Hệ thống nghiên cứu marketing:
Do công ty còn hạn chế về tài chính và hiểu biết về marketing nên
công ty có thể thuê, nhờ sinh viên hay các giáo viên và giáo s trờng đại học

Thơng Mại thiết kế và thực hiện đề tài theo sự kết hợp của hai bên để tìm ra
giải pháp thoát khỏi tình trạng khó khăn mà công ty gặp phải.
+ Phân tích quyết định hỗ trợ marketing:
Công ty phải sử dụng hệ thống hỗ trợ quyết định marketing để giúp các
nhà quản trị marketing thông qua quyết định đúng đắn hơn đem lại hiệu quả
trung bình tiêu thụ cao hơn. Hệ thống đợc kiểm là một bộ các dữ liệu có phối
hợp, công cụ và phơng pháp cùng với phần nền và phần cứng hỗ trợ mà công
ty sử dụng để thu thập và giải thích các thông tin hữu quan phát ra từ công ty
và môi trờng rồi biến nó thành cơ sở để đề ra biện pháp marketing. Nó đợc
thể hiện qua mô hình:
3.2.2. Hoàn thiện chiến lợc marketing mục tiêu của công ty.
7