Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Cao su Sao Vàng thời kỳ hội nhập WTO

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Lời mở đầu
Trước xu thế quốc tế hóa và tồn cầu hóa nền kinh tế, mơi trường kinh
doanh mang tính cạnh tranh cao hơn; mỗi ngành, mỗi doanh nghiệp cần phải
tìm cho mình hướng đi riêng sao cho vừa phù hợp với xu thế chung của thị
trường, vừa phát huy được thế mạnh của doanh nghiệp nhằm mục tiêu tối đa
hóa lợi nhuận và phát triển hơn nữa trong tương lai.
Trong thời kỳ bao cấp, các doanh nghiệp sản xuất và cung ứng ra thị
trường theo chỉ tiêu pháp lệnh do nhà nước giao xuống. Nhưng hiện nay cạnh
tranh là một phần không thể thiếu trong kinh doanh và thuật ngữ thị trường đã
trở nên quá quen thuộc, doanh nghiệp nào nắm được càng nhiều thị phần trên
thị trường thì doanh nghiệp đó là người dẫn đầu. Chính vì vậy phát triển thị
trường đã trở thành một trong những mục tiêu phát triển của bất kỳ một doanh
nghiệp nào.
Trong giai đoạn hiện nay, khi mà nền kinh tế ngày càng phát triển, yêu
cầu về phương tiện giao thơng có xu hướng tăng mạnh và đi kèm theo nó là
các sản phẩm bổ sung cũng tăng theo, trong đó phải kể tới mặt hang săm lốp.
Tuy thị trường rất tiềm năng nhưng do xu thế mở cửa hội nhập của kinh tế
Việt Nam nên ngày càng nhiều các đối thủ cạnh tranh đến từ bên ngoài. Thị
trường như một miếng bánh, càng nhiều doanh nghiệp muốn chia phần thì thị
phần của từng cơng ty sẽ giảm, kết quả là doanh thu và lợi nhuận cũng giảm
theo. Xuất phát từ tình hình trên kết hợp với quá trình nghiên cứu thực tiễn
trong thời gian thực tập tại công ty cổ phần cao su Sao Vàng đã giúp em quyết
định chọn đề tài :
“ Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công
ty cổ phần cao su Sao Vàng thời kỳ hội nhập WTO”.


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Mục đích nghiên cứu đề tài : Là tìm hiểu thực tế họat động sản xuất
kinh doanh của công ty để thấy được bản chất, sự ảnh hưởng và tính hiệu quả
kinh tế của việc áp dụng chiến lược phát triển thị trường mà công ty cổ phẩn
cao su Sao Vàng đã lựa chọn, từ đó đề ra các giải pháp để phát triển thị
trường tiêu thụ sản phẩm giúp công ty đạt được mục tiêu tăng doanh thu và
thị phần.
Kết cấu luận văn được chia làm 3 phần chính:
Chương 1: Những vấn đề cơ bản về phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm tại các doanh nghiệp cao su thời kỳ hội nhập WTO.
Chương 2 : Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của
công ty cổ phẩn cao su Sao Vàng thời kỳ hội nhập WTO.
Chương 3 : Một số giải pháp chủ yếu phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm tại công ty cổ phần cao su Sao Vàng.
Trong quá trình thực tập và bài viết cịn có những hạn chế, thiếu sót,
em rất mong nhận được sự góp ý của quý công ty và cô giáo PGS.TS. PHAN
TỐ UYÊN để bài viết của em được hoàn thiện.
Em xin chân thành cảm ơn !


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Chương 1: Những vấn đề cơ bản về phát triển thị trường
tiêu thụ sản phẩm tại các doanh nghiệp cao su
thời kỳ hội nhập WTO.
1.1 Tầm quan trọng của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
đối với các doanh nghiệp cao su Việt Nam.
1.1.1: Khái niệm về thị trường.
Thị trường ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của sản
xuất hàng hoá. Cùng với sự phát triển của nền sản xuất hàng hố thì khái niệm
về thị trường được hiểu theo rất nhiều cách khác nhau:

Theo chuyên gia kinh tế học người Mỹ Philip Kotler: Thị trường bao
gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn
cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay
mong muốn đó.
Theo cách hiểu của các nhà kinh tế học cổ điển: Thị trường bao gồm tất
cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể,
sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong
muốn đó.
Theo góc độ thị trường xã hội tổng thể: Thị trường được hiểu là tập
phức tạp và liên tục các nhân tố môi trường kinh doanh và các quan hệ trao
đổi hàng hố hấp dẫn và thưc hiện trong một khơng gian mở hữu hạn các chủ
thể cung cầu và phương thức tương tác giữa chúng nhằm tạo điều kiện tồn tại
và phát triển cho sản xuất, kinh doanh hàng hố.
Theo góc độ kinh doanh của doanh nghiệp sản xuất cao su thì thị
trường của các doanh nghiệp này được hiểu là tập khách hàng, người cung
ứng hiện thực và tiềm năng có nhu cầu thị trường về mặt hàng săm lốp mà
doanh nghiệp sản xuất cao su có dự án kinh doanh trong mối quan hệ với


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

các nhân tố môi trường kinh doanh và tập người bán đối thủ cạnh tranh của
nó.
Để thị trường của các doanh nghiệp sản xuất cao su tồn tại thì phải có
ba điều kiện sau:
* Cung : Là lượng săm lốp hay dịch vụ mà các doanh nghiệp sản xuất cao
su có khả năng bán ở các mức giá khác nhau trong một thời gian nhất định.
* Cầu : Là số lượng săm lốp hay dịch vụ mà người mua có khả năng sẵn
sằng mua ở các mức giá khác nhau trong một khoảng thời gian nhất định
* Giá : Là số tiền mà khách hàng phải trả khi mua sản phẩm hay dịch vụ

từ săm lốp
1.1.2: Quan niệm về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại các
doanh nghiệp sản xuất cao su ở Việt Nam.
Dưới con mắt của người tiêu dùng mở rộng và phát triển thị trường tiêu
thụ sản phẩm săm lốp chính là việc tiếp tục duy trì tiêu thụ các sản phẩm hiện
tại trên thị trường hiện tại đồng thời đưa các sản phẩm hiện tại vào bán trên
các thị trường mới.
Tuy nhiên nếu mở rộng và phát triển thị trường chỉ được hiểu là đưa
các sản phẩm săm lốp hiện tại vào bán ở các thị trường cũ và thị trường mới
thì có thể xem như là chưa đầy đủ đối với một doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh sản phẩm từ cao su của Việt Nam hiện nay. Bởi vì, đối với các doanh
nghiệp sản xuất cao su trong điều kiện nền kinh tế phát triển nhanh chóng và
trang thiết bị cơng nghệ chưa đồng bộ thì khơng những sản phẩm hiện tại
không đáp ứng được nhu cầu hiện tại mà việc đưa các sản phẩm mới vào thị
trường hiện tại và thị trường mới đang là vấn đề rất khó khăn.
Vì vậy theo cách hiểu rộng hơn: Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
săm lốp của doanh nghiệp sản xuất cao su là ngoài việc khai thác tốt thị


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

trường hiện tại, đưa sản phẩm hiện tại vào bán trong thị trường mới mà còn
bao gồm cả việc nghiên cứu dự báo thị trường đưa ra các sản phẩm mới vào
bán trong thị trường hiện tại và thị trường mới.
Để tiếp tục mở rộng và phát triển các hoạt động kinh doanh của mình
sau mỗi giai đoạn kinh doanh các doanh nghiệp sản xuất cao su cần phải nhìn
nhận và đánh giá các hoạt động kinh doanh của mình trong đó có hoạt động
phát triển thị trường. Đây là công việc vô cùng cần thiết bởi nó giúp cơng ty
rút ra các bài học và kinh nghiệm để tiếp tục kinh doanh trong giai đoạn mới
không vấp phải những vướng mắc dã phạm phải.

1.1.3: Sự cần thiết phải phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của
các doanh nghiệp sản xuất cao su ở Việt Nam
Đối với bất kỳ một doanh nghiệp sản xuất cao su nào thị trường sản
phẩm săm lốp luôn hướng dẫn doanh nghiệp hoạch định chiến lược sản xuất
kinh doanh, nó là sự sống cịn đối với họ. Bởi lẽ mục đích của người sản xuất
là tạo ra sản phẩm để bán và thị trường là nơi phân phối hàng hoá của họ đến
với người tiêu dùng. Qua thị trường doanh nghiệp có thể biết được người tiêu
dùng cần loại săm lốp gì? Mẫu mã như thế nào? Và với số lượng bao nhiêu?
…Qua thị trường các chủ trương chính sách của nhà nước đuợc thực hiện.
Hơn nữa, khi chuyển sang cơ chế thị trường, bất kỳ doanh nghiệp sản xuất
cao su nào cũng gặp sự cạnh tranh gay gắt và quyết liệt từ phía thị trường
khơng chỉ với sản phẩm nhập lậu mà ngay cả với các đơn vị sản xuất kinh
doanh trong nước.
Vì vậy, để tồn tại và phát triển địi hỏi mỗi cơng ty, mỗi doanh nghiệp
sản xuất các sản phẩm từ cao su đều phải huy động tốt mọi tiềm năng nội lực
của chính mình, khơng ngừng chiếm lĩnh mở rộng và phát triển thị trường.
Thị trường luôn biến động do vậy, để thành công trong kinh doanh các doanh


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

nghiệp sản xuất sản phẩm từ cao su phải thường xuyên nắm bắt, quan tâm đến
thị trường và không ngừng phát triển thị trường.
Doanh nghiệp sản xuất cao su muốn thành công không thể chỉ giành lấy
một mảng thị trường mà phải vươn lên chiếm giữ những mảng thị trường
trọng điểm đem lại doanh thu và lợi nhuận cao.
Trong giai đoạn kinh tế Việt Nam đang mở cửa thị trường, thị trường
luôn luôn biến động không ngừng về mọi mặt. Từ thị trường đầu vào đến thị
trường các sản phẩm đầu ra đều chịu tác động của nhiều nhân tố khác nhau và
rất khó để dự đốn, chính vì vậy cơng tác phát triển thị trường cần được quan

tâm hơn nữa trong bất kỳ doanh nghiệp sản xuất cao su nào. Có nghiên cứu
phát triển thị trường hiện tại thì doanh nghiệp sản xuất cao su ở Việt Nam mới
có khả năng đối mặt với các nguy cơ, thách thức mà thị trường sản sinh ra, từ
đó nắm bắt được các cơ hội, tận dụng lợi thế của mình để ngày càng phát triển
hơn nữa trong tương lai.
Chúng ta cần quan tâm phát triển thị trường trong nước vì đây là một
thị trường tiềm năng với hơn 80 triệu dân kèm theo đó là nhu cầu đi lại bằng
các phương tiện giao thông với các sản phẩm đi kèm làm từ cao su ngày càng
tăng cao.
Phát triển thị trường trong nước thường là hướng đi căn bản của các
doanh nghiệp sản xuất cao su trong nước vì ít tốn chi phí cho nghiên cứu tìm
hiểu thị trường mới, chi phí quảng bá hình ảnh thương hiệu, chi phí vận
chuyển… Đồng thời doanh nghiệp cũng chịu các áp lực cạnh tranh thấp hơn,
không chịu rủi ro về sự thay đổi tỷ giá hay các ảnh hưởng do tình hình chính
trị mang lại.


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

1.1.4: Vai trò và ý nghĩa của việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đối
với các doanh nghiệp cao su Việt Nam
Thị trường tiêu thụ sản phẩm là khâu tất yếu của quá trình tái sản xuất
hàng hố. Thị trường tiêu thụ sản phẩm từ cao su, mà ở đây là săm lốp các
loại có vị trí trung tâm nó vừa là mục tiêu của các doanh nghiệp sản xuất cao
su, vừa là môi trường cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp này.
Có thể thấy thị trường qua các vai trị sau:
Thứ nhất, Là mục tiêu sống còn đối với các doanh nghiệp sản xuất cao
su. Mục đích của doanh nghiệp sản xuất cao su là để bán sản phẩm săm lốp
của mình để thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng và qua đó đạt được các
mục tiêu của mình.

Thứ hai, thị trường hướng dẫn sản xuất kinh doanh. Các doanh nghiệp
sản xuất cao su căn cứ vào cung cầu, giá cả thị trường để quyết định sản xuất
săm lốp gì, sản xuất như thế nào, bao nhiêu và sản xuất cho ai? Đồng thời
thông qua thị trường nhà nước tiến hành điều tiết, hướng dẫn sản xuất kinh
doanh tại các doanh nghiệp sản xuất cao su.
Thứ ba, thị trường phản chiếu tình hình, hiện trạng sản xuất kinh doanh
tại các doanh nghiệp sản xuất cao su Nhìn vào thị trường sẽ thấy được tốc độ,
trình độ và quy mơ của các doanh nghiệp này.
1.1.5 Những vấn đề đặt ra đối với phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm tại các doanh nghiệp cao su Việt Nam thời kỳ hội nhập WTO.
Cao su Việt Nam sẽ cạnh tranh hơn khác hẳn với một số ngành nông
sản khác, việc gia nhập WTO của Việt Nam sẽ ảnh hưởng tích cực, tạo nhiều
thuận lợi cho sản xuất và xuất khẩu của ngành cao su Việt Nam.


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Theo các nhà kinh tế, mặc dù cơ bản cao su Việt Nam được tự do thâm
nhập thị trường và thường được hưởng mức thuế thấp hoặc tương đương các
đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên khi gia nhập WTO, mức thuế nhập khẩu tại các
nước thành viên sẽ thấp hơn. Đó sẽ là một trong những thuận lợi mà ngành
cao su Việt Nam được hưởng từ tác động của việc gia nhập WTO.
Đối với sản phẩm cao su chế biến và các sản phẩm cao su thì Việt Nam
phải chịu mức thuế phân biệt đối xử trên thị trường Đài Loan trong khi hầu
hết các đối thủ cạnh tranh được miễn thuế trên thị trường này do trước đây
Việt Nam chưa phải là nước thành viên của WTO. Nay việc gia nhập WTO
chắc chắn sẽ khiến cho các sản phẩm cao su của Việt Nam được đối xử công
bằng hơn như những nước thành viên khác. Một trong những ví dụ điển hình
khác của việc phân biệt đối xử là trước đây phí hạn ngạch được cấp cho
những doanh nghiệp Trung Quốc nhập khẩu cao su của Thái Lan, Malaysia,

Indonexia chỉ bằng 60-65% so với lệ phí hạn ngạch nhập khẩu cao su của
Việt Nam. Chính tình trạng này đã khiến cho một số DN của Trung Quốc tìm
cách ép giá cao su Việt Nam. Tuy nhiên, khi Việt Nam gia nhập WTO, sự
phân biệt đối xử này sẽ bị loại trừ hoàn toàn bởi khi đó Trung Quốc phải thực
hiện nguyên tắc tối huệ quốc MFN. Đó là cơ hội để các DN cao su Việt Nam
có thể nâng cao năng lực cạnh tranh và gia tăng kim ngạch xuất khẩu.
Với việc Việt Nam gia nhập WTO, các doanh nghiệp cao su Việt Nam
sẽ có nhiều cơ hội ký kết hợp đồng với các đối tác của nhiều nước là thành
viên của WTO; tránh được sự lệ thuộc xuất khẩu phần lớn vòa thị trường
Trung Quốc dễ gây ra nhiều nguy cơ tiềm ẩn, ảnh hưởng đến kim ngạch xuất
và các chiến lược, chiến sách phát triển thị trường trong nước của ngành cao
su Việt Nam.
Bên cạnh đó, cơ hội về tăng thu hút đầu tư, chuyển giao kỹ thuật, công
nghệ cao từ các nước phát triển và đang phát triển cho Việt Nam sẽ tăng lên.


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Việc tham gia và chấp nhận các luật lệ, quy tắc của WTO sẽ như một chứng
chỉ giúp cho Việt Nam tạo dựng được lòng tin của các nhà đầu tư nước ngoài
đến từ các nước thành viên WTO. Trên cơ sở đó, những nhà đầu tư này sẽ thu
hút được nhiều nhà đầu tư bởi lẽ ngành cơng nghiệp cao su Việt Nam có
nhiều tiềm năng và cơ hội để phát triển.
Các nhà sản xuất cao su Việt Nam sẽ có cơ hội hợp tác với các nhà đầu
tư nước ngoài để liên kết, xây dựng các nhà máy sản xuất, chế biến cao su để
tạo ra các sản phẩm cao su có chất lượng cao, chuyển đổi cơ cấu sản phẩm,
tạo điều kiện chuyển dịch thị trường. Việc các nhà đầu tư tích cực đầu tư vào
Việt Nam sẽ tạo điều kiện gia tăng giá trị gia tăng của ngành cao su Việt
Nam. Không những vậy, việc các nhà đầu tư tham gia vào thị trường Việt
Nam cũng có hiệu ứng dẫn đến việc nhập khẩu các loại máy móc, cơng nghệ,

kỹ thuật sản xuất cao su tại Việt Nam. Hiệu qủa là Việt Nam có thể chế biến,
sản xuất ra các loại săm lốp cao su có chất lượng cao, nâng cao giá thành,
cạnh tranh được với các đối thủ truyền thống như Thái Lan, Malaysia,
Indonexia, xuất khẩu sang các thị trường đòi hỏi chất lượng cao như Nhật
Bản, Mỹ, EU.
Việc gia nhập WTO cũng tạo ra cơ hội tiếp cận nguồn vốn vay ưu đãi,
các hình thưc tín dụng, tài trợ của các tổ chức tài chính quốc tế như WB,
IMF…Hiện nay, tổng công ty cao su Việt Nam và các công ty khác cũng hạn
chế về vốn trong việc xây dựng, đầu tư, mở rộng các nhà máy sản xuất săm
lốp trong nước, mua máy móc cơng nghệ hiện đại để sản xuất ra các loại săm
lốp hiện đại, mẫu mã phong phú và phù hợp với nhu cầu của các nước phát
triển như EU, Mỹ, Nhật. Với việc có thêm nguồn vốn vay, hỗ trợ từ các tổ
chức tài chính nói trên, ngành cao su Việt Nam sẽ có một bước tiến mới trong
sản xuất và xuất khẩu.


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Bên cạnh đó, Nhà nước cũng khơng có biện pháp cấp xuất khẩu trực
tiếp cho ngành cao su. Do vậy khi Việt Nam gia nhập WTO sẽ không phải bãi
bỏ biện pháp trợ cấp xuất khẩu trực tiếp nào và như vậy sẽ không ảnh hưởng
tới việc xuất khẩu sản phẩm cao su.
Với những thuận lợi đó, có thể nói, việc Việt Nam gia nhập WTO sẽ có
nhiều ảnh hưởng tích cực tới việc sản xuất và xuất khẩu của ngành cao su
Việt Nam.
1.2 Nội dung phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại các doanh
nghiệp cao su Việt Nam
Mở rộng và phát triển thị trường nhằm tìm kiếm cơ hội hấp dẫn trên thị
trường. Có rất nhiều cơ hội trên thị trường nhưng chỉ có những cơ hội phù
hợp với tiềm năng và mục tiêu của doanh nghiệp mới gọi là cơ hội hấp dẫn.

Để giúp cho các nhà quản trị doanh nghiệp sản xuất cao su có căn cứ lựa chọn
các chiến lược để phát triển thị trường, người ta thường sử dụng ma trận chiến
lược tăng trưởng tập trung sau:
Hình 1 : Ma trận chiến lược tăng trưởng tập trung
Sản phẩm hiện có

Sản phẩm mới

Thị trường

1. Chiến lược xâm nhập

3. Chiến lược phát triển sản

hiện có
Thị trường mới

thị trường
2. Chiến lược phát triển

phẩm
4. Chiến lược đa dạng hoá

thị trường
*Chiến lược xâm nhập thị trường: Tập trung vào tìm cách tăng trưởng
bằng cách tăng doanh số tiêu thụ các sản phẩm săm lốp hiện công ty đang
cung ứng trên thị trường, trong khi vẫn giữ nguyên thị trường hiện đang tiêu
thụ. Chiến lược này có thể nhấn mạnh các mức độ khác nhau đối với các đơn
vị thành viên, song thực chất của chiến lược này là thâm nhập sâu hơn vào thị

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

trường hiện tại theo hướng làm tăng sức mua của các sản phẩm, dịch vụ từ
cao su hiện tại với khách hàng hiện tại.
*Chiến lược phát triển thị trường: Thực chất của chiến lược này là tìm
cách tăng trưởng bằng con đường đưa ra các sản phẩm săm lốp hiện đang
cung cấp trên thị trường thâm nhập vào thị trường mới.
*Chiến lựơc phát triển sản phẩm mới: Thực chất của chiến lược này là
thực hiện sự tăng trưởng nhờ vào phát triển và đưa ra các sản phẩm mới săm
lốp với nhiều công dụng, mẫu mã mới để cung cấp trên thị trường.
*Chiến lược đa dạng hoá sản phẩm: Tức là các doanh nghiệp sản xuất
cao su muốn đạt được sự ra tăng trưởng nhờ vào các sản phẩm săm lốp mới ở
các mức độ khác nhau trên thị trường hiện tại và thị trường mới theo những
phạm vi khác nhau.
1.2.1 Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cao su theo chiều rộng
Mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh cao su luôn mong muốn tìm
được các thị trường mới để tiêu thụ các sản phẩm săm lốp hiện tại sao cho số
lượng sản phẩm tiêu thụ càng cao để doanh số bán ngày càng tăng. Mở rộng và
phát triển thị trường theo chiều rộng được hiểu là mở rộng quy mô thị trường, ở
đây ta có thể mở rộng theo vùng địa lý hoặc theo đối tượng tiêu dùng.
a. Mở rộng và phát triển thị trường theo vùng địa lý.
Mở rộng thị trường theo vùng địa lý tức là mở rộng thị trường theo khu
vực địa lý hành chính. Việc mở rộng theo vùng địa lý làm số lượng người tiêu
thụ tăng lên, hàng hoá được bán nhiều hơn. Tuỳ vào khả năng mở rộng đến
đâu mà mỗi doanh nghiệp có hướng phát triển của mình.
Đối với các doanh nghiệp sản xuất cao su nhỏ mở rộng thị trường theo
vùng địa lý là cách mà họ đưa ra các sản phẩm săm lốp của mình tới các
vùng, các thị trường tiêu thụ khác nhau trên cùng một quốc gia. Nhưng đối

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

với các doanh nghiệp sản xuất cao su lớn thì nó khơng chỉ dừng lại ở các vùng
khác nhau trên cùng một quốc gia mà nó cịn mở rộng ra các thị trường khác
trong khu vực và trên thế giới.
Tuy nhiên để có thể mở rộng và phát triển thị trường theo vùng địa lý
thì sản phẩm săm lốp của các doanh nghiệp phải phù hợp với thị hiếu và khả
năng thanh toán của thị trường mới. Có như vậy sản phẩm săm lốp mới có thể
được chấp nhận, khối lượng hàng hố bán ra mới tăng và công tác mở rộng
thị trường mới đạt kết quả cao.
Song không phải bất cứ khi nào cứ đem sản phẩm đến một chỗ khác
bán là thành công mà trước khi quyết định mở rộng thị trường thì doanh
nghiệp phải nghiên cứu, xem xét tới khả năng của doanh nghiệp mình, các
khó khăn về tổ chức, về tài chính …Nhưng nếu sản phẩm được chấp nhận thì
sẽ là điều kiện tốt để doanh nghiệp mở rộng và phát triển thị trường.
b. Mở rộng và phát triển thị trường theo đối tượng tiêu dùng.
Cùng với việc mở rộng ranh giới thị trường theo vùng địa lý, chúng ta
có thể mở rộng thị trường bằng cách khuyến khích, kích thích các các nhóm
khách hàng của đối thủ chuyển sang sử dụng sản phẩm săm lốp của doanh
nghiệp. Nếu trước đây sản phẩm săm lốp của công ty chỉ nhằm vào một đối
tượng nhất định trên thị trường thì nay đã thu hút thêm nhiều khách hàng đối
tượng khác. Một số sản phẩm đứng đưới góc độ người tiêu dùng xem xét thì
nó địi hỏi phải đáp ứng được nhiều mục tiêu sử dụng khác nhau. Do đó ta có
thể dễ dàng nhằm vào những nhóm người tiêu dùng khác nhau khơng hoặc ít
quan tâm tới hàng hố, sản phẩm do cơng ty sản xuất. Nhóm người này cũng
có thể được xếp vào khu vực thị trường còn bỏ trống mà doanh nghiệp có khả
năng khai thác.
Có thể cùng một loại sản phẩm, đối với nhóm khách hàng thường
xun thì nhìn nhận dưới một công dụng khác nhưng khi hướng vào một

Chun đề thực tập tốt nghiệp

nhóm khách hàng khác thì doanh nghiệp phải hướng người sử dụng vào một
công dụng khác, mặc dù đó là sản phẩm duy nhất. Mở rộng và phát triển thị
trường theo chiều rộng nhằm vào nhóm người tiêu dùng mới là một trong các
cách phát triển thị trường song nó địi hỏi cơng tác nghiên cứu thị trường phải
chặt chẽ, cẩn thận và tỷ mỉ bởi vì thị trường đầy biến động và nhu cầu của
người tiêu dùng ngày càng cao.
Vậy việc tăng số lượng người tiêu dùng hàng hoá nhằm tăng doanh số bán
và thu nhiều lợi nhuận cho các doanh nghiệp cao su là nội dung chính của cơng
tác mở rộng và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cao su theo chiều rộng.
1.2.2 Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cao su theo chiều sâu
Có một câu hỏi mà các nhà sản xuất, các doanh nghiệp thường đặt ra là:
Liệu với nhãn hiệu sản phẩm hiện tại của mình, với uy tín sẵn có về sản phẩm
thì có thể tăng khối lượng hàng bán cho nhóm khách hàng hiện có mà khơng
phải thay đổi gì cho sản phẩm? Hay nói cách khác là công ty, doanh nghiệp
vẫn tiếp tục kinh doanh những sản phẩm quen thụôc trên thị trường hiện tại,
nhưng tìm cách dẩy mạnh khối lượng hàng tiêu thụ lên. Trong trường hợp này
các doanh nghiệp cao su có thể sử dụng nhiều cách khác nhau như hạ giá
thành sản phẩm để thu hút người mua hoặc quảng cáo mạnh mẽ … Với mục
đích cuối cùng là khơng để mất một khách nào của mình và tập trung sự tiêu
dùng của nhóm khách hàng sử dụng đồng thời nhiều sản phẩm tương tự sang
sử dụng duy nhất sản phẩm của cơng ty mình.
a. Xâm nhập sâu hơn vào thị trường.
Đây là chiến lược được áp dụmg để tìm cách tăng trưởng thị trường
hiện tại với sản phẩm hiện tại. Với chiến lược này cơng ty phải tập trung tồn
bộ nội lực của mình vào các sản phẩm săm lốp hiện có để tăng mức tiêu thụ
của thị trường hiện tại. Với chiến lược này bộ phận chức năng trọng tâm

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

chính là bộ phận marketing, bộ phận này phải nghiên cứu và dề ra các chiến
lược cụ thể để tăng sức mua của thị trường hiện tại với sản phẩm săm lốp đó.
Việc xâm nhập sâu hơn vào thị trường sản phẩm săm lốp hiện tại là một cố
gắng lớn của doanh nghiệp. Mặc dù doanh nghiệp có thuận lợi lớn là nắm bắt
được các đặc điểm của thị trường này song người tiêu dùng lại đã quá quen
với các sản phẩm săm lốp của doanh nghiệp. Do vậy để gây được sự chú ý tập
trung của người tiêu dùng thì doanh nghiệp buộc phải hy sinh một khoản tài
chính lớn.
Nhưng tuỳ vào quy mơ của thị trường hiện tại mà doanh nghiệp sản
xuất cao su lựa chọn chiến lược xâm nhập sâu hơn vào thị trường. Nếu quy
mô của thị trường hiện tại quá nhỏ bé thì việc xâm nhập sâu hơn vào thị
trường có thể thực hiện ngay cả tại thị trường mới song chi phí bỏ ra để thực
hiện có được bù đắp bởi số lợi nhuận thu được khi khai thác khách hàng thị
trường mới hay khơng đó là câu hỏi mà các nhà quản trị cần cân nhắc kỹ
trước khi tiến hành chiến lược xâm nhập thị trường.
b. Phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu.
Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu
cầu hoặc mong muốn được sử dụng các sản phẩm săm lốp mà doanh nghiệp
có khả năng đáp ứng đồng thời có thể tạo ra ưu thế hơn so với đối thủ cạnh
tranh và đạt được các mục tiêu marketing đã đề ra.
Phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu có vai trị rất quan trọng đối
với các doanh nghiệp cao su trong nền kinh tế thị trường. Việc phân đoạn thị
trường giúp cho các nhà quản lý đánh giá và tập trung các nguồn lực vào các
khu vực thị trường có thể đem lại hiệu quả cao. Ngồi ra phân đoạn thị trường
còn giúp doanh nghiệp xác định rõ một số nhu cầu chưa được thoả mãn của
khách hàng khi tiêu dùng săm lốp, từ đó phát hiện ra các cơ hội kinh doanh

mới cho doanh nghiệp. Không chỉ phân đoạn mà việc lựa chọn thị trường mục


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

tiêu cũng có ý nghĩa rất lớn, lựa chọn được thị trường mục tiêu giúp doanh
nghiệp hiểu biếu thấu đáo hơn những nhu cầu và mong muốn của khách hàng,
giúp công ty tiết kiệm được chi phí trong hoạt động marketing và đem lại lợi
nhuận cao.
Phát triển thị trường sản phẩm săm lốp ở đây đồng nghĩa với việc
doanh nghiệp dùng sản phẩm của mình để thoả mãn tốt nhất bất kỳ một đoạn
thị trường nào để tăng doanh số bán và thu nhiều lợi nhuận. Trên thực tế
người tiêu dùng rất nhiều song không phải tất cả họ đều là khách hàng của
công ty. Do vậy công tác phân đoạn và lựa chọn thị trường trọng điểm là cần
thiết và không thể thiếu đối với bất cứ một công ty nào nấu muốn tồn tại và
phát triển trong nền kinh tế thị trường .
c. Đa dạng hoá sản phẩm.
Xã hội ngày càng phát triển thì nhu cầu của con người ngày càng tăng,
chu kỳ sống của sản phẩm săm lốp trên thị trường ngày càng ngắn lại, do vậy
sản phẩm săm lốp ngày càng đòi hỏi phải được đổi mới theo chiều hướng phù
hợp hơn với người tiêu dùng. Quy luật lợi ích trong cơ chế thị trường chỉ ra
rằng mục tiêu cuối cùng của người tiêu dùng là tối đa hố lợi ích của mình và
cùng với một khối lượng hàng hố nhất định tiêu dùng tăng lên thì lợi ích của
nó đối với người ta giảm đi. Nghiên cứu qui luật này, doanh nghiệp cao su
phải bán được hàng khi người tiêu dùng đang ở lợi ích tối đa họ sẽ trả với bất
cứ giá nào, tránh bán hàng ở lợi ích tối thiểu vì người tiêu dùng sẽ dửng dưng
với hàng hố của mình. Do vậy tuỳ vào đặc điểm của sản phẩm mà doanh
nghiệp nghiên cứu lợi ích tối đa và lợi ích tối thiểu của các loại săm lốp mà
doanh nghiệp từ đó khơng ngừng thay đổi mẫu mã, kiểu dáng, chất lượng,
chủng loại sản phẩm để thay đổi dụng ích của người tiêu dùng.

d. Phát triển về phía trước


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Là việc doanh nghiệp cao su khống chế đường dây tiêu thụ sản phẩm
đến tận người tiêu dùng cuối cùng.
Mở rộng thị trường sản phẩm săm lốp bằng cách khống chế đường dây
tiêu thụ có nghĩa là doanh nghiệp tổ chức một mạng lưới tiêu thụ, kênh phân
phối hàng hố đầy đủ, hồn hảo cho đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng.
Thông qua hệ thống kênh phân phối và đường dây tiêu thụ, sản phẩm được
quản lý chặt chẽ, thị trường sản phẩm sẽ có khả năng mở rộng và đảm bảo
cho người tiêu dùng sẽ nhận được sản phẩm mới với mức giá tối ưu do doanh
nghiệp đặt ra mà không phải chịu bất cứ một khoản chi phí nào khác. Việc
phát triển thị trường này cũng đồng nghĩa với việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ
và kênh phân phối sản phẩm hoàn hảo của doanh nghiệp. Hệ thống kênh phân
phối phát triển bao nhiêu thì khả năng mở rộng thị trường càng lớn bấy nhiêu.
Việc phát triển và quản lý các kênh phân phối đến tận tay người tiêu
dùng cuối cùng, cùng với việc tổ chức các dịch vụ tiêu thụ đầy đủ và hồn
hảo sẽ khơng ngừng góp phần làm lợi cho chính bản thân doanh nghiệp mà
cịn bảo vệ lợi ích của người tiêu dùng, của xã hội.
e. Phát triển ngược
Đó là việc doanh nghiệp cao su khống chế nguồn cung cấp nguyên vật
liệu, vật tư để ổn định đầu vào của quá trình sản xuất.
Sản phẩm sản xuất ra liên quan chặt chẽ với các yếu tố đầu vào của q
trình sản xuất như: mủ cao su, hóa chất, lao động. Muốn phát triển được thị
trường sản phẩm mà cụ thể là tiêu thụ sản phẩm thì tất yếu sản phẩm ấy phải
phù hợp với người tiêu dùng và họ có khả năng thanh tốn ở một mức giá cụ
thể. Vì vậy các doanh nghiệp ln cố gắng làm chủ các nguồn cung ứng đầu
vào để đảm bảo cho sản xuất ổn định góp phần thành cơng trong cơng tác mở

rộng thị trường.


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

1.3 Hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ở các
doanh nghiệp cao su Việt Nam.
1.3.1 Các quyết định về kênh phân phối.
Để có thể đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách có hiệu quả
nhất thì việc xây dựng một kênh phân phối phhù hợp là không thể thiếu đối
với bất kỳ một loại doanh nghiệp nào hay là với bất kỳ một loại hàng hóa,
dịch vụ nào trên thị trường. Đối với các doanh nghiệp thì điều này càng cần
thiết hơn bao giờ hết
Hình 2 : Các kênh phân phối hàng tiêu dùng.

Người
bán lẻ
Nhà sản
xuất

Người
bán sỉ
Người
bán sỉ

Người
bán lẻ
Người bán
sỉ nhỏ

Người tiêu
dùng

Người
bán lẻ

1.3.2 Các quyết định về sản phẩm.
Ngày nay khi mà chất lượng cuộc sống ngày càng cao, người tiêu dùng
quan tâm nhiều hơn đến cả chất lượng và kiểu dáng sản phẩm. Chính vì vậy
mà những quyết định của doanh nghiệp cao su liên quan đến sản phẩm là một
trong những nhân tố quan trọng giúp ích cho công tác quảng bá mở rộng thị
trường được thực hiện một cách thuận lợi hơn.
1.3.3 Các quyết định liên quan tới chính sách giá.
Ở thị trường nội địa chất lượng các sản phẩm săm lốp sản xuất trong
nước là gần như tương đương nhau nên một doanh nghiệp cao su muốn thành


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

công trên thị trường nếu không thể tạo ra được một sản phẩm với chất lượng
tốt thì một chính sách giá hợp lý sẽ giúp cho công ty thành công hơn trong
chiến lược phát triển của mình.
1.3.4 Các họat động xúc tiến hỗn hợp.
- Quảng cáo : Bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và
đề cao về những ý tưởng, hàng hóa hoặc dịch vụ được thực hiện theo yêu cầu
của chủ thể quảng cáo.
- Xúc tiến bán : là hình thức khuyến mại nhằm tác động tức thời ngắn
hạn để khuyến khích việc mua sản phẩm hay dịch vụ.
- Quan hệ cơng chúng: là việc kích thích một cách gián tiếp nhằm tăng
nhu cầu về hàng hóa, dịch vụ tăng uy tín của một doanh nghiệp bằng cách đưa

những tin tức có ý nghĩa thương mại trên các ấn phẩm, các phương tiện thông
tin đại chúng.
- Bán hàng cá nhân: là sự giới thiệu bằng miệng về hàng hóa và dịch vụ
của người bán hàng qua cuộc đối thoại với một hoặc nhiều khách hàng tiềm
năng nhằm mục đích bán hàng.
- Marketing trực tiếp: là việc sử dụng một hay nhiều công cụ truyền
thong marketing để ảnh hưởng đến quyết định mua trực tiếp của khách hàng
và tạo nên các giao dịch kinh doanh ở mọi nơi.
Trên mỗi họat động trên bao gồm một tập hợp các công cụ chuyên biệt,
áp dụng cho từng thị trường cụ thể với từng mặt hàng cụ thể: chiến dịch
quảng cáo, triển lãm, hội chợ,catalog….


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm ở các doanh nghiệp cao su Việt Nam thời kỳ hội nhập WTO
1.4.1 Mơi trường bên ngồi
* Mơi trường vĩ mơ
a. Yếu tố kinh tế và xu thế tồn cầu hóa
Giai đoạn vừa qua Việt Nam được đánh giá là một quốc gia có nền kinh
tế phát triển khá nóng. Tổng sản phẩm trong nước GDP 5 năm ( 2003 – 2007)
tăng bình qn 7,5%/ năm, trong đó cơng nghiệp và xây dựng tăng 10,3%/
năm. Để có được một kết quả như vậy một phần do chính sách mở cửa thu hút
đầu tư nước ngồi của Nhà nước ta. Cũng chính vì vậy mà từ năm 2003 đến
nay, rất nhiều nhà đầu tư nước ngoài đã tham gia sản xuất, kinh doanh mặt
hàng săm lốp cao su trên thị trường Việt Nam. Tính đến nay, thị trường săm
lốp Việt Nam đã có gần 20 nhãn hiệu. Trong đó có phân nửa là nhãn hiệu săm
lốp nước ngoài như : Yokohama, Inoue ( Nhật Bản ), Kenda ( Đài Loan),…Sự
có mặt của các nhãn hiệu nước ngoài đã giúp cho thị trường săm lốp ngày

càng trở nên sôi động, phong phú. Đây là một thách thức lớn đối với các
doanh nghiệp sản xuất săm lốp cao su trong nước.
Nhưng dù bị tấn công liên tục bởi các nhãn hiệu săm lốp ngoại thì các
doanh nghiệp trong nước vẫn khơng hề nao núng. Bởi lẽ, chất lượng sản
phẩm của hàng nội địa cũng không hề thua kém. Nhiều doanh nghiệp tỏ ra
mạnh dạn đầu tư hàng trăm tỷ đồng cho việc hiện đại hóa sản xuất, nâng cao
chất lượng sản phẩm.
Những thơng tin từ hiệp hội xe đạp, xe máy cho biết, Việt Nam hiện
nay có khoảng 18 triệu xe máy, phải đạt khoảng 25 triệu thì mới bão hịa. Nên
từ nay trở đi tăng trưởng của thị trường xe máy Việt Nam sẽ ổn định ở mức
20-25%/năm. Đây là một điều kiện vô cùng thuận lợi cho các doanh nghiệp
phát triển thị trường của mình trong thời gian sắp tới trước khi thị trường trở


Chun đề thực tập tốt nghiệp

nên bão hịa, chính vì vậy công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm trở
nên cần thiết hơn bao giờ.
Tốc độ tiêu thụ sản phẩm săm lốp ôtô đến nay cũng tăng mạnh. Các
công ty cho biết săm lốp ôtô nội địa tăng mạnh trở lại sau khi nhiều loại lốp
nhập khẩu có vấn đề về chất lượng. Hiện nay giá lốp ôtô Thái Lan đã được
điều chỉnh lên, hơn nữa các loại lốp của Thái Lan mỏng và khơng bền, vì vậy
giá của các loại lốp nội địa dù được điều chỉnh tăng khoảng 5-7%, nhưng vẫn
trong tình trạng cung khơng đủ cầu. Bên cạnh đó thị trường tiêu thụ ơtơ trong
giai đoạn tới có xu hướng tăng nên thi trường cho các doanh nghiệp sản xuất
ơtơ cịn rất rộng lớn, chính vì vậy các cơng ty nên tận dụng lợi thế này để tìm
hiểu và mở rộng thị trường trước khi có đối thủ cạnh tranh, nhất là khi Việt
Nam đã là thành viên của WTO.
Ngoài ra xu thế đa dạng hóa hình thức sử hữu và cổ phần hóa nhằm thu
hút vốn của các nhà đầu tư nước ngoài. Sự gia nhập vào thị trường chứng

khoán cũng là một kênh thu hút vốn quan trọng cuả các doanh nghiệp. Mặt
khác cón phải kể tới xu thế hội nhập với nền kinh tế thế giới như AFTA,WTO
sẽ đưa đến nhiều cơ hội và thách thức với các doanh nghiệp trong nước bởi
đây là môi trường kinh doanh mới mẻ đối với nhiều doanh nghiệp Việt Nam.
Hội nhập kinh tế có thể xuất hiện thêm nhiều đối thủ cạnh tranh nước ngoài
làm cho việc cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn, do đó doanh nghiệp trong
nước cũng cần chú ý đến chiến lược phát triển thị trường của mình để đối phó
với tình hình này.
b. Yếu tố chính trị - luật pháp.
Kinh tế Việt Nam là nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa
nên song song với việc vận hành theo cơ chế thị trường, các doanh nghiệp
trong nền kinh tế vẫn phải chịu sự quản lý của Nhà nước thơng qua hệ thống
chính sách, pháp luật. Đối với ngành săm lốp cao su cũng vậy. Cụ thể:


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Công văn cảu Bộ tài chính số 14389 TC/TCT ngày 7/12/2004 quy định
ưu đãi đầu tư việc trồng và sản xuất cây cao su Việ Nam. Do đó giá nguyên
liệu cao su thiên nhiên trong nước có xu hướng giảm. Tuy nhiên nó chưa thực
sự hiệu quả vì lượng cao su thiên nhiên có tăng nhưng các doanh nghiệp trồng
cao su không muốn bán cho các doanh nghiệp trong nước vì giá thấp hơn so
với giá xuất khẩu
c. Yếu tố văn hóa – xã hội.
Kinh tế ngày càng phát triển, thu nhập người dân ngày càng đuợc nâng
cao hơn do đó khách hàng ngày nay khơng chỉ quan tâm đến các sản phẩm
săm lốp có độ bền cao mà họ còn quan tâm đến mẫu mã, kiểu dáng sản phẩm,
mà các sản phẩm của các doanh nghiệp trong nước đã phần nào đáp ứng đầy
đủ các yêu cầu của một bộ phận khách hàng khó tính ở miền Bắc. Trong khi
đó thị trường miền trong lại là thị trường tương đối dễ tính hơn nhiều so với

người tiêu dung phía Bắc và khả năng chi trả của họ cũng cao hơn nhiều, với
một tỷ lệ dân cư tương đối đơng như hiện nay thì mảng thị trường này thực sự
đang gây được sự chú ý đối với các hãng săm lốp nước ngoài.
d. Yếu tố công nghệ
Công nghệ là yếu tố cơ bản quyết định sự thành cơng về chất lượng của
sản phẩm, chính vì vậy các doanh nghiệp đều mong muốn mình năm bắt được
phần công nghệ hiện đại nhất, là người đi đầu về cơng nghệ so với các đối thủ
cạnh tranh.
Nhìn chung các doanh nghiệp sản xuất của Việt Nam đều sử dụng các
dây chuyền công nghệ tương đương nhau, chủ yếu được nhập khẩu từ Nga,
Trung Quốc, Đài Loan...So với trên thế giới thì các dây chuyền này đã lạc hậu
nhiều năm nay. Trong thời gian tới sẽ có nhiều sản phẩm săm lốp tốt được
nhập vào Việt Nam với chất lượng tốt hơn do được sản xuất với dây chuyền
công nghệ khép kín, nếu các doanh nghiệp trong nước khơng tích cực đầu tư


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

mua sắm công nghệ mới thì trong tương lai khơng xa chúng ta sẽ mất dần thị
trường
* Môi trường ngành
a. Sự cạnh tranh từ các đối thủ cạnh tranh
Ngành săm, lốp cao su là một ngành đòi hởi lượng vốn tương đối cao
để đầu tư xây dựng nhà xưởng, mua sắm máy móc ( chủ yếu là cơng nghệ của
nước ngồi ), cộng them nữa đây lại là loại hàng hóa mà người tiêu dung mua
theo sự nhận biết về thương hiệu. Do đó việc gia nhập thị trường săm lốp là
rất khó, nên áp lực từ phía các đối thủ cạnh tranh là nhỏ.
Tuy nhiên các doanh nghiệp trong ngành cũng nên cần chú ý đến các
đối thủ này bởi lẽ Việt Nam đã gia nhập WTO nên trong tương lai không xa
sẽ xuất hiện nhiều cơng ty nước ngồi tham gia vào thị trường nội địa, các

cơng ty này có nhiều lợi thế như thương hiệu, khả năng tài chính lớn mạnh,
họ sẽ dùng sức mạnh tài chính để phát triển thương hiệu ở Việt Nam. Chính
vì vậy mà cơng tác tìm kiếm và phát triển thị trường mới đang rất cần thiết
đối với các doanh nghiệp săm lốp trong nước.
b. Áp lực từ các nhà cung ứng.
Áp lực từ phía nhà cung ứng là rất lớn, nếu doanh nghiệp khơng tìm ra
giải pháp mở rộng vùng nguyên liệu thì việc mở rộng sản xuất, phát triển thị
trường trong nước của các doanh nghiệp trong nước sẽ gặp nhiều khó khăn.
Các doanh nghiệp săm lốp trong nước hiện nay đang thực hiện thu mua
nguyên liệu cao su từ vùng nguyên liệu trong nước. Mặc dù cùng nguyên liệu
này khá dồi dào nhưng giá cả lại thường xuyên biến động phụ thuộc vào thời
tiết hàng năm. Cho nên thị trường săm lốp trở nên phụ thuộc nhiều hơn vào
cao su thiên nhiên, dự đaón sự thiếu hụt của cao su thiên nhiên trong vòng 5-7
năm tới sẽ buộc thị trường săm lốp sử dụng cao su tổng hợp nhiều hơn. Giá


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

cao su thiên nhiên đang tăng lên rất mạnh sẽ khiến các doanh nghiệp sản xuất
sử dụng nguyên liệu cao su gặp khó khăn, nhiều mặt hàng sản xuất sẽ bị lỗ. Bên
cạnh đó giá dầu thô cũng liên tục tăng trong thời gian qua đã làm ảnh hưởng
không nhỏ tới cao su tổng hợp, một sản phẩm thay thế của cao su thiên nhiên.
c. Áp lực từ phía khách hàng
Giữa khách hàng và các doanh nghiệp ln có sự mâu thuẫn về giá cả
và chất lượng phục vụ. Khách hàng của công ty nằm rải rác và phân tán có
nhu cầu và thị hiếu tiêu dùng chịu sự chi phối bởi đặc điểm văn hoá, xã hội,
khu vực địa lý…Trong chiến lược phát triển thị trường, các doanh nghiệp cần
nghiên cứu kỹ những đặc tính tiêu dùng của từng nhóm khách hàng trên các
khu vực thị trường khác nhau. Như vậy doanh nghiệp mới đề ra được các
chính sách về sản phẩm, quảng cáo, thiết lập kênh phân phối hợp lý…

d. Áp lực từ sản phẩm thay thế.
Cao su với tính năng đặc trưng của nó là “ đàn tính” cao và nó có tính
năng cơ lý tốt như: sức bền lớn, ít bị mài mịn, khơng thấm khí, thấm nước…
nên nó được coi là nguyên liệu lý tưởng mà chưa có một nguyên liệu nào có
thể thay thế được để sản xuất săm lốp phục vụ trong ngành giao thông vận tải.
1.4.2 Môi trường bên trong.
Để phát triển hơn nữa thị trường và mở rộng thị phần mình thì các
doanh nghiệp săm lốp chủ yếu dựa vào tiềm lực của chính bản thân họ. Tất cả
các doanh nghiệp đều có điểm mạnh và điểm yếu khác nhau. Không doanh
nghiệp nào mạnh hay yếu đều nhau về tất cả mọi mặt.
Các nhân tố trong nội bộ doanh nghiệp là những nhân tố mà họ có thể
kiểm sốt ở một mức độ nào đó. Doanh nghiệp nghiên cứu các yếu tố này
nhằm xác định những điểm mạnh, điểm yếu của mình để có thể sử dụng khai
thác các cơ hội kinh doanh và thu được lợi nhuận cho mình.


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

a. Khả năng sản xuất của doanh nghiệp.

Các doanh nghiệp cao su muốn mở rộng thị trường của mình trước tiên
phải quan tâm đền khâu sản xuất đầu tiên, bởi vì bất kỳ một khách hàng nào
khi chọn mua sản phẩm trên thị trường thì đầu tiên người ta sẽ nghĩ tới chất
lượng, tới mẫu mã, giá thành… của sản phẩm mà họ sẽ mua. Mà những yếu
tố đó do sản xuất quyết định.
Khi đánh giá tổng thể họat động sản xuất của doanh nghiệp chúng ta
thường quan tâm tới:
- Khả năng sản xuất.
- Chất lượng sản phẩm.
- Chi phí sản xuất.

- Thời gian sản xuất
- Việc bố trí, sắp xếp thời gian sản xuất trong công ty.
b. Hiệu quả sử dụng lao động
Trong kinh doanh việc quản lý và sử dụng nhân sự là một vấn đề hết
sức quan trọng. Nếu việc sử dụng nhân sự không tốt sẽ ảnh hưởng đến kết quả
họat động kinh doanh, ảnh hưởng tới mục tiêu trước mắt cũng như mục tiêu
dài hạn mà công ty đang hướng tới. Đặc biệt đối với công tác phát triển thị
trường thì con người là một yếu tố quan trọng hàng đầu để bảo đảm thành
cơng. Chính con người với năng lực thực sự của họ mới có thể khai thác một
cách hiệu quả các cơ hội kinh doanh, mở rộng thị trường, nâng cao thị phần
cho công ty.
Khi nghiên cứu về nhân tố con người doanh nghiệp cần quan tâm đến:
- Việc sử dụng lao động đã thật sự hiệu quả chưa.
- Có dùng đúng người, đúng việc hay khơng.
- Năng suất lao động có được cải tiến hay khơng.
- Vấn đề tiền lương và chính sách khuyến khích, khen thưởng trong công ty.


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

- Khả năng thu hút và giữ chân người có năng lực.
- Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực như thế nào.
c. Tình hình tài chính.
Để duy trì một doanh nghiệp thì điều cần thiết trước tiên phải kể đến đó
là tiềm lực tài chính của doanh nghiệp đó. Vốn là điều khơng thể thiếu trong
kinh doanh nói chung và trong họat động phát triển thị trường nói riêng. Mở
rộng thị trường cần đến một nguồn vốn lớn để chi phí cho mở rộng từ quy mô
sản xuất cho đến các họat động xúc tiến thương mại, marketing… Chính vì
vậy, mà việc quản lý và sử dụng vốn sao cho đạt hiệu quả cao cũng là một
nhân tố quan trọng quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp.

Các vấn đề về tài chính như:
- Khả năng thanh tốn nợ.
- Khả năng thu lợi nhuận.
- Các nguồn tài trợ.
- Tiền mặt.
d. Hoạt động nghiên cứu và phát triển ( R&D ) và điều kiện khoa học
công nghệ của doanhh nghiệp.
Các sản phẩm săm lốp đều có chu kỳ hay cịn gọi là vòng đời sản
phẩm. Các doanh nghiệp cao su ln có tham vọng mở rộng thị trường của
mình. Chính vì thế mà cơng tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm là khâu
không thể thiếu đối với bất kỳ một doanh nghiệp sản xuất nào.
Những khía cạnh được quan tâm:
- Vấn đề phát triển sản phẩm mới được đầu tư như thế nào.
- Vấn đề cải tiến sản phẩm cũ có thực sự được quan tâm hay khơng.
- Sự tồn tại của các bằng sang chế.
- Công nghệ nào đang được sử dụng rộng rãi, công nghệ nào tiên tiến
nhất đang có mặt trên thị trường, đối thủ của chúng ta đang sử dụng
công nghệ nào.