Biến sếp cũ thành khách hàng mới

Biến sếp cũ thành khách hàng mới

Khi Jon Lieb làm việc với tư cách Giám đốc truyền thông của tập đoàn The
Greenberg Group - một hãng tư vấn bất động sản ở Long Island, New York, một số
người hỏi anh có thể ra làm riêng được không. Điều đó khiến anh nghĩ đã đến lúc rời
khỏi tập đoàn và thành lập công ty của riêng mình.
Làm việc cho chính mình là điều mà anh luôn mong muốn, nhưng anh lại muốn
có một khách hàng vững chắc, liên tục để đảm bảo cho công việc của anh luôn chạy
tốt. Vì thế anh đã nghĩ ra kế hoạch chuyển phần việc mà anh đang làm ra công ty riêng
của mình. Sếp Steven Greenberg đã lắng nghe lý luận của anh, hiểu rằng ông sẽ có
cùng kết quả tư vấn nhưng lại tiết kiệm chi phí hơn. Ông Greenberg đã đồng ý và sắp
xếp để Lieb làm việc ở văn phòng mỗi tuần một ngày và luôn sẵn sàng trả lời điện
thoại khi cần vào những ngày khác. Giờ đây, sau một năm, Lieb đã có nửa tá khách
hàng cộng với Greenberg. Anh tính tiền các khách hàng khác theo giờ làm việc. Lieb
cho biết sếp cũ đôi khi hỏi ý kiến anh và cử anh đại diện công ty tại những buổi mà
anh có thể liên kết với các khách hàng tiềm năng khác. Song điều quan trọng nhất với
anh là cách sắp xếp này cho phép anh điều hành doanh nghiệp riêng theo cách ít rủi ro
hơn.
Theo Cục Thống kê Lao động Hoa Kỳ, số người tự đưa mình vào hàng ngũ làm
chủ của chính mình tăng từ 8,9 triệu năm 2002 lên 9,3 triệu năm 2003 sau khi giảm
trong thời kỳ 2000-2002. Nếu bạn chuẩn bị gia nhập đám đông các nhân viên tự do
này, nhưng không biết tìm đâu ra khách hàng quan trọng đầu tiên, thì hãy học tập Lieb
và tìm quanh trong cơ quan của mình. Terry Lonier, giảng viên kinh doanh, đồng thời
tác giả cuốn “Làm việc một mình” (John Wiley & Sons, 1998), nói: “Đây là thời điểm
tuyệt vời để biến sếp cũ của bạn thành khách hàng. Các công ty rất cởi mở với bất cứ
điều gì giúp họ tiết kiệm chi phí, tăng tính hiệu quả hay tăng lợi nhuận biên, đặc biệt
khi điều đó là đưa việc làm của công ty ra một cơ sở bên ngoài.”
Nhưng bạn cần có một đề xuất hấp dẫn sếp và một kế hoạch để nhanh chóng bổ
sung các khách hàng khác vào danh sách của mình. Sau đây là một số lời khuyên mà
những người học việc cần nhớ khi muốn biến sếp cũ của mình thành khách hàng
đầu tiên:

Đừng quá biết ơn sếp của mình
Ngay cả những người có cơ sở lý luận vững chắc để đề xuất việc đưa công việc
của họ ra làm ở cơ sở bên ngoài vẫn luôn nghĩ về sếp cũ như một mạng lưới an toàn
chứ không phải như một khách hàng. Họ cảm thấy “biết ơn”, “may mắn” hay thậm chí
“được Trời phù hộ” khi sếp cho họ cơ hội đó. Kết quả là họ quá tập trung vào việc
phục vụ sếp về mặt thời gian hay phí dịch vụ mà không chịu nghĩ một cách cẩn thận
điều gì đóng vai trò quan trọng nhất trong dài hạn với doanh nghiệp mới khởi nghiệp
của mình.
Chẳng hạn như khi Ruth Furman chuyển từ Chicago tới Las Vegas, cô sắp xếp
để chuyển công việc với tư cách là giám đốc truyền thông cho một hãng sản xuất hàng
gia dụng ra cơ sở bên ngoài của mình. Cuối cùng cô muốn tách ra và kiếm các khách
hàng khác, nhưng vẫn nói với công ty cũ rằng cô luôn có mặt và làm việc hiệu quả như
trước. Cô nhớ lại: “Tôi thậm chí còn đề nghị làm cho Chicago nhiều giờ trong ngày, có
nghĩa là trực điện thoại từ 6:30 sáng trong các cuộc họp nhân viên vào sáng sớm. Tôi
đã tự làm mình phát điên khi cố gắng làm cả công việc hành chính và cả gặp gỡ mọi
người, liên hệ công việc trong thành phố mới. Các đồng nghiệp cũ nói rằng thời gian
tôi dành cho công việc tư vấn còn nhiều hơn cả hồi tôi còn là nhân viên tại đó. Có lẽ
tôi không nên như vậy.” Thật vậy, khi công ty thực hiện cải tổ vài hai năm sau, ban
quản lý mới cắt lại những công việc đã được trao cho Furman. Cô nói: “Tôi đã có
khách hàng mới, nhưng không đủ đề bù lại tổn thất đó, vì vậy tôi đã rất vất vả để có
thêm khách hàng trong một thời gian ngắn. Nhưng đó là lỗi của tôi. Tôi đã muốn
chứng minh rằng công ty không bị thiệt hại gì về việc tôi rời khỏi công ty, và tính tôi
lại quá sẵn lòng giúp đỡ.”
Giữ liên hệ với các đồng nghiệp cũ
Một nhà tư vấn rời khỏi một công ty dịch vụ du lịch để khởi sự doanh nghiệp
riêng đã giữ bàn làm việc của mình tại công ty trong một thời gian để anh ta có thể làm
ở đó mỗi tuần một ngày. Anh nhanh chóng học được cách dùng thời gian để lôi kéo
khách hàng. Anh nói: “Bạn gặp mọi người trong quán ăn tự phục vụ và nói chuyện.
Tôi đã có thêm việc từ các bộ phận khác theo cách đó đấy.”
Cô Lonier đồng ý rằng những đồng nghiệp cũ biết rõ bạn, “có thể là những

người ủng hộ bạn nhiều nhất” và có thể giúp đỡ doanh nghiệp mới của bạn. Lieb cũng
thừa nhận điều này: “Steven Greenberg mất mát ở chỗ các khách hàng mới được giới
thiệu cho tôi và các đồng nghiệp nói với khách hàng tiềm năng về tôi.” Lonier gợi ý
hãy giúp đồng nghiệp cũ nói về bạn bằng cách miêu tả những gì bạn làm để họ có thể
dễ dàng thuật lại. Cô khuyên: “Thay vì nói: Tôi là một nhà tư vấn về chiến lược tiếp
thị cho các công ty thuộc danh sách Forbes 500, hãy nói: Tôi giúp các công ty lớn hiểu
được các công ty nhỏ, nhờ vậy họ có thể bán hàng tốt hơn cho các công ty nhỏ đó.”
Laura Ford thì ước gì cô xông xáo hơn trong việc yêu cầu đồng nghiệp cũ giúp đỡ khi
cô và một người cộng tác rời khỏi nhà xuất bản Linguisystems để khởi nghiệp hãng tư
vấn về nhân lực New Avenues ở Moline, Illinois. Cô giải thích: “Chúng tôi thuê văn
phòng trong công ty cũ và cũng làm việc cho công ty cũ đó.”
Nhưng hãy nhớ rằng họ là đồng nghiệp cũ
Mặc dù Ford không dùng các đồng nghiệp cũ để lôi kéo thêm công việc cho
doanh nghiệp mới, nhưng cô vẫn đến chỗ họ như những người bạn cùng ăn trưa. Cô
kể: “Chúng tôi đi ăn trưa và dự tiệc với nhóm đồng nghiệp. Điều đó khá dễ dàng vì
chúng tôi thân nhau. Nhưng họ vẫn muốn tán gẫu về mọi việc trong công ty, và tôi thì
chẳng còn quan tâm gì đến những điều đó nữa.”
Furman thì có kinh nghiệm trái ngược với Ford. Các đồng nghiệp bắt đầu coi cô
như người ngoài trước khi chính cô cảm thấy điều này. Cô nói: “Thật khó để điều
chỉnh với việc bất thình lình tôi không còn ở trong nhóm nữa”, đặc biệt là khi công
việc hàng ngày của cô chưa thay đổi. “Có lúc tất cả mọi người được mời tới bữa tiệc
công ty, nhưng tôi cảm thấy thật nhục nhã vì không được mời.”
Câu trả lời dành cho cả hai người này là hãy “tập cai sữa mẹ” theo cách diễn đạt
của Ford. Công ty riêng của cô chuyển tới văn phòng riêng khi được một năm tuổi. Và
khi danh sách khách hàng tăng lên, cô không cố gắng ngăn Linguisystems khi hãng
này chuyển một số công việc dịch vụ nhân sự khỏi công ty của cô. Khi các khách hàng
mới tìm đến, cô Furman cuối cùng đã nói cho sếp cũ biết rằng cô không còn sẵn sàng
cho công việc cũ như trước nữa. “Họ chẳng hề ngạc nhiên khi tôi đã thực sự làm công
việc khác.”
Lên kế hoạch đa dạng hoá công việc

Như Furman và Ford đều nhận thấy, “tốt nhất cho bạn cả về mặt tâm lý lẫn tài
chính là có thêm khách hàng càng sớm càng tốt.” Nhưng nên nhớ rằng nếu bạn vẫn
đang làm việc cho sếp cũ thì bạn không được phép làm việc cho các đối thủ cạnh tranh
trực tiếp của ông ta.
Cô Lonier nói: “Bạn phải nhận thức được từ trước khi bắt đầu khỏi sự rằng bạn
sẽ không cần các công ty đối thủ cạnh tranh đó làm khách hàng của mình. Công việc
của bạn phải đủ rộng để bạn có thể áp dụng chuyên môn của mình cho các loại công ty
khác nhau.” Chẳng hạn như nhân viên du lịch nói trên tìm kiếm các công ty cần sử
dụng kiến thức của anh về đặt giá máy bay và khách hàng, nhưng các công ty này đều
nhỏ hơn và thuộc các lĩnh vực khác với ngành du lịch. Cũng như Lieb, Furman có một
điều khoản đặc biệt trong hợp đồng với công ty cũ. Cô cố gắng sử dụng điều khoản đó
như động lực để tiến tới những mục tiêu trước mắt của mình. “Tôi muốn làm việc cho
các loại công ty khác nhau thuộc địa bàn Las Vegas. Đó là lý do vì sao tôi muốn tự
làm việc cho chính mình.”