(Bài thảo luận marketing du lich) MARKETING mục TIÊU và ỨNG DỤNG TRONG bối CẢNH KINH DOANH HIỆN NAY

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
KHOA KHÁCH SẠN – DU LỊCH
-----šš&šš-----

BÀI THẢO LUẬN
ĐỀ TÀI:
MARKETING MỤC TIÊU VÀ ỨNG DỤNG TRONG BỐI CẢNH
KINH DOANH HIỆN NAY

Học phần

: Marketing Du Lịch

Mã lớp học phần

: 2086TMKT0511

Giảng viên hướng dẫn: ThS. Kiều Thu Hương
Nhóm thực hiện

: Nhóm 6

HÀ NỘI, 10/2020
1

1


MỤC LỤC

CHƯƠNG I: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING MỤC TIÊU
1.1.
Khái quát về Marketing mục tiêu:
1.1.1. Khái niệm: Marketing du lịch là một quá trình liên tục, nối tiếp nhau qua đó các bộ

phận marketing của các doanh nghiệp kinh doanh du lịch lập kế hoạch, nghiên cứu,
thực hiện, kiểm soát, đánh giá các hoạt động nhằm thỏa mãn nhu cầu, mong muốn của
khách hàng và đạt được những mục tiêu của doanh nghiệp. Để đạt được hiệu quả cao
nhất marketing du lịch đòi hỏi phải có sự cố gắng của toàn thể nhân viên và sự phối
hợp của các dịch vụ hỗ trợ
1.1.2. Mục đích của marketing du lịch: Làm hài lòng khách hàng, xây dựng lòng trung

thành của khách hàng, thắng lợi trong cạnh tranh và lợi nhuận trong dài hạn, hướng tới
sự phát triển bền vững của nơi đến du lịch - Marketing có vai trò liên kết giữa mong
muốn của người tiêu dùng trên thị trường mục tiêu với các nguồn lực bên trong doanh
-

nghiệp. Để thể hiện vai trò này marketing có bốn chức năng cơ bản
Thứ nhất, làm cho sản phẩm luôn thích ứng với thị trường
Thứ hai, định giá bán và điều chỉnh các mức giá bán cho phù hợp với quan hệ cung

-

cầu và từng giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm
Thứ ba, đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng
Thứ tư, truyền tin về sản phẩm, thu hút và quyến rũ người tiêu dùng về phía sản phẩm
của doanh nghiệp, của nơi đến du lịch.
Nội dung marketing mục tiêu trong kinh doanh du lịch:
1.2.1 Phân đoạn thị trường:
1.2.1.1 Khái niệm phân đoạn thị trường: Phân đoạn thị trường là việc chia toàn

1.2.

bộ thị trường của một dịch vụ nào đó ra thành các nhóm. Trong mỗi nhóm có những
đặc trưng chung. Một đoạn thị trường là một nhóm hợp thành có thể xác định một thị
trường chung, mà một sản phẩm nhất định của doanh nghiệp có sức hấp dẫn đối với
họ.
1.2.1.2 Các tiêu thức phân đoạn thị trường:
-

Có thể đo lường
Có giá trị
Có thể tiếp cận được
Có tính lâu dài
Có tính cạnh tranh
Tính đồng nhất
Tính tương hợp
1.2.1.3 Cơ sở phân đoạn thị trường

-

Phân đoạn theo địa lý
3


-

Phân đoạn theo dân số học
Phân đoạn theo mục đích chuyến đi
Phân đoạn theo đồ thị tâm lý

Phân đoạn theo hành vi
Phân đoạn theo sản phẩm
Phân đoạn theo kênh phân phối
1.2.1.4 Phương pháp phân đoạn thị trường

-

Phân đoạn một giai đoạn
Phân đoạn hai giai đoạn
Phân đoạn nhiều giai đoạn
1.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu:
1.2.2.1 Khái niệm: Lựa chọn thị trường mục tiêu là đánh giá các đoạn thị trường
giúp cho doanh nghiệp đưa ra quyết định mình sẽ xâm nhập vào những phân đoạn thị
trường nào là có lợi nhất.

1.2.2.2
-

Các yếu tố để đánh giá lựa chọn thị trường mục tiêu
Quy mô và sức tăng trưởng của đoạn thị trường.
Mức độ hấp dẫn về cơ cấu của đoạn thị trường.
Mục tiêu và nguồn tài chính của công ty.
Như vậy việc tiếp cận thị trường mục tiêu đòi hỏi phân tích đánh giá đoạn thị
trường về tiềm năng thị trường như: số lượng khách, mức chi tiêu, mức cạnh tranh, chi
phí sản phẩm cho đoạn thị trường đó…. Cũng như khả năng tài chính nguồn lực, năng
lực điều hành của doanh nghiệp lữ hành. Khi nào xác định được khu vực nào có lợi
nhất thì mới có thể có quyết định cuối cùng về thị trường mục tiêu.
1.2.2.3 Các phương án lựa chọn thị trường mục tiêu




1.2.3

Tập trung vào 1 đoạn thị trường
Chuyên môn hóa có chọn lọc
Chuyên môn hóa sản phẩm
Chuyên môn hóa thị trường
Phục vụ toàn bộ thị trường:
Marketing có phân biệt
Marketing không phân biệt
Định vị vị thế trên đoạn thị trường mục tiêu
1.2.3.1. Khái niệm: Xác định vị thế là việc phát triển một dịch vụ và marketing
mix để chiếm được một vị trí cụ thể trong tâm trí của khách hàng tại các thị trường
mục tiêu.

1.2.3.2 Lý do xác định vị thế

4


-

Gây sự chú ý của khách hàng với doanh nghiệp. Tạo ra nét nổi bất về sản phẩm dịch
vụ, thương hiệu, thông điệp để khách hàng có thể nhớ đến doanh nghiệp trước lượng

-

thông tin vô cùng lớn trên thị trường.
Tính cạnh tranh ngày càng gia tăng, xác định vị thế nhằm tạo ra cho dịch vụ một hình

-

ảnh độc đáo khác biệt so với đối thủ cạnh tranh.
Quá trình nhận thức của khách hàng luôn có sự chọn lọc về hình ảnh, ấn tượng vì vậy
các thông điệp cần rõ ràng xúc tích, đơn giản dễ dàng thâm nhập vào nhân thức của

khách hàng.
1.2.3.2 Phương pháp xác định vị thế
- Xác định vị thế dựa trên nét đặc trưng của sản phẩm, xác định nét nổi trội của sản
-

phẩm với lợi ích mà khách hàng mong muốn
Xác định vị thế dựa trên lợi ích, giải pháp hoặc nhu cầu, gắn giữa lợi ích với các giải
pháp mà khách hàng có thể lựa chọn hoặc tạo sự gần gũi tới nhu cầu và các vấn đề liên

-

quan
Xác định vị thế theo trường hợp sử dụng cụ thể của KH
Xác định vị thế theo các nhóm khách hàng khác nhau
Xác định vị thế đối trọng với các nhóm sản phẩm khác
Xác định vị thế bằng tạp sự khác biệt cho sản phẩm

5


CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG MARKETING MỤC TIÊU TẠI VIETRAVEL.
2.1. Khái quát qua về doanh nghiệp Vietravel:
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển:
• Lịch sử

- Tự hào là công ty du lịch đứng đầu Việt Nam, Vietravel đã từng bước xây dựng
thương hiệu thông qua chất lượng dịch vụ, sản phẩm cùng chính sách chăm sóc khách
-

hàng chu đáo
Là một công ty du lịch củaViệt Nam, thành lập ngày 20/12/1995, được thành lập với

-

tên Công ty Du lịch và Tiếp thị GTVT trực thuộc Bộ Giao thông Vận tải.
Ngày 21/08/2010 chuyển đổi loại hình công ty thành công ty trách nhiệm hữu hạn một
thành viên với tên mới Công ty TNHH một thành viên Du lịch và Tiếp thị GTVT Việt
Nam, tên tiếng Anh là “Vietravel” (Vietnam Travel and Marketing transports

-

Company)
Ngày 01/01/2014 Vietravel chính thức chuyển thành Công ty Cổ phần Du lịch và Tiếp

thị Giao thông vận tải Việt Nam (Vietravel)
- Ngày 27/09/2019 Vietravel lên sàn chứng khoán
• Mạng lưới chi nhánh – văn phòng đại diện
- Trong nước:
- TP.HCM, Hà Nội, Quy Nhơn, Nha Trang: thành lập năm 1995
- Đà Nẵng,Cần Thơ, Lào Cai: thành lập năm 1999
- Huế, Biên Hòa – Đồng Nai: thành lập năm 2006
- Ngoài ra còn có chi nhánh tại: Hải Phòng, Quảng Ninh, Quảng Ngãi,Vinh,Thanh Hóa,
Bình Dương, Vũng Tàu, Buôn Ma Thuột, Đà Lạt, Phú Quốc, Long Xuyên, Cà Mau,
•
-

Rạch Giá.
Nước ngoài: Vietravel có văn phòng đại diện tại:
Campuchia – thành lập năm 2006
Mỹ - thành lập năm 2010
Thái Lan
Singapore
Pháp
Úc
Vietravel hỗ trợ đặt tour tại:
Du lịch trong nước :
Hà Nội, Ninh Bình, Lào Cai, Qui Nhơn, Phan Thiết, Vũng Tàu, Phú Quốc, Kiên

-

Giang, Hạ Long, Quảng Bình, Đà Nẵng, Nha Trang, Đà Lạt, Cần Thơ, Cà Mau, Huế
Du lịch nước ngoài :
Pháp, Mỹ, Úc, Nam Phi, Campuchia, Thái Lan, Hàn Quốc, Hồng Kông, Nga, Brazil,

New Zealand, Kenya, Singapore, Nhật Bản, Ấn Độ, Dubai.
2.1.2. Tầm nhìn – sứ mệnh
• Tầm nhìn :
6


-

Trên cơ sở phát triển bền vững hơn 20 năm hình thành và phát triển, Vietravel hướng
đến trở thành 1 trong 10 Tập đoàn lữ hành hàng đầu khu vực Châu Á và là Công ty đa
quốc gia vào năm 2020. Đây là tầm nhìn chiến lược và đầy thử thách nhưng với một

mục tiêu chung, Vietravel đã và đang thực hiện hóa những mục tiêu chiến lược của

mình.
• Sứ mệnh:
- Mang lại cảm xúc thăng hoa cho du khách trong mỗi hành trình – Đây là mục tiêu và
là sứ mệnh Vietravel cam kết và nỗ lực mang lại cho du khách. Vietravel trở thành
người bạn đồng hành cùng du khách trong mọi hành trình du lich và tạo ra những giá
-

trị tốt đẹp.
Tại Vietravel du lịch không những là hành trình khám phá mà còn là hành trình sẻ
chia, thể hiện dấu ấn khác biệt của Thương hiệu Vietravel từ 3 thuộc tính thương hiệu:
“Sự chuyên nghiệp” ,”Mang lại cảm xúc thăng hoa cho khách hàng và những giá trị

gia tăng hấp dẫn cho du khách sau mỗi chuyến đi”.
2.1.3. Triết lý kinh doanh:
• Khách hàng là trung tâm: Vietravel luôn khẳng định khách hàng là trung tâm của
mọi hoạt động kinh doanh mà Vietravel hướng đến, vì khách hàng là người góp phần
to lớn xây dựng nên thương hiệuVietravel
• Chuyên nghiệp là thước đo: Khẳng định uy tín thương hiệu, với mục tiêu không
ngừng phát triển hoàn thiện để đạt đến những tầm cao mới trong định hướng chiến
lược vươn ra thế giới.
• Chất lượng là danh dự:Vietravel cam kết chất lượng dịch vụ cung cấp đến khách
hàng là tốt nhất, điều đó tạo nên sự khác biệt so với thị trường, Vietravel xem đó là
trách nhiệm, là danh dự của mỗi cán bộ - nhân viên.
2.1.4. Hoạt động kinh doanh:
-

Theo thống kê, doanh thu của Viettravel năm 2019 là 7.432 tỷ đồng. Lãi sau thuế là 44
tỷ đồng, so với năm trước doanh thu tăng 3% nhưng lợi nhuận giảm 24%.Trong năm

2020, Vietravel đặt mục tiêu tái cấu trúc toàn bộ công ty.Một số nhiệm vụ của
Vietravel năm tới là xây dựng bộ nhận diện thương hiệu VietravelHolding mới, phù
hợp với nhiệm vụ định hướng kinh doanh. Hệ sinh thái kinh doanh của mô hình
Holdings sẽ gồm 3 mảng chính: Vận tải, Lữ hành, Thương mại dịch vụ.Bên cạnh đó,
Vietravel có nhiều kế hoạch liên quan đến công nghệ, như chuyển đổi hình thức
marketing của toàn công ty sang hình thức tiếp cận số; hoàn thiện hệ thống bidding
online trên cả 2 thị trường trong và ngoài nước; tập trung đầu tư về công nghệ và
7


chuyển đổi hình thức kinh doanh sang kênh bán online; số hóa 100% quy trình hoạt
động công ty, tất cả cán bộ nhân viên làm việc 100% trên hệ thống phần mềm…
2.1.5. Các thành tựu đạt được:
• Giải thưởng của nhà nước:
- Huân chương Lao động hạng ba do Chủ tịch nước trao tặng năm 2011,2014
- Huân chương Lao động hạng nhì do Chủ tịch nước trao tặng (hai lần trong các năm
2005, 2006). Tổng Giám đốc nhận Huy chương Lao động hạng ba ( hai lần trong các
•
-

năm 2005, 2006)
Huân chương Lao động hạng nhất của Chủ tịch nước trao tặng năm 2011
Giải thưởng của báo chí và người tiêu dùng:
Thương hiệu Quốc gia 2013, 2014
Top 100 thương hiệu nổi tiếng nhất VN 2008, 2009 của VCCI và Nielsen bình chọn
“Một trong 10 công ty du lịch hàng đầu Việt Nam” – Tổng cục du lịchViệt Nam bình

-

chọn năm 2006

“Thương hiệu mạnh 2008” – Thời báo kinh tế VN bầu chọn năm 2008
Đạt danh hiệu “Doanh nghiệp, Doanh nhân Tp. HCM tiêu biểu năm 2020”

8


-

Giải thưởng quốc tế:
“Những người bạn của Thái Lan” do Tổng cục Du lịch Thái Lan trao tặng năm 2004”
– trong tháng 9 đầu năm, công ty Vietravel đã tổ chứccho 13.000 kháchViệt Nam sang
du lịchThái Lan. Tính từ năm 1999 đến 2004, công ty đã đưa tổng cộng 45.290 khách

Việt Nam sang du lịchThái Lan
- TTG travel Awards 2011, 2012, 2013, 2014, 2016
 2014: được xem là một năm nhiều thách thức đối với ngành du lịch nhưng Vietravel
liên tục hoàn thành vượt mức kế hoạch, chỉ tính riêng 9 tháng đầu năm 2014,
Vietravel đạt 457.000 lượt kháchvới 3.500 tỉ đồng doanh thu, tăng 25% so với cùng
kỳ.
 2016: dù nền kinh tế có nhiều khởi sắc nhưng thách thức với ngành du lịch rất lớn, tình

hình thế giới rất bất ổn. Tuy nhiên, Vietravel vẫn hoàn thành vượt mức kế hoạch đề
ra.Ước tính trong tháng 9 đầu năm 2016, Vietravel đạt 550,000 lượt khách tăng 125%
-

so với cùng kỳ
Công ty Lữ hành hàng đầu châu Á 2014
Giải thưởng du lịch thế giới WTA:”Asia’s Leading Travel Agency”và “Vietnam’s
Leading Travel Agency” – 2013, 2014, 2015, 2016, 2017, 2018, 2019 – World’s
Leading Group Tour Operator 2019.

2.2. Phân đoạn thị trường:
2.2.1. Các tiêu thức phân đoạn thị trường: để phân khúc thị trường khách hàng
của mình Vietravel đã lựa chọn các tiêu thức phân đoạn theo: địa lý, mục đích chuyến
đi và nhân khẩu học.

♣ Phân đoạn theo địa lý:
- Vietravel có mặt ở hầu hết các tỉnh thành trong cả nước và cả văn phòng đại diện ở

nước ngoài vì vậy thị trường khách của Vietravel rất rộng
 Inbound (20%): khách Inbound có thể kể đến như: Trung Quốc, Hàn Quốc, Nhật Bản,

Mỹ, Úc,…
 Outbound và Domestic(40%): ở thị trường khách này thì Vietravel nhắm tới đối tượng
donah nhân nói chung hay phân khúc thị trường có khả năng chi trả từ trung bình trở
lên.

9


 Cụ thể khách Inbound: Khách Nhật
- Theo thống kê của Cơ quan xúc tiến du lịch Nhật Bản (JNTO) và Tổng cục du lịch

Việt Nam, trong 10 năm qua, khách Nhật Bản đến Việt Nam tăng liên tục với mức tăng
trưởng trung bình đạt 8-10%. Tổng lượng khách trao đổi hai chiều giữa Nhật bản và
Việt Nam năm 2019 đạt 1.447.000 lượt người ( tăng 18,9% so với năm 2018). Khách
Nhật Bản đến Việt Nam đạt khoảng 952.000 lượt (tăng 15,2%) – đây là mức tăng
-

trưởng cao nhất trong nhiều năm vừa qua.
Đây cũng là đối tượng khách nước ngoài mà Vietravel hướng tới trong những năm gần

đây. Trong bối cảnh đó, Vietravel và các hãng hàng không tại Việt Nam cũng đã phối
hợp chặt chẽ, phát triển các chuyến bay thuê bao đưa du khách Việt đến Nhật Bản và
đưa khách Nhật Bản khám phá Việt Nam, góp phần thúc đẩy sự phát triển chung của
“nền công nghiệp không khói” của nước nhà. Khách Nhật khi tới Việt Nam du lịch rất
thích những món đồ mang đậm những nét văn hóa dân gian Việt Nam (áo dài, lụa Hà
Đông, đồ thổ cẩm,…) ngoài ra họ cũng vô cùng thích thú với văn hóa ẩm thực bởi
món ăn Việt Nam thanh đạm không bị nhiều dầu như món ăn Trung Hoa. Vì vậy để
đáp ứng nhu cầu trải nhiệm du lịch vùng miền, trải nhiệm văn hóa,con người và ẩm
thực tại Việt Nam của du khách Nhật, Vietravel có đặt văn phòng đại diện tại các nước
trung tâm và làm cầu nối với khu vực lân cận nhằm đáp ứng được nhu cầu của khách
Nhật đến thăm Việt Nam.
(VD: Ngày 27 và 28/4/2019, Vietravel đã đón gần 300 du khách Nhật Bản đến
Việt Nam trên 2 chuyến bay Charter từ Ibaraki và Takamatsu . Theo đó, đoàn khách
đến từ Ibaraki sẽ đáp chuyến bay xuống sân bay Nội Bài, tham quan các điểm đến đặc
sắc của miền Bắc như: thủ đô Hà Nội, Di sản thiên nhiên thế giới vịnh Hạ Long, Quần
thể danh thắng Tràng An. Đoàn khách từ Takamatsu sẽ đáp chuyến bay xuống Đà
Nẵng và có hành trình khám phá dãy đất miền Trung với những điểm “check-in” hấp

dẫn như”: cố đô Huế, phố cổ Hội An, thánh địa Mỹ Sơn, bán đảo Sơn Trà…)
 Cụ thể khách Outbound và Domestic: Khách Việt Nam
- Với thị trường Domestic, Vietravel đặt các văn phòng đại diện tại các khu vực thị
trường trên, tùy theo khu vực mà văn phòng đại diện sẽ có mặt tại các thành phố lớn
(ví dụ: khu vực Bắc Bộ có văn phòng đại diện tại Hà Nội, Hải Phòng, Vinh và Quảng
Ninh). Đây là những tỉnh thành phố có mật độ dân số cao, thu nhập tương đối cao, có
nhu cầu đi du lịch, ngoài ra tại những chi nhánh này có các điều kiện thuận lợi về
thông tin liên lạc, giao thông, cơ sở vật chất phục vụ cho các hoạt động marketing của
doanh nghiệp.
10

-

Khách du lịch nội địa cụ thể là du khách Việt Nam chủ yếu là đi theo gia đình, thời
gian lưu trú ngắn khoảng 3-4 ngày, có đặc diểm du lịch theo mùa, đặc biệt vào các dịp
nghỉ lễ tết của Việt Nam, thường sử dụng các gói du lịch sinh thái, thăm quan, du lịch
biển, nghỉ dưỡng… họ thường đi theo gia đình hoặc cơ quan, có xu hướng du lịch đến
những nơi khác xa nơi mình sống. Khách nội địa có xu hướng thích gói du lịch rẻ,
thuận tiện và trọn gói, mua và sử dụng nhiều sản phẩm, hay mua quà địa phương…

♣ Phân đoạn theo mục đích chuyến đi:
- Thị trường du lịch được Vietravel chia thành hai mảng lớn theo mục đích chuyến đi,

đó là thị trường du lịch công vụ và thị trường du lịch thuần túy. Nhìn chung nhu cầu,
mong muốn của hai nhóm khách này khá khác nhau. Khách công vụ thích những địa
điểm thuận lợi với công việc làm ăn của họ, muốn ở các cơ sở lưu trú gần nơi tham
quan. Những khách du lịch thuần túy thường nhạy chỉ muốn nghỉ ngơi chữa bệnh,
tham quan các địa điểm văn hóa, tham gia các sự kiện.
 Thị trường du lịch công vụ: Thị trường du lịch MICE (là loại hình du lịch kết hợp
hội nghị, hội thảo, triển lãm, tổ chức sự kiện, du lịch khen thưởng đang mở ra những
hướng đi mới, song song đó cũng đặt ra nhiều thách thức cho ngành Du lịch. Là một
trong những thương hiệu lữ hành lớn tại Việt Nam, Vietravel đang đi từng bước dài,
đầy vững chắc trên thị trường du lịch MICE, một thị trường đầy tiềm năng trong
ngành công nghiệp không khói này. Tại Vietravel lượng khách MICE chiếm tới 60%
tổng số lượng khách tham gia du lịch. Hầu hết các công ty, các tập đoàn không chỉ du
lịch thuần túy mà kết hợp tổ chức hội nghị, hội thảo, xây dựng đội ngũ phát triển ý
tưởng sáng tạo theo nhóm (team building).



Có thể kể đến như đoàn 624 khách Công ty TNHH Manulife Việt Nam trong “Hội

nghị đại lý” kết hợp tham quan du lịch tại Kualar Lumpur – Malaysia, 1.650 khách từ
Công ty Cổ phần Nhựa Bình Minh du lịch kết hợp hội nghị tại Đà Nẵng – Bà Nà – Hội
An, hơn 1.000 khách của Mondelez Kinh Đô tham quan Hạ Long, Nha Trang, Phan
11


Thiết, Bình Châu…. Hay đoàn hơn 600 khách của Công ty Cổ phần Searefico tại Nha
Trang, đoàn 150 khách du ngoạn Hàn Quốc của Công ty dây cáp Việt Nam – Cadivi…
Sau dịch Covid -19, chỉ tính riêng tại khu vực TP.HCM, Vietravel đã phục vụ được 42
đoàn trong tháng 5; 124 đoàn trong tháng 6 và dự kiến 168 đoàn trong tháng 7 với
tổng số lượng khách lên đến 40.000 lượt. Dự kiến số lượng khách sẽ tăng mạnh hơn
vào dịp cuối năm.
 Thị trường du lịch thuần túy:
• Du lịch chữa bệnh: Khái niệm du lịch y tế được chấp nhận rộng rãi ở nhiều quốc gia,

dù vì lý do kinh tế hay nhận thức về điều trị vượt trội ở những nước khác. Với các
phương pháp điều trị khác nhau, từ phẫu thuật mỹ phẩm đến cứu tính mạng..., Ấn Độ,
Indonesia, Nga, Mexico và Ba Lan là những người sẵn sàng với ý tưởng “y tế di động”
nhất. 31% người được khảo sát nói họ chắc chắn sẽ cân nhắc việc du lịch để điều trị y
tế hoặc nha khoa. Tỉ lệ này ở các quốc gia phát triển còn cao hơn, như Ý (66%), Đức
(48%), Canada (41%) và Mỹ (38%). Những con số phản ánh rõ ràng dịch vụ y tế
không còn nằm ngoài xu hướng toàn cầu hóa. Năm bắt được nhu cầu này trên trang
web Vietravel.com Vietravel đã đăng tải những địa điểm du lịch kết hợp chăm sóc sức
•

khỏe đáng trải nhiệm nhất.
Du lịch tham quan các địa điểm văn hóa: nhằm đáp ứng được nhu cầu trải nhiệm
những nét đẹp vùng miền và sự phong phú đa dạng của nền ẩm thực Việt, Vietravel đã
thiết kế vô vàn những tour du lịch khác nhau (tour Đà Nẵng – Bà Nà – Sơn Trà – Hội
An – Động Thiên Đường – La Vang – Huế trong 4 ngày; tour Vinh – Con Cuông –

Vũng Chùa – Động Thiên Đường – suối Moọc – KDL Sông Chày Hang Tối trong 5
ngày;…). Ngoài ra để hấp dẫn du khách đến khám phá văn hóa ẩm thực Vietravel đã
có những hoạt động thiết thực như cùng đồng hành và tài trợ cho Festival để góp phần
phát huy những giá trị văn hóa bản sắc dân tộc, đặc biệt là văn hóa ẩm thực, nhằm đưa
ẩm thự trở thành sản phẩm du lịch - thu hút du khách tham gia trải nghiệm, qua đó góp

phần làm phong phú, đa dạng cho dịch vụ du lịch địa phương phát triển bền vững.
♣ Phân đoạn theo nhân khẩu học:
- Hiện nay, quy mô dân số nước ta đang tăng dẫn đến cơ cấu độ tuổi thay đổi và các nhu
cầu cũng thay đổi. Việt Nam đang trong thời kì cơ cấu dân số vàng. Độ tuổi từ 15-30:
nhu cầu đi tham quan để thoả mãn sự tò mò, độ tuổi 31-59: nhu cầu thư giãn và hưởng
thụ. Tốc độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam đang phát triển suy ra thu nhập của dân
được nâng cao , đời sống phát triển dẫn đến nhu cầu thoả mãn tinh thần gia tăng. Nếu
xác định cơ cấu khách hàng theo nghề nghiệp, tuổi tác, thu nhập Vietravel có các đối
12


tượng khách như sau: các cán bộ, viên chức làm việc tại cơ quan nhà nước - UBND
thành phố,quận, huyện; cán bộ công nhân viên ở các tập đoàn lớn, nhà máy, xí nghiệp,
-

các ngân hàng, công ty bảo hiểm; học sinh tại các trường học trên địa bàn…
Xu hướng trong 2 năm trở lại đây, nhóm khách gia đình đi du lịch lẻ sang nước ngoài
đang có xu hướng tăng lên. Vietravel luôn đưa ra các sản phẩm phù hợp theo mùa vụ,
đồng thời nghiên cứu và đưa ra các tuyến điểm tour mới: Bộ sản phẩm cho mùa xuân
là các điểm thăm quan đền chùa, bộ sản phẩm cho mùa hè: các điểm đến thường là các
vùng biển, sản phẩm cho mùa thu với các sản phẩm là điểm đến hấp dẫn đặc trưng của

-

mùa thu như: Hà Nội, Hạ Long; Trung Quốc, Nhật Bản, Hàn Quốc, Úc, Châu Âu,...
Hay với các cán bộ công nhân viên chức thường hay đi du lịch sau dịp nghỉ tết Nguyên
Đán và dịp hè thì công ty cũng có các chương trình du lịch phù hợp như: HảiPhòng Hương Tích - Đức Thánh Cả - Mẫu Đầm Đa; Hải Phòng - Động Hương Tích; Hà Tiên
- Châu Đốc-Cần Thơ; Hồ Chí Minh - Mũi Né - Đại Nam; Huế - Lăng Cô- Đà Nẵng -

-

Bà Nà - Hội An;....
Bên cạnh đó, Viettravel cũng có những chính sách ưu tiên giảm giá đối với những

-

người có thu nhập thấp để họ có cơ hội du lịch dễ dàng hơn...
2.2.2. Phương pháp phân đoạn thị trường của Vietravel:
Viettravel đã lựa chọn phương pháp phân đoạn nhiều lần: chọn tiêu thức phân đoạn
theo địa lý làm căn bản sau đó dùng thêm 2 tiêu chí nhân khẩu học và mục đích

-

chuyến đi để phân đoạn thị trường.
Phân đoạn thị trường địa lý được Vietravel tập trung vào hai đối tượng chính là khách

-

Nhật Bản và khách Việt Nam.
Thị trường khách Nhật trong những năm gần đây của Vietravel tăng đáng kể , trong 10
năm qua, khách Nhật Bản đến Việt Nam tăng liên tục với mức tăng trưởng trung bình
đạt 8-10% với mục địch chính là du lịch thuần túy. Việt Nam là đất nước gần gũi và
có những nét văn hóa tương đồng với người dân Nhật Bản, sản phẩm Việt Nam đa
dạng, phong phú từ các sản phẩm du lịch văn hóa, di sản, sinh thái, đến các sản phẩm

du lịch nghỉ dưỡng cao cấp trải dài từ Bắc vào Nam phù hợp với sở thích của người
Việt. Năm 2019 Việt Nam đã đón gần 1 triệu lượt khách du lịch Nhật Bản. Ví dụ vào
27-28/4/2019

Vietravel đã đón gần 300 du khách Nhật Bản đến Việt Nam trên 2

chuyến bay Charter từ Ibaraki và Takamatsu. Theo đó, đoàn khách đến từ Ibaraki sẽ
đáp chuyến bay xuống sân bay Nội Bài, tham quan các điểm đến đặc sắc của miền Bắc
còn đoàn từ Takamastu sẽ đáp chuyến bay xuống Đà Nẵng và có hành trình khám phá

13


dãy đất miền Trung với những điểm “check-in” hấp dẫn như”: cố đô Huế, phố cổ Hội
An, thánh địa Mỹ Sơn, bán đảo Sơn Trà...

-

Còn đối với du khách Việt Nam Vietravel tập trung vào đối tượng khách có thu nhập
trung bình đến cao, có nhu cầu đi du lịch và khả năng chi trả, bên cạnh đó thu nhập
trung bình của người dân Việt Nam ngày một tăng dẫn đến nhu cầu vui chơi giải trí
tăng theo. Nhất là sau đại dịch covid-19 có 41,2% người được hỏi đã sẵn sàng đi du
lịch vào dịp tháng 9 - 11-2020; 20,1% muốn đi du lịch từ tháng 12-2020 - 1-2021, vào
thời điểm Lễ Giáng sinh và Tết Dương lịch; 12,4% có kế hoạch đi du lịch vào dịp tết
Âm lịch, từ tháng 2 đến 4-2021; 18,2% số người muốn đi du lịch vào dịp nghỉ hè (từ
tháng 5 - 9-2021). Phần lớn khách du lịch Việt Nam muốn đi du lịch với gia đình khi
có tới 48,6% người được hỏi lựa chọn hình thức này; 30,8% cho biết sẽ đi cùng bạn
bè; 13% muốn đi theo tour của các công ty du lịch; 5,9% số người muốn đi du lịch một
mình và khoảng 1,7% số người được hỏi lựa chọn đi cùng cơ quan, công ty. Tận dụng
thời điểm “vàng” vừa hết cách ly xã hội, Vietravel đã thiết kế rất nhiều những tour du

lịch khác nhau phù hợp với nhiều đối tượng:
 Tour cao cấp: nhắm tới đối tượng khách có thu nhập cao
• Nha Trang: Thưởng ngoạn hoàng hôn trên du thuyền đẳng cấp quốc tế Emperor – Nghỉ
đêm tại Alma Resort Cam Ranh 5* - bay cùng hàng không Vietnam Airline hạng
Thương gia 15 triệu.
• Hà Nội – Sapa Mgallery – Đẳng Cấp Cao Sang – Cầu Kính Rồng Mây – Cá treo
•

Fansipan – Bay cùng hãng hàng không Vietnam Airline hạng thương gia 27 triệu.
Phú Quốc – Trải nhiệm đi bộ dưới đáy biển – Bar Bạch Tuộc ngắm hoàng hôn – Tour
4 đảo – Nghỉ đêm tại JW Marriot Phu Quoc Emerald Bay Resort and Spa – Bay cùng

hãng hàng không Vietnam Airline hạng thương gia 32 triệu
 Các tour du lịch hướng tới đối tượng khách có thu nhập trung bình:
14


•

Nha Trang – Làng chài xưa Mũi Né – Hòn Lao Đảo Khỉ - KDL biển Nhũ Tiên –

Iresort – Vinwonder (xe khách sạn 5*) – Việt Nam dưới cánh chim bay 3 triệu
• Hà Nội – Sapa – Bản Cát – Fansipan (khách sạn 4*) – Lời cảm ơn từ trái tim 4 triệu
• Hà Nội – Bái Đính – Tràng An – Trải nghiệm thủy phi cơ cao cấp trên vịnh Hạ Long –
Yên Tử (khách sạn 4 sao) 6tr990
• Hà Nội – Bái Đính – Tràng An – Nghỉ dưỡng du thuyền Paradise Hạ Long 5* - Hang
Sửng Sốt – Titop 8 triệu
2.3. Lựa chọn thị trường mục tiêu:
2.3.1. Đánh giá đoạn thị trường:

♣ Quy mô:
- Khách Nhật: Khách Nhật Bản đến Việt Nam có tốc độ tăng trưởng chưa cao nhưng

ổn định, kể cả trong một số năm lượng khách outbound Nhật Bản giảm mạnh như năm
2013, 2014, 2015 thì lượng khách Nhật Bản đến Việt Nam vẫn tăng trưởng, tốc độ
trung bình khoảng 8%/năm. Với tốc độ tăng trưởng như hiện nay, dự kiến năm 2020,
Việt Nam sẽ đón được 1 triệu khách Nhật Bản. Theo số liệu thống kê, năm 2018, Việt
Nam đón 826.674 lượt khách Nhật Bản, tăng 3,6% so với năm 2017. Sau 7 tháng của
-

năm 2019, khách Nhật Bản đến Việt Nam tăng 12,9%.
Khách Việt Nam: Du lịch Việt Nam hiện đứng thứ bảy trong Top 10 quốc gia có tốc
độ phát triển du lịch nhanh nhất thế giới theo xếp hạng của Tổ chức Du lịch thế giới
thuộc Liên hợp quốc (UNWTO) 85 triệu lượt khách nội địa là kết quả mà sức hấp dẫn
của dải đất hình chữ S mang lại trong năm 2019. Theo kết quả khảo sát của TAB giữa
tháng 5-2020, đã có hơn 53% người được hỏi sẵn sàng đi du lịch, 77% chọn hình thức
nghỉ dưỡng và hơn 50% chọn khám phá ẩm thực. Việt Nam đang trong thời kì cơ cấu
dân số vàng. Độ tuổi từ 15-30: nhu cầu đi tham quan để thoả mãn sự tò mò, độ tuổi 3159: nhu cầu thư giãn và hưởng thụ.

-

Tốc độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam đang phát triển suy ra thu nhập của dân được
nâng cao, GDP bình quân đầu người của Việt Nam được IMF dự báo sẽ đạt 3.497,51
15


USD (gần 3.500 USD/người) được kỳ vọng sẽ xếp thứ 6 về GDP bình quân đầu người
trong khu vực Hiệp hội Các quốc gia Đông Nam Á (ASEAN) từ đó dẫn đến nhu cầu vui
chơi giải trí hưởng thụ cũng tăng theo.
♣ Sức hấp dẫn:

-

Khách Nhật: hầu hết các doanh nghiệp khác đều tập trung vào thị trường khách như
Trung Quốc và Hàn Quốc điều này là lợi thế cạnh tranh cho Vietravel khi lựa chọn
phân khúc thị trường khách Nhật. Nắm bắt được đặc điểm, tâm lý của người Nhật:
sống khép kín, không phải là một cộng đồng cởi mở với những điều mới lạ và không
có thói quen đi du lịch nước ngoài với các lý do như lo lắng cho tình trạng sức khỏe,
cho rằng du lịch nước ngoài là xa xỉ,… điều này sẽ không thu hút những doanh nghiệp
mới để lựa chọn khách Nhật là khách hàng mục tiêu. Hơn thế nữa khách nhật tuy ít
phàn nàn và nổi nóng nhưng lại có yêu cầu khắt khe đối với chất lượng dịch vụ. Mặc
dù tâm lý đi du lịch nước ngoài là xa xỉ nhưng khách Nhật vẫn sẵn sàng chi trả đối với
những sản phẩm đem lại lợi ích cho họ. Tốc độ tăng trưởng của thị trường khách Nhật
những năm gần đây tương đối ổn định và đang đà phát triển mạnh hơn nữa. Vì thế
Vietravel đã đang và sẽ đưa ra các chiến lược kích cầu du lịch kích thích mong muốn
đi du lịch khám phá nền văn hóa của khách du lịch Nhật Bản. Một số điểm du lịch của
Việt Nam thu hút khách Nhật Bản là Thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội, Quảng Ninh,
Ninh Bình, cụm các điểm Huế - Đà Nẵng - Hội An, Nha Trang, Đồng bằng sông Cửu
Long…Các dòng sản phẩm được khách Nhật Bản ưa chuộng là du lịch trải nghiệm văn
hóa, di sản thế giới và nghỉ dưỡng biển. Các sản phẩm thủ công mỹ nghệ và loại hình
nghệ thuật biểu diễn tiêu biểu cho văn hóa truyền thống Việt Nam như áo dài, múa rối
nước... vốn đã được công chúng Nhật Bản đón nhận và đánh giá cao.

-

Ngoài ra khách Nhật còn rất hứng thú với nền ẩm thực phong phú của Việt Nam vì
không nhiều dầu mỡ như món Trung Quốc và lại có nhiều rau xanh rất tốt cho sức
khỏe.

16

-

Khách Việt Nam: thị trường du lịch trong nước ngày càng phát triển vượt bậc với
quy mô 85 triệu lượt khách nội địa. Bên cạnh đó trong tình hính dịch bệnh diễn biến
phức tạp khoảng đầu năm 2020 ngành du lịch bị tổn thất nặng nề thì hiện tại du lịch
trong nước đang là “cứu cánh cho ngành du lịch Việt Nam nói chung và doanh nghiệp
Vietravel nói riêng điều này cũng song song với sức cạnh tranh của các doanh nghiệp
khác. Nắm bắt được tâm lý, xu hướng du lịch của du khách, dịp này Vietravel Hà Nội
đã mang tới nhiều ưu đãi bất ngờ tại Ngày hội tri ân khách hàng Vietravel Fair. Diễn ra
trong 7 ngày từ 26/10 - 01/11, Vietravel Hà Nội “mạnh tay” giảm sâu tới 40% cho các
dịch vụ du lịch trong nước bao gồm: Tour trọn gói, Combo Vé máy bay + Phòng khách
sạn 4* - 5*; dịch vụ đặt phòng khách sạn, tour du thuyền và các hành trình liên tuyến,
tour mới… Đây sẽ là cơ hội để du khách tận hưởng các chuyến du lịch “giá ưu đãi chất lượng tăng” với dịch vụ cao cấp từ 4* - 5* cho tất cả hành trình. Nổi bật phải kể
tới tour trọn gói Phú Quốc nghỉ dưỡng khách sạn Mường Thanh 4* hoặc Radisson Blu
5* từ 3 - 4 ngày có mức giá giao động chỉ từ 4,69 triệu đồng, tour mới Côn Đảo cũng
giảm tới 700.000đ chỉ từ 4,99 triệu đồng cho lựa chọn nghỉ tại khách sạn Secret Côn
Đảo 4*,… Bên cạnh đó các tuyến du lịch hot như liên tuyến Buôn Mê Thuột - Pleiku
cũng đưa ra mức giảm sâu chỉ từ 5,29 triệu đồng, Đà Lạt giảm tới 1,5 triệu đồng chỉ
còn từ 4,5 triệu cho hành trình 3-4 ngày.

♣ Mục tiêu, tài chính của doanh nghiệp:
•

Tài chính của doanh nghiệp: Là doanh nghiệp lớn nhất trong ngành lữ hành nhưng
quy mô vốn của Vietravel khá bé do công ty ít huy động thêm vốn mới và lợi nhuận
giữ lại hàng năm không nhiều. Tại thời điểm 31/3/2019, tổng tài sản và vốn chủ sở hữu
của Vietravel chỉ đạt lần lượt là 1.368 tỷ và 235 tỷ đồng.

•

Mục tiêu:
17


-

Khách Nhật: Để tăng cường thu hút khách Nhật Bản đến Việt Nam trong thời gian
tới, Vietravel tiếp tục triển khai các phân khúc thị trường, trong đó tập trung thu hút
khách cao tuổi, khách có khả năng chi trả cao, du lịch học đường... với mục đích du
lịch khám phá trải nhiệm. Về sản phẩm du lịch, ngành đẩy mạnh quảng bá các sản
phẩm du lịch biển, nghỉ dưỡng biển, di sản và du lịch thành phố với các điểm đến được
khách Nhật yêu thích với điều kiện tiếp đón, chất lượng du lịch đảm bảo như Hà Nội,
Thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Nha Trang, Hạ Long, Huế, Phú Quốc...

-

Khách Việt Nam: Vietravel Đồng hành cùng tổng cục du lịch Việt Nam đặt mục tiêu
năm 2020, du lịch Việt Nam phấn đấu đón khoảng 20,5 triệu lượt khách quốc tế; phục
vụ 90 triệu lượt khách du lịch nội địa; tổng thu từ khách du lịch đạt hơn 830.000 tỷ
đồng. Để thực hiện các mục tiêu này, Vietravel đã bắt tay của các đơn vị lữ hành, nhà
hàng, khách sạn… các thương hiệu đã hợp tác, tung ra các chương trình kích cầu đi
kèm nhiều ưu đãi hấp dẫn. Lần đầu tiên, du khách sẽ được hưởng dịch vụ chất lượng
hàng đầu nhưng giá cả rất phải chăng, thậm chí một số đơn vị không ngần ngại đưa ra
mức giảm từ 50% - 70% so với giá thông thường để mang lại cơ hội trải nghiệm dịch
vụ cao cấp cho du khách. Bên cạnh đó, đây cũng được xem là thời điểm “vàng” để
công ty giới thiệu những loại hình du lich cao cấp tới du khách. Một trong những xu
hướng “hot” nhất, được yêu thích nhất, đó chính là du thuyền 5*. Không hề đắt đỏ hay
chỉ được biết đến là dịch vụ dành riêng cho giới nhà giàu, du thuyền 5* đã gần gũi và
“dễ thở” hơn với nhiều du khách. Với mức giá khuyến mại cho khách hàng đăng ký tại

Vietravel Fair chỉ còn từ 2,39 triệu đồng cho hành trình 2 ngày 1 đêm, trải nghiệm
những tiện ích hàng đầu, thưởng ngoạn thiên nhiên hùng vỹ, tuyệt đẹp trên Vịnh Hạ
Long hay Vịnh Lan Hạ sẽ là lựa chọn lý tưởng cho mùa du lịch cuối năm.
2.3.2. Phân tích thị trường mục tiêu của Vietravel:
2.3.2.1. Phương án lựa chọn thị trường mục tiêu

-

Qua việc đánh giá đoạn thị trường ta có thể thấy rằng Vietravel đã lựa chọn phương án
chuyên môn hóa sản phẩm: đem sản phẩm của mình cho tất cả các đoạn thị trường.
Với mỗi thị trường khách, Vietravel đưa ra những chiến lược marketing riêng để có thể
thu hút, tăng lượng khách đến với doah nghiệp. Dựa vào mục đích chuyến đi, điểm đến
cũng như nguồn thu nhập của khách tại mỗi thị trường, doanh nghiệp đưa ra giá cả,
loại hình sản phẩm phù hợp để thu hút khách hàng. Như đã phân tích Vietravel chiếm

18


lĩnh cả 3 thị trường inbound, outbound và domestic. Theo thống kê, tỉ lệ của nó lần
-

lượt là 20% - 40% - 40% cho cả 3 thị trường.
Khách inbound có thể kể đến đó là: Trung Quốc, Mỹ, Nhật Bản, Hàn Quốc, Úc,
Canada… Với ưu thế là một nhà tổ chức du lịch chuyên nghiệp Vietravel đã thu hút
một lượng lớn khác quốc tế lớn thông qua các chính sách ưu đãi những dịch vụ bổ
sung hướng đến khách hàng mà Nhật Bản là thị trường khách lớn nhất. Hơn thế nữa,

Vietravel còn ra nhập hiệp hội Du lịch Nhật Bản (JATA)
♣ Thị trường khách Nhật Bản là một trong những thị trường du lịch chủ lực của
Vietravel với sản phẩm đa dạng nhất trên thị trường. Với phương châm, không ngừng

làm mới sản phẩm để mang đến cho khách thêm nhiều tuyến điểm độc đáo, vừa qua
Vietravel đã tiếp đoàn công tác Nhật Bản đến khảo sát và xúc tiến du lịch. Đoàn gồm
đại diện chính quyền địa phương, các đơn vị du lịch, dịch vụ đại diện cho hơn 500 đơn
vị dịch vụ lữ hành của Tỉnh Kumamoto, Nhật Bản đến Việt Nam khảo sát thị trường và
xúc tiến du lịch Nhật Bản là thị trường lớn đã được khai thác từ năm 1995 đến nay.
Năm 2010, tại Vietravel, có hơn 30.000 du khách Nhật mua tour inbound vào Việt
Nam. Đối với khách Việt Nam mua tour outbound đi Nhật, trung bình mỗi tháng
Vietravel tổ chức từ 4 - 5 đoàn. Vào mùa cao điểm như lễ hội hoa anh đào Nhật Bản,
mùa hè và xuân có lúc lên đến 8 - 10 đoàn/tháng. Bên cạnh đó, lượng khách GIT
(khách của các tập đoàn, công ty) cũng thường xuyên lựa chọn Nhật Bản để tổ chức
-

các tour MICE, tổ chức hội thảo, hội nghị khách hàng và các tour khảo sát thị trường
Vietravel là đơn vị tiên phong chủ động phối hợp với các hãng hàng không, nghiên
cứu, xây dựng và đưa vào khai thác “Cung đường kim cương” gồm các tỉnh
Fukushima, Tochigi, Ibaraki và Tokyo qua đó triển khai thành công các chuyến bay
thuê bao trực tiếp (charter) mang gần 700 lượt khách đến Fukushima năm 2016-2017.
Đến nay, “Cung đường Kim cương” với điểm nhấn là Fukushima đã trở nên rất phổ
biến và không còn xa lạ với du khách Việt Nam bởi thiên nhiên hùng vĩ với những suối
nước nóng, hoa anh đào, những cung đường đi bộ tuyệt llcùng những danh thắng văn
hóa - lịch sử, công trình kiến trúc nổi tiếng. Các chuyến bay thuê bao nguyên chiến
(charter) của Vietravel vẫn được triển khai đều đặn và tang trưởng mạnh qua các năm,
cụ thể: năm 2018 đạt 3.004 khách (19 chuyến), năm 2019 đạt 3,195 khách (20 chuyến)
và dự kiến năm 2020 tổ chức khoảng 20-23 chuyến với số khách khoảng 3.600 đến
4.150 lượt khách.

19


-

Do tâm lý khách Nhật luôn muốn đi tour của công ty du lịch Nhật Bản vì vậy,
Vietravel đã liên kết với các công ty du lịch của Nhật Bản, thông qua đó để khách có

-

thể đăng kí tour yên tâm hơn.
Một số địa điểm Việt Nam thu hút khách Nhật Bản là TpHCM, Hà Nội, Quảng Ninh,
Ninh Bình, các cụm điểm Huế - Đà Nẵng - Hội An, ... Vì vậy, Vietravel cũng đã thiết

-

lập các tour phù hợp với nhu cầu của khách Nhật Bản.
Các sản phẩm mà khách Nhật Bản ưa chuộng là du lịch trải nhiệm văn hoá, di sản thế
giới và nghỉ dưỡng biển vì vậy Vietravel đưa ra các tour du lịch mà khách Nhật yêu
thích với điều kiện tiếp đons, chất lượng dịch vụ đảm bảo. Ngoài ra, khách Nhật Bản
còn rất thích mua sắm,vì vậyVietravel kết hợp cả các các dịch vụ mua sắm, làm đẹp,..

vào các tour dành cho khách Nhật
♣ Khách Inbound mà Vietravel thường nhắm tới đó là doanh nhân hay nói chung là phân
khúc thị trường khách có khả năng chi trả trung bình trở lên. Khách hàng của Vietravel
thường có số lượng lớn như: Công ty Sony Vietnam, công ty Masan, Công ty Cao sun
Phú Riềng, Ngân hàng quốc tế (VIB Bank), Hãng hàng không Vietnam AirLines…
hầu hết các đối tượng khách này đều đi tour MICE. Để cảm ơn khách hàng, Vietravel
đã tung ra chương trình chăm sóc khách hàng đặc biệt dành cho khách đoàn mang tên
“đối tác vàng – golden partner”. Theo đó, du khách đại diện kí những hợp đồng du lịch
giá trị lớn trong năm cùng với Vietravel sẽ được hưởng 7 gói tiện ích hấp dẫn bao
gồm: Voucher du lịch miễn phí, hỗ trợ dịch vụ sân bay, hỗ trợ phát triển đội ngũ, tham
gia hội nghị khách hàng thường niên, miễn phí quảng bá trên các phương tiện truyền
thông của Vietravel, bảo hiểm du lịch, ưu đãi giảm giá. Bên cạnh đó, Vietravel cũng

xây dựng hệ thống sản phẩm tour đa dạng cho các công ty xí nghiệp, các tập đoàn kinh
-

tế lớn ở trong và ngoài nước như tour nghỉ dưỡng, hội nghị, team building.....
Bên cạnh đó, Vỉetravel đã thành lập hãng hàng không Vietravel Airlines Để phục vụ
riêng cho du khách của mình. Nắm bắt được xu hướng hiện nay của du khách là Du
lịch cộng đồng, Vietravel đã cho ra đời tour du lịch có trách nhiệm với cộng đồng và

-

môtrường. Đây cũng là triết lý kinh doanh mới mà Vietravel hướng tới.
Đối với các khách đã có thu nhập như các cán bộ công nhân viên nhà nước hay nhân
viên tại các nhà máy xí nghiệp thì thường đi du lịch vào các dịp tết Nguyên Đán hoặc
dịp hè vậy nên Vietravel đã đưa ra các tour du lịch theo mùa. Mùa xuân thì có các tour
ở các đền chùa, mùa hè du lịch biển,...

20


-

Đối với các du khách chưa có thu nhập, những đối tượng khách này còn phụ thuộc và
bố mẹ vậy nên Vietravel cũng đã đưa ra các tour du lịch dành cho gia đình vào các dịp

-

hè,...
Đối với các khách du lịch độ tuổi từ 20-35 Tuổi thì sẽ thường chọn các tour du lịch

-

khám phá để thoả mãn trí tò mò
Đối với các du khách độ tuổi từ 35 - 60 thường thích đi tour du lịch nghỉ dưỡng, du
kịch sức khoẻ để nghỉ dưỡng, Vietravel luôn luôn tìm hiểu tâm lý, nhu cầu khách hàng
thế thiết kế, thay đổi các sản phẩm dịch vụ sao cho phù hợp với nhu cầu và sở thích
của từng khách hàng
=> Vietravel là công ty lữ hành hàng đầu Việt Nam với nhiều gói tour du lịch
khác nhau được nghiên cứu kĩ từ nhiều yếu tố khác nhau. Chiến lược sản phẩm của
Vietravel mang đến cho khách hàng cảm thấy sự chuyên nghiệp, những giá trị thăng
hoa và còn cả những giá trị tặng thêm trong đó nữa. Tóm lại, Vietravel luôn quan tâm
nắm bắt thị trường để đổi mới các sản phẩm dịch vụ cho phù hợp và đúng đắn.
2.3.2.2. Thuận lợi và khó khăn của việc lựa chọn thị trường mục tiêu

♣ Thuận lợi:
- Vietravel là công ty du lịch đầu tiên khai thác thị trường Nhật Bản, vậy nên hiểu rõ
-

được văn hoá, tập quán, thói quen, sở thích, nhu cầu của khách Nhật Bản.
Văn hoá Việt Nam và Nhật Bản có nét tương đồng, vì vậy Vietravel dễ dàng đáp ứng

-

được nhu cầu của khách Nhật Bản.
Nước ta có tài nguyên du lịch phong phú, phù hợp với sở thích và nhu cầu của du

-

khách Nhật Bản như du lịch di sản, du lịch sức khoẻ, du lịch biển,...
Thị trường khách chủ yếu tại Việt Nam của Vietravel đều là những tập đoàn khách lớn
Sony, Trung Nguyên, Lafare, Acecook, VNPT,… hay các khách hàng có phân khúc thu

nhập trung bình trở lên => đây đều là những thị trường khách có nhu cầu du lịch, giải

-

trí cao, đa dạng.
Hầu hết các đối tượng khách tại các tập đoàn lớn đều du lịch MICE mà Vietravel Là

công ty du lịch đứng đầu về du lịch MICE
♣ Khó khăn:
- Mỗi năm số khách Nhật Bản sang Việt Nam khá đông , thiếu hướng dẫn viên tiếng
-

Nhật.
Khách Nhật Bản rất khó tính, về vấn đề an toàn vệ sinh thực phẩm, giao thông.
Đối với khách tại Việt Nam, vài dịp Tết nguyên đán thường bị thiếu nhân sự.
Các kì nghỉ hè thường rất đông vậy nên khó có thể đảm bảo được chất lượng dịch vụ.
Đối tượng khách Việt có thu nhập trung bình trở lên chưa thực sự cao, dồi dào để có
thể khai thác.
2.3.3. Định vị thị trường:
21


2.3.3.1.
-

Vị thế của Vietravel trên thị trường du lịch
Là một trong những thương hiệu lữ hành lớn tại Việt Nam, Công ty cổ phần Du lịch và
Tiếp thị Giao thông - Vận tải Việt Nam (Vietravel) đang đi từng bước dài, đầy vững

-

chắc trên thị trường du lịch.
Trên thị trường Vietravel định vị là doanh nghiệp cung cấp các sản phẩm dịch vụ
chuyên nghiệp đến tay khách hàng. Với việc định vị đó Vietravel không ngừng nỗ lực
toàn bộ công ty đạt những thành tự lớn như: Năm 2014 công ty được trao tặng danh
hiệu “Doanh nghiệp kinh doanh lữ hành nội địa hàng đầu Việt Nam” và “Doanh
nghiệp kinh doanh lữ hành quốc tế hàng đầu đưa khách du lịch nước ngoài”. Đã khẳng

-

định được vị thế của Vietravel trên thị trường.
Vietravel cũng là đơn vị đầu tiên kết hợp cùng các tổ chức tài chính - ngân hàng hỗ trợ
du khách thông qua các chương trình “Hoàn tiền khi mua tour”, “Mua tour trả góp lãi
suất 0%”, thẻ đồng thương hiệu… Ngoài ra, nhiều chương trình khuyến mại “khủng”
lên đến 10 tỷ đồng triển khai trong năm với cơ cấu giải thưởng hấp dẫn cũng tạo dấu

-

ấn khác biệt của Vietravel so với khác các công ty khác trên thị trường.
Theo đánh giá của Toplist.vn thì Vietravel đứng thứ 2 trong top 10 Doanh nghiệp lữ
hành tại Việt Nam cho thấy Vietravel là doanh nghiệp dẫn đầu trong ngành công
nghiệp này.Với mục tiêu trở thành nhà du lịch chuyên nghiệp hàng đầu không chỉ
trong nước mà còn hướng ra nước ngoài Vietravel không ngừng nỗ lực để giữ vững
danh hiệu của mình. Vietravel phấn đấu trở thành 1 trong 10 công ty du lịch hàng đầu

2.3.3.2.
-

châu Á và trở thành Top Tập đoàn lữ hành hàng đầu khu vực Châu Á
Nhận thức của khách hàng về dịch vụ của Vietravel

Vietravel là doanh nghiệp được đánh giá là hiếu khách coi du khách như “người nhà”.
Không đơn thuần là những việc làm cần thiết để thỏa mãn sự mong đợi của khách
hàng, hoạt động chăm sóc khách hàng hiện nay đòi hỏi sự sáng tạo không ngừng nghỉ,
sự chân thành cũng như chữ “tâm” , chữ “tín” trong từng chuyến đi từ đó tạo mối liên

-

kết bền chặt giữa doanh nghiệp với khách hàng.
Ngày 25/4/2016, tại trụ sở chính, Vietravel đã tổ chức lễ trao giải đặc biệt của chương
trình khuyến mại Tết Đoàn Viên 2016. Khách hàng Trần Hồng Sỹ (Q.Tân Phú,
TP.HCM) đã trở thành khách hàng may mắn nhất khi sở hữu giải đặc biệt “Du xuân 03
thế hệ” với thẻ du lịch Vietravel - BIDV MasterCard trị giá 450 triệu đồng. Tại buổi lễ,
khách hàng Trần Hồng Sỹ vui vẻ cho biết: “Nhiều năm nay, tôi và gia đình luôn tin
tưởng lựa chọn Vietravel mỗi khi đi du lịch. Tôi hài lòng và thoải mái vì chất lượng
dịch vụ rất tốt, việc đưa đón sân bay rất tận tình và chu đáo, các bữa ăn ngon miệng
22


còn hướng dẫn viên rất tận tình, chu đáo. Bên cạnh đó, dịch vụ chăm sóc khách hàng
của công ty trước và sau khi đi tour rất tốt. Tết năm nay, tôi lại tiếp tục đăng ký đi
tour Thái Lan, không ngờ lại may mắn nhận được giải thưởng lớn như vậy. Khi nhận
được thông báo từ công ty, tôi vui đến nỗi không ngủ được. Quả thật, đây là một món
quà vô cùng lớn và ý nghĩa đối với tôi và gia đình. Nhất định, chúng tôi sẽ tiếp tục lựa
chọn dịch vụ tour cũng như giới thiệu cho bạn bè, người thân cùng sử dụng dịch vụ
-

của Vietravel.”
Niềm vui và sự hài lòng của khách hàng cũng chính là động lực để Vietravel phát triển
tốt hơn nữa. Với hàng triệu khách hàng thân thiết, công ty tiên phong triển khai các gói
ưu đãi, gia tăng tối đa quyền lợi dành cho khách hàng với chương giảm giá tại hệ

2.3.3.3.
-

thống liên kết Win Together.
Các bước xác định vị thế:
Chuẩn bị tài liệu: Vietravel luôn xác định những lợi ích quan trọng nhất đem lại cho
khách hàng của mình khi mua những sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp. Với hàng
triệu khách hàng thân thiết, công ty tiên phong triển khai các gói ưu đãi, gia tăng tối đa
quyền lợi dành cho khách hàng với chương giảm giá tại hệ thống liên kết Win
Together. Khi đến với Vietravel, khách hàng sẽ nhận được những lời tư vấn tốt nhất để
có thể đưa ra những quyết định nhằm thực hiện những chuyến du lịch thoải mái và bổ
ích. Khách hàng có thể đến hoặc gọi điện trực tiếp đến các trung tâm giao dịch của
Vietravel trên toàn quốc, tại đây, khách hàng sẽ nhận được những tư vấn trực tiếp từ

-

phía đội ngũ nhân viên giao dịch tận tình của Vietravel
Quyết định: Vietravel quyết định hình ảnh mà doanh nghiệp muốn tạo dựng trong mắt
khách hàng tại thị trường mục tiêu đã chọn. Tất cả các hoạt động của Vietravel đều
nhằm mục tiêu trở thành đơn vị tiên phong đưa du lịch VN vươn lên tầm khu vực và
quốc tế. Tất cả các nhân viên của Vietravel luôn xác định rõ ràng các phương ngôn cho
mọi hoạt động của toàn công ty cũng như của chính mình. Vietravel luôn khẳng định
khách hàng là trung tâm của mọi hoạt động kinh doanh và Vietravel hướng đến.
Chuyên nghiệp là thước đo khẳng định uy tín thương hiệu với mục tiêu không ngừng
phát triển, hoàn thiện. Chất lượng là danh dự Vietravel cam kết cldv cung cấp khách

-

đến khách hàng là tốt nhất chính điều đó tạo nên sự khác biệt so với thị trường.

Khác biệt hóa: tạo ra sự khác biệt trong sản phẩm dịch vụ của Vietravel so với đối thủ
cạnh tranh. là doanh nghiệp cung cấp các sản phẩm dịch vụ chuyên nghiệp đến tay
khách hàng. Theo đánh giá của Toplist.vn thì Vietravel đứng thứ 2 trong top 10 Doanh
nghiệp lữ hành tại Việt Nam cho thấy Vietravel là doanh nghiệp dẫn đầu trong ngành
23


công nghiệp này. Vietravel luôn định vị sản phẩm của mình ở top chất lượng cao, đa
dạng, phong phú và khác biệt so với các sản phẩm du lịch của công ty du lịch lữ hàng
khác tại Việt Nam. Sản phẩm du lịch trong nước luôn được làm mới liên tục, hoàn
thiện dịch vụ, đa dạng mức giá để khách hàng dễ lựa chọn.
-

Thực hiện: Vietravel luôn thực hiện tốt những gì mà doanh nghiệp hứa hẹn, luôn đem
đến cho du khách những trải nhiệm tốt nhất, không ngừng cố gắng hoàn thiện dịch vụ

tạo nên những nét khác biệt mang nét đặc trưng của doanh nghiệp.
2.3.3.4: Phương pháp xác định vị thế:
♣ Đối tác kinh doanh:
- Vietravel hiện nay đã, đang và sẽ có sức ảnh hưởng trên toàn quốc với những thành
tựu nổi bật đóng góp cho ngành Du lịch Việt Nam. Để củng cố địa vị của mình cũng
như cung cấp đến cho khách hàng những sản phẩm dịch vụ đảm bảo về chất lượng, số
lượng và mức giá là điều mà doanh nghiệp hướng tới. Bằng cách kết hợp với các đối
tác kinh doanh, sản phẩm Vietravel cũng trở nên độc đáo, mới lạ và tiện lợi hơn cho
-

người tiêu dùng.
Các nhà cung cấp dịch vụ vận chuyển đáp ứng nhu cầu vận chuyển, đi lại của khách
du lịch gồm: các hãng vận chuyển hàng không, ngành đường sắt Việt Nam, các nhà
cung cấp vận chuyển đường bộ, vận chuyển đường thủy. Vietravel đã phối hợp với các

hãng hàng không trong nước như Việt Nam Airline, Jetsta Pacific, VietJet để tăng
cường mở thêm các đường bay nội địa và quốc tế như Hà Nội – Bangkok, Phú Quốc –
Singapore, Việt Nam – Nga/ Philipine/ Hong Kong / Nhật Bản/ Nam Trung Quốc và
vận dụng được các khoản ưu đãi, khuyến mãi từ đó làm giảm giá thành tăng sức cạnh
tranh của các hãng ... Bên cạnh đó, công ty sẽ chứng kiến việc mở rộng thêm các
đường bay mới của hãng hàng không giá rẻ Air Asia tại Đông Nam Á, Korean Air,
Asiana Airline, Hanjin Travel tại Việt Nam ( đặc biệt là các đường bay đến Phú Quốc)
sẽ làm tăng lượng du khách bằng đường hàng không trong khu vực Đông Nam, cũng

-

như thu hút lượng khách du lịch nước ngoài.
Cá nhà cung cấp dịch vụ lưu trú để đáp ứng nhu cầu ăn ở của khách du lịch trong thời
gian tham gia tour. Các nhà cung cấp này bao gồm: các nhà hàng, khách sạn, resort,
phòng hội họp,... Trong số nhà cung cấp dịch vụ nhà hàng, khách sạn có khả năng tạo
sức ép cho công ty. Khi bước vào mùa du lịch hoặc các ngày lễ lớn khách tham gia
tour du lịch thường tăng rất mạnh, các nhà hàng, khách sạn luôn đông khách và có khi
không thể nhận hết được lượng khách, việc tăng giá sẽ xảy ra. Đó là một trong những
24


áp lực lớn của công ty, nhận thức được điều đó, công ty đã xây dựng và duy trì những
mối quan hệ mật thiết với các nhà hàng, khách sạn trong tỉnh cũng như các tỉnh lân cận
nhằm chủ động trong việc tổ chức tour như: khách sạn Fansipan – Đà Nẵng, Romance,
Modial, Camelia ở Huế, khách sạn Lake Side – Hà Nội, khách sạn thiên Hà – Bình
Dương, Diamond Aesthetic Center TP.HCM, Xính Spa – Hà Nội, Green Fields
Hotel&Villas – Quảng Nam, khách sạn Nhà Cổ Hội An – Quảng Nam, Wooshu Hotel
– Đồng Nai; nhà hàng Ngự Hoàng – Hà Nội. Nhà hàng Sakura – Hà Nội, Resort – Nha
-

Trang, KS Hoàng Yến – Bình Dương, KS Mường Thanh – Hà Nội,...
Các nhà cung cấp dịch vụ tham quan, vui chơi giải trí bao gồm: các địa điểm tham
quan tại các khu du lịch, các điểm văn hóa, nghệ thuật,... nhìn chung các địa điểm này
không gây áp lực cho công ty vì các nhà cung cấp này rất sẵn lòng hợp tác cùng công

-

ty.
Ngoài ra còn có các nhà cung cấp khác cho hoạt động kinh tế xã hội như: bưu chính,
viễn thông, ngân hàng, bảo hiểm, và các nhà cung cấp dịch vụ hành chính mang tính
chất công quyền. Các nhà cung cấp này đặc biệt cần thiết cho các tour trong và ngoài
nước. Việc xây dựng tốt mối quan hệ với các nhà cung cấp dịch vụ này sẽ giúp công ty
Vietravel thuận lợi trong việc thực hiện các thủ tục hành chính cho khách hàng và
mang đến nhiều lợi ích thiết thực cho khách hàng. Do có lượng khách du lịch đứng
đầu Việt Nam, lại ổn định, tần suất khởi hàng đều đặn và liên tục tăng nên Vietravel
luôn được các dối tác dành nhiều mức ưu đãi tốt nhất. Hiện nay, công ty đã có mối
quan hệ tốt với các ngân hàng Vietcombank, Vietinbank, Sacombank,... đặc biệt là
ngân hàng BIDV đã cam kết sẽ cung cấp các gói sản phẩm: chứng minh tài chính, Bảo
hiểm du lịch và thẻ đồng thương hiệu cho khách hàng của Vietravel ... Hiện nay, nhu
cầu khách đi du lịch Châu Âu và Châu Mĩ đang có xu hướng tăng ca, tuy nhiên một số
trở ngại du khách thường gặp khi xét Visa đó là phải chứng minh năng lực tài chính
của mình. Với gói sản phẩm Chứng minh tài chính, khách hàng Vietravel có thể được
BIDV cung cấp trọn gói các dịch vụ tài chính bao gồm: xác nhận năng lực tài chính,
hỗ trợ tín dụng, thanh toán, mua hàng ngoại tệ,... đồng thời, được hưởng các chính
sách ưu đãi từ BIDV như: miễn phí mở tài khoản thanh toán và phí phát hành thẻ ghi
nợ quốc tế, được giảm 100% phí xác nhận số dư tài khoản... Là đơn vị lữ hành hàng
đầu Việt Nam, khi tổ chức tour du lịch, ngoài việc đem đến những giây phút thoải mái,
thư giãn cùng gia đình bạn bè sau những ngày làm việc vất vả, Vietravel rất chú trọng
đến việc đem lại sự an toàn trong suốt hành trình của du khách. Với gói Bảo hiểm du
25