Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện mạng lưới kênh phân phối ở công ty giấy Bãi Bằng

Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện mạng
lới kênh phân phối ở công ty giấy Bãi
Bằng
I. ý nghĩa và Mục tiêu của việc hoàn thiện kênh phân phối.
1.ý nghĩa của việc hoàn thiện kênh phân phối.
Việc xây dựng tốt mạng lới phân phối sẽ làm tăng khả năng tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp. Mạng lới phân phối là sự tổng hợp của nhiều kênh
phân phối khác nhau và mỗi kênh sẽ có một số lợng thành viên nhất định đợc
phân bố trên nhiều khu vực thị trờng khác nhau góp phần đẩy nhanh việc đa
sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng. Việc tổ chức và duy trì nhiều kênh phân phối
cho phép doanh nghiệp cùng một lúc có thể tiếp cận nhiều thị trờng khác nhau
đáp ứng đợc nhu cầu của nhiều loại khách hàng.
Xây dựng mạng lới phân phối nhằm làm tăng khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp trên thị trờng. Mạng lới phân phối có nhiệm vụ thu thập và cung
cấp cho công ty các thông tin về đối thủ cạnh tranh và mức độ cạnh tranh trên
thị trờng do vậy công ty có thể chủ động trong việc thực hiện các biện pháp
marketing hỗn hợp của mình. Việc tổ chức tốt mạng lới phân phối sẽ giúp cho
khách hàng có nhiều cơ hội hơn trong việc lựa chọn sản phẩm của công ty
cũng nh gây dựng đợc một hình ảnh tốt về công ty. Mặt khác việc tổ chức tốt
mạng lới phân phối sẽ giúp cho công ty có thể giảm đợc chi phí, do các trung
gian là những ngời có kinh nghiệm trong việc tiêu thụ, nhờ vậy giá cả hàng
hoá có thể giảm đợc một phần và khả năng cạnh tranh đợc tăng lên.
1
Lớp Công nghiệp 40A
1
Việc tạo dựng mạng lới phân phối chính là việc thực hiện quá trình
chuyên môn hoá, nhờ đó mà các nhà sản xuất có thể chuyên tâm vào việc
nghiên cứu và chế tạo sản phẩm để phục vụ ngời tiêu dùng mà không phải lo
lắng về việc tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng. Các nhà phân phối trung gian do
đợc chuyên môn hoá nên có điều kiện tiếp cận và phát triển thị trờng mục tiêu.
Họ có nhiều kinh nghiệm trong việc tổ chức tiêu thụ cho nên các sản phẩm sẽ

đợc phân phối một cách có hiệu quả.
2. Mục tiêu của việc hoàn thiện kênh phân phối.
Ngày nay các nhà sản xuất ngày càng sử dụng nhiều hơn các trung gian
trong kênh phân phối bởi vì các trung gian bán hàng hoá và dịch vụ hiệu quả
hơn so với các nhà sản xuất tự làm lấy.
Tuy nhiên mỗi trung gian khi tham gia vào kênh phân phối đều có mục
tiêu riêng để theo đuổi, vì vậy để đạt đợc mục tiêu chung của kênh thì phải có
sự hợp tác giữa các thành viên và đôi khi phải từ bỏ mục tiêu riêng. Bởi vậy,
tuy các thành viên phụ thuộc lẫn nhau nhng họ vẫn hoạt động độc lập vì những
lợi ích ngắn hạn tốt nhất của họ. Điều này làm nảy sinh những xung đột và
làm giảm hiệu quả hoạt động của kênh. Do vậy, việc tổ chức quản lý kênh trớc
hết phải đảm bảo giải quyết tốt những xung đột có thể phát sinh, giải quyết hài
hoà mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh. Ngoài ra việc hoàn thiện hệ
thống kênh phân phối còn nhằm một số mục đích sau:
- Nâng cao hiệu quả của hoạt động sản xuất và kinh doanh mà trớc hết là
tăng doanh thu và lợi nhuận.
- Đảm bảo cung cấp hàng hoá kịp thời cho ngời tiêu dùng đủ về số lợng,
đúng chất lợng và đảm bảo cho ngời tiêu dùng có thể mua đợc hàng hoá với
điều kiện thuận lợi nhất.
- Đảm bảo giữ vững và mở rộng phần thị trờng của công ty.
2
Lớp Công nghiệp 40A
2
- Tận dụng tối đa cơ sở vật chất và mạng lới tiêu thụ của các trung gian,
nhất là mạng lới phân phối của các khách hàng công nghiệp.
II. Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện kênh phân phối.
1.Hoàn thiện việc tổ chức kênh.
Các giải pháp về kênh phân phối phải căn cứ vào đặc điểm của sản phẩm
nh đã biết, đặc điểm của sản phẩm sẽ quy định cấp độ kênh tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp. Đối với sản phẩm giấy mà công ty đang sản xuất kinh

doanh nhìn chung không có sự khác biệt nhiều lắm so với sản phẩm giấy của
các đơn vị khác. Sản phẩm của công ty chủ yếu phục vụ cho sự nghiệp giáo
dục và đào tạo, đối với sản phẩm là giấy cuộn khách hàng chủ yếu là các
khách hàng công nghiệp cho nên kênh phân phối dành cho loại sản phẩm này
là kênh ngắn, đối với sản phẩm là giấy thành phẩm khách hàng rất đa dạng và
rất phân tán do vậy phải sử dụng các kênh dài.
Thiết kế kênh phân phối phải xuất phát từ thị trờng và khả năng của công
ty. Sản phẩm của công ty có thị trờng trải dài trên địa bàn cả nớc, tuy nhiên lại
tập trung chủ yếu ở các thành phố, các trung tâm kinh tế xã hội của vùng. Do
hiện nay sản phẩm của công ty đợc Nhà nớc bảo hộ cho nên công ty cha chú ý
đến việc thiết kế kênh. Tuy nhiên trong một vài năm tới khi mà khu mậu dịch
tự do AFTA đi vào hoạt động thì sản phẩm của công ty sẽ phải cạnh tranh gay
gắt với giấy của các nớc trong khu vực. Để có thể tồn tại trên thị trờng thì việc
thiết kế kênh phân phối phải đợc xây dựng trên cơ sở nhu cầu của thị trờng,
công ty phải hớng trọng tâm vào các thị trờng là các trung tâm kinh tế xã hội
lớn bên cạnh đó phải duy trì hệ thống phân phối để đảm bảo cung cấp sản
phẩm cho các khu vực khác.
3
Lớp Công nghiệp 40A
3
Việc thiết kênh phải dựa trên khả năng tài chính của công ty vì đây là điều
kiện quan trọng có ảnh hởng quyết định đến việc duy trì một kênh phân phối
nào đó.
Dựa trên cơ sở phân tích, sau đây em xin kiến nghị một số kênh phân phối
cho sản phẩm của công ty nh sau:
Nhìn chung vẫn sử dụng mạng lới phân phối truyền thống, nhng loại bỏ
kênh phân phối qua các trung gian là ngời bán buôn mua trực tiếp từ công ty.
Việc duy trì hoạt động của kênh này sẽ không đem lại hiệu quả. Bởi vì số lợng
ngời bán buôn mua trực tiếp từ công ty rất ít và luôn biến động theo tình hình
4

Lớp Công nghiệp 40A
Bán lẻ
Ngời tiêu dùng
Bán buôn
Đại lýChi nhánh
Công ty Giấy Bãi Bằng
1 765432
4
tiêu thụ giấy trên thị trờng(năm 2001 chỉ có 5 nhà bán buôn mua trực tiếp từ
công ty) do vậy công ty rất khó kiểm soát đợc hành vi và hoạt động của họ
nhất là trong việc kiểm soát giá bán. Và sự hoạt động của họ có thể gây ra
những khó khăn cho các thành viên khác, ví dụ nh họ có thể tổ chức lấy việc
vận chuyển do vậy họ sẽ đợc khấu trừ đi phần chi phí vận chuyển trong giá
bán nh vậy họ có thể bán với giá thấp hơn các trung gian khác, mặt khác hoạt
động của họ có thể gây ra sự chồng chéo trong tiêu thụ(lôi kéo những trung
gian là ngời bán buôn, bán lẻ của đại lý tham gia vào kênh của họ).
Kênh 1,6 và 7 là kênh dành cho sản phẩm tiêu dùng công nghiệp sản
phẩm chính ở đây là giấy cuộn và một số loại giấy thành phẩm khác.
Kênh 1 : Khách hàng chủ yếu của kênh này là các công ty văn phòng
phẩm nhỏ và các tổ hợp gia công xén kẻ giấy ở các khu vực thị trờng cách xa
Tỉnh Phú thọ. Khối lợng giấy mỗi lần mua của loại khách này không lớn và
chi nhánh có thể tổ chức cung ứng đợc .
Kênh 6 : Cũng nh kênh 1 khách hàng chủ yếu các loại kênh này là các
công ty văn phòng phẩm và các cơ sở gia công giấy vở loại nhỏ. Nhng những
khách hàng này ở tỉnh Phú Thọ hoặc các tỉnh lân cận không có điều kiện mua
hàng trực tiếp từ công ty hoặc chi phí mua hàng từ công ty cao hơn là mua từ
các đại lý.
Kênh 7 : Khách hàng của các kênh này là các nhà xuất bản sách, báo, tạp
chí, các công ty văn phòng phẩm lớn, và các cơ sở gia công xén kẻ nằm trên
địa bàn tỉnh Phú Thọ. Số lợng mua của loại khách hàng này trong mỗi lần mua

là lớn và họ thờng đòi hỏi phải cung ứng theo tiến độ của họ. Đây là các loại
khách hàng quan trọng (nhất là các nhà xuất bản) vì sản phẩm của họ phục vụ
5
Lớp Công nghiệp 40A
5
cho sự nghiệp giáo dục, do vậy đối với loại khách hàng là các nhà xuất bản thì
công ty phải cung cấp trực tiếp không qua trung gian nào.
Các kênh 2,3,4,5 : Đây là các kênh dành cho hàng hoá là giấy thành phẩm
của công ty. Các kênh 2,3 dành cho những khu vực thị trờng ở xa công ty và
nằm trong phạm vi hoạt của chi nhánh(những chi nhánh hoạt động nh là một
lực lợng bán hàng của công ty họ có nhiệm vụ tổ chức mạng lới bán hàng của
mình để thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm). Các kênh 4 và 5 cho những khu vực
thị trờng ở gần công ty và các đại lý trong kênh này thuộc sự kiểm soát trực
tiếp của công ty.
2. Đổi mới cơ chế tuyển chọn trung gian.
Về nguyên tắc đại lý là những trung gian có quyền hành động thay mặt
công ty trong việc tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty, do vậy
việc tuyển chọn các loại trung gian này phải hết sức chặt chẽ.
Đối với các đại lý trực thuộc công ty.
Để có thể tuyển chọn đợc các đại lý có năng lực có thể đảm nhận tốt việc
tiêu thụ hàng hoá thì không phải chỉ căn cứ vào chỉ tiêu khả năng tài chính của
ngời nhận làm đại lý, mà còn phải quan tâm đến rất nhiều các chỉ tiêu khác
nh địa điểm đặt đại lý và kho bãi, mối quan hệ của đại lý với những trung gian
khác nh các nhà bán buôn và bán lẻ Tuy nhiên hiện nay do nhu cầu về giấy
cao hơn khả năng cung ứng của các nhà máy, việc tiêu thụ giấy của công ty
gặp nhiều thuận lợi cho nên công ty cha thực sự quan tâm lắm đến vấn đề lựa
chọn đại lý phân phối. Các đơn vị muốn làm đại lý cho công ty chỉ cần chứng
minh khả năng thanh toán của mình và đủ điều kiện kinh doanh là có thể đợc
nhận làm đại lý cho công ty. Việc thẩm tra, xác minh những điều kiện khác
của đại lý nh hệ thống kho bãi, và các phơng tiện vật chất phục vụ cho việc

tiêu thụ hầu nh là không có.
6
Lớp Công nghiệp 40A
6