Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách Marketing hỗn hợp của công ty cổ phần đầu tư và phát triển dịch vụ hạ tầng viễn thông (TDIS)

Khóa luận tốt nghiệp Lời mở đầu
MỤC LỤC
DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ
I.HÌNH VẼ
1. Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức công ty TDIS
Svth: Nguyễn thị Tuyết Ngân- Lớp D07QTKD2 1
Khóa luận tốt nghiệp Lời mở đầu
2. Sơ đồ 2.3 . Các bước triển khai dịch vụ IBS
3. Sơ đồ 2.4. Các bước triển khai dịch vụ BTS
II. BẢNG BIỂU
1. Bảng 2.2. Kế hoạch nhiệm vụ triển khai dịch vụ BTS trong năm 2011
2. Bảng 2.5: Các tòa nhà công ty đã và đang triển khai dịch vụ IBS tại tp Hồ Chí
Minh
3. Bảng 2.6: Số dự án IBS đã và đang triển khai của công ty
4. Bảng 2.7: Tốc độ tăng trưởng số trạm BTS đã ký của công ty.
5. Bảng 2.8: Tỷ lệ góp vốn các cổ đông của công ty
6. Bảng 2.9: Chi phí đầu tư dự án hạ tầng viễn thông trong khu đô thị yên hòa- cầu
giấy
7. Bảng 2.10: Doanh thu từ dự án đầu tư hạ tầng viễn thông trong khu đô thị yên hòa-
cầu giấy
8. Bảng 2.11: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
9. Bảng 2.12: Tốc độ tăng doanh thu, lợi nhuận của công ty
10. Bảng 2.13: Kết quả doanh thu các dịch vụ
11. Bảng 2.14: Kết quả lợi nhuận các dịch vụ

LỜI MỞ ĐẦU
Hiện nay, nhu cầu thông tin liên lạc ngày càng gia tăng không những của các cơ quan
tổ chức mà kể cả các cá nhân thì nhu cầu trao đổi và giao lưu cũng tăng. Cùng với đó,
đô thị Việt Nam đang phát triển với tốc độ chóng mặt với nguồn vốn nước ngoài đổ vào
Svth: Nguyễn thị Tuyết Ngân- Lớp D07QTKD2 2
Khóa luận tốt nghiệp Lời mở đầu

bất động sản với sự xuất hiện ngày càng nhiều của các khu đô thị mới hiện đại với vô số
các cao ốc. Do đó các dịch vụ hạ tầng viễn thông cũng phát triển, đặc biệt là dịch vụ
kinh doanh viễn thông- bất động sản.
Sản phẩm Viễn thông là sản phẩm vô hình, trong đó khách hàng có vai trò vô cùng
quan trọng. Khách hàng không những tham gia vào quá trình sản xuất, đem lại lợi nhuận
cho doanh nghiệp mà còn đóng góp tạo nên hình ảnh và thương hiệu cho doanh nghiệp.
Vì lẽ đó, tư duy kinh doanh hướng về khách hàng là lựa chọn hàng đầu, đảm bảo cho sự
phát triển vững chắc cho doanh nghiệp trong thời đại mới. Và để giữ được khách hàng,
thu hút khách hàng, hoạt động Marketing hỗn hợp trong doanh nghiệp đóng vai trò quan
trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Nhận thức rõ tầm quan trọng và hiểu được vai trò của hoạt động xúc tiến hỗn hợp,
sau khi thực tập tại Công ty cổ phần Đầu tư và Phát triển dịch vụ hạ tầng viễn thông, em
đã tìm hiểu và lựa chọn đề tài“ Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách
Marketing hỗn hợp của công ty cổ phần đầu tư và phát triển dịch vụ hạ tầng viễn thông
(TDIS) ” là đề tài luận án tốt nghiệp của mình.
Mục tiêu nghiên cứu của khóa luận tốt nghiệp là hệ thống hóa một số vấn đề lý luận
chung về marketing hỗn hợp, phân tích thực trạng và đánh giá hoạt động Marketing hỗn
hợp tại TDIS, từ đó đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing hỗn
hợp tại công ty.
Để đạt được mục tiêu trên, ngoài phần mở đầu và kết luận, luận án tốt nghiệp được
kết cấu thành các phần và chương như sau:
Chương 1: Cơ sở lý luận về Marketing hỗn hợp
Chương 2: Thực trạng chính sách marketing hỗn hợp của công ty TDIS
Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách marketing hỗn hợp của
công ty.
CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING HỖN HỢP
1.1. TỔNG QUAN VỀ CHÍNH SÁCH MARKETING TRONG DOANH
NGHIỆP.
1.1.1. Khái niệm và vai trò của chính sách Marketing hỗn hợp.

Svth: Nguyễn thị Tuyết Ngân- Lớp D07QTKD2 3
Khóa luận tốt nghiệp Lời mở đầu
a. Khái niệm về Marketing hỗn hợp.
Xuất hiện đầu tiên ở Mỹ từ những năm cuối thế kỷ 20, nhưng mãi đến những
năm 50- 60 marketing mới được truyền bá sang Nhật và Tây Âu và đến những thập niên
80 mới có điều kiện du nhập vào Việt Nam. Khi mới ra đời, marketing chỉ là một khái
niệm đơn giản, bắt nguồn từ một thuật ngữ tiếng Anh, marketing nghĩa là làm thị
trường. Suốt một thời gian dài, marketing chỉ giới hạn trong lĩnh vực thương mại. Nó
bao gồm tất cả các hoạt động của một doanh nghiệp, nhằm tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ
với mục đích lợi nhuận. Người ta gọi marketing trong giai đoạn này là Marketing truyền
thống (Traditional Marketing). Ngày nay marketing không còn hạn hẹp trong thương
mại mà đã trở thành giao điểm của nhiều quá trình kinh tế, chính trị, tư tưởng, lí luận và
phương pháp cơ bản của hoạt động sản xuất kinh doanh. Nó không chỉ là những hoạt
động nhằm bán hàng hay tiêu thụ những cái sẵn có mà còn mở rộng hơn, toàn diện hơn,
hoàn thiện hơn và phát triển đến một trình độ cao không còn giới hạn riêng ở một lĩnh
vực nào.
Vậy marketing là gì? Theo quan niệm của các nhà nghiên cứu Mỹ thì marketing
được xác định theo hai mức độ khác nhau hay còn gọi là định nghĩa cổ điển về
Marketing và định nghĩa hiện đại về Marketing.
* Định nghĩa cổ điển về marketing “Về thực chất, marketing là các hoạt động
kinh doanh nhằm hướng luồng hàng hóa và dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu
dùng. Nói cách khác, Marketing là một quá trình mà ở đó cấu trúc nhu cầu về hàng hóa
và dịch vụ được dự đoán và được thỏa mãn thông qua một quá trình bao gồm nhận thức,
thúc đẩy và phân phối.”
Định nghĩa này được hiệp hội Marketing Mỹ xác định từ những năm 1960. Tuy
nhiên nó còn nhiều điểm không thích hợp: Quá nhấn mạnh vào yếu tố phân phối mà bỏ
qua các yếu tố khác có ảnh hưởng đến marketing như sự trao đổi giữa người mua và
người bán, Chính phủ và các thể chế phi lợi nhuận khác (lao động, công đoàn…). Do
vậy, đến năm 1985, do nhu cầu thực tế phát sinh trong quá trình phát triển kinh tế xã
hội, hiệp hội Marketing Mỹ đã đưa ra một định nghĩa thích hợp hơn.

* Định nghĩa hiện đại về marketing “Với quan niệm marketing hướng về việc
điều chỉnh sản xuất kinh doanh sao cho phù hợp với nhu cầu, một định nghĩa mới đã
được đặt ra: Marketing là một quá trình kế hoạch hóa và thực hiện các kế hoạch, giá
cả, thúc đẩy và phân phối các tư tưởng, hàng hóa và dịch vụ thông qua trao đổi, từ đó
thỏa mãn các mục tiêu của cá nhân và tổ chức. Nói ngắn gọn, marketing hiện đại là sự
dự đoán, điều chỉnh, quản lý và thỏa mãn nhu cầu thông tin trong quá trình trao đổi.”
Như vậy, marketing hiện đại bao gồm nhiều hoạt động, từ ý đồ suy tính trước khi
sản xuất cho tới sản xuất, bán hàng, và các dịch vụ sau bán hàng như bảo hành, sửa
chữa, thay thế. Về phương pháp luận, quá trình marketing bao gồm từ hình thành ý đồ
Svth: Nguyễn thị Tuyết Ngân- Lớp D07QTKD2 4
Khóa luận tốt nghiệp Lời mở đầu
ban đầu (tạo sản phẩm thích hợp, phân phối đúng lúc, đúng chỗ, tới đúng nơi cần), kết
thúc thắng lợi ý đồ ban đầu (bán được hàng, tạo uy tín cao, thu lợi nhuận mong muốn)
và chuyển sang ý đồ mới.
b. Vai trò của Marketing
Dù hiểu theo định nghĩa hiện đại hay cổ điển thì không thể phủ nhận rằng
Marketing có vai trò vô cùng quan trọng không chỉ đối với bản thân doanh nghiệp mà
còn có ảnh hưởng trực tiếp tới người tiêu dùng và đối với xã hội .
* Vai trò của marketing đối với hoạt động của một doanh nghiệp
Hiểu theo nghĩa rộng, hoạt động kinh doanh là các hoạt động marketing từ hình
thành ý tưởng sản xuất một loại hàng hóa tới việc triển khai sản xuất và tiêu thụ hàng
hóa đó. Việc quảng cáo, xúc tiến, định giá và phân phối là những chức năng cơ bản để
tiêu thụ hàng hóa. Vì vậy, các doanh nghiệp phải có hoạt động marketing nếu muốn
kinh doanh thực sự trong cơ chế thị trường.
Marketing giúp cho doanh nghiệp có thể tồn tại lâu dài và vững chắc trên thị
trường do đó cung cấp khả năng thích ứng với những thay đổi của thị trường và môi
trường bên ngoài. Thành công của doanh nghiệp phụ thuộc họ có cung cấp được cho thị
trường đúng cái thị trường cần, phù hợp với mong muốn và khả năng mua của người
tiêu dùng hay không.
Marketing tạo ra sự kết nối các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp với thị

trường trong tất cả các giai đoạn của quá trình tái sản xuất.
Marketing cung cấp các hoạt động tìm kiếm thông tin từ thị trường và truyền tin
doanh nghiệp ra thị trường, nghiên cứu khả năng phát triển sản phẩm mới, tiêu thụ sản
phẩm, cung cấp dịch vụ khách hàng.
Marketing có vai trò là cầu nối trung gian giữa hoạt động của doanh nghiệp và
thị trường, đảm bảo cho hoạt động của doanh nghiệp hướng đến thị trường, lấy thị
trường làm mục tiêu kinh doanh. Nói cách khác, marketing có nhiệm vụ tạo ra khách
hàng cho doanh nghiệp. Sử dụng marketing trong công tác kế hoạch hóa kinh doanh tức
là doanh nghiệp thực hiện phương châm kế hoạch phải xuất phát từ thị trường.
* Vai trò của marketing đối với người tiêu dùng.
Hoạt động marketing không chỉ có lợi cho doanh nghiệp mà còn có lợi cho người
tiêu dùng. Một tổ chức kinh doanh hay tổ chức xã hội chỉ tồn tại và phát triển chừng nào
còn cung cấp được lợi ích về mặt kinh tế cho khách hàng của nó. Lợi ích về kinh tế đối
với khách hàng là ở chỗ họ nhận được giá trị cao hơn chi phí mà họ bỏ ra để mua hàng
hóa đó. Một sản phẩm thỏa mãn người tiêu dùng là sản phẩm cung cấp nhiều tính hữu
ích hơn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Có 5 kiểu lợi ích về mặt kinh tế có thể thỏa
Svth: Nguyễn thị Tuyết Ngân- Lớp D07QTKD2 5
Khóa luận tốt nghiệp Lời mở đầu
mãn nhu cầu của khách hàng: hữu ích về sản phẩm, về địa điểm, thời gian, sở hữu và
thông tin. Marketing giúp khâu sản xuất tạo được tính hữu ích về hình thức sản phẩm
bằng việc truyền đạt nhu cầu của người tiêu dùng về sản phẩm với hình thức và đặc tính
của nó tới những người lập ra kế hoạch sản phẩm. Khi sản phẩm có mặt đúng nơi mà
người muốn mua nó thì sản phẩm đó có tính hữu ích về mặt địa điểm. Việc dự trữ sản
phẩm để có sẵn ngay từ khi người tiêu dùng cần sẽ tạo ra tính hữu ích về mặt thời gian
cho khách hàng. Lợi ích về mặt sở hữu xuất hiện khi kết thúc hành vi mua bán, khi đó
người mua có quyền sở hữu và sử dụng sản phẩm. Những người làm marketing còn tạo
ra tính hữu ích về thông tin bằng việc cung cấp thông điệp như quảng cáo. Người mua
không thể mua được sản phẩm trừ khi họ biết nó có ở đâu, khi nào với giá bao nhiêu..
Phần lớn các tính hữu ích này được sáng tạo bởi các hoạt động marketing
* Vai trò của marketing đối với xã hội

Trên quan điểm xã hội, Marketing được xem là toàn bộ các hoạt động marketing
trong một nền kinh tế hay là một hệ thống marketing trong xã hội. Vai trò của marketing
trong xã hội có thể được dùng mô tả như là sự cung cấp một mức sống đối với xã hội.
Khi chúng ta xem xét toàn bộ hoạt động marketing của các doanh nghiệp, đặc biệt là
khối các hoạt động vận tải và phân phối thấy rằng hiệu quả của hệ thống đưa hàng từ
nhà sản xuất đến người tiêu dùng có thể ảnh hưởng lớn đến vấn đề phúc lợi xã hội. Ở
những nước đang phát triển như Việt Nam, nâng cao hiệu quả hoạt động của khâu bán
buôn, bán lẻ, vận tải, kho tàng và các khía cạnh phân phối khác là nguyên tắc cơ bản để
nâng cao mức sống của xã hội. Để có thể đạt được phúc lợi xã hội như mong muốn, một
đất nước phải trao đổi buôn bán với các nước khác hoặc phát triển các nguồn lực trong
nước. Trong nhiều trường hợp, các nước kém phát triển, nghèo khổ là do hệ thống
marketing quá thô sơ không cung cấp được chất lượng cuộc sống cao hơn.
1.1.2. Các quan điểm quản trị Marketing
Hoạt động Marketing trong doanh nghiệp cần được thực hiện theo một trình tự
nhất định .Người ta gọi đó là quá trình quản trị Marketing .
Theo hiệp hội Marketing Mỹ, quản trị Marketing là quá trình lập kế hoạch và
thực hiện các hoạt động thiết kế, định giá, xúc tiến và phân phối các ý tưởng , sản phẩm
và dịch vụ mang ra trao đổi nhằm thỏa mãn nhu cầu của các cá nhân và tổ chức .
Có thể nói quản trị Marketing là một nỗ lực có ý thức nhằm giúp doanh nghiệp
đạt được những kết quả mong muốn trong việc trao đổi với thị trường mục tiêu .Tuy
nhiên , trên thực tế , các hoạt động Marketing của doanh nghiệp phải được tiến hành
trong khuôn khổ của một triết lý về Marketing đã được cân nhắc kỹ.Hiện có năm quan
điểm định hướng phát triển Marketing mà các tổ chức thường vận dụng trong hoạt động
Marketing cuả mình .
Svth: Nguyễn thị Tuyết Ngân- Lớp D07QTKD2 6
Khóa luận tốt nghiệp Lời mở đầu
a. Quan điểm sản xuất
Quan điểm sản xuất là một trong những quan điểm lâu đời nhất trong số những
quan điểm quản trị Marketing và tồn tại lâu nhất trong điều kiện hàng hóa thiếu thốn .
Quan điểm sản xuất cho rằng người tiêu dùng sẽ ưa thích những sản phẩm được

bán rộng rãi và giá thấp .do vậy các doanh nghiệp phải mở rộng qui mô sản xuất và mở
rộng phạm vi phân phối bán hàng.
Theo quan điểm này thì yếu tố quyết định thành công cho doanh nghiệp là giá
bán hạ và có nhiều sản phẩm.Tuy nhiên , trong điều kiện sản xuất cơ giới hóa hàng loạt
dẫn tới cung vượt cầu thì quan điểm này khó đảm bảo cho doanh nghiệp thành công .
b. Quan điểm hoàn thiện sản phẩm
Quan niệm này cho rằng người tiêu dùng ưa thích những sản phẩm có chất lượng
cao nhất, có tính năng sử dụng tốt nhất. Từ đó doanh nghiệp cần phải nỗ lực hoàn thiện
sản phẩm không ngừng.
Những doanh nghiệp theo quan điểm này thường không hoặc ít tính đến những ý
kiến của khách hàng khi thiết kế sản phẩm của mình .
Như vậy, quan điểm hoàn thiện sản phẩm dẫn đến căn bệnh “thiển cận trong
Marketing “ vì chỉ chú trọng đến sản phẩm mà không tính đến nhu cầu khách hàng.
c. Quan điểm hướng về bán hàng
Quan điểm này cho rằng khách hàng hay ngần ngại , chần chừ trong việc mua
sắm hàng hóa. Do vậy, doanh nghiệp phải nỗ lực thúc đẩy bán hàng thì mới thành công.
Theo quan điểm này, doanh nghiệp sản xuất rồi mới lo thúc đẩy tiêu thụ. Để thực hiện
theo quan điểm này doanh nghiệp phải đầu tư vào tổ chức các cửa hàng hiện đại và chú
trọng tuyển chọn nhân viên bán hàng có kỹ năng thuyết phục giỏi , chú ý đến công cụ
quảng cáo ,khuyến mãi …
Ngày nay, các kỹ thuật bán hàng không phải là yếu tố quyết định thành công của
các doanh nghiệp .Thật vậy , nếu sản phẩm của một doanh nghiệp nếu không đáp ứng
được nhu cầu và mong đợi của khách hàng thì cần nỗ lực nhằm vào bán hàng cũng sẽ là
vô ích.
d. Quan điểm hướng về khách hàng
Quan điểm này khẳng định rằng chìa khóa để doanh nghiệp thành công là họ
phải xác định chính xác nhu cầu và mong muốn của thị trường mục tiêu , đồng thời có
thể thỏa mãn các nhu cầu mong muốn đó sao cho có hiệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh
.
Svth: Nguyễn thị Tuyết Ngân- Lớp D07QTKD2 7

Khóa luận tốt nghiệp Lời mở đầu
Có thể nói Marketing là một tư duy kinh doanh mới của các doanh nghiệp : tư
duy hướng tới khách hàng , lấy khách hàng làm mục tiêu tồn tại .Quan điểm Marketing
dựa trên trụ cột chính là thị trường mục tiêu và nhu cầu của khách hàng .Nó xuất phát từ
thị trường được xác định rõ ràng , tập trung vào những nhu cầu và mong muốn của
khách hàng, phối hợp tất cả những hoạt động có tác động đến khách hàng và tạo lợi
nhuận thông qua việc tạo ra sự thỏa mãn cho khách hàng.
e. Quan điểm Marketing đạo đức xã hội
Đây là quan điểm xuất hiện gần đây nhất, nó được xem là quan điểm Marketing
hiện đại .Quan điểm này đòi hỏi phải kết hợp hài hòa giữa 3 lợi ích :lợi ích khách hàng,
lợi ích doanh nghiệp và lợi ích xã hội .
Như vậy trong quan điểm Marketing đạo đức xã hội , khách hàng của doanh
nghiệp không chỉ bó hẹp ở người tiêu dùng , mà cả cộng đồng xã hội xung quanh , trong
đó có cả những người lao động làm việc cho doanh nghiệp .
1.1.3. Tiến trình quản trị Marketing
Theo quan điểm của Philip Kotler, tiến trình quản trị marketing bao gồm các
công việc:
- Phân tích các cơ hội thị trường
- Lựa chọn thị trường mục tiêu
- Hoạch định chiến lược marketing
- Triển khai marketing – mix
- Tổ chức thực hiện và Kiểm tra hoạt động marketing
a. Phân tích cơ hội thị trường
Các doanh nghiệp đều phải cố gắng tìm ra được những cơ hội thị trường
mới.Không một doanh nghiệp nào có thể chỉ trông dựa vào những sản phẩm và thị
trường hiện có của mình mãi được.
Phân tích các cơ hội thị trường được tiến hành thông qua phân tích các yếu tố
trong môi trường marketing, sự thay đổi của các yếu tố môi trường có thể tạo ra những
cơ hội thuận lợi cho doanh nghiệp hoặc cũng có thể gây ra những nguy cơ đối với hoạt
động marketing của doanh nghiệp. Điều cơ bản là phải phân tích và nhận biết được

những biến đổi nào có thể trở thành cơ hội mà doanh nghiệp có thể khai thác, hoặc
những tác động nào của môi trường có thể tạo thành những nguy cơ và nếu độ tác động
của các nguy cơ này đối với doanh nghiệp như thế nào?
Doanh nghiệp cần phải tổ chức tốt công tác nghiên cứu marketing và hệ thống
tình báo marketing để thường xuyên phân tích, đánh giá những đổi thay của môi trường,
Svth: Nguyễn thị Tuyết Ngân- Lớp D07QTKD2 8
Khóa luận tốt nghiệp Lời mở đầu
các xu hướng trong tiêu dùng, thái độ của khách hàng đối với hoạt động marketing của
doanh nghiệp vv...
Có rất nhiều phương pháp để xác định các cơ hội thị trường, tùy theo đặc điểm
hoạt động của mình mà các doanh nghiệp có thể xem xét sử dụng để phân tích thị
trường như:
- Phương pháp kẽ hở thị trường của Richard M.White, theo đó qua kết quả phân
tích thị trường, doanh nghiệp có thể phát hiện cơ hội, trong đó có những nhu cầu của
khách hàng chưa được thỏa mãn để triển khai hoạt động marketing của minh.
- Phương pháp phân tích khả năng sinh lời của sản phẩm theo khách hàng của
Thomas M.Pertro. Dựa trên kết quả phân tích, doanh nghiệp đưa ra các quyết định kinh
doanh.
- Phương pháp phân tích bằng mạng mở rộng sản phẩm/ thị trường: Dựa trên sự
phân tích mối quan hệ sản phẩm/ thị trường để đánh giá những lợi thế và hạn chế cũng
như những triển vọng và bế tắc của sản phẩm trên các thị trường mục tiêu, rồi từ kết quả
phân tích đó mới định dạng các cơ hội thị trường đối với sản phẩm.
- Đánh giá mức độ hấp dẫn của ngành theo phương pháp phân tích danh mục đầu
tư của nhóm tư vấn Boston( ma trận BCG) hoặc của hãng General Electric.
b. Lựa chọn các thị trường mục tiêu
Các doanh nghiệp cần xác định rõ khách hàng của mình là ai? Họ có những nhu
cầu và mong muốn gì cần được thỏa mãn? Chiến lược marketing cần được xây dựng
khác biệt cho từng nhóm khách hàng hay là chung cho tất cả các khách hàng của doanh
nghiệp? Điều này chỉ có thể trả lời được trên cơ sở phân đoạn thị trường và lựa chọn thị
trường mục tiêu.

Các cơ hội thị trường cần phải được nghiên cứu kỹ lưỡng hơn trong mối tương
quan với tầm cỡ và cấu trúc của ngành kỹ nghệ tương ứng với cơ hội ấy. Các nguồn lực
của doanh nghiệp luôn hữu hạn trong khi các cơ hội có thể triển khai các hoạt động lại
rất phong phú, vì thế, các doanh nghiệp nhất thiết phải tiến hành lựa chọn các thị trường
mục tiêu để gia tăng hiệu quả các nỗ lực marketing của mình. Việc lựa chọn thị trường
mục tiêu được thực hiện qua 4 bước:
* Đo lường và dự báo nhu cầu
Việc đo lường và dự báo nhu cầu thị trường được tiến hành nhằm đảm bảo tính
khả thi của các nỗ lực marketing. Để có thể xây dựng các phương án chiến lược
marketing thích hợp, cần phải tiến hành dự báo một cách khá toàn diện các vấn đề liên
quan đến thị trường, xu hướng tiêu dùng, tình hình cạnh tranh...
Svth: Nguyễn thị Tuyết Ngân- Lớp D07QTKD2 9
Khóa luận tốt nghiệp Lời mở đầu
Doanh nghiệp cần ước lượng nhu cầu hiện tại và nhu cầu tương lai của sản phẩm,
cũng như xem xét các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu đó. Vấn đề này có ý nghĩa đặc biệt
quan trọng đối với quyết định về quy mô và cách thức thâm nhập thị trường của doanh
nghiệp.
* Phân đoạn thị trường (Market Segmentation)
Người tiêu dùng trong thị trường luôn có đặc tính không đồng nhất và có thể
phân thành nhóm theo nhiều cách khác nhau. Tiến trình phân chia khách hàng theo các
nhóm để làm rõ sự khác biệt về nhu cầu, hành vi tiêu dùng được gọi là phân đoạn (hay
phân khúc) thị trường. Mỗi một thị trường đều được tạo ra từ những phân đoạn thị
trường.
* Lựa chọn thị trường mục tiêu
Để xác định thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần đánh giá quy mô của từng
phân đoạn cũng như các đặc tính phù hợp của từng phân đoạn thị trường đối với khả
năng marketing của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp có thể chọn lựa để tham gia vào một hay nhiều phân đoạn của thị
trường nhất định nào đó. Thông thường, các doanh nghiệp thâm nhập vào một thị
trường mới bằng cách phục vụ một phân đoạn duy nhất và nếu việc làm này cho thấy

thành công, họ sẽ thâm nhập thêm vào các phân đoạn khác, rồi bao trải ra theo hàng dọc
hoặc hàng ngang. Sự thâm nhập nối tiếp vào các phân đoạn thị trường không mang tính
chất ngẫu nhiên, mà phải thực hiện theo một kế hoạch chủ động được hoạch định từ
trước.
Việc lực chọn một phân đoạn để thâm nhập trước phải đảm bảo tính hấp dẫn về
quy mô, cơ cấu và phù hợp với khả năng marketing của doanh nghiệp.
* Định vị thị trường (Market Positioning)
Doanh nghiệp cũng cần phải tiến hành định vị thị trường để xác định các lợi thế
cạnh tranh về sản phẩm so với đối thủ nhằm xây dựng chiến lược marketing có khả
năng tạo ra nhiều lợi thế hơn cho doanh nghiệp trong việc thỏa mãn các nhu cầu và
mong muốn của khách hàng, cũng như góp phần thành đạt các mục tiêu chiến lược của
doanh nghiệp một cách hiệu quả hơn.
Doanh nghiệp cần xác định vị trí của nhãn hiệu của sản phẩm so với các nhãn
hiệu cạnh tranh, có nghĩa là tạo ra sự đánh giá, nhìn nhận và phân biệt rõ ràng của khách
hàng về nhãn hiệu của doanh nghiệp, những lợi thế của sản phẩm trong việc thỏa mãn
nhu cầu khách hàng so với các sản phẩm cạnh tranh.
Svth: Nguyễn thị Tuyết Ngân- Lớp D07QTKD2 10
Khóa luận tốt nghiệp Lời mở đầu
Công việc này được thực hiện dựa trên sự thừa nhận rằng, mọi sản phẩm đều là
một tập hợp những thuộc tính được cảm nhận và thị hiếu của khách hàng là hoàn toàn
khác biệt đối với cùng một sản phẩm.
Vì vậy doanh nghiệp cần thực hiện các biện pháp để đảm bảo rằng sản phẩm của
doanh nghiệp chiếm một vị trí đặc biệt về một hoặc các thuộc tính nào đó trong tâm trí
của khách hàng ở phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp hướng đến.
c. Hoạch định chiến lược marketing
Dựa vào những phân tích ở các bước trên, căn cứ vào chiến lược kinh doanh đã
được chấp nhận, doanh nghiệp cần xây dựng và lựa chọn một chiến lược marketing
thích hợp nhất để định hướng cho toàn bộ hoạt động marketing của mình.
Chiến lược marketing được xây dựng phải bao hàm các nội dung:
- Hiện trạng Marketing: Hiện trạng marketing bao gồm tình hình thị trường, tình

hình sản phẩm, tình hình cạnh tranh, tình hình phân phối.
- Phân tích các cơ hội thị trường: Phân tích các cơ hội và đe dọa với hoạt động
marketing của doanh nghiệp được phát hiện thông qua việc phân tích môi trường
marketing, bao gồm môi trường vĩ mô và vi mô. Phân tích môi trường marketing là cơ
sở hoạch định các mục tiêu của chiến lược marketing.
- Mục tiêu chiến lược marketing: Mục tiêu chiến lược marketing thể hiện các chỉ
tiêu cơ bản mà chiến lược marketing đó cần đạt được, và được xác định dựa trên những
căn cứ chủ yếu sau:Chức năng và nhiệm vụ của doanh nghiệp,mục tiêu và chiến lược
kinh doanh của doanh nghiệp, các kết quả từ phân tích môi trường marketing,các khả
năng và nguồn lực hoạt động marketing,
- Chiến lược marketing bao gồm thị trường mục tiêu và chi phí sản phẩm, chiến
lược marketing, marketing mix, mức chi phí marketing, chương trình hành động, ngân
sách và kiểm tra.
Các kiểu chiến lược marketing bao gồm: chiến lược của người dẫn đầu thị
trường, chiến lược của người thách thức trên thị trường, chiến lược của người theo sau
thị trường, chiến lược lấp chỗ trống trên thị trường.
d. Triển khai marketing – mix
Marketing - mix là sự tập hợp các biến số marketing có thể kiểm soát được mà
doanh nghiệp phối hợp sử dụng để tạo nên sự đáp ứng cần thiết trong thị trường mục
tiêu nhằm đạt được mục tiêu marketing của mình.
Có nhiều công cụ khác nhau được sử dụng trong marketing - mix, nhưng theo J.
Mc Carthy, có thể nhóm gộp thành 4 yếu tố gọi là 4P: sản phẩm (product), giá cả
Svth: Nguyễn thị Tuyết Ngân- Lớp D07QTKD2 11
Khóa luận tốt nghiệp Lời mở đầu
(price), phân phối (place) và cổ động (promotion). Các doanh nghiệp thực hiện
marketing - mix bằng cách phối hợp 4 yếu tố chủ yếu đó để tác động làm thay đổi sức
cầu thị trường về sản phẩm của mình theo hướng có lợi cho kinh doanh. Các phối thức
của marketing hỗn hợp bao gồm:
* Sản phẩm: Là sự kết hợp "vật phẩm và dịch vụ" mà doanh nghiệp cống hiến
cho thị trường mục tiêu gồm có: phẩm chất, đặc điểm, phong cách, nhãn hiệu, bao bì,

quy cách (kích cỡ), dịch vụ, bảo hành,...
* Giá cả: Là số tiền mà khách hàng phải bỏ ra để có được sản phẩm. Giá cả phải
tương xứng với giá trị được cảm nhận ở vật phẩm cống hiến, bằng không người mua sẽ
tìm mua của nhà sản xuất khác. Giá cả bao gồm: giá qui định, giá chiết khấu, giá bù lỗ,
giá theo thời hạn thanh toán, giá kèm theo điều kiện tín dụng...
* Phân phối: Bao gồm những hoạt động khác nhau của doanh nghiệp nhằm đưa
sản phẩm đến tay người tiêu dùng mà doanh nghiệp muốn hướng đến, như xác định
kênh phân phối, lựa chọn các trung gian, mức độ bao phủ thị trường, bố trí lực lượng
bán theo các khu vực thị trường, kiểm kê, vận chuyển, dự trữ.
* Xúc tiến hỗn hợp: Là những hoạt động thông đạt những giá trị của sản phẩm
và thuyết phục được khách hàng mục tiêu mua sản phẩm ấy. Cổ động bao gồm các hoạt
động quảng cáo, bán trực tiếp, khuyến mãi, quan hệ công chúng.
Việc thiết kế marketing-mix có liên quan hai quyết định thuộc về ngân sách, bao
gồm:
Thứ nhất, doanh nghiệp phải quyết định tổng số chi tiêu dành cho các nỗ lực
marketing (quyết định về chi phí marketing).
Thứ hai, doanh nghiệp phải xác định mức chi tổng ngân sách cho các phương
tiện thuộc marketing - mix (quyết định về chi phí marketing - mix).
Thứ tự và cấu trúc của marketing - mix được triển khai tùy thuộc vào phương án
chiến lược marketing đã được xác định. Marketing - mix có thể được triển khai thống
nhất hoặc khác biệt theo từng đoạn thị trường mục tiêu đã lựa chọn. Ngoài ra, những
quyết định về marketing - mix chịu ảnh hưởng mạnh mẽ của quyết định định vị thị
trường của doanh nghiệp. Cấu trúc của marketing-mix, sự hỗ trợ và liên kết của các
thành phần trong marketing - mix phải thể hiện rõ để tránh gây khó khăn trong quá trình
thực hiện. Chẳng hạn, một chiến dịch quảng cáo mạnh mẽ phải được sự hỗ trợ của việc
phân phối rộng rãi, nếu không khách hàng khó có thể đáp ứng lại chương trình quảng
cáo đó.
e. Tổ chức thực hiện và kiểm tra hoạt động marketing
Svth: Nguyễn thị Tuyết Ngân- Lớp D07QTKD2 12
Khóa luận tốt nghiệp Lời mở đầu

Chiến lược xây dựng mới chỉ dừng lại ở dạng khởi thảo, thể hiện các dự định cần
tiến hành trong tương lai, vì vậy doanh nghiệp cần phải biến các dự định đó thành hiện
thực bằng cách tổ chức thực hiện chiến lược marketing một cách hữu hiệu.
Nội dung của tổ chức thực hiện chiến lược marketing bao gồm:
- Xây dựng các chương trình hành động cụ thể.
- Tổ chức bộ phận marketing thích hợp với quy mô hoạt động marketing của
doanh nghiệp.
- Phát triển hệ thống khen thưởng và quyết định.
- Xây dựng bầu không khí tổ chức tích cực có khả năng động viên toàn bộ nỗ lực
của nhân viên trong việc thành đạt mục tiêu.
- Phát triển nguồn nhân lực đủ khả năng đề thực hiện các chương trình marketing
đã thiết kế.
- Doanh nghiệp cũng cần phải thực hiện việc kiểm tra các hoạt động marketing
để đảm bảo rằng việc thực hiện được tiến triển theo đúng chiến lược đã vạch ra, cũng
như có thể tiến hành những sự điều chỉnh cần thiết để đạt được mục tiêu.
1.2. KHÁI NIỆM VÀ HỆ THỐNG CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING
HỖN HỢP.
1.2.1. Khái niệm
Trong quá tình sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp đã phối hợp hay sắp xếp các
công cụ, những thành phần của Marketing một cách phù hợp với hoàn cảnh thực tế của
doanh nghiệp để tiếp cận và chinh phục khách hàng. Một trong các cách mô tả các hoạt
động và công cụ mà doanh nghiệp sử dụng để chinh phục khách hàng là Marketing -
Mix (Marketing hỗn hợp).
Như vậy, khái niệm tổng quan nhất về marketing hỗn hợp là: Marketing hỗn hợp
là hệ thống đồng bộ các công cụ có thể kiểm soát được mà doanh nghiệp có thể sử dụng
để tác động và chinh phục khách hàng.
1.2.2. Hệ thống chính sách Marketing hỗn hợp
Trên thị trường các doanh nghiệp có thể áp dụng các chính sách khác nhau tùy
theo mục đích và tiềm năng của bản thân doanh nghiệp để đạt hiệu quả cao nhất .
Không có chuẩn mực về hệ thống Marketing hỗn hợp mà việc sử dụng các chính

sách này đòi hỏi sự vận dụng linh hoạt của doanh nghiệp.
Chiến lược marketing về cơ bản thường được triển khai chung quanh 4 yếu tố,
thường được gọi bằng thuật ngữ chuyên ngành là 4P bao gồm :
Svth: Nguyễn thị Tuyết Ngân- Lớp D07QTKD2 13
Khóa luận tốt nghiệp Lời mở đầu
- Sản phẩm (product)
- Giá (price)
- Xúc tiến thương mại hay Truyền thông (promotion)
- Kênh phân phối (place )
Các doanh nghiệp mà sản phẩm chủ yếu là sản phẩm dịch vụ thường có xu
hướng triển khai từ 4 yếu tố chính này thành 7 yếu tố để phản ánh sự chú tâm của mình
đối với sự đặc thù của sản phẩm dịch vụ bằng cách thêm vào 3 yếu tố bao gồm :
- Con người (people)
- Qui trình (process)
- Chứng minh thực tế (physical evidence).
Sau đây là nội dung chi tiết của từng chính sách trong hệ thống các chính sách
Marketing hỗn hợp (7P) :
a. Chính sách về sản phẩm
* Khái niệm sản phẩm
Theo quan điểm Marketing, sản phẩm là tất cả các yếu tố có thể đáp ứng nhu
cầu, mong muốn của khách hàng,mang lại lợi ích cho họ,đồng thời có thể chào bán trên
thị trường.
Như vậy,khái niệm sản phẩm theo quan điểm Marketing có nội dung rộng hơn so
với quan niệm thông thường, khi người ta chỉ bao hàm các yếu tố hữu hình.Trong định
nghĩa sản phẩm ,các yếu tố mang lại lợi ích cho khách hàng có thể hữu hình và vô hình,
vật chất và phi vật chất.
Theo quan điểm Marketing sản phẩm có các yếu tố vô hình và hữu hình được
chia thành 3 cấp độ : sản phẩm cốt lõi,sản phẩm hiện thực,sản phẩm bổ sung .
Dưới góc độ này,các khía cạnh như các quyết định về nhãn hiệu sản phẩm,về bao
gói và dịch vụ sản phẩm,về chủng loại và danh mục sản phẩm,về thiết kế và Marketing

sản phẩm mới,và về chu kỳ sống của sản phẩm là những bộ phận cấu thành của sản
phẩm,có vai trò quyết định đến sự thành công hay thất bại cho doanh nghiệp khi đưa sản
phẩm ra thị trường .
Qua phân tích nhu cầu và cách thức thoả mãn nhu cầu khách hàng đã hình thành
khái niệm sản phẩm theo quan điểm khách hàng – Quan điểm Marketing. Cách tiếp cận
này đã khắc phục được những hạn chế của cách tiếp cận theo truyền thống,giúp tăng
khả năng cạnh tranh và thúc đẩy hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh .
Svth: Nguyễn thị Tuyết Ngân- Lớp D07QTKD2 14
Khóa luận tốt nghiệp Lời mở đầu
Sản phẩm trong cách tiếp cận này không chỉ là hàng hoá mà còn có thể là dịch vụ
hoặc bao gồm cả sản phẩm và dịch vụ.Sản phẩm được hiểu là sự thoả mãn một nhu cầu
nào đó của khách hàng. Khách hàng chỉ mua sản phẩm khi có nhu cầu. Từng thời điểm
khác nhau, nhu cầu cần được thoả mãn của khách hàng cũng khác nhau. Mức độ đòi hỏi
của khách hàng ngày càng tăng theo cấp độ thứ bậc nhu cầu, bắt đầu từ mức độ cơ bản
nhất đến các mức độ cao, hoàn thiện. Khách hàng quan niệm về sản phẩm và đánh giá
sản phẩm theo yêu cầu thoả mãn của họ và liên quan đến khái niệm chất lượng hay chất
lượng toàn diện của sản phẩm đưa ra. Khách hàng luôn quan tâm đến tất cả các khía
cạnh xoay quanh sản phẩm cơ bản. Theo đó, khách hàng coi sản phẩm bao gồm tất cả
các yếu tố vật chất (hiện vật), phi vật chất (dịch vụ), và các yếu tố khác có liên quan mà
doanh nghiệp đưa ra để thoả mãn nhu cầu cụ thể của họ.
Trong môi trường kinh tế cạnh tranh, sản phẩm rất đa dạng và phong phú, yêu
cầu của khách hàng ngày càng cao, đòi hỏi các doanh nghiệp phải luôn đổi mới sản
phẩm. Nói cách khác, doanh nghiệp luôn phải có sản phẩm mới. Sản phẩm mới không
hẳn là một sản phẩm mới hoàn toàn về công năng hoặc giá trị sử dụng mà có thể là một
sản phẩm được cải tiến, được hoàn thiện hơn.
Như vậy, theo quan niệm của khách hàng, sản phẩm mới được hiểu không chỉ là
sản phẩm được chế tạo lần đầu tiên theo ý đồ và thiết kế mới mà bao gồm cả những sản
phẩm hiện tại đã được hoàn thiện thêm về chi tiết, bộ phận của nó, có thêm công năng
mới hoặc bao bì mới hoặc nhãn hiệu mới, hình ảnh mới, hoặc thêm cách thức phục vụ
mới,… Hoặc sản phẩm mới đối với thị trường, khu vực này nhưng là sản phẩm hiện tại

ở thị trường khác, khu vực khác. Quan niệm của khách hàng về sản phẩm mới giúp
doanh nghiệp có thể phát triển sản phẩm, tăng doanh số , tiết kiệm được chi phí. Vì vậy,
khi hoạch định chiến lược phát triển sản phẩm, doanh nghiệp phải hiểu rõ các yếu tố cấu
thành nên sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh.
Như vậy, dưới con mắt của khách hàng, sản phẩm là tập hợp các dịch vụ. Khách
hàng đòi hỏi doanh nghiệp cung cấp cho họ tập hợp đồng bộ các hoạt động dịch vụ giúp
họ thoả mãn nhu cầu. Trong các trường hợp khác nhau, các yếu tố cấu thành nên sản
phẩm là khác nhau. Qua các yếu tố này, doanh nghiệp cần có các chính sách, chiến lược
đúng đắn để phát triển sản phẩm.
Đối với sản phẩm chung có ba cấp độ sản phẩm: Sản phẩm cốt lõi, sản phẩm
hiện thực, sản phẩm nâng cao. Tuy nhiên dịch vụ chỉ có hai cấp độ:
+ Dịch vụ cơ bản: Là dịch vụ thỏa mãn nhu cầu chính của khách hàng.
+ Dịch vụ thứ cấp: Là sự kết hợp của cả yếu tố vô hình và hữu hình. Các thành
phần cấu tạo nên dịch vụ thứ cấp là: Các đặc tính, kiểu cách, đóng gói, nhãn hiệu, sự
hiện hữu vật lý, chất lượng dịch vụ.
Svth: Nguyễn thị Tuyết Ngân- Lớp D07QTKD2 15
Khóa luận tốt nghiệp Lời mở đầu
* Chính sách sản phẩm:
+ Dòng sản phẩm đầy đủ và dòng sản phẩm giới hạn: Chiến lược dòng sản phẩm
đầy đủ ám chỉ một chiến lược cung cấp các dòng sản phẩm vừa phong phú về số lượng,
vừa đa dạng về phẩm cấp. Chiến lược dòng sản phẩm giới hạn đưa ra việc cung ứng một
nhóm sản phẩm có chọn lọc.
+ Chính sách lấp đầy sản phẩm: Chiến lược này liên quan chặt chẽ tới hai chiến
lược vừa đề cập. Nó liên quan đến việc phát triển sản phẩm để lấp khoảng trống trên thị
trường mà các đối thủ cạnh tranh chưa phát hiện hoặc phát hiện nhu cầu, sở thích người
tiêu dùng.
+ Chính sách mở rộng sản phẩm và nhãn hiệu: Chiến lược này phù hợp với giai
đoạn bão hòa của sản phẩm. Chiến lược này là việc dùng nhãn hiệu sản phẩm này làm
nhãn hiệu sản phẩm khác.
+ Chính sách kéo dãn sản phẩm: Chiến lược này dùng để phân khúc thị trường về

giá cả và chất lượng.
+ Chính sách tái định vị: Chiến lược này nhằm nhấn mạnh tầm quan trọng của
việc thiết lập một định vụ mang tính cạnh tranh trong tâm trí khách hàng.
+ Sự lỗi thời có chủ đích: Chiến lược này sử dụng việc ép một sản phẩm trong
dòng sản phẩm lỗi thời, qua đó tăng doanh số sản phẩm thay thế.
+ Loại bỏ sản phẩm.
Trong kinh doanh dịch vụ, các quyết định về sản phẩm bao gồm:
+ Xác định và quyết định các yếu tố cấu thành dịch vụ thứ cấp: Sự lựa chọn các
yếu tố cấu thành nên dịch vụ thứ cấp phải được đặt trong sự xem xét chiến lược định vị
của nó và những giá trị thực sự mà những yếu tố này mang lại.
+ Các quyết định về danh mục dịch vụ: Trên thực tế, rất ít doanh nghiệp có thể
tồn tại nếu cung cấp dịch vụ đơn lẻ mà phần lớn là họ cung cấp một vài hoặc một số
nhãn hiệu. Doanh nghiệp cần xem xét khả năng và mục tiêu của mình để đảm bảo danh
mục dịch vụ có thể đáp ứng nhu cầu, mong muốn của khách hàng cũng như mục tiêu
của doanh nghiệp.
+ Các quyết định về chiến lược phát triển sản phẩm/thị trường:
- Thâm nhập thị trường: Tăng khối lượng bán sản phẩm hiện tại trên thị trường
hiện tại.
- Mở rộng thị trường: Tìm kiếm khách hàng mới cho sản phẩm hiện tại
- Phát triển dịch vụ: Đưa sản phẩm mới vào thị trường hiện tại
Svth: Nguyễn thị Tuyết Ngân- Lớp D07QTKD2 16
Khóa luận tốt nghiệp Lời mở đầu
- Đa dạng hóa: Đưa sản phẩm mới vào thị trường mới
b. Chính sách về giá cả
* Khái niệm giá và mục tiêu định giá
Giá là tham số nhạy cảm nhất trong các tham số Marketing–Mix. Bởi vì, giá liên
quan đến lợi ích cá nhân mạng tính mâu thuẫn giữa người mua và người bán.
Giá được mô tả qua rất nhiều khái niệm, nhưng trong kinh doanh và quản trị giá,
giá được mô tả một cách cụ thể và đơn giản: “giá là khoản tiền phải bỏ ra để đổi lấy một
món hàng hay một dịch vụ” hay “ giá là khoản tiền phải trả cho một thứ gì đó”.

+ Đối với người bán: Giá cả phản ánh khoản thu nhập mà họ mong muốn có
được từ việc nhường quyền sở hữu hay sử dụng sản phẩm, dịch vụ cho người mua.
Người bán được quyền đặt giá và họ luôn mong muốn bán được hàng với giá cao nhất
có thể. Bởi vì, giá càng cao thì người bán càng có lợi.
+ Đối với người mua: Giá cả phản ánh chi phái bằng tiền mà người mua phải trả
cho ngườibán để có quyền sở hữu hoặc sử dụng sản phẩm, dịch vụ mà họ mong muốn
để thoả mãn nhu cầu của họ. người mua được quyền trả giá (chấp nhận giá) và họ mong
muốn mua được hàng hoá với giá càng thấp càng tốt. Bởi vì, giá càng thấp thì họ càng
có lợi.
Và để giải quyết mâu thuẫn giữa người mua và người bán về mặt lợi ích (khoản
tiền nhận được và khoản tiền phải trả) từ một sản phẩm, dịch vụ nào đó, người ta đưa ra
mức giá. Mức giá chính là sự cân bằng giữa lượng tiền phải trả và cái nhận được tương
ứng.
Cái mà người bán đưa ra hay người mua nhận được rất phong phú,đa dạng và
phức tạp. Chính vì thế,giá cũng có nhiều mức giá khác nhau.Các mức giá này được tính
toán và sử dụng trong hoạt động phân phối bán lẻ của doanh nghiệp thương mại tạo nên
một hệ thống giá của doanh nghiệp.Hệ thống giá là tập hợp có tính khoa học các mức
giá được lựa chọn và tính toán nhằm phục vụ các mục đích,đối tượng và điều kiện ứng
dụng khác nhau của quá trình kinh doanh và bán hàng.
Việc tính toán,xác định giá không thể tuỳ ý mà phải dựa trên cơ sở các mục tiêu
đã được xác định rõ ràng từ trước.Có các mục tiêu mà doanh nghiệp có thể lựa chọn là:
+ Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập được xác định từ trước: Việc đinh giá
theo mục tiêu này nhằm đảm bảo một mức lợi nhuận cụ thể, chính xác từ giá bán sản
phảm, dịch vụ và nó thường được xác định như một tỷ lệ phần trăm (%) của doanh số
bán hay của vốn đầu tư.
+ Định giá nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận. Mục tiêu này nghĩa là xác đinh
mức giá sao cho có thể đạt được lợi nhuận cao nhất khi bán hàng.
Svth: Nguyễn thị Tuyết Ngân- Lớp D07QTKD2 17
Khóa luận tốt nghiệp Lời mở đầu
+ Định giá nhằm mục tiêu doanh số: Mục tiêu này yêu cầu xác định giá sao cho

có thể đạt đến một mức bán nào đó mà doanh nghiệp mong muốn.
+ Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường: Mức giá được
xác định dựa vào mục tiêu này giúp doanh nghiệp có khả năng đứng vững, mở rộng
hoặc kiểm soát các phân đoạn thị trường trọng điểm.
+ Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu. Theo mục tiêu này, mức giá được
xác định sao cho dưới con mắt khách hàng mức giá đó là tốt nhất so với đối thủ cạnh
tranh của doanh nghiệp.
+ Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả. Mức giá được xác
định dựa trên sự kết hợp vai trò của giá với các tham số còn lại của Marketing hỗn hợp.
Giá cả trong hoạt động phân phối bán lẻ thường cao hơn giá thị trường. Nhưng
do sản phẩm bày bán là sản phẩm có chất lượng nên khách hàng có xu hướng chấp nhận
giá mà doanh nghiệp hoạt động phân phối bán lẻ đưa ra.
* Chính sách định giá
Trong những trường hợp khác nhau, tuỳ thuộc vào tiềm lực và mục tiêu của
doanh nghiệp mà doanh nghiệp sử dụng các chính sách giá phù hợp. Có bốn chính sách
giá mà doanh nghiệp thường áp dụng như sau:
Doanh nghiệp có thể lựa chọn các chính sách sau:
+ Chính sách giá cố định: là chính sách sử dụng một mức giá đối với tất cả các
khách hàng mua hàng trong cùng điều kiện cơ bản và cùng một khối lượng. Ưu điểm:
đảm bảo được thu nhập dự tính, duy trì được uy tín khách hàng, rút ngắn thời gian bán,
định giá và quản lý giá dễ dàng. Nhược điểm: Cứng nhắc về giá, khi có biến động khó
điều chỉnh kịp thời; kém linh hoạt và cạnh tranh khi đặt giá cao hơn đối thủ cạnh tranh.
+Chính sách giá linh hoạt: đối với các khách hàng khác nhau sử dụng các mức
giá khác nhau trong cùng điều kiện cơ bản và cùng một khối lượng. Ưu điểm: Hỗ trợ tốt
cho việc bán hàng trong các tình huống cụ thể một cách linh hoạt; đáp ứng nhu cầu
mong muốn được trả giá của khách hàng. Nhược điểm: Việc quản lý giá khó khăn; công
sức và thời gian bán hàng lớn; tạo tâm lý không hài lòng cho khách hàng khi khách cảm
giác bị mua đắt.
+ Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm: Chính sách này thường
được áp dụng để lựa chọn mức giá cho các sản phẩm mới. tuỳ theo điều kiện cụ thể có

thể lựa chọn các chính sách sau:
+ Chính sách giá hớt váng: là việc đưa ra mức giá cao nhất so với thị trường đối
với sản phẩm hoàn toàn mới, độc đáo. Mức giá này nhằm chinh phục nhóm khách hàng
không nhạy cảm về giá và tăng tối đa việc hớt phần ngon của thị trường.
Svth: Nguyễn thị Tuyết Ngân- Lớp D07QTKD2 18
Khóa luận tốt nghiệp Lời mở đầu
+ Chính sách giá thâm nhập: là chính sách thường dùng đối với các sản phẩm
mới nhưng mang tính tương tự, sản phẩm cải tiến hoặc trên các thị trường mới . Mức
giá được xác định là mức giá thấp để có thể bán được hàng với khối lượng lớn.
+ Chính sách giá giới thiệu: là chính sách đưa ra mức giá thấp trong một thời
gian ngắn để lôi kéo khách hàng chú ý, dùng thử và sẽ được nâng lên khi khách hàng đã
biết về sản phẩm.
+ Chính sách giá theo thị trường: là chính sách giá được xác định thông qua mặt
bằng giá thị trường nghĩa là thông qua nghiên cứu cung cầu và nghiên cứu giá bán của
đối thủ cạnh tranh.
+ Chính sách hạ giá và chiếu cố giá: Chính sách này được áp dụng khi điều kiện
kinh doanh thay đổi một khía cạnh nào đó. Hạ giá là sự giảm giá công bố (giá người bán
thông báo cho người mua). Chiếu cố giá, tương tự như hạ giá nhưng có kèm theo điều
kiện cho người mua như giúp doanh nghiệp quảng cáo, bán hàng…
c. Chính sách phân phối
* Khái niệm kênh phân phối:
Kênh phân phối là tập hợp có hệ thống các phần tử tham gia vào quá trình
chuyển đưa hàng hoá từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng.
Kênh phân phối có thể là kênh trực tiếp từ doanh nghiệp đến khách hàng thông
qua lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Và có các kênh phân phối gián tiếp qua đại
lý của doanh nghiệp, người bán lẻ, người bán buôn.
* Chính sách phân phối:
Chính sách phân phối bao gồm:
+ Lựa chọn nơi cung cấp sản phẩm: Nơi cung cấp sản phẩm cần linh hoạt về sản
xuất và linh hoạt về tiêu dùng sản phẩm. Doanh nghiệp dịch vụ phải lựa chọn nơi chốn

và thời gian cung cấp dịch vụ cho khách hàng. Vì khách hàng tham gia trực tiếp vào quá
trình này trở nên một yếu tố quan trọng mà doanh nghiệp dịch vụ phải xem xét. Do vậy,
quyết định về nơi cung cấp dịch vụ phải xuất phát từ phân tích nhu cầu, mong muốn của
khách hàng.
Đối với một số dịch vụ, địa điểm sản xuất là không linh hoạt được, dẫn tới các
quyết định về địa điểm thiên về sản xuất. Đối với dịch vụ khác, kỹ thuật sản xuất cho
phép linh hoạt hơn, nhưng quyết định về địa điểm bị ràng buộc bởi sự không linh hoạt
của người tiêu dùng đi đến địa điểm cung cấp dịch vụ, vì không thể đến hay không
muốn đến. Trong trường hợp một số dịch vụ tiếp xúc thấp, doanh nghiệp có thể tách
riêng giữa sản xuất và tiêu dùng bằng một số phương pháp:
Svth: Nguyễn thị Tuyết Ngân- Lớp D07QTKD2 19
Khóa luận tốt nghiệp Lời mở đầu
- Độ linh hoạt về sản xuất
- Độ linh hoạt về tiêu dùng
- Giảm bớt sự phụ thuộc vào vị trí
+ Lựa chọn kênh phân phối sản phẩm: Đó là việc lựa chọn các trung gian phân
phối. Doanh nghiệp có thể lựa chọn các loại trung gian có sẵn trên thị trường để tạo
thành kênh phân phối cho mình. Hoặc doanh nghiệp có thể tìm kiếm các kênh phân phối
mới tốt hơn kênh phân phối hiện có.
- Cung cấp dịch vụ qua trung gian: Doanh nghiệp có thể lựa chọn một số hình
thức: Đại lý, nhà bán lẻ dịch vụ, nhà bán buôn dịch vụ, đại lý nhượng quyền kinh doanh,
đại lý độc quyền các dịch vụ công cộng.
- Cung cấp dịch vụ trực tiếp: Việc tổ chức kênh phân phối không qua trung gian
+ Lựa chọn số lượng trung gian phân phối: Bao gồm:
- Phân phối hàng loạt: có độ bao phủ thị trường lớn. Kiểu phân phối này rất phù
hợp với các sản phẩm tiện ích.
- Phân phối chọn lọc: đó là việc giới hạn số lượng cửa hàng trong một khu vực.
Cách này thường dùng cho sản phẩm chuyên dụng, có độ nhận biết thương hiệu và lòng
trung thành với thương hiệu cao.
- Phân phối độc quyền: Mỗi khu vực chỉ có 1 nhà phân phối phụ trách. Hình thức

này phù hợp với sản phẩm có giá trị cao và thương hiệu mạnh.
d. Xúc tiến hỗn hợp
* Khái niệm về xúc tiến
Xúc tiến là tham số cuối cùng của Marketing, nó bắt nguồn từ tiếng Anh:
Promotion, nghĩa là thúc đẩy một lĩnh vực nào đó như xúc tiến đầu tư, xúc tiến việc
làm, xúc tiến bán hàng…
Xúc tiến hỗn hợp (promotion) là các hoạt động truyền tin về sản phẩm và bản
thân doanh nghiệp tới khách hàng nhằm thuyết phục họ tin tưởng và mua sản phẩm. Do
vậy, người ta còn gọi đây là các hoạt động truyền thông Marketing(Marketing
communication).
* Các thành tố của xúc tiến hỗn hợp
Hoạt động xúc tiến hỗn hợp là hoạt động cần thiết để nâng cao hiệu quả kinh
doanh của doanh nghiệp bằng cách tác động vào thị trường mục tiêu. Một doanh nghiệp
thường quan tâm đến các thành tố : Quảng cáo,quan hệ công chúng,tuyên truyền,xúc
tiến bán.
Svth: Nguyễn thị Tuyết Ngân- Lớp D07QTKD2 20
Khóa luận tốt nghiệp Lời mở đầu
+ Quảng cáo(Advertisement): Quảng cáo là hoạt động xúc tiến để giới thiệu với
khách hàng về hoạt động kinh doanh hàng hoá, dịch vụ của mình. Quảng cáo là một
hình thức truyền tin cơ bản nhất nhằm giới thiệu sản phẩm,dịch vụ của doanh
nghiệp,thông qua đó giới thiệu về doanh nghiệp. Có các phương tiện quảng cáo như:
báo, tạp chí; rađio; tivi; phim quảng cáo; biển, banner, áp phích; bao bì và nhãn sản
phẩm; bưu điện; hội chợ, triển lãm; Internet;...
+ Xúc tiến bán (khuyến mại_sale promotion): Là công cụ để thu hút khách hàng
sử dụng thử vừa khuyến khích khách hàng từ những lợi ích cộng thêm.
+ Khuyến mại: là hoạt động xúc tiến nhằm xúc tiến việc mua bán hàng hoá,cung
ứng dịch vụ bằng cách dành cho khách hàng những lợi ích nhất định. Các hình thức
khuyến mại chủ yếu: giảm giá,phân phát mẫu hàng miễn phí,phiếu mua hàng,trả lại một
phần tiền,thương vụ có chiết khấu nhỏ,thi – cá cược – trò chơi,phần thưởng cho các
khách hàng thường xuyên,dùng thử hàng hoá không phải trả tiền, phần thưởng tặng vật

phẩm mang biểu tượng quảng cáo…
- Hội chợ là hoạt động xúc tiến hàng hoá tập trung trong một thời gian và địa
điểm nhất định,trong đó tổ chức,cá nhân sản xuất kinh doanh trưng bày hàng hoá của
mình nhằm mục đích tiếp thị,ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá.
- Triển lãm là hoạt động xúc tiến thương mại thông qua việc trưng bày hàng
hoá,tài liệu về hàng hoá để giới thiệu,quảng cáo nhằm mở rộng và thúc đẩy việc tiêu thụ
hàng hoá.
Sự khác nhau cơ bản giữa hội chợ và triển lãm là mục đích. Mục đích hội chợ là bán
hàng tại chỗ còn mục đích triển lãm là để giới thiệu hàng hoá, dịch vụ.
Ngày nay,hội chợ và triển lãm thường được tổ chức phối hợp với nhau trong
cùng thời gian và không gian gọi là hội chợ triển lãm.
+ Bán hàng trực tiếp (personal selling) :
Bán hàng cá nhân là sự giao tiếp trực tiếp giữa người bán hàng với khách hàng
tiềm năng.Trong hoạt động này,người bán hàng có nghiệp vụ giao hàng,chuyển quyền
sỡ hữu cho người mua và nhận tiền từ người mua.
Bán hàng cá nhân là nghiệp vụ cơ bản,quan trọng ảnh hưởng đến hành vi mua
sắm của khách hàng.Những người bán hàng là những người trực tiếp giao tiếp với khách
hàng, có vai trò trong tiến trình bán hàng.Tiến trình bán hàng có thể chia làm bốn bước
cơ bản: thăm dò,lập kế hoạch,trình bày,tiến hành.
+ Quan hệ công chúng (PR_Public Relation):
Svth: Nguyễn thị Tuyết Ngân- Lớp D07QTKD2 21
Khóa luận tốt nghiệp Lời mở đầu
Quan hệ công chúng là những quan hệ với quần chúng nhằm tuyên truyền tin tức
tới các giới dân chúng khác nhau ở trong và ngoài nước như: nói chuyện,tuyên
truyền,quan hệ cộng đồng,đóng góp từ thiện…
Ngày nay hoạt động quan hệ công chúng ngày càng được các doanh nghiệp quan tâm
và coi như là một hoạt động quan trọng để xúc tiến hỗn hợp.
e. Chính sách con người
Đối với tất cả các tổ chức,con người luôn là yếu tố đặc biệt quan trọng,quyết
định đến sự thành công hay thất bại,sự phát triển hay trì trệ,hiệu quả hay không hiệu quả

của tổ chức đó. Chính vì vậy,nguồn nhân lực cần phải đồng bộ trên tất cả các lĩnh vực
công việc,thường xuyên được đào tạo và đào tại lại theo hướng chuyên nghiệp,phải xây
dựng môi trường làm việc chuẩn,luôn gắn trách nhiệm với quyền lợi của người lao
động,tạo sự cạnh tranh lành mạnh trong từng vị trí công tác. Trong hoạt động kinh
doanh, con người là yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo sự thành công. Chính với
năng lực của mình con người đã điều hoà tất cả các hoạt động kinh doanh,nâng cao
được hiệu quả của các yếu tố khác cấu thành nên sức mạnh của doanh nghiệp. Trong
hoạt động phân phối bán lẻ,con người bao gồm toàn bộ cán bộ công nhân viên,từ Giám
đốc tới người bán hàng, từ người lãnh đạo đến người thừa hành. Họ được coi là cầu nối
giữa người sản xuất với người tiêu dùng, giữa nhu cầu của khách hàng với hàng hoá.
Có thể nói, đội ngũ này là gương mặt của doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp đến
hiệu quả kinh doanh. Đó là những người trực tiếp tìm kiếm và gây dựng khách hàng
mới cho doanh nghiệp. Họ tiếp xúc,nắm bắt nhu cầu khách hàng,và từ đó có các thông
tin hữu ích cho sự phát triển của doanh nghiệp. Ngày nay,trong nền kinh tế thị trường,
hàng hoá rất đa dạng,chủng loại phong phú, khách hàng có thể không nắm rõ được ưu
nhược điểm của từng mặt hàng, do đó rất khó trong chọn lựa mặt hàng phù hợp với thị
hiếu, nhu cầu của bản thân. Vì vậy,đội ngũ nhân viên là những nhà tư vấn trực tiếp cho
khách hàng về hàng hoá,và hỗ trợ khách hàng trong việc lựa chọn mặt hàng phù hợp.
Bên cạnh đó,do sự tiến bộ của khoa học kĩ thuật nên sự khác biệt về công dụng hay tính
năng của hàng hoá là không cao, do đó,nguồn nhân lực chính là yếu tố sẽ tạo nên sự
khác biệt cho hàng hoá. Một doanh nghiệp có nguồn nhân lực chuyên nghiệp,phục vụ
tận tình, văn minh sẽ tạo được hình ảnh đẹp trong tâm trí khách hàng,tạo được sự tin
tưởng và sự hài lòng của khách hàng đối với doanh nghiệp.
f. Quy trình dịch vụ
Quy trình dịch vụ bao gồm tập hợp các hệ thống hoạt động với những tác động
tương hỗ giữa các yếu tố, tác động tuyến tính giữa các khâu, các bước trong mối quan
hệ mật thiết với những quy chế,quy tắc lịch trình và cơ chế hoạt động.Như vậy,quy trình
Svth: Nguyễn thị Tuyết Ngân- Lớp D07QTKD2 22
Khóa luận tốt nghiệp Lời mở đầu
dịch vụ chính là chuỗi các hoạt động nhằm mang lại lợi ích,cung cấp cho khách hàng

các giá trị một cách liên tục.
Một quy trình dịch vụ chặt chẽ sẽ tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái,an toàn
và được phục vụ. Hiện nay,đa số các doanh nghiệp đều quan tâm tới quy trình dịch vụ
nhằm tạo sự thuận tiện cho khách hàng,nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng với
doanh nghiệp. Khách hàng khi đến với doanh nghiệp sẽ được quan tâm chăm sóc ngay
từ khi vừa mới tiếp xúc với doanh nghiệp.Cùng với các yếu tố khác,quy trình dịch vụ
càng ngày càng trở nên quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Chính
vì vậy,doanh nghiệp cần quan tâm đầu tư xây dựng một hệ mô hình cung ứng hàng
hoá,dịch vụ chặt chẽ,thuận tiện để thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp.
Một số yếu tố của quy trình dịch vụ bao gồm:
* CRM: Trong lĩnh vực dịch vụ thì sự cạnh tranh ngày càng tăng, do đó nhà cung
cấp dịch vụ ngày càng chú trọng đến việc xây dựng mối quan hệ khách hàng hay gọi là
CRM. Hệ thống quản trị mối quan hệ khách hàng được hiểu là các hoạt động giúp các
doanh nghiệp dịch vụ tiếp cận và giao tiếp với khách hàng một cách có hệ thống và hiệu
quả, quản lý các thông tin của khách hàng nhằm phục vụ khách hàng tốt hơn. Công việc
đầu tiên của CRM là thiết lập cơ sở dữ liệu về khách hàng. Cơ sở dữ liệu khách hàng
cho phép nhà cung cấp dịch vụ theo dõi, hiểu rõ nhu cầu khách hàng, từ đó đưa ra các
dịch vụ phù hợp với khách hàng. Ngoài ra, doanh nghiệp cần đưa ra các chính sách phát
triển mối quan hệ khách hàng. Các giải pháp doanh nghiệp đưa ra phải hợp lý và dựa
trên tiêu chí để khách hàng ở vị trí trung tâm.
* Quản lý cung cầu: Quản lý cung cầu chính là việc cân bằng cung cầu trong
kinh doanh dịch vụ, bao gồm quản lý công suất cung cấp dịch vụ, quản lý nhu cầu khách
hàng và sử dụng hệ thống đặt hàng và xếp hàng.
+ Quản lý công suất dịch vụ: Công suất cung cấp dịch vụ của công ty phụ thuộc
vào nhiều yếu tố. Do vậy, khả năng thay đổi công suất cung cấp dịch vụ phụ thuộc vào
khả năng thay đổi, co dãn các yếu tố đầu vào của hệ thống cung cấp dịch vụ. Một số
chiến lược được sử dụng trong ngành dịch vụ nhằm quản lý cung cấp nhu cầu:
- Phân ca, kíp hợp lý: giờ nhiều việc nhiều người, ít việc ít người
- Khuyến khích nhân viên phục vụ làm thêm giờ khi nhu cầu cao
- Thuê lao động thời vụ để đáp ứng từng thời kỳ cao điểm.

- Đào tạo đa kỹ năng cho nhân viên phục vụ để bố trí linh hoạt cho người lao
động vào các công việc khác nhau ở các thời điểm khác nhau
- Dự báo, tìm ra quy luật thay đổi của nhu cầu
Svth: Nguyễn thị Tuyết Ngân- Lớp D07QTKD2 23
Khóa luận tốt nghiệp Lời mở đầu
+ Quản lý nhu cầu của khách hàng:Một số chiến lược cơ bản quản lý nhu cầu
như sau:
- Sử dụng các chính sách của Marketing- mix để kích thích nhu cầu vào thời gian
nhu cầu thấp, đặc biệt là chính sách giảm giá, cung cấp thêm các dịch vụ bổ sung vào
thời kỳ thấp điểm
- Sử dụng Marketing mix để hạn chế nhu cầu vào ngày cao điểm như giá cao
hơn, hoặc không có giá chiết khấu, không khuyến mại..
- Sử dụng hệ thống đặt hàng và sếp hàng: Khu nhu cầu vượt quá khả năng cung
cấp và các chiến lược quản lý cung cầu không giải quyết được vấn đề, có thể sử dụng
phương pháp đặt hàng.
g. Bằng chứng vật chất
Trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp,những yếu tố vật chất tác động rất
lớn trong việc xây dựng hình ảnh của doanh nghiệp,gián tiếp ảnh hưởng đến kết quả
kinh doanh của doanh nghiệp.Đối với doanh nghiệp,bằng chứng vật chất có thể bao
gồm: thiết kế trưng bày hàng hoá,cơ sở vật chất của doanh nghiệp…
Thiết kế không gian,trưng bày hàng hoá tạo sự thuận tiện cho khách hàng trong việc
quan sát, tìm kiếm hàng hoá. Nó có thể tạo ra các trạng thái tâm lý khác nhau của khách
hàng. Khi thiết kế,trưng bày hàng hoá nên tạo độ thông thoáng để khách hàng không có cả
giác nhỏ hẹp tạo sự thoải mái cho khách hàng. Nhưng cũng nên chú ý không tạo khoảng
cách quá lớn làm khách hàng có cảm giác bị không gian quá rộng,gây nên cảm giác mệt
mỏi khi mua hàng.
Các quyết định liên quan đến môi trường cung cấp dịch vụ, bao gồm:
* Phối hợp các yếu tố cấu thành môi trường cung cấp dịch vụ: Tất cả các yếu tố
tạo thành môi trường cung cấp dịch vụ cần phải được phối hợp một cách hài hòa với nhau.
Chính yêu cầu này đã khiến cho việc thiết kế không gian cung cấp dịch vụ trở thành một

nghệ thuật và ở một góc độ nào đó, nó đòi hỏi người thiết kế chuyên nghiệp
* Xem xét môi trường cung cấp dịch vụ dưới góc độ khách hàng: Rất nhiều doanh
nghiệp dịch vụ tạo ra môi trường cung cấp dịch vụ cho mình dưới góc độ thẩm mỹ. Một số
khía cạnh của môi trường cung cấp dịch vụ của các doanh nghiệp cần lưu ý: Bầu không khí
chung, những yếu tố về bài trí
* Sử dụng các công cụ hỗ trợ: Chỉ trên cơ sở doanh nghiệp hiểu được khách hàng
hài lòng và không hài lòng về môi trường cung cấp dịch vụ như thế nào họ mới biết cách
điều chỉnh nó. Doanh nghiệp có thể sử dụng một số công cụ nghiên cứu về môi trường
cung cấp dịch vụ sau đây:
- Quan sát phản ứng của khách hàng về môi trường cung cấp dịch vụ
Svth: Nguyễn thị Tuyết Ngân- Lớp D07QTKD2 24
Khóa luận tốt nghiệp Lời mở đầu
- Theo dõi và phân tích những thông tin phản hồi của khách hàng và ý kiến của
những nhân viên trực tiếp tiếp xúc với khách hàng.
- Làm thực nghiệm trước khi triển khai một địa điểm cung cấp dịch vụ mới.
Ngoài những công cụ nghiên cứu về môi trường cung cấp dịch vụ trên đây, để đảm
bảo tạo ra môi trường cung cấp dịch vụ hiệu quả, các doanh nghiệp dịch vụ nên chú trọng
tới công cụ lập kế hoạch…
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING HỖN HỢP CỦA CÔNG
TY TDIS
2.1. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TDIS
2.1.1. Lịch sử hình thành, phát triển công ty TDIS
a. Vài nét về công ty TDIS
Tên công ty: Công ty Cổ Phần Đầu tư và Phát triển Dịch vụ Hạ tầng viễn thông
( TDIS)
Địa chỉ trụ sở: Tầng 2 tòa nhà X2-70 Nguyên Hồng- Phường Láng Hạ- Quận
Đống Đa- TP Hà Nội
Wesite: www.tdis.vn . Email:
SĐT: (84-4)3 537 7708. Fax: (84-4)3 537 7730

Svth: Nguyễn thị Tuyết Ngân- Lớp D07QTKD2 25