Một số ý kiến đóng góp về công tác Marketing tại tập đoàn công nghiệp than và khoáng sản Việt Nam nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (7.18 MB, 111 trang )
<span class="text_page_counter">Trang 1</span><div class="page_container" data-page="1">
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP.HCM
LUAN VAN TOT NGHIEP Dé tai
GVHD : TH.S DINH TIEN MINH
SVTH : PHAM TH] DIEU LINH
</div><span class="text_page_counter">Trang 2</span><div class="page_container" data-page="2">LOI CAM ON
seokskseok easeLời cảm ơn đâu tiên, em xin được gửi tới bố mẹ em, những người đã cho em tất cả để có được ngày hơm nay, đã tạo mọi điều kiện về tinh thân cũng như vật chất để em hoàn thành tốt luận văn tốt nghiệp này.
<small>Em xin chân thành cảm ơn các thầy, các cô trong khoa Quản trị Kinh doanh của trường Đại học DL Kỹ thuật Công nghệ đã nhiệt tình dạy dỗ, truyền đạt cho chúng em </small>
không chỉ kiến thức từ sách vở mà còn những kinh nghiệm quý báu trong thực tế, chắc
chắn sẽ giúp ích rất nhiều cho chúng em trong công việc sau này.
Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn thạc sĩ Định Tiên Minh, người đã tận tình
hướng dẫn, chỉ bảo cho em rất nhiều để em có thể hoàn thành luận văn tốt nghiệp này. Và cuốn luận văn này sẽ khơng thể hồn thành được nếu khơng có sự giúp đỡ
<small>rất nhiệt tình, của các chú, các bác trong Tập đồn cơng nghiệp Than và Khoáng sản Việt Nam. </small>
Em cũng cảm ơn các bạn em, những người đã động viên, hỗ trợ em rất nhiều
trong thời gian em làm luận văn và trong suốt 4 năm học Đại học.
(CŒ4C4CZ*t#e)22~2
</div><span class="text_page_counter">Trang 3</span><div class="page_container" data-page="3">MUC LUC
PHAN MG DAU
CHUONG1 COSGLY LUAN- MOT SO VAN DE VỀ MARKETING XUẤT KHẨU... 01
1.1 Khái niệm Marketing... -. --- ---- + Sàn S19 HH 1n H000 03 re 01 1.1.1 Nhu cầu, mong muốn, yêu cầu... ...---+- 5< 2 5s+<+tezeereerstersrersrxe 01
1.1.2 Sản phẩm...-.-522222E222171.241122471217..2122.21111011.1... 03
BE. rơ ...ƠỎ 05
1.1.5 Thị trating ccccccccsscccssscccessssecenssseressescvenseceensssusesssseensssscssessnasanssnsnnsensnee 05
1.2 (o0. 88... ... 06 1.3 Vai trò của Marketing xuất khẩu ... ...-.---- --- ©5+©5<szseerrrrxrerrrrrrree 07
1.4 Các yếu tố tác động đến Marketing xuất khẩu...--- me. Ú9-
1.4.1.1 Môi trường kinh tế...-222..tccSEEE221212221212117.12212112.2121...e 09
1.4.1.2. Môi trường nhân khẩu ...--- 6-5 <5 **2#Eteererrrrrrrrsrriee 10
</div><span class="text_page_counter">Trang 4</span><div class="page_container" data-page="4">TẠI TẬP DOAN CONG NGHIEP THAN VA KHOANG SẢN VIỆT NAM...
Tổng quan về ngành than và Tập đồn cơng nghiệp
Than và Khoáng sản Việt Nam...---- <sup>5n </sup>2.1.1 Lịch sử ngành than Việt Nam - Quá trình hình thành và phát triển
của Tập đồn cơng nghiệp Than và Khoáng sản Việt Nam...
<small>2.1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của Tập đồn cơng nghiệp </small>
2.1.2 Tình hình sản xuất kinh doanh than của TVN giai đoạn 2003-2005... 2.1.2.1 Tổng quan ngành than thế giới... <sup>--- s55 ++s+*s+v+xersevexerseseee </sup>
<small>2.1.2.2 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của TVN giai đoạn </small>
<small>“00 6820) ... </small>
Thực trạng công tác Marketing xuất khẩu tại TVN ...- sẻ
2.2.2 Sản phẩm than... - s55 tt. 03.121.11.71... <small>2.2.3 Phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiÊU...-- --- </small>
2.2.4 Phương thức thâm nhập và phát triỂn thị trường...-..---
2.2.5 Giá than xuất khẩu...----¿-©--e<+crxtrrtrtrtrtrrrrttririrtrreiiirrrrrriep
2.2.5.1 Cơ sở định giá. ... .-- «kg HH HH n9 010 tre
Các yếu tố tác động đến hoạt động xuất khẩu của TVN...
2.3.1 Các yết tỐ Vĩ mÔ... + + + e1...
</div><span class="text_page_counter">Trang 5</span><div class="page_container" data-page="5">"„,P h (04 i0. ... 2.3.1.5 Yếu tố chính trị, pháp luật...-- - -- - + x+<+eesrrersrkrsrrrree 2.3.1.6 ( in ...
2.3.2 Các yếu tỐ vỉ ImÔ...-- - s+++ +2 9+*ExSExEkSExEkEEkEksrkerxetrkrksrkrkrerrererrrrke
» V0 No 0i ca c1 ...
2.4. Ma trận SWOT về hoạt động xuất khẩu than tại TVN... CHƯƠNG 3 MỘT SỐ CHIẾN LƯỢC NHẰM THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU
CỦA NGÀNH THAN...----2222 t2 2222t.1.1....0...rrrrrriir
3.1 Một số chiến lược phát triển cho TVN từ nay đến 2015...-
3.1.1 Chiến lược thứ nhất: “Đẩy mạnh công tác nghiên cứu và phát triển
<small>0181409120001... ... </small>
3.1.1.2 Biện pháp thực thi chiến LưỢC... ---- -- -- 55s c+kex+xeezkskrtrsesrse
3.1.2 Chiến lược thứ hai: "Áp dụng các biện pháp nhằm nâng cao số lượng và chất lượng than thương phẩm ”...-- -- 5= 5s+ce+xers+kexerxererrsrerkee
3.1.2.1 Mục đích của chiến lược ... TT T416 ereeree 3.1.2.2 Biện pháp thực thi chiến lưỢC...-- - - + +s«s£s*+x+sxsEsestevesrrers 3.1.3 Chiến lược thứ ba: “Định giá than xuất khẩu sao cho phù hợp với
¡5 AT ...
94M9 .\EHHdddidẢỎ...
PHẦN PHỤ LỤC
</div><span class="text_page_counter">Trang 6</span><div class="page_container" data-page="6">1. Hình O1: Tháp nhu cầu theo A.MasÌOwW ... ----c-ccccsrereererrererserrree 02
2. Hình 02: Mối quan hệ giữa nhu cầu, mong muốn và yêu cầu ... 03
3. Hình 03: Vòng tròn sản phẩm ...--. - -- - + 5+ >erEkerrtrrxrrrrrerrrrrree 04
4. Hình 04: Hành vi mua hàng của các nhóm khách hàn khác nhau ... 155. Hình 05: Bản đồ phân bố than trên thế giới ...--.---©-s+-+esesess 20 6. Hình 06: Than dùng cho sản xuất điện và luyện kim...-.. <sup>---- 21 </sup>
7. Hình 07: Đốt, chặt phá rừng để khai thác than...----‹----cscereees 58 8. Hình 08: Sơ đỗ phân chia thị trường than Việt Nam... .--- 65
i. BANG BIEU
1. Bảng 01: Một số nước nhập khẩu than chính trên thế giới (2004)... 242. Bảng 02: Một số chỉ tiêu của ngành than qua các năm 2003 — 2005... 28
3. Bảng 03: Tỷ lệ than trong tổng năng lượng sơ cấp tiêu thụ của
008 in (102000 1Ẽ0PẺ... 33
4. Bảng 04: Kết quả hoạt động xuất khẩu qua các năm 2002 - 2004... 67
II BIẾU ĐỒ 1. Biểu đồ 01: Dự báo nhu cầu năng lượng của thế giới đến năm 2030... 22
2. Biểu đỗ 02: Tổng nguồn nguyên liệu cung cấp điện cho thế giới
¡100109200 0... ... 223. Biểu đồ 03: Mười nước tiêu thụ nhiều than nhất thế giới năm 2004... 23
4. Biểu đồ 04: Mười nước sản xuất than nhiễu nhất thế giới năm 2004... 24
5. Biểu đồ 05: Mười nước nhập khẩu than hàng đầu thế giới năm 2004... 25
6. Biểu đồ 06: Trữ lượng than thế giới đã được xác minh đến 0127811102005 252007577 ... 26
7. Biểu đồ 07: Tỷ lệ than trong tổng năng lượng sơ cấp tiêu thụ của MOt SO NUGC (MAM ZOO) 27757 ... 33
8. Biểu đồ 08: Tổng trữ lượng than theo các cấp thăm dò ...- 35
9, Biểu đồ 09: Tài nguyên than tại bể than đồng bằng sông Hồng... 35
</div><span class="text_page_counter">Trang 7</span><div class="page_container" data-page="7">10. Biểu đồ 10: Dự báo nhu cầu than tiêu thụ nội địa đến năm 2025... 37
11. Biểu đồ 11: Tỉ lệ tiêu thụ than của các hộ tiêu thụ trong nước
</div><span class="text_page_counter">Trang 8</span><div class="page_container" data-page="8">CHU THICH
(1) Cấp thăm đò (thuật ngữ sử dụng trong công tác địa chất thăm dị khống sản): chi
mức độ tin cậy của cơng tác thăm dị. Có 5 cấp thăm dò: A, B, C1, C2, P. Trong đó, cấp thăm dị P có độ tin cậy thấp nhất, được gọi là cấp dự báo.
Khi: Trữ lượng cấp (A + B + C1)
>= 50%
<small> </small>
Trữ lượng thăm dò cấp (A + B + C1 + C2)
thì khu vực đó có thể đưa vào thiết kế mỏ, chuẩn bị cho công tác khai thác.
(2) Máy khấu than, đàn thủy lực tự hành, vì neo, máy combai..: Các loại máy móc, thiết bị sử dụng trong khai thác than hầm lị.
(3) Khống sàng: Nơi mà khống sản hình thành và ngày nay tiến hành khai thác.
* Sửa chữa:
+ Trong bai: Biểu đồ 08: Dự báo sản lượng than toàn ngành theo phương pháp khai thác (trang 51)
Sửa lại: Biểu đồ 12: Dự báo....
+ Trongbài: Biểu đồ 09: Biến động giá dầu thế giới (trang 64)
Sửa lại: Biểu đồ 13: Biến động...
+ Trong bài có sử dụng tên tổ chức EIA với chú thích “Cơ quan Năng lượng Quốc
tế”
Nay sửa lại là: Energy Information Administration
</div><span class="text_page_counter">Trang 9</span><div class="page_container" data-page="9">PHAN MO DAU
</div><span class="text_page_counter">Trang 10</span><div class="page_container" data-page="10">PHAN MO DAU
Lý do chọn đề tài
Hiện nay, nền kinh tế Việt Nam đang bước vào giai đoạn chuyển mình mạnh
mẽ. Tập đồn cơng nghiệp Than và Khoáng sản Việt Nam, một tập đồn kinh tế đóng
vai trò quan trọng trong sự phát triển của đất nước, tất nhiên cũng không thể nằm ngồi
quy luật đó. Trong vài ba năm trở lại đây, ngành than Việt Nam đã có những bước phát
triển vượt bậc, có thể coi là những bước đột phá, đặc biệt trong lĩnh vực xuất khẩu. Nhưng
sự bứt phá đó là do nhiều yếu tố khách quan tác động, chứ không phải chỉ mang dấu ấn của Tập đồn cơng nghiệp Than và Khoáng sản Việt Nam. Đối với công tác xuất khẩu,
việc lượng than xuất khẩu tăng đột biến chủ yếu là do nhu cầu của thị trường nước ngoài
<small>tăng mạnh, còn những nỗ lực Marketing của TKV không nhiều. Tại nhiều thị trường, </small>TKV tham gia vào rồi lại bị đánh bật ra, nguyên nhân là do sức cạnh tranh kém, không đủ để bám được thị trường.
Từ thực trạng trên, em mạnh dạn lực chọn đề tài “Một số ý kiến đóng góp về
cơng tác Marketing tại tập đoàn cơng nghiệp Than và Khống sản Việt Nam nhằm
đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu ” Mục tiêu của đề tài
Đề tài nhằm tìm hiểu thực trạng công tác Marketing, đặc biệt là Marketing xuất khẩu tại Tập đồn cơng nghiệp Than và Khoáng sản Việt Nam, từ đó dé xuất một số giải pháp nhằm tăng cường công tác xuất khẩu than ra thị trường quốc tế trong những năm tới. + Giới hạn, phạm vỉ nghiên cứu
Xem xét, nghiên cứu hoạt động xuất khẩu than tại Tập đồn cơng nghiệp Than
</div><span class="text_page_counter">Trang 11</span><div class="page_container" data-page="11">+ Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp nghiên cứu được sử dụng chủ yếu ở đây là phương pháp nghiên
cứu tại bàn từ nguồn thông tin thứ cấp.
Kết cấu luận văn
Luận văn có kết cấu gồm 3 chương:
& Chương 1: Cơ sở lý luận - Một số vấn để cơ bản về Marketing xuất khẩu.
® Chương 2: Thực trạng công tac Marketing và hoạt động xuất khẩu tại Tập đoàn cơng nghiệp Than và Khống sản Việt Nam.
*& Chương 3: Một số chiến lược nhằm thúc đẩy hoạt động xuất khẩu của
ngành than
</div><span class="text_page_counter">Trang 12</span><div class="page_container" data-page="12">CHUONG 1 Cơ sở lý luận
Một số vấn đề cơ bản về Marketing xuất khẩu
C24C24C24 ®> WWW
</div><span class="text_page_counter">Trang 13</span><div class="page_container" data-page="13">MỘT SỐ VẤN ĐỀ CĂN BẢN VỀ MARKETING XUẤT KHẨU
1.1 Khái niệm Marketing:
Càng ngày, việc kinh doanh càng trở lên khó khăn hơn. Mức sống của xã hội cao
hơn, khách hàng cũng yêu cầu khắt khe hơn đối với sản phẩm họ muốn mua. Toàn cầu hoá khiến cho sự cạnh tranh diễn ra trên mọi ngõ ngách của thế giới. Khó ai “đóng cửa” ngồi im
mà có thể tổn tại lâu dài. Đã qua rồi thời kì mà thị trường là của người bán, nhà sản xuất tạo
ra những sản phẩm theo ý mình rổi dùng các “chiêu” bán hàng để đưa nó đến tay người tiêu dùng, và thế là xong. Ngày nay, với đa số khách hàng, các yếu tố căn bản của sản phẩm
<small>khơng cịn tác động mạnh mẽ lên quyết định mua của họ nữa. </small>
Như vậy thì quả là khó khăn cho một cơng ty muốn tổn tại trong nên kinh tế toàn cầu như hiện nay. Làm sao để biết khách hàng cần những gì ở sản phẩm của chúng ta? Giá
cả ở mức nào, họ sẽ chấp nhận? Những người muốn mua và có thể mua sản phẩm của chúng ta, họ ở đâu? Marketing sẽ cho câu trả lời.
<small>Marketing là một khái niệm rộng lớn, bao trùm trong nó nhiều khái niệm khác. Để </small>
hiểu được Marketing là gì và để làm gì, chúng ta can phải nắm được một số khái niệm cốt
lõi trong Marketing.
1.1.1 Nhu cầu, mong muốn, yêu cầu:
* Nhu cầu: Nhu cầu của con người là trạng thái cảm giác thiếu hụt một sự thoả mãn căn bản nào đó. Nhu cầu xuất phát từ bản thân con người. Theo A.Maslow, nhu cầu của con
<small> </small>
<small>Trang 1</small>
</div><span class="text_page_counter">Trang 14</span><div class="page_container" data-page="14"><small>Chuong 1: Co sé ly luận - Một số vấn đề căn bản về Marketing xuất khẩu </small>
<small>người được chia thành 5 cấp độ (tháp nhu cầu của A.Maslow). Khi con người đã được thoả </small>mãn về một nhu cầu nào đó, tự động họ sẽ có nhu cầu ở bậc cao hơn.
<small>(Nguôn: Quản trị Marketing —NXB Thống kê, 2003, Philip Kotler ) </small>
Nhu câu tôn tại trong bản thân mỗi con người, không phải là sản phẩm của xã hội
<small>hay những người làm Marketing. </small>
* Mong muốn: Là sự cụ thể hóa của nhu cầu. Con người mong muốn những sản phẩm cụ thể để thoả mãn những nhu cầu đã nói trên. Mong muốn của con người không thống nhất với nhau, nó không ngừng thay đối theo thời gian, điều kiện, hoàn cảnh xã hội. Cùng ở mức nhu cầu sinh lý nhưng khi đói, một người Mỹ sẽ nghĩ đến một suất fastfood trong nhà hàng McDonal, còn một người Trung Quốc thì sẽ muốn có một cái bánh bao.
* Yêu câu: Là mong muốn được sở hữu những sản phẩm cụ thể nằm trong khả năng và thái độ sẵn sàng mua.
MONG MUỐN + SỨC MUA (KHẢ NĂNG + THÁI ĐỘ) = YÊU CẦU.
<small> </small>
<small>Trang 2</small>
</div><span class="text_page_counter">Trang 15</span><div class="page_container" data-page="15"><small>Chuong 1: Co sé lý luận - Một số vấn đệ căn bản về Marketing xuất khẩu </small>
Yêu cầu là yếu tố cần được các công ty quan tâm nhiều nhất khi định lượng thị
trường, vì những người có u cầu chính là những người thực sự quan tâm và có khả năng
mua sản phẩm của công ty.
Một ví dụ nhỏ sau đây sẽ cho thấy mối quan hệ giữa nhu cầu, mong muốn và yêu câu: Một số người đã được thoả mãn nhu câu cấp 1, 2 và 3, sẽ tiến tới nhu cầu cấp 4 (nhu cầu được tôn trọng). Trong số đó, có một nhóm sẽ mong muốn được sở hữu một chiếc Mercedes.
Nhưng trên thực tế, sẽ chỉ có một vài người trong số họ có đủ khả năng để mua loại xe sang <small>trọng này. </small>
1.1.2 Sản phẩm: là bất cứ thứ gì có thể đem ra chào bán để thoả mãn một nhu cầu
hay mong muốn. Sản phẩm hữu hình thực chất chỉ là cái vỏ vật chất cho giá trị sử dụng của
khơng cịn dừng ở chất lượng, kiểu dáng sản phẩm nữa mà còn ở nhiều yếu tố phụ trợ khác
như các dịch vụ hậu mãi, khuyến mãi...
<small> </small>
<small>Trang 3</small>
</div><span class="text_page_counter">Trang 16</span><div class="page_container" data-page="16">Quyết định mua một sản phẩm phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó có mối ràng
buộc giữa 3 yếu tố: Giá trị, chi phí và sự thoả mãn.
Giá trị của sản phẩm phụ thuộc vào sự đánh giá của người tiêu dùng về khả năng
thoả mãn nhu cầu của sản phẩm. Sản phẩm càng có nhiều đặc điểm gần với sản phẩm lý
tưởng của người tiêu dùng thì giá trị càng cao.
Giá trị sản phẩm đem lại cho khách hàng cao, nhưng đi kèm với chỉ phí cho sản phẩm (bao gồm chỉ phí mua và sử dụng sản phẩm) cũng rất cao thì khả năng sẵn sàng mua
<small>Sự thoả mãn là thước đo giữa kết quả nhận được khi sử dụng sản phẩm so với kì vọng của khách hàng. Đóng vai trò quan trọng như vậy, mức độ thoả mãn khách hàng đã trở </small>thành mục tiêu cho nhiều công ty hiện nay. Khi đã đạt được sự thoả mãn cao dành cho khách
hàng, công ty có thể sử dụng nó như một công cụ để củng cố lòng tin của khách hàng hiện tại
<small>và thu hút thêm khách hàng mới. Hứa hẹn sự thỏa mãn cao dành cho khách hàng là điều mà </small>
hâu hết các công ty đều làm, nhưng nếu để khách hàng thất vọng thì sẽ là một điều rất nguy
<small> </small>
<small>Trang 4</small>
</div><span class="text_page_counter">Trang 17</span><div class="page_container" data-page="17"><small>Chuong 1: Co sở lý luận - Một số vấn đề căn bản về Marketing xuất khẩu </small>
hại, vì khơng những mất đi khách hàng hiện tại mà cũng không thể thu hút thêm khách hàng
<small>mới </small>
1.1.4 Trao đổi:
Có nhiều cách để chúng ta có thể có được sản phẩm mà mình muốn (tự làm ra,
cưỡng đoạt, đi xin và trao đổi). Trao đổi là một quá trình để thơng qua đó, các bên tham gia trao đổi thoả mãn nhu cầu của mình.
Trao đổi chỉ tổn tại khi thoả mãn 5 điều kiện sau:
* Ít nhất có 2 bên tham gia.
* Mỗi bên phải có thứ có giá trị đối với bên kia.
* Mỗi bên phải được tự do chấp nhận hoặc từ chối trao đổi.
* Mỗi bên đều tin rằng mình được lợi sau khi trao đổi.
* Mỗi bên đều có khả năng giao dịch và chuyển giao hàng hố của mình. <small>Nếu trao đổi thành cơng, có thể xem nó như một quá trình tạo ra giá trị, vì nó làm </small>
cho các bên tham gia đều có lợi hơn trước khi trao đổi. 1.1.5 Thị trường:
Trước đây, thị trường được hiểu là nơi người mua và người bán gặp nhau để trao đổi hàng hoá. Dần dần, thị trường được hiểu rộng ra là tập thể những người mua và người bán giao dịch với nhau về một sản phẩm hoặc lớp sản phẩm cụ thể.
Tuy nhiên, trong lĩnh vực Marketing, khái niệm thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hoặc mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia quá trình trao đổi để thoả mãn nhu cầu hoặc mong muốn đó.
Một nền kinh tế là tập hợp nhiều loại thị trường có mối quan hệ khăng khít, phức
tạp, có tác động qua lại lẫn nhau thông qua các quá trình trao đối.
Qua một số khái niệm cốt lõi trong lĩnh vực Marketing, chúng ta có thể nhận được định nghĩa về Marketing như sau:
<small> </small>
<small>Trang 5</small>
</div><span class="text_page_counter">Trang 18</span><div class="page_container" data-page="18"><small>Chuong 1: Co sé ly luận - Một số vấn đề căn bản về Marketing xuất khẩu </small>
“Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và
tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào hàng và trao đổi những sản phẩm có giá trị với người khác ”
Định nghĩa này đã bao gồm cả mục đích của Marketing. Marketing không phải chỉ
để giúp nhà sản xuất bán được hàng. Sâu xa hơn, Marketing giúp nhà sản xuất hiểu những
điều khách hàng mong muốn, tạo ra những sản phẩm ngày càng gần với sản phẩm mong ước
của khách hàng và làm cho khách hàng cảm thấy thoả mãn khi mua và sử dụng sản phẩm. <small>Hay nói một cách khác, Marketing là một quá trình thương lượng giữa người mua và người </small>
bán để đem tới kết quả “thắng — thắng”
1.2 Marketing xuất khẩu:
Hiện nay, toàn cầu hoá đã tác động sâu rộng lên cả thế giới, khiến cho mọi người trên khắp thế giới có thể mua những sản phẩm toàn cầu (mua một máy CD Walkman tại
Việt Nam với linh kiện của hãng Sony Nhật Bản và được lắp ráp tại Trung Quốc). Tuy nhiên, cũng chính điều đó khiến cho các công ty bị đặt vào thế cạnh tranh mạnh mẽ trên bất
kì thị trường nào mà công ty tham gia. Và Marketing là một công tác tất yếu mà công ty cần làm để nâng cao khả năng cạnh tranh của mình.
Một cơng ty khi tham gia vào thị trường quốc tế sẽ có nhiều loại hình Marketing để
lựa chọn: Marketing xuất khẩu, Marketing đa quốc gia, Marketing quốc tế hay Marketing toàn cầu. Việc lựa chọn hình thức nào tuỳ thuộc vào quy mô và mục tiêu của công ty. Thực ra, về mặt bản chất, các loại hình Marketing khơng có sự khác biệt lớn, vẫn là sự kết hợp các phối thức Marketing để làm hài lòng khách hàng và mang về lợi nhuận. Điểm khác chỉ nằm
ở chỗ mức độ và diện áp dụng các phốt thức Marketing đó mà thôi.
<small>Marketing xuất khẩu là những hoạt động Marketing nhằm giúp doanh nghiệp xuất </small>khẩu được sản phẩm của mình ra nước ngoài trên nhiều thị trường khác nhau. Marketing
</div><span class="text_page_counter">Trang 19</span><div class="page_container" data-page="19"><small>Chuong 1: Co sé ly luận - Một số vấn đề căn bản về Marketing xuất khẩu </small>
xuất khẩu xem mỗi thị trường là một tổng thể nên việc vận dụng các phối thức Marketing có
sự khác biệt cho từng thị trường cụ thể mà doanh nghiệp muốn vươn tới.
<small>Đối với công ty áp dụng Marketing xuất khẩu, các hoạt động Marketing nội địa </small>vẫn là chủ yếu. Thông qua các hoạt động nghiên cứu thị trường, công ty sẽ đưa ra các quyết định về thị trường nước ngồi thích hợp nhất, mức độ cải tiến sản phẩm để phù hợp với thị
trường xuất khẩu, các kênh phân phối xuất khẩu để đưa sản phẩm ra nước ngồi...
1.3 Vai trị của Marketing xuất khẩu:
Ngày nay, rất ít cơng ty có thể ngơi n bằng lịng với thị trường hiện tại,
<small>khách hàng hiện tại ngay ở thị trường trong nước. Tham gia vào thị trường thế giới gần như </small>
đã trở thành một lẽ tất yếu. Có nhiễu lí do để cơng ty không thể chỉ co mình trong “cái kén”
<small>thị trường nội địa: </small>
<small>- Nếu một công ty đang trên đà phát triển mạnh, và thị trường nội địa rơi </small>vào tình trạng bão hồ thì tham gia vào thị trường quốc tế là một lối thoát để tận dụng được công suất của trang thiết bị, năng lực sản xuất dư thừa.
- Không nên đặt tất cả những gì mình có vào một nơi duy nhất. Đó là một nguyên tắc quan trọng trong kinh doanh. Các cơng ty tìm kiếm thêm các thị trường mới để
chia sẻ rủi ro.
- Tham gia thị trường quốc tế để kéo dài chu kì sống của sản phẩm. Có thể tại thị trường này, sản phẩm đã rơi vào giai đoạn cuối của chu kì sống, nhưng xuất hiện.
tại một thị trường khác, nó lại là một sản phẩm mới, và bắt đầu một chu kì sống mới.
- Đơi khi, các công ty tham gia vào thị trường mới với mục đích tận dụng những ưu đãi mà nước sở tại dành cho các nhà đầu tư nước ngoài.
Và cịn nhiều lí do khác để các công ty quyết định tham gia vào thị trường quốc tế. Nhưng mức độ rủi ro khi đặt chân vào một thị trường mà mọi thứ đều xa lạ là rất
<small> </small>
<small>Trang 7</small>
</div><span class="text_page_counter">Trang 20</span><div class="page_container" data-page="20"><small>Chương 1:_ Cơ sở lý luận - Một số vấn đề căn bản về Marketing xuất khẩu </small>
lớn. Điểu mà các công ty cần phải làm để giảm thiểu rủi ro là thực hiện thật tốt các hoạt động Marketing xuất khẩu.
Làm Marketing xuất khẩu để:
<small>- Tìm ra thị trường nước ngồi thích hợp nhất với công ty. Những hoạt </small>động nghiên cứu thị trường kĩ lưỡng sẽ giúp công ty xác định được những khúc thị trường
thích hợp trên thị trường toàn cầu rộng lớn,
- Xác định những thay đổi cần thiết về sản phẩm để phù hợp với yêu cầu của thị trường mới (mẫu mã, giá cả, chất lượng...)
- Thiết lập những kênh phân phối xuất khẩu để đưa sản phẩm đến được thị trường kịp thời và chính xác nhất.
Nếu xét trên phương diện phương thức xâm nhập thị trường quốc tế thì Marketing xuất khẩu được áp dụng cho những chiến lược xuất khẩu gián tiếp và xuất khẩu
trực tiếp.
Đối với những công ty quyết định cách xâm nhập thị trường bằng xuất khẩu - gián tiếp, nghĩa là xuất khẩu thông qua những trung gian độc lập (thương nhân xuất khẩu trong nước, đại lý xuất khẩu có cơ sở trong nước...) thì vai trị của Marketing xuất khẩu rất nhỏ. Bản thân nhà sản xuất không quan tâm nhiều đến thị trường nước ngoài mà gần như giao phó hồn tồn cho các trung gian. Việc xuất khẩu gián tiếp đòi hỏi rất ít sự thay đổi về
<small>sản phẩm cũng như về việc đầu tư cho sản xuất. Xuất khẩu gián tiếp thích hợp cho những cơng ty nhỏ bước đầu tham gia thị trường quốc tế, vì nó địi hỏi ít vốn đầu tư, chứa đựng ít rủi </small>ro hơn, nhưng nó lại hạn chế khả năng tìm hiểu khách hàng, thị trường mới và giảm bớt lợi nhuận của công ty.
Với việc xuất khẩu trực tiếp, cơng ty có thể phải đối mặt với những đồi hỏi lớn
hơn về vốn, sẵn sàng chịu đựng những rủi ro lớn hơn, nhưng cũng hứa hẹn mức lợi nhuận cao
hơn và có thể hiểu nhu cầu của thị trường chính xác hơn. Có nhiều cách để thực hiện xâm
nhập thị trường bằng phương thức xuất khẩu trực tiếp ra thị trường quốc tế:
</div><span class="text_page_counter">Trang 21</span><div class="page_container" data-page="21"><small>Chuong 1: Co sé ly ludn - Mot sé van dé can bén vé Marketing xudit khau </small>
<small>- Cơng ty có bộ phận xuất khẩu riêng ở trong nước trực tiếp chịu trách nhiệm xuất khẩu ra thị trường nước ngoài. </small>
- Lap chi nhánh hoặc công ty con bán hàng tại nước ngoài. - Có đại diện xuất khẩu lưu động.
- Có nhà phân phối, đại lý ở nước ngoài.
Tất cả những cách trên đều thể hiện một mức độ tham gia vào thị trường quốc
tế sâu hơn. Do đó, nó cũng đòi hỏi sự am hiểu về thị trường kĩ lưỡng hơn so với xuất khẩu gián tiếp. Những phương thức xâm nhập trên đều có một mục tiêu: Giúp nhà xuất khẩu bám
sát thị trường, nâng cao khả năng nắm bắt nhu cầu thị trường, nhận đạng và tận dụng được <small>những cơ hội trên thị trường đó. </small>
1.4 Các yếu tố tác động đến Marketing xuất khẩu.
1.4.1 Các yếu tố vĩ mô: Sự tác động của các yếu tố vĩ mô là sự tác động khách quan, và rất khó để có thể thay đổi theo chủ quan của mỗi người. Do vậy, tốt hơn hết là nên hiểu và hành động theo nó để tổn tại.
1.4.1.1 Môi trường kinh tế: Các yếu tố của môi trường kinh tế tác động rất lớn
đến hoạt động của một công ty.
Điều các công ty quan tâm đến là thị trường, mà một thị trường cầẦn có sức mua <small>và người mua. Sức mua hiện tại của một nền kinh tế phụ thuộc vào thu nhập hiện tại, giá cả, </small>mức tiết kiệm, nợ nần, khả năng vay tiển... Các yếu tố như GDP, GNP, tỉ lệ lạm phát, mức _
độ thất nghiệp nghe như xa xôi, ít ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động của công ty, nhưng trên thực tế lại có ý nghĩa rất lớn. Một nên kinh tế có mức tăng trưởng GDP cao, mức lạm phát ổn định thì hẳn sẽ có nhu cầu về hàng hoá nhiều hơn, người dân có thể chi nhiễu hơn cho mua
sắm. Ngược lại, sẽ chẳng có gì hứa hẹn ở một thị trường có chỉ số tăng trưởng GDP thấp, tỉ lệ lạm phát đang ở 2, 3 con số, tỈ lệ thất nghiệp ngày càng tăng cao...
<small> </small>
<small>Trang 9</small>
</div><span class="text_page_counter">Trang 22</span><div class="page_container" data-page="22"><small>Chuong 1: Co sở lý luận - Một số vấn đề căn bản về Marketing xuất khẩu </small>
Thu nhập thực tế (sau khi đã tính đến tỉ lệ lạm phát), sự phân bố thu nhập (xu
hướng tiêu dùng) là những yếu tố tác động trực tiếp đến sức mua của thị trường. Và các yếu
tố này lại chịu tác động của các yếu tố kinh tế vĩ mô khác. Do đó, trong các yếu tố kinh tế vĩ
mô khơng có yếu tố nào mà cơng ty có thể xem nhẹ khi nghiên cứu thị trường.
1.4.1.2 Môi trường nhân khẩu: Con người làm nên thị trường nên chính họ quyết
định sự tổn vong của các công ty. Sự khác biệt về cơ cấu tuổi, cơ cấu dân tộc, xu hướng hộ
gia đình, nhóm trình độ học vấn..sẽ phân thị trường thành các nhóm có yêu cầu khác nhau
đốt với sản phẩm. Và một yếu tố rất quan trọng là mức tăng dân số. Đây là yếu tố đáng tin
<small>cậy trong ngắn hạn và trung hạn để lượng định độ lớn của thị trường trong tương lai. </small>
Nếu một công ty sản xuất sản phẩm phục vụ trẻ sơ sinh và trẻ nhỏ đang tìm
<small>kiếm thị trường thì hẳn sẽ khơng coi nước Nhật là một thị trường tiềm năng. Với một thi </small>
trường có dân số già như Nhật Bản, thị trường của công ty sẽ rất nhỏ bé.
Và tại sao các công ty lại đổ xô vào thị trường Mỹ? Ngồi lí do nước Mỹ giàu
có, người Mỹ chỉ tiễn khá bạo tay, cũng có những lí do về dân số. Một quốc gia đa sắc tộc và
<small>có mức tăng dân số cơ giới mạnh như Mỹ sẽ có nhu cầu về hàng hoá đa dạng hơn một quốc </small>
gia thuần nhất như các quốc gia ở khu vực Trung Đơng, đó là một điều chắc chắn.
Cịn có rất nhiễu điều về môi trường nhân khẩu mà một công ty cần nghiên cứu trước khi đưa ra quyết định thâm nhập một thị trường mới.
1.4.1.3 Mơi trường văn hố xã hội: Có thể coi đây là những yếu tố cực kỳ quan trọng, nhất là đối với các công ty mới bước đầu thâm nhập thị trường, vì văn hố là những vấn đề nhạy cam.
Thấu hiểu và đồng điệu về văn hoá và cảm nhận văn hố có thể là cầu nối nhanh nhất từ công ty đến người tiêu dùng. Trái lại, sự khác biệt và ít am hiểu về văn hố có
<small>thể dẫn tới sự phản ứng tiêu cực từ người tiêu dùng, gây nên thiệt hại to lớn cho công ty. </small>
</div><span class="text_page_counter">Trang 23</span><div class="page_container" data-page="23"><small>Chương 1:_Cơ sở lý luận - Một số vấn đề căn bản về Marketing xuất khẩu </small>
Ngôn ngữ được coi là thành phần chính của văn hoá, bởi hầu hết mọi vấn đề văn hoá đều được thể hiện qua ngơn ngữ. Đã có rất nhiều công ty lớn gặp những khó khăn
khơng nhỏ khi mắc phải những lỗi do không quan tâm tới ngôn ngữ thể hiện qua tên sản
phẩm hoặc ở những quảng cáo... Một ví dụ điển hình là nhãn hiệu xe hơi Nova của hãng
Chevrolet, khi dịch sang tiếng Tây Ban Nha có nghĩa là “Nó khơng chạy”, và chắc chắn sẽ khó mà thuyết phục khách hàng rằng nó chạy tốt. Hay một hãng hàng không của nước ngoài
mới vào Australia tên EDU . Nó đã chẳng có khách hàng nào bởi ở Australia, Edu là tên một
lồi chim khơng biết bay.
Ngồi ngơn ngữ, văn hố cịn rất nhiều điều mà các công ty cần chú ý, như vấn để tôn giáo, giá trị văn hoá truyền thống, giáo dục... Một bộ trò chơi điện tử của công ty phần mềm lớn của Mỹ đã phải thu hồi toàn bộ tại thị trường Arab, do có sử dụng một đoạn
<small>trong Kinh Koran làm nhạc nền. Hay như hãng Nike đã từng bi tẩy chay tại thị trường đông </small>
dân nhất thế giới - Trung Quốc, với lí do: trong đoạn phim quảng cáo, Nike đã để cho Vua
<small>bóng rổ Micheal Jordan giẫm chân lên bộ long bào của hoàng đế Trung Hoa... </small>
1.4.1.4 Môi trường khoa học kỹ thuật - công nghệ: Sự bùng nổ về khoa học kỹ thuật công nghệ đã tạo nên những cuộc cách mạng về sản xuất và tiêu dùng, làm thay đổi rất nhiều quan niệm về sản phẩm.
Sự phát triển của khoa học kỹ thuật công nghệ có thể đem tới những cơ hội mới, nhưng cũng có thể làm xuất hiện những mối đe doạ. Công nghệ mới giúp các công ty tạo ra những sản phẩm ngày càng gần với sản phẩm mơ ước, tiết kiệm chỉ phí sản xuất và
<small>tiêu thụ sản phẩm, nâng cao năng lực sản xuất, năng lực cạnh tranh, tạo nên những bước đột phá. Nhưng nó cũng rút ngắn chu kì sống của sản phẩm, làm cho sản phẩm nhanh chóng trở nên lạc hậu. Hơn nữa, công nghệ ngày càng cao khiến cho sản phẩm dễ dàng bị ăn cắp về mẫu mã, tính năng... Một khó khăn nữa khi công nghệ phát triển là khơng phải nó ln luôn </small>nhận được sự ủng hộ của người tiêu dùng, nhất là khi động chạm đến sự an toàn cho người sử
dụng, vấn đề môi trường...
<small> </small>
<small>Trang 11</small>
</div><span class="text_page_counter">Trang 24</span><div class="page_container" data-page="24"><small>Chương l:_Cơ sở lý luận - Một số vấn đề căn bân về Marketing xuất khẩu </small>
Lần sóng cơng nghệ mới rất mạnh mẽ, nhưng cần sử dụng có chọn lọc, để
khoa học công nghệ thực sự là cánh tay đắc lực cho sự phát triển của công ty.
1.4.1.5 Môi trường chính trị - pháp luật: Khơng có một cơng ty nào có thể tồn
tại bên ngoài sự kiểm soát của pháp luật, và không chịu ảnh hưởng của các vấn đề chính trị. <small>Khi tham gia vào một thị trường mới, sự ổn định về chính trị và các chính sách </small>pháp luật ln là những tiêu chí được quan tâm. Một công ty cũng chẳng thể nào hoạt động tốt khi tại thị trường đó ln có những sự xáo trộn về chính trị, từ đó gây nên những biến
động trong chính sách và đời sống nhân dân (chắc chắn sẽ rất ít công ty dám mạo hiểm để đâu tư vào một thị trường đầy bất ổn như lraq hiện nay).Và nếu luật pháp không ổn định
cũng sẽ dẫn tới những rủi ro bất ngờ, khó lường đe dọa hoạt động của cơng ty.
Ngồi ra, mối quan hệ ngoại giao giữa các nưỡc cũng ảnh hưởng lớn đến việc
<small>một công ty có thể tham gia thị trường thuận lợi hay không. Mối quan hệ hữu hảo giữa các </small>quốc gia sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho các nhà kinh doanh.
`. Và cũng không nên coi thường tiếng nói của các nhóm hoạt động xã hội, áp
lực từ phía các thế lực chính trị khác. Nhất là đối với những công ty nước ngoài mới tham gia vào thị trường, thường hay chịu sự dò xét của các thành phần chính trị xã hội xung quanh.
1.4.1.6 Môi trường tự nhiên: Hiện nay, vấn đề bảo vệ môi trường tự nhiên, chống
<small>ô nhiễm môi trường đang là mối quan tâm toàn cầu. </small>
Nguồn tài nguyên thiên nhiên dù là vô hạn hay hữu hạn cũng đều đặt thế giới trước một câu hỏi: Sử dụng tài nguyên thiên nhiên thế nào cho đúng? Với những nguồn tài
nguyên thiên nhiên vô hạn (không khí, nước) thì vấn để lớn là bảo vệ chúng trước sự phá
huỷ của con người (hiệu ứng nhà kính, lỗ thủng tâng ozone, ô nhiễm và cạn kiệt nguồn nước sach...). Cdn với các nguồn tài nguyên hữu hạn (có thể hoặc khơng thể tái tạo) đều cần có kế hoạch khai thác hợp lý, đảm bảo nguồn tài nguyên lâu dài, hạn chế tối đa ô nhiễm môi
<small>trường. </small>
</div><span class="text_page_counter">Trang 25</span><div class="page_container" data-page="25"><small>Chương 1:_ Cơ sở lý luận - Một số vấn đề căn bản về Marketing xuất khẩu </small>
Nhận thức của con người về vấn đề khai thác, sử dụng tài nguyên thiên nhiên,
bảo vệ môi trường ngày càng được nâng cao. Có rất nhiều tổ chức của các chính phủ và phi
chính phủ được thành lập để góp tiếng nói bảo vệ mơi trường. Điều này đặt các công ty trước
vấn để đạo đức kinh doanh, đạo đức xã hội. Việc sử dụng tài nguyên hợp lý, đảm bảo môi
trường sống là vấn để toàn cầu. Và không một công ty nào chối bỏ trách nhiệm cộng đồng
lại có thể được đón nhận ở bất kì đâu trên thế giới.
Càng ngày, các chính phủ càng quan tâm nhiều hơn, tham gia tích cực hơn vào <small>việc bảo vệ môi trường, bảo vệ nguồn tài nguyên thiên nhiên. Bởi vậy, các quy định của </small>
pháp luật về môi trường cũng ngày một nhiều và chặt chẽ hơn. Các công ty, khi tham gia vào một thị trường mới, nên có những hiểu biết nhất định về những quy định đó để tránh
những trổ ngại về pháp luật cũng như phản ứng tiêu cực từ phía người tiêu dùng.
1.4.2 Các yếu tố vỉ mô:
1.4.2.1 Đối thủ cạnh tranh: Ngày nay, thị trường dường như thu hẹp lại. Các
cơng ty ln có đối thủ cạnh tranh mới xuất hiện, nhất là đối vơí những ngành hàng có sức `
<small>tăng trưởng mạnh, khả năng sinh lời cao. </small>
Với các cơng ty có tham vọng “đem chuông đi đánh xứ người” thì hiểu biết về các đối thủ cạnh tranh càng đóng vai trị quan trọng hơn. Ngồi việc tìm hiểu về đối thủ hiện
tại trên thị trường (bằng việc trả lời các câu hỏi: Họ là ai? Chiến lược của họ như thế nào?
Mục tiêu của họ là gì? Điểm mạnh, điểm yếu của họ? Phản ứng của họ trước sự xuất hiện của chúng ta?), các công ty cịn phải lo đối phó với một số thế lực khác:
> Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn:
Đó là những người đang nhìn vào thị trường của chúng ta và sẵn sàng nhảy vào khi có cơ hội. Khả năng sinh lời của ngành cộng với sự dễ dàng gia nhập ngành sẽ
là những điều kiện tốt cho việc gia tăng số lượng đối thủ cạnh tranh trong ngành. Đối thủ
cạnh tranh tiểm ẩn khó đánh giá hơn so với đối thủ hiện tại, do họ chưa xuất đầu lộ diện và
<small> </small>
<small>Trang 13</small>
</div><span class="text_page_counter">Trang 26</span><div class="page_container" data-page="26"><small>Chương ]:_Cơ sở lý luận - Một số vấn đề căn bản về Marketing xuất khẩu </small>
chúng ta khó lòng biết rõ về họ. Tuy nhiên, thông thường, các ngành đều có những rào cẩn nhất định làm nản lịng “những kẻ dịm ngó”: chi phí cơng nghệ, chi phí sản xuất cao, yêu cầu về vốn, quy mô của các công ty khác trong ngành quá lớn...
Đối với những công ty làm Marketing xuất khẩu thì việc cố gắng nhận dạng đối thủ tiềm ẩn là một việc quan trọng, vì khi chúng ta chưa kịp có chỗ đững vững chắc tại thị trường mà đã bị nội công ngoại kích thì sẽ rất khó tổn tại.
> Sản phẩm thay thế
Đơi khi có những dòng sản phẩm tưởng chừng như vô hại đối với sản
phẩm của công ty, nhưng lại ẩn chứa sự đe đọa to lớn. Tính khả dụng của các sản phẩm thay thế khiến cho người tiêu dùng nhạy cảm hơn khi cần có sự lựa chọn. Khi gas tăng giá, người tiêu dùng chuyển sang sử dụng bếp điện, bếp than tổ ong... Xảy ra dịch cúm gia cầm, lượng thịt bò nhập khẩu sẽ tăng lên nhiều lần. Tất nhiên, những sản phẩm thay thế cũng phải có
những đặc tính sử dụng gần giống với những sản phẩm hiện tại.
1.4.2.2 Nhà cung ứng: Quyền lực của nhà cung ứng sẽ quyết định nguôn nguyên liệu đầu vào, từ đó ảnh hưởng trực tiếp tới giá thành sản phẩm và tiến độ sản xuất, khả năng
cung ứng sản phẩm của công ty. Khi nhà cung ứng có quyền lực lớn, họ thường chủ động
làm giá, đôi khi đe doạ đến việc cung cấp hàng của công ty. Do vậy, tuy không nên phân tán
<small>nguồn cung ứng quá rộng, nhưng các công ty cũng tránh tình trạng trơng chờ vào một hoặc </small>một vài nhà cung ứng nhất định. Điều này sẽ giúp các công ty giảm được rủi ro trong sản
xuất và kinh doanh.
Với những công ty thực hiện Marketing xuất khẩu, việc sản xuất sản phẩm vẫn chủ yếu thực hiện trong nước nên nguồn cung ứng đầu vào có lẽ khơng khác biệt nhiều so
với khi chỉ kinh doanh nội địa. Tuy nhiên, do việc xuất khẩu sản phẩm sẽ làm tăng chỉ phí
nên cần cố gắng tìm nguồn cung ứng có giá phải chăng, tính ổn định cao nhằm đảm bảo cho
<small>sản xuât. </small>
</div><span class="text_page_counter">Trang 27</span><div class="page_container" data-page="27"><small>Chương 1: Cơ sở lý luận - Một số vấn đề căn bản về Marketing xuất khẩu </small>
1.4.2.3 Khách hàng: là yếu tố quyết định sự sống còn của một công ty. Hành vi của khách hàng có tác động trực tiếp nhất, quyết định nhất tới doanh thu, lợi nhuận, danh tiếng của một công ty. Dù thực hiện Marketing xuất khẩu, Marketing đa quốc gia hay Marketing toàn cầu thì mục tiêu vẫn là để hiểu và thoả mãn nhu cầu khách hàng ở mức tốt nhất.
Khi tham gia thị trường quốc tế, các công ty cần hiểu một nguyên tắc: Xuất
<small>phát từ sự khác biệt về trình độ phát triển, mức thu nhập bình qn, văn hố... nên khách hàng ở các thị trường khác nhau sẽ có hành vi tiêu dùng và nhu cầu về cản phẩm khác nhau. </small>
Với các công ty làm Marketing xuất khẩu, tuy mức độ thay đối để phù hợp với thị trường không cao, nhưng hiểu nhu câu của thị trường, các yêu cầu của khách hàng vẫn là yếu tố quan trọng để đưa ra quyết định về thị trường xuất khẩu của công ty. Khi xuất khẩu sản
phẩm sang thị trường mới, nếu như không hiểu đúng nhu cầu của khách hàng thì thiệt hại sẽ
lớn hơn rất nhiều so với thị trường nội địa.
Sơ đồ dưới đây sẽ chỉ rõ các.yếu tố tác động đến hành vi mua hàng của các
<small>nhóm khách hàng khác nhau. </small>
<small> </small>
<small> </small>
<small> </small>
-Khả năng mua -Nhu cầu -Cơ cấu chính trị
-Động lực -Giai đoạn phát triển -Nhu cầu chính trị -Gia đình -Người ra quyết định
<small> </small>
<small> </small>
</div><span class="text_page_counter">Trang 28</span><div class="page_container" data-page="28"><small>Chương 1: Co sở lý luận - Một số vấn đề căn bản về Marketing xuất khẩu </small>
1.4.2.4 Nội bộ doanh nghiệp:
Các yếu tố bên trong doanh nghiệp đóng một vai trò đặc biệt quan trọng với sự
ton tại và phát triển của doanh nghiệp.
Nguồn nhân lực và vấn đề quản trị nhân sự trong doanh nghiệp có ảnh hưởng
lớn tới hiệu quả công việc. Với một nguồn nhân lực trẻ, ham học hỏi, giàu tính sáng tạo sẽ tạo cho doanh nghiệp sức bứt phá mạnh mẽ. Nhưng thế hệ lao động lớn tuổi lại có những <small>kinh nghiệm thực tế mà không sách vở nào dạy được. Do đó, kết hợp khéo léo hai nguồn lực </small>này có thể đem lại sức mạnh lớn cho doanh nghiệp. Càng ngày, các doanh nghiệp càng quan tâm đến việc đào tạo nhân lực, nhất là trong tình hình hội nhập kinh tế quốc tế mạnh mẽ như <small>hiện nay. Có thể coi nhân lực chính là chìa khóa cho thành công của doanh nghiệp. </small>
Với các doanh nghiệp tham gia vào thị trường thế giới thì một vấn để khơng thể bỏ qua là công tác nghiên cứu và phát triển. Đây chính là khâu tạo sự khác biệt cho sản phẩm của doanh nghiệp, và cũng là khâu mang tính chất quyết định về chu kì sống của sản
phẩm. Ngày nay, với trình độ KHCN của thế giới ngày một nâng cao, việc nghiên cứu càng - trở nên cần thiết hơn, bởi sản phẩm ra thị trường nước ngoài rất dễ bị làm giả, làm nhái, ăn cắp mẫu mã, công nghệ sản xuất. Do vậy, làm mới là một biện pháp tốt để hạn chế những điều đó, đảm bảo cho sự tổn tại của sản phẩm trên thị trường.
Ngoài ra, vấn để nguồn vốn khi tham gia thị trường thế giới cũng đòi hỏi nhiều hơn, gắt gao hơn. Do đó, cần có sự tính tốn, chuẩn bị kỹ lưỡng về tài chính để đảm bảo duy
<small>trì và phát triển công việc kinh doanh lâu dài. </small>
Còn rất nhiễu yếu tố khác trong nội bộ doanh nghiệp, và dù ít hay nhiều đều
<small>tác động tới mọi hoạt động của doanh nghiệp, đặc biệt là khi “đem chuông đi đánh xứ </small>
người”. “Biết địch biết ta, trăm trận trăm thắng”. Do đó, khơng những chỉ tìm hiểu về các yếu tố bên ngoài mà trước hết cần phải hiểu rõ nội bộ doanh nghiệp mình. Chỉ khi nắm rõ điểm mạnh, điểm yếu của chính mình thì mới có hy vọng chống chọi trước sự tấn công của
<small>các đối thủ cạnh tranh, và có hi vọng giành thắng lợi. </small>
</div><span class="text_page_counter">Trang 29</span><div class="page_container" data-page="29">CHUONG 2
Thực trạng công tác Marketing
và hoạt động xuất khẩu tại
Tập đoàn cơng nghiệp Than và
Khống sản Việt Nam
C24C24C34 © te2ee2m2
</div><span class="text_page_counter">Trang 30</span><div class="page_container" data-page="30">KHOANG SAN VIET NAM
2.1 Tổng quan về ngành than và Tập đồn Cơng Nghiệp Than
và Khoáng sản Việt Nam
2.1.1 Lịch sử ngành than Việt Nam — Quá trình hình thành và phát triển của Tập đồn cơng nghiệp Than và Khoáng sản Việt Nam.
2.1.1.1 Lịch sử ngành than Việt Nam:
Than Việt Nam được biết tới và bắt đầu khai thác từ dưới thời vua Minh Mạng, nhưng chỉ là những bước sơ khai đâu tiên. Khi thực dân Pháp xâm chiếm nước ta, đã bắt đầu khai thác nguồn tài nguyên này nhằm phục vụ cho nhu cầu của “mẫu quốc” và xuất khẩu cho các nước công nghiệp phát triển lúc bấy giờ.
Sau khi giải phóng miễn Bắc (1954), Chính phủ ta đã chỉ đạo sâu sát công tác <small>nghiên cứu thăm dò địa chất và khai thác than bởi nhận định đây là nguồn tài nguyên thiên </small>nhiên q giá, đóng vai trị quan trọng trong việc xây dựng và bảo vệ tổ quốc. Từ đó đến
nay, ngành than đã qua nhiễu lần thay đổi tổ chức quản lý. Ngành than đã từng trực thuộc Bộ
Công thương, Bộ Công nghiệp, Bộ Công nghiệp nặng, Bộ Điện và Than, Bộ Mỏ và Than, Bộ Năng lượng. Hiện nay, hoạt động khai thác, sản xuất và kinh doanh than đã gần như quy về một mối, do Tập đồn cơng nghiệp Than và Khoáng sản Việt Nam (TKV) quản lý. Ngồi ra, cịn một số mỏ nhỏ đang khai thác với sản lượng thấp thuộc quyền quản lý của các địa phương hoặc các ngành khác.
</div><span class="text_page_counter">Trang 31</span><div class="page_container" data-page="31"><small>Chương 2_Thực trang cơng tác Marketing và hoạt đơng xuất khẩu tại TKV. </small>
2.1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của Tập đón Cơng Nghiệp Than và Khống sửn Việt Nam
TVN tra đời trong bối cảnh ngành than đang gặp nhiều khĩ khăn: Thị trường
<small>than bị thu hẹp đo thuỷ điện Hồ Bình đi vào vận hành, khách hàng lớn nhất của ngành than - các nhà máy nhiệt điện - hoạt động cầm chừng: nạn than thổ phỉ hồnh hành khiến cho các </small>cơng ty than rơi vào thế bị động, thậm chí đơi khi cịn bị các mỏ than tư nhân lấn lướt; giá <small>bán than trong nước thấp hơn giá thành, nhu cầu than và giá than trên thị trường thế giới </small>giảm khiến cho ngành thiếu vốn đâu tư cho sản xuất, phải cắt giảm sản xuất, dẫn đến tình trạng nhiều cơng nhân mất việc; mơi trường vùng mỏ bị ơ nhiễm nặng nề do thiếu quan tâm, đầu tư; Chính phủ cĩ chỉ thị chấn chỉnh lại ngành than...
Trước hàng loạt những khĩ khăn đĩ, TVN đã xác định chiến lược phát triển <small>mới cho ngành: “Xây dựng Tổng cơng ty Than Việt Nam thành tập đồn kinh doanh đa ngành trên nền sản xuất than” với phương châm “Cùng phát triển với bạn hàng”. </small>
<small> </small>
<small>Trang 18</small>
</div><span class="text_page_counter">Trang 32</span><div class="page_container" data-page="32"><small>Chương 2_Thưc trang công tác Marketing và hoạt động xuất khẩu tại TKV </small>
Năm 2004, nhìn lại chặng đường 10 năm xây dựng và phát triển, ngành than đã có những bước tiến dài và những thành công đáng kể:
- Tháng 11 năm 1996, ngành than đón nhận Huân chương Sao Vàng cho <small>những đóng gớp trong 50 năm xây dung và bảo vệ tổ quốc. </small>
- Tháng 12 năm 1997, toàn ngành đạt 10,7 triệu tấn than thương phẩm,
hoàn thành vượt mức kế hoạch chỉ tiêu cho năm 2000 (10 triệu tấn).
<small>- Tháng 5 năm 2001, TVN tiếp nhận Tổng cơng ty Cơ khí Năng lượng và </small>
<small>- Tháng 4 năm 2002, ngành than khởi công xây dựng nhà máy nhiệt điện Na Dương với sự hợp tác về công nghệ của phía Nhật Bản. </small>
- Tháng 8 năm 2003, công ty Ơ tơ thuộc TVN đã xuất xưởng xe tải KRAZ đầu tiên được lắp ráp tại Việt Nam.
<small>- Tháng 12 năm 2003, TVN sản xuất được 18,8 triệu tấn than thương </small>phẩm, vượt chỉ tiêu sản lượng của năm 2005 mà Đại hội Đảng lần thứ IX để ra cho ngành
<small>than (15-16 triệu tấn). </small>
- Tháng 12 năm 2004, ngành than lại tiếp tục vượt mục tiêu quy hoạch cho
năm 2010 (toàn ngành đạt 24,7 triệu tấn than thương phẩm, trong đó xuất khẩu đạt 10,5 triệu
tấn).
<small>Và sau 10 năm đi vào hoạt động, đạt những thành quả như trên, Tổng công ty Than Việt Nam đã vinh dự nhận danh hiệu Anh hùng lao động thời kì đổi mới do Chủ tịch nước phong tặng vào ngày 06/01/2005. </small>
Năm 2005, Tổng công ty than Việt Nam đã chuyển đổi cơ chế thành Tập đoàn <small>Than Việt Nam. Đến đầu năm 2006, sau khi sát nhập với Tổng công ty Khoáng sản, đã </small>
chuyển thành Tập đồn Cơng Nghiệp Than và Khoáng sản Việt Nam (TKV). Sự chuyển đổi
này không phải theo ý kiến chủ quan của Nhà nước hay của lãnh đạo Tập đoàn mà là bước
phát triển tất yếu theo quy luật khách quan.
</div><span class="text_page_counter">Trang 33</span><div class="page_container" data-page="33"><small>Tiếp đà phát triển của những năm trước, năm 2005, ngành than tiêu thụ được </small>30,1 triệu tấn than, trong đó, lượng than xuất khẩu lên tới 14,7 triệu tấn. Đây là một kết quả <small>đáng mừng, nhưng cũng là một cột mốc đầy thách thức cho ngành than trong những năm tới. (Dưới đây xin sử dụng tên viết tắt TVN cho Tập đồn cơng nghiệp Than và Khoáng sản Việt Nam). </small>
2.1.2 Tinh hình sản xuất và kinh doanh than của TVN trong
giai doan 2003 — 2005:
2.1.2.1 Tổng quan ngành than thế giới:
<small>(Nguồn: www.world coal.com) </small>
<small>Khai thác than là một ngành công nghiệp toàn cầu, với các mỏ than được khai </small>thác ở trên 50 quốc gia, và than được sử dụng tại hơn 70 quốc gia. Mỗi năm, trung bình, thế
<small> </small>
<small>Trang 20</small>
</div><span class="text_page_counter">Trang 34</span><div class="page_container" data-page="34"><small>Chuong 2. Thuc trang cong tac Marketing va hoat déng xudt khẩu tại TKV </small>
<small>giới tiêu thụ khoảng trên 4.650 triệu tấn than. Than được sử dụng vào nhiều mục dich: san </small>xuất điện, luyện kim, sản xuất ximăng, sản xuất phân bón, làm nhiên liệu sản xuất vật liệu xây dựng và sử dụng như một loại nhiên liệu hoá lỏng, làm chất đốt sinh hoạt... Trong đó, mục đích sử dụng chính là để sản xuất điện và luyện kim.
không do một nhóm nước nắm quyền chỉ phối như dầu mỏ, giá lại rẻ hơn so với các nguồn
năng lượng khác, việc vận chuyển than đi toàn thế giới cũng đễ dàng hơn so với dầu mỏ <small>hoặc các loại năng lượng khác. Trong 2 năm qua, nhủ cầu sử dụng than tăng nhanh hơn so với các loại nhiên liệu khác (năm 2005 tăng khoảng 5%). Cụ thể, nhu cầu than của Trung Quốc tăng 11%, tại Nga và Nhật Bản tăng 5% và ở Mỹ là 2%. Theo dự đoán của Cơ quan </small>Năng lượng quốc tế (EIA), nhu câu sử dụng than vẫn sẽ tiếp tục tăng trong những năm tới. <small>Nguyên nhân chính là do than đóng vai trò quan trọng trong các nguồn cung cấp điện năng </small>của thế giới: tới 30%. Con số này đã chỉ giảm có 1% trong hơn 3 thập kỷ qua. Đặc biệt, trong <small>3 năm trở lại đây, do giá đầu tăng quá cao, ngành điện nhiều nước quay lại dùng than, làm </small>cho nguồn điện từ than tăng đột biến (lên tới 49,8% vào năm 2004). Mà nhu cầu về điện thì
<small> </small>
<small>Trang 21</small>
</div><span class="text_page_counter">Trang 35</span><div class="page_container" data-page="35">ngày một tăng cao, vì trong tương lai, thế giới sẽ cố gắng nâng cao tỉ lệ người dân được sử
<small>dụng điện ở các nước đang phát triển và các nước nghèo. Ngoài ra, nhu cầu than cho các mục đích khác cũng tăng nhanh. </small>
Biểu đồ 01: Dự báo như cầu năng lượng của thế giới đến năm 2030 (Nguồn: www.worldcodal.com)
Biểu đổ 02: Tổng nguôn nguyên liệu cung cấp điện cho thế giới năm 2004
(Nguồn: số liệu của EIA năm 2004)
</div><span class="text_page_counter">Trang 36</span><div class="page_container" data-page="36"><small>Chương 2_Thưc trạng công tác Marketing và hoạt đông xuất khẩu tại TKV </small>
Trên thế giới, nhu cầu sử dụng than của các quốc gia là rất lớn. Một số nước
dựa chủ yếu vào nguồn cung cấp nội địa, như Trung Quốc, Mỹ, Ấn Độ, Úc và Nam Phi. Nhưng một số nước khác thì phải nhập khẩu phân lớn nhu cầu than từ các quốc gia khác như:
Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan - Trung Quốc, Đức, Anh... Và không phải chỉ các quốc gia đang phát triển mới ưa chuộng loại năng lượng giá rẻ này, bởi với rất nhiều ngành nghề, lĩnh vực thì sử dụng than là giải pháp tối ưu, cả về yếu tố kinh tế và yếu tố công nghệ. Điều này
được thể hiện rõ ràng thông qua một số biểu đồ thống kê sau.
<small>(Nguồn: www.worldcoal.com và www.ela.com) </small>
Biểu đô 03: 10 nước tiêu thụ nhiều than nhất thế giới năm 2004
(Đut: triệu tấn) <small> </small>
<small>Top Ten Hard Coai Consumers Countries Worldwide, 2004 (Mt) </small>
1800 1800 - 1400 --
<small>1200 </small>
<small> Trang 23</small>
</div><span class="text_page_counter">Trang 37</span><div class="page_container" data-page="37"><small>Chương 2_Thực trang cong tac Marketing va hoat déng xudtt khdu tai TKV </small>
Biểu đồ 04: 10 nước sản xuất than nhiều nhất thế giới (2004)
(Đvt: triệu tấn)
<small> </small>
<small>Top Ten Hard Coal Producing Countries Worldwide, 2004 (Mt) </small>
2000 1800 |
<small>1 1 1 1 </small>
<small> </small>
<small>Trang 24</small>
</div><span class="text_page_counter">Trang 38</span><div class="page_container" data-page="38"><small>hương 2_Thực trạng công tác Marketing và hoạt động xuất khẩu tại TKV </small>
Biểu đô 05: Mười nước nhập khẩu than bàng đầu thế giới (2004)
(Nguôn: Báo cáo của Cơ quanNăng lượng Quốc tế EIA)
Qua các số liệu thống kê trên có thể thấy: Nhật Bản là nước nhập khẩu nhiều than nhất thế giới, do nhu câu than cho phát triển kinh tế rất lớn, nhưng nguồn tài nguyên
của Nhật lại rất nghèo nàn, không thể đáp ứng tốt. Trung Quốc là nước sản xuất nhiều than
nhất thế giới, nhưng cũng là nước tiêu thụ than nhiều nhất. Than của Trung Quốc sản xuất ra <small>chủ yếu phục vụ cho thị trường nội địa. Riêng Mỹ là nước có mặt ở cả 3 bảng xếp hạng trên, </small>là nước đứng thứ hai về sản xuất than, nhưng cũng đứng thứ hai về tiêu thụ than, và là một trong mười nước nhập khẩu than nhiều nhất thế giới. Ngoài ra, trong số 10 nước nhập khẩu than hàng đầu thế giới thì có tới 5 nước thuộc EU, chứng tỏ nhu cầu về than của khối này <small>khá cao. </small>
<small>Trữ lượng than đã xác minh trên thế giới hiện nay còn khoảng 909.064 triệu </small>tấn (số liệu tính đến cuối năm 2004, theo B.P.Acomo). Trong đó:
<small> </small>
<small>Trang 25</small>
</div><span class="text_page_counter">Trang 39</span><div class="page_container" data-page="39">- Khu vực Chau A TBD có trữ lượng lớn nhất: 296,9 tỷ tấn, chiếm 32,7% trữ lượng toàn thế giới.
- Khu vực châu Âu và Âu Á: 287,1 tỷ tấn, chiếm 31,6 %. - Khu vực Bắc Mỹ: khoảng 254,4 tỷ tấn, chiếm 28%.
<small>- Khu vực Châu Phi và Trung Đông khoảng 5,6% với trữ lượng 50,7 tỷ tấn. </small>- Khu vực Trung và Nam Mỹ: 19,9 tỷ tấn, chiếm 2,1%.
Biểu đồ O6: Trữ lượng than thế giới đã được xác minh tới cuối năm 2005
(Nguồn: EIA Coal hJormation - 2006)
(Đut: tỷ tấn)
<small>Proved raserves at end 2005 </small>
<small>Thousand milion tonnes (share of anthracite and biturninous coal 1s shown in brackets! </small>
</div><span class="text_page_counter">Trang 40</span><div class="page_container" data-page="40"><small>Chương 2_Thực trang cong tac Marketing va hoat dong xudt khdu tai TKV </small>
€ Phân theo quốc gia:
Mỹ có trữ lượng than lớn nhất thế giới, chiếm tới 27% trữ lượng than toàn thế giới (245,7 tỷ tấn). Tiếp theo là Nga với 17% và Trung Quốc 13%. Nhóm 7 quốc gia Ấn
Độ, Úc, Nam Phi, Ukraina, Kazakhstan, Serbi & Montenegro chiếm 33% trữ lượng than có
thể khai thác được của thế giới. Lượng than còn lại nằm rải rác ở nhiều quốc gia khác (Các
nước Asean gồm Việt Nam, Thái Lan, Philippin, Malaysia, Inđơnexia có trữ lượng khoảng 6,7 tỷ tấn, chiếm 0,7%. Đặc biệt, Inđonexia đang nổi lên như một nhà sản xuất và xuất khẩu
than lớn của thế giới)
<small>Nếu khơng có biến động gì lớn, với mức khai thác như hiện nay, nguồn than </small>
của thế giới có thể khai thác thêm khoảng trên 160 năm nữa.
Trong một vài năm trở lại đây, do nhiều yếu tố tác động mà giá dầu mỏ - nguồn năng lượng sơ cấp thay thế của than - đã có nhiều biến động lớn, tăng giảm khó lường. Cũng vì vậy, nhu cầu than trên thế giới tăng mạnh, giá than thế giới cũng được cải
<small>thiện rõ ràng. Thị trường than trên thế giới đang ngày một nóng lên. Có thể nhìn nhận đó là những cơ hội để ngành than tạo nên những bước ngoặt mới trong quá trình phát triển của mình. </small>
2.1.2.2 Tình hình hoạt động sẵn xuất kinh doanh than của TVN
trong 3 năm 2003 — 2005:
Ba năm vừa qua được đánh giá là những bước nhảy thần kỳ của ngành than Việt Nam. TVN không chỉ phục hổi sau một thời gian bị đình trệ sản xuất do tác động của khủng hoảng kinh tế châu Á (1997-1999) và do mức cầu than trên thị trường giảm mạnh mà <small>còn đạt được những thành quả rất cao so với các năm trước đó. Ngồi việc đẩy mạnh hoạt </small>động sản xuất kinh đoanh than (nội địa và xuất khẩu), ngành than còn mở rộng theo hướng đa dạng hóa ngành nghề với ngành khai thác, sản xuất và kinh doanh than làm trung tâm.
Hiện nay, TVN đang đẩy mạnh hoạt động xây dựng một số nhà máy điện gần các khu vực
</div>
