BC 360 hoạt động mua hàng tại xí nghiệp bê tông và xây lắp đà nẵng

LỜI CẢM ƠN

Kính thƣa ban chỉ đạo trƣờng Cao Đẳng Thƣơng Mại, trong suốt ba năm học
vừa qua đƣợc sự quan tâm giúp đở của ban lãnh đạo trƣờng đã tạo điều kiện thuận lợi
cho sinh viên chúng em học tập. Chúng em đƣợc trang bị đầy đủ điều kiện từ cơ sở
vật chất đến tinh thần. Chúng em không biết nói bao nhiêu ngơn từ mới có thể cảm ơn
hết tấm long dạy dỗ của thầy cô giáo. Các thầy cô đã trang bị cho chúng em vốn kiến
thức to lớn để chúng em làm hành trang bƣớc vào đời.
Giờ đây năm học cuối cùng sắp kết thúc, để tạo vốn sống, va chạm với cuộc
sống tích lũy thêm kinh nghiệm khi bƣớc vào đời, khi chúng em đi thực tập tại công
ty. Các thầy cô giáo đã tận tình hƣớng dẫn chúng em làm đề tài, khơng quản thời gian
hƣớng dẫn cho chúng em từng tí, từng khía cạnh một. Đặc biệt, cô Trần Thị Kim
Phƣợng ngƣời tận tâm đã hết lòng giúp đỡ, dạy bảo, động viên tạo mọi điều kiện
thuận lợi cho em trong suốt quá trình thực tập và chỉ bảo cho em rất nhiều để em có
thể hồn thành báo cáo thực tập tốt nghiệp.
Em vơ cùng biết ơn ban lãnh đạo Xí nghiệp Bê tông và Xây lắp Đà Nẵng đặc
biệt là các anh chị trong phịng kế tốn đã giành rất nhiều thời gian và tâm huyết
hƣớng dẫn, cung cấp và chia sẽ những tài liệu thông tin quý báu trong suốt q trình
thực tập tại Xí nghiệp để giúp em hồn thành tốt báo cáo tốt nghiệp. Một lần nữa, em
xin gửi đến ban lãnh đạo, các anh chị em trong công ty, quý thầy cô giáo lời chúc sức
khỏe.
Em xin chân thành cảm ơn !

Đà Nẵng, Ngày 25 tháng 05 năm 2015

i


DANH MỤC CÁC TỪ NGỮ VIẾT TẮT

Kýhiệu

Diễngiải

BH

Bán hàng

CCDV

Cung cấp dịch vụ

CP

Cổ phần

DNTM
ĐVT

Kỹ thuật Doanh nghiệp thƣơng
mại
Đơn vị tính

KT

Kỹ thuật

MTV

Một thành viên

NCC

Nhà cung cấp

NVL

Nguyên vật liệu

PGĐ

Phó giám đốc

QL

Quản lý

SX

Sản xuất

TM

Thƣơng mại

TNDN

Thu nhập doanh nghiệp

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

UBND
XN
XD-XL

Uỷ ban nhân dân
Xí nghiệp
Xây dựng-Xây lắp

ii


DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU

Số
hiệu
bảng, biểu

Tên bảng biểu

Bảng 1.1

Bảng tóm tắt những điểm lợi và bất lợi của từng sự lựa
chọn

Bảng 2.1

Báo cáo kết quả kinh doanh của XN

Bảng 2.2

Tổng hợp xuất- nhập -tồn quý 4 năm 2014

Bảng 2.3

Danh sách các sản phẩm cần mua trong tháng 3 năm 2014

Bảng 2.4

Hệ thống kho vận tại Xí nghiệp

Bảng 2.5

Hệ thống trang thiết bị phục vụ cho sản xuất

Bảng 2.6

Danh sách nhà cung ứng của Xí nghiệp

Bảng 2.7

Danh sách khách hàng của Xí nghiệp

Bảng 2.8

Danh sách đối thủ cạnh tranh của Xí nghiệp

Bảng 2.9

Báo cáo thực hiện kế hoạch sản xuất tháng 3/2014

Bảng 2.10

Thống kê danh sách mặt hàng cần mua của Xí nghiệp tháng
3/2014

Bảng 2.11

Kế hoạch số lƣợng nguyên liệu cần mua trong năm 2014

Bảng 2.12

Tiêu chuẩn đánh giá NCC của Xí nghiệp

Bảng 2.13

Bảng đánh giá nhà cung ứng phụ gia của Xí nghiệp

Bảng 2.14

Danh sách nhà cung ứng hiện tại của Xí nghiệp

Bảng 3.1

Chỉ tiêu kế hoạch hoạt động năm 2014

Trang

iii

DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ

Số hiệu hình

Tên hình

Hình 1.1

Qui trình mua hàng trong DNTM

Hình 2.1

Sơ đồ cơ cấu tổ chức Xí nghiệp bê tơng và xây
lắp Đà Nẵng

Hình 2.2

Quy trình mua hàng của Xí nghiệp

Hình 2.3

Quy trình đặt hàng và đàm phán với nhà cung
cấp

Hình 3.1

Hình 3.1. Sơ đồ tổ chức bộ phận mua hàng

Trang

iv


MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU .................................................................................................................1
CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MUA HÀNG TẠI DOANH
NGHIỆP THƢƠNG MẠI................................................................................................2
1.1.Tổng quan về hoạt động mua hàng tại doanh nghiệp thƣơng mại .........................2
1.1.1. Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động mua hàng ...............................2
1.1.1.1. Khái niệm mua hàng ....................................................................................2
1.1.1.2. Khái niệm hàng hóa .....................................................................................2
1.1.1.3. Vai trị ..........................................................................................................2
1.1.1.4. Mục tiêu .......................................................................................................3
1.1.2. Tầm quan trọng của hoạt động mua hàng tại doanh nghiệp thƣơng mại .......3
1.1.3. Các phƣơng thức và nguyên tắc mua hàng tại doanh nghiệp thƣơng mại......3
1.1.3.1. Các phƣơng thức mua hàng .........................................................................3
1.1.3.2. Các nguyên tắc mua hàng ............................................................................4
1.1.4. Các nhân tố ảnh hƣởng đến hoạt động mua hàng tại doanh nghiệp thƣơng
mại ............................................................................................................................5
1.1.4.1. Nhân tố bên trong ........................................................................................5
1.1.4.2. Nhân tố bên ngồi ........................................................................................6
1.2. Quy trình của hoạt động mua hàng tại doanh nghiệp thƣơng mại ........................6
1.2.1. Xác định nhu cầu mua hàng............................................................................7
1.2.1.1. Xác định thời điểm mua hàng ......................................................................7
1.2.1.2. Xác định phƣơng thức mua hàng. ................................................................8
1.2.1.3. Xác định danh mục hàng hóa cần mua ........................................................8
1.2.1.4. Xác định khối lƣợng hàng hóa cần mua ......................................................8
1.2.2.Tìm kiếm, đánh giá và lựa chọn nhà cung ứng ................................................9

1.2.2.1. Tìm kiếm nhà cung ứng ...............................................................................9
1.2.3. Đàm phán, đặt hàng và kí kết hợp đồng .......................................................10
1.2.3.1. Đàm phán ...................................................................................................10
1.2.3.2. Đặt hàng và kí kết hợp đồng ......................................................................11
1.2.4. Tiếp nhận,chất xếp và bảo quản hàng hóa ....................................................11
1.2.4.1. Tiếp nhận ...................................................................................................11
1.2.4.2. Chất xếp .....................................................................................................11
1.2.4.3. Bảo quản hàng hóa.....................................................................................12
1.2.5. Đánh giá kết quả sau mua .............................................................................12
CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MUA HÀNG TẠI XÍ NGHIỆP BÊ
TƠNG VÀ XÂY LẮP ĐÀ NẴNG ................................................................................13
2.1. Giới thiệu tổng quan về Xí nghiệp bê tơng và xây lắp Đà Nẵng ........................13
v


2.1.1. Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của Xí nghiệp bê tơng và xây lắp
Đà Nẵng ..................................................................................................................13
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của Xí nghiệp bê tơng và xây lắp Đà Nẵng ...........14
2.1.2.1. Chức năng ..................................................................................................14
2.1.2.2.Nhiệm vụ.....................................................................................................14
2.1.3. Cơ cấu tổ chức của Xí nghiệp bê tơng và xây lắp Đà Nẵng .........................15
2.1.4. Đặc điểm môi trƣờng kinh doanh của Xí nghiệp bê tơng và xây lắp Đà Nẵng
................................................................................................................................ 15
2.1.4.1. Lĩnh vực kinh doanh ..................................................................................15
2.1.4.2. Sản phẩm kinh doanh.................................................................................16
2.1.4.3. Thị trƣờng ..................................................................................................16
2.1.4. 4. Khách hàng ...............................................................................................16
2.1.4.5. Đối thủ cạnh tranh .....................................................................................17
2.1.4.6. Nhà cung ứng .............................................................................................17
2.1.5. Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2012 đến năm 2014 tại Xí

nghiệp bê tơng và xây lắp Đà Nẵng ........................................................................18
2.1.5.1. Kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2012 đến năm 2014 ......................18
2.1.5.2. Nhận xét kết quả hoạt động kinh doanh của Xí nghiệp bê tơng và xây lắp
Đà Nẵng ..................................................................................................................19
2.2. Thực trạng hoạt động mua hàng tại Xí nghiệp bê tông và xây lắp Đà Nẵng ......20
2.2.1. Danh mục hàng hóa cần mua ........................................................................20
2.2.2. Những nhân tố ảnh hƣởng hoạt động mua hàng taị Xí nghiệp bê tơng và xây
lắp Đà Nẵng ............................................................................................................21
2.2.2.1. Các nhân tố bên trong ................................................................................21
2.2.2.2. Các nhân tố bên ngồi................................................................................24
2.2.3. Quy trình hoạt động mua hàng tại Xí nghiệp bê tơng và xây lắp Đà Nẵng ..26
2.2.3.1. Xác định nhu cầu hàng hóa ........................................................................26
2.2.3.2. Tìm kiếm,đánh giá và lựa chọn nhà cung ứng ...........................................29
2.2.3.3 Đàm phán, đặt hàng và kí kết hợp đồng .....................................................33
2.2.3.4 Tiếp nhận, chất xếp và bảo quản hàng hóa .................................................35
2.2.3.5. Đánh giá kết quả sau mua ..........................................................................36
2.3. Nhận xét, đánh giá thực trạng hoạt động mua hàng tại Xí nghiệp bê tông và xây
lắp Đà Nẵng................................................................................................................37
2.3.1. Thành công ...................................................................................................37
2.3.2. Hạn chế .........................................................................................................37
CHƢƠNG 3: KẾT LUẬN, GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO HOẠT
ĐỘNG MUA HÀNG TẠI XÍ NGHIỆP BÊ TÔNG VÀ XÂY LẮP ĐÀ NẴNG .........39
3.1. Kết luận ...............................................................................................................39
vi


3.2.Kiếnnghị ...............................................................................................................39
3.2.1Sựcầnthiếtphảihồnthiệncơngtácmuahàngtại Xí nghiệp ................................ 39
3.2.2Mụctiêuvà ucầucủacơngtácmuahàngtạiXí nghiệp ......................................40
3.2.2.1Mụctiêu ........................................................................................................40

3.2.2.2. u cầu ......................................................................................................40
3.2.3.MộtsốkiếnnghịđốivớiXí nghiệp về hoạt động muahàng ...............................40
3.2.2.1.Đổimớivàhồnthiệncơngtácxácđịnhnhucầumuangunvậtliệu ..................40
3.2.2.2. Tổ chức lại bộ phận mua hàng ...................................................................41
3.2.2.3. Xây dựng đội ngủ mua hàng chuyên nghiệp. ............................................42
3.2.2.4. Cũng cố và hoàn thiện việc lựa chọn nhà cung cấp. ..................................42
3.2.2.5.Cácgiảiphápkhác .........................................................................................44
3.2.2.6.Kiếnnghịđốivớinhànƣớc .............................................................................44
KẾTLUẬN ....................................................................................................................45
TÀILIỆUTHAM KHẢO ...............................................................................................46

vii


LỜI MỞ ĐẦU

Để hòa nhập với nền kinh tế thế giới trong những năm qua ngành kinh tế nƣớc ta
đã và đang chuyển hóa mạnh mẽ để chuyển sang nền kinh tế theo cơ chế thị trƣờng.
Bƣớc vào nền kinh tế theo cơ chế thị trƣờng, các doanh nghiệp phải đối mặt với rất
nhiều khó khăn và thách thức để có thể đạt đƣợc những yêu cầu mà nền kinh tế đặt ra.
Cùng với đó là sự phát triển một cách vƣợt bậc của xã hội, mức sống đƣợc nâng
cao kéo theo những nhu cầu của con ngƣời cũng đƣợc nâng cao. Ai cũng muốn đƣợc
sử dụng những sản phẩm có chất lƣợng tốt, mẫu mã đẹp, gía cả hợp lý. Vì vậy địi hỏi
các doanh nghiệp cần phải nắm vững đƣợc thị hiếu của ngƣời tiêu dùng, giảm chi phí,
hạ giá thành, nâng cao chất lƣợng sản phẩm để đáp ứng một cách đầy đủ và kịp thời
cho khách hàng.
Trong thời gian thực tập tại Xí nghiệp bê tơng và xây lắp Đà Nẵng thuộc công ty
cổ phần Vật liệu XD-XL và Kinh doanh nhà Đà Nẵng em nhận thấy cơng ty cũng
chuyển mình từ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trƣờng, để
theo kịp với nhịp độ phát triển của thời đại cơng ty cũng đã có rất nhiều sự thay đổi

về phƣơng thức kinh doanh của mình, thay đổi về phƣơng thức bán hàng, phƣơng
thức tiêu thụ... tuy nhiên hoạt động mua hàng vẫn chƣa đựơc quan tâm thực sự. Đây
là vấn đề mà khơng chỉ của xí nghiệp này mà gần nhƣ nó tồn tại trong hầu hết các
DNSXKD. Các doanh nghiệp quan tâm đến việc mang lại lợi nhuận là quan tâm đến
tiết kiệm chi phí mua hàng. Việc mua hàng chƣa đƣợc đánh giá tƣơng xứng với vị trí
của nó. Trong khi mua hàng lại là khâu đầu tiên, cơ bản của hoạt động kinh doanh, là
điều kiện để hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Mua hàng
nhằm tạo tiền đề vật chất cho hoạt động bán hàng, hơn nữa mua hàng tốt tạo điều kiện
tăng lợi nhuận. Chính vì vậy mà em đã chọn đề tài “Hoạt động mua hàng tại Xí
nghiệp bê tông và xây lắp Đà Nẵng” làm đề tài cho luận văn tốt nghiệp của mình.
Kết cấu đề tài gồm ba chƣơng:
Chƣơng 1: Cơ sở lý luận chung về quy trình mua hàng của doanh nghiệp.
Chƣơng 2: Thực trạng hoạt động mua hàng tại Xí nghiệp bê tơng và xây
lắp Đà Nẵng.
Chƣơng 3: Kết luận, giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao hoạt động
mua hàng tại Xí nghiệp bê tông và xây lắp Đà Nẵng

1


CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MUA HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP
THƢƠNG MẠI

1.1.Tổng quan về hoạt động mua hàng tại doanh nghiệp thƣơng mại
1.1.1. Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động mua hàng
1.1.1.1. Khái niệm mua hàng
Trong quá trình tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp thƣơng mại thì mua
hàng là hoạt động khơng thể thiếu. Giờ đây hoạt động mua hàng có vai trò rất lớn giúp
tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thƣơng trƣờng. Đến thời điểm này có khá
nhiều các khái niệm mua hàng đƣợc đƣa ra, sau đây là hai khái niệm đƣợc sử dụng phổ

biến:
Mua hàng là hệ thống các mặt công tác nhằm tạo nên lực lƣợng vật tƣ, nguyên
liệu, hàng hóa… cho doanh nghiệp, đáp ứng các yêu cầu dự trữ và bán hàng với tổng
chi phí thấp nhất.
Mua hàng chính là khâu tiền đề vật chất cho bán hàng và mua hàng là khâu mở
đầu cho q trình lƣu thơng hàng hóa của doanh nghiệp, bởi vì có mua đƣợc hàng
doanh nghiệp mới có hoạt động bán hàng và các hoạt động dịch vụ hỗ trợ khác. Hoạt
động mua hàng cịn góp phần làm hạn chế tình trạng thừa thiếu hàng trong doanh
nghiệp giúp hàng hóa lƣu thơng và vốn ln chuyển nhanh nên khả năng thu hồi vốn
lớn, doanh nghiệp sẽ bù đắp đƣợc những khoản chi phí.
1.1.1.2. Khái niệm hàng hóa
Hàng hóa là một vật phẩm có thể thỏa mãn nhu cầu nào đó của con ngƣời và đƣợc
sản xuất ra để bán.
Hàng hóa là một trong những phạm trù cơ bản của kinh tế chính trị. Theo nghĩa
hẹp, hàng hóa là vật chất tồn tại có dạng xác định trong khơng gian và có thể trao đổi,
mua bán đƣợc. Theo nghĩa rộng, hàng hóa là tất cả những gì có thể trao đổi, mua bán
đƣợc.
1.1.1.3. Vai trò
Mua hàng trong doanh nghiệp đòi hỏi phải đảm bảo những vai trò sau:
- Mua hàng phải đảm bảo bổ sung dự trữ kịp thời, đáp ứng các yêu cầu vật tƣ
nguyên liệu của quá trình sản xuất, đáp ứng u cầu hàng hóa bán ra trong kinh doanh
thƣơng mại. Quá trình sản xuất sản phẩm có chất lƣợng và liên tục phụ thuộc vào việc
cung ứng vật tƣ, nguyên liệu...và do đó phụ thuộc vào quản trị dự trữ và mua, việc
cung ứng hàng hóa cho khách hàng trong kinh doanh thƣơng mại có đảm bảo thỏa mãn
nhu cầu của khách hàng hay không phụ thuộc rất lớn vào việc duy trì dự trữ, trong lúc
đó, mua đảm bảo thực hiện những quyết định dự trữ của doanh nghiệp.
- Mua hàng đƣợc thực hiện tốt sẽ giúp giảm chi phí, tăng hiệu quả sử dụng vốn,
và do đó tăng hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp. Chi phí mua và giá trị sản phẩm
chiếm tỷ trọng lớn trong tổng trị giá sản phẩm (hàng hóa) bán ra. Chính vì vậy, chỉ cần
giảm một tỷ lệ nhỏ chi phí trong mua sẽ đảm bảo nâng cao hiệu quả lớn cho kinh

doanh: tăng lợi nhuận, giảm yêu cầu vốn trong mua và dự trữ, và do đó tăng tỷ lệ lợi
nhuận trên vốn đầu tƣ. Ảnh hƣởng này của mua gọi là "hiệu ứng đòn bẩy".

2


1.1.1.4. Mục tiêu
Mua hàng là điều kiện để daonh nghiệp tồn tại và phát triển thông qua các hoạt
động mua nguyên vật liệu, máy móc, thiết bị, các dịch vụ…phục vụ hoạt động sản
xuất kinh doanh. Vì vậy, bộ phận đảm nhiệm mua hàng phải thực hiện tốt các mục tiêu
sau:
- Mục tiêu đảm bảo an toàn cho hoạt động sản xuất và bán ra: mua hàng thực
hiện những quyết định của dự trữ, do đó, mua hàng phải đảm bảo bổ sung dự trữ hợp
lý vật tƣ, nguyên liệu, hàng hóa một cách đầy đủ về số lƣợng, đúng cơ cấu mặt hàng,
phù hợp với những nhu cầu của khách hàng đồng thời chất lƣợng và thời gian giao
nhận hàng phải đƣợc đảm bảo.
- Mục tiêu chi phí: Trong những trƣờng hợp nhất định, đây cũng là mục tiêu cơ
bản của mua nhằm xác định giá bán, giảm giá thành sản xuất hàng hóa và dịch vụ, tạo
điều kiện để giảm giá bán, tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
- Mục tiêu phát triển các mối quan hệ: Mua hàng sẽ tạo dựng mối quan hệ tốt với
nhà cung ứng hiện tại, phát triển và tạo mối quan hệ với nhà cung ứng tiềm năng… và
do đó đảm bảo việc mua ổn định, giảm chi phí.
Các mục tiêu không phải lúc nào cũng thống nhất với nhau đƣợc, vì thơng thƣờng
đƣợc cái này thì phải hy sinh cái kia hay cịn gọi là chi phí cơ hội. Ngồi ra mục tiêu
mua hàng còn mâu thuẫn với mục tiêu chức năng khác nhƣ kho bãi , bảo quản, tài
chính... vì vậy xác định mục tiêu mua hàng cần đặt trong tổng thể các mục tiêu của
doanh nghiệp và các điều kiện cụ thể để sắp xếp thứ tự ƣu tiên giữa các mục tiêu mua
hàng đóng góp tích cực nhất vào việc hoàn thành các mục tiêu chung của doanh
nghiệp.
1.1.2. Tầm quan trọng của hoạt động mua hàng tại doanh nghiệp thƣơng mại

Quản trị mua hàng có một số tầm quan trọng đặc biệt nhƣ sau :
- Tạo nguồn hàng phù hợp với yêu cầu của khách hàng, giúp cho hoạt động kinh
doanh đƣợc tiến hành thuận lợi, kịp thời, đẩy nhanh tốc độ lƣu chuyển hàng hóa, giúp
cho việc cung ứng hàng hóa diễn ra liên tục, ổn định tránh đứt đoạn, tạo điều kiện cho
bán hàng nhanh; qua đó, nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng.
- Tổ chức tốt việc mua hàng sẽ giúp cho hoạt động tài chính của doanh nghiệp
thuận lợi, thu hồi vốn nhanh, tận dụng đƣợc các khoản tín dụng nhà cung cấp, có lợi
nhuận để bù đắp chi phí và phát triển mở rộng kinh doanh thực hiện đầy đủ nghĩa vụ
đối với ngân sách nhà nƣớc.
- Đảm bảo thị trƣờng ổn định cho doanh nghiệp sản xuất và nhập khẩu, tạo điều
kiện cho quá trình tái sản xuất mở rộng, thúc đẩy sản xuất và nhập khẩu.
1.1.3. Các phƣơng thức và nguyên tắc mua hàng tại doanh nghiệp thƣơng mại
1.1.3.1. Các phƣơng thức mua hàng
Phƣơng thức mua hàng là cách tạo lập các mối quan hệ trong mua bán. Có ba
phƣơng thức mua nhƣ sau:
- Mua lại không điều chỉnh: phƣơng thức này đƣợc tiến hành đối với nhà cung
ứng đã có quan hệ mua theo mối liên hệ chặt chẽ. Mua lại không điều chỉnh là phƣơng
thức mua khơng có vấn đề gì lớn cần phải điều chỉnh, thƣơng lƣợng với nguồn hàng.
Nếu một nhà cung ứng cung cấp dịch vụ tốt trong khoảng thời gian dài thì tổ chức có
3


thể tránh phải nỗ lực mua hàng phức tạp cho những đơn hàng sau. Việc đặt hàng trở
thành thói quen và tổ chức này có thể gửi thơng điệp “gửi hàng cho tôi nhƣ đơn hàng
trƣớc”. Phƣơng thức này thƣờng đƣợc thực hiện dƣới các hình thức đặt hàng đơn giản
từ phía ngƣời mua. Những nguồn hàng đang cung ứng (gọi là cung ứng trong) thƣờng
nổ lực nâng cao chất lƣợng cung ứng để duy trì mối quan hệ này.
- Mua lại có điều chỉnh: là phƣơng thức mua lại nhƣng cần thƣơng lƣợng, điều
chỉnh để đi đến thống nhất giữa ngƣời mua và bán về hàng hóa, giá cả, cách thức cung
ứng…trong trƣờng hợp tình thế mơi trƣờng thay đổi và những quyết định mua bán

giữa các bên không phù hợp. Nếu khơng đi đến thống nhất, có thể phải chuyển nguồn
cung ứng (ngƣời cung ứng ngoài).
- Mua mới: là phƣơng thức mua bắt đầu việc tạo lập mối quan hệ với nguồn cung
ứng để mua trong trƣờng hợp doanh nghiệp mới bắt đầu kinh doanh, hoặc kinh doanh
mặt hàng mới, thay đổi công nghệ chế tạo sản phẩm, hoặc khơng triển khai đƣợc 4
phƣơng thức có điều chỉnh, hoặc xuất hiện nguồn hàng mới với những đề nghị hấp
dẫn. Lúc này phải xác định lại nguồn hàng, và cần thiết phải nghiên cứu và phân tích
lựa chọn nguồn hàng.
1.1.3.2. Các nguyên tắc mua hàng
-

Quy tắc mua hàng của nhiều nhà cung cấp:

Doanh nghiệp nên lựa chọn cho mình một số lƣợng nhà cung cấp nhất định. Điều
đó sẽ giúp cho doanh nghiệp phân tán đƣợc rủi ro bởi hoạt động mua hàng có thể gặp
nhiều rủi ro từ phía nhà cung cấp. Nếu nhƣ doanh nghiệp chỉ mua hàng của một NCC
duy nhất hoặc một số ít thì khi rủi ro xảy ra doanh nghiệp phải gánh chịu tất cả và rất
khó khắc phục. Những rủi ro xảy ra trong mua hàng rất đa dạng: nó có thể xảy ra do
thất bại trong kinh doanh hay rủi ro khác mà bản thân các nhà cung cấp gặp phải nhƣ
thiếu ngun vật liệu, cơng nhân đình cơng, chiến tranh, do những trục trặc trong quá
trình vận chuyển hay do sự bất tín của các nhà cung cấp. Vì thế, quyết định khôn
ngoan nhất là “không nên bỏ tiền vào một túi”.Ngồi ra ngun tắc này cịn tạo sự
cạnh tranh giữa các nhà cung cấp. Nếu hàng hóa đầu vào của doanh nghiệp chỉ đƣợc
mua từ một hoặc một số rất ít NCC thì những nhà cung cấp này có thể ép giá và áp
đặt các điều kiện mua bán hàng cho doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp tỏ ý định mua
hàng của nhiều ngƣời thì bản thân các NCC sẽ đƣa ra những điều kiện hấp dẫn về giá
cả, giao nhận, thanh tốn để thu hút ngƣời mua về phía mình.
-

Quy tắc ln giữ thế chủ động trƣớc các nhà cung cấp:

Nếu ngƣời bán cần phải tạo ra một nhu cầu về sản phẩm hay dịch vụ một cách có
hệ thống và tìm cách phát triển nhu cầu đó ở các khách hàng của mình, thì ngƣời mua
hàng lại phải làm điều ngƣợc lại, tức là phải tìm cách phủ nhận hay đình hỗn nhu
cầu đó một cách có ý thức cho đến khi tìm đƣợc những điều kiện mua hàng tốt hơn.
Đi mua hàng là giải một số bài tốn với vơ số ràng buộc khác nhau. Có những
“ràng buộc chặt” và có những “ràng buộc lỏng” . Trong khi đó, các nhà cung cấp ln
ln đƣa ra những thông tin phong phú và hấp dẫn về giá cả, chất lƣợng, điều kiện
vận chuyển và thanh toán, các dịch vụ sau bán…nếu không tỉnh táo, quyền chủ động
của doanh nghiệp với tƣ cách là ngƣời mua sẽ mất dần và sẽ tự nguyện trở thành nô lệ
cho NCC mà quên đi những “ràng buộc chặt” để rồi phải lo đối phó với các rủi ro.Vì
vậy, khi thực hiện ngun tắc này cần lƣu ý:Ghi đầy đủ các lời hứa của ngƣời bán
hàng, sau đó tổng hợp hết vào một hợp đồng và bắt ngƣời bán ký vào, đồng thời
4


ngƣời mua phải dự báo trƣớc nhũng vấn đề có thể xảy ra trong khi mua, lên kế hoạch
mua hàng, xác định mục tiêu mua hàng trƣớc khi thỏa thuận với nhà cung cấp.
-

Quy tắc đảm bảo “sự hợp lý ” trong tƣơng quan quyền lợi giữa doanh
nghiệp với nhà cung cấp:

Nếu doanh nghiệp khi mua hàng chấp nhận những điều kiện bất lợi cho mình thì
ảnh hƣởng xấu đến hiệu quả mua hàng và có nguy cơ bị giảm đáng kể về lợi nhuận
kinh doanh. Ngƣợc lại nếu doanh nghiệp cố tình “ép” nhà cung cấp để đạt đƣợc lợi ích
của mình mà khơng quan tâm đến lợi ích của nhà cung cấp thì dễ gặp trục trặc trong
việc thoả thuận và thực hiện hợp hợp đồng . Đảm bảo sự hợp lý về lợi ích khơng chỉ là
điều kiện cơ bản để doanh nghiệp và NCC gặp đƣợc nhau và cùng nhau thực hiện hợp
đồng, tạo chữ tín trong quan hệ làm ăn lâu dài, mà còn giúp cho doanh nghiệp giữ

đƣợc sự tỉnh táo, sáng suốt trong đàm phán, tránh những điều đáng tiếc có thể xảy ra.
Khi thực hiện nguyên tắc này cần lƣu ý:
-

Không mua với giá quá cao với các điều kiện bất lợi

-

Không ép ngƣời bán với giá quá rẻ và đòi hỏi những điều kiện gây bất lợi cho
ngƣời bán.

1.1.4. Các nhân tố ảnh hƣởng đến hoạt động mua hàng tại doanh nghiệp thƣơng
mại
1.1.4.1. Nhân tố bên trong
a) Kế hoạch và tình hình tiêu thụ hàng hóa
Trong doanh nghiệp kế hoạch và tình hình tiêu thụ hàng hóa đóng vai trị quan
trọng, quyết định đến sự tồn tại của doanh nghiệp. Khi hàng hóa của doanh nghiệp
đƣợc tiêu thụ tức là khách hàng đã chấp nhận, mức tiêu thụ này phụ thuộc vào chất
lƣợng, uy tín, sự thích ứng với nhu cầu của khách hàng. Một khi hàng hóa đƣợc tiêu
thụ nhiều, sẽ kích thích q trình sản xuất dẫn đến nhu cầu mua các nguyên liệu, vật
tƣ, trang thiết bị ngày càng cao và ngƣợc lại.
b) Tài chính
Là nhân tố quan trọng ảnh hƣởng trực tiếp đến công tác mua hàng của doanh
nghiệp. Nếu một doanh nghiệp có tình hình tài chính tốt thì q trình mua sẽ thuận lợi
và ngƣợc lại.
c) Nhân viên mua hàng
Trình độ của đội ngũ nhân viên trong công tác xây dựng kế hoạch mua hàng ảnh
hƣởng khối lƣợng, chất lƣợng và chi phí mua hàng. Vì vậy, trong cơng tác xây dựng
kế hoạch mua hàng thì nhà quản trị phải lựa chọn đúng ngƣời, đúng năng lực chuyên
môn để đảm bảo mua hàng hiệu quả trong kinh doanh.

d) Cơ sở vật chất kỹ thuật
Điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật cũng là nhân tố ảnh hƣởng trực tiếp đến hoạt
động mua hàng của công ty. Điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật đầy đủ, sẽ thuận lợi và
đảm bảo cho hoạt động mua hàng, dự trữ tốt của doanh nghiệp và ngƣợc lại.

5


e) Đặc điểm hàng hóa
Đặc điểm và những tính chất của hàng hóa quyết định khơng nhỏ đến hoạt động
mua hàng. Mỗi loại hàng hóa có đặc tính khác nhau gồm công thức, thành phần, vật
liệu, kiểu dáng, màu sắc, thời gian sử dụng, tính đặc thù, độ bền, độ an tồn, cách bảo
quản… Chính vì vậy khi mua hàng cần phải xem xét thật kĩ để có quyết định đúng
đắn.
1.1.4.2. Nhân tố bên ngoài
a) Nhà cung cấp
Đây là nhân tố quan trọng ảnh hƣởng trực tiếp đến kết quả mua hàng của doanh
nghiệp. Nên lựa chọn không đúng nhà cung ứng sẽ khơng đáp ứng đƣợc hàng hóa cho
doanh nghiệp và sẽ khơng có hàng hóa bán ra.
b) Khách hàng
Doanh nghiệp mua hàng luôn phụ thuộc vào nhu cầu của khách hàng vì trong mọi
hoạt động kinh daonh của daonh nghiệp luôn lấy khách hàng làm trung tâm. Nhu cầu
của khách hàng sẽ là cơ sở cho doanh nghiệp lập kế hoạch mua hàng. Vì vậy, khách
hàng ảnh hƣởng rất lớn hoạt động mua hàng nhƣ sự thay đổi về nhu cầu tiêu dùng của
khách hàng sẽ làm giảm tốc độ bán hàng và làm chậm quá trình mua hàng.
c) Đối thủ cạnh tranh
Ảnh hƣởng đến doanh nghiệp không những trong hoạt động bán hàng mà còn
ngay cả trong mua hàng. Đối thủ cạnh tranh trong mua hàng thể hiện ở chỗ doanh
nghiệp ln phải đối phó với hàng loạt các đối thủ cạnh tranh trên thƣơng trƣờng là
sự cạnh tranh về giá, nên để thắng đƣợc đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp ln thƣờng

xun tìm hiểu chính sách giá của đối thủ đồng thời đƣa ra đƣợc mức giá khách hàng
có thể chấp nhận đƣợc, mức giá đó phải nhỏ hơn hoặc bằng với đối thủ cạnh tranh
nhƣng vẫn đảm bảo có lãi cho doanh nghiệp. Muốn làm đƣợc điều này doanh nghiệp
phải đặc biệt chú trọng đến cơng tác mua hàng để sao cho có chi phí thấp nhất thì giá
bán mới có thể cạnh tranh và đảm bảo có lời.
d) Các cơ quan nhà nƣớc
Có ảnh hƣởng đáng kể đến hoạt động mua hàng. Đối với một số mặt nhập khẩu
phải chịu một số chính sách nhƣ:chính sách thuế, chính sách tỷ giá, hạn nghạch, thuế
quan cóa ảnh hƣởng trực tiếp đến giá cả hàng hóa mua vào.
1.2. Quy trình của hoạt động mua hàng tại doanh nghiệp thƣơng mại
Hoạt động mua hàng là quá trình phân tích, lựa chọn và đi đến quyết định mua,
mua cái gì ? Mua bao nhiêu ? Mua của ai ? Giá cả và các điều kiện thanh toán nhƣ thế
nào ? Một ngƣời tiêu dùng khi mua hàng cũng có quyết định nhƣ vậy song q trình
mua hàng của doanh nghiệp bao gồm các khâu đƣợc đặt trong sự lựa chọn lớn hơn ở
góc độ của các nhà doanh nghiệp với nhau. Đây là một quá trình phức tạp đƣợc lặp
đi, lặp lại thành một chu kì, nó liên quan đến việc sử dụng các kết quả phân tích, các
yếu tố trong quản lí cung ứng nhƣ đánh giá môi trƣờng chung, hiện tại và triển vọng,
thực trạng về cung cầu hàng hoá trên thị trƣờng, cơ cấu thị trƣờng của sản phẩm với
thực trạng và thực tiễn thƣơng mại, giá cả hiện hành và dự báo, thời hạn giao hàng và
các điều khoản, tình hình vận tải và chi phí vận chuyển, chi phí đặt hàng lại, tình hình
tài chính, lãi suất trong nƣớc và ngồi nƣớc, chi phí lƣu kho... và hàng loạt các vấn đề
6


khác. Để quá trình mua hàng đƣợc tốt các nhà quản trị mua hàng cần thực hiện tốt
qui trình mua hàng.
Tìm và lựa
chọn nhà cung
cấp

Xác
định
nhu cầu

Thỏa
mãn

Thƣơng lƣợng
và đặt hàng

Theo dõi và
thực hiện giao
hàng

Không thỏa
mãn

Đánh giá sau mua
Sơ đồ 1.1 : Quy trình mua hàng trong DNTM
1.2.1. Xác định nhu cầu mua hàng
1.2.1.1. Xác định thời điểm mua hàng
Mua hàng là hoạt động xuất phát từ nhu cầu, do vậy trƣớc khi mua hàng nhà quản
trị phải xác định đƣợc nhu cầu mua hàng của doanh nghiệp trong mỗi thời kì. Thực
chất của giai đoạn này là trả lời cho câu hỏi: mua cái gì? mua bao nhiêu? chất lƣợng
nhƣ thếnào?
Để xác định xem doanh nghiệp cần cái gì thì doanh nghiệp phải đi nghiên cứu tìm
hiểu xem khách hàng cần gì, nắm chắc nhu cầu của khách hàng để thỏa mãn. Nghiên
cứu thị trƣờng giúp cho doanh nghiệp xác định đƣợc nhu cầu từ đó xác định đƣợc
tổng cung hàng hóa, đây là kế hoạch tạo nguồn và mua hàng.
Tùy thuộc vào sự biến động giá mua trên thị trƣờng mà đƣa ra quyết định thời

điểm, thời điểm mua hàng có ảnh hƣởng đến giá cả, chi phí vận chuyển, chi phí đảm
bảo dự trữ.
 Mua tức thời:
Mua để đáp ứng nhu cầu trong thời gian hiện tại (vật tƣ, nguyên liệu cho sản xuất,
hàng hóa để cung ứng cho khách hàng…) trong trƣờng giá mua trên thị trƣờng ổn
định hoặc có xu hƣớng giảm.
 Mua trƣớc:
Mua để đáp ứng nhu cầu tiêu thụ trong cả thời gian dài, trong trƣờng hợp giá mua
trên thị trƣờng tăng nhanh. Chính sách này hấp dẫn khi giá mua trong tƣơng lai sẽ
tăng và doanh nghiệp sẽ có lợi giá thấp, nhƣng sẽ làm tăng dự trữ. Vì vậy để quyết
định có nên mua trƣớc hay không và mua trƣớc bao lâu, cần so sánh tổng chi phí bao
gồm giá trị mua và chi phí dự trữ giữa các phƣơng án.

7


1.2.1.2. Xác định phƣơng thức mua hàng.
Phƣơng thức mua là cách thức tạo lập mối quan hệ trong mua bán. Có 3
phƣơngthức mua nhƣ sau:
 Mua lại khơng điều chỉnh:
Phƣơng thức này đƣợc áp dụng đối với nhà cung ứng đã có quan hệ mua theo mối
liên kết chặt chẽ. Mua lại không điều chỉnh là phƣơng thức mua không có vấn đề gì
lớn cần phải điều chỉnh, thƣơng lƣợng với nguồn hàng. Nếu một nhà cung ứng cung
cấp dịch vụ tốt trong khoảng thời gian dài thì tổ chức tránh phải nỗ lực mua hàng
phức tạp cho những đơn hàng sau. Việc đặt hàng trở thành thói quen và tổ chức có thể
gửi thơng điệp “Gửi hàng cho tơi nhƣ đơn hàng trƣớc”. Phƣơng thức này thƣờng
đƣợc thực hiện dƣới các hình thức đặt hàng đơn giản từ phía ngƣời mua. Những
nguồn hàng đang cung ứng thƣờng nâng cao chất lƣợng cung ứng để để duy trì mối
quan hệ này.
 Mua lại có điều chỉnh:

Là phƣơng thức mua lại nhƣng cần có thƣơng lƣợng, điều chỉnh để đi đến thống
nhất giữa ngƣời mua và ngƣời bán về hàng hóa, giá cả, cách thức cung ứng,…Trong
trƣờng hợp tình thế mơi trƣờng thay đổi và những quyết định mua bán các bên khơng
phù hợp. Nếu khơng đi đến thống nhất, có thể phải chuyển nguồn cung ứng (ngƣời
cung ứng ngoài).
 Mua mới:
Là phƣơng thức mua bắt đầu tạo lập mối quan hệ với nguồn cung ứng để mua
trong trƣờng hợp doanh nghiệp mới bắt đầu kinh doanh hoặc kinh doanh mặc hàng
mới, thay đổi công nghệ chế tạo sản phẩm,hoặc không triển khai đƣợc phƣơng thức
mua có điều chỉnh, hoặc xuất hiện nguồn hàng mới với những đề nghị hấp dẫn, lúc
này phải xác định lại nguồn hàng và cần thiết phải nghiên cứu phân tích lựa chọn
nguồn hàng.
1.2.1.3. Xác định danh mục hàng hóa cần mua
Khi các phịng ban trong doanh nghiệp có nhu cầu về một mặt hàng nào đó thì sẽ
đƣợc bộ phận mua hàng tiến hành lên danh sách các mặt hàng cần mua, về quy cách
và những yêu cầu mà hàng hóa cần phải đạt đƣợc để làm thủ tục mua hàng.
1.2.1.4. Xác định khối lƣợng hàng hóa cần mua
Khối lƣợng hàng đƣợc xác định trƣớc hết căn cứ vào nhu cầu bán ra của doanh
nghiệp trong kì kinh doanh, trên thực tế ngƣời ta dựa vào công thức cân đối:
M + Dđk = B + Dck + Dhh
Trong đó:
M: lƣợng hàng hóa cần mua vào trong tồn bộ kì kinh doanh
B: lƣợng hàng hóa bán ra (theo kế hoạch) của doanh nghiệp trong kì
Dđk: lƣợng hàng hóa tồn kho của doanh nghiệp đầu kì kinh doanh
Dck: lƣợng hàng hóa dự trữ cuối kì (kế hoạch) để chuẩn bị cho kì kinh doanh tiếp
theo
8


Dhh: định mức hao hụt (nếu có)

Từ cơng thức đƣợc dùng để xác định nhu cầu mua vào trong kì nhƣ sau:
M = B + Dck - Dđk
Công thức trên đƣợc dùng để xác định nhu cầu mua vào của từng mặt hàng.
Tổng lƣợng hàng mua vào của doanh nghiệp bằng tổng các lƣợng hàng mua vào của
từng mặt hàng.
1.2.2.Tìm kiếm, đánh giá và lựa chọn nhà cung ứng
1.2.2.1. Tìm kiếm nhà cung ứng
Tìm nhà cung cấp để đáp ứng nhu cầu đã xác định ở trên của doanh nghiệp và
việc tìm nhà cung cấp có thể đƣợc thực hiện thơng qua: Chƣơng trình quảng cáo, giới
thiệu của nhà cung cấp, hội chợ triển lãm, thƣ chào hàng, hội nghị khách hàng.
Sau khi có danh sách sơ bộ các nhà cung cấp, doanh nghiệp cần thu thập tất cả
những thông tin có thể về các nhà cung ứng đó, để thuận tiện hơn cho việc đánh giá
lựa chọn nhà cung ứng phù hợp. Nguồn thông tin bao gồm thông tin sơ cấp và thứ
cấp:
Thu thập thông tin thứ cấp: qua các báo cáo về tình hình mua và phân tích nhà
cung ứng trong doanh nghiệp; thông tin trong các ấn phẩm, niên giám, bảng tin thƣơng
mại, báo, tạp chí…thơng qua những thông tin xúc tiến của nhà cung ứng.
Thu thập thông tin sơ cấp thông qua điều tra khảo sát trực tiếp tại nhà cung ứng,
tùy thuộc vào những tiêu chuẩn cần để đánh giá các nhà cung ứng mà tiến hành thu
thập những dữ liệu cần thiết.
1.2.2.2. Xác định tiêu chuẩn đánh giá
Có nhiều tiêu chí để doanh nghiệp đánh giá nhà cung ứng, nhƣng doanh nghiệp sẽ
chọn ra một số tiêu chí quan trọng từ đó sẽ tiến hành đánh giá cho điểm nhằm lựa
chọn những nhà cung cấp phù hợp và có khả năng đáp ứng yêu cầu của doanh nghiệp.
Một số tiêu chuẩn để lựa chọn nhà cung cấp:
Vị thế của nhà cung cấp trên thị trƣờng.
Giá và chính sách giá của nhà cung cấp.
Khả năng tài chính của các nhà cung cấp: họ đang ở giai đoạn ổn định và phát
triển với tình hình tài chính lành mạnh hay đang trong thời kì thua lỗ và có khó khăn
trong tài chính.

Uy tín của nhà cung cấp: uy tín về chất lƣợng sản phẩm, uy tín trong việc giao
nhận hàng hóa( đúng thời hạn, đảm bảo chất lƣợng sản phẩm ).
Các dịch vụ sau bán hàng của nhà cung cấp.
Vị trí địa lí của nhà cung cấp: điều này ảnh hƣởng đến khả năng giao hàng.
Khả năng thích ứng của nhà cung cấp với thị trƣờng nói chung và những địi hỏi
của doanh nghiệp nói riêng đặc biệt khi xem xét các nhà cung cấp phải xem xét đến
khả năng thay đổi, tốc độ phản ứng trƣớc yêu cầu thay đổi.
1.2.2.3. Đánh giá và lựa chọn nhà cung ứng
-

Phƣơng thức đánh giá.
9


Định tính: Đây là phƣơng pháp lựa chọn nhà cung cấp theo cảm tính, phán đốn,
tình cảm... Doanh nghiệp có thể dựa vào các yếu tố sau để lựa chọn nhà cung cấp nhƣ
mối quan hệ đã có từ lâu với nhà cung cấp, uy tín, vị thế của nhà cung cấp trên thị
trƣờng, khả năng quay trở lại chiếm thị trƣờng .Phƣơng pháp này đơn giản, dễ thực
hiện. Tuy nhiên, chứa đựng rủi ro khá cao vì việc lựa chọn khơng có nhiều tính tốn,
xem xét, chọn lọc. Vì vậy, doanh nghiệp cần thận trọng trong việc áp dụng phƣơng
pháp này để lựa chọn nhà cung cấp.
Định lƣợng: Doanh nghiệp sẽ dựa trên các tiêu chuẩn đánh giá bắt đầu tiến hành
cho điểm từng tiêu chuẩn có gắn với hệ số quan trọng tùy theo mức độ quan trọng
của tiêu chuẩn đối với doanh nghiệp, thang điểm tùy theo doanh nghiệp lựa chọn (
thang điểm 3, thang điểm 5, thang điểm 10 ), phƣơng pháp trọng số, phƣơng pháp
chuyên gia, phƣơng pháp phân tích ABC… từ đó xác định đƣợc tổng số điểm của
mỗi nhà cung cấp. Dựa vào tổng số điểm để lựachọn nhà cung cấp cho doanh nghiệp
và lập danh sách nhà cung cấp tiềm năng và tiến hành thƣơng đặt hàng.
Bảng1.1.:Bảngtómtắtnhữngđiểmlợivàbấtlợicủatừngsựlựachọn
Điểm

Lợi

Mộtnhàcungcấp
Thuậnlợivềsựtậptrungcủa
luồngtiền tệđiratừ doanhnghiệp.
Thuậnlợivềquanhệ nếuthƣờng
xunchỉ muacủa1nhàcungcấp
nhấtđịnh.
Giảmcácviệcgiấytờvàcáccố
gắngphốihợp.
Dễtheodõitiếnđộthựchiện.

Bấtlợi

Sửdụngƣuđãivềgiávớilƣợng
mualớn.
Khóbảođảmantồn.
Cóthểxảyratìnhtrạngphụthuộc.

Nhiềunhàcungcấp
Tạonênsựcạnhtranhgiữa
nhữngnhàcungứngđể tìmra
nhữngđiềukiện muahàngthuận lợi.
Cókhảnăngđảmbảoan
tồn,phịngngừasựtrụctrặctừ
nhàcungcấpgâygiánđoạn
trongcungứng.
Mởrộngcácquanhệ kinhtế
-xãhội.
Khótheodõitiến độ.

Phứctạpvềthanhtốn.
Cóthểlàmtăngchiphí.

1.2.3. Đàm phán, đặt hàng và kí kết hợp đồng
1.2.3.1. Đàm phán
Sau khi có trong tay danh sách các nhà cung cấp đã lựa chọn thì doanh nghiệp
tiến hành đàm phán và đặt hàng để đi đến kí hợp đồng mua bán với họ.Trong q
trình đàm phán và đặt hàng thì thƣơng lƣợng giữ một vị trí quan trọng ảnh hƣởng tới
quyết định mua hàng. Các vấn đề cần đàm phán bao gồm:
-

Các tiêu chuẩn kĩ thuật của hàng hóa cần mua: mẫu mã, chất lƣợng, phƣơng
tiện và phƣơng pháp kiểm tra.

-

Giá cả và sự giao động về giá cả khi giá cả trên thị trƣờng.

-

Phƣơng thức thanh toán và xác định thời hạn thanh toán.

-

Thời gian, địa điểm và điều kiện giao hàng
10


Khi tham gia đàm phán thƣơng lƣợng với các đối tác, doanh nghiệp phải lựa
chọn những nhân viên có trình độ chun mơn cao, khả năng giao tiếp tốt. Có nhƣ

vậy doanh nghiệp mới đạt đƣợc mục đích của mình trong đàm phán.
1.2.3.2. Đặt hàng và kí kết hợp đồng
Sau khi thỏa thuận các điều kiện trong bƣớc thƣơng lƣợng. Nếu chấp nhận, doanh
nghiệp cần tiến hành kí kết hợp đồng hay đơn hàng bằng văn bản. Đây là cơ sở để các
bên cùng thực hiện theo và khi xảy ra tranh chấp thì nó là bằng chứng để đƣa ra
trọngtài kinh tế. Hợp đồng đơn hàng phải đƣợc lập thành nhiều bản(ít nhất là hai
bản).Sau khi doanh nghiệp đồng ý đặt hàng nếu phá vỡ hợp đồng doanh nghiệp sẽ
phải chịu trách nhiệm trƣớc pháp luật.
1.2.4. Tiếp nhận,chất xếp và bảo quản hàng hóa
1.2.4.1. Tiếp nhận
Việc giao nhận hàng đƣợc thực hiện dựa trên cơ sở hợp đồng, tuy nhiên cần đôn
đốc, thúc giục các nhà cung cấp nhanh chóng chuyển hàng để tránh tình trạng hàng
đến chậm làm ảnh hƣởng tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, làm gián đoạn
q trình lƣu thơng.
Cần giám sát, theo dõi tồn bộ q trình giao hàng xem bên cung cấp có thực
hiện đúng các điều kiện trong hợp đồng khơng:
- Hàng hóa nhập kho phải nghiệm thu cẩn thận: làm tốt khâu này hay không sẽ
ảnh hƣởng đến kinh doanh sau này, ngăn ngừa thất thoát tài sản, ngăn chặn các hàng
hóa kém chất lƣợng vào tay ngƣời tiêu dùng nhằm nâng cao uy tín của cơng ty.
- Kiểm tra số lƣợng: căn cứ vào hợp đồng thu mua, đối chiếu chứng từ, kiểm tra
kiện hàng, kiểm kê số lƣợng. Nếu khơng có gì sai sót kí vào biên bản nhận hàng.
- Kiểm tra chất lƣợng: căn cứ vào hợp đồng mua hàng và đơn hàng kiểm tra tên
hàng hóa, mẫu mã, chất lƣợng. Nếu phát hiện hàng hóa và đơn hàng không phù hợp từ
chối nhận hàng đồng thời lập biên bản và báo ngay cho ngƣời cung cấp.
Sau khi làm thủ tục nhập hàng hóa xong ngƣời quản lí kho hàng kí vào biên bản
nhập hàng, kho giữ một bản, kế toán giữ một bản, gửi một bản cho nhà cung cấp, đến
đây quá trình thu mua kết thúc.
1.2.4.2. Chất xếp
Phân bố và chất xếp hàng hóa hợp lý ở kho sẽ đảm bảo thuận tiện cho việc bảo
quản hàng hóa. Phải thực hiện đúng nguyên tắc chất xếp:

Khơng gây ảnh hƣởng xấu giữa những loại hàng hóa này và hàng hóa khác.Để
thực hiện nguyên tắc này cần phải căn cứ vào tính chất đặc điểm từng loại hàng hóa.
Phân chia theo khu vực, địa điểm cụ thể cho từng nhóm hàng. Mỗi khu vực cần
đánh số hoặc kí hiệu để phân biệt.
Dễ tìm, dễ thấy, dễ lấy, dễ kiễm kê hàng hóa.
Tùy theo mỗi loại hàng hóa khác nhau sẽ có những phƣơng pháp chất xếp khác
nhau. Một số phƣơng pháp chất xếp hàng hóa thƣờng gặp nhƣ: phƣơng pháp đổ đống;
phƣơng pháp xếp trên giàn, giá ,bục, tủ; phƣơng pháp xếp hàng thành chồng…..

11


1.2.4.3. Bảo quản hàng hóa
Hàng hóa đƣợc mua về cần phải bảo quản cẩn thận, để bảo quản hàng hóa tốt
nhất cần phải xây dựng hệ thống các mặt công tác: Quản lý nhiệt độ và độ ẩm; phòng
chống con trùng và gặm nhấm; phòng cháy, chữa cháy và phòng gian bảo mật; kiểm
tra và giám sát chất lƣợng hàng hóa.
1.2.5. Đánh giá kết quả sau mua
Saumỗihợpđồngmuabán,doanhnghiệp
muahàng.
-

cầnđánhgiákếtquả,hiệuquảcủaviệc

Cáctiêuchuẩnđánhgiásaukhimua:

 Tiêuchuẩnlơhàng:Mứcđộđảmứngucầucầnmuavềsốlƣợng,cơcấu, chấtlƣợng.
 Tiêuchuẩnhoạt
động:Gồm
thờigianthựchiệnđơnhànghoặchợpđồng,tính

chínhxáccủathờigianvàđịađiểmgiaonhận.
 Tiêuchuẩnchiphí:Mứcđộtiếtkiệmchiphítrongqtrìnhmua.
-

Cóthểxảyratrƣờnghợpsau:

 Thỏamãnnhucầu:Nghĩalànhàcungcấpđápứngđƣợcnhucầusảnxuấtkinh
doanh,nhƣvật quyếtđịnh muahàngcủadoanhnghiệpcó hiệuquả.
 Nếukhơngthỏamãnthìquyếtđịnhmuahàng
củadoanhnghiệp
khơngcóhiệu
quả.Doanh nghiệp cầntìmnhàcungcấpmới,hoặctìmravàkhắcphụcnhững saisót,
hồnthiệncholần sau.

12


CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MUA HÀNG TẠI XÍ NGHIỆP BÊ TÔNG
VÀ XÂY LẮP ĐÀ NẴNG

2.1. Giới thiệu tổng quan về Xí nghiệp bê tơng và xây lắp Đà Nẵng
Khi mới thành lập xí nghiệp đã có nhiều khó khăn về trang thiết bị , máy móc
phục vụ cho cơng tác sản xuất, đội ngũ nhân viên cịn mỏng, trình độ kỹ thuật tay
nghề chƣa vững vàng, khả năng tài chính cịn nhiều hạn chế, chƣa có uy tín trên thị
trƣờng. Nhƣng với sự quyết tâm và nỗ lực của tồn thể cán bộ, cơng nhân viên cơng
ty, đồng thời đƣợc sự hỗ trợ từ các cấp các ngành, cơng ty đã vƣợ qua đƣợc những
khó khăn, trƣởng thành và lớn mạnh trên thị trƣờng, hoàn thành đƣợc chỉ tiêu, nhiệm
vụ, mở rộng kinh doanh, hàng năm giải quyết việc làm và tạo thu nhập ổn định cho
ngƣời lao động.
2.1.1. Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của Xí nghiệp bê tơng và xây lắp

Đà Nẵng
Xí nghiệp bê tông và xây lắp Đà Nẵng là một trong những đơn vi trực thuộc của
công ty CP Vật Liệu XD – XL và Kinh doanh nhà Đà Nẵng.
Tên doanh nghiệp: Xí nghiệp bê tơng và xây lắp Đà Nẵng – công ty CP Vật liệu
XD-XL và Kinh doanh nhà Đà Nẵng.
Tên viết tắt: DANANG CONCRETE
Trụ sở: Đƣờng số 3 – KCN Hòa Khánh – Quận Liên Chiểu – TP. Đà Nẵng.
Điện thoại/ fax: 0511 3733 597 – 0511 3733 595
Email:
Văn phịng giao dịch: Lơ số 4, KDC Đống Đa , Trần Qúy Cáp, Phƣờng Thạch
Thang, Q. Hải Châu, TP. Đà Nẵng.
Mã số thuế: 0400101203004
Giám đốc xí nghiệp: Kỹ sƣ xây dựng Huỳnh Đình Huệ
-

Xí nghiệp bê tơng và xây lắp Đà Nẵng thành lập vào năm 1992, là đơn vị sản
xuất và thi cơng các cơng trình xây lắp.

-

Trƣớc năm 2002 là Xƣởng bê tông ly tâm cao áp Đà Nẵng thuộc công ty hợp
doanh Xây lắp và Kinh doanh nhà Quảng Nam- Đà Nẵng. Với nhiệm vụ sản
xuất và cung ứng ống bê tông cốt thép ly tâm chất lƣợng cao cho các cơng trình
cấp thốt nƣớc của thành phố và cả khu vực miền Trung. Trong khoảng thời
gian đó xí nghiệp đã sản xuất và cung cấp bê tơng cho nhiều cơng trình cấp
thốt nƣớc trọng điểm.

-

Vào ngày 02/11/ 2002, xí nghiệp đƣợc bàn giao và sát lập vào công ty Vật liệu

xây dựng- xây lắp và kinh doanh nhà Đà Nẵng theo văn bản số 2880/VB_VP
ngày 09/10/2002, của chủ tịch UBND thành phố.

-

Năm 2010, thực hiện chủ trƣơng cổ phần hóa doanh nghiệp nhà nƣớc mang tính
chất dân chủ thì cơng ty đã chuyển sang cơng ty trách nhiệm hữu hạn một thành
viên và Xí nghiệp đƣợc chuyển sang là xí nghiệp bê tơng thƣơng phẩm và xây
dựng, xây lắp và kinh doanh nhà Đà Nẵng.

-

Xí nghiệp bê tơng và xây lắp Đà Nẵng là đơn vị trực thuộc công ty TNHH
MTV vật liệu xây dựng- xây lắp và kinh doanh nhà Đà Nẵng, là đơn vị có tƣ
13


cách pháp nhân đầy đủ, có con dấu và tài khoản riêng để hoạt động và thực hiện
các chức năng kinh doanh các mặt hàng sản xuất ra.
-

Ngày 16/10/2014, công ty TNHH MTV vật liệu xây dựng- xây lắp và kinh
doanh nhà Đà Nẵng đƣợc chuyển sang công ty CP vật liệu xây dựng - xây lắp
và kinh doanh nhà Đà Nẵng. Xí nghiệp đổi tên thành xí nghiệp bê tông và xây
lắp Đà Nẵng.

-

Qua hơn 20 năm hoạt động Xí nghiệp đã đi vào ổn định, đến nay bê tơng
thƣơng phẩm của xí nghiệp có nhiều uy tín về chất lƣợng, phục vụ thƣờng

xuyên cho khách hàng, cũng nhƣ đã có một chỗ đứng vững chắc trên thị trƣờng
Đà Nẵng trong lĩnh vực này. Trƣớc và sau khi đã sát nhập vào công ty cổ phần
vật liệu xây dựng , xây lắp và kinh doanh nhà Đà Nẵng, Xí nghiệp vẫn giữ đƣợc
tính chủ động của mình và thực hiện tốt nhiệm vụ đối với công ty cũng nhƣ đối
với UBND thành phố Đà Nẵng giao cho.

2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của Xí nghiệp bê tơng và xây lắp Đà Nẵng
2.1.2.1. Chức năng
Xí nghiệp bê tơng thƣơng phẩm và xây lắp Đà Nẵng là đơn vị sản xuất bê tơng
và thi cơng các cơng trình xây lắp, có các chức năng sau:
+ Kinh doanh dịch vụ các mặt hàng cơ khí xây dựng.
+ Sản xuất kinh doanh các loại bê tơng thƣơng phẩm.
+ Xây dựng các cơng trình tƣ nhân nhà nƣớc.
2.1.2.2.Nhiệm vụ
-

Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch kinh doanh, sản xuất của xí nghiệp
theo quy chế hiện hành để thực hiện các chức năng của xí nghiệp.

-

Nghiên cứu khả năng sản xuất, nhu cầu trong nƣớc để có biện pháp đẩy mạnh
sản xuất kinh doanh của xí nghiệp.

-

Tuân thủ các chính sách, chế độ, luật pháp của nhà nƣớc về quản lý kinh tế, tài
chính, thực hiện theo đúng chức năng đã đăng ký.

-

Quản lý và sử dụng hiệu quả các nguồn vốn nhằm thực hiện tốt nhiệm vụ kinh
doanh của xí nghiệp, mở rộng sản xuất kinh doanh, chăm lo đời sống cán bộ
công nhân viên và bảo vệ môi trƣờng.

14


2.1.3. Cơ cấu tổ chức của Xí nghiệp bê tơng và xây lắp Đà Nẵng
Giám đốc

PGĐ sản xuất
bê tông

Bộ phận
hành chính

PGĐ Xây lắp

Bộ phận
Kỹ thuật

Bộ phận
Kế tốn

Văn phịng
giao dịch

Các
Đội

Trạm
Tổ
cơng
xe
trộn
xe
trƣờng
vận
bê
bơm
XD
chuyể
tơng
n
Hình 2.1.Sơ đồ cơ cấu tổ chức Xí nghiệp bê tơng và xây lắp Đà Nẵng

Tổ
cơ
khí

(Nguồn: Phịng hành chính Xí nghiệp)
 Chú thích:
Quan hệ trực tuyến:
Quan hệ chức năng:
Trong
đó,bộphậnkếtốn
làbộphậntrựctiếpmuahàngvànhập
hàngtheokếhoạchđặthàngtừcác
nộ
phận

khác
đểphụcvụchosản
xuấtvàkinhdoanh.Kiểmtra,báocáosốlƣợnghàngtồnkhothựctếcholãnhđạo
Xí
nghiêpcũngnhƣcácbộphậnliênquan.
2.1.4. Đặc điểm mơi trƣờng kinh doanh của Xí nghiệp bê tơng và xây lắp Đà Nẵng
2.1.4.1. Lĩnh vực kinh doanh
-

Sản xuất kinh doanh bê tông thƣơng phẩm

-

Sản xuất kinh doanh cấu kiện bê tông đúc sẵn (bê tông tƣơi, bê tông ly tâm)

-

Thi cơng xây lắp các cơng trình dân dụng- cơng nghiệp

-

Vận tải hàng hóa dịch vụ

-

Xây dựng cơng trình dân dụng, công nghiệp, nhà ở, cầu đƣờng

15

2.1.4.2. Sản phẩm kinh doanh
Sản phẩm chủ yếu là bê tông thƣơng phẩm (bê tông tƣơi), bê tông ly tâm. Sử
dụng các cốt liệu truyền thống và vữa xi măng chất lƣợng đẻ tạo ra hỗn hợp phục vụ
cho ngành xây dựng. Những đặc tính của vật liệu ảnh hƣởng đến cấu trấu, thành phần
và cấu trúc vi mô của hồ xi măng, bản chất của liên kết giữa hồ xi măng- cốt liệu và
chất lƣợng cốt liệu trong điều kiện cơng nghệ và mơi trƣờng ít biến đổi. Vì vậy, sản
phẩm tạo ra có chất lƣợng nhƣ thế nào thì phải phụ thuộc rất lớn vào nguyên vật liệu
tạo ra nó: xi măng, đá, cát…

Bê tơng tƣơi

Ống bê tơng ly tâm

2.1.4.3. Thị trƣờng
Hiện nay tốc độ hóa diễn ra nhanh chóng, nền kinh tế đặc biệt là nghành cơng
nghiệp xây dựng của nƣớc ta đang đƣợc sự quan tâm của các nhà đầu tƣ nƣớc ngoài.
Nhƣng thị trƣờng này còn phụ thuộc vào sức khỏe của nền kinh tế và thị trƣờng
nguyên vật liệu. Đồng thời với sự tham gia của nhiều doanh nghiệp mới và các nhà
đầu tƣ nƣớc ngồi nên dễ xảy ra tình trạng thừa nhà thầu xây dựng và cung ứng
nguyên vật liệu.
Thị trƣờng của công ty tập trung chủ yếu ở thành phố Đà Nẵng và các tỉnh lân
cận nhƣ Quảng Nam, Quảng Ngãi…Với tiềm lực kinh tế đang ngày càng phát triển,
tốc độ cơng nghiệp hóa, hiện đại hố đất nƣớc thì nghành xây dựng, sản xuất các sản
phẩm phục vụ cho xây dựng có tiềm năng phát triển mạnh mẽ. Đặc biệt là các thành
phố lớn nhƣ Đà Nẵng đang trên đà phát triển nhanh, điều này đặt ra yêu cầu về chất
lƣợng sản phẩm phải cao, giá cả phải hợp lý. Tuy nhiên, đây cũng vừa là một cơ hội,
vừa là một thách thức với Xí nghiệp, phải làm sao khơng ngừng nâng cao chất lƣợng
dịch vụ, hoàn thiện hơn nữa trong sản phẩm của mình để đáp ứng một cách tốt nhất
cho khách hàng. Ngồi ra, cịn có các thị trƣờng mà Xí nghiệp cần chú ý thêm nhƣ:
thị trƣờng nông thôn, miền núi,…đây là những thị trƣờng không phải là lớn nhƣng

cũng sẽ góp phần giúp Xí nghiệp phát huy thế mạnh của mình.
2.1.4. 4. Khách hàng
Ngồi một số lƣợng lớn khách hàng của Xí nghiệp là do cơng ty điều phối ở các
cơng việc nội bộ, thì với nhu cầu ngày một lớn về sản phẩm bê tông của thị trƣờng
hiện nay Xí nghiệp đã có nhiều khách hàng bao gồm cả cơng trình Nhà nƣớc và tƣ
nhân. Hiện nay, lƣợng khách hàng tƣ nhân đã và đang là một thị trƣờng rộng lớn do
việc mở rộng thành phố mang lại, đó chính là một bộ phận khách hàng lớn của Xí
nghiệp. Nhu cầu của khách hàng về ống bê tông ly tâm ngày càng tăng đang là tiềm
16


năng lớn trong việc tái và mở rộng thành phố, xây dựng các cơ sở hạ tầng cấp thoát
nƣớc. Nếu Xí nghiệp biết tận dụng và khai thác đƣợc những tiềm năng này thì sẽ có
đƣợc khoản lơi nhuận lớn từ việc sản xuất và kinh doanh các loại sản phẩm xây dựng,
đặc biệt là ống bê tông ly tâm cốt thép.
2.1.4.5. Đối thủ cạnh tranh
Do việc xây dựng hiện nay ở thành phố Đà Nẵng đang phát triển mạnh, nhƣng Xí
nghiệp chỉ là đơn vị trực thuộc của cơng ty về sản xuất và kinh doanh bê tông thƣơng
phẩm nên đối thủ cạnh tranh cũng không quá nhiều, sản phẩm bê tông đúc sẵn hiện
nay trên địa bàn thành phố có 3 đơn vị cùng hoạt động, do vậy thị phần vẫn chiếm tỷ
trọng cao. Ngồi Xí nghiệp bê tơng và xây lắp thì cịn hai đối thủ cạnh tranh trực tiếp
là:
-

Công ty CP Đá xây dựng và bê tơng thƣơng phẩm Hịa Cầm

-

Xí nghiệp xây dựng cơ sở hạ tầng

Ngồi ra, cũng có một số cơng ty, xí nghiệp là những đối thủ cạnh tranh gián tiếp
và thuộc lĩnh vực xây lắp nhƣ: Công ty đầu tƣ phát triển nhà Đà Nẵng, công ty xây
dựng Quảng Nam, công ty cơng trình giao thơng Đà Nẵng…
So với các đối thủ cạnh tranh thì Xí nghiệp ít có lợi thế về vốn, máy móc thiết bị
và khả năng am hiểu thị trƣờng, các đối thủ có đội ngũ Marketing mạnh hơn. Tuy
nhiên, Xí nghiệp có đội ngũ các bộ quản lý có kinh nghiệm và chun mơn cao, lực
lƣợng lao động dồi dào và giá nhân công rẻ. Những sự đe dọa về vốn và trang thiết bị
đang ngày đƣợc nâng cao, đội ngũ cán bộ và nhân viên cũng tự nâng cao tay nghề của
mình vì thế Xí nghiệp đang và sẽ phát triển mạnh trong tƣơng lai.
2.1.4.6. Nhà cung ứng
Hoạt động của Xí nghiệp là hoạt động sản xuất kinh doanh bê tông thƣơng phẩm
và xây lắp, do đó Xí nghiệp có mối quan hệ chặt chẽ với các nhà cung cấp vật tƣ,
trang thiết bị lao động, ngun vật liệu và tài chính thì chủ yếu là do công ty cung
cấp.
Nguồn cung cấp vật tƣ chủ yếu từ các đơn vị, các công ty này chủ yếu là cung
cấp những nguyên vật liệu để sản xuất bê tơng thành phẩm nhƣ cát, đá, xi măng, phụ
gia,…Nhìn chung, với tình hình hiện nay Xí nghiệp vẫn có ƣu thế trong việc mua
nguyên vật liệu từ các nguồn cung ứng vì trên thị trƣờng hiên nay thì các nhà cung
ứng đó có khả năng cung ứng vật liệu, ngyên liệu cho Xí nghiệp rất lớn với điều kiện
về khối lƣợng và chất lƣợng rất đảm bảo. Hơn nữa, mối quan hệ giữa Xí nghiệp và
các nhà cung ứng này vẫn rất phát triển, có thể là những nhà cung ứng lâu dài cho Xí
nghiệp. Chính điều này sẽ tạo thuận lợi cho Xí nghiệp trong việc lựa chọn những yếu
tố đầu vào để tạo ra sản phẩm của mình, tạo ra khả năng cạnh tranh với những đối thủ
khác.
Bên cạnh đó, nhà cung ứng về tài chính cho Xí nghiệp là công ty CP Vật liệu
XD- XL và kinh doanh nhà Đà Nẵng, Xí nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào quyết định
của công ty, điều này tác động rất lớn đến Xí nghiệp trong việc chủ động giao dịch,
thanh toán, đầu tƣ và mở rộng sản xuất. Đặc biệt là vấn đề vốn lƣu động và vốn vay
phục vụ cho sản xuất sẽ bị chậm lại kéo theo sự chậm trễ trong việc chớp lấy thời cơ
kinh doanh.

17


2.1.5. Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2012 đến năm 2014 tại Xí
nghiệp bê tơng và xây lắp Đà Nẵng
2.1.5.1. Kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2012 đến năm 2014
ĐVT: trđ
Chênh lệch
Chỉ tiêu

Năm
2012

Năm
2013

Năm 2013 so với
năm 2012

Năm
2014

Tuyệt
đối

Năm 2014 so
với năm 2013

Tƣơng

đối
(%)

Tuyệt
đối

Tƣơng
đối
(%)

1. Doanh
thuần về BH
và CCDV

50,085

52,589

57,848

2,504

5.00%

5,259

10.00%

2. Giá vốn
hàng bán

45,743

48,133

53,132

2,390

5.22%

4,999

10.39%

3. Lợi nhuận
gộp

4,342

4,456

4,716

114

2.63%

260

5.83%

4. Doanh thu
hoạt động tài
chính

84

90

125

6

7.14%

35

38.89%

5. Chi phí tài
chính

896

896

987

0

0.00%

91

10.16%

6. Chi phí
bán hàng

368

410

527

42

11.41%

117

28.54%

7. Chi phí
quản lý
doanh
nghiệp

3,145

3,208

3,272

63

2.00%

64

2.00%

8. Lợi nhuận
từ hoạt động
kinh doanh

17

32

55

15

90.29%

23

70.38%

9. Thu nhập
khác

77

89

92

12

15.58%

3

3.37%

10. Chi phí
khác

12

10

8

-2

-17%

-2

20.00%

11. Tổng lợi
nhuận kế
toán trƣớc
thuế

82

111

139

29

35.79%

28

24.94%
18