Bài giảng Quản trị kinh doanh thương mại: Bài 5 - PGS.TS. Nguyễn Thị Xuân Hương

BÀI 5
TẠO NGUỒN, MUA HÀNG VÀ DỰ TRỮ
TRONG KINH DOANH THƯƠNG MẠI
Giảng viên: PGS. TS. Nguyễn Thị Xuân Hương
Trường Đại học Kinh tế Quốc dân

v1.0014111218

1


TÌNH HUỐNG KHỞI ĐỘNG
Cơng ty hóa mỹ phẩm Ánh Dương
Cơng ty hóa mỹ phẩm Ánh Dương chuyên kinh doanh các sản phẩm vệ sinh gia dụng như
nước rửa bát, nước rửa rau quả, nước tẩy rửa nhà vệ sinh, nước hoa xịt phịng, nến
thơm… Sản phẩm của cơng ty rất đa dạng, khoảng 150 mặt hàng khác nhau. Ngay trong
cùng một nhóm hàng thì cũng có rất nhiều loại, ví dụ, có tới hơn 20 loại nến thơm khác nhau
do thay đổi khối lượng đóng gói, hình dạng, bao bì, màu và mùi hương…
Thị trường tiêu thụ cạnh tranh rất gay gắt, và Ánh Dương có rất nhiều đối thủ cạnh tranh
mạnh hơn họ rất nhiều. Ánh Dương muốn thực hiện chiến lược định hướng thị trường. Ánh
Dương muốn bán hàng trực tiếp đến các đại lý và nhà bán bn trên tồn quốc. Những
khách hàng này thường địi hỏi chất lượng dịch vụ rất cao và thường yêu cầu giao hàng rất
nhanh. Để đáp ứng yêu cầu của khách hàng, Ánh Dương mở một số nhà kho ở các địa bàn
hoạt động trọng yếu, nhằm dự trữ sản phẩm đáp ứng yêu cầu về chủng loại, số lượng, chất
lượng và thời gian giao hàng nhanh của khách hàng.

v1.0014111218

2

TÌNH HUỐNG KHỞI ĐỘNG
1. Một doanh nghiệp có danh mục mặt hàng kinh doanh đa dạng như Ánh
Dương sẽ có những thuận lợi và khó khăn gì trong cơng tác tạo nguồn
hàng và mua hàng?
2. Phân tích các thuận lợi, khó khăn trong cơng tác tạo nguồn và mua hàng
của doanh nghiệp kinh doanh chun mơn hóa, tổng hợp và đa dạng hóa?
3. Một doanh nghiệp bán bn hàng vệ sinh gia dụng như Ánh Dương cần
chú ý những điểm gì khi lựa chọn địa điểm xây dựng nhà kho và thiết lập
mạng lưới kho?

v1.0014111218

3


MỤC TIÊU
Sau khi học xong bài này, sinh viên cần nắm được các kiến thức:
•

Nguồn hàng và vai trị của nguồn hàng trong hoạt động kinh doanh thương mại.

•

Nội dung và các hình thức tạo nguồn, mua hàng.

•

Quản trị hoạt động tạo nguồn mua hàng.

•

Dự trữ hàng hóa và các nhân tố ảnh hưởng đến dự trữ hàng hóa trong kinh
doanh thương mại.

•

Cơ cấu và các chỉ tiêu dự trữ hàng hóa trong kinh doanh thương mại.

•

Các phương pháp định mức dự trữ hàng hóa và điều kiện ứng dụng.

•

Nội dung quản trị dự trữ hàng hóa trong kinh doanh thương mại.

v1.0014111218

4


NỘI DUNG
Nguồn hàng và vai trị của nó trong hoạt động kinh doanh thương mại
Nội dung của nghiệp vụ tạo nguồn và mua hàng ở doanh nghiệp thương mại
Các hình thức tạo nguồn và mua hàng ở doanh nghiệp thương mại
Tổ chức và quản trị nghiệp vụ tạo nguồn và mua hàng ở doanh nghiệp thương mại
Các loại dự trữ hàng hóa trong nền kinh tế quốc dân, sự hình thành và các nhân tố
ảnh hưởng
Dự trữ hàng hóa ở doanh nghiệp thương mại
Quản trị hàng tồn kho ở doanh nghiệp thương mại

v1.0014111218

5


1. NGUỒN HÀNG VÀ VAI TRỊ CỦA NĨ TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH THƯƠNG MẠI
1.1. Khái niệm
1.2. Phân loại
1.3. Vai trò của nguồn hàng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại

v1.0014111218


1.1. KHÁI NIỆM
•

Nguồn hàng của doanh nghiệp thương mại là tồn bộ khối
lượng và cơ cấu hàng hóa thích hợp với nhu cầu của khách
hàng đã và có khả năng mua được trong kỳ kế hoạch (Thường
là kế hoạch năm).

•

Tổ chức cơng tác tạo nguồn hàng là tồn bộ những nghiệp vụ
nhằm tạo ra nguồn hàng để doanh nghiệp thương mại mua
trong kỳ kế hoạch để doanh nghiệp thương mại đảm bảo cung
ứng đầy đủ, kịp thời, đồng bộ, đúng chất lượng, qui cách, cỡ
loại, mầu sắc... cho nhu cầu của khách hàng.

v1.0014111218

7


1.1. KHÁI NIỆM
VAI TRỊ CỦA NGUỒN HÀNG

•

Vai trị của nguồn hàng:
 Quyết định khối lượng hàng bán ra;
 Quyết định tốc độ hàng hóa bán ra;
 Đảm bảo tính ổn định kịp thời của việc cung cấp hàng hóa.

•

u cầu:
 Phải nhanh, nhạy, chính xác;
 Phải có tầm nhìn xa, thấy được xu hướng phát triển;
 Phải có biện pháp tổ chức thực hiện tốt công tác đặt hàng, mua hàng, vận chuyển,
giao nhận, phân phối khoa học.

v1.0014111218

8


1.2. PHÂN LOẠI
•

Theo khối lượng hàng hóa mua được:
 Nguồn hàng chiếm tỷ trọng lớn nhất.
 Nguồn hàng phụ, mới.
 Nguồn hàng trơi nổi.

•

Theo nơi sản xuất ra hàng hóa:
 Nguồn hàng hóa sản xuất trong nước.
 Nguồn hàng nhập khẩu.
 Nguồn hàng tồn kho.

•

Theo điều kiện địa lý: Theo khoảng cách xa gần từ
nơi khai thác thu mua về nơi bán hàng:
 Nguồn hàng theo miền.
 Nguồn hàng theo tỉnh, thành phố.
 Nguồn hàng vùng nông thôn.

v1.0014111218

9


1.3. VAI TRÒ CỦA NGUỒN HÀNG ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP
THƯƠNG MẠI
• Vị trí của nghiệp vụ tạo nguồn hàng:
 Nghiệp vụ tạo nguồn hàng là nghiệp vụ đầu tiên, mở đầu cho

lưu thơng hàng hóa.
 Chất lượng của công tác tạo nguồn ảnh hưởng trực tiếp đến
các nghiệp vụ tiếp theo cũng như hiệu quả kinh doanh của
doanh nghiệp.
•

Là điều kiện quan trọng của hoạt động kinh doanh;

•

Giúp cho hoạt động kinh doanh tiến hành được thuận lợi;

•

Đảm bảo tính ổn định chắc chắn, hạn chế hàng hóa ứ đọng,
chậm luân chuyển và kém phẩm chất…

•

Giúp cho hoạt động thương mại của doanh nghiệp thuận lợi.

v1.0014111218

10


2. NỘI DUNG CỦA NGHIỆP VỤ TẠO NGUỒN VÀ MUA HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
2.1. Sự khác nhau giữa tạo nguồn và mua hàng
2.2. Nội dung nghiệp vụ tạo nguồn và mua hàng

2.3. Phương pháp xác định khối lượng hàng cần mua và chọn thị trường mua bán
hàng hóa

v1.0014111218

11


2.1. SỰ KHÁC NHAU GIỮA TẠO NGUỒN VÀ MUA HÀNG

•

Tạo nguồn là tồn bộ các hình thức, phương thức, điều kiện của doanh nghiệp thương mại tác
động đến lĩnh vực khai thác, nhập khẩu, sản xuất… để tạo nguồn hàng phù hợp với nhu cầu
khách hàng của doanh nghiệp.

•

Tạo nguồn là hoạt động bao gồm nhiều khâu: nghiên cứu nhu cầu khách hàng; nghiên cứu
nguồn hàng; chủ động chuẩn bị nguồn lực để khai thác nguồn hàng để đáp ứng đầy đủ, kịp
thời, đồng bộ các nhu cầu của khách hàng.

v1.0014111218

12


2.1. SỰ KHÁC NHAU GIỮA TẠO NGUỒN VÀ MUA HÀNG
•

Mua hàng là hoạt động nghiệp vụ kinh doanh của doanh
nghiệp thương mại sau khi xem xét chào hàng, mẫu hàng,
chất lượng hàng hóa, giá cả hàng hóa và thỏa thuận với đơn
vị bán các điều kiện về mua hàng.

•

Mua hàng có thể là kết quả của q trình tạo nguồn mua hàng
của doanh nghiệp thương mại cũng có thể là kết quả của quá
trình khảo sát, tìm hiểu của doanh nghiệp thương mại.

•

Hai q trình này ln gắn với nhau, tạo điều kiện cho doanh
nghiệp thương mại có nguồn hàng vững chắc, phong phú và
đa dạng.

v1.0014111218

13


2.2. NỘI DUNG CỦA NGHIỆP VỤ TẠO NGUỒN VÀ MUA HÀNG TRONG KHINH DOANH
THƯƠNG MẠI
• Nghiên cứu nhu cầu mặt hàng của khách hàng:
 Nghiên cứu nhu cầu khách hàng về qui cách;
 Cỡ loại;
 Số lượng;
 Trọng lượng;
 Màu sắc;

 Thời gian;
 Địa điểm bán hàng;
 Giá cả...
 Hàng nào sẽ đáp ứng cho nhu cầu của loại khách hàng nào.
•

•
•

Nghiên cứu thị trường nguồn hàng:
 Tùy theo loại hàng mà doanh nghiệp thương mại kinh doanh, doanh nghiệp thương mại tìm
nguồn hàng từ các doanh nghiệp sản xuất mặt hàng tương ứng;
 Doanh nghiệp thương mại phải nắm được khả năng của nguồn cung ứng;
 Lựa chọn bạn hàng là khâu quyết định đối với sự vững chắc và ổn định của nguồn hàng.
Thiết lập mối quan hệ kinh tế thương mại bằng hợp đồng kinh tế.
Kiểm tra hàng hóa và thực hiện hợp đồng mua bán hàng hóa.

v1.0014111218

14


2.3. PHƯƠNG PHÁP XÁC ĐỊNH KHỐI LƯỢNG HÀNG CẦN MUA VÀ CHỌN THỊ TRƯỜNG
MUA BÁN HÀNG HĨA
•

Phương pháp xác định khối lượng hàng cần mua:
M = Xkh + Dck – Dđk
Trong đó:
 M: khối lượng hàng cần mua tính theo từng loại trong kỳ kế hoạch (tấn, m2).

 Xkh: Khối lượng hàng hóa ước tính bán ra trong kỳ kế hoạch.
 Dck: Khối lượng hàng hóa cần dự trữ cuối kỳ kế hoạch.
 Dđk: Khối lượng hàng hóa dự trữ đầu kỳ kế hoạch.

v1.0014111218

15


2.3. PHƯƠNG PHÁP XÁC ĐỊNH KHỐI LƯỢNG HÀNG CẦN MUA VÀ CHỌN THỊ TRƯỜNG
MUA BÁN HÀNG HĨA
•

Phương pháp chọn thị trường mua bán hàng hóa:
Tr = (Px – Py)Q
 Tr là lượng tiền kiếm được do kinh doanh hàng hóa.
 Px là đơn giá hàng hóa mua được ở thị trường X.
 Py là đơn giá hàng hóa mua được ở thị trường Y.
 Q khối lượng hàng hóa có khả năng bán được.
H = (Px – Py)
 Nếu H = 0 hoặc H < 0 loại.
 Nếu H > 0 thì xem xét chi phí sau đó sẽ đưa ra lựa chọn.

v1.0014111218

16


3. CÁC HÌNH THỨC TẠO NGUỒN VÀ MUA HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
3.1. Mua hàng theo đơn đặt hàng và hợp đồng mua bán hàng hóa

3.2. Mua hàng khơng theo hợp đồng mua bán
3.3. Mua hàng qua đại lý
3.4. Nhận hàng ủy thác và bán hàng ký gửi
3.5. Liên doanh, liên kết tạo nguồn hàng
3.6. Gia công đặt hàng và bán nguyên liệu thành phẩm
3.7. Tự sản xuất và khai thác hàng hóa
v1.0014111218

17


3.1. MUA HÀNG THEO ĐƠN ĐẶT HÀNG VÀ HỢP ĐỒNG MUA BÁN HÀNG HĨA
•

Khái niệm: Đơn đặt hàng là việc xác định các yêu cầu cụ thể về mặt hàng, số lượng, chất
lượng, qui cách, cỡ loại,… lập và gửi cho người bán.
Đơn hàng được lập và gửi đến đơn vị nguồn hàng mà doanh nghiệp đã lựa chọn.

•

Yêu cầu khi lập đơn đặt hàng:
 Chọn hàng đặt mua phải hợp với nhu cầu;
 Phải nắm vững khả năng mặt hàng đã có hoặc có thể mua được ở doanh nghiệp
thương mại;
 Phải tìm hiểu kỹ các đối tác;
 Yêu cầu chính xác về số lượng, chất lượng của từng danh điểm mặt hàng.

•

Đơn hàng là căn cứ để ký kết hợp đồng kinh tế.

•

Đây là hình thức mua hàng chủ động có kế hoạch.

v1.0014111218

18


3.2. MUA HÀNG KHƠNG THEO HỢP ĐỒNG
•

Đây là hình thức mua hàng trên cơ sở trao đổi tiền hàng
trực tiếp khơng qua hợp đồng.

•

Việc mua hàng thường khơng theo kế hoạch định trước.

•

Người mua phải có nghiệp vụ chun mơn cao.

v1.0014111218

19


3.3. MUA HÀNG QUA ĐẠI LÝ

•

Theo cách thức này doanh nghiệp không phải đầu tư cơ sở
vật chất nhưng cần đầu tư cơ sở vật chất cho các đại lý.

•

Phải phân định rõ quyền lợi và trách nhiệm giữa các bên.

v1.0014111218

20


3.4. NHẬN BÁN HÀNG ỦY THÁC VÀ KÝ GỬI

•

Về thực chất hàng ủy thác và hàng ký gửi thuộc sở hữu của đơn vị khác.

•

Doanh nghiệp thương mại làm ủy thác và nhận phí ủy thác.

•

Doanh nghiệp thương mại có mạng lưới bán hàng rộng lớn, có bộ phận xuất nhập khẩu sẽ có
thể sử dụng hình thức này.

v1.0014111218

21


3. CÁC HÌNH THỨC TẠO NGUỒN HÀNG
3.5. Liên doanh liên kết tạo nguồn hàng.
Sử dụng trong trường hợp doanh nghiệp không đủ khả năng để tự làm hoặc liên doanh liên kết sẽ
có lợi hơn làm một mình.
3.6. Gia cơng đặt hàng và bán nguyên liệu thu thành phẩm.
•

Đây là hình thức bên đặt gia cơng có vật liệu giao vật liệu cho bên gia công thực hiện việc gia
công và bên đặt gia cơng hưởng phí gia cơng

•

Bán ngun liệu, mua thành phẩm là hình thức nhà sản xuất mua nguyên liệu chủ động sản
xuất hàng hóa và ký hợp đồng bán hàng hóa cho người bán vật liệu cho mình.

•

Đây là hình thức đặt hàng chủ động hơn.

3.7. Tự sản xuất khai thác hàng hóa.

v1.0014111218

22

4. TỔ CHỨC VÀ QUẢN TRỊ NGHIỆP VỤ TẠO NGUỒN MUA HÀNG Ở DOANH NGHIỆP
THƯƠNG MẠI
4.1. Tổ chức bộ máy nghiệp vụ tạo nguồn mua hàng ở doanh nghiệp
4.2. Quản trị nghiệp vụ tạo nguồn mua hàng của doanh nghiệp thương mại

v1.0014111218

23


4.1. TỔ CHỨC BỘ MÁY NGHIỆP VỤ TẠO NGUỒN MUA HÀNG
•

Ở bộ phận quản trị doanh nghiệp thương mại:
 Đây là yếu tố quan trọng nhất, quyết định đến mục tiêu và
hiệu quả của công tác tạo nguồn.
 Ở doanh nghiệp thương mại những hợp đồng lớn do Tổng
giám đốc hoặc giám đốc quyết định.
 Phòng Kế hoạch kinh doanh trong đó có bộ phận chức
năng là tạo nguồn mua hàng và thường được gọi là bộ
phận thu mua. Bộ phận này sẽ hoạch định chiến lược, kế
hoạch tạo nguồn vừa là bộ phận thực thi nó.

•

 Ở doanh nghiệp thương mại mua hàng thường ít nổi bật
hơn bán hàng.
Tổ chức mạng lưới thu mua tiếp nhận hàng hóa:
 Tổ chức hợp lý mạng lưới thu mua tiếp nhận hàng hóa có ý nghĩa quan trọng.
 Tổ chức thu mua tạo nguồn theo nguyên tắc chuyên doanh vừa đảm bảo tính chuyên

nghiệp vừa đáp ứng tốt số lượng chất lượng…
 Tùy theo đặc điểm nguồn hàng mà tổ chức mạng lưới thu mua cho phù hợp.

v1.0014111218

24


4.2. QUẢN TRỊ NGHIỆP VỤ TẠO NGUỒN MUA HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
•

Hoạch định chiến lược và kế hoạch tạo nguồn và mua hàng
của doanh nghiệp thương mại.

•

Tổ chức tốt hệ thống thông tin về nguồn hàng của doanh
nghiệp thương mại.

•

Tổ chức tốt hoạt động tạo nguồn mua hàng ở doanh nghiệp
thương mại.

•

Quyết định hợp tác, tạo nguồn, mua hàng cũng như kiểm tra,
theo dõi đánh giá hoạt động tạo nguồn.

v1.0014111218

25