Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động xuất khẩu cà phê sang thị trường EU của công ty xuất nhập khẩu INTIMEX

Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động xuất khẩu
cà phê sang thị trờng EU của công ty xuất nhập khẩu
INTIMEX
I. Triển vọng xuất khẩu cà phê của công ty sang thị trờng EU
từ năm 2002 đến 2010.
1. Những cơ hội và thách thức khi xuất khẩu cà phê sang thị trờng EU của công ty
hiện nay.
1.1 Những cơ hội.
+ Gần đây những nhà nhập khẩu cà phê của EU đã chú ý đến cà phê của Việt Nam và cà
phê Việt Nam đã bắt đầu thu hút đợc khách hàng EU và đang dần dần thâm nhập vào thị tr-
ờng EU.
+ Theo nhận xét đánh giá của các nớc tiêu dùng cà phê của Việt Nam thì chất lợng của
cà phê Việt Nam đã đợc cải tiến rất nhiều. Điều này khẳng định thêm vị trí của cà phê Việt
Nam và cũng nh nâng cao khả năng cạnh tranh của cà phê Việt Nam trên thị trờng thế giới
nói chung cũng nh nâng cao khả năng cạnh tranh khi xuất khẩu vào thị trờng EU. Điều này
thông qua những nhận xét của khách hàng:
- Hãng Nestle SA (Pháp) nhận định cà phê Robusta của Việt Nam có hơng vị độc đáo
mà ít có cà phê cùng loại ở nớc khác thay thế đợc.
- Hãng ED and FMan đánh giá cao về chất lợng cà phê của Việt Nam.
+ Điều kiện thời tiết khí hậu của nớc ta rất phù hợp với cây cà phê chính vì thế năng suất
cà phê ở nớc ta cao nhất thế giới. Cùng với việc mở rộng quy mô và diện tích cà phê qua các
năm làm cho cà phê của Việt Nam ngày càng chiếm u thế trên thị trờng cà phê thế giới.
+ Quan hệ thơng mại giữa Việt nam và EU ngày càng cải thiện hơn. 5/2000 EU đã công
nhận Việt Nam áp dụng cơ chế kinh tế thị trờng. Điều này sẽ giúp hàng hoá của Việt Nam
tránh bị thiệt thòi.

1.1 Những khó khăn.
+ Trong khi tiếp cận thị trờng để xuất khẩu cà phê sang thị trờng EU doanh nghiệp gặp
không ít khó khăn về khả năng tiếp thị, tiếp cận mạng lới phân phối.
+ Doanh nghiệp chủ yếu xuất khẩu cà phê nhân sang thị trờng EU, trong khi đó nhu cầu

tiêu dùng cà phê hoà tan và có chất sữa cũng rất cao. Do đó chúng ta cha đáp ứng đợc hầu
hết các yêu cầu của họ đồng thời cha tận dụng đợc hết tiềm năng của ta.
+ Chất lợng cà phê xuất khẩu của ta tuy có nhiều tiến bộ nhng vẫn còn rất nhiều hạn chế
nh tỷ lệ hạt lỗi, hạt ẩm, hạt mốc vẫn cao, trong khi đó yêu cầu của thị trờng EU rất cao, họ
yêu cầu chất lợng cà phê cả về ngoại quan lẫn cảm quan.
+ Khi xuất khẩu cà phê ra thị trờng thế giới, cà phê Việt Nam thờng căn cứ vào mức giá
thế giới. Giá thế giới thờng đợc tham khảo và coi làm chuẩn để dựa vào đó chúng ta tiến
hành thơng lợng, đàm phán với phía đối tác nớc ngoài. Mặc dù phía đối tác thờng vin vào lý
do chất lợng để hạ thấp mức giá của cà phê Việt Nam, nhng nhìn chung giá của cà phê xuất
khẩu Việt Nam vẫn bám sát giá cà phê thế giới và biến động cùng chiều với mức giá này.
+ Thị trờng EU mang tính cạnh tranh cao, ngoài nhập khẩu cà phê của Việt Nam, EU
còn nhập khẩu cà phê của một số nớc khác trên thế giới nh Braxin, Colombia, Indonexia..
+ EU sử dụng rào cản kỹ thuật nên mặt hàng cà phê muốn thâm nhập vào thị trờng này
thì phải đảm bảo tiêu chuẩn chất lợng.
2. Định hớng và mục tiêu xuất khẩu cà phê của công ty Xuất nhập khẩu
INTIMEX sang thị trờng EU đến năm 2010.
Trong những năm gân đây, chính sách mới của Đảng và nhà nớc đã tạo điều kiện cho
các thành phần kinh tế tham gia sản xuất kinh doanh, tham gia tích cực vào nền kinh tế thị
trờng đặc biệt những đổi mới các chính sách XNK nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho các
doanh nghiệp tăng cờng, đẩy mạnh xuất khẩu góp phần hoàn thiện CNH- HĐH đất nớc.
Từ thực tế yêu cầu CNH HĐH đất nớc, từ nhu cầu của thị trờng trong và ngoài nớc,
công ty dã vạch ra cho mình một chiến lợc kinh doanh phù hợp với tiềm năng của mình, phù
hợp với những quan điểm, chỉ đạo của nhà nớc. Trong thời gian tới công ty sẽ không ngừng

nâng cao chất lợng sản phẩm, nâng cao khả năng phục vụ khách hàng để góp phần chiếm
lĩnh thị trờng và thúcđẩy sản xuất trong nớc phát triển.
2.1 Các căn cứ.
Sau hơn 20 năm xây dựng và phát triển uy tín của công ty XNK INTIMEX trên thị trờng
ngày càng cao. Đội ngũ cán bộ công nhân viên trải qua những thử thách của kinh tế thị tr-
ờng đã tích luỹ đợc kinh nghiệm, có phơng pháp xử lý kinh doanh nhạy bén hơn, đáp ứng

tốt hơn với đòi hỏi của khách quan.
Công ty cũng đã mở đợc nhiều chi nhánh kinh doanh từ Bắc đến Nam giúp cho quá
trình thu thập các hàng hoá đợc tốt hơn.
Hệ thống cơ sở vật chất của công ty đã đợc liên tục thay đổi trong những năm gần đây
và đã nối mạng Internet trong toàn công ty giúp cho quá trình kinh doanh đợc diễn ra nhanh
chóng hơn đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách kịp thời và đồng bộ và khai thác đợc
nhiều thông tin quan trọng khác. Những cái đó là nguồn hỗ trợ cho phát triển kinh doanh
của công ty trong những năm tới.
Hiện nay công ty đã có mối quan hệ với hơn 40 nớc trên thế giới. Do vậy, công ty đã mở
các văn phòng đại diện ở nớc ngoài giúp cho quá trình kinh doanh theo kịp với nhịp độ của
thị trờng tránh đợc tình trạng thừa hàng hoá và bị ép giá.
Sự quan tâm hỗ trợ của Bộ Thơng Mại và mối quan hệ tốt giữa công ty với các ngành
quản lý có liên quan chắc chắn sẽ là cơ sở tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh
của công ty.
Nền kinh tế trong nớc tiếp tục ổn định và phát triển, nền kinh tế thế giới cũng có dấu
hiệu phát triển khả quan, đặc biệt là sự phục hồi khủng hoảng của các nớc trong khu vực.
Trong quá trình hội nhập và tham gia quá trình toàn cầu hoá nền kinh tế, Nhà nớc đang
và sẽ tiếp tục có các chính sách tháo gỡ khó khăn cho các doanh nghiệp, tạo ra đờng lối
thông thoáng, tạo sự ổn định kinh doanh cho các doanh nghiệp trong nớc.

Trên cơ sở những thuận lợi trên, công ty XNK INTIMEX tiếp tục định hớng đẩy mạnh
hơn nữa các hoạt động kinh doanh trên cơ sở kế thừa những thành tựu của các năm qua,
khắc phục những khó khăn tồn đọng, yếu kém.
Tham gia vào hội chợ quốc tế giới thiệu các mặt hàng xuất khẩu của công ty để tìm
kiếm bạn hàng mới.
Tích cực cử các đoàn sang nớc ngoài để trực tiếp tiếp cận với khách hàng thu thập các
thông tin cần thiết phục vụ cho chơng trình xuất khẩu và tham gia cùng với đoàn chính phủ
ký kết các hợp đồng mới. Củng cố quan hệ thị trờng trong khu vực, chuẩn bị điều kiện để
đón cơ hội mới trong quá trình hội nhập của Việt Nam với tổ chức khu vực và quốc tế.
Nghiên cứu lập văn phòng đại diện của công ty tại một số thị trờng trọng điểm.

Tiếp tục giữ vững các mặt hàng chuyên doanh nông sản, phải đảm bảo kim ngạch xuất
khẩu hàng nông sản luôn chiếm tỷ trọng trên 70% kim ngạch xuất khẩu trực tiếp trong đó
đặc biệt chú trọng mặt hàng cà phê. Trên cơ sở đó tìm kiếm khách hàng, thị trờng đầu t sản
xuất cho các ngành nông sản nhằm hiện đại hoá các khâu sản xuất chế biến nhằm nâng cao
chất lợng sản phẩm. Hỗ trợ cho các đơn vị kinh doanh trong việc xuất khẩu các mặt hàng
mới vào các thị trờng mới.
Đối với công tác quản lý: công ty tiếp tục thực hiện cơ chế mở cửa cho phép các cán bộ
kinh doanh đợc phép trực tiếp giao dịch đối nội, đối ngoại thực hiện các hợp đồng, thoả
thuận giá cả và tiếp tục thực hiện việc giao khoán cho các phòng kinh doanh và các chi
nhánh nhằm phát huy tính sáng tạo của đội ngũ cán bộ nhân viên trong công ty. Hơn nữa
ban lãnh đạo luôn luôn xem xét và sửa đổi các quy chế của công ty để phù hợp với xu thế
trong tình hình mới. Xây dựng quy hoạch đào tạo và bồi dỡng cho cán bộ kế cận đủ sức
đảm đơng cho nhiệm vụ phát triển công ty trong thời gian tới. Thực hiện linh hoạt các chính
sách lơng, khen thởng kỷ luật trong sản xuất kinh doanh của công ty. Củng cố các tổ chức
của đảng, đoàn thể trong công ty và các chi nhánh văn phòng trực thuộc. Giữ gìn đoàn kết,
nhất trí trong nội bộ, đảm bảo cho an ninh kinh tế, chính trị nội bộ an toàn, đảm bảo công
ăn việc làm, chăm lo đời sống và cải thiện điều kiện ăn ở làm việc của cán bộ công nhân
viên.

Đối với nguồn hàng phải củng cố xây dựng mạng lới nguồn hàng ổn định, u tiên đạt
hàng cho các cơ sở truyền thống, từng bớc trực tiếp thu mua tận nguồn cung ứng, thực hiện
việc thanh toán sòng phẳng đúng hạn, giúp các cơ sở có thể trả thu nhập cho nông dân để họ
tiếp tục yên tâm sản xuất.
2.2 Các định hớng.
Từ trớc đến nay mặt hàng mà công ty thực hiện xuất khẩu là cà phê hạt, cà phê sau chế
biến. Một mặt công ty tập trung khai thác thị trờng đã có( thực thi chiến lợc đa mặt hàng
mới vào thị trờng cũ) mặt khác ra sức tìm kiếm thị trờng mới. Thị trờng mà công ty đã xuất
khẩu cà phê với một sản lợng lớn là thị trờng EU, hiện nay công ty thờng xuyên xuất sang 9
thị trờng của EU là Đức, Tây Ban Nha, Bỉ, Pháp, Anh, Đan Mạch, Italia, Hà Lan. Mặt khác
ra sức tiềm kiếm thị trờng mới( thực thi chiến lợc đa mặt hàng mới vào thị trờng mơí). Mục

tiêu của công ty là có thể xuất khẩu cà phê sang 15 nớc của toàn bộ thị trờng EU đó là các
nớc áo, Ailen, Bồ Đào Nha, Hy Lạp, Phần Lan, Thuỵ Điển..
Về sản phẩm: Trong giai đoạn từ nay đến cuối 2002. Công ty XNK INTIMEX tập trung
vào chiến lợc Đa mặt hàng mới vào thị trờng mới và cố gắng duy trì đã có vì đây là thời
gian công ty tập trung xây dựng nhà máy chế biến do vậy cha có đợc sản phẩm mới. Các
sản phẩm chủ yếu trong giai đoạn này vẫn là cà phê hạt( cà phê hạt đợc chế biến theo phơng
pháp khô, cà phê thu hoạch đợc về đa ra sân phơi khô). Giai đoạn 2003 đến 2005, công ty
xuất khẩu chủ yếu ẫn là cà phê hạt song đợc chế biến theo phơng pháp ớt ( cà phê sau khi
thu hoạch đợc đem tập trung tại kho tồn trữ chế biến tại hai địa điểm là Đồng Nai và Bình
Dơng, tại đó cà phê đợc đa vào hệ thống sát vỏ tơi). Phơng pháp chế biến này làm cho cà
phê hạt có chất lợng cao hơn, ít tạp chất hạn chế tối đa hạt thối,hỏng do để lâu...Giai đoạn
này công ty liên doanh xây dựng nhà máy chế biến cà phê sang dạng bột, cà phê hoà tan,
đóng gói..với một trong các tập đoàn chế biến cà phê lớn nh NESTLE. Từ năm 2005 trở đi
công ty tập trung xuất khẩu các mặt hàng cà phê chế biến nhờ hệ thống trên.
Về giá, hiện tại chúng ta đang phải chấp nhận giá song với t cách là nhà xuất khẩu
Robusta lớn nhất thế giới, chúng ta hoàn toàn có thể điều chỉnh đợc giá cả vấn đề quan
trọng chỉ là làm thế nào để liên kết với các nhà xuất khẩu. Hiện công ty đang tìm cách liên
kết các nhà xuất khẩu khác để cải thiện mức giá, đặc biệt khi hệ thống chế biến quả tơi theo

phơng pháp ớt đi vào hoạt động thì chất lợng cà phê hạt xuất khẩu sẽ đợc cải thiện đáng kể
nhờ đó mà giá cả tăng lên.
Về phân phối, công ty hiểu rằng để thiết lập một hệ thống phân phối hoàn hảo sang thị
trờng EU là một việc không đơn giản vì ngời tiêu dùng ở thị trờng EU chỉ thích tiêu dùng
những sản phẩm có chất lợng tốt và có thơng hiệu. Vì vậy mà công ty không chủ trơng xây
dựng hệ thống phân phối tại thị trờng này trong thời gian tới. Chỉ sau khi liên kết với tập
đoàn chế biến cà phê lớn NESTLE thì công ty mới xem xét đến khả năng sử dụng kênh
phân phối của NESTLE. Đây là một định hớng phù hợp khi muốn thâm nhập vào thị trờng
EU.
Về xúc tiến, công ty đã xây dựng website của mình với tên .
Từ đó tăng cờng quảng bá về doanh nghiệp trên trang web, tham dự các hội chợ triển lãm để

giới thiệu về công ty và mong muốn tìm đợc đơn đặt hàng.
3. Các mục tiêu đến năm 2010.
+ Về giá trị xuất khẩu 80 triệu USD.
+ Về thị trờng: Thâm nhập thành công toàn bộ các nớc thuộc thị trờng EU.
II. Một số biện pháp đẩy mạnh xuất khẩu cà phê của công ty
sang thị trờng EU.
1.Giải pháp từ phía công ty.
1.1 Đẩy mạnh nghiên cứu thị trờng EU, thu thập thông tin.
Ngày nay công tác nghiên cứu thị trờng không thể thiếu đợc đối với bất kỳ một doanh
nghiệp kinh doanh nào. Nghiên cứu thị trờng tốt sẽ giúp cho công ty có nhiều cơ hội mới
trong kinh doanh. Nghiên cứu thị trờng đòi hỏi công ty phải tiếp xúc, cọ sát nhiều hơn với
thị trờng nắm bắt đợc những thông tin của thị trờng, đặc biệt là thông tin của đối thủ cạnh
tranh, nhu cầu thị hiếu của khách hàng và mẫu mã, chất lợng, chủng loại và giá cả sản phẩm
trên thị trờng. Qua nghiên cứu xem xét cho thấy công tác nghiên cứu thị trờng của công ty
đã đợc tiến hành nhng còn rời rạc và hiệu quả cha cao.

Công ty cần đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trờng để từ đó có những đối sách thích
hợp, xác lập kinh doanh đúng hớng và có hiệu quả.
Công ty phải luôn dự báo dự đoán thị trờng EU, cùng với việc trực tiếp tiếp cận với các
khách hàng để khảo giá, phân tích, đánh giá thị trờng đúng đắn nhằm giữ vững tính ổn định,
không ngừng tạo khả năng phát triển thị trờng. Muốn vậy ngời làm công tác nghiên cứu thị
trờng phải có khả năng kiến thức chuyên môn để phân tích chính xác về tình hình biến động
của thị trờng. Việc xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty chủ yếu căn cứ vào
kinh nghiệm thực tiễn của năm trớc, căn cứ vào các hoạt động xuất khẩu đã ký và khă năng
thu thập các mặt hàng xuất khẩu của công ty, chứ cha căn cứ hoàn toàn vào tình hình thị tr-
ờng. Muốn có các thông tin xác thực về thị trờng đòi hỏi phải có bộ phận chuyên môn có
trình độ, công ty nên thành lập phòng thị trờng tách biệt hẳn với các phòng ban hiện có.
Việc đó có thể giúp các phòng có thể chuyên sâu vào việc thực hiện các hợp đồng mà không
phải kiêm chức năng tìm hiểu thị trờng. Sự chuyên môn hoá này chắc chắn sẽ làm tăng khả
năng kinh doanh của công ty.

Nghiên cứu khái quát thị trờng thực chất là nghiên cứu vĩ mô. Đó là nghiên cứu tổng
cầu hàng hoá, tổng cung, giá cả, chính sách nhập khẩu của chính phủ về loại hàng hoá đó.
Cụ thể ở đây công ty XNK INTIMEX phải nghiên cứu về tổng cầu cà phê của thị trờng EU,
khả năng đáp ứng của công ty và các hãng cà phê khác trên thế giới. Chính sách của EU,
thuế quan, giá, dịch vụ về mặt hàng nhập khẩu cà phê. Phải nghiên cứu những yêu cầu cụ
thể về mặt hàng cà phê của thị trờng EU nh chủng loại, mẫu mã tiêu chuẩn kỹ thuật từ đó có
biện pháp đúng trong xác định các kênh phân phối, chính sách quảng cáo, và xúc tiến, giá
cả và mẫu mã.
Nghiên cứu chi tiết thị trờng tức là phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu của khách hàng
ở thị trờng EU về mặt hàng cà phê của công ty. Cụ thể trong giai đoạn này công ty phải
nghiên cứu về các vấn đề sau.
+ Sở thích thị hiếu của thị trờng EU về chủng loại cà phê.
+ Thu nhập của ngời tiêu dùng ở EU vì khi thu nhập mà càng cao thì khẳ năng tiêu dùng
cà phê cũng tăng lên.

+ Lứa tuổi: Cơ cấu ở lứa tuổi trẻ tiêu dùng cà phê thờng cao hơn ở lứa tuổi già.
+ Nghề nghiệp: Những ngời lao động hoạt động trí óc tiêu dùng cà phê nhiều hơn những
ngời lao động hoạt động chân tay.
Để sản phẩm của mình có mặt và chiếm u thế trên thị trờng EU thì công ty nên có
những lu ý nhiều mặt và cần có sự chuẩn bị hết sức cẩn thận. Nên có một nhân viên trong
công ty chuyên trách về thị trờng EU. Mỗi năm phải đến EU một hai lần, phải am hiểu về
đất nớc , con ngời của thị trờng EU. Công ty nên biết cách sử lý thông tin thơng mại nh phải
biết mình sẽ cạnh tranh với ai, sản phẩm của họ nh thế nào, giá cả ra sao, sản phẩm đó có
đáp ứng nhu cầu hay không.
Ba yếu tố mà công ty nên nắm kỹ khi bớc vào thị trờng EU là phải trả lời đợc các câu
hỏi nh công ty của bạn có thể sản xuất hàng chất lợng cao với giá cạnh tranh hay không. Có
đáp ứng nhu cầu của các công ty đối tác đợc hay không, có giao hàng đúng thời hạn hay
không.
Khi nghiên cứu thị truờng EU, công ty cũng phải biết đợc những đặc điểm và quy định
của thị trờng EU và cách thức tiếp xúc thơng mại vào thị trờng này. Cụ thể, thị trờng EU có

những đặc điểm sau.
Một là: Tại thị trờng EU có môi trờng cạnh tranh cao, hàng yêu cầu thật tốt, chất lợng
phải cao. Hàng Việt Nam sẽ phải cạnh tranh bởi mặt hàng tơng tự của các nớc Châu á khác,
ở đây cà phê của ta cạnh tranh với Indonexia, ấn độ.
Hai là: EU áp dụng nhiều luật lệ quy định về kỹ thuật và chất lợng.
Ba là: Các công ty ở EU nhìn chung không thích qua trung gian, coi trọng luật lệ, đòi
hỏi vọi việc phải rõ ràng và đâu vào đó.
Trên đây là những đặc điểm của thị trờng EU và nội dung nghiên cứu thị trờng của công
ty XNK INTIMEX. Cụ thể để nghiên cứu thị trờng thì công ty có thể sử dụng hai phơng
pháp nghiên cứu đó là:
Phơng pháp nghiên cứu khảo sát trực tiếp ( phơng pháp nghiên cứu hiện trờng). Với ph-
ơng pháp nghiên cứu này, công ty có thể thực hiện nghiên cứu thu mua( nguồn cung ứng) và