Phát triển chính sách xúc tiến cho dịch vụ tour du lịch teambuilding nội địa của công ty cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ du lịch trực tuyến việt nam

LỜI CẢM ƠN
Trong quá trình thực tập với sự vận dụng những kiến thức được học tại trường Đại
học Thương Mại vào thực tế và cùng sự giúp đỡ tận tình của thầy cơ, bạn bè, các anh chị
tại cơng ty đã giúp tơi hồn thành tốt khóa luận tốt nghiệp với đề tài “Phát triển chính
sách xúc tiến cho dịch vụ tour du lịch teambuilding nội địa của công ty Cổ phần đầu tư
thương mại và dịch vụ du lịch trực tuyến Việt Nam”.
Tôi xin được gửi lời cảm ơn sâu sắc đến cô Phùng Thị Thủy, là người trực tiếp
hướng dẫn tơi trong suốt q trình thực hiện đề tài, đồng thời cảm ơn các thầy cô trong
khoa Marketing trường đại học Thương Mại đã giúp tơi hồn thành khóa luận tốt nghiệp
của mình.
Tơi xin chân thành cảm ơn đến giám đốc Nguyễn Trung Hiếu của công ty Cổ phần
đầu tư thương mại và dịch vụ du lịch trực tuyến Việt Nam đã chấp nhận cho tôi được
thực tập tại quý công ty.
Tôi xin cảm ơn đến tất cả các anh chị cán bộ công nhân viên của cơng ty đã tận
tình chỉ bảo và tạo điều kiện cho tơi hồn thành tốt q trình thực tập tại công ty.
Do những hạn chế về thời gian, kinh nghiệm, kiến thức thực tế nên bài khóa luận
của tơi cịn khá sơ sài và thiếu sót. Tơi rất mong nhận được sự chia sẻ, đóng góp ý kiến
của quý thầy cô.


MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN.................................................................................................................. i
MỤC LỤC...................................................................................................................... ii
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ..............................................................................v
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT........................................................................................vi
PHẦN MỞ ĐẦU.............................................................................................................1
1.Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu..........................................................................1
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu...............................................................................1
3. Các câu hỏi nghiên cứu trong đề tài..........................................................................2
4. Mục tiêu nghiên cứu đề tài.........................................................................................3

5. Phạm vi nghiên cứu...................................................................................................3
6. Phương pháp nghiên cứu...........................................................................................3
7. Kết cấu khóa luận.......................................................................................................4
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN CHÍNH
SÁCH XÚC TIẾN CỦA CÔNG TY KINH DOANH...................................................5
1.1. Một số định nghĩa và khái niệm cơ bản...............................................................5
1.1.1 Khái niệm và mô hình q trình xúc tiến..............................................................5
1.1.2. Khái niệm chính sách xúc tiến..............................................................................7
1.1.3. Phát triển chính sách xúc tiến..............................................................................8
1.2. Nội dung phát triển chính sách xúc tiến thương mại..........................................8
1.2.1. Xác định đối tượng nhận tin................................................................................8
1.2.2. Xác định mục tiêu xúc tiến...................................................................................9
1.2.3. Xác định ngân sách xúc tiến................................................................................9
1.2.4. Xác lập thông điệp và các phương tiện truyền thông........................................10
1.2.5. Xác lập phối thức xúc tiến..................................................................................11
1.2.6. Kiểm tra, đánh giá hoạt động các chính sách xúc tiến......................................14
1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến chính sách xúc tiến thương mại của công ty kinh
doanh............................................................................................................................. 14
1.3.1. Môi trường vĩ mô.................................................................................................14
1.3.2. Môi trường vi mô................................................................................................15
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH PHÁT TRIỂN XÚC TIẾN DỊCH VỤ
TOUR DU LỊCH TEAM BUILDING NỘI ĐỊA CỦA CỔ PHẦN ĐẦU TƯ
THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ DU LỊCH TRỰC TUYẾN VIỆT NAM..................18
2.1. Đánh giá tổng quan về tình hình kinh doanh và các yếu tố nội tại của công ty
liên quan đến tới chính sách phát triển dịch vụ tour du lịch team building............18
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển........................................................................18


2.1.2. Cơ cấu tổ chức của công ty.................................................................................19
2.1.3. Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty................................21

2.1.4. Kết quả kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2016-2018.............................21
2.1.5. Các yếu tố nội tại của công ty.............................................................................22
2.2. Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến phát triển chính sách xúc tiến
tour du lịch team building của cơng ty Cổ phần đầu tư thương mại và du lịch trực
tuyến Việt Nam.............................................................................................................23
2.2.1. Môi trường vĩ mô.................................................................................................23
2.2.2. Yếu tố vi mơ.........................................................................................................25
2.3. Thực trạng phát triển chính sách xúc tiến của dịch vụ tour du lịch Team
building của công ty Cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ du lịch trực tuyến Việt
Nam. ............................................................................................................................. 26
2.3.1. Xác định đối tượng nhận tin..............................................................................26
2.3.2. Mục tiêu xúc tiến dịch vụ tour du lịch Teambuilding nội địa của công ty........27
2.3.3.Xác đinh ngân sách xúc tiến cho dịch vụ tour du lịch teambuilding nội địa..........28
2.3.4. Thông điệp truyền thông và kênh truyền thông cho dịch vụ du lịch tour
teambuilding nội địa......................................................................................................29
2.3.5. Thực trạng phối thức xúc tiến cho tour dịch vụ Teambuilding nội địa của công
ty.
.......................................................................................................................... 30
2.4. Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu phát triển chính sách xúc tiến của
dịch vụ tour du lịch Teambuilding nội địa của công ty..............................................34
2.4.1. Ưu điểm của việc phát triển chính sách xúc tiến với tour du lịch teambuilding
nội địa............................................................................................................................ 34
2.4.2. Các hạn chế khi thực thi các chính sách phát triển xúc tiến.............................34
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH
XÚC TIẾN CHO DỊCH VỤ TOUR DU LỊCH TEAMBUILDING NỘI ĐỊA CHO
CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ DU LỊCH TRỰC
TUYẾN VIỆT NAM.....................................................................................................37
3.1. Dự báo triển vọng và quan điểm phát triển giải quyết chính sách xúc tiến cho
dịch vụ du lịch tour teambuilding của công ty...........................................................37
3.1.1. Xu hướng phát triển thị trường của dịch vụ du lịch tour teambuiling nội địa.. 37

3.1.2. Chiến lược phát triển kinh doanh của công ty trong năm 2020........................37
3.2. Các đề xuất nhằm phát triển chính sách xúc tiến của dịch vụ tour du lịch
teambuilding nội địa của công ty.................................................................................38
3.2.1. Mở rộng đối tượng nhận tin................................................................................38
3.2.2. Đề xuất giải pháp xác định mục tiêu xúc tiến....................................................39


3.2.3. Đề xuất xác định ngân sách xúc tiến..................................................................40
3.2.4. Đề xuất về việc lựa chọn các thông điệp truyền thông và quyết định truyền
thông.............................................................................................................................. 40
3.2.5. Đề xuất xác định phối thức xúc tiến...................................................................41
3.3. Một số đề xuất khác với công ty...........................................................................42
3.3.1. Đề xuất giải pháp phát triển phòng Marketing..................................................42
3.3.2. Đề xuất giải pháp tăng cường hoạt động nghiên cứu Marketing......................43
KẾT LUẬN................................................................................................................... 44
TÀI LIỆU THAM KHẢO
CÁC PHỤ LỤC


DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ
Hình 1.1: Mơ hình q trình xúc tiến tổng quát................................................................7
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu nhân sự công ty Cổ phần đầu tư và thương mại dịch vụ du lịch trực
tuyến Việt Nam............................................................................................................... 19
Bảng 2.1: Cơ cấu nhân sự của công ty............................................................................20
Bảng 2.2: Kết quả kinh doanh chủ yếu của công ty trong giai đoạn 2016-2018.............22
Bảng 2.3: Mục tiêu xúc tiến tour du lịch teambuilding nội địa.......................................27
của công ty giai đoạn 2016 – 2018.................................................................................27
Bảng 2.4: Mức độ nhận biết thương hiệu của công ty....................................................28
Bảng 2.5: Chi phí cho các cơng cụ XT giai đoạn 2016 -2018........................................29
Bảng 2.6: Tỷ lệ khách hàng tiếp cận thông tin tour du lịch teambuilding nội địa của công

ty.................................................................................................................................... 29
Bảng 2.7: Chi phí cơng cụ XT năm 2018.......................................................................31
Bảng 2.8: Biểu đồ tỷ lệ các hoạt động xúc tiến của công ty...........................................32
Bảng 2.9: Tỷ lệ các triển khai hoạt động Marketing trực tiếp.........................................32
Bảng 2.10: Tỷ lệ công cụ XT ảnh hưởng đến quyết định mua tour du lịch teambuilding
nội địa của khách hàng...................................................................................................33


DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

ETV
XTTM
CSXT
DN
ĐH

Công ty Cổ phần đầu tư thương mại và
dịch vụ du lịch trực tuyến Việt Nam
Xúc tiến thương mại
Chính sách xúc tiến
Doanh nghiệp
Đại học


PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
Ngày này, hầu hết các quốc gia trên thế giới đều rất coi trọng việc phát triển du
lịch. Du lịch là một trong những ngành kinh tế quan trọng, đóng góp đáng kể vào sự
nghiệp phát triển kinh tế, chính trị, văn hóa, xã hội của đất nước. Có những quốc gia còn
coi du lịch là ngành kinh tế mũi nhọn trong cơ cấu kinh tế.

Với ý nghĩa to lớn như vậy, các quốc gia này ở phạm vi và mức độ khác nhua, đã
tập trung nguồn lực phát triển du lịch. Việt Nam là một trong những nước đang có
những bước chuyển biến tích cực trong ngành du lịch. Cụ thể, năm 2018 Việt Nam đón
nhận 15.497.791 lượt khách, tăng 19,9% so với năm 2017, phục vụ hơn 80 triệu lượt
khách trong nước và thu về 620.000 tỷ đồng. Trong 3 năm liên tiếp, du lịch Việt Nam
liên tục thăng hạng trên bản đồ du lịch thế giới. Nửa đầu năm 2019, Việt Nam đã đón
hơn 9 triệu lươt khách quốc tế tăng hơn 9% so với cùng kỳ năm trước và hứa hẹn là một
năm tạo kỷ lục mới về thu hút du lịch. Tuy nhiên, Việt Nam xếp hạng thứ 75/141 về
năng lực cạnh tranh toàn cầu, nguyên nhân do sự kém phát triển trong các chính sách
phát triển xúc tiến dịch vụ du lịch.
Trong ngành du lịch, phát triển chính sách xúc tiến có tầm quan trọng đặc biệt vì
dịch vụ du lịch có tính thời vụ, theo mùa nên cần có các trương trình Marketing để kích
thích nhu cầu trái vụ. Với đặc điểm các sản phẩm dịch lịch là khách hàng ít trung thành
và có nhiều sản phẩm thay thế nên việc sử dụng công cụ xúc tiến là thuyết phục, lôi kéo
sự chú ý của khách hàng. Trong 3 năm gần đây, du lịch teambuilding nội địa được rất
nhiều khách hàng lựa chọn bởi tính tập thể cao và gắn kết được mọi người lại gần nhau
trong mỗi dịp lễ.
Công ty Cổ phần đầu tư và thương mại dịch vụ du lịch trực tuyến Việt Nam là một
trong những công ty chưa phát triển được chính sách xúc tiến dịch vụ du lịch để giữ
chân khách hàng trung thành trong loại dịch vụ này. Sau 2 tháng thực tập và làm việc tại
công ty, xuất phát từ những kiến thức được thầy cô tại Trường đại học Thương Mại
giảng dạy và thực tế hoạt động tại công ty, em đã chọn đề tài “Phát triển chính sách xúc
tiến cho dịch vụ tour du lịch Teambuilding nội địa của công ty Cổ phần đầu tư thương
mại và dịch vụ du lịch trực tuyến Việt Nam” làm khóa luận tốt nghiệp.
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu
Phát triển chính sách xúc tiến là vấn đề được rất nhiều các công ty lữ hành quan
tâm. Trong những năm gần đây có một số đề tài liên quan như:
 Tác giả Nguyễn Thị Thùy Trang (2018), ĐH Thương Mại, “Hồn thiện chính
sách xúc tiến của cơng ty TNHH và Du lịch Như Ý Hà Nam”, luận văn tốt nghiệp, đã
1

chỉ ra những ưu điểm trong việc hoàn thiện các công cụ XTTM và hạn chế trong ngân
sách XTTM.
 Tác giả Trần Thị Mai (2018), ĐH Thương Mại, “Hoàn thiện chính sách XTTM
của cơng ty Cổ phần đầu tư du lịch Hà Nội”, luận văn tốt nghiệp, cũng đã thành công
nêu ra được những lý thuyết về XTTM, thực trạng hiệu quả phát triển XTTM của công
ty đối với dịch vụ du lịch.
 Tác giả Nguyễn Thị Hương (2017), ĐH Thương Mại, “Hoàn thiện hoạt động
xúc tiến cho dịch vụ tổ chức sự kiện của công ty Cổ phần dịch vụ khách sạn Nghĩa
Thành, luận văn tốt nghiệp, đã thành công đưa ra các ưu điểm và nhược điểm của việc
phát triển xúc tiến bán, từ đó đưa ra các đề xuất giải pháp để hồn thiện hơn các cơng cụ
XTTM.
 Tác giả Nguyễn Thu Hường (2015), ĐH Thương Mại, “Hồn thiện chính sách
XT của chi nhánh cơng ty dịch vụ du lịch Hải Phòng tại Hà Nội”, đã chỉ ra được những
thành cơng và hạn chế trong q trình XTTM sản phẩm của chi nhánh từ đó đưa ra giải
pháp XTTM cho cơng ty.
Trong q trình thực tập tại cơng ty ETV, tơi nhận thấy chưa có đề tài phát triển
chính sách xúc tiến cho tour dịch vụ teambuilding nội địa của cơng ty chưa có. Với điều
kiện các doanh nghiệp cạnh tranh như hiện nay, công ty cần xây dựng được cho mình
một hoạt động xúc tiến để phát triển và hoàn thiện.
3. Các câu hỏi nghiên cứu trong đề tài
Các câu hỏi nghiên cứu trong đề tài “Phát triển chính sách xúc tiến cho dịch vụ
tour du lịch Teambuilding nội địa của công ty Cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ du
lịch trực tuyến Việt Nam” tập chung chủ yếu vào những câu hỏi:
- Công ty đã triển khai các công cụ xúc tiến như thế nào?
- Thực trạng phát triển chính sách xúc tiến của công ty những năm gần đây ra làm
sao?
- Công ty đã có biện pháp gì khắc phục những nhược điểm khi triển khai các
chương trình xúc tiến?

- Các mục tiêu xúc tiến thương mại dịch vụ tour du lịch teambuiding của công ty
đã hiệu quả chưa? Ngân sách cho các công cụ xúc tiến như thế nào?

2


4. Mục tiêu nghiên cứu đề tài
4.1. Mục tiêu chung
Mục tiêu chung là phát triển chính sách xúc tiến của công ty ETV đối với sản
phẩm tour du lịch teambuilding nội địa với khách hàng hàng chủ yếu tại Hà Nội.
4.2. Mục tiêu cụ thể
 Làm rõ hệ thống lý luận cơ sở về XTTM và phát triển chính sách xúc tiến ở
công ty Cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ du lịch trực tuyến Việt Nam.
 Làm rõ thực trạng chính sách xúc tiến của cơng ty. Từ đó chỉ ra những thành
cơng, tồn tại của hoạt động xúc tiến của công ty cho dịch vụ du lịch tour teambuilding
nội địa.
 Đề xuất những giải pháp phát triển chính sách xúc tiến của cơng ty Cổ phần đầu
tư thương mại và dịch vụ du lịch trực tuyến Việt Nam.
5. Phạm vi nghiên cứu
Đề tài “Phát triển chính sách xúc tiến cho dịch vụ tour du lịch Teambuilding nội
địa của công ty Cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ du lịch trực tuyến Việt Nam” với
phạm vi nghiên là các cơng cụ, các chính sách xúc tiến tour du lịch teambuilding nội địa
của công ty.
 Đối tượng nghiên cứu và nội dung nghiên cứu là những phát triển về chính sách
xúc tiến, xúc tiến thương mại, nội dung trong phát triển chính sách XTTM bán các tour
du lịch teambuilding nội địa của công ty Cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ du lịch
trực tuyến Việt Nam.
 Mặt hàng nghiên cứu: Tour du lịch team buiding nội địa.
 Không gian nghiên cứu: Tại Hà Nội và một số tỉnh thành như Hải Phòng,
Quảng Ninh…

 Thời gian nghiên cứu: Lấy dữ liệu cũng như kết quả tại công ty từ năm 2016
đến 2018.
 Khách hàng mục tiêu: Là khách hàng thuộc các tổ chức mua các tour
teambuilding để cho nhân viên đi du lịch, nghỉ ngơi, gắn kết tinh thần đồn kết và ra văn
hóa truyền thống cho công ty.
6. Phương pháp nghiên cứu
6.1. Phương pháp nghiên cứu thứ cấp
Dữ liệu thứ cấp bao gồm tất cả những thông tin liên quan đến hoạt động xúc tiến
thương mại tại công ty Cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ du lịch trực tuyến Việt
Nam được báo cáo dưới dạng số liệu, bảng biểu,… Nguồn dữ liệu thứ cấp liên quan đến
đề tài khóa luận được thu thập từ:
 Nguồn dữ liệu bên ngoài

3


Gồm tài liệu xúc tiến thương mại, các luận văn, cơng trình nghiên cứu về hoạt
động xúc tiến thương mại, các bài báo về ngành du lịch của Việt Nam.
Vì nguồn dữ liệu bên ngoài doanh nghiệp rất nhiều và phong phú nên đơi khi độ
chính xác khơng cao.
 Nguồn dữ liệu bên trong
Gồm những tài liệu về hoạt động kinh doanh, xúc tiến thương mại của cơng ty, từ
đó thu thập số liệu bên trong công ty từ các phòng ban tổ chức, kinh doanh, các báo cáo
kết quả hoạt động kinh doanh, tình hình kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh của công
ty Cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ du lịch trực tuyến Việt Nam.
6.2. Phương pháp nghiên cứu sơ cấp
 Điều tra phỏng vấn chuyên sâu
Tiến hành phỏng vấn 1 giám đốc, 2 trưởng phòng kinh doanh và Marketing, 2
leader kinh doanh. Số liệu sơ cấp gồm các thông tin cơ bản về tập khách hàng trọng
điểm của công ty, ngân sách XTTM của công qua mỗi năm thay đổi như thế nào, tình

hình bán hàng của cơng ty, các nhân tố ảnh hưởng, đánh giá hiệu quả xúc tiến thương
mại cũng như các hiểu biết về đối thủ cạnh tranh của công ty.
 Điều tra bằng bảng khảo sát
Tiến hành điều tra 15 khách hàng tổ đã từng mua tour du lịch team building của
công ty như khách hàng của công ty, đại lý bán lẻ của công ty… với 17 câu hỏi bao gồm
16 câu hỏi đóng và 1 câu hỏi mở.
Mục đích của cuộc điều tra nhằm mục đích thu thập các thơng tin về nội dung phát
triển và hồn thiện các chương trình xúc tiến thương mại của cơng ty, đánh giá của
khách hàng và mức độ ảnh hưởng của các cơng cụ đến xúc tiến.
7. Kết cấu khóa luận
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển chính sách xúc tiến của cơng
ty kinh doanh
Chương 2: Thực trạng phát triển chính sách xúc tiến cho dịch vụ tour du lịch
teamnbuilding nội địa của công ty Cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ du lịch trực
tuyến Việt Nam.
Chương 3: Đề xuất các giải nhằm phát triển chính sách xúc tiến cho dịch vụ tour
du lịch nội địa của công ty Cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ du lịch trực tuyến Việt
Nam.

4


CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN CHÍNH
SÁCH XÚC TIẾN CỦA CƠNG TY KINH DOANH
1.1. Một số định nghĩa và khái niệm cơ bản
1.1.1 Khái niệm và mơ hình q trình xúc tiến
1.1.1.1. Khái niệm và bản chất XTTM
 Xúc tiến là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục, nhắc nhở
khuyến khích khách hàng mua sản phẩm/dịch vụ của mình.
 XTTM là một thuật ngữ xuất hiện trong kinh tế từ thế kỷ XX cùng với phát

triển của Marketing. XTTM là một trong bốn biến số của Marketing – mix: Sản phẩm,
giá, phân phối, xúc tiến. Bốn biến số này luôn kết hợp và tương với nhau, hoạt động
Marketing của một doanh nghiệp không thể thành công nếu thiếu một trong bốn biến số
này.
 Cuốn Essentials of Marketing của tác giả Jerome và William định nghĩa:
“XTTM là việc truyền tin giữa người bán và người mua hay những khách hàng tiềm
năng khác nhằm tác động vào hành vi và quan điểm của người mua hàng”.
 Trong giáo trình Marketing thương mại của trường đại học Kinh tế Quốc Dân
do PGS.TS Nguyễn Xuân Quang chủ biên, dưới góc độ thương mại tại doanh nghiệp thì
XTTM được hiểu là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực Marketing giúp tìm kiếm,
thúc đẩy việc mua bán hàng hóa và cung cấp dịch vụ thương mại.
 Trong giáo trình Marketing thương mại của trường đại học Thương Mại do
PGS.TS Nguyễn Bách Khoa chủ biên cũng đưa ra định nghĩa về XTTM: “XTTM là một
lĩnh vực hoạt động Marketing đặc biệt và có chủ đích được định hướng vào việc chào
hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối hợp triển khai năng
động chiến lược và chương trình Marketing hỗn hợp đã lựa chọn của công ty”.
Dựa vào các khái niệm cũng như định nghĩa được đưa ra, ta có thể tổng hợp định
nghĩa như sau: XTTM là lĩnh vực hoạt động Marketing quan trọng và có chủ đích được
định hướng vào việc chào hàng, chiêu mộ khách cũng như xác lập một quan hệ thuận lợi
giữa công ty và khách hàng cới tập khách hàng tiền năng trọng điểm phân phối, triển
khai năng động các chiến lược và chương trình Marketing – mix của cơng ty.
 Bản chất của hoạt động xúc tiến
Hoạt động xúc tiến là một công cụ quan trọng, là một vấn đề cần thiết mà bất cứ
doanh nghiệp nào cũng cần để thực hiện chiến lược và chương trình Marketing. Thực
chất xúc tiến thương mại là cầu nối giữa cung và cầu để người bán thỏa mãn các nhu cầu
của người mua đồng thời giúp cho doanh nghiệp giảm được các chi phí và rủi ro trong
kinh doanh.
Vì thế, để hiệu quả bán hàng cao các công ty phải phối hợp cùng hệ thống
Marketing – mix để phát huy tác dụng.
5

 Vai trị xúc tiến trong marketing
- Cung cấp thơng tin: Mục tiêu đầu tiên của xúc tiến là truyền tin cho thị trường về
đặc tính sản phẩm. Mục tiêu này đặc biệt được quan tâm trong việc giới thiệu sản phẩm
mới hoặc sản phẩm lần đầu tiên xâm nhập thị trường.
- Khuyến khích nhu cầu: Mục tiêu lớn của mọi nỗ lực XTTM là kích đẩy nhu cầu
cho một thương hiệu sản phẩm hoặc dịch vụ.
- Khác biệt hóa sản phẩm: Phân biệt sản phẩm của mình với đối thủ cạnh tranh
cũng là một mục tiêu thường gặp của XTTM ở các doanh nghiệpNếu sản phẩm trên thị
trường đồng nhất, khơng có sự khác biệt thì khách hàng sẽ nhìn nhận sản phẩm của
doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh
- Đề cao giá trị sản phẩm: Xúc tiến chỉ ra cho người mua những lợi ích họ sở huxu
khi sản phẩm/dịch vụ bằng cách đề cao giá trị của một sản phẩm. Các hàng hóa, dịch vụ
đều có thể đạt mức giá cao trên thị trường.
- Ổn định doanh số: Doanh số bán của công ty thương không đồng đều trong một
năm, sự dao động này có thể tác động bởi chu kỳ kinh doanh, tính thời vụ. Để gia tăng
doanh số bán thì cơng ty cần phát triển chính sách XTTM.
1.1.1.2. Mơ hình q trình xúc tiến
Một q trình xúc tiến liên quan chủ yếu đến 9 yếu tố như là: Người gửi, mã hóa,
thơng điệp, kênh truyền thông, giải mã, người nhận, đáp ứng nhu cầu, phản hồi và
nhiễm tạp.

6


Người gửi

Mã hóa

Phương tiện
truyền thơng
Thơng điệp

Giải mã

Người nhận

Nhiễu

Phản ứng đáp
lại

Thơng tin phản hồi

Hình 1.1: Mơ hình q trình xúc tiến tổng quát
- Người gửi: Là người gửi thông điệp cho bên nhận thơng tin.
- Mã hóa: Truyền ý tưởng thành những hình thức biểu tượng.
- Thơng điệp: Là những nội dung giao tiếp mà người gửi truyền tới người nhận.
- Kênh truyền thơng: Các kênh truyền thơng qua đó thơng điệp đi từ người gửi đến
người nhận.
- Giải mã: Người nhận sẽ giải mã thông điệp mà người gửi muốn nói tới.
- Người nhận: Bên nhận thơng điệp do bên bên kia gửi tới.
- Đáp ứng: Phản ứng người nhận có được sau khi giải mã thơng điệp.
- Phản hồi: Sự đáp ứng của người nhận sẽ gửi lại thông điệp cho người gửi.
- Sự nhiễu tạp: Tình trạng ồn hay biến lệch ngồi dự định trong q trình truyền
thơng, thông điệp nhận được bị sai lệch so với ban đầu.
1.1.2. Khái niệm chính sách xúc tiến
Trong cuốn “Khái niệm về quản trị chiến lược” của tác giả FREDR. DAVID chỉ ra
rằng: “Chính sách là chỉ dẫn cho việc đưa ra quyết định và thể hiện các tình huống

thường lặp lại, hoặc những tình huống có tính chu kỳ”.

7


Chính sách xúc tiến bao gồm các biện pháp và nghệ thuật mà các nhà kinh doanh
dùng để thông tin về hàng hóa, tác động vào gười mua lơi kéo họ về phía mình và các
biện pháp hỗ trợ cho người bán. Thơng qua đó, các doanh nghiệp sẽ làm cho người tiêu
dùng biết được thế lực của mình và để bán được nhiều hàng hơn, bán nhanh hơn.
Như vậy, ta hiểu đơn giản CSXT là những quy tắc, định hướng trong việc chào
hàng, chiêu khách, xác lập mối quan hệ thuận lợi nhất giữa công ty và bán hàng của nó
với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm để phối hợp triển khai năng động chiến lược
và chương trình Marketing hỗn hợp đa lựa chọn của công ty thông qua cơng cụ xúc tiến.
1.1.3. Phát triển chính sách xúc tiến
Là một cách thức tìm kiếm, phương pháp để triển khai hợp lý nhất các chính sách
xúc tiến thương mại đã có của cơng ty. Phát triển chính sách xúc tiến thương mại được
hiểu là các hoạt động triển khai hoạt động nhằm triển khai, phát triển các CSXTTM, đi
sâu vào từng chính sách như là xác định tập người nhận trọng điểm, xác định mục tiêu,
ngân sách xúc tiến hay là xác định thông điệp, kênh truyền thông, kiểm tra đánh giá hiệu
quả các hoạt động xúc tiến cũng như khả năng sử dụng công cụ xúc tiến nhằm giúp cho
chương trình XTTM của cơng ty đạt hiệu quả.
1.2. Nội dung phát triển chính sách xúc tiến thương mại
1.2.1. Xác định đối tượng nhận tin
1.2.1.1. Đối tượng nhận tin trọng điểm
Đối tượng nhận tin trọng điểm là những người mà chính sách xúc tiến của doanh
nghiệp nhắm đến họ, họ có thể là khách hàng hiện tại hoặc tiền năng của doanh nghiệp.
Nếu thực hiện tốt các chương trình Marketing thì doanh nghiệp sẽ nắm được đâu là đoạn
thị trường mục tiêu và khách hàng trên mỗi đoạn thị trường sẽ là tập người nhận trọng
điểm.
Nếu công ty xác định đúng đối tượng nhận tin thì sẽ rất dễ dàng ra được những

quyết định về truyền thông. Nếu chọn sai thì người nhận tin, doanh nghiệp sẽ bị tổn hao
về tài chính có khi gây hậu quả nghiêm trọng đối với sự phát triển của DN.
Thông qua việc doanh nghiệp xác định được đối tượng nhận tin trọng điểm, nó sẽ
giúp doanh nghiệp đánh giá để biết được cảm nhận của khách hàng về hình ảnh hiện có,
các đối thủ cạnh tranh để từ đó có các điểu chỉnh CSXT phù hợp.
1.2.1.2. Phân tích mức độ chấp nhận của người nhận tin
Các công ty trên thị trường kinh doanh đều có một thị phần riêng đó là sự chấp
nhận của người tiêu dùng vào sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Khi một doanh
nghiệp bị thay đổi thị phần thì doanh nghiệp cần có những hoạt động điều chỉnh lại mức
độ chấp nhận của dùng.

8


1.2.1.3. Nghiên cứu sự chấp nhận về hình ảnh của cơng ty
Hình ảnh của cơng ty thực sự rất quan trọng đối với bất kì doanh nghiệp nào, nó là hình
ảnh mà khách hàng cảm nhận về cơng ty. Để cơng ty có thể tồn tại và phát triển vững
mạnh thì cơng ty cần cố gắng xây dựng được hình ảnh đẹp, ấn tượng và phải uy tín
trong tâm trí người mua.
Khi cơng ty có hình ảnh tốt thì sẽ tăng được số lượng khách hàng chọn đến sản
phẩm/dịch vụ của mình. Xúc tiến chính là cơng cụ để cơng ty đưa hình ảnh đẹp đến
khách hàng.
1.2.2. Xác định mục tiêu xúc tiến
Bất kỳ một chiến lược, hành động nào của DN cũng cần phải có mục tiêu rõ ràng,
cụ thể, xuất phát từ thực tế của DN. Mục tiêu của phát triển chính sách xúc tiến chính là
cái đích mà tồn bộ hoạt động xúc tiến hướng tới, nó giúp cho việc xây dựng chiến lược
XT và định ra phương hướng sử dụng nguồn lực cho hiệu quả.
Mục tiêu mà doanh nghiệp muốn đạt được sau mỗi chương trình xúc tiến thường
là khách hàng chấp nhận việc mua hàng hóa và hài lịng khi sử dụng.
Một mục tiêu xúc tiến cần thỏa mãn điều kiện sau:

- Phù hợp với khả năng của doanh nghiệp.
- Rõ ràng, cụ thể, gắn với một khoảng thời gian nhất định.
- Có tính khả thi.
- Có tính linh hoạt.
- Có tính đo lường được.
- Có tính thử thách.
Trong xúc tiến thương mại có 3 loại mục tiêu cơ bản như sau:
- Mục tiêu thông tin.
- Mục tiêu thuyết phục
- Mục tiêu tiền định vị mua
1.2.3. Xác định ngân sách xúc tiến
1.2.3.1. Phương pháp xác định ngân sách xúc tiến
Muốn thực hiện được hoạt động xúc tiến doanh nghiệp cần phải chi ra một mức
ngân sách nhất định dựa trên khả năng tài chính mình và phù hợp với mục tiêu của
CSXT. Đây là một quyết đinh tương đối khó khăn với doanh nghiệp. Lúc này các doanh
nghiệp cần đưa ra quyết định đó là tổng ngân quỹ dành cho các chương trình xúc tiến là
bao nhiêu và phân chia ngân quỹ cho công cụ XT như thế nào?
Có 4 phương pháp xác lập ngân sách như:
 Căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ: Doanh nghiệp cần biết mục tiêu và nhiệm vụ
hướng tới của mình.
 Tỷ lệ phần trăm trên doanh số bán: Công ty sẽ xem xét doanh thu qua các năm
bán như thể nào, từ đó trích một số lượng để làm ngân sách xúc tiến

9


 Cân bằng cạnh tranh: Công ty sẽ lấy ngân sách chi cho hoạt động xúc tiến của
mình giống như đối thủ nhưng điều này khá khó để thực hiện được.
 Tùy theo khả năng: Phụ thuộc vào khả năng tự chi ngân sách của người lãnh
đạo.

1.2.3.2. Đánh giá mức ngân sách xúc tiến
Dựa vào mỗi phương pháp mà công ty kinh doanh lựa chọn để xác lập số tiền chi
cho XTTM, doanh nghiệp cần tính rõ ràng con số mình bỏ ra là bao nhiêu, mức ngân
sách đó đã ổn chưa, nếu chi phí đó q nhiều nhưng khơng đem lại hiệu quả như dự tính
thì cơng ty cần có những điều chỉnh ngay lập tức hoặc đổi phương pháp lựa chọn ngân
sách.
1.2.4. Xác lập thông điệp và các phương tiện truyền thông
1.2.4.1. Thiết kế thông điệp truyền thông
Thông điệp được thiết kế để thực hiện theo mục tiêu xúc tiến đã đề ra ở trên. Một
thông điệp tạo ra phải đảm bảo tạo ra được sự nhận biết, gây chú ý, thích thú và han
muốn dẫn đến hành động. Các thông điệp truyền thông cần chú ý đến các nội dung cơ
bản về:
 Nội dung thông điệp
Nội dung của thơng điệp phải có khả năng gây chú ý nhằm tạo ra một gợi dẫn tạo
được sự kỳ vọng cho khách hàng. Các chỉ dẫn có thể là gợi dẫn duy lý, gợi dẫn cảm tính
và gợi dẫn đạo đức.
- Gợi dẫn duy lý: Liên hệ tới lợi ích của người nhận tin, thông thường thông điệp
tạo lời dẫn này nói lên lợi ích mà người nhận được khi sử dụng sản phẩm.
- Gợi dẫn cảm tính: thường tạo ra những cảm giác tích cực hoặc tiêu cực nào đó
nhằm kích thích sự tị mị cho người nhận tin để người đó mua hàng.
- Gợi dẫn đạo đức: Hướng đến tự ý thức cải thiện nơi khách hàng.
 Cấu trúc thơng điệp
Mỗi thơng điệp cần có một cấu trúc rõ ràng, rành mạch, tránh sử dụng các câu có
trúc phức tạp đa nghĩa. Có lựa chọn chọn đưa ra các kết luận hay người nhận tự hiểu ra
thông điệp.
 Hình thức thơng điệp
Thơng điệp phải được thể hiện được dưới hình thức hấp dẫn và thu hút được khách
hàng với những từ ngữ thật đơn giản và gẫn gũi. Chất lượng giọng, âm, nhịp điệu tạo
nên sự chú ý của người nhận.
1.2.4.2. Quyết định lựa chọn kênh truyền thông

Kênh xúc tiến là một phương tiện mà thông điệp được truyền đi từ nguồn phát hay
người gửi tới tận người nhận.
10


Có 2 loại kênh truyền thơng chính là kênh trực tiếp và kênh gián tiếp.
- Kênh trực tiếp hay còn gọi là kênh cá nhân, kênh tiếp xúc trực tiếp mặt đối mặt
với cá nhân hay nhóm khách hàng mục tiêu. Kênh này có hiệu quả khá cao do có thể
nhận được phải hồi ngày lập tức từ khách hàng. Tuy nhiên, độ bao phủ của nó khơng
rộng, chi phí khá cao.
- Kênh gián tiếp hay kênh phi cá nhân, là kênh khơng có sự tiếp xúc trực tiếp giữa
người gửi và người nhận. Là các kênh truyền thông đại chúng tập hợp định hướng các
phương tiện truyền thông, truyền tải thơng điệp mà khơng có sự tiếp xúc hay phản hồi
cá nhân.
Các phương tiện truyền thông đại chúng như ti vi, mạng Internet, sách, báo, tạp
chí. Các kênh này thường được doanh nghiệp lựa chọn vì có độ bao phủ rộng mà chi phí
thấp.
Tùy thuộc vào nhóm đối tượng mục tiêu, dạng thơng điệp và chi phí của mỗi công
ty mà lựa chọn kênh truyền thông khác nhau.
1.2.5. Xác lập phối thức xúc tiến
1.2.5.1. Các công cụ cơ bản của xúc tiến
a. Quảng cáo
Quảng cáo được xem là một cơng cụ khá phổ biến tại Việt Nam và có vai trị vơ
cùng quan trọng trong hoạt động XTTM của công ty kinh doanh ở mức độ bao phủ của
quảng cáo khá lớn.
Một quảng cáo có các đặc trưng cơ bản như sau:
- Tính đại chúng: Tính đại chúng của quảng cáo khiến sản phẩm/dịch vụ có được
sự thích hóa cao, mang ý nghĩa chào hàng.
- Tính lan truyền: Quảng cáo có tính chất lan truyền rất nhanh. Điều này cũng cho
phép doanh nghiệp có thể lặp đi lặp lại quảng cáo của mình nhiều lần với một thơng

điệp.
- Sự diễn đạt khuếch đại: Quảng cáo cung cấp thời cơ cho doanh nghiệp và phổ
mặt hàng của nó ngoại mục hơn nhờ sự khéo léo sử dụng các kỹ thuật về hình ảnh, ngơn
từ, âm thanh, màu sắc, hình ảnh… Tuy nhiên, bạn cần chú ý cách diễn đạt để khơng làm
lỗng thơng tin hoặc người nhận khó nhận biết được.
- Tính vơ cảm: Quảng cáo chỉ truyền thơng điệp mà không đề cập đến cảm xúc
người truyền tin.
Để xác định được các quảng cáo thương mại diễn ra, người làm Marketing cần xác định
được mục tiêu quảng cáo là gì? Ngân sách chi tiêu cho quảng cáo là bao nhiêu? Các
quyết định về thông điệp quảng cáo? Cũng như quyết định mục tiêu của quảng cáo là
gì?
b. Bán hàng cá nhân
 Đặc trưng của bán hàng cá nhân
11


Là việc chào hàng do các cá nhân của doanh nghiệp, nhân viên trực tiếp với bên mua
nhằm tìm kiếm và thuyết phục người mua mua hàng.
 Các quyết định bán hàng cá nhân
- Doanh nghiệp cần xác định đúng được mục tiêu của việc chào hàng.
- Quyết định phương thức chào hàng cá nhân như nào với khách hàng quan trọng
của công ty.
- Nhân viên bán hàng cần xác định được nhiệm vụ của mình là gì?
- Cơng ty cần xem xét số lượng sức bán trực tiếp như nào cho hợp lý.
c. Marketing trực tiếp
Là việc tương tác giữa người bán đến khách hàng của mình, có sử dụng một hay
nhiều phương tiện truyền thơng có tính hiệu quả, có thể đo lường được.
Những cơng cụ chính của Marketing trực tiếp như là catalog, thư từ, tư vấn trực
tiếp, giải đáp qua điện thoại…
d. Quan hệ công chúng

Là việc công ty xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng qua cách làm cho
mọi người biết đến nhiều hơn hình ảnh của mình. Cơng ty xây dựng hình đẹp trong
mắt người tiêu dùng và hạn chế những chiêu trò chơi xấu của đối thủ cạnh tranh
cũng như mang lại lợi ích bán hàng cho cơng ty.
e. Xúc tiến bán
Là hoạt động Marketing chuyên biệt bao gồm các hoạt động khuyến mại, khuyến
mãi, chào hàng…của doanh nghiệp nhằm mục đích tăng lượng đơn hàng cho doanh
nghiệp.
1.2.5.2. Các cơ sở xác định phối thức xúc tiến
 Đặc trưng cặp thị mặt hàng – thị trường
Hiệu năng của các công cụ xúc tiến hỗn hợp thay đổi tùy thuộc vào thị trường tiêu
dùng. Đối với từng sản phẩm khác nhau thì các cơng cụ XTTM lại được cơng ty sử dụng
ở mức độ khác nhau, thậm chí cịn ưu tiên lựa chọn công cụ mang lại hiệu quả.
Đối với công ty làm về dịch vụ du lịch, bán tour thì họ lại chú trọng đến quảng
cáo, Marketing trực tiếp, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán và PR.
Ta có thể thấy rằng, bán hàng cá nhân sẽ đạt hiệu quả nếu những sản phẩm, dịch vụ
có giá trị lớn, nhiều rủi ro. Cịn đối với tour du lịch thì quảng cáp và Marketing trực tiếp
được ưu tiên sử dụng.
 Các cơ chế kéo – đẩy
Doanh nghiệp chịu áp lực rất lớn từ việc nên chọn cơ chế kéo hay đẩy để tạo ra
mức doanh số bán. Cơ chế kéo đẩy phải đỏi hỏi cơng ty có một lực lượng bán hàng giỏi
và biết cách quảng cáo hiệu quả để đưa mặt hàng đến với người tiêu dùng như
Facebook, Zalo, Google…

12


Khi cơng ty sử dụng cơ chế kéo thì phải chi một khoản tiền lớn vào quảng cáo và
khuếch đại đến người mua nhằm mục đích tạo nên như cầu tiêu dùng.
Cơ chế đẩy áp dụng cho tất cả các cơng ty có đại lý phân phối với các chính sách

khuyến mại nhằm mục đích khuyến khích cho các đại lý này nhập hàng từ công ty nhiều
hơn.
Cơ chế kéo – đẩy được rất nhiều doanh nghiệp lựa chọn để để đạt được hiệu quả
nhất định. Đồng thời nó cịn giúp doanh nghiệp gây sự chú ý người tiêu dùng lựa chọn
sản phẩm/dịch vụ bằng các kênh truyền thông, các chương trình khuyến mại, khuyến
mãi, giảm giá, chiết khấu. Khơng những vậy, cơ chế kéo đẩy còn giúp hệ thống phân
phối khuyến khích trung gian nhập hàng nhiều hơn và tích cực đẩy sản phẩm ra thị
trường.
 Trạng thái sẵn sàng của khách hàng
Mức độ hiệu quả của hoạt động xúc tiến phụ thuộc hết vào trạng thái của người
nhận tin. Quảng cáo tác động mạnh vào giai đoạn hiểu sản phẩm. Giai đoạn ý định
khách hàng muốn mua sản phẩm chịu tác động nhiều xúc tiến bán rồi sau đó là quảng
cáo. Dựa vào những yếu tố về hành vi người tiêu dùng mà công ty nên lựa chọn và phối
hợp công cụ XTTM một cách hợp lý.
 Các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm
Các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm cũng thích ứng với những công cụ xúc
tiến như sau:
- Trong giai đoạn sản phẩm được giới thiệu: Hoạt động PR và quảng cáo rất phù
hợp để tạo sự nhận biết của công chúng sau đó đến xúc tiến bán và bán hàng cá nhân.
- Trong giai đoạn tăng trưởng: Sử dụng các công cụ như quảng cáo và PR, để đẩy
mạnh thương hiệu sản phẩm/dịch vụ cũng như tiếp thị nó rộng rãi.
- Trong giai đoạn bão hòa: Hoạt động xúc tiến bán của nó tác dụng lớn nhất. Lúc
này cơng ty cần giảm ngân sách cho quảng cáo, bán hàng cá nhân vẫn được duy trì để
nhắc nhở khách hàng.
- Giai đoạn suy thối: Quảng cáo và quan hệ cơng chúng lúc này không cần dùng
tới, hạn chế khuyến mại và bán hàng cá nhân.
1.2.6. Kiểm tra, đánh giá hoạt động các chính sách xúc tiến
 Việc tổ chức triển khai xúc tiến giúp doanh nghiệp đánh giá được hoạt động xúc
tiến của mình.
 Xác định cách thức triển khai: Việc xác định cách thứ triển khai phụ thuộc vào

mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra khi triển khai, từ đó mà doanh nghiệp có những cách
thực hiện hiệu quả hợp lý.
 Đánh giá lại nguồn lực triển khai khi thực hiện các nội dung công việc phát triển
xúc tiến.

13


1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến chính sách xúc tiến thương mại của công ty
kinh doanh
1.3.1. Môi trường vĩ mơ
1.3.1.1. Mơi trường kinh tế
Thị trường kinh tế cần có sức mua, đặc biệt đối với nền kinh tế phụ thuộc quá
nhiều vào thu nhập hiện có, giá cả, lượng, tiền tiết kiệm và khả năng vay vốn. Tổng sản
phẩm quốc nội tác động đến kinh tế của nhiều doanh nghiệp và nó chi phối đến các
quyết định của người tiêu dùng, từ đó cho các nhà quản trị có những chính sách phát
triển xúc tiến phù hợp.
Do đó, khi xây dựng các công ty cần phải quan tâm theo dõi diễn biến của các yếu
tố kinh tế để điều chỉnh hoạt động cho phù hợp.
1.3.1.2. Mơi trường chính trị - pháp luật
Những quyết định để đưa ra các chính sách phát triển xúc tiến chịu tác động rất
mạnh mẽ của mơi trường chính trị - pháp luật. Nó bao gồm có luật pháp, các cơ quan
nhà nước và những nhóm ảnh hưởng và hạn chế hoạt động kinh doanh của cơng ty.
Trong đó, có những hệ thống luật quy định những doanh nghiệp được kinh doanh
sản phẩm/dịch vụ gì, những mặt hành nào được phép khuyến khích và những mặt hàng
bị hạn chế. Khơng những thế pháp luật cịn đưa ra những quy định về luật kinh doanh
mà doanh nghiệp được phép hoạt động. Các chính sách thuế, chính sách tiền tệ cũng ảnh
hưởng đến doanh nghiệp khi đưa ra các quyết định về hoạt động xúc tiến của mình.
Chính vì thế các cơng ty cần phải xây dựng một hệ thống pháp luật nhưng vẫn phải
tuân theo hệ thống pháp luật chung của nhà nước.

1.3.1.3. Môi trường văn hóa –xã hội
Mơi trường văn hóa, xã hội thể hiện các thái độ xã hội và các giá trị văn hóa. Nó
bao gồm các nhân tố nhân khẩu học, tốc độ gia tăng dân số, cơ cấu dân số, quan điểm
sống, thẩm mỹ, các chuẩn mực đạo đức. Khi có sự thay đổi các nhân tố này thì sẽ tạo ra
được rất nhiều sự thay đổi lớn về nhu cầu tiêu dùng.
Khi doanh nghiệp nắm được sự thay đổi các nhân tố trong môi trường này sẽ giúp
cho doanh nghiệp có sự thích ứng nhanh chóng với những u cầu của khách hàng, hoạt
động sản xuất hoặc Marketing.
1.3.1.4. Môi trường tự nhiên
Môi trường tự nhiên bao gồm tất cả những gì liên quan đến thời tiết, khí hậu, tài
ngun, đất đai, sơng ngịi, năng lượng mơi trường…
Các cơng ty du lịch cần phải quan tâm rất nhiều đến yếu tố này vì nó là yếu tố ảnh
hưởng rất nhiều đến các tour du lịch.
1.3.1.5. Môi trường công nghệ
14


Với thời đại 4.0, các công nghệ phát triển hiện đại, nhu cầu của con người càng trở
nên hiện đại cao. Việc áp dụng các kỹ thuật công nghệ hiện đại vào cải tiến kinh doanh
giúp cho thị trường công ty mở rộng. Lĩnh vực công nghệ đem lại cơ hội cho doanh
nghiệp nhiều cơ hội mở rộng thị phần. Với những nhà làm Marketing thì việc phát triển
cơng nghệ là rất cần thiết.
1.3.2. Môi trường vi mô
1.3.2.1. Yếu tố nội tại của doanh nghiệp
Yếu tố nội tại của doanh nghiệp là những yếu tố về con người, chất lượng, chi phí
đào tạo, các yếu tố vật chất, trình độ khoa học kỹ thuật, vốn kinh doanh.
1.3.2.1.1.Nguồn nhân lực
Con người là yếu tố cốt lõi trong mọi loại hình doanh nghiệp, quyết định sự thành
công hay không của mỗi tổ chức, doanh nghiệp. Trong doanh nghiệp, yếu tố con người
là rất quan trọng vì nó quyết định đến q trình ra quyết định chiến lược.

Nguồn nhân lực của một doanh nghiệp cần đáp ứng đủ các kỹ năng cơ bản về
chun mơn, làm việc nhóm, tâm huyết với nghề như làm việc đúng giờ, kỷ luật tự giác,
trung thực, thẳng thắn, có trách nhiệm và dám chịu trách nhiệm về hành vi của mình.
1.3.2.1.2.Nguồn lực vật chất
Nguồn lực vật chất là những yếu tố như vốn kinh doanh, nhà xưởng, máy móc,
thiết bị, ngun vật liệu dự trữ, thơng tin kinh doanh…
Doanh nghiệp cần thường xuyên phân tích và đánh giá nguồn lực vật chất cơ sở
của mình để đo lường được sức mạnh của công ty so với đối thủ trên thị trường.
Doanh nghiệp cần thường xuyên xác định quy mô cũng như chất lượng của cơ sở
vật chất của mình. Thường xuyên kiểm tra nguồn lực vật chất của doanh nghiệp như quy
mơ, máy móc, vật tư cịn hoạt động ổn định khơng.
1.3.2.1.3.Nguồn lực vơ hình
Mỗi doanh nghiệp đều có các nguồn lực mà con người nhận diện được qua tri giác
đó là nguồn lực vơ hình. Nguồn lực này có thể thể hiện qua nhiều yếu tố và chúng bao
gồm: Chiến lược và chính sách kinh doanh, uy tín của doanh nghiệp và lãnh đạo, thị
phần của cơng ty, uy tín chào hàng, văn hóa tổ chức của công ty.
 Khả năng tạo sự sự khác biệt về thương hiệu và uy tín của cơng ty với đối thủ
cạnh tranh
Do đặc tính vơ hình, dễ bắt chước của sản phẩm nên công ty cần tạo được sự khác
biệt với đối thủ cạnh tranh. Với những doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm, dịch vụ đã
tạo dựng được thương hiệu, uy tín cho mình thì khơng khó để thu hút được khách hàng
truyền tai nhau về sản phẩm, dịch vụ của mình.
 Trình độ hoạt động Marketing của doanh nghiệp
15


Trình độ hoạt động Marketing của doanh nghiệp có ý nghĩa quyết định đến hiệu
quả kinh doanh của doanh nghiệp trong đó có hoạt động xúc tiến thương mại, quản trị
hoạt động Marketing nhằm thu hút khách hàng, tăng doanh thu, tăng lượng bán hàng
qua các kênh truyền thông. Nhân viên trong mỗi bộ phận Marketing nói chung phải tiếp

xúc với nhiều khách hàng chính vì vậy trình độ của nhân viên phải cao để có có những
hiểu biết về sản phẩm, cách giao tiếp và xử lý tình huống cũng như chun mơn.
Trình độ của đội ngũ Marketing là một yếu tố chính tạo nên ấn tượng, văn minh,
sự khác biệt của sản phẩm/dịch vụ với doanh nghiệp khác. Có thể xem đây là một yếu tố
giúp cơng ty xây dựng được chính sách xúc tiến phù hợp với đối tượng khách hàng và
khả năng áp dụng khác nhau của từng hoạt động xúc tiến.
 Công nghệ và khả năng áp dụng cơng nghệ
Doanh nghiệp có thu hút khách hàng đến với mình hay khơng cịn phụ thuộc vào
các hoạt động quảng cáo và truyền thơng chủ yếu. Vì vậy, doanh nghiệp đặc biệt chú
trọng đến các công cụ xúc tiến. Hoạt động quảng cáo rộng rãi, tiên tiến thì doanh nghiệp
phải đầu tư cơ sở vật chất cơng nghệ hiện đại vào hoạt động Marketing.
Tóm lại, các nguồn lực của mỗi doanh nghiệp rất đa dạng và phong phú, tùy theo
quy mô, hoạt động và đặc điểm của doanh nghiệp mà nó có đặc trưng khác nhau.
1.3.2.2. Mơi trường ngành
1.3.2.2.1.Nhà cung cấp
 Số lượng và quy mô nhà cung cấp: quyết định đến áp lực cạnh tranh, quyền lực
đàm phán của công ty đối với ngành, doanh nghiệp. Nếu trên thị trường chỉ có một vài
ngành cung cấp có quy mơ lớn sẽ tạo áp lực cạnh tranh, ảnh hưởng rất lớn đến hoạt
động sản xuất kinh doanh của công ty.
 Khả năng thay thế sản phẩm của nhà cung cấp: Đây được xem là vấn đề mà các
công ty cần nghiên cứu để thay thế nguyên liệu đầu do các nhà cung cấp và chi phí
chuyển đổi nhà cung cấp.
1.3.2.2.2.Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh là nhân tố ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động Marketing cũng
như hoạt động kinh doanh của cơng ty bởi vì các đối thủ cạnh tranh ln tìm cách chiếm
giữ khách hàng. Chính vì thế doanh nghiệp cần phải cải thiện các chính sách dịch vụ,
sản phẩm để duy trì sự thỏa mãn cũng như hài lòng để gia tăng khách hàng trung thành.
Tùy theo mức độ cạnh tranh thay thế của sản phẩm, các đối thủ cạnh tranh có thể
chia làm bốn dạng:
- Cạnh tranh nhãn hiệu.

- Cạnh tranh ngành.
- Cạnh tranh nhu cầu.
- Cạnh tranh ngân sách.

16


1.3.2.2.3.Các trung gian Marketing
Trung gian Marketing là các tổ chức dịch vụ, các doanh nghiệp và cá nhân giúp
cho công ty thực hiện tốt việc tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của mình tới tay người tiêu
dùng cuối cùng.
Những tổ chức trung gian và các hãng phân phối chuyên nghiệp, đóng vai trị hết
sức quan trọng tới việc bán hàng của cơng ty, nó có thể là các đại lý bán buôn, bán lẻ,
đại lý phân phối độc quyền, các tổ chức liên quan đến công ty.
Hay đơn giản là các dịch vụ Marketing như công ty tư vấn, tổ chức nghiên cứu
Marketing, các công ty quảng cáo…
Hay các trung gian ngân hàng giúp cho doanh nghiệp đề phòng được các rủi ro
trong quá trình kinh doanh của mình.
1.3.2.2.4.Thị trường khách hàng
Khách hàng là một áp lực trong môi trường ngành có thể ảnh hưởng đến hoạt động
kinh doanh của công ty cũng như việc đưa ra các quyết định phát triển các hoạt động
XTTM. Nó bao gồm 2 loại khách hàng là khách hàng bán lẻ và khách hàng nhà phân
phối.
Cả hai nhóm này đều ảnh hưởng đến doanh thu của công ty cũng như chất lượng
dịch vụ và đồng thời họ là người điều khiển cạnh tranh trong ngành thông qua các quyết
định mua hàng.
Tương tự như áp lực từ nhà cung cấp, khi phân tích thị trường khách hàng công ty
cần quan tâm đến quy mô, tầm quan trọng, chi phí chuyển đổi khách hàng và thơng tin
khách hàng.

17


CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH PHÁT TRIỂN XÚC TIẾN DỊCH VỤ
TOUR DU LỊCH TEAM BUILDING NỘI ĐỊA CỦA CỔ PHẦN ĐẦU TƯ
THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ DU LỊCH TRỰC TUYẾN VIỆT NAM.
2.1. Đánh giá tổng quan về tình hình kinh doanh và các yếu tố nội tại của công
ty liên quan đến tới chính sách phát triển dịch vụ tour du lịch team building.
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
 Địa chỉ: Tòa nhà Agribank, Tầng 2, số 16 Quần Ngựa, quận Ba Đình, Hà Nội.
 Số điện thoại liên hệ: 0243.386.1369
 Hotline: 094.368.1369
 Email:
 Website: www.travelvietnam.com.vn
 Mã số doanh nghiệp: 013063650
 Giấy phép lữ hành Quốc tế: 01-770/2015/ TCDL – GPLHQT.
 Công ty Cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ du lịch trực tuyến Việt Nam
được thành lập vào ngày 04/12/2008, tên công ty được viết tắt là ETV. Với tôn chỉ hoạt
động là “Kết nối vịng tay – Chia sẻ giá trị”, cơng ty hoạt động trong nhiều lĩnh vực và
không ngừng phát triển, nâng cao các dịch vụ du lịch của mình.
Sau nhiều năm xây dựng và phát triển, một tay điều hành của giám đốc Nguyễn
Trung Hiếu, Tổng công ty bao gồm 3 công ty con:
 Công ty Cổ phần đầu tư TM và dịch vụ Trực tuyến Việt Nam: Công ty chủ yếu
kinh doanh tour nội địa và quốc tế.
 Công ty Cổ phần du lịch và truyền thông ETV Hà Nội: Chuyên tổ chức các tour
du lịch kết hợp teambuilding và sự kiện.
 Công ty Cổ phần Khách sạn Việt Nam: Chuyên đặt phòng khách sạn giá tốt nhất
trong nội địa và quốc tế.
Hơn 10 năm hoạt động, công ty tự hào được biết đến là một trong những công ty
du lịch hàng đầu tại Việt Nam với lĩnh vực kinh doanh đa dạng và phong phú như thuê

xe du lịch, bán các tour du lịch nội địa và quốc tế, đặt phòng khách sạn, tổ chức hoạt
động teambuilding…
Từ năm 2010, công ty ETV đã mở rộng và cung cấp đa dạng những sản phẩm du
lịch trong nước bao gồm các tour du lịch từ miền Bắc đến miền Nam. Với các tour quốc
tế được liên kết nhiều nước trên thế giới, đặc biệt cơng ty có mối quan hệ tốt với đối tác
bên Hàn Quốc, Đài Loan, Nhật Bản…
Sau nhiều năm thăng trầm và khủng hoảng, đến nay công ty Cổ phần đầu tư
thương và du lịch trực tuyến Việt Nam tự hào phục vụ hàng nghìn lượt khách trong và
ngoài nước đặt dịch vụ, liên tục được đón nhận các huy chương về uy tín chất lượng

18


dịch vụ. Cơng ty cịn là một trong những đối tác chiến lược của nhiều tổ chức hàng
không, tổng cục Du lịch, …
 Logo cơng ty

 Tầm nhìn và sứ mệnh
Hồi bão của cơng ty là trở thành cơng ty lớn số một trong ngành du lịch của Việt
Nam chuyên cung cấp các dịch vụ du lịch nội địa trong và ngoài nước , sản lượng phẩm
dịch vụ đạt uy tín cao và có tiếng sang cả quốc tế.
Sứ mệnh của công ty là đem lại những trải nghiệm , nhu cầu cao nhất cho người
khách hàng về trải nghiệm các tour du lịch.
2.1.2. Cơ cấu tổ chức của công ty
Cơ cấu tổ chức:

Ban Giám Đốc

Phịng kế
tốn

Phịng
hành
chính –
nhân sự

Phịng
kinh
doanh

Phịng
Marketing

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu nhân sự công ty Cổ phần đầu tư và thương mại dịch vụ du lịch
trực tuyến Việt Nam
(Nguồn: Phịng hành chính – nhân sự)

19