Hoàng văn minh luận văn tốt nghiệp

LỜI CẢM ƠN
Trong 4 năm học tập rèn luyện và tu dưỡng tại trường đại học Thương Mại, tôi đã
được các thầy các cơ trong trường nói chung và đặc biệt là các thầy cơ trong khoa
Marketing nói riêng khơng ngừng chỉ bảo, dạy dỗ tận tình, tạo điều kiện giúp tôi tiếp thu
kiến thức trong trường học một cách tốt nhất.
Đến nay, tơi đã tích lũy được một phần kiến thức để vận dụng cho tương lai sau này
của mình. Bước đầu trong việc vận dụng kiến thức học được vào thực tế, với đề tài khóa
luận “Phát triển các phối thức xúc tiến thương mại dịch vụ giáo dục của Công ty Cổ phần
Đào tạo Ứng dụng Aprotrain” tơi đã có cơ hội làm việc trong mơi trường thực tế, vận dụng
những kiến thức đã học, mở rộng và củng cố thêm vốn hiểu biết hạn hẹp của mình.
Sau thời gian thực tập tại cơng ty đến nay luận văn tốt nghiệp của tơi đã được hồn
thành. Tơi xin chân thành cảm ơn:
Các thầy cô giáo trong trường, trong khoa marketing. Đặc biệt tôi xin gửi lời cảm ơn
sâu sắc tới PGS. TS Nguyễn Hoàng Long, người đã hết lịng hướng dẫn, chỉ bảo tận tình
cho tơi trong suốt thời gian thực hiện đề tài khóa luận tơt nghiệp.
Tồn bộ ban giám đốc và nhân viên trong Cơng ty Cổ phần Đào tạo Ứng dụng
Aprotrain đã tạo mọi điều kiện giúp đỡ tơi hồn thành luận văn tốt nghiệp.
Cuối cùng tôi xin gửi lời cảm ơn tới gia đình, người thân và bạn bè đã hết lịng ủng hộ
tơi trong suốt q trình học tập.
Mặc dù đã có nhiều cố gắng nhưng do hạn chế về cả mặt lý luận và thực tiễn nên khóa
của tơi cịn có nhiều thiếu sót. Tơi rất mong nhận được sự góp ý của thầy cô giáo và các cô chú,
anh chị trong công ty để đề tài nghiên cứu này được hồn thiện hơn.
Tơi xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên
Hồng Văn Minh


Danh mục hình vẽ và bảng biểu
Bảng 1. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong 3 năm
Bảng 2: Phân bổ ngân sách cho công cụ xúc tiến
Hình 2.1: Mơ hình q trình xúc tiến thương mại

Hình 2.2: Mơ hình kế hoạch xúc tiến thương mại


DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
XTTM……………………………………………..Xúc tiến thương mại
GS.TS……………………………………………..Giáo sư, tiến sĩ
PGS.TS……………………………………………Phó giáo sư, tiến sĩ
CP…………………………………………………Cổ phần


Phần mở đầu
1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
Mỹ thuật đa phương tiện và Công nghệ thông tin hiện đang là 2 ngành nghề còn khá là non
trẻ nhưng lại đầy tiềm năng tại Việt Nam. Thời đại ngày càng phát triển, nhu cầu về công
nghệ thông tin và thẩm mỹ của con người tăng cao, việc sử dụng các hình ảnh, dữ liệu
truyền thơng là vơ cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp để tạo dấu ấn trong mắt khách
hàng. Chính vì vậy, địi hỏi về nguồn nhân lực chất lượng cũng ngày càng tăng cao.
Nhận thấy được tiềm năng phát triển của lĩnh vực kinh doanh này, trong những năm gần đã
có thêm rất nhiều các doanh nghiệp lấn sân vào kinh doanh dịch vụ đào tạo Mỹ thuật Đa
phương tiện và công nghệ thông tin. Đưa các doanh nghiệp vào môi trường cạnh tranh gay
gắt.
Trước tình hình đó, vai trị của marketing – mix là rất quan trọng đối với các doanh nghiệp.
Đặc biệt là phối thức xúc tiến thương mại – cầu nối giữa doanh nghiệp với khách hàng và
thị trường. Xúc tiến thương mại làm cho việc bán hàng dễ dàng và năng động hơn. Từ đó
gia tăng doanh số và kiếm được lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Công ty Aprotrain đã biết đầu tư vào hoạt động phát triển các phối thức xúc tiến thương
mại cho dịch vụ giáo dục của mình. Tuy nhiên việc xác định và phân bổ đầu tư cho từng
công cụ trong xúc tiến thương mại chưa thực sự hợp lý và hiệu quả. Sự nhận biết về thương
hiệu, chất lượng dịch vụ còn chưa được biết đến rộng rãi. Nhiều bạn trẻ vẫn chưa cảm thấy
thực sự tin tưởng và lựa chọn việc học tập tại đây thay vì các trường đại học chính quy.

Xuất phát từ những lý do trên, tôi quyết định chọn đề tài “phát triển các phối thức xúc tiến
thương mại dịch vụ giáo duch Công ty Cổ phần Đào tạo Ứng dụng Aprotrain ” làm đề tài
khóa luận tốt nghiệp với mong muốn góp phần hồn thiện chính sách xúc tiến thương mại
cho dịch vụ giáo dục, từ đó giúp dịch vụ giáo dục của cơng ty có thể cạnh tranh tốt hơn trên
thị trường, đem lại lợi nhuận cho công ty.
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu
Trong quá trình nghiên cứu và triển khai thực hiện đề tài, tôi đã tham khảo những khóa luận
trước đó về phát triển phối thức xúc tiến thương mại của các sinh viên khóa trước Đại học
Thương Mại từ đó rút ra những bài học kinh nghiệm phục vụ cho việc nghiên cứu:


1. “Phát triển phối thức xúc tiến thương mại sản phẩm vitaestra của công ty cổ phần Bảo
Ngọc Việt Úc trên thị trường miền Bắc” (Nguyễn Tam Thắng, Khoa Marketing, Đại học
Thương Mại, năm 2014)
2. “Phát triển xúc tiến thương mại thiết bị dạy nghề điện tử của công ty TNHH Thương mại
Quốc tế Ngô Gia trên địa bàn thị trường miền Bắc” (Phạm Thị Huyền, Khoa Marketing,
Đại học Thương Mại, năm 2014)
Phát triển các phối thức xúc tiến thương mại là một đề tài khá là phổ biến. Tuy nhiên tại
Cơng ty Aprotrain trước đó lại chưa từng có cơng trình nghiên cứu nào liên quan đến phát
triển các phối thức xúc tiến thương mại cho dịch vụ giáo dục. Tuy nhiên đây là một công cụ
quan trọng trong việc nâng cao và phát triển dịch vụ giáo dục của cơng ty Aprotrain. Chính
vì vậy, cơng ty nên cần chú trọng hơn trong việc phát triển công cụ này. Trong bài luận văn
này, tơi sẽ phân tích thực trạng và chỉ ra những hạn chế của công ty trong việc thực hiện
hoạt động xúc tiến thương mại cho dịch vụ đào tạo mỹ thuật đa phương tiện và đưa ra các
kiến nghị, biện pháp khắc phục những hạn chế ấy.
3. Các câu hỏi nghiên cứu trong đề tài
1. Nhóm khách hàng mục tiêu của dịch vụ giáo dục mà công ty đang hướng đến là ai?
2. Những nhân tố nào tác động đến hoạt động phát triển các phối thức xúc tiến thương
mại dịch vụ giáo dục của Công ty Aprotrain?
3. Thực trạng hoạt động phát triển các phối thức xúc tiến thương mại của Công ty

Aprotrain trong ba năm gần đây (2017 – 2019) như thế nào?
4. Đề xuất một số giải pháp để nâng cao hiệu quả thực hiện hoạt động phát triển các
phối thức xúc tiến thương mại Công ty Aprotrain.
4. Các mục tiêu nghiên cứu
Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hoạt động phát triển các phối thức xúc
tiến thương mại dịch vụ giáo dục của Công ty Cổ phần Đào tạo Ứng dụng Aprotrain. Được
thực hiện qua các nhiệm vụ cụ thể dưới đây:
Một là, hệ thống hóa một số cơ sở lý luận về xúc tiến thương mại của cơng ty thương mại.
Hai là, Phân tích thực trạng hoạt động phát triển các phối thức xúc tiến thương mại dịch vụ
giáo dục của Công ty Cổ phần Đào tạo Ứng dụng Aprotrain. Từ đó chỉ ra những mặt mạnh,
yếu còn tồn tại cần khắc phục.


Ba là, đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hoạt động phát triển các phối
thức xúc tiến thương mại dịch vụ giáo dục của Công ty Cổ phần Đào tạo Ứng dụng
Aprotrain.
5. Phạm vi nghiên cứu
Nội dung nghiên cứu: phát triển các phối thức xúc tiến thương mại dịch vụ giáo dục của
Công ty Cổ phần Đào tạo Ứng dụng Aprotrain trong ba năm trở lại đây 2017 - 2019
Không gian nghiên cứu thị trường và tập khách hàng: Công ty Cổ phần Đào tạo Ứng dụng
Aprotrain (285 Đội Cấn, Liễu Giai, Ba Đình, Hà Nội)
6. Phương pháp nghiên cứu
Sử dụng phương pháp nghiên cứu cụ thể, trong đó:
Phương pháp thu thập số liệu:
Dữ liệu thứ cấp: Gồm cả nguồn bên trong và bên ngoài doanh nghiệp
Nguồn bên trong doanh nghiệp: Là các số liệu thống kê, các báo cáo kết quả hoạt động kinh
doanh của công ty trong giai đoạn từ 2017 -2019. Qua đây có thể nhận biết cũng như đánh
giá được sơ lược về tình hình kinh doanh mà cơng ty đã thực hiện trong 3 năm 2017 –
2019.
Nguồn bên ngoài doanh nghiệp: Các bài báo, đoạn video phóng sự, internet…

Dữ liệu sơ cấp: Việc thu thập dữ liệu sơ cấp được thực hiện với nhiều cách khác nhau bao
gồm: Phương pháp quan sát, nghiên cứu thực nghiệm và tiến tiến hành phỏng vấn Phó
Tổng Giám đốc (COO)- Chu Tuấn Anh ở phần phụ lục 1 và khoảng 20 khách hàng đã và
đang sử dụng dịch vụ giáo dục của công ty ở phần phụ lục 2. Sau khi xử lý số liệu, kết quả
sẽ được tổng hợp, thống kê và tính toán tỷ lệ phần trăm để so sánh tương quan ở cuối mỗi
phụ lục.
Phương pháp phân tích số liệu: Phối hợp sử dụng các phương pháp như:
Phương pháp tổng hợp: Tập hợp, sàng lọc, thông tin dữ liệu một cách có hệ thống.
Phương pháp phân tích tổng hợp: qua những dữ liệu, thông tin thu thập được đưa ra những
đánh giá tổng hợp tổng quan nhất về thực trạng phát triển các phối thức xúc tiến thương
mại dịch vụ giáo dục của Công ty Aprotrain trong ba năm gần đây (2017 – 2019). Trên cơ
sở đó, đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hoạt động phát triển các phối
thức xúc tiến thương mại dịch vụ giáo dục của Cơng ty Aprotrain.
7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp


Khóa luận tốt nghiệp gồm các nội dung sau:
Phần mở đầu: Tính cấp thiết của đề tài, tổng quan tình hình nghiên cứu, các câu hỏi nghiên
cứu trong đề tài, các mục tiêu nghiên cứu, phạm vi nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu và
kêt cấu khóa luận
Chương I: Một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển các phối thức xúc tiến thương mại của
công ty kinh doanh
Chương II: Phân tích và đánh giá các kết quả nghiên cứu thực trạng phát triển phối thức
xúc tiến thương mại của Công ty cổ phần đào tạo ứng dụng Aprotrain.
Chương III: Đề xuất phát triển phối thức xúc tiến thương mại dịch vụ giáo dục của Công ty
cổ phần đào tạo ứng dụng Aprotrain

Chương I. Một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển các phối thức xúc tiến thương
mại của công ty kinh doanh
1.1. Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản

 Dịch vụ giáo dục xác định là một dịch vụ (service), không phải là một hàng hóa
(goods), vì thế sản phẩm của nó khơng hữu hình. Dịch vụ giáo dục cung cấp kiến thức,
kỹ năng và đổi lại khách hàng phải trả chi phí để có được những kỹ năng và kiến thức
này.
1.1.1 Khái niệm, bản chất và vai trò của xúc tiến thương mại
 Khái niệm XTTM
XTTM là việc truyển tin của người bán với người mua hay những những khách hàng tiềm
năng để tác động vào quan điểm và hành vi của người mua. Chức năng chính của XTTM
trong marketing là dẫn đường cho khách hàng mục tiêu biết được đúng sản phẩm, đúng chỗ
và đúng giá.
Từ góc độ kinh doanh, GS.TS. Nguyễn Bách Khoa đã có định nghĩa như sau: “ XTTM
được hiểu là một lĩnh vực cốt lõi của truyền thông marketing nhằm mở rộng tư duy, sự hiểu
biết của khách hàng về những lợi ích, ưu thế trội và kích thích, thu hút các khách hàng tiềm
năng thành tập khách hiện thực và đẩy mạnh hiệu lực bán hàng, tăng cường chất lượng và
tín nhiệm về hình ảnh thương mại của công ty trên thị trường mục tiêu”. ( Giáo trình


Marketing thương mại, trang 438, GS.TS. Nguyễn Bách Khoa – nhà xuất bản Thống Kê
2011).
 Bản chất của XTTM
Hoạt động truyền tin về sản phẩm, doanh nghiệp với khách hàng để thuyết phục mua hàng
là bản chất của XTTM
XTTM còn là công cụ gây sự định hướng giữa người bán và người mua, là hình thức tuyên
truyền tạo sự chú ý và cho thấy những lợi ích của hàng hóa và dịch vụ đối với khách hàng
tiềm năng.
 Vai trò của XTTM
Xúc tiến thương mại là một yếu tố quan trọng trong việc thoả mãn quan hệ cung cầu, giúp
nhu cầu của người mua được thỏa mãn tốt hơn, chi phí và rủi ro trong kinh doanh cũng sẽ
được giảm đi.
Các công cụ XTTM giúp người kinh doanh bán được nhiều hàng hơn và góp phần giúp áp

dụng khoa học kỹ thuật vào trong tiêu dùng và tạo ra nhu cầu, làm kết quả của quá trình
kinh doanh tốt hơn.
XTTM hỗ trợ cho các yếu tố còn lại của marketing mix là địa điểm, giá, sản phẩm và tối
ưu các yếu tố này.
1.1.2. Khái niệm và các công cụ của phối thức xúc tiến thương mại
1.1.2.1. Khái niệm phối thức xúc tiến thương mại
Phối thức xúc tiến thương mại là một khái niệm về sự lên kế hoạch truyền thông marketing
nhằm xác định mục đích của giá trị gia tăng bằng cách kết hợp các công cụ khuyến mại
khác nhau để cung cấp thông tin rõ ràng, nhất quán và mang lại kết quả tốt nhất.
1.1.2.2. Các công cụ xúc tiến
* Trong cuốn sách “ Quản Trị Markeing” NXB Thống Kê năm 2011, theo quan điểm của
Philip Kotler thì hệ thống truyền thông Marketing bao gồm 5 công cụ chủ yếu:
-

-

Quảng cáo: Bất kỳ một hình thức giới thiệu gián tiếp và khuếch trương các ý tưởng, hàng
hóa hay dịch vụ do người bảo trợ thực hiện mà phải trả tiền.
Marketing trực tiếp: Sử dụng thư, điện thoại và những công cụ liên lạc gián tiếp khác để
thông tin cho những khách hàng hiện có và khách hàng triển vọng hay u cầu họ có phản
ứng đáp lại.
Kích thích tiêu thụ: Những hình thức thưởng trong thời gian ngắn để khuyến khích dùng
thử hay mua một sản phẩm dịch vụ


-

Quan hệ quần chúng và tuyên truyền: các chương trình khác nhau được thiết kế nhằm đề
cao và hay bảo vệ hình ảnh của một cơng ty hay những sản phẩm cụ thể của nó
Bán hàng trực tiếp: Giao tiếp trực tiếp với khách hàng triển vọng với mục đích bán hàng

Và những người làm marketing cần hiểu rõ hoạt động của hệ thống truyền thơng với
mơ hình sau:
* Theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa, XTTM là một hoạt động khơng thể thiếu
trong q trình sản xuất, lưu thông, phân phối và bán hàng. Sự khác nhau của XTTM so với
các hoạt động khác đó là kết quả của giao tiếp thường được nhìn thấy chậm hơn, vậy nên
cần có định hướng đúng đắn cho mọi giao tiếp, và cần có nguồn kinh phí thích hợp để thiết
lập hoạt động này.
Các công cụ XTTM chủ yếu bao gồm:
- Quảng cáo thương mại
- Bán hàng cá nhân
- Xúc tiến bán
- Marketing trực tiếp
- Quan hệ cơng chúng
1.1.3. Mơ hình q trình XTTM
1.1.3.1. Mơ hình của Philip Kotler
Người Gửi

Mã Hóa

Phản Hồi

Thơng Điệp

Giải Mã

Người Nhận

Đáp Ứng

Nhiễu

Hình 2.1:
MơTạp
hình q trình xúc tiến thương mại

(Nguồn: Sách Quản Trị Marketing – Philip Kotler – Nhà xuất bản Thống Kê, 2011)
Trong mơ hình này các yếu tố then chốt được nhấn mạnh trong hệ thống truyển thông.
Những thông tin truyền đạt phải được chuẩn bị kỹ để xác định rõ đối tượng nhận tin và


phản ứng của đối tượng nhận tin. Sự mã hóa thông điệp nhận được và sự giải mã đến thông
điệp của công chúng mục tiêu được phối hợp nhịp nhàng với nhau. Các thông điệp cần
được truyền thông trên các phương tiện truyền thơng có hiệu quả. Đồng thời cũng phải tạo
những kênh liên hệ ngược để có thể nhận lại phản ứng của người nhận thơng điệp đó.
1.1.3.2. Mơ hình của GS.TS Nguyễn Bách Khoa

Quyết định mục tiêu
Quyết định người nhận trọng điểm

Quyết định kênh truyền thông

Quyết định phối thức xúc tiến
Mã hóa
Quyết định ngân quỹ

Phản hồi

Đáp ứng

Quyết định nội dung thơng điệp

Nhận và giải mã

Truyền tải thơng điệp

Hình 2.2: Mơ hình kế hoạch xúc tiến thương mại
(Nguồn: Giáo trình Marketing thương mại – GS.TS Nguyễn Bách Khoa).
Dựa theo mơ hình này được chia làm nhiều đoạn, quy trình lên kế hoạch bắt đầu với
việc xác định ai là người nhận trọng điểm và đánh giá sự chấp nhận. Bước tiếp theo đó là
xác lập các mục tiêu và ngân quỹ thực hiện; bước tiếp theo đó là quyết định kênh truyển


thông và nội dung thông tiếp. Và cuối cùng ghi nhận đáp ứng và quyết định tổ chức kênh
phản hồi để hoàn chỉnh một chu kỳ giao tiếp.

1.1.4. Kế hoạch hóa xúc tiến thương mại
Lý thuyết của Philip Koler và GS.TS Nguyễn Bách Khoa phối thức của hoạt động xúc tiến
thương mại bao gồm 5 công cụ trong xúc tiến hỗn hợp, và chịu sự ảnh hưởng của một số
nhân tố như đặc thù sản phẩm, và cơ chế kéo đẩy trong xúc tiến.
Tuy nhiên lý thuyết của GS.TS. Nguyễn Bách Khoa được áp dụng chuyên biệt hơn cho
công ty thương mại với những đặc thù riêng như khả năng tác động tới phối thức của những
yếu tố đặc biệt như đặc trưng mặt hàng thương mại hay giai đoạn chấp nhận và sẵn sàng
của người mua. Lý thuyết của Philip Koler được áp dụng chung cho các công ty kinh doanh
nói chung.
Cả 2 lý thuyết đều có những ưu thế riêng nhưng trong trường hợp đề tài này nên đề tài sẽ sử
dụng nghiêng về lý thuyết của Philip Koler nhiều hơn.

1.2. Phân định nội dung cơ bản về phát triển phối thức XTTM sản phẩm của công ty kinh
doanh
1.2.1. Đối tượng nhận tin
“Công chúng mục tiêu luôn cần được xác định rõ ngay từ khi bắt đầu ý đồ của mình.

Những sản phẩm cụ thể của mình cần được hướng tới đối tượng nhận tin nào cũng cần
được xác định. Tập khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp, tập khách hàng hiện tại là
những tập người nhận. Những cá nhân, nhóm, giới cơng chúng cụ thể hay cơng chúng nói
chúng đều là những đối tượng của tập người nhận. Những quyết định của người truyền
thông sẽ bị ảnh hưởng rất nhiều bởi tập người nhận trọng điểm thông qua đáp án cảu 5 câu
hỏi: Nói gì? Nói như thế nào? Nói khi nào? Nói ở đâu? Nói cho ai? Từng nhóm đối tượng
đang ở trạng thái tâm lý nào và liên quan đến sản phẩm nào của công ty cần được xác định
và phân tích, từ đó đánh giá hình ảnh của đối thủ cạnh tranh và doanh nghiệp trong tâm trí


khách hàng. Những tin tưởng của đối tượng thường vị ràng buộc bởi những thái độ và hành
vi của họ.”
1.2.2. Xác định mục tiêu XTTM
“Khi thị trường mục tiêu và những đặc điểm của nó đã được xác định, thì cần phải
đưa ra quyết định về phản ứng lại những mong muốn của người nhận tin trọng điểm. Và
mua hàng và hài lòng là phản ứng đáp lại cuối cùng. Hành vi mua hàng là một kết quả rất
dài dựa trên những quyết định của người tiêu dùng. Cần truyền thông để người mua trọng
điểm vào trạng thái sẵn sàng mua cao hơn. Dựa trên những đối tượng nhận tin có thể thay
đổi thái độ hay thúc đẩy trạng thái tâm lý của người tiêu dùng dựa trên các hoạt động xúc
tiến thương mại, từ chưa biết - biết - hiểu - thích - khát khao - mua - mua lặp lại tới trung
thành với sản phẩm của công ty.”
Khi một chương trình XTTM được triển khai, mục tiêu là thứ cần phải được xác định. Các
mục tiêu cần được chuẩn bị cẩn thận, tương thích với mỗi chương trình và mỗi một quỹ cảu
công ty cũng phải được cân nhắc kỹ lưỡng, từ đó chương trình xúc tiến mới có thể rõ ràng,
hợp lý và mang lại hiểu quả tốt nhất. Một chương trình xúc tiến thơng thường cần đủ những
mục tiêu sau:
- Đảm bảo danh tiếng của một mặt hàng, của một nhãn hiệu.
- Làm nổi bật một yếu tố, một đặc tính của một mặt hàng hay một nhãn hiệu.
- Đưa lại một hình ảnh cho một mặt hàng, một nhãn hiệu, một cơng ty.
- Kích đẩy sự thương mại hóa sản phẩm.

Việc xác định những mục tiêu này khơng những sẽ giúp hoạch định chương trình xúc tiến
mà còn tạo cơ sở cho đánh giá kết quả thực hiện. Các mục tiêu XTTM xuất phát từ việc
tổng quát các yếu tố có ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty và xúc tiến.
Sau khi các mục tiêu mà chiến lược xúc tiến cần phải hoàn thành và kế hoạch triển khai đã
được xác định thì ngân quỹ để thực thi xúc tiến cũng cần được quyết định, trong đó cần
phân bổ cho các chương trình xúc tiến và các công cụ xúc tiến:


-Phương pháp tùy theo khả năng: Ngân sách chi cho xúc tiến dựa trên khả năng chi trả của
công ty
- Phương pháp ngang bằng cạnh tranh: Ngân sách cho xúc tiến sẽ được đưa ra bằng với
mức chi phí của đổi thủ chi cho xúc tiến
- Phương pháp tính theo phần trăm doanh số: Ngân sách xúc tiến sẽ được dựa trên tỷ lệ của
mức doanh số hiện tại hay doanh số được ước tính trong năm tới.
- Phương pháp mục tiêu và công việc: Ở phương pháp này ngân sách sẽ được dựa trên:
+ Xác định mục tiêu của doanh nghiệp
+ Xác định những cơng việc, chương trình cần phải làm để đạt mục tiêu trên
+ Ước tính chi phí để hồn thành cơng việc. Tổng số chi phí này chính là mức ngân sách
dành cho hoạt động xúc tiến thương mại
Mỗi phương pháp đều có những ưu điểm và hạn chế. Do đó cần sử dụng các phương pháp
tốn học, kết hợp với các căn cứ cơng việc cần phải làm để bảo đảm tính linh hoạt và thích
hợp.
1.2.3. Lựa chọn thơng điệp và kênh trun thơng
 Lựa chọn thông điệp

Sau khi những mong muốn của người nhận tin đã được xác định, người truyền thông
cần tạo ra một thơng điệp có thể truyền tải được thơng tin mong muốn từ công ty tới các đối
tượng mục tiêu và có thể dịch chuyển trạng thái tâm lý của họ theo mục tiêu đã đề ra bằng
cách tác động tâm lý. Một thông điệp tốt bao gồm những nội dung sau phải tạo ra được sự
nhận biết (Aware); gây thích thú, quan tâm (Interest); kích thích ham muốn (Desire) và thúc

đẩy đến hành động mua (Action) ( mô thức AIDA).
Để thiết kế một thông điệp cần chú ý đến 3 vấn đề: nội dung, cấu trúc và hình thức của
thông điệp
-Nội dung thông điệp: Cần phải phác họa ra một chủ để hay một gợi dẫn để nhằm tạo được
sự đáp ứng kỳ vọng. Có 3 kiểu gợi dẫn: gợi dẫn cảm tính, gợi dẫn đạo đức, gợi dẫn lý trí.


- Cấu trúc thơng điệp: Có 3 vấn đề cần chú ý: Để người nhận viết tự kết luận hay đưa ra kết
luận rõ ràng, trình bày theo kiểu nhiều nghĩa hay đơn nghĩa, nên đưa ra những bằng chứng
đanh thép vào cuối hay đầu thơng điệp.
- Hình thức thơng điệp: Cần triển khai thông điệp một cách sinh động tùy thuộc vào
phương tiện, kênh XTTM.
Doanh nghiệp cũng cần chú ý đến nguồn phát thông điệp để chắc chắn thông điệp được
truyền tải từ nguồn đáng tin và có tính thuyết phục cao.
 Lựa chọn kênh truyền thông
Sau khi các vấn đề về thông điệp đã được lựa chọn xong, tiếp đến cần phải lựa chọn những
kênh truyển thông để có thể truyền tải tốt được những thơng điệp đó. Có 2 loại kênh lớn đó
là kênh có tính chất đại chúng và kênh có tính chất cá biệt.
- Kênh trực tiếp (kênh có tính chất cá biệt): Loại kênh mà khách hàng và công ty trao đổi
với nhau theo hai chiều, có giao tiếp với nhau qua điện thoại, internet, thư, … Các kênh
truyền thông trực tiếp tạo cơ hội phản hồi và giao tiếp cá nhân nên doanh nghiệp đưa ra
những phản ứng mang tính kịp thời để đáp ứng lại những phản ứng của khách hàng. Có 3
loại kênh chính đó là: kênh có tính chất xã hội, kênh có tính chất biện hộ, kênh có tính chất
chun gia.
- Kênh gián tiếp (kênh có tính chất đại chúng): là loại kênh truyền đi thơng điệp nhưng
khơng có sự phản hồi, tiếp xúc cá nhân.
Cơng ty có thể sử dụng một hoặc phối hợp cả hai kênh một cách phù hợp để mang lại hiệu
quả cao nhất.
1.2.4. Xác định phối thức XTTM
1.2.4.1. Các yếu tố quyết định phối thức XTTM

Cần phải nghiên cứu và hiểu rõ các yếu tố ảnh hưởng đến cơng cụ xúc tiến để có thể đưa ra
được những quyết định tối ưu nhất.
Các giai đoạn sẵn sàng và chấp nhận của người mua: Trạng thái của đối tượng nhận
thông điệp sẽ quyết định mức độ hiệu quả cao hay thấp, chậm hay nhanh của những hoạt
động truyền thông. Trong việc giúp nhận biết quảng cáo và tuyên truyền có tác dụng tốt
nhất. Đối với giai đoạn hiểu quảng cáo và xúc tiến bán có tác động lớn đến giai đoạn này.


Và xúc tiến sẽ ảnh hưởng đến giai đoạn mua của khách hàng, quảng cáo cũng ảnh hưởng
đến giai đoạn này nhưng ít hơn xúc tiến bán. Cơng ty nên phối hợp các công cụ truyền
thông và tạo nên cấu trúc thích hợp dựa trên những yếu tố về hành vi mua của khách hàng.
1.2.4.2. Phối thức các công cụ của phối thức XTTM
Các cơng cụ XTTM đều có những nội dung, hình thức và đặc trưng riêng. Dựa trên kênh
truyền thông, các yếu tố ảnh hưởng, công ty sẽ có những quyết định để sử dụng các cơng cụ
và cách phối hợp của chúng sao cho có hiệu quả tối ưu nhất. Các công cụ XTTM:
-

Quảng cáo: phi cá nhân, gián tiếp, thực hiện qua các phương tiện truyền tin phải mất

chi phí và chủ thể quảng cáo phải trả những chi phí này. Quảng cáo có tác dụng đưa ra
thông tin để thuyết phục hoặc nhắc nhở khách hàng về sản phẩm của cơng ty mình. Từ đó
tăng được độ nhận biết và ưa thích sản phẩm. Có đa dạng các phương tiện để quảng cáo
như báo, tivi, radio, hay qua áp phích, catalog,…
-

Xúc tiến bán: sử dụng kết hợp các cơng cụ cổ động, kích thích khách hàng để nhắm

tới mục tiêu gia tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm tức thì là đặc điểm của cơng cụ này. Đây
là công cụ giúp thúc đẩy các khâu: cung ứng, phân phối, tiêu dùng đối với một nhóm sản
phẩm hàng hóa của cơng ty. Các cơng cụ xúc tiến bán bao gồm: hội trợ triển lãm, quà tặng,

…
-

Quan hệ công chúng: Công ty thực hiện những mục tiêu bằng cách sử dụng các

Phương tiện truyền thông đại chúng để truyền tải thông tin nhưng không mất tiền về hàng
hóa dịch vụ hay chính cơng ty tới khách hàng hiện tại và tiềm năng. Đây là hoạt động giúp
công ty có được danh tiếng tốt. Tốn kém ít hơn quảng cáo nhưng tuyên truyền có thể tác
động sâu sắc đến độ hiểu biết của xã hội.
-

Bán hàng cá nhân: Sự chú ý, duy trì và quan tâm, khuyến khích sự ham muốn và

nhận được hành động mua của khách hàng là kết quả của công cụ này, lực lượng bán sẽ
tham gia bán hàng, trình bày sản phẩm với người mua, theo tiếp xúc cá nhân, theo hội nghị
khách hàng.
-

Marketing trực tiếp: Tác động vào khách hàng tiềm năng để tạo ra phản ứng đáp lại

của khách hàng hay giao dịch mua hàng của họ bằng cách sử dụng một hệ thống tương tác
trong đó có một hay nhiều phương tiện quảng cáo. Marketing kết hợp ba yếu tố: quảng cáo,
xúc tiến bán, bán hàng cá nhân để việc bán hàng trực tiếp qua trung gian có thể thực hiện.


Các cơng cụ marketing trực tiếp: Internet, truyền hình, truyền thanh, điện thoại, bán hàng
trực tiếp, catalog. Công cụ này ngày càng được sử dụng nhiều bởi nó mang lại nhiều lợi ích
cho khách hàng, tiết kiệm thời gian, dễ dàng mua hàng.
1.2.5. Kiểm tra và đánh giá hiệu quả hoạt động XTTM
- Phân tích các mục tiêu truyền thơng về độ rộng (reach), và chiều sâu (tần xuất nhìn

thấy). Quá trình thực hiện đạt được bao nhiêu % so với mục tiêu đề ra. Đánh giá các thông
số về chi phí như CPP (chi phí trên 1% khán giả mục tiêu) hoặc CPM (chi phí trên 1000
người) có đạt chuẩn của thị trường và như kế hoạch khơng. Ngồi ra cần phân tích hoạt
động truyền thơng của đối thủ về các chỉ số SOV/SOI, để có sự điều chỉnh về kế hoạch
quảng cáo cho giai đoạn kế tiếp.
- Nghiên cứu sự tác động của chiến lược XTTM đến sự nhận biết, tác động về hành vi
của khán giả mục tiêu và thay đổi nhận thức thông qua các nội dung như: Mức độ nhận
biết thương hiệu, mức độ nhớ và hiểu về thông điệp truyền thông, sự tác động của chiến
dịch về nhận thức và tình cảm đối với thương hiệu, sự tác động về hành vi của khán giả
mục tiêu bao gồm tỉ lệ khách hàng sử dụng thương hiệu và giới thiệu cho người khác.
1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến XTTM
1.3.1. Yếu tố bên trong
1.3.1.1 Yếu tố nguồn nhân lực
Nguồn nhân lực là yếu tố rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt
động xúc tiến nói riêng. Các cơng ty, tập đồn lớn luôn coi trọng yếu tố nhân lực cho hoạt
động kinh doanh của mình. Họ có thể đầu tư về kinh phí cũng như thời gian để tìm kiếm,
đào tạo các nhân tài bằng các cuộc thi và sau đó mời gọi nguồn nhân lực tốt này cho tập
đồn, cơng ty. Với nguồn nhân lực chất lượng cao sẽ cho ra những ý tưởng, sáng kiến mới
lạ cho hoạt động xúc tiến, từ đó nâng cao yếu tố cạnh tranh.
1.3.1.2. Yếu tố nguồn vật lực
Khi mà nền kinh tế ngày càng được chun mơn hóa, các loại hình dịch vụ được sinh ra đề
cung cấp các thiết bị, vật dụng riêng biệt trở nên dễ dàng hơn. Các công ty muốn thực hiện
hoạt động xúc tiến cho mình có thể sử dụng qua bên dịch vụ thứ ba để tăng hiệu quả và
giảm bớt chi phí đầu tư. Cơng ty cần quan tâm đến vấn đề áp dụng yếu tố công nghệ sao
cho sát nhất với việc triển khai hoạt động xúc tiến của mình.


1.3.1.3. Yếu tố nguồn tài lực
Các hoạt động kinh doanh, hoạt động xúc tiến dù lớn hay nhỏ đều cần kinh phí để thực
hiện, do đó nguồn tài lực ảnh hưởng đến mức độ, quy mơ của các chương trình XTTM. Với

những chương trình xúc tiến quy mơ lớn địi hỏi nguồn kinh phí dồi dào của cơng ty và với
hoạt động của xúc tiến ngày càng được phối hợp chặt chẽ với nhau địi hỏi doanh nghiệp
cần có nguồn tài chính đủ để thực hiện cùng lúc các chương trình này. Tuy nhiên, việc sử
dụng nguồn tài chính hiệu quả là vấn đề lớn và các doanh nghiệp cần cân nhắc cho hoạt
động xúc tiến của mình.
1.3.2. Yếu tố bên ngoài
1.3.2.1. Đối thủ cạnh tranh
Là nhân tố quan trọng nhằm xây dựng chiến lược xúc tiến cho công ty. Công ty cần nghiên
cứu, điều tra những cách thức cung cấp sản phẩm, dịch vụ, cũng như chiến lược hoạt động
của đối thủ cạnh tranh. Từ đó đánh giá xem chính sách cơng cụ XTTM nào của đối thủ là
điểm mạnh, điểm yếu để học tập, rút kinh nghiệm, điều chỉnh, cải tiến các chương trình xúc
tiến riêng của cơng ty.
1.3.2.2. Khách hàng
Tập khách hàng của công ty ảnh hưởng rất lớn đến chính sách XTTM. Tập khách hàng của
mỗi công ty là khác nhau và tương đối đa dạng. Cơng ty cần xác định chính xác tập khách
hàng mục tiêu với những đặc trưng cụ thể để từ đó lựa chọn phối thức xúc tiến phù hợp
nhằm tiếp cận và truyền thông hiệu quả.
1.3.2.3. Nhà cung ứng
Nhà cung ứng là những tổ chức kinh doanh cung cấp hàng hóa cho công ty lẫn đối thủ cạnh
tranh. Nhà cung ứng tác động đến việc đề ra các chương trình xúc tiến của công ty. Việc tạo
mối quan hệ tốt với các nhà cung ứng sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc áp dụng những
chính sách giá hay chương trình khuyến mại cho các sản phẩm của nhà cung ứng đó. Cơng
ty cần xây dựng liên kết bền vững và thân thiện với nhiều nhà cung ứng nhằm tìm kiếm
những nguồn hàng có chi phí thấp và tránh rủi ro thiếu hàng.
1.3.2.4. Mơi trường chính trị - pháp luật
Các yếu tố như thể chế chính trị, sự ổn định hay biến động về chính trị tại quốc gia hay một
khu vực là những tín hiệu ban đầu giúp các nhà quản trị nhận diện đâu là cơ hội hoặc đâu là
nguy cơ của doanh nghiệp để đề ra các quyết định đầu tư, sản xuất kinh doanh trên các khu
vực thị trường thuộc phạm vi quốc gia hay quốc tế. Yếu tố chính trị là yếu tố rất phức tạp,

tuỳ theo điều kiện cụ thể yếu tố này sẽ tác động đến sự phát triển kinh doanh của. Các nhà
quản trị chiến lược muốn phát triển thị trường cần phải nhạy cảm với tình hình chính trị ở
mỗi khu vực địa lý để có các quyết định chiến lược XTTM thích hợp và kịp thời.
Các chính sách XTTM phải được thực hiện dựa trên quy định của pháp luật. Đặc biệt phải
tuân thủ các hoạt động được ghi trong bộ luật Luật Canh Tranh và Luật Bảo Vệ Người Tiêu
Dùng của Bô Tư Pháp ban hành.
1.3.2.5. Kinh tế.
Đây là một yếu tố rất quan trọng sự tác động của các yếu tố của mơi trường này có tính chất
trực tiếp và năng động hơn so với một số các yếu tố khác. Những diễn biến của môi trường
kinh tế bao giờ cũng chứa đựng những cơ hội và đe doạ khác nhau đối với từng doanh
nghiệp trong các ngành khác nhau và có ảnh hưởng tiềm tàng đến các chiến lược XTTM
của doanh nghiệp. Có rất nhiều các yếu tố của mơi trường vĩ mơ nhưng có thể nói các yếu
tố sau có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp
Chương II. Phân tích và đánh giá các kết quả nghiên cứu thực trạng phát triển phối
thức xúc tiến thương mại của Công ty cổ phần đào tạo ứng dụng Aprotrain.
2.1. Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh dịch vụ giáo dục của Cơng ty cổ phần đào tạo
ứng dụng Aprotrain.
2.1.1. Sơ lược quá trình hình thành và phát triển của cơng ty.
Quyết định thành lập công ty:
The Applied Professional Training Corporation – APROTRAIN thành lập năm 2005 để đáp
ứng nhu cầu đào tạo và dạy nghề chuyên nghiệp theo tiêu chuẩn Quốc tế.
Aprotrain hợp tác với các tổ chức giáo dục tại Việt Nam và trên khắp thế giới để phát triển
các chương trình đào tạo chất lượng cao và hiệu quả, đáp ứng nhu cầu kỹ năng, kiến thức
và công nghệ mới ngày càng cao của nền kinh tế đang phát triển tại Việt Nam.
Các mốc phát triển:
* Tháng 11/2005: Thành lập tại Hà Nội
* Tháng 11/2005: Hợp tác với Tập đoàn Aptech thành lập hệ thống các Trung tâm Đào tạo
Lập trình viên Quốc tế Aptech
* Tháng 3/2007: Mở văn phịng tại Tp. HCM, phát triển mạng lưới đào tạo trên toàn quốc 3

* Tháng 8/2007: Hợp tác với Tập đoàn Aptech thành lập hệ thống các Trường Đào tạo Mỹ


thuật Đa phương tiện Arena Multimedia
*Tháng 7/2019: Thành lập Học viện Kỹ xảo điện ảnh & Hoạt hình quốc tế MAAC (Maya
Academy of Advanced Cinematics)
Giới thiệu về công ty

Tên Công ty:
Tên tiếng việt: Công ty Cổ phần Đào tạo Ứng dụng Aprotrain
Tên giao dịch: Aprotrain – The Applied Professional Training Corporation
Tên viết tắt: APROTRAIN
Website : www.aprotrain.com
Địa chỉ trụ sở chính: Tầng 4, toà nhà 285 Đội Cấn, phường Cống Vị, quận Ba Đình, Hà Nội
Điện thoại: (04) 37 623 654
Fax: (04) 37 623 727
E-mail:
Quản lý:
* Chủ tịch HĐQT (CM) kiêm Tổng Giám đốc (CEO): Phạm Minh Tuấn
* Phó Tổng Giám đốc (COO): Chu Tuấn Anh
* Phó Tổng Giám đốc (CAO): Đinh Trí Dũng
* Trưởng phịng Hành chính (AM): Phạm Thị Thuý Vân
* Kế toán trưởng (CA): Trần Thị Thu Trang
Tầm nhìn:
"Tơn vinh tính nhân văn, trí tuệ và sức sáng tạo của mỗi thành viên, sử dụng công nghệ
tiên tiến, phát triển Aprotrain thành tổ chức cung cấp dịch vụ đào tạo Quốc tế hàng đầu,
đem lại những lựa chọn nghề nghiệp tốt nhất cho người Việt Nam"
Giá trị cốt lõi:
* Tuổi trẻ

* Tốc độ
* Sức sáng tạo và đổi mới
* Tính chuyên nghiệp
* Định hướng khách hàng
Mục tiêu: Trở thành đơn vị Đào tạo số 1 tại Việt Nam
Thương hiệu:
* Trung tâm Đào tạo Lập trình viên Quốc tế Aptech
- Website: />- Cơ sở:
+ Tầng 4, 285 Đội Cấn, Ba Đình, Hà Nội, Việt Nam
+ 54 Lê Thanh Nghị, Hai Bà Trưng, Hà Nội, Việt Nam
* Trường Đào tạo Mỹ thuật Đa phương tiện Arena Multimedia
- Website: />- Cơ sở:
+ 80 Trúc Khê, Đống Đa, Hà Nội, Việt Nam
+ Tầng 8, D29 Phạm Văn Bạch, Cầu Giấy, Hà Nội, Việt Nam
+ 110 Trần Phú, Hà Đông, Hà Nội, Việt Nam
+ 212 Nguyễn Đình Chiểu, Phú Nhuận, Hồ Chí Minh, Việt Nam
+ 778/10 Nguyễn Kiệm, Hồ Chí Minh, Việt Nam
* Học viện Kỹ xảo điện ảnh & Hoạt hình quốc tế MAAC (Maya Academy of Advanced
Cinematics)
- Website: macc.edu.vn
- Cơ sở: 24-26 Phan Liêm, Quận 1, Hồ Chí Minh, Việt Nam
2.1.2. Đặc điểm dịch vụ giáo dục, khách hàng và hành vi khách hàng
2.1.2.1. Đặc điểm của khách hàng và hành vi khách hàng
- Với dịch vụ giáo dục của thương hiệu Trung tâm Đào tạo Lập trình viên Quốc tế Aptech
chủ yếu là những khách hàng cá nhân, những khách hàng này là:
+ Học sinh lớp 12 ở các tỉnh, có sự tị mị, mong muốn học về lập trình
+ Học sinh từ 15 tuổi và sinh viên ở trên 2 thành phố Hà Nội, Hồ Chí Minh có sự tị mị,
mong muốn học tập về lập trình.
+ Những người đi làm có mong muốn học thêm kỹ năng lập trình hoặc muốn chuyển hướng

sang lập trình.


- Với dịch vụ giáo dục của thương hiệu Trường Đào tạo Mỹ thuật Đa phương tiện Arena
Multimedia chủ yếu là những khách hàng cá nhân, những khách hàng này là:
+ Học sinh lớp 12 ở các tỉnh, có sự tò mò, mong muốn học về thiết kế đồ họa
+ Học sinh từ 15 tuổi và sinh viên ở trên 2 thành phố Hà Nội, Hồ Chí Minh có sự tò mò,
mong muốn học tập về thiết kế đồ họa
+ Những người đi làm có mong muốn học thêm kỹ năng thiết kế đồ họa hoặc muốn chuyển
hướng sang thiết kế đồ họa.
- Với dịch vụ giáo dục của thương hiệu Học viện Kỹ xảo điện ảnh & Hoạt hình quốc tế
MAAC chủ yếu là những khách hàng cá nhân, những khách hàng này là:
+ Học sinh lớp 12 ở các tỉnh, có sự tị mị, mong muốn học về kỹ xảo điện ảnh và hoạt hình.
+ Học sinh từ 15 tuổi và sinh viên ở trên 2 thành phố Hà Nội, Hồ Chí Minh có sự tị mị,
mong muốn học tập về kỹ xảo điện ảnh và hoạt hình
+ Những người đi làm có mong muốn học thêm kỹ năng thiết kỹ xảo điện ảnh và hoạt hình
hoặc muốn chuyển hướng sang kỹ xảo điện ảnh và hoạt hình.
2.1.3. Kết quả kinh doanh của Công ty Cổ phần Đào tạo Ứng dụng Aprotrain

Bảng 1. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong 3 năm
TT

1
2
3

Chỉ tiêu

Năm
So sánh

(tỷ đồng)
2018/2017
2019/2018
2017 2018
2019
Tỷ lệ (%)
Tỷ lệ (%)
Doanh thu 68,875 80,750
133
117
165
Chi phí
38,57
43,605
75,81
113
174
Lợi nhuận 30,305 37,145
57,19
123
154
(Nguồn: Phịng Kinh Doanh Cơng ty Cổ phần Đào tạo Ứng dụng Aprotrain)


Từ bảng 1 ta thấy doanh thu tăng đều qua các năm. Cụ thể năm 2018 tăng 117% so với năm
2017, nhưng đến năm 2019 đã tăng 165% so với năm 2018. Cho thấy hoạt động kinh doanh
của công ty có hiệu quả.
Tỷ lệ chi phí cũng tăng đều qua các năm. Cụ thể năm 2018 tăng 113% so với năm 2017,
nhưng đến năm 2019 đã tăng 174% so với năm 2018 do mở thêm trung tâm mới và thương
hiệu mới nên công ty phải tập trung vào cơ sở vật chất và quảng bá cho thương hiệu mới.

Lợi nhuận tăng đều qua các năm. Cụ thể năm 2018 tăng 123% so với năm 2017, nhưng đến
năm 2019 đã tăng 154% so với năm 2018. Cho thấy các quyết định về chi phí đầu tư và vận
hành của cơng ty có hiệu quả tốt.
2.2. Ảnh hưởng của nhân tố mơi trường đến phối thức xúc tiến dịch vụ giáo dục của Công
ty Cổ phần Đào tạo Ứng dụng Aprotrain
2.2.1. Các yếu tố môi trường ngành và các yếu tố nội bộ
2.2.1.1. Các yếu tố môi trường ngành
 Nhà cung cấp
- Thành công hiện tại của Aprotrain phụ thuộc không nhỏ vào nhà cung cấp, bởi các thương
hiệu của Aprotrain đều mua bản quyền đào tạo của Aptech. Aptech là một công ty giáo dục
và đào tạo công nghệ thông tin tại Ấn Độ có hơn 3500 trung tâm đào tạo tại 53 quốc gia,
được thành lập từ năm 1986, được coi là nhà cung cấp dịch vụ đào tạo Công nghệ thông tin
hàng đầu thế giới cấp chứng chỉ quốc tế. Aptech tuân thủ theo một quy trình đào tạo thống
nhất được cấp chứng chỉ ISO 9001. Quy trình đào tạo này bao gồm những thành tố như
trình độ giáo viên, trang thiết bị đào tạo, quy trình quản lý và kiểm sốt chất lượng đào tạo.
- Ngồi ra Aprotrain còn nhiều các nhà cung cấp nhỏ khác như các đại lý in ấn, văn phòng
phẩm, mạng. Nhưng đây là những nhà cung cấp mà Aprotrain lựa chọn theo giá cả và chất
lượng nên chỉ là hợp tác ngắn hạn.
 Đối thủ cạnh tranh
Với thương hiệu Arena multimedia và Aptech, Aprotrain có đối thủ trực tiếp đó là FPT
Arena, và FPT Aptech đây là 2 chương trình cũng được Đại học FPT mua bản quyền đào
tạo của Aptech Ấn Độ.
So với FPT Arena và FPT Aptech của FPT, Aprotrain tỏ ra vượt trội hơn về mặt thiết kế
khóa học, các khóa học được thiết kế chi tiết hơn và tỷ mỉ hơn. Nhưng xét về độ nhận diện


và uy tín thì FPT Arena và FPT Aptech lại hơn hẳn vì được Đại học FPT trực thuộc tập
đồn FPT có uy tín cao tại Việt Nam đứng ra mua bản quyền đào tạo. Còn Aprotrain là một
đơn vị tư nhân, không trực thuộc tổ chức giáo dục nào cả.
Với thương hiệu Học viện Kỹ xảo điện ảnh & Hoạt hình quốc tế MAAC, Aprotrain có một

đối thủ lớn đó là VTC Academy đều đào tạo về Kỹ xảo điện ảnh & Hoạt hình. So với VTC
Academy, Aprotrain có lợi thế hơn khi MAAC là thương hiệu của Aptech-một cơng ty có
tiếng trên thế giới về giáo dục và đào tạo công nghệ thông tin. Thế nhưng xét về độ tin cậy
và nhận diện thì Aprotrain lại kém hơn hẳn, VTC Academy- trực thuộc Tổng công ty
Truyền thông đa phương tiện Việt Nam(VTC), là doanh nghiệp nhà nước, trực thuộc Bộ
Thơng tin và Truyền thơng Việt Nam; cịn Aprotrain chỉ là một đơn vị tư nhân.
 Trung gian marketing
Trung gian marketing của Aprotrain gồm có:
- Trung gian tài chính: ngân hàng Vietcombank
- Trung gian vận tải: Viettelpost
- Trung gian tổ chức sự kiện: Trung tâm hội nghị Saphire
2.2.1.2. Các yếu tố nội bộ
- Nguồn nhân lực
Với số lượng hơn 300 nhân viên trải đều 8 trung tâm. Trong ba năm 2017 đến 2019, cơng ty
đã có rất nhiều đợt tuyển dụng, những nhân viên thường phải trải qua khóa huấn luyện để
trở thành nhân viên chính thức. Các giáo viên ở các trung tâm cũng là những giáo viên có
uy tin cao trong ngành và cũng đã có những sản phẩm và thành cơng nhất định. Có thể nói
răng đội ngũ nhân viên ở Aprotrain là những con người có kinh nghiệm, nhiệt huyết, ln
sẵn sàng cống hiến hết mình cho cơng ty.
- Nguồn lực tài chính:
Aprotrain là một cơng ty lớn, có nhiều thương hiệu và trung tâm. Nhưng với khả năng huy
động vốn từ nhiều nguồn nên cơng ty có được thuận lợi về tài chính trong hoạt động kinh
doanh.
- Cơ sở vật chất:
Các phòng làm việc của công ty được trang bị đầy đủ các thiết bị hiện đại như máy tính,
điều hịa, đèn led âm trần, máy chiếu,… Các phòng học cũng được trang bị những bộ máy
tính có cấu hình mạnh đáp ứng được nhu cầu học tập, bàn ghế được thiết kế thông minh
đem lại cảm giác thoải mái cho học viên.

2.2.2. Các yếu tố môi trường vĩ mô
2.2.2.1. Môi trường kinh tế :
Theo tổng cục thống kê, tăng trưởng kinh tế Việt Nam năm 2018 đạt 7,08% tăng 0,27% so
với năm 2017 do tỷ lệ thất nghiệp, thiếu việc làm giảm, nền tảng kinh tế vĩ mô được tăng
cường,… Năm 2019, tăng trưởng GDP đã giảm nhẹ xuống còn 7,02% do tình hình kinh tế
thế giới tăng trưởng chậm lại, căng thẳng Mỹ-Trung, và nông, lâm nghiệp, thủy sản gặp
nhiều khó khăn do hạn hán, nắng nóng kéo dài và do dịch tả lợn châu Phi đã ảnh hưởng
không nhỏ đến cho ngành chăn nuôi.
Công tác giáo dục đào tạo vẫn tiếp tục được quan tâm. Giáo dục nghề nghiệp năm 2019 đã
có những chuyển biến tích cực, chất lượng nguồn nhân lực tiếp tục được nâng cao; gắn kết
chặt chẽ giữa đào tạo với nhu cầu của thị trường lao động, đáp ứng yêu cầu phát triển kinh
tế - xã hội trong bối cảnh của cuộc cách mạng công nghiệp 4.0. Đây là cơ hội tuyệt vời để
Aprotrain có thể phát triển.
2.2.2.2. Môi trường nhân khẩu học
Khách hàng chủ yếu của Aprotrain đến từ các học sinh lớp 12, sinh viên và những người đi
làm:
- Đối với học sinh lớp 12 đây là thời điểm mà các đối tượng sẽ lựa chọn đi học đại học hay
sẽ chọn học nghề nên sẽ có sự quan tâm đặc biệt đến các chương trình học, do đó Aprotrain
sẽ đẩy mạnh truyền thông đến đối tượng này.
- Đối với đối tượng sinh viên, sau thời gian học tập tại các trường đại học, lúc này đối
tượng sẽ nhận ra thấy rằng không phù hợp với chương trình đào tạo ở các trường đại học
nên sẽ đi tìm một mơi trường khác, lúc này các chương trình học của Aprotrain có thể sẽ
đáp ứng được nhu cầu của đối tượng này.
- Đối với đối tượng người đi làm, có thể sẽ cần học thêm các kỹ năng đến từ các chường
trình của Aprotrain hoặc muốn đổi hướng công việc liên quan đến các chương trình của
Aprotrain
2.2.2.3. Mơi trường chính trị pháp luật
Hiện tại, tình hình chính trị an ninh của Việt Nam đang rất ổn đinh. Có nhiều điều luật ưu
tiên giáo dục nên rất thuận lợi cho những doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ giáo dục.
2.2.2.4. Môi trường khoa học kỹ thuật công nghệ

Ở thời đại công nghệ 4.0, mọi người tập trung vào công nghệ hơn bao giờ hết. Và phần lớn
các chương trình của Aprotrain phù hợp với xu hướng này.
2.2.2.5. Môi trương tự nhiên
Với việc đặt các trung tâm của mình tại Hà Nội và Hồ Chí Minh-2 thành phố năng động,
phát triển bậc nhất trên cả nước, đã giúp Aprotrain tối đa hóa được hoạt động kinh doanh
của mình.
2.2.2.6. Mơi trường văn hóa-xã hội
Ngày nay văn hóa cập nhật những kiến thức, thông tin hiện đại đã trở nên rộng rãi, những
người trẻ thích học thiết kế đồ họa, lập trình,… và những người lớn tuổi cũng đã có được
những hiểu biết về những thông tin, kiến thức này, điều này đã góp phần để Aprotrain có
thể quảng bá và kinh doanh những chương trình của mình một cách thuận lợi.
2.3.Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp thực trạng phối thức xúc tiến dịch vụ giáo
dục của Công ty Cổ phần Đào tạo Ứng dụng Aprotrain trong thời gian qua.
2.3.1. Thực trạng xác định đối tượng nhận tin XTTM
Theo ơng Chu Tuấn Anh- Phó Tổng Giám đốc (COO) của công ty Aprotrain cho biết: “ Tập
khách hàng sử dụng dịch vụ giáo dục của Aprotrain chủ yếu là những người dân đang sinh
sống, làm việc và học tập tại hai thành phố Hà Nội và Hồ Chí Minh. Những người này có
nhu cầu học tập, bổ sung kiến thức liên quan đến mỹ thuật đa phương tiện hay công nghệ
thông tin, lứa tuổi trải rộng từ 15 tuổi đến 30 tuổi, nhưng đối tượng chủ yếu là 18 tuổi (học
sinh đang học lớp 12 đang chuẩn bị thi đại học trên các trường cấp 3 tại miền Bắc và miền
Nam) và trên 18-22 (sinh viên đại học). (Phụ lục 1 – câu trả lời 1)”. Dựa trên định hướng
chung đó, ở thời điểm hiện tại dịch vụ giáo dục của Aprotrain cũng đánh vào nhiều phân
khúc khách hàng khác nhau tùy theo đặc điểm của khách hàng. Vì vậy, trong q trình thực
hiện XTTM, cơng ty cũng đã có những điều chỉnh phù hợp để tiếp cận khách hàng một
cách tốt nhất.
Đối với nhóm khách hàng từ 15- dưới 18 tuổi, đây là nhóm khách hàng đang trong lứa tuổi
đang theo học tại các trường cấp 3 tại Hà Nội và Hồ Chí Minh có nhu cầu học thiết kế mỹ
thuật đa phương tiện và cơng nghệ thơng tin để phục vụ cho sở thích của mình. Chính vì

vậy cơng ty sẽ có những lớp có thời gian phù hợp với lịch học của đối tượng này.
Đối với đổi tượng 18 tuổi (học sinh đang học lớp 12 đang chuẩn bị thi đại học trên các
trường cấp 3 tại miền Bắc và miền Nam) đây là nhóm đối tượng đang ở năm cuối cấp đặc