TĂNG CƯỜNG CHẤT LƯỢNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG GIẢI PHÁP QUAN TRỌNG NHẰM PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

TĂNG CƯỜNG CHẤT LƯỢNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG GIẢI PHÁP
QUAN TRỌNG NHẰM PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÁC
DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
1. KHÁI NIỆM VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG
Trong cơ chế thị trường mọi hoạt động kinh doanh đều phải có mua và
bán để tạo ra lợi nhuận . Lợi nhuận tạo ra do mua được giá thấp và bán giá cao
.Đối với kinh doanh thương mại , hoạt động bán hàng tốt có thể làm tăng tiền bán
ra , còn hoạt động mua hàng tốt có thể làm giảm tiền mua vào và như vậy kinh
doanh mang lại hiệu quả và có lãi .
Theo sự phát triển kinh tế của loài người nghề bán hàng đã xuát hiện từ lâu .
Xã hội càng phát triển ,nhu cầu mua bán trao đổi hàng hoá càng gia tăng , công
việc bán hàng càng trở nên đa dạng và phức tạp .
Trong kinh doanh bán hàng là khâu cuối cùng quan trọng nhất . Hành động
bán hàng được thực hiện khi doanh nghiệp đưa vào thị trường một khối lượng vật
tư hàng hoá và được thị trường chấp nhận . Sau khi bán hàng được thực hiện tức là
sau khi người mua chấp nhận trả tiền hoặc doanh nghiệp đã thu được tiền thì doanh
nghiệp đã thu được vốn để tiếp tục cho quá trình kinh doanh tiếp theo ,đồng thời
thoả mãn phần nào nhu cầu tiêu dùng của xã hội . Vì vậy bán hàng là một chỉ tiêu
kinh tế quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp , qua chỉ tiêu này
thì doanh nghiệp mới có cơ sở để định hướng kinh doanh , mua sắm dự trữ cho quá
trình kinh doanh tiếp theo
Bán hàng là tất yếu của việc thực hiện quá trình lưu thông của hàng hoá .
Bản thân công tác bán hàng đem lại nguồn thu chủ yếu để một doanh nghiệp tiếp
tục hoạt động , có bán được hàng , doanh nghiệp mới có thể tái sản xuất và mở
rộng qui mô và là mục đích của doanh nghiệp trong quá trình tiến hành kinh
doanh . điều cấp bách hiện nay mà các nhà doanh nghiệp quan tâm đó là làm sao
bán được nhiều hàng hơn vơí số lượng chủng loại mặt hàng nhiều hơn để từ đó có
thể tăng vòng quay của vốn và mở rộng thị trường .
Để đảm yêu cầu cấp bách đó các doanh nghiệp cần thiết ngày càng phải
khai thác triệt để thị yếu của người tiêu dùng . Doanh nghiệp cần nên bán cái mà
thị trường cần hơn cái mình có .

Tóm lại , bán hàng là sự chuyển hoá hình thái của hàng hoá từ hàng sang
tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định
. Không có mua thì không có bán , song về mặt giá trị xét bản thân chúng H-T và
T-H chỉ là sự chuyển hoá của một giá trị nhất định , từ hình thái này sang hình thái
khác . Nhưng H' -T' đồng thời lại là sự thực hiện giá trị thặng dư chứa đựng trong
H' . Đối với H-T thì lại không phải như vậy . Chính vì vậy bán quan trọng hơn mua
.
Bán hàng tự bản thân nó không phải là chức năng sản xuất nhưng lại là
yếu tố cần thiết của taí sản xuất kinh doanh . Trong sản xuất hàng hoá , lưu thông
cũng cần thiết như sản xuất . Vì vậy bán hàng góp phần nâng cao năng xuất lao
động , phục vụ tiêu dùng sản xuất và đời sống .
1.2. VỊ TRÍ - Ý NGHĨA -NHIỆM VỤ CỦA BÁN HÀNG
1.2.1 Vị trí bán hàng trong kinh doanh của doanh nghiệp thương mại
Như chúng ta đã biết , quá trình sản xuất gồm có 4 khâu : sản xuất - phân
phối- trao đổi- tiêu dùng . Các doanh nghiệp phải thực hiện sản xuất và tổ chức quá
trình phân phối lưu thông và tiêu dùng sao cho có hiệu quả nhất .
Với sự phát triển của nền kinh tế thế giới như hiện nay đã tạo ra những điều
kiện vật chất kỹ thuật mới ,tiên tiến , hiện đại tạo điều kiện cho việc mở rộng qui
mô sản xuất , song vấn đề là phải tổ chức hoạt động bán hàng như thế nào để đảm
bảo hiệu quả nhất và đáp ứng tối đa nhu cầu của xã hội .
Trong hoạt động kinh doanh , bán hàng có vị trí quan trọng trong việc lưu
thông hàng hoá và toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp , bán hàng là
hoạt động cuối cùng kết thúc quá trình lưu thông . Hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp thương mại gồm nhiều khâu khác nhau , trong tổng thể đó thì khâu
mua vào là khởi điểm và bán ra khâu bán ra mỗi khâu có vị trí độc lập và tầm quan
trọng riêng , tuy nhiên chúng có mối liên hệ hữu cơ chế ước và thúc đẩy lẫn nhau .
Song bán hàng là khâu có tầm chi phối lơn nhất , bán là mục đích trực tiếp của mua
. Nó qui định phương hướng nội dung và phương pháp hoạt động của các khâu
khác .
Đối với các doanh nghiệp , hiệu quả của hoạt động kinh doanh được thể hiện

bởi tốc độ quay vòng của vốn , nếu vòng quay của vốn nhanh thì khả năng đem lại
lợi nhuận cao .Mà để có vốn tiếp tục cho quá trình kinh doanh sau nghĩa là hoạt
động bán hàng phải được thực hiện .Mặt khác trong nền kinh tế thị trường hoạt
động bán hàng phản ánh tình hình kinh doạnh của doanh nghiệp lỗ hay lãi , lỗ thì
lỗ bao nhiêu và lãi thì lãi bao nhiêu ,hoạt động bán hàng là thước đo để đánh giá sự
cố gắng và chất lượng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp . Hoạt động bán
hàng có vị trí hết sức quan trọng đối với bất kì một xí nghiệp, nhà máy hay công ty
kinh doanh nào . Mỗi một doanh nghiệp trong cơ chế thị trường muốn tồn tại và
phát triển thì phải xác định được vị trí của hoạt động tiêu thụ trong toàn bộ các
hoạt động của mình để trên cơ sở đó vạch ra hướng đi đúng đắn , có cơ sở khoa
học để đảm bảo cho sự thành công của đơn vị mình .
Với sự chuyển đổi cơ chế mới , công tác bán hàng có một vai trò hết sức
quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Bán vật tư hàng hoá là
quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá. Thông qua bán hàng,
hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu
chuyển vốn của đơn vị kinh doanh được hoàn thành. Bán hàng hoá thể hiện mục
tiêu của các doanh nghiệp với mục đích hướng tới khách hàng. Bán hàng tạo ra
nhu cầu về vật tư hàng hoá một cách có hệ thống và tìm cách tăng ý thức về nhu
cầu đó. Đây là một nghệ thuật lớn trong kinh doanh và đòi hỏi các doanh nghiệp
phải có tầm hiểu biết nhanh nhạy với thị trường đặc biệt là phải có đội ngũ cán bộ
giỏi. Trong nền kinh tế thị trường, bán vật tư hàng hoá là công tác quyết định khả
năng thành bại của doanh nghiệp.
Qua phân tích vị trí của công tác bán hàng , ta nhận thấy việc phát huy thế
mạnh của công tác bán hàng sẽ đem lại những hiệu quả to lớn . Hệ thống bán hàng
hợp lý , khoa học sẽ giảm tới mức thấp nhất giá cả của hàng hoá khi đến tay người
tiêu dùng vì nó sẽ giảm đáng kể chi phí lưu thông . Mặt khác hệ thống bán hàng tốt
sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ lưu chuyển của vật tư hàng hoá.
1. 2.2 Ý nghĩa của hoạt động bán hàng
Bán hàng nhằm thực hiện giá trị hàng hoá , nó thể hiện sự thừa nhận của xã
hội về lao động của người sản xuất hàng hoá là có ích . Nó giải quyết được mâu

thuẫn giữa người mua và người bán , mâu thuẫn giữa giá trị và giá trị sử dụng. Bán
hàng giúp cho người mua thỏa mãn được nhu cầu của mình và đồng thời giúp cho
người bán thực hiện được mục tiêu của mình . Nó thúc đẩy, tác động đến quá trình
phát triển nền kinh tế. Do vậy, bán hàng có ý nghĩa to lớn không chỉ đối với người
mua, người bán mà còn đối với quốc gia, dân tộc .
Thứ nhất: Bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện mục tiêu luôn luôn đảm
bảo cân bằng tài chính. Thực hiện chu chuyển tiền tệ, đảm bảo hiệu quả khả năng
sử dụng của vốn lưu động. Hoạt động bán hàng có hiệu quả thì mới luôn đảm bảo
mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp. Lợi nhuận là mục tiêu cơ bản , trước mắt và
lâu dài chi phối mọi hoạt động của doanh nghiệp. Lợi nhuận càng cao thì doanh
nghiệp càng có điều kiện mở rộng kinh doanh và thực hiện các mục tiêu khác ; lợi
nhuận là phần chênh lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi phí. Đối với doanh
nghiệp thương mại doanh số bán hàng chiếm tỉ trọng lớn nhất trong tổng doanh
thu. Chỉ qua khâu bán hàng , hàng hoá mới thực hiện giá trị, mới tạo ra được doanh
số bán hàng. Đồng thời chỉ qua khâu bán hàng, doanh nghiệp mới thu được hồi
vốn, bù đắp được chi phí và có lợi nhuận. Do đó, lợi nhuận chỉ có thể thực hiện khi
hàng hoá được bán ra. Có thể nói rằng, bán hàng là khâu trực tiếp mang lại lợi
nhuận cho doanh nghiệp .
Thứ hai : Bán hàng để tạo điều kiện nâng cao vị trí của doanh nghiệp trên thị
trường , thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có điều kiện giới thiệu hàng
hoá với khách hàng , có cơ hội để phục vụ khách hàng, tạo uy tín cho doanh
nghiệp và niềm tin của khách hàng vào sản phẩm. Mặt khác, bán hàng tốt giúp
doanh nghiệp thu hút lôi kéo được nhiều khách hàng , tăng uy tín cho doanh nghiệp
.
Thứ ba: Bán hàng giúp doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong cạnh
tranh . Cạnh tranh trong cơ chế thị trường là tất yếu khách quan và cần thiết , cùng
với sự phát triển của nền kinh tế xã hội cạnh tranh ngày càng văn minh tinh vi và
khốc liệt hơn. Doanh nghiệp nào không cạnh tranh được trên thị trường sẽ bị đào
thải và rút khỏi thị trường. Do vậy, các biện pháp nhằm để thích ứng với quá trình
cạnh tranh luôn là vấn đề thôi thúc, nan giải cần được giải quyết của bất kì doanh

nghiệp nào .Muốn vậy, đối với các doanh nghiệp thương mại biện pháp tập trung
chủ yếu vào khâu bán hàng . Bán hàng được coi là vũ khí cạnh tranh trên thị
trường của doanh nghiệp này đối với doanh nghiệp khác .
Thứ tư : Bán hàng đảm bảo tính an toàn trong kinh doanh cho doanh nghiệp
. Kinh doanh trong cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng
đổi mới và phát triển công tác thông tin . Bán hàng là phục vụ người mua của
người bán . Trong quá trình bán hàng , người bán tiếp xúc trực tiếp với người mua ,
nắm bắt được nhu cầu của họ nên bán hàng là khâu mà doanh nghiệp có nhiều khả
năng thu được nhiều thông tin nhất . Nó làm trung gian liên lạc thông tin giữa các
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh,với các đối tượng khách hàng khác nhau
1.2.3. Nhiệm vụ và yêu cầu của bán hàng
Nhiệm vụ duy nhất của các doanh nghiệp là chủ động, sáng tạo bảo đảm
việc thu mua hàng khai thác mọi tiềm năng vật tư hàng hoá của nền kinh tế quốc
dân nhằm thỏa mãn mức các nhu cầu trên toàn xã hội. Tổ chức các hoạt động dịch
vụ, bảo đảm nguyên vẹn , về số lượng và chất lượng vật tư hàng hoá, chống mất
mát, giảm hao hụt, tổ chức hoạt động xuất bán kịp thời thường xuyên với mức chi
phí thấp nhất.
Để thực hiện công việc này đòi hỏi bản thân doanh nghiệp phải nắm được
nhu cầu khách hàng để tổ chức tốt thu mua hợp lý. Tổ chức khai thác các nguồn
vật tư tiềm tàng phục vụ cho quá trình tái sản xuất, kết quả hoạt động của doanh
nghiệp thường xuyên đánh giá trên hai góc độ:
- Đáp ứng đầy đủ, đồng bộ, kịp thời cho mọi nhu cầu của nền kinh tế quốc
dân
- Kết quả đạt được do hoạt động bán hàng :
+ thoả mãn tới mức tốt nhất mọi nhu cầu về hàng hoá cho các nhu cầu trong
xã hội và qua đó thu được lợi nhuận
+ Phải bán được hàng hoá, giữ được uy tín với khách hàng và giữ được
khách hàng
+ Hoạt động bán hàng phải tuân thủ theo chế độ chính sách quản lý của Nhà
nước và phải tuân thủ theo pháp luật

Dựa trên cơ sở các nhiệm vụ công tác bán hàng phải đạt được các yêu cầu
sau. Hoạt động bán hàng phải phục vụ sản xuất làm mục đích, không chạy theo lợi
ích cục bộ, không mua đi bán lại vật tư hàng hoá kiếm lời
-Hoạt động bán hàng phải tích cực chủ động, khai thác mở rộng thị trường
bán hàng
- Hoạt động bán hàng phải theo kế hoạch, cụ thể, tỉ mỉ, rõ ràng, có sự phân
cấp cụ thể để thông qua đó thường xuyên theo dõi chỉ đạo kiểm tra đánh giá tình
hình thực hiện công tác bán hàng.
1.3. NỘI DUNG CỦA HOẠT DỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
1.3.1 Nghiên cứu thị trường nhằm chiếm lĩnh và mở rộng thị trường hoạt
động của doanh nghiệp thương mại.
Nghiên cứu thị trường đóng vai trò hết sức quan trọng để có thể đáp ứng yêu
cầu của hoạt động bán hàng được tiến hành thuận lợi đảm bảo cho hoạt động kinh
doanh đem lại hiệu quả cao nhất.
Khi nói tới thị trường thì có rất nhiều quan điểm khác nhau. Theo quan điểm
cổ điển. thị trường là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi, mua bán hàng hoá. Có
nghĩa là trên cùng một không gian, thời gian, địa điểm thì đồng thời xuất hiện 3
yếu tố: người mua - người bán - hàng hoá. Theo quan điểm hiện đại : Thị trường là
tổng thể các mối quan hệ lưu thông hàng hoá lưu thông tiền tệ, tổng thể các giao
dịch mua, bán và các dịch vụ. theo quan điểm này thì thị trường không chỉ bó hẹp
trong một không gian, thời gian, địa điểm, nó vừa là vô hình vừa hữu hình.
Có nhà kinh tế lại quan niệm “ thị trường là lĩnh vực trao đổi mà ở đó người
mua và người bán cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hoá” ; hoặc đơn
giản hơn : “Thị trường là tổng hợp các số cộng của người mua về mặt sản phẩm
hay dịch vụ”.
Mặc dù có quan điểm khác nhau về thị trường, song như chúng ta đã biết
hàng hoá là sản phẩm, sản xuất ra để trao đổi chứ không phải để cho người sản
xuất tiêu dùng. Hàng hoá thì được bán trên thị trường nhưng ta không thể xem thị
trường một cách đơn giản là địa điểm bán hàng như một cái chợ mặc dù đó là nơi
diễn ra hoạt động mua bán mà cần phải hiểu thị trường là tổng số nhu cầu, là nơi

diễn ra các hoạt động mua bán tiền tệ.
Nhưng muốn điều tiết thị trường, muốn tham gia vào hoạt động thị trường
phải hiểu thị trường, tức là phải nghiên cứu thị trường.
Công tác nghiên cứu thị trường ở các doanh nghiệp có vai trò rất quan trọng,
nó luôn là một vấn đề cần thiết và có ý nghĩa thiết thực. Nghiên cứu thị trường là
điểm xuất phát của kế hoạch, các biện pháp định hướng để đạt mục đích tìm kiếm
lợi nhuận của doanh nghiệp, nó là cơ sở đối tượng để xây dựng chế độ ứng xử
trong hoạt động, kinh doanh giải thích các hiện tượng bất thường xẩy ra trong quá
trình kinh doanh, đồng thời thông qua công tác nghiên cứu thị trường, các khách
hàng và hành vi mua sắm của họ, doanh nghiệp sẽ quyết định lĩnh vực kinh doanh,
việc sử dụng lượng lao động và tiền vốn cũng như sử dụng lực lượng lao động và
tiền vốn cũng như sử dụng các tiềm năng khác của doanh nghiệp như thế nào để
đem lại hiệu quả cao nhất.
Nghiên cứu thị trường là phải phân tích một cách cặn kẽ tính chất cuả từng
loại thị trường , đó là bí quyết quan trọng để thành công trong kinh doanh.
Phân loại thị trường là sự chia thị trường theo các giác độ khác nhau. Hiện
nay , trong kinh doanh người ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau để phân loại thị
trường.
- Theo đối tượng hàng hoá mua bán trên thị trường có: Thị trường hàng tư
liệu tiêu dùng, thị trường tư liệu sản xuất, thị trường lao động, thị trường chất xám.
- Theo phạm vi hoạt động của thị trường có thị trường địa phương, thị
trường vùng, thị trường quốc gia, thị trường quốc tế.
- Theo mức độ cạnh tranh của thị trường có thị trường cạnh tranh hoàn hảo
và thị trường cạnh tranh không hoàn hảo.
- Theo vai trò của từng thị trường đối với doanh nghiệp có thị trường trọng
điểm và thị trường không phải là trọng điểm của doanh nghiệp.
- Theo mức độ quản lý của Nhà nước có thị trường tổ chức và thị trường
không tổ chức.
- Theo mức độ quan tâm của doanh nghiệp đến thị trường có thị trường
rộng, thị trường chung, thị trường sản phẩm, thị trường thích hợp, thị trường trọng

điểm.
- Theo tính chất của các sản phẩm khác nhau mà chia một thị trường, thành
thị trường các sản phẩm thay thế và thị trường sản phẩm bổ xung.
- Theo mức độ chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp có : thị trường hiện
tại, thị trường mới, thị trường bị giam cầm.
-Nghiên cứu thị trường của các doanh nghiệp là nghiên cứu nơi mà các
doanh nghiệp mua và bán hàng hoá của mình. Nghiên cứu thị trường là phải giải
đáp được những vấn đề doanh nghiệp sẽ mua bán cái gì, với số lượng bao nhiêu,
phục vụ ai với hình thức như thế nào...
Khi nghiên cứu thị trường không chỉ nhìn vào bề mặt chung của nó mà phải
nghiên cứu, phân tích và giải quyết tốt mối quan hệ giữa các yếu tố cấu thành thị
trường, chính các yếu tố này sẽ quyết định bản chất và khuynh hướng vận động
của thị trường. Các yếu tố cấu thành nên thị trường đó là cung- cầu - giá cả - cạnh
tranh. Trong đó giá cả là nhân của thị trường, cung - cầu là trung tâm của thị
trường và cạnh tranh là linh hồn, là mức sống của thị trường.
Qua phân tích trên ta thấy nghiên cứu thị trường là một công việc cần thiết
đối với doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trường để có thể nhận thức được những biến
động trên thị trường và khả năng thích ứng với thị trường. Việc đánh giá chính xác
thị trường hiện tại và xác định đúng tiềm năng của thị trường tương lai là tiêu
chuẩn tối quan trọng trong việc xây dựng dự án kinh doanh thực tế và vững chắc.
Nhân viên tiếp thị và tiêu thụ luôn phải nhận thức được sự cần thiết phải đạt được
và đánh giá toàn bộ thông tin thích hợp về thị trường để công ty tận dụng tối đa
năng lực của mình. Thị trường luôn ở trạng thái biến động, chính vì vậy việc công
ty được trang bị những vũ khí nhằm thích ứng với những biến động này một cách