THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY DONA BOCHANG

THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CHI NHÁNH CÔNG
TY DONA BOCHANG
1/Thị trường tiêu thụ sản phẩm:
1.1.Hoạt động nghiên cứu nhu cầu thị trường để lập kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm:
Thị trường tiêu thụ sản phẩm hiện tại của chi nhánh còn tương đối nhỏ hẹp,
chủ yếu là thị trường Hà Nội và một số vùng lân cận. Do vậy, thị trường tiềm năng
của chi nhánh còn cực kì rộng lớn. Đó là hầu hết các tỉnh miền Bắc và toàn bộ thị
trường miền Trung.
Vì vấn đề thực tế nói trên, chi nhánh Công ty Dona Bochang cần phải đặc
biệt quan tâm, chú trọng đến công tác nghiên cứu nhu cầu của thị trường để có thể
cung ứng sản phẩm hàng hoá đầy đủ, kịp thời đến với thị trường, thoả mãn lợi ích
cho khách hàng. Vì thế mà có thể nâng cao uy tín, lợi nhuận cho chi nhánh Công
ty.
Nhưng hiện nay, công tác nghiên cứu thị trường của chi nhánh vẫn chưa thật
sự được chú trọng. Các hoạt động này còn tiến hành rất sơ sài, đơn giản: chi nhánh
chủ yếu thu thập thông tin về thị trường người tiêu dùng thông qua kênh phân phối
tiếp xúc trực tiếp với khách hàng mà chưa có được một kế hoạch nghiên cứu thị
trường một cách quy mô và bài bản. Đó là do chi nhánh Công ty chưa có được một
đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp đi thu thập thông tin, tiếp xúc trực tiếp với người
tiêu dùng để có thể hiểu rõ hơn yêu cầu, đòi hỏi của khách hàng, cũng như tìm hiểu
khả năng của các đối thủ cạnh tranh cùng xu hướng biến động trên thị trường. Từ
đó, chi nhánh Công ty có thể đưa ra các kế hoạch thâm nhập và tiêu thụ sản phẩm
hàng hoá một cách phù hợp nhất hoặc có thể đưa ra với giá cả hợp lý đáp ứng tốt
nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng.
1.2.Tình hình kế hoạch và việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ:
Trong 3 năm gần đây, chi nhánh Công ty Dona Bochang đã từng bước đẩy
nhanh tiến độ công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dần dần ổn định được vị trí, uy
tín của mình trên thị trường Hà Nội góp phần thúc đẩy nhanh quá trình xâm nhập
thị trường các tỉnh miền Bắc.
Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được thể hiện qua bảng 8

Năm 2002, các mặt hàng chính của chi nhánh đều hoàn thành tốt các kế
hoạch mục tiêu của chi nhánh đề ra, ngoại trừ sản phẩm áo choàng chỉ đạt mức
97% kế hoạch thì khăn bông mặt hàng chủ chốt của chi nhánh vượt mức kế hoạch
đề ra là 7,8% tương ứng với 547.550 nghìn đồng góp phần đáng kể trong việc tăng
tổng doanh thu cả năm. Vì thế việc không hoàn thành kế hoạch của các loại sản
phẩm hàng hoá phụ (yếm trẻ em, nhắc nồi, tạp dề…) chiếm 3% tổng doanh thu, chỉ
đạt mức 87,4% không làm ảnh hưởng nhiều đến hiệu quả kinh doanh của chi
nhánh.
Chuyển sang 2003, tình hình tiêu thụ hàng hoá của chi nhánh Công ty vẫn
tăng trưởng tốt, vượt 7,3% so với doanh thu kế hoạch đặt ra, tương đương với
797.000 nghìn đồng. Trong đó doanh thu khăn bông tăng 4%, tương ứng là
348.000 nghìn đồng. Đặc biệt, sản phẩm thảm chân đã có một bước tiến đáng kể,
doanh thu vượt mức kế hoạch 24,4% tương ứng với 208.440 nghìn đồng. Năm
2003, chúng ta thấy được sự thành công đối với sản phẩm phụ của chi nhánh,
doanh thu vượt 32,7% so với kế hoạch tương ứng với 114.380 nghìn đồng, đây là
sự cố gắng của chi nhánh trong quảng cáo khuyếch trương những mặt hàng này với
khách hàng. Nhưng lại là năm không thành công đối với sản phẩm áo choàng chỉ
đạt mức 84,2% so với kế hoạch, sự giảm sút đáng kể này theo đáng giá của chi
nhánh là do sản phẩm này giá thành cao lại có sự cạnh tranh gay gắt của sản phẩm
cùng loại trên thị trường.
Đến năm 2004, có thể nói đây là năm đặc biệt thành công với sản phẩm khăn
bông vượt 23,6% so với kế hoạch tương đương 2.131.340 nghìn đồng xứng đáng là
sản phẩm mũi nhọn của chi nhánh, chứng tỏ ưu thế vượt trội so với sản phẩm cùng
loại trên thị trường, đó cũng chính là sự quyết tâm cố gắng của lãnh đạo và toàn thể
nhân viên của chi nhánh trong công tác tìm kiếm bạn hàng, ký kết hợp đồng tiêu
thụ sản phẩm. Tuy nhiên bên cạnh kết quả tốt đẹp đã đạt được thì vẫn còn một số
sản phẩm không hoàn thành kế hoạch đặt ra như áo choàng chỉ đạt mức 84,8% so
với kế hoạch hay thảm chân đạt mức 88% so với kế hoạch, đây là sự thụt lùi đáng
thất vọng của sản phẩm này so với các năm trước. Nguyên nhân là do sự yếu kém
trong công tác chống hàng giả ,hàng nhái của chi nhánh Công ty, sự tràn lan sản

phẩm của Trung Quốc trên thị trường. Do đó để khắc phục được tình trạng này,
ngoài việc nâng cao chất lượng, đổi mới mẫu mã hình thức, kiểu dáng, hạ giá thành
thì sản phẩm cần phải tạo được sự khác biệt, nhận biết riêng so với các sản phẩm
nhái trên thị trường.
Nhìn chung trong giai đoạn từ năm 2002 đến 2004, tình hình tiêu thụ sản
phẩm của chi nhánh Công ty Dona Bochang rất thuận lợi. Hầu hết các sản phẩm
chủ chốt đều vượt mức kế hoạch đề ra, do chi nhánh đã làm tốt công tác xúc tiến
bán hàng, nắm vững được sự biến động nhu cầu của thị trường. Từ đó có được sự
cung cấp hàng hoá kịp thời đáp ứng được yêu cầu khách hàng, thoả mãn lợi ích
người tiêu dùng. Đây là những thành tựu mà chi nhánh Công ty Dona Bochang cần
phải tiếp tục phát huy trong thời gian tới.
Căn cứ vào chiến lược phát triển của chi nhánh Công ty, vào tình hình tiêu
thụ sản phẩm các năm trước, cũng như nhu cầu của thị trường về sản phẩm hàng
hoá của chi nhánh Công ty, giám đốc chi nhánh Công ty quyết định phấn đấu chỉ
tiêu tăng doanh thu. Dự kiến tổng doanh thu năm 2005 khoảng 19.868.000 nghìn
đồng tăng 28,4% so với năm 2004. Trong đó, khăn bông sẽ là mặt hàng chủ yếu
trong việc thâm nhập, khuyếch trương uy tín chất lượng sản phẩm của chi nhánh
vào thị trường các tỉnh phía Bắc như: Hải Dương, Hải Phòng, Quảng Ninh…
Dự kiến doanh thu tiêu thụ của khăn bông sẽ chiếm khoảng 74% tổng doanh
thu cả năm 2005 (tức là khoảng 14.702.320 nghìn đồng).
Sau đó giám đốc chi nhánh kết hợp với phòng kinh doanh tổng hợp lên kế
hoạch phân phối sản phẩm theo thời gian, mùa vụ… theo nhu cầu từng phân đoạn
thị trường khác nhau.
2/Đặc điểm của sản phẩm:
Sản phẩm hàng hoá của chi nhánh là hàng dệt may gia dụng, có sự đa dạng,
phong phú về kiểu dáng, mẫu mã trong từng loại mặt hàng. Chất liệu sản phẩm
hàng hoá của chi nhánh chủ yếu được làm bằng cốt tông, sản xuất trên dây truyền
công nghệ hiện đại, nguồn nguyên liệu được nhập từ Đài Loan, một phần lấy từ
tổng công ty dệt may Việt Nam.
Trong đó, khăn bông, chăn, đệm, thảm, áo choàng… là những sản phẩm chủ

chốt của chi nhánh Công ty trong chiến lược xâm nhập và chiếm lĩnh các thị
trường tiêu thụ sản phẩm.
Đặc biệt, mặt hàng khăn bông có hơn 100 loại mẫu mã, kiểu dáng, kích cỡ
khác nhau từ khăn lau tay, khăn mặt đến khăn tắm .
Chất lượng sản phẩm không ngừng được nâng cao theo tiêu chuẩn ISO-9001
mà Công ty Dona Bochang đã được từ năm 2002. Do đó, sản phẩm của chi nhánh
Công ty có chất lượng vượt trội so với sản phẩm cùng loại của các công ty khác
trên thị trường. Vì vậy mà giá thành sản phẩm của chi nhánh Công ty là tương đối
cao, chỉ có thể tiêu thụ tốt ở vùng đô thị lớn, những vùng dân cư có thu nhập cao.
3/ Chính sách giá cả:
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay, giá cả hàng hoá là một vũ khí
cạnh tranh có hiệu quả để chi nhánh Công ty có thể duy trì và phát triển được thị
phần của mình. Nhằm phát triển hoạt động tiêu thụ trên thị trường, chi nhánh rất
quan tâm đến chiến lược giá cả của mình, chủ trương của chi nhánh là: “ Bán
được nhiều hàng, giữ được nhiều khách”.
Do đặc điểm sản phẩm của chi nhánh là những sản phẩm có chất lượng cao
về chất liệu, kiểu dáng sản phẩm lẫn trình độ kỹ thuật dệt may, cho nên giá thành
sản phẩm của chi nhánh khá cao.
BẢNG 9: GIÁ MỘT SỐ SẢN PHẨM CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY

(Nguồn: Phòng kinh doanh tổng hợp)
So với các đối thủ cạnh tranh khai thác trong cùng ngành kinh doanh như
Công ty dệt 8/3, Công ty dệt may Hà Nội, Công ty trách nhiệm hữu hạn Tiến
Đạt… thì giá cả của chi nhánh Công ty Dona Bochang có phần trội hơn ( thông
thường thì giá sản phẩm của chi nhánh cao hơn khoảng 15%-25% tuỳ từng chủng
loại sản phẩm), nhưng mẫu mã, kiểu dáng phong phú, đa dạng, chất lượng sản
phẩm lại cao hơn hẳn.
Chi nhánh Công ty luôn cố gắng giảm các khoản chi phí: Chi phí vận tải, chi
phí bán hàng…sao cho có thể hạ giá thành sản phẩm đến mức thấp nhất đáp ứng,
thoả mãn được những yêu cầu, đòi hỏi, lợi ích của khách hàng.

4/Tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối:
Với sản phẩm là hàng dệt may gia dụng ( khăn bông, áo choàng, thảm,
đệm…) lại được tổ chức phân phối theo hình thức gián tiếp, chủ yếu là bán buôn
nên từ khi xác định thị trường miền Bắc là thị trường đầy tiềm năng cần khai thác,
chi nhánh đã triển khai xây dựng một hệ thống phân phối hàng hoá cho riêng mình.
Là chi nhánh của một Công ty liên doanh lớn sản phẩm chất lượng cao có uy
tín trong và ngoài nước. Nhưng sản phẩm của chi nhánh chỉ chủ yếu tập trung vào
những đối tượng khách hàng có mức thu nhập tương đối cao nên thị trường chi
Tên sản phẩm Giá bán/chiếc(đồng)
1.Khăn kẻ sọc vuông 4.500
2.Khăn Hallowen kẻ sọc 9.000
3.Khăn thêu cao cấp 30.000
4.Khăn tắm nhiều hình 50.000
5.Khăn tắm mầu 75.000
6.Đệm ngồi 35.000
7.Thảm chân 55.000
8.Chăn hè 160.000
9.Áo choàng chấm tròn 120.000
10.Áo choàng xuất khẩu 190.000