TÌNH HÌNH TRIỂN KHAI NGHIỆP VỤ VỀ BẢO HIỂM VẬT CHẤT XE Ô TÔ NƯỚC NGOÀI TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM PJICO

TÌNH HÌNH TRIỂN KHAI NGHIỆP VỤ VỀ BẢO HIỂM VẬT CHẤT XE Ô
TÔ NƯỚC NGOÀI TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM PJICO
I- MỘT SỐ NÉT KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY PJICO
1. Lịch sử phát triển của công ty bảo hiểm PJICO
Đến thời điểm 2004, ngành bảo hiểm Việt Nam đã có gần 40 năm phát triển.
Nhưng trước năm 1994, ở Việt Nam vẫn là một thị trường bảo hiểm độc quyền,
mới chỉ có duy nhất một doanh nghiệp bảo hiểm nhà nước hoạt động kinh doanh
bảo hiểm phi nhân thọ là Bảo Việt.Do đó thị trường bảo hiểm Việt Nam ở trong
tình trạng nhiều người mua nhưng chỉ có một người bán. Điều này ngày càng
không phù hợp khi mà toàn cầu hoá và khu vực hoá đang dần trở thành một xu thế
chủ yếu của các quan hệ kinh tế quốc tế hiện đại, trong đó Việt Nam là một trong
số những quốc gia có nền kinh tế chậm phát triển phải nỗ lực hội nhập nếu không
muốn bị gạt ra khỏi lề của sự phát triển. Hơn thế nữa sau gần 10 năm đổi mới (kể
từ năm 1986), Việt Nam đã đạt được nhiều thành tựu bước đầu khả quan, nhiều
công trình xây dựng, cơ sở hạ tầng được xây dựng, đời sống của người dân ngày
càng được cải thiện khiến cho nhu cầu bảo hiểm ngày càng nâng cao. Điều này đòi
hỏi thị trường bảo hiểm nói chung và thị trường bảo hiểm phi nhân thọ nói riêng
phải có sự chuyển biến đột phá.
Trước nhu cầu đổi mới đó, ngày 18 tháng 12 năm 1993 Chính phủ đã ban
hành Nghị định 100/CP về kinh doanh bảo hiểm tại Việt Nam, qua đó cho phép các
doanh nghiệp thuộc nhiều thành phần kinh tế khác nhau và các nhà đầu tư nước
ngoài (nếu đủ điều kiện) được phép thành lập công ty bảo hiểm, tái bảo hiểm, môi
giới bảo hiểm, mở chi nhánh của các công ty bảo hiểm nước ngoài ở Việt Nam,
đánh một dấu mốc quan trọng cho sự hình thành và phát triển của thị trường bảo
hiểm Việt Nam với sự đa dạng hoá về lĩnh vực hoạt động và hình thức sở hữu.
Chỉ một năm sau ngày Nghị định 100/CP được ban hành, các công ty bảo
hiểm đã lần lượt ra đời, trong đó có công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex, đánh
dấu một bước đi đầu tiên của Việt Nam trong lộ trình hoà nhập hoạt động kinh
doanh bảo hiểm trong khu vực và trên thế giới.
Công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex (viết tắt là PJICO) là công ty cổ phần
đầu tiên hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm được thành lập tại Việt

Nam, do người đề xướng và chủ trì dự án là Tổng công ty xăng dầu Việt Nam
Petrolimex. Ngay từ năm 1994, sau khi tiếp cận chủ trương chính sách đổi mới
phát triển kinh tế của Nhà nước, Tổng công ty xăng dầu Petrolimex đã tiến hành
tiếp xúc với một số công ty tham gia góp vốn cổ phần để lập nên một công ty bảo
hiểm phi nhân thọ. Và sau gần một năm thai nghén, Công ty cổ phần bảo hiểm
Petrolimex đã ra đời trong sự chào đón nồng nhiệt của khách hàng trong nước và
bạn bè quốc tế.
Ngày 27/05/1995, Công ty đã được Bộ Tài Chính cấp giấy chứng nhận số
06-TC/GCN công nhận đủ tiêu chuẩn và điều kiện kinh doanh bảo hiểm. Ngày
08/06/1995, Công ty được UBND thành phố Hà Nội cấp giấy phép thành lập số
183/GP-UB và ngày 15/06/1995, Uỷ ban kế hoạch (nay là Sở Kế hoạch - đầu tư)
cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh:
 Tên gọi đầy đủ : Công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex
 Tên giao dịch
quốc tế
:
Petrolimex Join-stock Insurance
Company
 Tên viết tắt : PJICO
 Hình thức hoạt
động
: Công ty cổ phần
 Vốn điều lệ khi
thành lập
: 55 tỷ đồng (VND)
 Thời gian hoạt : 25 năm
động
 Ngành nghề kinh
doanh
: Kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ

 Trụ sở chính của
công ty
:
+ Trước 15/01/2000: tại số 1 Khâm Thiên - Đống Đa - Hà Nội
+ Sau 15/01/2000: tại 22 Láng Hạ - Đống Đa - Hà Nội
+ Sau 01/04/2003: tại 105 Láng Hạ - Đống Đa - Hà Nội
+ Sau 01/04/2004: tại 22 Láng Hạ - Đống Đa - Hà Nội
Công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex được thành lập bởi 7 cổ đông sáng lập
là Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam, Ngân hàng ngoại thương Việt Nam, Tổng
công ty Thép Việt Nam, Công ty Tái bảo hiểm Quốc gia Việt Nam, Công ty vật tư
và thiết bị toàn bộ, Công ty điện tử Hà Nội, Công ty Thiết bị An toàn và 1.251 cổ
đông thể nhân.
Bảng 6: Cơ cấu vốn đăng ký ban đầu của các cổ đông
T
T
Đơn vị
Vốn góp
(Triệu
đồng)
Tỷ trọng
(%)
Số
cổ phiếu
1 Tcty Xăng dầu Việt Nam
(PETROLIMEX)
28.050 51 14.025
2 Ngân hàng Ngoại thương
Việt Nam
(VIETCOMBANK)
5.500 10 2.750

3 Cty TBH Quốc gia Việt
Nam (VINARE)
4.400 8 2.200
4 Tcty Thép Việt Nam
(VSC)
3.300 6 1.650
5 Cty vật tư thiết bị toàn bộ
(MATEXIM)
1.650 3 825
6 Cty Điện tử Hà Nội
(HANEL)
1.100 2 550
7 Công ty thiết bị an toàn
(A-T)
275 0,5 138
8 Thể nhân 10.275 19,5 5.362
Tổng cộng 55.000 100 27.500
Mệnh giá mỗi cổ phiếu khi phát hành ban đầu là 2.000.000 đồng/cp.
Bảy cổ đông sáng lập trên đều là các doanh nghiệp nhà nước, với số vốn góp
chiếm 80,5% tổng số vốn góp khi thành lập, trong đó TCT Xăng dầu Việt Nam là
cổ đông có vốn góp cao nhất (51%). Số còn lại là của các cá thể và phần lớn là của
cán bộ công nhân viên của các cổ đông sáng lập.
Xuất phát từ nhu cầu sử dụng vốn trong thực tế, khi thành lập Công ty chỉ
huy động 31,2 tỷ đồng vốn cổ phần, đảm bảo cao hơn vốn pháp định quy định
trong nghị định 100/C P ngày 18/03/1994.
Đến ngày 15/04/2004, PJICO đã tăng mức vốn điều lệ của mình lên 70 tỷ
đồng (theo giấy phép số 06/GPDC-12/KDBH), đáp ứng đúng yêu cầu về mức vốn
pháp định và thời gian điều chỉnh vốn được quy định trong Luật Kinh doanh bảo
hiểm có hiệu lực ngày 01/04/2001. Kể từ đây, PJICO bắt đầu bước sang một thời
kỳ mới trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm.

Có thể nói, công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex (PJICO) ra đời là phù hợp
với xu thế phát triển của nền kinh tế Việt Nam nói chung và của ngành bảo hiểm
nói riêng. Sự ra đời của PJICO và một loạt các công ty bảo hiểm khác đã phá vỡ
tính độc quyền trong kinh doanh bảo hiểm, trả lại cho khách hàng những ưu đãi và
quyền lợi chính đáng mà họ được hưởng trong nền kinh tế thị trường kể cả về về
phương diện tài chính (phí bảo hiểm giảm) cũng như chính sách chăm sóc khách
hàng thường xuyên, phục vụ tận tình chu đáo khi có tổn thất xảy ra. Khách hàng đã
có thêm nhiều cơ hội để lựa chọn sản phẩm và người cung cấp dịch vụ phù hợp
cho mình.
Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty được tổ chức theo kiểu trực tuyến, trong
đó đứng đầu là Hội đồng quản trị, sau đó là Tổng giám đốc, 2 Phó tổng giám đốc
và các phòng ban chức năng để điều hành hoạt động kinh doanh.
- Hội đồng quản trị: là cơ quan quản lý, có toàn quyền nhân danh Công ty để quyết định mọi vấn đề liên quan
đến mục đích, quyền lợi của Công ty. Hội đồng quản trị của Công ty bao gồm có 9 thành viên là những người đại
diện cho các cổ đông sáng lập nên Công ty trong đó có một chủ tịch và một phó chủ tịch Hội đồng quản trị.
- Tổng giám đốc: là thành viên của Hội đồng quản trị, là người điều hành hoạt động hàng ngày của Công ty
và chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao. Tổng giám đốc
trực tiếp quản lý, điều hành phòng Đầu tư tín dụng và thị trường chứng khoán, phòng Giám định bồi thường và các
tổng đại lý, đại lý, cộng tác viên bảo hiểm.
- Hai phó Tổng giám đốc: giúp Tổng giám đốc điều hành Công ty theo sự phân công hoặc uỷ quyền của Tổng
giám đốc.
- Phòng tổng hợp: có chức năng tổng hợp tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, báo cáo ban
giám đốc, quản lý và giải quyết các công việc hàng ngày, tổ chức và phục vụ các hội nghị của cơ quan, ...
- Phòng tổ chức cán bộ: có chức năng quản lý Công ty bao gồm công tác quản lý cán bộ, tổ chức tiền lương,
phân phối phúc lợi khen thưởng và chế độ khoán chi phí quản lý, tổ chức nâng cao trình độ cho cán bộ nhân viên
trong Công ty.
- Phòng kế toán: có chức năng phản ánh tình hình thu chi tài chính và hoạt động kinh doanh của Công ty.
Đảm bảo thanh, quyết toán kịp thời cho khách hàng nhằm phục vụ tốt yêu cầu kinh doanh. Xây dựng hệ thống sổ
sách chứng từ theo chế độ quản lý mới, tổ chức kiểm tra, kiểm soát hoạt động thu chi tài chính của chi nhánh, văn
phòng đại diện trực thuộc một cách thường xuyên.

- Ban thanh tra pháp chế: có nhiệm vụ nghiên cứu các văn bản pháp quy của Nhà nước có liên quan đến hoạt
động kinh doanh bảo hiểm, kiểm tra tính chất pháp lý của các hợp đồng bảo hiểm cũng như hồ sơ bồi thường, kiểm
tra các đơn vị trong việc thực hiện ký kết hợp đồng bảo hiểm và thủ tục bồi thường, phát hiện các trường hợp trục
lợi bảo hiểm,...
- Phòng giám định và bồi thường: có nhiệm vụ giám định các tổn thất phát sinh đồng thời giải quyết những
tranh chấp về quyền lợi bảo hiểm cho khách hàng, làm cho khách hàng hiểu rõ quyền lợi của họ được hưởng trong
từng vụ tổn thất của từng loại hợp đồng bảo hiểm.
- Phòng đầu tư tín dụng và TTCK: có nhiệm vụ xác định nguồn vốn đầu tư, phương thức đầu tư phù hợp với
thị trường tài chính cũng như chiến lược kinh doanh của Công ty, theo dõi sự biến động về giá cả của các loại chứng
khoán trên thị trường chứng khoán, xác định nguồn lợi thu được và phương pháp phân bổ nguồn lợi,...
- Phòng bảo hiểm hàng hải: có chức năng hướng dẫn, chỉ đạo, kiểm tra và trực tiếp kinh doanh nghiệp vụ
hàng hải.
- Phòng bảo hiểm phi hàng hải: có chức năng hướng dẫn triển khai thực hiện việc khai thác bảo hiểm, kết hợp
với phòng tổ chức chỉ đạo kiểm tra các chi nhánh, văn phòng đại diện, đại lý của Công ty trong việc thực hiện khai
thác nghiệp vụ.
- Phòng tái bảo hiểm: căn cứ vào khả năng tài chính của PJICO để tổ chức thực hiện nhượng, nhận tái bảo
hiểm đối với tất cả các loại hình bảo hiểm.
Các phòng ban nêu trên và một số các phòng ban khác ngoài việc thực hiện
các chức năng, nhiệm vụ của mình, còn phải phối hợp với các chi nhánh, văn
phòng đại diện, đại lý để hoàn thành các kế hoạch sản phẩm một cách đồng bộ, chi
tiết hơn.
2. Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty PJICO trong thời gian qua
Ngay sau khi thành lập, PJICO đã nhanh chóng triển khai hoạt động kinh
doanh của mình trên hai lĩnh vực chính là kinh doanh bảo hiểm và đầu tư. Thông
qua hai lĩnh vực chủ đạo này, Công ty đã và đang thu được nhiều thành tựu đáng
khả quan, đưa Công ty trở thành một trong những công ty bảo hiểm hàng đầu tại
Việt Nam.
Bảng 7: Doanh thu bảo hiểm của công ty PJICO( 2000- 2004)
Năm Kế hoạch
(tỷ đồng)

Thực hiện
(tỷ đồng)
Thực hiện/ kế
hoạch
(%)
Tốc độ tăng
trưởng so với
năm trước
(%)
2000 138.00 144.00 104.35 -
2001 152.08 164.60 108.23 14.31
2002 186.20 211.90 113.80 28.74
2003 220.42 252.83 114.70 19.31
2004 292.58 321.10 109.74 27.00
Nguồn: Các báo cáo tổng kết kinh doanh cuối năm từ 2000- 2004 của công ty
PJICO
Nhìn chung, trong 5 năm hoạt động kinh doanh gần đây, PJICO đều hoàn
thành vượt mức kế hoạch do hội đồng quản trị giao.cả 5 năm công ty đều vượt mức
kế hoạch trên 100% đẩy mức độ tăng trưởng của năm này so với năm trước hơn
10%. Công ty đã bảo hiểm và đồng bảo hiểm nhiều công trình lớn, giá trị hàng
trăm triệu đô là Mỹ như khách sạn Daewoo, toà nhà HITC tại Hà Nội, Diamon
Plaza tại TP. Hồ Chí Minh, các công trình cầu đường (cầu Đuống, cầu Đà Rằng,
cầu Hàm Rồng, đường quốc lộ số 1. đường cao tốc xuyên Á, đường Hồ Chí Minh),
công trình thuỷ điện sông Hinh, đường dây tải điện Hàm Thuận - Đa Mi, các tàu
dầu lớn của Petrolimex, VOSCO ... Ngoài ra, Công ty cũng đã thiết lập được nhiều
mối quan hệ với các công ty tái bảo hiểm trong và ngoài nước như VinaRe,
MunichRe, CologneRe, SwissRe, HartfortRe, West of England, HannoverRe,
Willis Faber, Lloyd's,..., đồng thời tham gia vào nhiều loại hình đầu tư như cho vay
cầm cố chứng khoán, đầu tư vào bất động sản, góp vốn liên doanh,... Mặc dù với
con số tăng trưởng như trên chưa thực sự là cao nhưng cũng chứng tỏ được sự nỗ

lực, cố gắng của Công ty trong suốt quá trình hoạt động, dần dần khẳng định được
vị thế của Công ty trên thị trường bảo hiểm.
II- TÌNH HÌNH TRIỂN KHAI NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM VẬT CHẤT XE Ô TÔ
NƯỚC NGOÀI TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM PJICO( 2000-2004)
Trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm vật chất xe ô tô tại các công ty bảo hiểm ở Việt Nam, dù là nghiệp vụ
bảo hiểm vật chất xe ô tô trong nước hay nước ngoài thì quá trình triển khai đều phải được tiến hành qua ba bước:
Khai thác sản phẩm; Giám định và Bồi thường tổn thất; Đề phòng và Hạn chế tổn thất. Tuy nhiên, quá trình triển
khai nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe ô tô nước ngoài vẫn mang những nét riêng so với nghiệp vụ bảo hiểm vật chất
xe ô tô trong nước xuất phát từ đặc thù chính, đó là: yếu tố khách hàng.
Có thể nói rằng, quá trình triển khai nghiệp vụ chịu sự chi phối của nhiều yếu tố, nhất là yếu tố khách hàng.
Ở đây, vì đối tượng tham gia là người nước ngoài, các tổ chức nước ngoài và các doanh nghiệp nước ngoài cho nên
họ có những nhận thức, suy nghĩ về bảo hiểm rất khác so với những đối tượng là người trong nước.
Trước hết, người nước ngoài hiểu biết rất sâu sắc về bảo hiểm, họ không chỉ thấy được bảo hiểm là cần thiết
mà còn thấy được những tác dụng to lớn của bảo hiểm đối với đời sống, sản xuất kinh doanh của họ. Ở nhiều nước
trên thế giới, nhất là những nước có nền bảo hiểm phát triển, bảo hiểm không còn là điều xa lạ đối với mọi cá nhân,
mọi tổ chức trong xã hội. Dường như tham gia bảo hiểm đã trở thành một thói quen, truyền thống của họ. Chẳng hạn
như ở Nhật Bản, doanh thu phí ròng của bảo hiểm xe ô tô khoảng 4000 tỷ Yên mỗi năm, chiếm hơn nửa tổng doanh
thu phí ròng của bảo hiểm phi nhân thọ với hơn 80% số hộ gia đình đều tham gia bảo hiểm. Ở nước Anh, thị trường
bảo hiểm xe cơ giới cũng hết sức phát triển, trong đó có 25 triệu xe đang lưu hành và hơn 60% số hộ gia đình mua
bảo hiểm xe cơ giới. Còn ở Việt Nam, số lượng xe cơ giới lưu hành chỉ chiếm khoảng 10 triệu xe trong đó chỉ có
khoảng 3% số xe đó là tham gia bảo hiểm vật chất thân xe. Do có sự khác biệt nêu trên nên khi đến Việt Nam, đa số
người nước ngoài đều tham gia bảo hiểm một cách tự nguyện. Có thể nói, đây là một điều kiện thuận lợi cho các
công ty bảo hiểm ở Việt Nam khi triển khai nghiệp vụ này, đặc biệt là các công ty có thể tiết kiệm được chi phí, thời
gian dành cho các hoạt động tuyên truyền, quảng cáo để tập trung vào các dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán.
Bên cạnh đó, khi mua bảo hiểm, người nước ngoài thường dựa vào danh tiếng, uy tín của công ty là chính.
Không giống như những người trong nước, trước khi đi đến quyết định mua bảo hiểm, người nước ngoài thường
nghiên cứu, xem xét rất kỹ tên tuổi của công ty trên thương trường, vị thế của công ty và thậm chí cả khả năng tài
chính của công ty. Những người này thường tham gia bảo hiểm ở nhưng công ty có danh tiếng, có tiềm lực tài chính
mạnh. Theo họ, chỉ có những công ty như vậy mới đủ khả năng đảm bảo quyền lợi của họ. Hơn thế nữa, người nước
ngoài cũng thường đánh giá công ty thông qua trình độ của nhân viên. Với họ, một công ty tốt là một công ty có đội

ngũ nhân viên giỏi cả về trình độ chuyên môn nghiệp vụ, cả về trình độ giao tiếp,...Điều này cho thấy trong quá trình
triển khai nghiệp vụ, công ty phải làm sao nâng cao được uy tín, vị thế của mình và đồng thời phải không ngừng
nâng cao trình độ của đội ngũ nhân viên, nhất là những nhân viên làm công tác khai thác và công tác giám định, bồi
thường tổn thất.
Bên cạnh những nhận thức cao về bảo hiểm, người nước ngoài cũng am hiểu luật lệ giao thông. Vì thế mức
độ rủi ro của xe ô tô nước ngoài là thấp hơn ô tô trong nước. Điều này giúp các công ty hạn chế được chi tiêu dành
cho công tác đề phòng hạn chế rủi ro, tổn thất bởi vì người nước ngoài tự họ cũng ý thức được vấn đề này. Và do đó
xe ô tô nước ngoài có được ưu tiên đặc biệt là thường được giảm phí từ 10% đến 15% so với quy định.
Một đặc điểm nữa của người nước ngoài là thường tham gia bảo hiểm với số tiền bảo hiểm lớn. Một mặt, do
họ có thu nhập cao hơn so với những người trong nước nhưng mặt khác, họ có quan điểm rằng nếu tham gia bảo
hiểm với số tiền ít thì khi tổn thất xảy ra cũng chẳng bù được thiệt hại, trách nhiệm lớn thì kinh phí sẽ lớn, hơn thế
chi phí cho bảo hiểm là chi phí thường xuyên, số phí đóng bảo hiểm chỉ là một khoản phải chi nhỏ của họ. Do vậy,
các công ty bảo hiểm thường chào bán các hợp đồng với số tiền bảo hiểm lớn.
Tóm lại, từ những đặc điểm nêu trên, ta thấy khách hàng là một yếu tố quan trọng quyết định tới tất cả các
khâu của quy trình triển khai nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe ô tô nước ngoài. Với đối tượng là người nước ngoài,
quá trình khai thác trở nên dễ dàng hơn, bởi vì các cán bộ khai thác sẽ không phải mất nhiều thời gian cho việc giới
thiệu những lợi ích của sản phẩm mà thay thế vào đó là thực hiện các hoạt động khuyếch trương uy tín, thanh thế
của công ty trên thương trường, bồi dưỡng, nâng cao trình độ cho nhân viên khai thác. Thêm vào đó, quy trình giám
định và bồi thường tổn thất đòi hỏi phải được tiến hành nhanh chóng hơn, các giấy tờ về sản phẩm, biên bản,... đều
phải được quy định rõ ràng, cụ thể. Công tác đề phòng hạn chế tổn thất chủ yếu tập trung vào việc hướng dẫn thực
hiện các biện pháp đề phòng hạn chế tổn thất, còn các trang thiết bị phục vụ cho nó hầu như đều do chính bản thân
người nước ngoài tự trang bị lấy, nhờ đó mà số tiền dành cho công tác này giảm đi nhiều so với khi triển khai nghiệp
vụ bảo hiểm vật chất xe ô tô trong nước.
Dưới góc độ nhà bảo hiểm, một sản phẩm bảo hiểm thường được triển khai theo một quy trình thống nhất
bao gồm ba khâu công việc sau:
- Khai thác bảo hiểm hay còn gọi là bán các dịch vụ, các sản phẩm bảo hiểm.
- Đề phòng và hạn chế tổn thất hay còn gọi là kiểm soát tổn thất.
- Giám định và bồi thường hay còn gọi là giải quyết khiếu nại.
Cả ba khâu trên có mối quan hệ chặt chẽ với nhau, mỗi khâu đều đóng một vai trò
quan trọng trong toàn bộ quy trình triển khai bảo hiểm và chúng đều có ảnh hưởng

trực tiếp đến kết quả và hiệu quả kinh doanh của cả doanh nghiệp. Vì vậy, phân
tích thực trạng hoạt động của từng khâu trong từng tháng, từng quý, từng năm để
rút ra kinh nghiệm và đề ra phương hướng hoạt động tốt hơn là một trong những
nội dung quan trọng trong phân tích hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Trước hết,
chúng ta sẽ đi vào phân tích cụ thể nội dung của công tác khai thác bảo hiểm vật
chất xe ô tô nước ngoài của công ty PJICO.
1. Công tác khai thác
Khai thác bảo hiểm là khâu đầu tiên của quy trình triển khai bảo hiểm. Nó có ý nghĩa quyết định đến sự thành
bại của các công ty bảo hiểm nói chung và từng nghiệp vụ bảo hiểm nói riêng, đặc biệt là những nghiệp vụ bảo hiểm
mới triển khai. Trong điều kiện thị trường bảo hiểm trong nước cạnh tranh gay gắt như hiện nay, đối với công ty
PJICO, khai thác bảo hiểm lại càng trở nên quan trọng hơn. Bởi vì:
- Nguyên tắc của hoạt động kinh doanh bảo hiểm là "lấy số đông bù số ít", nhằm tạo lập nguồn quỹ bảo hiểm
đủ lớn để dễ dàng san sẻ rủi ro. Thông qua hoạt động khai thác bảo hiểm, Công ty sẽ có khả năng thu hút nhiều
khách hàng tham gia, từ đó mới tạo lập được quỹ tài chính tập trung đủ lớn để bồi thường, chi trả khi có thiệt hại
phát sinh, ngoài ra còn trang trải được các chi phí hoạt động và tạo ra lợi nhuận cho Công ty.
Tìm kiếm các khách hàng tiềm năng
Tiếp xúc với khách hàng để giới thiệu và chào bán sản phẩm
Đánh giá rủi ro ban đầu
Chấp nhận bảo hiểm
Không chấp nhận bảo hiểm
Tính phí bảo hiểm
cấp giấy chứng nhận bảo hiểm
Thu phí bảo hiểm
- Do đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm là "sản phẩm vô hình", người mua không thể cảm nhận ngay được lợi
ích hay tác dụng của sản phẩm mà đơn giản chỉ nhận được lời hứa, lời cam kết từ phía bảo hiểm. Vì thế, các khách
hàng sẽ rất khó tham gia bảo hiểm nếu như Công ty không thực hiện hoạt động khai thác.
- Chỉ có bán được bảo hiểm thì doanh thu phí bảo hiểm gốc mới có để lập quỹ dự phòng dùng cho đề phòng,
hạn chế tổn thất và mục tiêu phát triển lâu dài của Công ty.
- Đối tượng của nghiệp vụ là các khách hàng nước ngoài, những người luôn luôn coi trong uy tín, danh tiếng
của Công ty, do vậy chỉ có thông qua khai thác, Công ty mới có khả năng tiếp cận với khách hàng để chỉ cho họ thấy

rằng" mình chính là công ty có uy tín, có vị thế trên thương trường", "là nơi an toàn để gửi trọn niềm tin".
Nhận thức được tầm quan trọng của khâu khai thác đối với hoạt động kinh
doanh, PJICO đã xây dựng một quy trình khai thác bảo hiểm rất chặt chẽ, trong đó
mỗi quy trình đều có những định hướng và nội dung cụ thể.
Quy trình khai thác một hợp đồng bảo hiểm của PJICO được minh họa theo sơ đồ dưới đây:
* Tìm kiếm các khách hàng tiềm năng: Khách hàng tiềm năng là các tổ chức nước ngoài, các doanh nghiệp
nước ngoài và các cá nhân người nước ngoài đang hoạt động trên lãnh thổ Việt Nam có nhu cầu về bảo hiểm vật
chất xe ô tô nhưng chưa tham gia bảo hiểm ở công ty nào hoặc đang tham gia bảo hiểm ở các công ty khác.
Để tiến hành quá trình tìm kiếm các khách hàng tiềm năng, công ty PJICO đã sử dụng rất nhiều chính sách,
chiến lược, trong đó tập trung vào chính sách thiết lập mối quan hệ với các cơ quan hữu quan và chiến lược tuyên
truyền quảng cáo.
Thực hiện chính sách thiết lập mối quan hệ với các cơ quan hữu quan, công ty đã và đang thiết lập rất nhiều
mối quan hệ với các cơ quan như: Bộ ngoại giao, Đại sứ quán, Bộ kế hoạch và đầu tư, Bộ công an,... và hợp tác với
các công ty môi giới nước ngoài tại Việt Nam. Qua đó, Công ty có thể nắm bắt được các thông tin về các dự án sẽ
được cấp phép đầu tư tại Việt Nam, số lượng các công ty, tổ chức nước ngoài hoạt động tại Việt Nam và hơn hết là
số lượng xe nước ngoài tham gia vào quá trình giao thông.Sau đó, Công ty sẽ lập kế hoạch tiếp xúc, vận động và
tuyên truyền khách hàng mua bảo hiểm.
Với chiến lược tuyên truyền quảng cáo, Công ty thấy rằng hoạt động này sẽ rất có lợi cho Công ty trong việc
nâng cao thanh thế, đồng thời có thể quảng bá tên tuổi, hình ảnh của Công ty đến với khách hàng, từ đó rất có thể
các khách hàng tiềm năng sẽ tự động tìm đến. Hàng năm, Công ty cũng trích một phần doanh thu phí bảo hiểm cho
công tác tuyên truyền quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như báo, đài, tạp chí,...
* Tiếp xúc với các khách hàng tiềm năng để giới thiệu và chào bán sản phẩm: Tiếp xúc với khách hàng, đặc
biệt là các khách hàng nước ngoài đòi hỏi phải có nghệ thuật. Các nhân viên đại lý, các công tác viên phải nắm bắt
được tâm lý khách hàng, phải hiểu được nhu cầu cũng như mong muốn của họ. Để quá trình tiếp xúc khách hàng
diễn ra thành công, công ty PJICO thường xuyên tổ chức các buổi hội nghị khách hàng để trao đổi trực tiếp với họ,
đồng thời mở các lớp đào tạo đại lý, cộng tác viên bảo hiểm để nâng cao trình độ cũng như khả năng giao tiếp của
họ, tổ chức khen thưởng kịp thời với những đại lý, cộng tác viên khai thác giỏi.
* Điều tra đánh giá rủi ro ban đầu: Khi khách hàng đồng ý tham gia bảo hiểm, Công ty phải nhanh chóng
tiến hành điều tra và đánh giá rủi ro ban đầu trước khi giao kết hợp đồng bảo hiểm. Mục đích của công việc này là
đánh giá chính xác các rủi ro có thể xảy ra với đối tượng bảo hiểm về nguyên nhân chủ quan và khách quan, từ đó

Công ty sẽ quyết định xem nên nhận hay từ chối bảo hiểm. Để đánh giá rủi ro được chính xác, Công ty thường dựa
vào một số các thông tin: loại xe và mục đích sử dụng, năm sử dụng, xe đã từng bị tai nạn bao giờ chưa, hồ sơ các
vụ tai nạn xe đã gặp phải,... được kê khai trên phiếu điều tra rủi ro. Trên thực tế để đánh giá rủi ro được chính xác,
trung thực hơn, Công ty cử cán bộ khai thác đến làm việc trực tiếp với khách hàng, kiểm tra các giấy tờ liên quan
đến thủ tục pháp lý của lái xe như giấy phép lái xe, tuổi,... hoặc phối hợp với cơ quan kiểm định chất lượng để kiểm
tra xe trước khi kí kết hợp đồng bảo hiểm. Trên cơ sở đánh giá rủi ro, Công ty sẽ quyết định nhận hay không chấp
nhận bảo hiểm hoặc chấp nhận ở điều kiện và phạm vi nào.
* Tính phí bảo hiểm, cấp giấy chứng nhận bảo hiểm và thu phí: Sau khi chấp nhận bảo hiểm, Công ty sẽ xác
định phí bảo hiểm phải thu dựa trên giá trị thực tế của chiếc xe, từ đó sẽ cấp giấy chứng nhận bảo hiểm và thoả
thuận với khách hàng về phương thức và thời hạn nộp phí.
Quy trình khai thác trên đòi hỏi những cán bộ khai thác phải hết sức năng
động nhạy bén: từ việc xác định đối tượng tiềm năng hay thu thập các thông tin về
khách hàng đến việc làm thế nào để tiếp cận, giới thiệu và thuyết phục họ tham gia
bảo hiểm. Vấn đề khó khăn với công ty PJICO ở đây là làm thế nào để thống kê
chính xác khách hàng tiềm năng, thuyết phục họ tham gia bảo hiểm trong khi vẫn
phải đương đầu với sự cạnh tranh của một loạt các công ty bảo hiểm khác ở Việt