MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP NHẰM DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ Ở KHÁCH SẠN DỊCH VỤ VÀ DU LỊCH ĐƯỜNG SẮT KHÂM THIÊN

MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP NHẰM DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG
THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ Ở KHÁCH SẠN DỊCH VỤ VÀ DU LỊCH ĐƯỜNG
SẮT KHÂM THIÊN
I. CÁC MỤC TIÊU CHIẾN LƯỢC CỦA CÔNG TY
Trong thời gian qua nhìn chung Khách Sạn Dịch Vụ và Du Lịch Đường Sắt
Khâm Thiên đã đạt được những kết quả kinh doanh rất khả quan. Dựa trên một số
cơ sở ban đầu như vậy, Công ty đã đề ra chiến lược phát triển trong thời gian tới.
+ Duy trì và phát huy các kết quả hoạt động kinh doanh đã đạt được trong
thời gian qua. Có được một kết quả như trên chứng tỏ ngay từ đầu Công ty đã vạch
ra cho mình chiến lược kinh doanh hợp lý và thực hiện chiến lược ấy một cách có
hiệu quả. Do vậy, trong thời gian tới Công ty vẫn duy trì và phát huy chiến lược
kinh doanh đã đề ra.
+ Đẩy mạnh việc nghiên cứu thị trường để tiếp cận và nắm vững thông tin
cần thiết về nhu cầu của người tiêu dùng trên thị trường. Qua thị trường, người tiêu
dùng sẽ chỉ rõ những ưu nhược điểm của sản phẩm dịch vụ do doanh nghiệp cung
cấp để doanh nghiệp có phương hướng cải tiến và nâng cao chất lượng dịch vụ để
đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng ngày một tốt hơn, tạo điều kiện cho doanh
nghiệp có thể duy trì và mở rộng thị trường của mình. Trên cơ sở đó, xây dựng các
chương trình kinh doanh phù hợp với điều kiện và khả năng của Công ty. Thúc đẩy
quá trình tiêu thụ sản phẩm nhanh hơn, nhiều hơn. Công ty sẽ quyết định đầu tư
nhiều hơn vào nghiên cứu thị trường, đặc biệt là thị trường du lịch Trung Quốc bởi
mấy năm qua ban lãnh đạo công ty thấy rằng đây là thị trường lâu dài và có tiềm
năng lớn đồng thời là thị trường đem lại doanh thu lớn cho ngành du lịch của
Công ty.
+ Giảm chi phí không cần thiết để giảm giá thành dịch vụ cung ứng nhằm
tăng khả năng cạnh tranh hơn nữa về giá bán với các đối thủ cùng ngành.
+ Nâng cao uy tín, vị thế của Công ty trên thị trường dịch vụ Hà Nội nói
riêng và thị trường Việt Nam nói chung. Đây là chiến lược để giúp Công ty tăng
thêm tính cạnh tranh và sự nhận biết của khách hàng về sản phẩm dịch vụ của
Công ty. Có thể xem đây là một chiến lược lâu dài và cần thiết.
+ Không ngừng hoàn thiện bộ máy tổ chức, nâng cao chất lượng đội ngũ

công nhân viên. Đây là chiến lược mà bất kỳ một Công ty nào cũng có trong quá
trình kinh doanh của mình. Bởi vì nó quyết định hiệu quả trong việc sử dụng
nguồn nhân lực của doanh nghiệp.
+ Tăng cường việc quản lý chất lượng sản phẩm dịch vụ nói chung, sản
phẩm du lịch nói riêng nhằm góp phần quan trọng trong việc thực hiện các mục
tiêu đề ra.
+ Thực hiện tốt nhiệm vụ đón tiếp và phục vụ khách du lịch tại các đối tác ở
các tỉnh mà Công ty đã ký hợp đồng với khách.
+ Áp dụng các chế độ đãi ngộ với khách hàng như trong lĩnh vực kinh doanh
du lịch nếu đi theo đoàn đông thì sẽ được giảm giá vé, đồng thời áp dụng các
phương thức thanh toán đa dạng và linh hoạt nhằm khai thác triệt để nhu cầu đa
dạng của khách hàng.
+ Một chiến lược mới mà Công ty dự định sẽ áp dụng trong năm tới là:
Xâm nhập Internet để tìm hiểu, nghiên cứu thị trường du lịch Quốc tế và đây
được coi như là cách giới thiệu sản phẩm dịch vụ của mình một cách nhanh chóng
và có hiệu quả nhất.
+ Phấn đấu thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với Nhà nước, đồng thời kiến nghị với
Nhà nước và cấp trên cần quan tâm đến Công ty hơn nữa thông qua việc đưa ra các
chính sách ưu đãi hợp lý cho Công ty.
Trên đây là một số chiến lược chung của Công ty để thực hiện trong những
năm tới nhằm đưa hoạt động sản xuất kinh doanh của mình phát triển lên một trạng
thái mới cao hơn về chất và lượng. Cụ thể công ty đã đưa ra kế hoạch thực hiện
chiến lược mở rộng thị trường giai đoạn 2001 - 2005 như sau:
Dịch vụ kinh doanh khách sạn và nhà trọ của Công ty đạt 100% công suất
phòng vào những tháng cao điểm (từ tháng 2 đến tháng 4 và từ tháng 9 đến tháng
12), trong năm 2001-2002 những tháng không phải mùa du lịch thì Công ty chỉ đạt
40% công suất phòng. Hiện tại chỉ thu hút khách nội địa và khách Trung Quốc,
tương lai sẽ mở rộng thị trường sang các nước Châu Âu như Anh, Pháp, Đức...
nhằm tăng lượng khách quốc tế thêm 10%, chiếm 40% trong cơ cấu doanh thu của
doanh nghiệp. Phấn đấu đến năm 2004 tăng thêm 25 phòng ngủ và công suất

phòng đạt từ 90 - 95%/năm nhằm đạt doanh số trên 600-800 triệu VNĐ/năm.
Dịch vụ khu căn hộ và văn phòng làm việc cho người nước ngoài thuê hiện
tại chỉ đạt khoảng 60% công suất. Phấn đấu từ 2003 - 2005 sẽ đạt 100% công suất
phòng và giảm giá thuê xuống 20% và cung cấp thêm các dịch vụ hỗ trợ như điện,
nước, nấu ăn, bể bơi nhằm đạt doanh thu 400 - 500 triệu đồng/năm.
Dịch vụ vận tải khách và tour du lịch mới chỉ dừng ở việc đưa khách đi du
lịch tới các địa điểm trong nước và một số tỉnh của Trung Quốc và khu vực
ASEAN. Sắp tới sẽ mở rộng thị trường đưa khách trong nước đi du lịch Châu Âu
nhằm đạt doanh số khoảng 2 tỷ VNĐ/năm trong lĩnh vực du lịch của Công ty.
Thị phần trong nước hiện tại là 16/61 tỉnh thành, tương lai sẽ mở rộng thêm
ra 4 - 6 tỉnh.
Tất cả vì mục tiêu đưa doanh số đạt 3- 3,5 tỷ VNĐ.
Tuy nhiên mỗi chiến lược mà công ty đề ra đều phải nhằm 3 mục tiêu cơ bản
đó là khả năng sinh lợi nhuận, thế lực và an toàn trong kinh doanh. Trước hết, ta
nhận thấy một điều rằng lợi nhuận luôn là mục tiêu cuối cùng và cơ bản nhất đối
với bất kỳ một doanh nghiệp kinh doanh nào. Nhưng nếu chỉ quan tâm đến vấn đề
lợi nhuận thì chưa đủ vì thế lực và an toàn mới là mục tiêu nhằm giúp doanh
nghiệp có thể duy trì và mở rộng thị trường của mình.
II. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP
1.Các giải pháp
Với thời gian thực tập gần 16 tuần và với kinh nghiệm thực tế còn chưa
nhiều thì chưa đủ để có thể nhận định hoàn toàn chính xác về thực trạng hoạt động
của Công ty trong thời gian qua. Tuy vậy, từ thực tiễn nghiên cứu, phân tích tình
hình thực tế về quá trình tổ chức hoạt động marketing nhằm duy trì và mở rộng thị
trường ở Công ty kết hợp với những lý luận đã được nghiên cứu ở nhà trường em
xin mạnh dạn đưa ra những nhận định chủ quan của mình nhằm bổ xung vào hệ
thống tổ chức hoạt động marketing nhằm duy trì và mở rộng thị trường ở Công ty.
Nếu có phần nào chưa đúng, chưa hợp lý thì em cũng mong nhận được sự chỉ bảo
tận tình của thầy giáo hướng dãn cùng với sự thông cảm, chỉ bảo của quý Công ty
và những ý kiến đóng góp của bạn đọc.

Do Công ty đã tồn tại và phát triển trên thị trường hơn 10 năm nên Công ty
đã tạo được chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Tuy trong những năm qua, Công
ty đã phải chịu ảnh hưởng không nhỏ của cuộc khủng hoảng tài chính khu vực và
sự xuất hiện ngày một đông của những doanh nghiệp cùng ngành và những điều
kiện về thiên tai hạn hán lũ lụt đã ảnh hưởng lớn đến hoạt động sản xuất kinh
doanh của Công ty, nhưng bằng ý thức tự lực tự cường của toàn thể cán bộ công
nhân viên và kinh nghiệm vốn có, Công ty đã nhanh chóng vượt qua và ngày càng
vững vàng hơn trong thời kỳ đẩy mạnh công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước.
Sau đây là một số giải pháp:
1.1. Hoạch định chiến lược thị trường nhằm định hướng cho cạnh tranh
và phát triển của Công ty
Chiến lược thị trường giữ một vai trò đặc biệt quan trọng trong việc xác định
đúng đắn phương thức phát triển sản xuất kinh doanh của bất cứ một doanh nghiệp
nào. Hoạch định chiến lược thị trường được coi là một tiền đề cho công tác kế
hoạch hoá hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, vì vậy doanh nghiệp
cần thiết phải hoạch định chiến lược thị trường sao cho phù hợp với tình hình thực
tế.
Thực chất của việc hoạch định một chiến lược thị trường là một quá trình
được tiến hành theo nội dung sau:
- Tổ chức hợp lý việc thu thập thông tin và nhu cầu của các loại thị
trường.
- Phân tích và xử lý các thông tin đó.
- Xác định nhu cầu của thị trường về sản phẩm dịch vụ, giá cả, phương
thức thanh toán... trên các đoại thị trường đó.
- Nghiên cứu, phân tích, tìm ra thị trường nào có triển vọng đối với sản
phẩm của Công ty (ở các loại hình kinh doanh) để từ đó đưa ra các chiến lược, lựa
chọ đoạn thị trường mục tiêu phù hợp nhằm thâm nhập thị trường và khai thác
chúng một cách tốt nhất.
- Đáp ứng các yêu cầu của thị trường đối với sản phẩm dịch vụ của Công
ty về mẫu mã, quy cách chủng loại, chất lượng dịch vụ, phương thức thanh toán...

để từ đó kiến thiết mạng lưới tiêu thụ sản phẩm một cách phù hợp nhất sao cho có
lợi nhất
Qua thực tế ta thấy rằng khả năng mở rộng thị trường của Công ty là hoàn
toàn có thể làm được. Hiện nay thị phần trong nước của Công ty tương đối lớn
nhưng cần phải mở rộng hơn nữa. Trong cơ chế thị trường doanh nghiệp không chỉ
tồn tại mà còn phải phát triển thì mới hy vọng đứng vững trong nền kinh tế thị
trường đầy biến động đó.
Qua việc phân tích tình hình thực tế, chiến lược thị trường của Công ty trong
những năm tới là: Vẫn giữ vững, duy trì khách hàng cũ - khách hàng truyền thống
của mình. Mở rộng hơn nữa những quan hệ với bạn hàng mới bằng cách giữ vững
uy tín và nâng cao chất lượng dịch vụ mà Công ty cung ứng.
1.2. Vận dụng các chính sách bộ phận của Marketing một cách phù hợp
nhất để nâng cao hiệu quả kinh doanh
Đối với các Công ty, marketing là công cụ quan trọng nhất giúp họ hoạch
định chiến lược phát triển kinh doanh của mình. Marketing được coi như là điều
kiện cần thiết để từng doanh nghiệp lựa chọn các hướng phát triển sản xuất triệt để
tận dụng thời cơ kinh doanh, thích nghi với thị trường có đối sách linh hoạt và hiệu
quả trong cạnh tranh. Nó còn là nghệ thuật để chinh phục khách hàng nâng cao uy
tín cho công ty trên thị trường mang lại những thành công nhờ những thắng lợi
trong cạnh tranh.
Để nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty nó phụ thuộc vào từng điều
kiện hoàn cảnh cụ thể của môi trường bên ngoài và năng lực nội tại của mỗi công
ty, điều đó thể hiện sự linh hoạt nhạy bén sáng tạo của ban lãnh đạo trong Công ty
trong việc sử dụng những yếu tố thành phần của marketing, theo kịp sự biến đổi
phức tạp của thị trường.
Qua việc nghiên cứu quá trình áp dụng các chính sách marketing vào hoạt
động kinh doanh ở Khách Sạn Dịch Vụ và Du Lịch Đường Sắt Khâm Thiên, em
xin đề xuất một số giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing của Công ty như sau:
1.2.1. Tăng cường quản lý chính sách sản phẩm
Trong một vài năm gần đây mọi nỗ lực của Công ty trong việc hoàn thiện

chính sách sản phẩm đã mang lại nhiều kết quả khả quan, nhưng nếu được chú ý
tập trung, đầu tư, nghiên cứu phát triển và hoàn thiện hơn nữa thì chắc chắn sẽ thu
được những kết quả khả quan hơn.
Có thể nói chính sách sản phẩm là nền tảng, là cốt lõi của chiến lược chung
marketing, nó tạo nên khả năng cạnh tranh của Công ty. Chỉ khi thực hiện tốt chính
sách sản phẩm thì các chính sách giá cả, phân phối, giao tiếp và khuyếch trương
mới có điều kiện triển khai một cách có hiệu quả.
Các mặt hàng của Công ty phần lớn đã chiếm được lòng tin của người tiêu
dùng do uy tín và chất lượng của sản phẩm ổn định. Dù vậy việc nâng cao uy tín và
không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm của các mặt hàng là điều rất cần thiết.
Hiện nay du lịch lữ hành và kinh doanh khách sạn - nhà trọ là hai lĩnh vực
phát triển nhất của Công ty do vậy Công ty đã tập trung phần lớn nguồn lực vào
hai lĩnh vực này. Tuy nhiên, Công ty cần phải rút ra một số kinh nghiệm sau:
Thứ nhất, cần nghiên cứu hồ sơ của khách kỹ hơn nữa, không chỉ là nhu cầu
của khách mà còn về bản thân sức khoẻ, lứa tuổi của khách hàng. Ví dụ: cùng một
chương trình có nhiều đoàn khách cho rằng thời gian ở lại đó là quá ngắn, chưa đủ
để thưởng thức vẻ đẹp ấy, trong khi đó một số khách lại cho rằng chỉ cần 1 - 2
tiếng đồng hồ là đủ.
Thứ hai, do khách du lịch có nhu cầu lớn về thông tin nên để thoả mãn nhu
cầu của khách tốt hơn, Công ty cần quan tâm đến hai khía cạnh: Nâng cao chất
lượng sản phẩm dịch vụ và đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ. Cụ thể:
* Nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ du lịch
+ Nâng cao trình độ của cán bộ Công ty, đặc biệt là các hướng dẫn viên.
Công ty có thể tuyển nhân viên mới theo phương châm ưu tiên những người biết
ngoại ngữ mà Công ty đang thiếu đó là những người biết tiếng Anh, tiếng Pháp,
tiếng Nhật, tiếng Trung…
+ Nâng cao chất lượng sản phẩm: Nhu cầu của con người thường xuyên thay
đổi, do đó vấn đề chất lượng sản phẩm cần phải được quan tâm, thường xuyên và
không ngừng được nâng cao, nhằm phát huy thế mạnh của Công ty về chất lượng
sản phẩm, giữ vững niềm tin của người tiêu dùng đối với sản phẩm dịch vụ của

Công ty. Để thực hiện được điều đó, Công ty cần phải thường xuyên quan tâm tới
việc nâng cao chất lượng chương trình và chất lượng dịch vụ trong chương trình.
Nâng cao chất lượng chương trình:
- Trong một tour du lịch cần thiết kế sao cho về cuối chương trình khách du
lịch cần có ấn tượng bất ngờ và thú vị hơn. Ví dụ: tổ chức giao lưu văn hoá văn
nghệ giữa khách du lịch với nhân dân địa phương tại điểm du lịch, tổ chức các buổi
tiệc mừng cho các thành viên trong đoàn: lễ sinh nhật, kỷ niệm lễ cưới…, cuối
chương trình nên có tặng phẩm cho khách.
- Xây dựng các chương trình du lịch hợp lý: có nghĩa là sắp xếp xen kẽ
những ngày đi tham quan với những ngày nghỉ ngơi thư giãn.
- Hạn chế tối đa việc lặp lại các tuyến đường trong một tour, nếu có thể nên
sử dụng các phương tiện giao thông khác nhau để tránh sự nhàm chán.
Nâng cao chất lượng dịch vụ trong từng chương trình:
- Có sự lựa chọn giữa các cơ sở cung cấp, tìm ra các cơ sở có chất lượng
phục vụ tốt.
- Cần phối hợp nhịp nhàng và kiểm tra chặt chẽ các dịch vụ cơ sở.
+ Đa dạng hóa sản phẩm:
Thực tế ở Công ty hiện nay không có nhiều các chương trình du lịch với quy
mô lớn, do vậy để giữ vững và tăng cường nguồn khách, đòi hỏi Công ty phải đa
dạng hoá sản phẩm:
- Cụ thể Công ty nên xây dựng các tour theo loại hình: du lịch sông nước, du
lịch đến các bản làng, du lịch xanh, du lịch văn hoá…
- Về xây dựng các chương trình du lịch mới: Khách còn phàn nàn về thiếu
điểm tham quan du lịch. Căn cứ vào nhu cầu của khách Công ty nên tiến hành
nghiên cứu và xây dựng thêm những chương trình du lịch, tạo nên khả năng lựa
chọn để nối tour cho khách. Những chương trình phụ cần quan tâm bao gồm: các
chương trình du lịch về các vùng nông thôn, du lịch vượt miền trên biển của Việt
Nam, về những vùng có những nghề phụ truyền thống; nghiên cứu, bổ xung thêm
dịch vụ như đi tham quan thành phố bằng xích lô…
1.2.2. Xây dựng chính sách giá cả linh hoạt phù hợp với những biến động

của thị trường
Giá cả là một trong những tiêu chuẩn lựa chọn quan trọng của khách hàng, là
nhân tố ảnh hưởng lớn đến khối lượng bán, tác động mạnh đến doanh thu và lợi
nhuận của Công ty. Để thu hút khách, tăng lợi nhuận thì chính sách giá được xem
như là công cụ kích thích tiêu dùng và kéo dài thời vụ của sản phẩm.
Giá của một chương trình chủ yếu dựa vào chi phí và yêu cầu lợi nhuận thu
được từ hoạt động đó. Trên thực tế, trong quá trình xác định giá thì mục tiêu lợi
nhuận thường được đưa lên hàng đầu.
Công ty cần thực hiện một hệ thống tính giá thống nhất cho các dịch vụ
cùng loại, ngoài ra cũng cần xây dựng một hệ thống các dịch vụ có giá tuỳ chọn đa
dạng hơn. Hiện nay mức giá cho du khách Việt Nam và du khách nước ngoài còn
chưa rõ ràng, do vậy Công ty cần tính riêng giá cho du khách Việt Nam và nước
ngoài. Việc nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng sẽ đưa ra những mức giá hợp lý hơn
cho các loại hình dịch vụ. Đây sẽ là một điểm để thu hút khách du lịch cũng như là
một công cụ cạnh tranh có hiệu quả. Mục tiêu hiện nay của Công ty là thu hút thêm
được nhiều khách để mở rộng thị trường và nâng cao uy tín, do vậy việc định ra
một mức giá cạnh tranh hợp lý là rất quan trọng. Với đặc điểm riêng của mình,
Công ty nên áp dụng chính sách phân biệt theo từng đối tượng khách. Công ty cần
áp dụng rộng rãi chính sách giá phân biệt theo khu vực thị trường, theo mùa vụ
theo đơn đặt hàng theo doanh số của các đại diện của Công ty ở các địa bàn mà
Công ty đặt đại diện.
+ Thường xuyên tham khảo giá của đối thủ cạnh tranh, nghiên cứu giá của
họ, tìm ra những điểm mạnh, điểm yếu để điều chỉnh giá của mình cho hợp lý.
+ Lấy ý kiến của khách hàng về giá cả của các loại hình dịch vụ cụ thể.
Ngoài ra cũng nên tìm cách hạ thấp chi phí, cụ thể:
- Phải có quan hệ tốt với các cơ sở cung ứng đầu vào để được hưởng một
mức giá ưu tiên.
- Cần tạo ra sự phối hợp đồng bộ, nhịp nhàng giữa các bộ phận, các khâu
trong quá trình cung ứng dịch vụ để rút ngắn thời gian thực hiện và từ đó giảm
được chi phí.

- Tuỳ thuộc vào từng giai đoạn mà có thể hạ thấp tỉ lệ lợi nhuận, giảm chi
phí, từ đó giảm giá để thu hút thêm khách hàng.
Với mỗi chương trình du lịch, nhất là chương trình du lịch nội địa nhiều
ngày và chương trình du lịch nước ngoài, Công ty cần xây dựng những mức giá
toàn phần và giá tuỳ chọn với một số hàng hoá dịch vụ nhất định, ngoài ra là các
mức giá khác nhau theo số lượng khách tham gia.
Bên cạnh đó cũng cần áp dụng một số hình thức khuyến mại cho các chương
trình du lịch của mình bằng cách liên lết với một số hãng khác để tiến hành quảng
cáo cho họ và khuyến mại cho Công ty. Các hãng này có thể là các hãng sản xuất
phim ảnh, máy ảnh, túi du lịch, nước giải khát … Đây có thể là cách hấp dẫn cho
các chương trình du lịch dành cho học sinh, sinh viên.
Hơn nữa, Công ty cũng cần dựa vào chính sách giá để thu hút khách như
trong tour thì khách thứ 16 được miễn tiền ăn, ngủ, thắng cảnh hoặc trẻ em dưới 12
tuổi chỉ mất 1/3 giá tour…
Đồng thời để thu hút thêm khách Công ty nên áp dụng hình thức giảm theo
một tỉ lệ đối với đoàn khách lớn và khách hàng quen thuộc, khách hàng thường
xuyên của Công ty… nhằm thắt chặt mối quan hệ giữa Công ty với khách hàng.
Song song với việc sử dụng giá ưu đãi đối với từng đối tượng, Công ty phải
thường xuyên thanh tra các đại lý, đại diện của Công ty để kiểm soát được mức giá
mà Công ty đã đề ra, tránh tình trạng một số các đại lý, đại diện tự động nâng giá
làm ảnh hưởng tới lợi ích của người tiêu dùng và bất lợi cho Công ty.
Hoàn thiện chính sách giá trong điều kiện như hiện nay là một điều tối cần
thiết vì điều quan trong mà người tiêu dùng muốn quan tâm đầu tiên là chi phí đối
với nó. Để có thể sử dụng một chính sách gia như một công cụ cạnh tranh hữu
hiệu, mở rộng thị trường tăng doanh số, đạt được mục tiêu kinh doanh đề ra Công
ty cần sử dụng chính sách giá linh hoạt và mềm dẻo đồng thời cập nhật thông tin
nghiên cứu thị trường và đối thủ cạnh tranh một các thường xuyên để có những
bước đi chủ động trong chính sách giá tránh tình trạng thụ động trong việc đối phó
với các đối thủ cạnh tranh.
Xây dựng một chính sách giá linh hoạt có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối

với sự phát triển của Công ty trong thị trường cạnh tranh như hiện nay. Nó tạo cho
Công ty có cơ hội đầu tư phát triển thị trường, thâm nhập những đoạn thị trường
mục tiêu, chiếm lĩnh khách hàng, điều chỉnh kịp thời trước những biến động phức
tạp của thị trường. Có được chính sách giá linh hoạt Công ty có thể nâng hay hạ
thấp mức gia xuống để đối phó trước những cuộc tấn công của các đối thủ cạnh
tranh giúp Công ty phát triển vững chắc trên thị trường.
1.2.3. Xây dựng chính sách phân phối hợp lý
Chính sách phân phối là một bộ phận quan trọng trong toàn bộ chiến lược
chung mà Công ty đã vạch ra. Việc thiết lập một kênh phân phối hoàn chỉnh có ý
nghĩa vô cùng quan trọng đối với Công ty do điều kiện về tài chính, cơ sở vật chất
kỹ thuật của Công ty còn có những hạn chế nên cần sử dụng các khâu trung gian
các đại lý, đại diện ở các tỉnh. Do đó để có được kênh phân phối hoàn chỉnh thì
việc lựa chọn các trung gian một cách chính xác đáp ứng được các yêu cầu đề ra sẽ
làm cho việc phân phối được thông suốt đồng thời có thể tiếp thu kịp thời những
thông tin phản hồi một cách chính xác từ khách hàng từ đó xây dựng những chiến
lược kinh doanh phù hợp cụ thể là Công ty cần đưa ra một danh mục các yêu cầu
đối với các đại lý, đại diện để chọn ra một số đại lý, đại diện có năng lực tránh tình
trạng hoạt động kém hiệu quả và các đại lý này thường xuyên chịu sự giám sát của
Công ty đồng thời phải cho loại bỏ những đại lý, đại diện hoạt động kém hiệu quả
để kênh phân phối đỡ cồng kềnh hoạt động kém hiệu quả. Thông qua chính sách
này, Công ty có thể xây dựng một mạng lưới cung cấp các dịch vụ của mình như
bán các chương trình du lịch trọn gói. Công ty nên dành một phần lợi nhuận cho