GIẢI PHÁP MARKETING XUẤT KHẨU SẢN PHẨM MAY MẶC SANG THỊ TRƯỜNG EU CỦA CÔNG TY MAY CHIẾN THẮNG

GIẢI PHÁP MARKETING XUẤT KHẨU SẢN PHẨM MAY MẶC
SANG THỊ TRƯỜNG EU CỦA CÔNG TY MAY CHIẾN THẮNG.
I. NHỮNG YÊU CẦU TỪ THỊ TRƯỜNG EU VỀ SẢN PHẨM MAY MẶC VIỆT NAM
1. Những yêu cầu từ thị trường EU về sản phẩm may mặc Việt Nam
Liên minh EU được thành lập theo hiệp định Roma ngày 25 tháng 3 năm
1957. Đây là một trong 3 trung tâm kinh tế lớn của thế giới bên cạnh Nhật Bản và
Mỹ, bao gồm 15 quốc gia với trên 380 triệu dân, chiếm 31% ngoại thương thế giới.
Do là một trung tâm kinh tế lớn nên thị trường EU có qui mô rất lớn gồm thị
trường của nhiều nước khác nhau và mỗi thị trường lại có yêu cầu về hàng hoá
khác nhau theo phong tục tập quán và bản sắc văn hoá của dân tộc mình. Qui mô
thị trường là cơ hội để các Công ty có khả năng xâm nhập và phát triển trên thị
trường này. Tuy nhiên nó kéo theo sự cạnh tranh ngày càng gay gắt mà một thị
trường có cạnh tranh gay gắt luôn là thách thức của các Công ty khi muốn đứng
vững trên thị trường đó. Thêm vào đó, sự biến đổi thị trường là rất nhanh và cơ cấu
mặt hàng lớn, chủng loại hàng hoá rất đa dạng làm cho các Công ty luôn phải tìm
hiểu thị trường, thăm dò nghiên cứu thị trường cải tiến sản phẩm, mẫu mã, đa dạng
hoá các mặt hàng nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường.
Thị trường EU cũng là thị trường nổi tiếng khó tính, do đây là trung tâm thời
trang nên yêu cầu về kiểu dáng, mẫu mốt là rất cao, những đường kim mũi chỉ họ
cũng luôn yêu cầu phải đúng quy cách, đòi hỏi sản phẩm dệt may của các nước
xuất khẩu vào EU nói chung hay đối với sản phẩm xuất khẩu của Việt Nam nói
riêng là rất khắt khe. Sự cạnh tranh quyết liệt trên thị trường cũng làm cho yêu cầu
về chất lượng sản phẩm của thị trường rất nghiêm khắc, chủng loại sản phẩm phải
đa dạng, phong phú mới có thể đáp ứng tốt nhu cầu thị trường được. Những nước
thuộc liên minh EU cũng là những nước có nền kinh tế tăng trưởng cao, tốc độ
tăng trưởng bình quân, từ năm 1993 - 2001 là 3% và dự kiến từ năm nay đến năm
2002 đạt từ 3 - 5%, do đó, đời sống nhân dân là tương đối cao, họ có thể ngồi tại
nhà để tham gia mua sắm tại các siêu thị thông qua Internet, điện thoại … Vì vậy
hệ thống phân phối sản phẩm ở các nước này phải đảm bảo cho hoạt động mua
sắm của khách hàng ở đây tiết kiệm thời gian, chi phí mặc dù người tiêu dùng ở
đây không mấy quan tâm đến giá cả. Các khách hàng EU là khó tính và có chọn

lọc đối với hàng may mặc là vì yếu tố "thời trang" ở đây là một yếu tố quan trọng
quyết định mà thời trang thì luôn luôn thay đổi. Vì vậy mà các Công ty may mặc
Việt Nam nói chung và Công ty may Chiến Thắng nói riêng muốn thành công trên
thị trường EU trước hết phải làm sao sản xuất được sản phẩm có chất lượng cao và
phải kết hợp với thời trang và giá cả, phải có các sản phẩm đa dạng về chủng loại
và đáp ứng sự lựa chọn của khách hàng. Hơn nữa, các nước nhập khẩu hàng dệt
may EU cũng luôn đánh giá cao việc giao hàng đúng thời hạn, do đó các Công ty
không được sai sót trong vấn đề này. Tạo uy tín trong mối quan hệ kinh doanh sẽ
tạo đà cho việc xuất khẩu hàng may mặc của Công ty vào thị trường EU sau này.
2. Khả năng của Công ty may Chiến Thắng.
Các Công ty xuất nhập khẩu đều phải nhất thiết tìm ra được những thị trường
mới, khách hàng mới. Với Công ty may Chiến Thắng cũng vậy, Công ty không thể
chỉ trông chờ vào những sản phẩm và thị trường hiện có của mình. Với đội ngũ
công nhân lành nghề, cán bộ công nhân viên Công ty có lòng nhiệt huyết với công
việc, chất lượng sản phẩm của Công ty luôn được các bạn hàng công nhận và đánh
giá cao, hơn nữa Công ty luôn muốn thử sức mình tại các thị trường khó tính như
thị trường EU để có điều kiện học hỏi kinh nghiệm thu được nhiều thành công hơn
nữa trong kinh doanh. Việc Công ty có nhiều bạn hàng truyền thống lâu năm có
quan hệ tin tưởng lẫn nhau là điều kiện thuận lợi giúp Công ty ngày càng đứng
vững và phát triển trên thị trường EU. Trang thiết bị máy móc của Công ty cũng
ngày càng được nâng cấp, Công ty cũng luôn biết cách khai thác cơ hội mới và
nhạy bén với sự biến động của thị trường, kết hợp với sức mạnh của mình và phát
huy tối đa nội lực đã có. Sẽ là một thuận lợi cho Công ty khi các thủ tục hải quan,
thuế xuất nhập khẩu được chính phủ hoàn thiện hơn và hạn ngạch xuất khẩu vào
EU tăng lên.
Ngoài những thế mạnh đó Công ty may Chiến Thắng còn có một bộ máy quản
lý rất gọn nhẹ nhưng hợp lý với phòng kinh doanh tiếp thị nghiên cứu kỹ những
biến đổi của thị trường EU, thăm dò các đối thủ cạnh tranh của Công ty và các
phản ứng của họ, kết hợp với phòng xuất nhập khẩu đưa sản phẩm của Công ty có
chất lượng kiểu dáng đẹp, hợp thời trang phục vụ và thoả mãn tối đa nhu cầu của

người tiêu dùng trên thị trường này, tạo uy tín và hình ảnh của Công ty trong tâm
trí của người tiêu dùng nơi đây. Đồng thời lắng nghe những phản ứng của họ nhằm
hoàn thiện hơn nữa sự thoả mãn của khách hàng so với các đối thủ cạnh tranh của
Công ty.
Xét về nguồn lực: Công ty may Chiến Thắng là một trong những doanh
nghiệp lớn của ngành dệt may Việt Nam nên Công ty được Nhà nước hết sức quan
tâm, chỉ đạo, hỗ trợ vốn, khuyến khích trong việc tự chủ sản xuất kinh doanh ưu
đãi trong việc giải quyết các thủ tục xuất nhập khẩu. Nguồn vốn của Công ty luôn
được bổ sung trong hoạt động sản xuất kinh doanh, đầu tư đúng chỗ có trọng điểm,
hơn nữa khả năng thanh toán của Công ty là rất tốt. Thêm vào đó nguồn lao động
của Công ty rất dồi dào, có sức trẻ, lành nghề, có lòng nhiệt huyết với công việc
luôn là một nguồn lực quý giá của Công ty.
Trên thị trường EU lợi thế cạnh tranh của Công ty là rất lớn vì:
Thứ nhất: Công ty đã có quan hệ gắn bó lâu dài với nhiều bạn hàng trên thị
trường này và đã tạo được uy tín, hình ảnh với các đối tác.
Thứ hai: Giá bán của Công ty là thấp hơn so với nhiều công ty khácnhưng
chất lượng luôn cao hơn hoặc ngang bằng nên nhiều bạn hàng EU tìm đến ký kết
hợp đồng quan hệ lâu dài.
Thứ ba: Công ty luôn coi trọng việc giao hàng đúng thời hạn và được các bạn
hàng EU đánh giá rất cao về Công ty trong vấn đề này.
Thứ tư: Các nước EU đã ưu đãi cho Việt Nam về thuế các mặt hàng xuất khẩu
sang thị trường này và Công ty may Chiến Thắng cũng được hưởng ưu đãi đó.
Thứ năm: Phòng kinh doanh tiếp thị và phòng xuất nhập khẩu của Công ty
phối hợp hoạt động có hiệu quả trong việc nghiên cứu thị trường, tìm hiểu đối thủ
cạnh tranh và hoạch định chiến lược xuất khẩu sang thị trường EU kịp thời,đầy đủ,
thoả mãn tối đa nhu cầu của họ.
Tuy nhiên, Công ty cũng phải quan tâm tới việc cạnh tranh trên thị trường sẽ
làm giá bán sản phẩm phải hạ xuống thấp trong khi đó, chi phí sản xuất tăng do
yếu tố giá nguyên vật liệu tăng kết hợp với những lô hàng kém chất lượng vẫn
được xuất ra nước ngoài do nhiều nhà sản xuất chỉ chú trọng tới lợi nhuận tới số

lượng sẽ ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của Công ty bởi khiến cho khách
hàng nghi ngờ vì có quá nhiều loại giá khác nhau đối với cùng một loại mặt hàng
và tất nhiên nhiều loại chất lượng khác nhau. Ngoài ra, các tổ chức xuất khẩu lớn
như EU, Nhật Bản, Bắc Âu, Đài Loan, Trung Quốc … cũng đang ra sức hoàn thiện
và tăng thị phần xuất khẩu hàng may mặc của họ trên thị trường quốc tế.
II. LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC XUẤT KHẨU.
Đáp ứng được nhu cầu thị trường, thoả mãn được tối đa yêu cầu của khách
hàng luôn là bài toán khó làm đau đầu các nhà quản lý. Muốn làm được điều này
các nhà quản lý luôn phải đi sâu nghiên cứu vạch ra các chiến lược cho Công ty
trong kinh doanh ngay từ khi sản phẩm mới phôi thai chưa tung ta thị trường.
Một chiến lược kinh doanh linh hoạt sẽ giúp cho sản phẩm của Công ty không
những thành công mà còn đứng vững trên thị trường chiếm một tỷ phần thị trường
lớn, có thể còn giúp cho Công ty trở thành nhà dẫn đầu thị trường.
Từ thực tế Công ty áp dụng chiến lược chi phí thấp trên thị trường xuất khẩu
tuy thu hút được nhiều khách hàng, đơn đặt hàng nhiều nhưng hàng FOB của Công
ty bán ra nước ngoài chỉ chiếm một phần nhỏ so với các đơn đặt hàng gia công,
không chỉ dừng ở đó tiền lương của công nhân cũng bị phụ thuộc vào các đơn đặt
hàng gia công do đó thu nhập của công nhân trong Công ty là không ổn định gây
nên một trạng thái tâm lý không tốt cho công nhân trong Công ty. Để khắc phục
được điều đó Công ty cần phải chuyển dần từ may gia công sang may xuất khẩu
theo phương thức mua đứt bán đoạn (FOB). Công ty may Chiến Thắng với một
tiềm năng sản xuất lớn, đội ngũ thợ may lành nghề thiết bị công nghệ tốt làm nền
tảng và sức mạnh để may Chiến Thắng chủ động hơn trong kinh doanh. Hơn nữa,
thị trường may mặc trên thế giới không ngừng tăng lên, giá mặt hàng ở các nước
công nghiệp rất cao bởi vì gia công lao động trên thị trường của họ cao. Tuy
nhiên , giá nhân công rẻ ở Việt Nam cũng không còn là ưu thế nữa.Vì vậy sự tồn
tại phát triển của Công ty cần phải chuyển sang may xuất khẩu theo phương thức
mua đứt bán đoạn.
Sau đây là một số hướng chiến lược marketing xuất khẩu:
+ Công ty cần tiếp tục áp dụng chiến lược nhấn mạnh về chi phí tìm kiếm thị

trường mới cho phép tăng cầu tiềm năng và đạt mức sản xuất tối ưu nhất. Công ty
cũng cần phải kết hợp với áp dụng chiến lược khác biệt hoá dựa vào ưu thế cạnh
tranh bên ngoài tức là tính độc đáo hay mức độ hoàn thiện của sản phẩm. Công ty
có thể mở rộng chủng loại sản phẩm có nhiều kích cỡ, màu sắc nghiên cứu thiết kế
sản phẩm theo đúng kiểu cách, hợp thời trang cho từng lứa tuổi.
+ Tiếp tục ký hợp đồng may gia công với khách hàng quen nhưng đòi hỏi một
số yêu cầu mang tính kỹ thuật như trên sản phẩm có biểu tượng hoặc tên Công ty
nhằm đào tạo nên hình ảnh của Công ty trên thị trường.
+ Đầu tư mua thêm nguyên phụ liệu cao cấp từ các nước để may xuất khẩu
sang thị trường mới.
+ Chuyển dần từ may gia công sang bán sản phẩm trực tiếp.
+ Tham gia các hội chợ ngành, hội chợ hàng tiêu dùng ở các thị trường mà
Công ty dự định thâm nhập.
+ Xu hướng các nước nhập sản phẩm may phụ thuộc khá lớn vào danh tiếng
của sản phẩm. Vì vậy Công ty nên mạnh dạn mua quyền sử dụng danh tiếng như:
Habitex, Seidensticker, …
+ Ký hợp đồng với các tổ chức phân phối sản phẩm tại các thị trường mới
nhằm tạo nên kênh phân phối có hiệu quả với chi phí thấp.
Tuy nhiên, Công ty không nên thực hiện thâm nhập mạnh mẽ vào các thị
trường mới vì thực tế khả năng của Công ty không đủ sức. May Chiến Thắng chỉ
nên tập trung xâm nhập vào thị trường với nỗ lực có chiều sâu để đảm bảo có thành
công.
III. GIẢI PHÁP MARKETING - MIX VỀ XUẤT KHẨU CHO SẢN PHẨM MAY MẶC
CỦA CÔNG TY MAY CHIẾN THẮNG.
1. Giải pháp về sản phẩm.
* Sản phẩm may mặc.
Sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của marketing - mix. Chiến
lược sản phẩm đòi hỏi phải đưa ra những quyết định hài hoà về danh mục sản
phẩm chất lượng và chủng loại sản phẩm, nhãn mác bao bì và cách gắn nhãn sản
phẩm. Trước hết Công ty cần xác định rõ những đặc điểm quan trọng của sản phẩm

may mặc sau:
Một là: Tính thay thế sản phẩm rất lớn. Nhu cầu hàng dệt may luôn biến động
do phụ thuộc vào thu nhập và thị hiếu của khách hàng. Hơn nữa nhu cầu này chịu
sự tác động lớn của mốt thời trang và luôn có sự biến đổi theo 2 chiều hướng nhu
cầu bổ sung và nhu cầu thay thế.
Hai là: Giá trị thẩm mỹ được coi trọng và trở thành một yếu tố cạnh tranh
quan trọng giữa các nhà sản xuất vì nó không chỉ đáp ứng nhu cầu mặc (nhu cầu cơ
bản) mà còn đáp ứng nhu cầu làm đẹp nhu cầu nâng cao địa vị của người sử dụng.
Ba là: Cung cầu sản xuất và tiêu thụ hàng may mặc chịu sự tác động lớn của
nhân tố thời gian, ảnh hưởng tới chu kỳ sống của mốt thời gian.
Bốn là: Cạnh tranh gay gắt không những giữa các nhà sản xuất nước ngoài
xuất khẩu sang cùng thị trường mà còn cạnh tranh với ngay cả các nhà sản xuất
trong nước.
* Công ty cần tập trung vào nâng cấp chất lượng sản phẩm bán ra loại hàng
hoá mà khách hàng yêu cầu. Để nâng cao chất lượng sản phẩm Công ty cần phải
tìm cho mình một nguồn cung cấp ổn định, lâu dài, phải đảm bảo độ bền màu của
sản phẩm.
Công ty cần tiến hành sản xuất theo mô hình đầu tư trọng điểm, đầu tư vào
các sản phẩm mà Công ty đã thành công và được thị trường EU biến đến như áo
Jacket, áo sơ mi … không nên đầu tư đại trà vào các sản phẩm có xu hướng không
được ưa chuộng hay chưa có tiếng vang. Chất lượng vải phải theo tiêu chuẩn quốc
tế. Đối với hàng cao cấp như áo Jacket Công ty nên sản xuất và gia công theo
nguyên liệu ngoại nhập, còn đối với đa số sản phẩm đơn giản như áo sơ mi, quần
áo trẻ con, phụ nữ …
Nên tận dụng nguồn trong nước của các Công ty cũng tương đối thành công
trên thị trường trong nước và quốc tế như Công ty dệt Phong Phú, Công ty dệt 8 -
3.
* Thay đổi kiểu dáng mẫu mốt đa dạng hoá sản phẩm đối với các sản phẩm
Công ty nhận gia công thì việc nghiên cứu này là đơn giản, chủ yếu bên khách
hàng yêu cầu. Còn đối với sản phẩm mà Công ty sản xuất thì yếu tố này là rất quan

trọng đòi hỏi Công ty cần phải nắm bắt nhanh nhậy linh hoạt vì yếu tố thời trang
biến động mà EU lại là trung tâm thời trang của thế giới vì vậy Công ty cần đặt văn
phòng đại diện tại các nước bạn hàng EU để thăm dò thị trường nghiên cứu về sự
thay đổi mẫu mã theo thời gian, địa lý khí hậu để các khách hàng chấp nhận sản
phẩm của mình Công ty phải luôn tìm tòi sáng tạo kịp thời tạo được mẫu mốt phù
hợp với người tiêu dùng và khẩn trương sản xuất để hàng giao đúng thời vụ.
Do chưa có nhiều kinh nghiệm trên thị trường EU nên Công ty có thể tham
khảo hay cải tiến những mẫu trên thị trường được ưa chuộng của các nước khác
làm mẫu đồng thời dần chuyển sang trực tiếp tự thiết kế mẫu mã.
* Về bao bì nhãn mác.
Do sản phẩm gia công không được gắn nhãn mác, bao bì cũng do khách hàng
đặt nên để nâng cao uy tín tạo hình ảnh trên thị trường EU hơn nữa dần chuyển
sang xuất khẩu trực tiếp Công ty cần phải nghiên cứu thiết kế bao bì nhãn mác có
tính đặc trưng. Nhãn mác của các Công ty phải dễ hiểu, dễ nhận biết tên Công ty,
đặc biệt màu sắc phải nổi bật nhãn hiệu của sản phẩm. Nhãn hiệu của sản phẩm
phải thể hiện được giá trị của sản phẩm và giá trị thẩm mỹ của nó. Nên đặt biểu
tượng của Công ty vào nhãn hiệu của hàng hoá, vì biểu tượng của Công ty trên
nhãn hiệu sẽ giúp cho khách hàng nhận biết Công ty. Từ đó tạo hình ảnh của Công
ty trong khách hàng về chất lượng mẫu mã sản phẩm (ví dụ: áo tối màu như màu
đen nâu cần phải thiết kế nhãn hiệu sáng màu như màu vàng xanh dương kết hợp
với màu sáng …), nhưng cũng phải phù hợp với cách thức trang trí màu sắc, chữ
viết, biểu tượng của Công ty. Ngoài ra các số liệu như kích cỡ chất liệu vải các
hướng dẫn cũng cần đưa vào nhãn hiệu, Công ty nên đặt các khẩu hiệu lên nhãn
hiệu tạo thêm niềm tin cho khách hàng như: "Sự cảm nhận tuyệt vời về chất lượng
sản phẩm" hay vẫn để các thông tin về chứng chỉ tiêu chuẩn chất lượng ISO 9002
của Công ty như nhãn hiệu hiện nay là: Sản phẩm được sản xuất theo tiêu chuẩn
đảm bảo chất lượng ISO 9002 chứng nhận của IFIT. Sản phẩm cần được đặt dòng
chữ "Made In Việt Nam" vì khi đó khách hàng biết được Công ty là của quốc gia
nào và địa chỉ của Công ty và các bạn hàng sẽ đến đặt quan hệ với Công ty sau
này, thêm vào đó Công ty cũng phải trừu tượng hoá nhận thức có tính biểu tượng