MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY

MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM HOÀN THIỆN HỆ
THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY.
I. CƠ SỞ CỦA CÁC GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT.
1. Những căn cứ từ bản thân công ty:
- Khả năng đổi mới hạ tầng công nghệ phục vụ cho công việc hoạt động kinh
doanh hay đầu tư vào sản xuất kinh doanh một mặt hàng mới là rất khó.
- Những hạn chế về tầm nhìn chiến lược và các hoạt động marketing của công
ty.
Công ty chưa có những chiến lược lâu dài cho sự tồn tại và phát triển của mình
và những hoạt động marketing chưa thực sự được tiến hành hợp lý và do đó đem lại
hiệu quả chưa cao.
Như vậy, để giúp công ty tồn tại và phát triển ban lãnh đạo công ty cần thiết
phải đưa ra mục tiêu chiến lược và một giải pháp cụ thể nào đó.
Ngoài những yếu kém thì công ty cũng có một số thế mạnh như:
- Công ty có sẵn một cơ sở hạ tầng khá tốt về công nghệ trang thiết bị như: máy
tính máy in mạng nội bộ và đường truyền cho mạng internet đáp ứng được nhu cầu
sản xuất kinh doanh của công ty hiện tại của công ty và nếu trong tương lai công ty
không có sự thay đổi lớn nào thì ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh thì hạ tầng công
nghệ này đủ để đáp ứng cho công việc kinh doanh của công ty.
- Đội ngũ nhân viên đa số có trình độ kỹ thuật và am hiểu về lĩnh vực mà công
ty kinh doanh.
2. Những ảnh hưởng từ môi trường đến hoạt động kinh doanh của công ty
2.1. Môi trường chính trị pháp luật.
Hầu như không có trở ngại gì cho các cá nhân tổ chức tiến hành hoạt động kinh
doanh mới mà ngược lại Đảng và chính phủ liên tục khuyến khích mở rộng hành lang
pháp lý cho các công ty tham gia kinh doanh. Luật pháp đang chú ý và đưa ra những
điều luật giúp môi trường kinh doanh của đất nước ngày càng công bằng và hợp lý
hơn. Điều này được thể hiện bằng những việc mà chính phủ đã và đang tiến hành như:
- Xoá bỏ độc quyền đối với một số lĩnh vực mà trước đây là độc quyền của một
hoặc một số doanh nghiệp nhà nước như: ngành Bưu chính viễn thông hay xăng
dầu…

- Cổ phần hoá các doanh nghiệp nhà nước và bắt buộc các công ty này hoạt
động theo luật doanh nghiệp.
Việt Nam là đất nước có môi trường chính trị đựơc các nhà kinh doanh đánh giá
là ổn định nhất hiện nay. Chủ trương mở cửa và tự do thương mại của nhà nước đang
được nhiều nhà đầu tư trên thế giới ủng hộ và tham gia.
2.2 Môi trường kinh tế .
Đất nước đang phát triển ngành công nghệ thông tin và Bưu chính viễn thông là
mũi nhọn của sự phát triển. Với chủ trương “đi tắt đón đầu” việc ứng dụng những
thành tựu khoa học công nghệ vào kinh doanh hầu như không còn sự cản trở. Ngoài ra
công ty còn phải đứng trước xu hướng phát triển chung của nền kinh tế đất nước và
thế giới, đó là sự hội nhập các tổ chức kinh tế của Việt Nam: Gia nhập AFTA đang
trên con đường thực thi hiệp định thương mại Việt – Mỹ, xu hướng quốc tế hoá, toàn
cầu hoá nền kinh tế của các quốc gia trên thế giới đang ngày càng rõ nét. Có rất nhiều
cơ hội mở ra trước mắt nhưng cũng có rất nhiều nguy cơ tụt hậu và nhiều khả năng bị
tiêu diệt và sự cạnh tranh của các công ty nước ngoài. Như vậy, việc đưa ra những
chiến lược, giải pháp , hay việc ứng dụng một thành tựu khoa học kỹ thuật nào đó vào
công việc kinh doanh của công ty không chỉ là giải pháp kinh doanh trước mắt mà nó
sẽ là cách để tránh cho công ty tránh khỏi sự tụt hậu và góp phần đảm bảo cho nó phát
triển trong tương lai.
Công ty
Nhà phân phối Nhà bán buôn
Đại lý 3 CH GTSPĐại lý 2Đại lý 1
Bán lẻ
Người tiêu dùng
2.3 Môi trường công nghệ
Các nhà sản xuất các nhà bán lẻ và hầu hết các trung gian thương mại luôn
mong muốn tìm được cách thức để bao phủ được thật nhiều và thật kín thị trường.
Việc ứng dụng những tiến bộ của công nghệ là một giải pháp hữu hiệu nhất. Công
nghệ mới nào đó vừa ra đời thì gần như nó được các doanh nghiệp đưa vào thương
mại. Các công ty hàng ngày gửi và nhận không biết bao nhiêu thư từ với mục đích

giới thiệu và chào bán hàng hoá dịch vụ của mình. Hàng triệu cuộc điện thoại mỗi
ngày phục vụ cho việc bán hàng. Như vậy, để nâng cao hiệu quả kinh doanh trong
thời gian tới công ty cần phải có những biện pháp cụ thể để tồn tại và phát triển trong
điều kiện môi trường có nhiều diễn biến phức tạp.
II. CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI .
1. Về cấu trúc kênh:
SƠ ĐỒ 04: SƠ ĐỒ HOÀN THIỆN CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG
TY TNHH CÔNG NGHỆ VÀ THƯƠNG MẠI VCOM
Việc thiết kế kiểu kênh phân phối phù hợp cho các thị trường khác nhau sẽ có
thể tiết kiệm được chi phí cho các hoạt động phân phối. Ngoài ra nó còn có thể tăng
khả năng kiểm soát kênh phân phối của công ty đối với các thành viên trong kênh.
Với mục tiêu chính đặt ra là hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, đảm bảo mục
tiêu dẫn đầu thị trường, ngăn chặn sự xâm nhập của các đối thủ cạnh tranh vào các
vùng thị trường - nơi công ty đã chiếm lĩnh và tìm cách thâm nhập vào các vùng thị
trường tiềm năng - nơi công ty chưa có hệ thống phân phối đòi hỏi công ty phải hết
sức lỗ lực trong việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối.
Trong thời đại ngày nay, một xu thế tất yếu đó là phải tiến hành chuyên môn
hoá từng khâu trong quá trình phân phối sản phẩm của mình. Việc chuyển đổi hệ
thống kênh phân phối theo hướng chuyên nghiệp hoá trong từng khâu tiêu thụ sản
phẩm là hết sức cần thiết. Trên từng khu vực thị trường công ty sẽ hình thành các đại
lý, nhà phân phối chịu trách nhiệm toàn phần trong việc phân phối sản phẩm tới tay
người tiêu dùng cuối cùng tại khu vực thị trường đó. Như vậy, tuỳ từng điều kiện địa
lý, tình hình thị trường ở một số khu vực, công ty nên lựa chọn nhà phân phối hay đại
lý phù hợp, có trách nhiệm chi phối toàn bộ khu vực đó.
Chính vì thế, công ty cần hoàn thiện việc lựa chọn thành viên kênh phân phối
Trong tình hình hiện tại công ty nên tập trung lựa chọn các nhà phân phối theo
kênh 3 cấp – đây là hệ thống kênh phân phối liên kết dọc nên nó dễ dàng cho việc
quản lý hơn.
Việc lựa chọn đại lý tiêu thụ chỉ nên thực hiện tại các khu vực chưa có các nhà
phân phối.

2. Ho n thià ện quản lý kênh phân phối trong Công ty.
Để hỗ trợ cho công tác phân phối hàng hoá công ty cần làm tốt các chính sách
khuyến mại, giá cả, sản phẩm nhằm tạo ra một sự phù hợp giữa các yếu tố với điều
kiện của thị trường từ đó sẽ giúp công ty củng cố được vị trí của mình và nâng cao
hiệu quả kinh doanh.
Khuyến mại nói riêng và hoạt động cổ động bán hàng nói chung đều nhằm kích
thích thị hiếu khách hàng đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm. Do đặc điểm hoạt
động kinh doanh của công ty: Công ty không trực tiếp làm ra sản phẩm mà chỉ thực
hiện việc phân phối do vậy , việc quảng cáo sản phẩm hầu như đều được các nhà sản
xuất thực hiện. Công ty quảng cáo chủ yếu là cho uy tín của mình và dịch vụ mà công
ty cung ứng. Ở một chừng mực nào đó, công ty thường sử dụng chính sách khuyến
mại để góp phần làm tăng số lượng bán:
- Cổ động lực lượng bán hàng bằng chính sách tiền thưởng, tổ chức thi đua
trong tháng.
- Tham gia thuyết phục các nhà cung ứng tạo điều kiện hỗ trợ kinh phí để tham
gia các hội trợ thương mại, các cuộc triển lãm hàng hoá.
- Tổ chức tốt vịêc giao hàng.
- In nhãn hiệu, biểu tượng, tên hiệu của công ty lên lịch, túi xách, áo mũ cho các
thành viên kênh, khách hàng nhân dịp năm mới, kỷ niệm ngày thành lập
2.1 Hoàn thiện quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối:
Công ty phải tìm các biện pháp để giải quyết, đối xử công bằng với các thành
viên trong kênh.
Các thành viên trong cùng cấp phải được đối xử như nhau
Các thành viên khác cấp phải có những phân biệt, đối xử, ưu tiên khác nhau tuỳ
thuộc vào trách nhiệm và đóng góp của mỗi thành viên (đặc biệt là giữa các lực lượng
bán với nhau).
Công ty phải cần có các chính sách cụ thể về điều khoản thanh toán, tỷ lệ triết
khấu, các hoạt động động viên khuyến khích từng loại thành viên để tránh xảy ra các
mâu thuẫn giữa các thành viên do bất đồng về lợi ích nhận được.
Hiện nay trong hệ thống kênh phân phối vẫn tồn tại việc tiêu thụ lấn sang địa

bàn của các thành viên khác nhau, gây ra mâu thuẫn trong kênh phân phối. Công ty
cần phải phân biệt rõ ràng khu vực chịu trách nhiệm cho từng thành viên và áp đặt
hoạt động của các thành viên không được tiêu thụ sang khu vực do người khác quản
lý.
Để giải quyết các mối quan hệ trong hệ thống kênh phân phối, công ty phải luôn
tiến hành các hoạt động kiểm tra và đánh giá tình hình hoạt động của hệ thống kênh
phân phối, để phát hiện ra các mâu thuẫn trong kênh, kịp thời giải quyết tạo cho kênh
phát triển nhanh chóng.
2.2 Ho n thià ện chính sách thúc đẩy trong kênh phân phối
Các thành viên trong kênh phải luôn được khuyến kích, động viên để tạo động
lực, hưng phấn trong khi thực hiện nhiệm vụ được giao, hoàn thành xuất sắc công việc
phân phối. Để làm tốt được điều đó, công ty cần phải thường xuyên sáng tạo ra các
biện pháp động viên, giúp đỡ và thực hiện nó một cách kịp thời, nhanh chóng, đáp
ứng được sự phát triển của kênh phân phối. Công ty có thể áp dụng các hình thức
động viên khuyến khích sau:
Trả lương + tiền thường cho lực lượng bán hàng, có nghĩa là lực lượng bán hàng
ngoài việc được trả lương còn được nhận một khoản tiền thưởng khi bán được số
lượng hàng hoá đáp ứng được nhu cầu của công ty.
Động viên các lực lượng bán hàng thì tổ chức các cuộc thi bán hàng với các giải
thưởng bằng tiền hoặc giải thưởng mang ý nghĩa tinh thần. Tuy nhiên, khi áp dụng
phương pháp này cần tránh hình thức vì tốn tiền mà không mang lại kết quả.