PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY PHÚ BÌNH

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY PHÚ BÌNH
I Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty TNHH thương mại

Phú Bình
1. Sơ lược quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH
Thương mại Phú Bình
Công ty TNHH thương mại Phú Bình được thành lập theo luật doanh nghiệp
số 13/1999/QH10 được Quốc hội nước CHXHCN Việt Nam thông qua ngày
12/6/1999. Công ty được hình thành bởi các thành viên sáng lập ngày 14/10/2002
Tên của công ty là : CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG
MẠI PHÚ BÌNH
Tên giao dịch quốc tế: Phu Binh Trading Company Limited.
Tên giao dịch viết tắt : Phu binh Co.,Ltd.
Công ty đặt trụ sở chính tại: P55 – B2 – Tập thể Kim Liên – Phường Kim
Liên - Quận Đống Đa - Thành phố Hà Nội.
Công ty được thành lập với chức năng:
- Đại lý mua, đại lý bán kí gửi hàng hoá.
- Buôn bán mỹ phẩm,bột giặt, rượu,bia, bánh kẹo, thuốc lá,các loại dầu nhớt,
mỡ ôtô, xe máy, thiết bị tin học,hàng văng phòng phẩm, tạp hoá.
- Buôn bán, chế biến hàng lương thực, thực phẩm,hàng nông, lâm, thuỷ,hải
sản.
- Kinh doanh bất động sản, dịch vụ cầm đồ
- Dịch vụ vận tảI hàng hoá và vận chuyển hành khách.
* Chức năng nhiệm vụ của Công ty Phú Bình.
- Phân phối trực tiếp các sản phẩm của công ty Unilever Việt Nam trên thị
trường Hà Nội,trong đó tập trung tại khu vực Định Công,Văn Điển, Phương
Mai,Trường Chinh, Lê Trọng Tấn và một số tuyến phố lân cận
* Chức năng , nhiệm vụ của các phòng, trung tâm
- Giám đốc : là người đứng đầu trong Công ty, chỉ đạo và điều hành, chịu
trách nhiệm trước Bộ thương mại về mọi hoạt động của Công ty.
- Phó giám đốc : là người giúp việc cho giám đốc và phụ trách lĩnh vực kinh

doanh thương mại của Công ty.
- Phòng tài chính: Tổ chức hạch toán thống kê toàn bộ quá trình sản xuất
kinh doanh của Công ty chuẩn bị vốn cho các hợp đồng kinh tế, tham mưu cho ban
giám đốc xây dựng các kế hoạch tài chính, theo dõi việc hạch toán của các chi
nhánh và các báo cáo tài chính Công ty.
- Phòng tổ chức tổng hợp : Thực hiện các chức năng trên các lĩnh vực hành
chính như sắp xếp tổ chức lao động, đào tạo cán bộ,...
- Các phòng kinh doanh,: Có nhiệm vụ thực hiện các phương án kinh doanh
đã được phê duyệt sao cho các nghiệp vụ kinh doanh đảm bảo tiết kiệm và hiệu
quả cao. Xây dựng kế hoạch, triển khai thực hiện và tổng kết tình hình thực hiện kế
hoạch của đơn vị nhằm khắc phục các nhược điểm để vươn lên trong hoạt động
kinh doanh.
- Các văn phòng đại diện: thay mặt Công ty giải quyết các công việc phát
sinh trong hoạt động kinh doanh dịch vụ của Công ty tại các địa bàn được giao,
giúp việc cho Công ty trong lĩnh vực thông tin, tiếp thị và được giám đốc trực tiếp
giao cho thực hiện từng hợp đồng cụ thể tại địa bàn đại diện.
2. Đặc điểm thị trường kinh doanh của Công ty TNHH thương mại Phú
Bình
Thị trường là tập hợp nhu cầu của nhiều khách hàng rất khác nhau về tuổi
tác, giới tính, thu nhập, ý thích, thói quen tiêu dung, phong tục tập quán tôn
giáo...Sự khác nhau này có ảnh hưởng rất lớn tới việc mua sắm và tiêu dùng hàng
hoá.
Những người đàn ông đứng tuổi và những người phụ nữ trẻ rất ít khi mua
cùng loại sản phẩm hay các sản phẩm cùng nhãn hiệu.
Bởi vậy, thực hiện sự phân đoạn thị trường sẽ giúp cho Công ty có các chiến
lược, chiến thuật phù hợp với từng loại khách hàng, mục tiêu, nhờ đó có thể đạt
được lợi nhuận tối đa và các mục tiêu quan trọng khác của Công ty Unilever Việt
Nam giao cho.
Phân đoạn thị trường là yêu cầu của nghiên cứu thị trường.
Phân đoạn thị trường là căn cứ vào mục đích nghiên cứu và các tiêu thức cụ

thể để chia thị trường thành một số đơn vị nhỏ khác biệt với nhau để các công ty có
các chính sách phù hợp nhằm khai thác tối đa thị trường.
Để đảm bảo tính chính xác và tính thực hành của phân đoạn thị trường việc
lựa chọn tiêu thức phân đoạn thị trường có vai trò vô cùng quan trọng. Sau đây là
một số phân đoạn thị trường của Công ty Phú Bình
a. Quy mô thị trường.
Công ty PHú Bình nằm trong phường KIM LIÊN với số dân hiện có 47.109
người tương đương 8.949 hộ gia đình. Ngoài ra thị trường của Công ty dọc theo
đường Đào Duy Anh còn phải kể đến phường Trung Tự với 2,5 vạn dân, phường
Phương Mai có 2,4 vạn, Trường Chinh 2,3 vạn, Văn Điển có 3 vạn. Tổng số dân
trên thị trường tiềm năng của Công ty là 14,6 vạn với mật độ tập trung khá cao ở
hai bên đường từ 2,6 - 2,8 vạn người/km.
Ngoài ra đường Đào Duy Anh là một trục đường quan trọng nối giữa 2 Quận
Đống Đa và Hai Bà Trưng lưu lượng người qua lại là 124.000người/ ngày.
b. Đặc điểm người mua hàng
Cơ cấu dân cư ảnh hưởng rõ dệt trong chính sách sản phẩm của Công ty.
Việc tạo ra một tập hợp sản phẩm theo tập tính tâm lý và văn hoá theo cơ cấu dân
cư này là điều kiện thành công đầu tiên Phú Bình.Phần lớn thị trường của công ty
là các cửa hàng bao gồm cả các cửa hàng bán buôn và bán lẻ.
c. Phân đoạn thị trường nhu cầu tiêu dùng theo mức thu nhập.
Mức thu nhập của dân cư ảnh hưởng sâu sắc đến loại hàng bày bán trong
Siêu thị, ngoài ra nó quyết định tổng giá trị có thể thanh toán cho lượng hàng hóa
đó.
Thu nhập của gia đình được chia làm hai phần. Phần tích luỹ và phần tiêu
dùng. Các khoản tiêu dùng chính của một gia đình bao gồm thực phẩm, nhà ở,
quần áo, đi lại...và tiêu dùng của họ thay đổi tuỳ theo mức thu nhập của họ.
Ngoài ra, số nhu cầu có khả năng thanh toán đó sẽ được cộng tăng vì lưu
lượng khách qua đây rất lớn
d. Đặc điểm và cách mua sắm của dân cư trong vùng.
- Sự lo lắng về chất lượng sản phẩm tuỳ thuộc vào nhóm hàng mà thị trường

khu vực Kim Liên cung cấp. cụ thể hàng phổ thông giá bình thường như bột giặt
Omo,kem đánh răng P/S....họ rất ít lo lắng. Còn các hàng cao cấp như son phấn,
kem dưỡng da vv...thường gây cho họ tâm lý lo ngại về chất lượng sản phẩm. Điều
này có thể được côn ty khắc phục bằng cách dần dần thích ứng và lựa chọn nguồn
hàng cung cấp bảo đảm chất lượng
-Với số thu nhập của đại đa số dân cư trong vùng Định Công , Linh Đàm là
công nhân viên chức bởi vậy có sự dè dặt trong khi lựa chọn loại hàng tiêu dùng
phù hợp với quỹ chi dùng của gia đình họ là tất yêú. Phú Bình sẽ điều chỉnh chính
sách sản phẩm và giá cả để hướng vào các sản phẩm tiêu dùng phổ thông như xà
phòng, dầu gội, bột giặt vv...
Thời gian mà khách hàng quanh vùng Siêu thị dùng để mua hàng là sáng từ
8 - 9h chiều từ 16 - 19h. Bởi vậy đội ngũ phục vụ của công ty sẽ được phân ca và
bổ xung lực lượng bán hàng và các giờ cao điểm
Căn cứ vào bảng thành tích tâm lý tiêu dùng theo giới tính cũng như quỹ
tiêu dùng và thu nhập của dân cư ta có thể rút ra mặt hàng chủ yếu của Phú Bình
các loại chất tẩy rửa như bột giặt nước rửa bát,dầu gội, sữa tắm, xà phòng tắm, kem
đánh răng và một số chủng loại hàng mỹ phẩm cao cấp.
3. Cơ cấu mặt hàng trên thị trường của Công ty Phú Bình.
Thị trưòng tiêu thụ đòi hỏi các công ty phải luôn luôn đánh giá lại các đặc
điểm, tính chất của mặt hàng hiện tại và phải luôn luôn tổ chức cung ứng, chào
hàng những mặt hàng mới với những đặc tính mới để thoả mãn nhu cầu của người
tiêu dùng trên thị trường
Nghiên cứu mặt hàng thương mại gồm nghiên cứu phương cách sử dụng tập
quán và sự ưa chuộng của người tiêu dùng để giúp cho việc thiết kế lựa chọn mặt
hàng, nghiên cứu hoàn tiện các thông số của sản phẩm hỗn hợp và sức cạnh tranh
của mặt hàng cho phép nhà quản trị có những quyết định cụ thể về lựa chọn nhãn
hiệu mặt hàng, dịch vụ sản phẩm tính kịp thời, cách đóng gói và giá bán của mặt
hàng nghiên cứu sự chấp nhận của người tiêu dùng và tiềm năng tiếp thị bán sản
phẩm mới trên thị trường. Nếu Công ty thiếu nghiên cứu marketting sản phẩm sẽ
không có cơ sở và điều kiện thoả mãn được khách hàng đó chính là công ty tự tiêu

diệt mình và để cho các đối thủ cạnh tranh giành khách hàng và đạt thắng lợi dễ
dàng trong cạnh tranh trên thị trường.
Bởi vậy, việc lựa chọn những mặt hàng để bán hàng trên thị trường phải đáp
ứng đúng nhu cầu của các tầng lớp dân cư quanh vùng. sau khi đã xem xét , nghiên
cứu khái quát đặc điểm tiêu dùng của tầng lớp dân cư vùng, có thể nhận xét về cơ
cấu mặt hàng của công ty cần chú trọng vào một số đặc điểm sau:
Tuỳ theo mùa của mỗi năm. và các dịp tết,lễ Giáng Sinh, các mùa khác
nhaucông ty sẽ dự báo các mặt hàng hoá lưu kho, VD : Phục vụ mùa hè chủ yếu
tiêu dùng nước dầu gội,sữa tắm và xà phòng tắm vv... Mùa đông chủ yếu họ tiêu
dùng kem dưỡng da,sáp chống nẻ…. Đặc biệt các dịp Tết âm lịch sẽ tăng đột biến
vì cả mấy loại hàng đều có thể tiêu thụ cùng một lúc.
Số lượng hàng hoá được thay đổi ở quy mô lớn hơn vấn đề tồn kho để chuẩn
bị bán hàng đòi hỏi kho hàng chứa giữ.
Về sức mua ở các mặt hàng tiêu thụ mạnh phải gánh chịu về vốn đối với các
mặt hàng khác cho nên đòi hỏi Siêu thị KIM LIÊN phải có chính sách ký gửi hay
công tác riêng cho từng đối tác cung cấp hàng hoá.
Những mặt hàng ít bán chạy có tính chất hướng dẫn người mua lựa chọn,
đồng thời các mặt hàng kiểu này có cả ở mấy loại hàng sau: Thực phẩm, mỹ phẩm
cao cấp. Hay cụ thể hơn trong một kiểu loại dầu gội cũng chỉ có 1 hoặc 2 loại tiêu
thụ được. Nếu chính sách sản phẩm của công ty chú trọng đến các mặt hàng tiêu
thụ mạnh mà không tìm tòi các sản phẩm mới sẽ phải chạy theo đuôi thị trường.
Trên cơ sở đặc tính dân cư và cơ cấu mặt hàng thì cơ cấu hàng hoá công ty
phân phối các mặt hàng sau:
1* Chất tẩy rửa
2* Thực phẩm
3* Các loại dầu gội đầu của Unilever
4* Mỹ phẩm cao cấp, thông thường
5* Kem đánh răng
+ Sữa tắm,xà phòng tắm
4. Trang thiết bị phục vụ khách hàng.

Khi khách hàng bước vào cửa hàng, khách sẽ có cảm giác thoải mái trong
một không gian thoáng mát, lịch sự, hàng hoá được trưng bày gọn gàng, đẹp mắt
có mỹ thuật, khác hẳn với không khí động bức, chật chội, ồn ào. Khách hàng có
điều kiện tiếp cận hàng hoá ở trên kệ hà__ng, giá hàng để có thể dễ dàng chọn lựa
trước khi quyết định mua, do hàng bán được sắp xếp gọn gàng trên các dẫy, kệ
hàng nhiều tầng có lối đi thông thoáng khác với cách mua bán hiện nay, khách
hàng đứng bên ngoài quầy sạp rất e ngại khi yêu cầu chủ hàng cho xem hàng h
áTrang thiết bị phục vụ bán hàng, bày hàng đóng vai trò rất quan trọng trong
các cửa hàng vì đây là hình thức bày bán khác hẳn so với các cửa hàng bách hoá,
các chợ khác. Kinh nghiệm cho thấy hàng hoá nên bày đặt trên các giá hàng , kệ
hàng ngang tầm mắt thì bán chạy hơn nhiều. Độ cao lý tưởng khoảng 1,2 - 1,
mMục tiêu của các siêu thị là đạt doanh số cao và lợi nhuận lớn. Để đạt mục
tiêu này người ta phải bày hàng như thế nào đó để bán được nhiều hàng hoá có tỷ
suất lợihuận cao và bán thật nhanh những hàng khó bảo quản. Hai tiêu thức này là
hai tiêu thức cơ bản để chọn các mặt hàng cho những vị trí bày hàng ưu tiên.
Tổng số các mặt hàng vào khoảng 300mặt hàng được tung ra thị trường với
nhiều chủng loại mẫu mã khác nhau.
Bày hàng là một nghệ thuật muốn hàng bán chạy thì phải trình bày cho hấp
dẫn, khêu gợi sự chú ý và kích thích ý muốn mua hàng của khách. Các giá để hàng
cần sắp xếp sao cho người qua lại dễ thấy, đồng thời luôn tạo cho người ta lý do
dừng lại ngắm nghía và vào mua. Kinh nghiệm cho thấy trình bày nhiều chủng
loại, kiểu dáng, kích cỡ bày nhiều hàng, giá hàng, kệ hàng luôn đầy ắp hàng
thường bán chạy hơn.
Sau đây là một số kết luận quan trọng để phục vụ cho việc sử dụng các trang
thiết bị bày hàng trong các cửa hàng:
1* Khi đi, đa số mọi người đều nhìn phía bên phải nhiều hơn là bên trái
2* Tầm nhìn thuận tiện cho khách hàng là hơi chếch xuống (thông thương, đối
với đường đi hẹp trong cửa hàng và đối với khổ người không cao như người
Việt Nam thì tầm nhìn là 0,8 - 1,3m sau đó là ở khoảng thấp hơn, cuối cùng
là khoảng cao hơn)

3* Trong khi đi “dạo” trong cửa hàng, khách hàng thường nhìn bằng cách
“quét” chứ không nhìn chăm chú ngay vào mặt hàng nào. Khi quét như vậy
nếu gặp phải một màu sắc đặc biệt (ví dụ : một màu phản quang) thì họ sẽ
dừng lại tại điểm đó mà quan sát kỹ hơn mặt hàng này.
Đối với một cửa hàng thì diện tích bày hàng là một trong những yếu tố quan
trọng, vì thế việc trưng bày hợp lý các chủng loại hàng hoá sao cho tiết kiệm được
diện tích và “khoe” được những mặt hàng quan trọng là một công việc hết sức cần
thiết
5. Trang thiết bị phục vụ quản lý.
100 % mặt hàng của công ty đã được niêm yết giá trên mỗi sản phẩm. Công
ty đã trang bị cho mỗi nhân viên bán hàng một máy Paml với nhiều chức năng và
chứa được nhiều thông tinvề các sản phẩm, do vậy khách hàng luôn yên tâm về sự
chính xác tuyệt đối trong quá trình thu ngân. Công ty cử 1 người chuyên môn để
kiểm tra lượng hàng bán được hàng ngày so với báo cáo bán hàng và kiểm tra
lượng hàng tồn cuối ngày.