NHỮNG VẤN ĐỀ VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ CÁC BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM TĂNG DTTT SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

NHỮNG VẤN ĐỀ VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ CÁC BIỆN
PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM TĂNG DTTT SẢN
PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
1.1. NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM, HÀNG HOÁ
1.1.1. Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá và DTTT sản phẩm, hàng hoá
Một chế độ xã hội muốn tồn tại và phát triển phải tiến hành nền sản xuất xã
hội. Chỉ có phát triển sản xuất mới có thể tạo ra nhiều sản phẩm để đáp ứng tốt hơn
các nhu cầu vật chất và tinh thần của con người. Các Mác đã nói: "Một xã hội
không thể không sản xuất nữa, cũng không thể thôi không tiêu dùng nữa".
Có thể nói, mục đích cao nhất của sản xuất chính là thoả mãn các yêu cầu tiêu
dùng khác nhau của con người. Để thoả mãn các yêu cầu tiêu dùng của khách
hàng, các doanh nghiệp phải tiến hành sản xuất các sản phẩm mà thị trường mong
đợi. Tuy nhiên, để sản phẩm đến được tay người tiêu dùng thì doanh nghiệp phải
tiến hành một quá trình bao gồm nhiều giai đoạn khác nhau tạo thành một chu kỳ
SXKD, từ việc doanh nghiệp bỏ tiền ra mua tư liệu sản xuất, trả lương cho người
lao động, đến việc tổ chức quá trình sản xuất, sản phẩm và cuối cùng là đem sản
phẩm đi tiêu thụ, thu tiền hàng về, và chu kỳ này không chỉ diễn ra một lần mà
được lặp đi lặp lại nhiều lần tạo thành một vòng tuần hoàn và chu chuyển tư bản.
Chu kỳ SXKD của doanh nghiệp có thể được mô tả qua mô hình sau:
T H .... SX ... H′ T′
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là khâu cuối cùng của chu kỳ SXKD,
thực hiện sự chuyển hoá từ hàng sang tiền, hoàn thành một chu kỳ vận động của tư
bản, là khâu quan trọng nhất của một chu kỳ SXKD.
TLLĐ
Tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá là quá trình doanh nghiệp xuất giao sản phẩm,
hàng hoá cho đơn vị mua và thu được một khoản tiền, hoặc được đơn vị mua chấp
nhận thanh toán về số sản phẩm, hàng hoá tiêu thụ đó.
Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá chỉ được xem là hoàn thành khi thực hiện được
cả hai hành vi:
- Doanh nghiệp xuất giao hàng cho đơn vị mua.
- Đơn vị mua thanh toán tiền hàng hoặc có giấy chấp nhận thanh toán tiền

hàng.
Cả hai hành vi này đều giữ một vai trò quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm
hàng hoá. Nếu như hành vi doanh nghiệp xuất giao hàng cho đơn vị mua là điều
kiện tiền đề, quan trọng thì hành vi đơn vị mua thanh toán tiền hàng hoặc chấp
nhận thanh toán tiền hàng hoặc có giấy chấp nhận thanh tiền hàng là điều kiện
quyết định việc hàng hoá có được tiêu thụ không. Nếu như hàng hoá được bán đi
nhưng không được đơn vị mua chấp nhận thanh toán thì số hàng hoá đó chưa được
coi là tiêu thụ bởi vì bên mua có thể trả lại hàng do không đáp ứng được yêu cầu
mà họ đặt ra. Do vậy, việc thực hiện đầy đủ hai hành vi này có ý nghĩa rất quan
trọng đối với việc xác định thời điểm tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá.
Hai hành vi trên có thể khác nhau về không gian, thời gian và tiền hàng thu
được. Trên thực tế, việc mua bán hàng hoá giữa doanh nghiệp với khách hàng được
diễn ra dưới nhiều hình thức khác nhau. Do vậy, việc xác định thời điểm được coi
là tiêu thụ hoàn thành cũng khác nhau. Thông thường được chia thành một số
trường hợp sau:
1* Trường hợp xuất giao và thanh toán diễn ra đồng thời (tiêu thụ trực tiếp): Khi
doanh nghiệp xuất giao sản phẩm hàng hoá cho khách hàng thì đồng thời doanh
nghiệp cũng doanh nghiệp cũng nhận được tiền hàng do đơn vị mua thanh toán.
Đây là hình thức tiêu thụ sản phẩm nhanh gọn, thuận tiện cho công tác hạch toán
của doanh nghiệp, nhưng chỉ thích hợp với lượng hàng không lớn, khách hàng
chưa quen, không thường xuyên.
2* Trường hợp doanh nghiệp xuất giao hàng cho khách hàng, số hàng đó được chấp
nhận thanh toán nhưng khách hàng chưa trả tiền ngay (bán chịu): Trường hợp này
hàng hoá của doanh nghiệp vẫn được coi là đã tiêu thụ. Hình thức này thường được
áp dụng đối với những khách hàng quen thuộc, khách hàng mua nhiều. Đây là hình
thức có nhiều ưu điểm, đó là khuyến khích khách hàng mua hàng của doanh
nghiệp, tuy nhiên nhược điểm lớn nhất của nó đó là gây khó khăn về vốn cho
doanh nghiệp.
3* Trường hợp doanh nghiệp giao hàng nhưng chưa thu được tiền (ngoài hai trường
hợp trên) thì phải căn cứ vào thời điểm thanh toán tiền hàng của bên mua, tức là

khi doanh nghiệp thu được tiền hoặc tiền được chuyển vào tài khoản TGNH, thời
điểm đó sản phẩm mới được coi là đã tiêu thụ.
•
Một số trường hợp khác:
+ Khách hàng ứng trước tiền mua hàng: Khi doanh nghiệp tiến hành giao
hàng hoá thì thời điểm đó được coi là tiêu thụ hoàn thành. Đây là trường hợp có lợi
cho doanh nghiệp do được chủ động trong khâu thanh toán nói riêng và khâu tiêu
thụ nói chung. Tuy nhiên, để người mua ứng trước tiền hàng thì sản phẩm của
doanh nghiệp phải thực sự có uy tín, và doanh nghiệp phải đảm bảo tôn trọng Hợp
đồng tiêu thụ đã ký kết.
+ Gửi hàng đi bán: Doanh nghiệp gửi hàng đi bán, khi nào doanh nghiệp thu
được tiền hàng hoặc hết hạn thanh toán doanh nghiệp chưa được thanh toán nhưng
đã có giấy chấp nhận thanh toán thì lúc đó hàng hoá mà doanh nghiệp gửi đi được
xem là đã tiêu thụ. Đây là hình thức tiêu thụ bất lợi đối với doanh nghiệp, gây khó
khăn cho công tác thanh toán. áp dụng hình thức này đòi hỏi doanh nghiệp phải tổ
chức tốt công tác thanh toán và có sự theo dõ chặt chẽ tình hình thực hiện thanh
toán tiền hàng của khách hàng đối với doanh nghiệp.
+ Trường hợp khách hàng và doanh nghiệp thực hiện thanh toán theo kế
hoạch: Khi khách hàng nhận được hàng thì hàng được xác định là đã tiêu thụ. Hình
thức này có thủ tục tương đối nhanh gọn, khối lượng không hạn chế, áp dụng đối
với những khách hàng có quan hệ mua bán lâu dài, thường xuyên, hợp đồng tiêu
thụ được ký kết chặt chẽ.
Việc xác định thời điểm tiêu thụ một cách đúng đắn là rất quan trọng. Nó giúp
doanh nghiệp nhìn nhận đúng thực trạng tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá của mình, từ
đó giúp người quản lý điều chỉnh kế hoạch sản xuất, kế hoạch tiêu thụ. Mặt khác,
việc xác định đúng thời điểm tiêu thụ còn giúp doanh nghiệp đánh giá được tình
hình sử dụng vật tư, tiền vốn trong SXKD, đánh giá được kết quả sản xuất về sản
lượng tiêu thụ, DTTT và nghĩa vụ nộp thuế với Nhà nước.
Trong thời kỳ kinh tế tập trung bao cấp, các doanh nghiệp tiến hành SXKD
theo những chỉ tiêu kế hoạch của Nhà nước và được Nhà nước quy định chỉ tiêu

sản xuất, giá cả và ngay cả địa chỉ tiêu thụ, mọi sản phẩm sản xuất ra đều được tiêu
thụ, mọi khoản lỗ đều được Nhà nước bù lỗ. Chính vì vậy, trong thời kỳ này hoạt
động SXKD của doanh nghiệp mang tính chất thụ động, công tác tiêu thụ không
được các nhà quản lý quan tâm mà vấn đề tiêu thụ chỉ đơn thuần là cung cấp sản
phẩm đến các địa chỉ và theo giá cả Nhà nước quy định.
Ngày nay, kinh tế thị trường với sự phát triển đa dạng của các ngành nghề và
sự cạnh tranh quyết liệt, các doanh nghiệp được tự chủ về tài chính và tự hạch toán
kinh doanh, chủ động tìm các hướng đi mới để tự thích nghi và chiến thắng trong
cạnh tranh. Khi xã hội càng phát triển, nhu cầu tiêu dùng càng cao thì sự đòi hỏi
của thị trường về sản phẩm càng khắt khe, nó chỉ chấp nhận những sản phẩm phù
hợp với nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng. Do vậy, trong nền kinh tế thị
trường các doanh nghiệp không chỉ phải thực hiện tốt nhiệm vụ sản xuất sản phẩm
mà còn phải tích cực tìm kiếm thị trường để tiêu thụ sản phẩm, tìm đối tác đầu tư,
liên doanh, liên kết để mở rộng thị trường tiêu thụ, đảm bảo cho doanh nghiệp tồn
tại và phát triển bền vững.
1.1.2. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm :
Khi các sản phẩm hàng hoá được tiêu thụ, doanh nghiệp sẽ có được một
khoản tiền thu về việc bán các sản phẩm, hàng hoá đó hay còn gọi là DTTT sản
phẩm.
Như vậy DTTT sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ là toàn bộ số tiền bán sản phẩm,
hàng hoá, cung ứng dịch vụ trên thị trường sau khi đã trừ đi các khoản giảm trừ
như: giảm giá hàng bán, trị giá hàng mua bị trả lại (nếu có các chứng từ hợp lệ) và
được khách hàng chấp nhận thanh toán (không phân biệt đã thu hay chưa thu tiền).
DTTT sản phẩm, hàng hoá của doanh nghiệp còn bao gồm:
+ Các khoản trợ giá, phụ thu theo quy định của Nhà nước cho doanh nghiệp
đối với những hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp tiêu thụ trong kỳ được Nhà
nước cho phép.
+ Giá trị các sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ đem biếu tặng hoặc tiêu dùng nội
bộ như việc xuất dùng xi măng để xây dựng, sửa chữa ở xí nghiệp sản xuất xi
măng; xuất vải thành phẩm để may bảo hộ lao động ở xí nghiệp dệt...

Các khoản giảm trừ doanh thu khi tính DTTT sản phẩm bao gồm:
1* Giảm giá hàng bán: phản ánh khoản giảm trừ do việc chấp thuận giảm giá ngoài
hoá đơn (tức là sau khi đã có hoá đơn bán hàng), đó là số tiền mà doanh nghiệp
chấp thuận giảm giá cho khách hàng do các nguyên nhân như: hàng kém phẩm
chất, hàng không đúng quy cách..
2* Trị giá hàng bán bị trả lại: phản ánh doanh thu của số hàng hoá, dịch vụ đã tiêu
thụ bị khách hàng trả lại do không phù hợp với nhu cầu của người mua, do vi
phạm HĐKT, hàng kém phẩm chất, không đúng chủng loại, quy cách.
3* Thuế tiêu thụ đặc biệt và thuế xuất nhập khẩu phải nộp.
DTTT sản phẩm có ý nghĩa rất lớn đốii với mỗi doanh nghiệp, quy mô của
DTTT ảnh hưởng đến tình hình tài chính của mỗi doanh nghiệp, nó là biểu hiện
của kết quả tiêu thụ sản phẩm, phản ánh quy mô tái sản xuất. Đồng thời, thông qua
DTTT sản phẩm để thấy được trình độ tổ chức SXKD, tổ chức thanh toán của
doanh nghiệp. Chính vì vậy, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tăng DTTT sản phẩm
luôn là mục tiêu mà các doanh nghiệp hướng tới.
1.1.3. Ý nghiã của tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, nhiệm vụ của một doanh nghiệp nói chung và
doanh nghiệp sản xuất nói riêng không chỉ có nhiệm vụ sản xuất mà còn phải tổ
chức tiêu thụ sản phẩm đó. Trong quá trình hoạt động doanh nghiệp phải đảm bảo
về vốn và tự chủ trong SXKD. Với điều kiện đó, việc thực hiện tốt tiêu thụ sản
phẩm, có được DTTT sản phẩm có ý nghĩa rất quan trọng, không chỉ đối với bản
thân doanh nghiệp mà còn có ý nghĩa to lớn đối với xã hội.
Đối với doanh nghiệp, vấn đề tiêu thụ sản phẩm và có được doanh thu có ý
nghĩa rất lớn, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp
- Khi thực hiện hoàn thành tiêu thụ sản phẩm chứng tỏ sản phẩm mà doanh
nghiệp sản xuất ra được thị trường chấp nhận về số lượng, chủng loại, quy cách,
mẫu mã và giá cả. Đây là cơ sở để doanh nghiệp thực hiện tái sản xuất mở rộng.
Nếu sản phẩm sản xuất ra không tiêu thụ được sẽ gây khó khăn cho doanh nghiệp
cả về vốn và chi phí, đó là tình trạng ứ đọng vốn do lượng tồn kho lớn và chi phí
bảo quản lớn, làm hiệu quả sử dụng vốn giảm. Nếu tình trạng này kéo dài sẽ là một

cản trở lớn đối với hoạt động của doanh nghiệp, sản xuất bị ngừng trệ, thậm chí có
thể dẫn đến nguy cơ phá sản.
- Bên cạnh đó, sản phẩm tiêu thụ được nghĩa là doanh nghiệp sẽ thu được một
khoản tiền đó là DTTT. Đây là nguồn quan trọng để thực hiện phân phối tài chính
trong doanh nghiệp. Chỉ khi có DTTT doanh nghiệp mới có thể trang trải được các
khoản chi phí, thu hồi số vốn đã ứng ra để tiến hành SXKD, thực hiện nghĩa vụ tài
chính đối với Nhà nước và có được DTTT cũng là điều kiện để có được lợi nhuận
mong muốn, từ đó tạo điều kiện để doanh nghiệp tiến hành trích lập đầy đủ các
quỹ, tăng quy mô vốn chủ sở hữu, tăng cường đầu tư chiều sâu, mở rộng quy mô
SXKD...
- Ngoài ra, thực hiện được tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng và đầy đủ sẽ góp
phần thúc đẩy tăng tốc độ chu chuyển vốn lưu động, rút ngắn chu kỳ sản xuất, tạo
điều kiện cho quá trình sản xuấtt tiếp theo. Tình hình thực hiện chỉ tiêu DTTT có
ảnh hưởng rất lớn đến tình hình tài chính của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của
doanh nghiệp sản xuất ra không tiêu thụ được nghĩa là không có DTTT trong kỳ sẽ
khiến cho doanh nghiệp không thu hồi được vốn, khả năng thanh toán yếu và khả
năng cạnh tranh trên thị trường sẽ bị giảm sút.
Đối với toàn bộ nền kinh tế, tiêu thụ sản phẩm và thực hiện DTTT sản phẩm
cũng có ý nghĩa to lớn với toàn bộ nền kinh tế. Trước hết, thông qua việc tiêu thụ
sản phẩm sẽ đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của xã hội, giữ vững được quan hệ cân đối
giữa cung và cầu về sản phẩm, hàng hoá, giữa tiền và hàng. Đồng thời, thông qua
tình hình tiêu thụ có thể đánh giá được nhu cầu và trình độ phát triển của xã hội, dự
đoán được nhu cầu trong tương lai để từ đó có chính sách phù hợp đảm bảo sự cân
đối trong từng ngành, từng lĩnh vực và toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Và điều quan
trọng là thực hiện được tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo được doanh thu và là điều kiện để
thực hiện lợi nhuận của mỗi doanh nghiệp, đó cũng là điều kiện tạo nên sự tăng
trưởng của toàn bộ nền kinh tế.
1.1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá và doanh thu
tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá.
Tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá là khâu quyết định trong hoạt động sản xuất kinh

doang của mỗi doanh nghiệp, nó đóng vai trò quan trọng không chỉ đối với doanh
nghiệp mà còn có ý nghĩa to lớn đối với toàn bộ nền kinh tế. Song đây cũng là một
hoạt động phức tạp, chịu ảnh hưởng của rất nhiều nhân tố, cả nhân tố chủ quan và
nhân tố khách quan. Đó là:
1.1.4.1. Các nhân tố chủ quan:
•
Khối lượng sản phẩm, hàng hoá đưa ra tiêu thụ:
Khối lượng sản phẩm, hàng hoá tiêu thụ là một trong những nhân tố có ảnh
hưởng trực tiếp và mang tính quyết định đối với công tác tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp, nó phản ánh trực tiếp kết quả tiêu thụ. Khối lượng sản phẩm hàng
hoá càng nhiều thì khả năng thu được doanh thu càng lớn, song để biến khả năng
đó thành hiện thực thì khối lượng hàng hoá đó phải phù hợp với nhu cầu thị trường
và được thị trường chấp nhận. Nếu khối lượng sản phẩm đưa ra quá lớn, vượt qua
nhu cầu thị trường thì dù sản phẩm đó có chất lượng tốt, giá cả hợp lý và hình thức
hấp dẫn người tiêu dùng trong khi sức mua có hạn thì cũng không thể tiêu thụ
được. Ngược lại, nếu khối lượng sản phẩm hàng hoá đưa ra quá nhỏ so với nhu cầu
thị trường thì nó sẽ hạn chế việc tăng doanh thu, bên cạnh đó nó còn có thể dẫn đến
việc doanh nghiệp mất một bộ phận khách hàng do không đáp ứng được nhu cầu,
họ tìm đến sản phẩm cùng loại của các doanh nghiệp khác trên thị trường. Vì vậy
trong công tác tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần phải đánh giá chính xác nhu
cầu thị trường và năng lực của mình để đưa ra được một khối lượng sản phẩm phù
hợp nhất đảm bảo tốt cho công tác tiêu thụ.
•
Chất lượng sản phẩm, hàng hoá
Trong cơ chế cạnh tranh hiện nay, đảm bảo nâng cao chất lượng sản phẩm có
ý nghĩa rất quan trọng đối với việc tiêu thụ sản phẩm, góp phần nâng cao uy tín của
doanh nghiệp trên thị trường. Đây là nhân tố có ảnh hưởng trực tiếp đến khối
lượng sản phẩm tiêu thụ và gía bán sản phẩm, chính vì vậy ảnh hưởng không nhỏ
đến DTTT.
Có thể thấy, chất lượng sản phẩm tốt sẽ tạo điều kiện để doanh nghiệp nâng

cao giá một cách hợp lý mà vẫn thu hút được khách hàng, góp phần phát triển và
mở rộng được khả năng tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá và tăng doanh thu cho doanh
nghiệp. Mặc dù gía thấp sẽ kích thích được khả năng tiêu thụ, nhưng thực tế cho
thấy khách hàng sẽ chọn sản phẩm có giá bán cao hơn một chút nếu chất lượng
đảm bảo. Vấn đề quan trọng là doanh nghiệp sẽ nâng giá bán đến mức nào là hợp
lý, nếu như tăng quá cao vượt quá khả năng thanh toán của khách hàng sẽ lại là
một trở ngại cho việc tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá không tiêu thụ được.
Ngoài ra ta còn thấy, nếu chất lượng sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp cao
sẽ tạo điều kiện tiêu thụ sản phẩm dễ dàng, nhanh chóng thu được tiền hàng, đồng
thời cũng tạo được ấn tượng tốt về nhãn hiệu sản phẩm hàng hoá của doanh
nghiệp, từ đó tạo được uy tín cho doanh nghiệp, kích thích người tiêu dùng và tăng
được số lượng sản phẩm, hàng hoá tiêu thụ, đảm bảo tăng doanh thu. Nếu sản
phẩm hàng hoá kém chất lượng sẽ gây ra những khó khăn trong công tác tiêu thụ,
không chỉ đối với việc thực hiện khối lượng tiêu thụ mà còn gây ra những trở ngại
trong công tác thanh toán, có thể sẽ dẫn đến trường hợp phải giảm giá bán khối
lượng sản phẩm đó, làm giảm DTTT.
Nhận thức được tầm quan trọng của chất lượng sản phẩm đối với tiêu thụ sản
phẩm và DTTT sản phẩm, doanh nghiệp cần tổ chức quá trình sản xuất gắn liền với
việc đảm bảo và nâng cao chất lượng sản phẩm thông qua việc đầu tư cải tạo máy
móc thiết bị sản xuất, nâng cao trình độ tay nghề công nhân, đồng thời làm tốt
công tác kiểm tra chất lượng hàng hoá khi nhập, xuất kho...
•
Giá cả sản phẩm, hàng hoá tiêu thụ
Đây cũng là một nhân tố ảnh hưởng trực tiếp và quyết định đến quá trình tiêu
thụ sản phẩm.
Theo Mác, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, giá cả xoay
quanh giá trị hàng hoá. Nếu như trong cơ chế trước đây, giá cả là một chỉ tiêu kế
hoạch do Nhà nước giao cho các doanh nghiệp, nó không thực sự dựa vào quan hệ
cung cầu trên thị trường, sự thoả thuận giữa người mua và người bán, thì trong cơ
chế thị trường hiện nay, giá cả được hình thành một cách tự phát trên thị trường

theo sự thoả thuận của người mua và người bán, doanh nghiệp có thể hoàn toàn
chủ động trong việc định giá sản phẩm, hàng hoá, có thể sử dụng giá cả như một
vũ khí sắc bén để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ, tăng DTTT cho doanh nghiệp. Tuy
nhiên, doanh nghiệp phải đưa ra được mức giá cả phù hợp với chất lượng sản
phẩm, hàng hoá và được người tiêu dùng chấp nhận, có như vậy doanh nghiệp mới
có thể dễ dàng tiêu thụ được các sản phẩm, hàng hoá của mình. Còn nếu doanh
nghiệp định giá quá cao, vượt quá khả năng thanh toán của người tiêu dùng thì dù
sản phẩm có chất lượng cao cũng sẽ không thể tiêu thụ được, sẽ làm giảm DTTT.
Trường hợp nếu doanh nghiệp quản lý, tổ chức SXKD tốt, làm giá thành sản phẩm
hạ, chất lượng vẫn được đảm bảo, doanh nghiệp có thể bán sản phẩm với giá thấp
hơn so với những sản phẩm khác trên thị trường, đây sẽ là một lợi thế cho doanh
nghiệp để có thể thu hút được khách hàng, tăng khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp trên thị trường. Chính vì vậy, để bảo toàn và nâng cao được khả năng tiêu
thụ doanh nghiệp cần có một chính sách giá cả hợp lý, linh hoạt theo từng đối
tượng khách hàng, từng không gian, thời gian cụ thể.
Hiện nay có một số chính sách định giá cả sản phẩm, hàng hoá như sau:
4* Định giá theo thị trường : nghĩa là mức giá mà doanh nghiệp đưa ra đối với các
sản phẩm, hàng hoá của mình xoay quanh mức giá của các sản phẩm, hàng hoá
cùng loại đang lưa thông trên thị trường. Đây là một chính sách định giá được
sử dụng khá phổ biến, nhất là đối với các sản phẩm khi được sản xuất ra đã có
nhiều sản phẩm cùng loại trên thị trường. Do đó, trong chính sách này, để tiêu
thụ được sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cường công tác tiếp thị, tổ chức, bố
trí sản xuất hợp lý để giảm được chi phí kinh doanh, có như vậy doanh nghiệp
mới thực hiện tiêu thụ được sản phẩm đồng thời mới có lãi.
5* Định giá thấp : nghĩa là mức giá cả mà doanh nghiệp đưa ra đối với sản phẩm,
hàng hoá của mình thấp hơn mức giá thị trường của sản phẩm, hàng hoá đó.
Chính sách này thường được áp dụng trong trường hợp sản phẩm mới thâm
nhập thị trường,cần bán nhanh với số lượng lớn để cạnh tranh, hoặc để giả
phóng hàng tồn kho, thu hồi vốn. Việc áp dụng chính sách này trước mắt có thể
làm giảm doanh thu và lợi nhuận nhưng về lâu dài với biện pháp phù hợp doanh

nghiệp sẽ có thể tăng mạnh được khả năng tiêu thụ và đảm bảo được doanh thu.
6* Định giá cao : theo chính sách này, mức giá mà doanh nghiệp đưa ra sẽ cao hơn
mức giá hiện hành của các sản phẩm, hàng hoá cùng loại trên thị trường và cao
hơn giá trị sản phẩm. Đây là điều kiện rất thuận lợi cho việc tăng doanh thu,
song điều đó chỉ được thực hiện khi chất lượng của sản phẩm, hàng hoá, dịch
vụ mà doanh nghiệp cung cấp đảm bảo được chất lượng cao, sản phẩm độc
quyền, những mặt hàng cao cấp có chất lượng đặc biệt.
7* Ổn định giá: không thay đổi giá cả theo quan hệ cung cầu trên thị trường mà
luôn cố gắng ổn định về giá cả trong mọi thời kỳ. Cách này sẽ giúp doanh
nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trường, đảm bảo và tăng được
DTTT.
•
Công tác tổ chức bán hàng, thanh toán của doanh nghiệp
Trong điều kiện hiện nay, khi cơ chế bao cấp và phân phối không còn nữa,
doanh nghiệp phải thực sự lăn lộn để tìm kiếm thị trường tiêu thụ và người mua
được đặt ở vị trí trung tâm, thì việc tổ chức công tác bán hàng một cách có hiệu
quả sẽ là một điều kiện thuận lợi, có tác động thúc đẩy rất lớn đến tốc độ tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp.
Một doanh nghiệp nếu biết áp dụng tổng hợp các hình thức bán buôn, bán lẻ,
bán tại đại lý, bán tại kho, cửa hàng, bán tận tay cho khách hàng... thì sẽ tiêu thụ
được nhiều sản phẩm hơn là nhiều doanh nghiệp đủ áp dụng đơn thuần một hoặc
hai hình thức tiêu thụ. Thông thường hiện nay doanh nghiệp đang sử dụng mạng
lưới đại lý hoặc các cửa hàng giới thiệu sản phẩm tạo ra năng nắm bắt thị trường và
mở rộng thị trường.
Về trình độ và chất lượng phục vụ của đội ngũ nhân viên bán hàng:
Tâm lý của người tiêu dùng là luôn lựa chọn những cửa hàng, đại lý mà ở đó
có nhân viên phục vụ chu đáo, thoải mái và có hiểu biết về sản phẩm mà họ cần.
Chính vì vậy, việc đào tạo, lựa chọn một đội ngũ có trình độ, có tư cách phẩm chất
tốt cũng là một yếu tố thúc đẩy được khối lượng sản phẩm và tăng được DTTT cho
doanh nghiệp.

Về chất lượng của các hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán hàng:
Để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu doanh nghiệp cần
phải tiến hành một loạt các hoạt động hỗ trợ như: thông tin quảng cáo, tham gia hội
trợ triển lãm, tổ chức hội nghị khách hàng, tổ chức các hoạt động sau bán hàng.
Nếu thực hiện tốt các hoạt động này sẽ tạo được ấn tượng tốt đối với các khách
hàng, họ sẽ tìm đến với sản phẩm của doanh nghiệp. Còn nếu các hoạt động này