THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY QUE HÀN ĐIỆN VIỆT ĐỨC

Website: Email : Tel : 0918.775.368

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY
QUE HÀN ĐIỆN VIỆT ĐỨC
I-/

GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY QUE HÀN ĐIỆN VIỆT - ĐỨC

1-/ Sự hình thành và phát triển của Công ty.
a, Vài nét về Công ty.
Tên Công ty: Công ty Que hàn điện Việt - Đức (VIWELCO).
Địa chỉ: Xã Nhị Khê - Huyện Thường tín Hà Tây.
Cơ quan chủ quản: Tổng Cơng ty hố chất Việt Nam (Bộ công nghiệp).
Ngày thành lập: 15 - 06 - 1967.
Vốn điều lệ: 11.106.900.000 đ.
Ngành nghề kinh doanh: Công nghiệp sản xuất que hàn điện.
b, Q trình phát triển của Cơng ty Que hàn điện Việt - Đức:
Công ty Que hàn điện Việt - Đức là một doanh nghiệp Nhà nước được
thành lập vào tháng 6 năm 1967 với tên là: Nhà máy que hàn điện Việt - Đức có
trụ sở tại: Phường Giáp Bát - Quận Đống Đa Hà Nội.
Nhà máy Que hàn điện Việt - Đức được trang bị hai dây chuyền cơng nghệ
sản xuất do Cộng hồ dân chủ Đức viện trợ. Trong những năm đầu mới thành
lập nhà máy có 184 cơng nhân, số cơng nhân này đã được đào tạo nghề tại các
trường dạy nghề.
Trong giai đoạn bắt đầu sản xuất do các nguyên nhân chủ quan là: trình độ
kỹ thuật tay nghề kinh nghiệm làm việc của cán bộ cơng nhân viên nhà máy cịn
thấp và do nguyên nhân khách qun là: các ngành công nghiệp xây dựng và xây
dựng cơ bản chưa phát triển mạnh do đó nhu cầu que hàn điện của nền kinh tế
không cao dẫn đến Nhà máy Que hàn điện việt Đức mới chỉ sản xuất 1 loại sản
phẩm là Que hàn N46. Đến năm 1972 Nhà máy tiếp tục được Cộng hoà dân chủ
Đức viện trợ thêm 4 dây chuyền công nghệ sản xuất Que hàn điện. Như vậy, cho

đến năm 1972 Nhà máy Que hàn điện Việt - Đức đã có 6 dây chuyền cơng nghệ
sản xuất que hàn điện hoàn chỉnh của Cộng hoà dân chủ Đức với công suất thiết
kế 7500 tấn / năm. Hệ thống dây chuyền công nghệ này đã tạo ra được nhiều
chủng loại que hàn điện phong phú đáp ứng 1 cách kịp thời nhu cầu về que hàn
điện của các ngành sản xuất công nghiệp.
Đến ngày 1 / 1 / 1973 Nhà máy Que hàn điện Việt - đức chuyển đến địa
điểm mới là xã Nhị Khê, huyện Thường Tín, Tỉnh Hà Tây.
Nhà máy Que hàn điện Việt - Đức được thành lập doanh nghiệp Nhà nước
theo quyết đinh thành lập DNNN số 316 QĐ / TCNSĐT ngày 26 / 05 / 1993 của
1


Website: Email : Tel : 0918.775.368

Bộ Công nghiệp nặng. Nhà máy Que hàn điện Việt - Đức được đổi tên thành
Công ty Que hàn điện Việt - Đức theo quyết định cho phép cho phép đổi tên số
128 QĐ / TCC BĐT ngày 20 / 02 / 1995 của Bộ Công nghiệp nặng.
Trải qua hơn 30 năm hoạt động và phát triển, Công ty Que hàn điện Việt Đức đến nay là 1 trong những cơ sở sản xuất que hàn lớn nhất cả nước ln làm
ăn có lãi và đảm bảo đời sống cho người lao động. Điều đó chứng tỏ sự nỗ lực
vươn lên của Cơng ty trong điều kiện nền kinh tế thị trường.
2-/ Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty Que hàn điện Việt - Đức.

GIÁM ĐỐC

Phó Giám đốc kinh doanh

Phó Giám đốc KT kiêm đại diện lãnh đạo về chất lượng

Phân xưởngPhân
ép sấy

xưởng
gói (PX1)
cắt
Ngành
chấtsản
bọc
Phân
xuất
xưởng
phụ
Phịng
cơtổ
điện
chức
Phịng
nhân
kế hoạch
sựPhịng
vậttiêu
Phịng
tư thụ kỹ Phịng
thuật Ban
KCS
nghiên
Phịng
cứu tài vụ

Giám đốc
* Tổ chức bộ máy và tổ chức sản xuất kinh doanh có hiệu quả nhằm bảo
tồn và phát triển vốn của Công ty.

* Chỉ đạo và điều hành các phòng ban, phân xưởng sản xuất trong việc xây
dựng và thực hiện.
Kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng tháng, quí, năm trên cơ sở đáp ứng
nhu cầu của thị trường và của Tổng Cơng ty hố chất Việt Nam giao cho, thực
hiện nghĩa vụ thu nộp theo quy định của pháp luật. Kế hoạch phát triển dài hạn.
Các quy chế, quy định của Công ty về quản lý nghiệp vụ kỹ thuật, chất lượng,
nội quy kỷ luật lao động, khen thưởng, đào tạo và tuyển dụng. Nghiên cứu nâng
cao chất lượng sản phẩm và phát triển sản phẩm mới nhằm đáp ứng yêu cầu

2


Website: Email : Tel : 0918.775.368

ngày càng cao của thị trường. Tổ chức và thực hiện hạch toán sản xuất kinh
doanh.
Phó giám đốc kỹ thuật
Chỉ đạo và điều hành các phịng ban, phân xưởng sản xuất có liên quan
trong việc thực hiện: Kế hoạch sản xuất tháng, quý, năm. Bảo đảm ổn định và
nâng cao chất lượng sản phẩm. Định mức sử dụng vật tư, năng lượng, định mức
lao động, tiết kiệm vật tư năng lượng, phụ tùng thiết bị. Sáng kiến cải tiến. Sửa
chữa, duy tu bảo dưỡng thiết bị. Đầu tư và xây dựng. Đào tạo nâng cao trình độ,
tay nghề cho cơng nhân viên mới.
Phó giám đốc kinh doanh
Phó giám đốc kinh doanh có nhiệm vụ chính sau đây:
* Chỉ đạo và điều hành các phịng ban, phân xưởng có liên quan trong việc
thực hiện: mua sắm và bảo quản, lưu kho các loại nguyên vật liệu, phụ tùng thiết
bị, vật liệu xây dựng và các vật dụng khác (gọi chung là vật tư, phụ tùng) phục
vụ cho nhu cầu sản xuất và công tác. Bán các sản phẩm công ty kinh doanh.
* Thực hiện một số công việc khác do giám đốc giao.

* Báo cáo giám đốc xem xét giải quyết những vấn đề vượt thẩm quyền giải
quyết của mình hoặc khơng giải quyết được.
Chức năng nhiệm vụ của phòng TCNS
* Căn cứ vào các chế độ chính sách của Nhà nước đối với người lao động
để triển khai thực hiện trong Công ty.
* Phổ biến các chế độ chính sách của Đảng, Nhà nước đối người lao động,
các nội quy, quy chế của Công ty với người lao động.
* Lập các kế hoạch về lao động tiền lương, đào tạo, quy hoạch cán bộ, nhu
cầu sử dụng lao động, bảo hộ lao động cho từng năm và dài hạn.
* Giúp giám đốc trong việc tuyển dụng, tiếp nhận lao động, điều động, bố
trí lao động, công tác tổ chức và cán bộ.
* Xây dựng các định mức lao động, đơn giá lương sản phẩm, quy chế trả
lương và phân phối thu nhập.
* Theo dõi phong trào thi đua trong Công ty, đánh giá thành tích để khen
thưởng.
* Phối hợp với các phịng ban có liên quan tổ chức thực hiện học kèm cặp
nâng cao tay nghề cho công nhân, thi nâng cấp nâng bậc hàng năm.
* Thực hiện công tác văn thư lưu trữ.

3


Website: Email : Tel : 0918.775.368

* Tham mưu cho giám đốc về công tác bảo về cơ quan, về dân quân tự vệ,
thực hiện tuần tra canh gác bảo vệ cơ quan.
* Thực hiện các công việc về lĩnh vực hành chính quản trị.
Nhiệm vụ của phịng kế hoạch vật tư
* Cung ứng vật tư phục vụ sản xuất kinh doanh.
Mua sắm các loại nguyên, nhiên vật liệu, phụ tùng, thiết bị, vật liệu xây

dựng phục vụ kịp thời cho sản xuất bảo đảm đúng chất lượng, đúng tiến độ, tổ
chức vận chuyển hàng về Công ty đảm bảo đúng thời gian. Tiếp nhận, sắp xếp
và bảo quản các mặt hàng ở kho theo đúng quy trình kỹ thuật. Cấp phát vật tư,
phụ tùng cho các đơn vị; theo dõi việc sử dụng và tồn kho tại các kho do phòng
quản lý và các kho thuộc các phân xưởng tránh tồn đọng gây lãng phí. Cùng với
phịng Kỹ thuật, Tài vụ và các đơn vị có liên quan khác thực hiện kiểm kê định
kỳ để xác định số lượng hàng tồn kho, chất lượng hàng còn lại, hao hụt. Làm
báo cáo về sử dụng vật tư, tiêu thụ,tồn kho theo đúng biểu mẫu, thời gian quy
định.
* Lập kế hoạch sản xuất kinh doanh.
Lập kế hoạch phát triển ngắn hạn, dài hạn cho Công ty. Lập kế hoạch sản
xuất kinh doanh hàng tháng, quý, năm và các biện pháp thực hiện, yêu cầu
tương ứng về vật tư, máy móc, lao động. Lập phương án giá thành sản phẩm.
Lập kế hoạch sản xuất cho các phân xưởng, yêu cầu tương ứng về nguyên liệu,
nhiên liệu, điện phụ tùng thay thế, huy động thiết bị phụ vụ cho kế hoạch hàng
quý, năm. Theo dõi tình hình thực hiện kế hoạch, báo cáo kịp thời cho giám đốc
để điều hành nhằm hoàn thành tốt kế hoạch. Phát hiện những khó khăn, đề xuất
biện pháp khắc phục. Phối hợp với các đơn vị giải quyết những vấn đề đột xuất
phát sinh trong việc thực hiện kế hoạch. Theo định kỳ phối hợp với phịng Tài
vụ phân tích hoạt động kinh tế của Cơng ty để tìm ra những mặt yếu. Làm các
báo cáo nghiệp vụ theo yêu cầu quản lý của cấp trên; cung cấp các số liệu cần
thiết cho các phòng ban có liên quan. Lập kế hoạch xây dựng cơ bản và sửa
chữa những cơng trình kiến trúc. Lập bản vẽ thi công, các bản vẽ, biện pháp cỉa
tạo, sửa chữa lập các dự toán kèm theo. Lập các hợp đồng xây dựng cơ bản khi
cần. Theo dõi quảtình thực hiện xây dựng sửa chữa, cải tạo các cơng trình.
Nghiệm thu bàn giao khi xong cơng trình. Cùng các bộ phận có liên quan quyết
tốn cơng trình. Thực hiện các cơng việc có liên quan thuộc hệ thống chất
lượng.
Nhiệm vụ của phòng KCS
* Quản lý chất lượng nguyên liệu phục vụ sản xuất (đầu vào).

4


Website: Email : Tel : 0918.775.368

Kiểm tra phân loại nguyên liệu theo ký mã hiệu. Kiểm tra chất lượng
nguyên vật liệu mua về theo đúng tiêu chuẩn chất lượng đã quy định trước khi
nhập vào kho. Lấy mẫu phân tích thành phần hố học đối với những ngun liệu
có u cầu phân tích mẫu. Đề xuất việc sắp xếp hàng vào kho theo yêu cầu của
việc quản lý chất lượng. Giám sát về mặt chất lượng việc bảo quản và cấp phát
nguyên vật liệu đưa vào sản xuất. Tham gia giải quyết những phát sinh về chất
lượng vật tư nguyên liệu.
* Quản lý chất lượng sản phẩm do Công ty sản xuất ra theo tiêu chuẩn chất
lượng đã quy định.
Kiểm tra chất lượng bán thành phẩm của từng công đoạn. Kiểm tra chất
lượng thành phẩm. Lấy mẫu hàn thử que hàn đang sản xuất theo ca, theo lò, theo
từng loại đơn phối liệu để đánh giá về kỹ thuật hàn. Hàn mẫu, khoan lấy phoi để
phân tích thành phần hố học mối hàn. Thực hiện phân tích thành phần hoá học
mối hàn. Thực hiện thử cơ lý theo quy định, ghi chép số liệu, đánh giá chất
lượng que hàn vào biên bản và thông báo kết quả thử cho các đơn vị liên quan
và phó giám đốc kỹ thuật.
* Tham gia giải quyết những khiếu nại về chất lượng sản phẩm của khách
hàng.
* Lập kế hoạch dự trù về các loại hố phẩm, dụng cụ thí nghiệm hàng
tháng, quý, năm. Lập các báo cáo theo biểu mẫu quy định về quản lý chất lượng.
* Quản lý sử dụng bảo quản các trang thiết bị, hố phẩm của phịng.
* Nghiên cứu, đề xuất các biện pháp nhằm quản lý chất lượng tốt hơn. Làm
các thủ tục đăng ký chất lượng hàng hố do Cơng ty sản xuất với các cơ quan
chức năng cấp trên.

* Thực hiện các công việc có liên quan thuộc hệ thống chất lượng.
Nhiệm vụ của phịng Kỹ thuật
* Quản lý kỹ thuật sản xuất.
Nắm tồn bộ chất lượng nguyên liệu đầu để đề xuất hướng sử dụng nguyên
liệu và sản xuất. Xây dựng bổ sung hồn chỉnh các quy trình cơng nghệ hướng dẫn
cho cơng nhân thực hiện, theo dõi để xử lý các khó khăn phát sinh. Nắm diễn biến
của chất lượng sản phẩm, đặc biệt là que hàn theo từng ca sản xuất, từng loại đơn.
Khi cần thiết thì điều chỉnh đơn phối liệu để có chất lượng tốt hơn, ổn định dễ sản
xuất. Xây và bổ sung hoàn chỉnh các quy định mức vật tư kỹ thuật. Lập kế hoạch
nhu cầu nguyên liệu hàng năm trên cơ sở định mức vật tư kỹ thuật.
* Quản lý thiết bị máy móc, điện nước trong Công ty.

5


Website: Email : Tel : 0918.775.368

- Lập và quản lý bổ sung hoàn chỉnh hồ sơ thiết bị máy móc có trong tồn
Cơng ty.
- Lập kế hoạch sửa chữa thường xuyên định kỳ cho toàn bộ thiết bị. Lập
phương án sửa chữa; giám sát, chỉ đạo kỹ thuật việc thực hiện các kế hoạch và
phương án sửa chữa (kể cả sửa chữa đột xuất); nghiệm thu chất lượng sửa chữa.
- Lập kế hoạch về nhu cầu thiết bị, điện nước theo năm kế hoạch, nhu cầu
vật tư kỹ thuật, phụ tùng sửa chữa. Lập báo cáo theo biểu mẫu quy định.
- Lập và hoàn chỉnh các định mức vật tư cho gia công chế tạo, tiêu hao phụ
tùng thiết bị, sử dụng điện nước theo đơn víp.
- Lập kế hoạch gia công phụ tùng, sửa chữa cơ điện hàng tháng. Giám sát,
chỉ đạo về kỹ thuật việc thực hiện.
- Cung cấp đầy đủ và kịp thời các bản vẽ chế tạo và thi cơng cho các đơn vị
có liên quan.

- Xây dựng, hướng dẫn quy trình vận hành các thiết bị máy móc, kiểm tra
việc thực hiện.
- Theo dõi về số lượng, chất lượng các thiết bị, phụ tùng, vật tư kỹ thuật tồn
kho để đề xuất kế hoạch sử dụng. Hướng dẫn và kiểm tra chế độ bảo quản.
* Quản lý kỹ thuật an toàn sản xuất và vệ sinh công nghiệp.
- Hướng dẫn, giám sát và đơn đốc cơng tác kỹ thuật an tồn lao động và vệ
sinh công nghiệp ở các bộ phận trong Công ty.
- Tuyên truyền phổ biến những tài liệu quy định về an toàn lao động và vệ
sinh lao động.
- Xây dựng nội quy kỹ thuật an toàn lao động và vệ sinh công nghiệp ở
từng khâu sản xuất.
- Kiểm tra việc thực hiện an toàn và vệ sinh lao động.
- Lập kinh phí hàng năm về an tồn vệ sinh lao động.
- Giảng dạy về an toàn lao động cho cơng nhân mới vào hoặc thay đổi vị trí
làm việc.
* Đào tạo nâng cao tay nghề cho công nhân.
- Soạn và hoàn chỉnh các tài liệu giảng dạy.
- Giảng dạy ở các lớp học kèm cặp nâng bậc, nâng cao tay nghề cho công nhân.
- Soạn đề thi và đáp án, phối hợp cùng phòng TNCS tổ chức thi cho cơng nhân.
Nhiệm vụ của phịng Tiêu thụ
* Giới thiệu chào bán các sản phẩm của Công ty. Khảo sát, nắm các thông
tin về thị trường phục vụ cho công tác tiêu thụ, cho kế hoạch sản xuất, nghiên
6


Website: Email : Tel : 0918.775.368

cứu và phát triển kịp thời thơng báo cho các bộ phận có liên quan và báo cáo
lãnh đạo Công ty.
* Soạn thảo các phương án tiêu thụ và thu hồi tiền bán hàng với mục tiêu

ngày càng tăng.
* Chuẩn bị các hợp đồng tiêu thụ trình giám đốc hoặc người được uỷ quyền
ký. Theo dõi, đôn đốc việc thực hiện hợp đồng.
* Nắm bắt các phát sinh sau tiêu thụ thông báo cho bộ phận có liên quan,
báo cáo và đề xuất cách giải quyết với lãnh đạo Công ty.
* Thực hiện bán các sản phẩm và đòi tiền bán hàng.
* Bốc xếp, vận chuyển hàng theo yêu cầu (ở trong và ngồi Cơng ty).
* Lập các báo cáo theo quy định, đúng thời hạn.
Nhiệm vụ của ban Nghiên cứu
* Nghiên cứu nhằm hoàn thiện và nâng cao chất lượng các loại que hàn
đang sản xuất, cụ thể:
- Nghiên cứu cải tiến đơn phối liệu.
- Nghiên cứu cải tiến bao bì, mẫu mã.
- Cải tiến quy trình cơng nghệ gia cơng.
* Nghiên cứu và phát triển các loại que hàn mới, que hàn chất lượng cap
phục vụ nhu cầu của thị trường.
* Nghiên cứu tìm các loại nguyên liệu thay thế trong sản xuất que hàn
nhằm nâng cao chất lượng hạ giá thành sản phẩm.
* Lập quy trình cơng nghệ gia cơng các sản phẩm do ban nghiên cứu ra.
Theo dõi việc triển khai sản xuất thử tại các phân xưởng, bổ sung, hiệu chỉnh để
ổn định quy trình và chính thức đưa vào sản xuất hàng loạt.
* Trên cơ sở bắt các thông tin về thị trường và định hướng phát triển của
công ty để lập kế hoạch nghiên cứu cho từng năm và dài hạn. Thực hiện các đề
tài nghiên cứu đã đăng ký.
* Soạn thảo tiêu chuẩn nguyên liệu dùng để sản xuất sản phẩm do Ban
nghiên cứu ra.
* Soạn thảo tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm do Ban nghiên cứu ra để làm
thủ tục đăng ký với các cơ quan quản lý chất lượng Nhà nước.
* Bảo vệ các đề tài nghiên cứu theo quy định bảo vệ tài liệu mật.
* Thực hiện các phần việc có liên quan theo yêu cầu của hệ thống chất lượng.

Nhiệm vụ của phòng Tài vụ

7


Website: Email : Tel : 0918.775.368

* Đề xuất tổ chức bộ máy kế toán, thống kê phù hợp loại hình sản xuất, quy
trình sản xuất của Cơng ty.
* Tham gia nghiên cứu xây dựng phương án sản phẩm, cải tiến quản lý kinh
doanh.
* Giúp giám đốc kiểm tra, kiểm sốt kinh tế tài chính trong Cơng ty.
* Phổ biến và hướng dẫn thi hành các chính sách, chế độ liên quan tới cơng
tác kế tốn, tài chính và thống kê.
* Đề xuất và biên soạn các quy chế quản lý nội bộ có liên quan trình giám
đốc ký ban hành.
* Căn cứ vào kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty để lập các kế
hoạch thu chi tài chính, kế hoạch tín dụng tháng, q, năm.
* Có biện pháp quản lý các loại vốn, sử dụng hợp lý các loại vốn nhằm
phục vụ kịp thời cho sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả cao nhất, quay vòng vốn
nhanh nhất, bảo toàn và phát triển vốn được giao.
* Tham gia thảo luận, ký kết các hợp đồng kinh tế, theo dõi quá trình thực
hiện bảo đảm thanh quyết tốn kịp thời.
* Theo dõi, rà sốt cơng nợ của Cơng ty với bên ngồi và giữa bên ngồi
với Cơng ty cung cấp kịp thời cho phòng Tiêu thụ về số nợ của người mua đã
quá hạn để có biện pháp thu hồi nợ.
* Trích nộp đầy đủ các loại thuế theo quy định của pháp luật và theo tiến
độ của sản xuất kinh doanh.
* Trích phân bổ lợi nhuận, giúp giám đốc sử dụng các quỹ đúng quy định.
* Giúp giám đốc tổ chức phân tích kinh doanh kinh tế của Công ty theo

định kỳ quý, năm.
* Phối hợp với các phịng có liên quan tính tốn giá thành so và kết quả sản
xuất kinh doanh của Công ty.
* Phối hợp với các bộ phận khác kiểm kê tài sản, đánh giá tài sản theo định
kỳ và theo yêu cầu đột xuất.
* Lập các báo cáo tài chính đúng biểu mẫu quy định, đúng thời gian, chính xác.
* Quản lý viêch thu chi hàng ngày bảo đảm mọi hoạt động của Công ty
được tốt, liên tục, đúng chế độ.
* Thanh toán lương, thưởng, các chế độ khác.
* Quản lý và hướng dẫn về mặt chuyên môn nghiệp vụ đối với đội ngũ
thống kê, thủ kho trong tồn Cơng ty.
8


Website: Email : Tel : 0918.775.368

* Thống kê các số liệu về sản phẩm, bán sản phẩm làm ra và tồn kho theo
định kỳ tháng, quý, năm.
* Lập các chứng từ kế toán,bảo quản chứng từ sổ sách theo đúng quy định.
* Cung cấp các số liệu cho các phịng ban có liên quan để lập các báo cáo
theo yêu cầu.
* Quản lý, sử dụng các trang bị được giao.
II-/ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY.

1-/ Đặc điểm hoạt động và mặt hàng kinh doanh của Công ty.
a, Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.
Hoạt động của Công ty Que hàn điện Việt - Đức là sản xuất và kinh doanh
que hàn điện các loại. Công ty là một doanh nghiệp hoạt động hơn 30 năm và rất có
uy tín trong lĩnh vực sản xuất que hàn điện. Hiện nay Công ty là một trong những
cơ sở sản xuất que hàn điện lớn nhất cả nước. Với uy tín, chất lượng và kinh

nghiệm của mình sản phẩm của Cơng ty được tiêu thụ rộng rãi trên tồn quốc.
Cơng ty có các đại lý trong toàn quốc. Các đại lý tiêu thụ sản phẩm cho
Công ty và hưởng hoa hồng trên cơ sở hợp đồng kinh tế cùng có lợi.
Về cơng nghệ sản xuất: Cơng ty có 6 dây chuyền thiết bị tồn bộ do Đức
viện trợ. Để có thể phát triển được trong tương lai Công ty cần chú trọng đến
việc đổi mới công nghệ sản xuất.
Trong sản xuất que hàn điện giá trị nguyên vật liệu chiếm tỷ trọng lớn
trong giá thành sản phẩm, để giảm chi phí và nâng cao chất lượng vật tư cung
ứng Công ty đã thực hiện hình thức đấu thầu các lơ vật tư có giá trị lớn như lõi
que, Ferro Mangan...
Với phương châm “ chỉ cung cấp cho thị trường những sản phẩm chất
lượng tốt” công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm luôn được duy trì một cách
đều đặn và có hệ thống qua tất cả các công đoạn từ khâu lấy mẫu kiểm tra chất
lượng nguyên liệu đầu đến khâu sản phẩm hoàn thành nhập kho đưa ra thị
trường tiêu thụ và chịu trách nhiệm đến cùng về chất lượng sản phẩm của Công
ty đối với người sử dụng. Hiện tại Công ty đang áp dụng hệ thống quản lý chất
lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002. Đây sẽ là một ưu thế rất lớn của Công
ty trong tiêu thụ sản phẩm và cạnh tranh trên thương trường.
b, Đặc điểm mặt hàng sản xuất kinh doanh:
Que hàn điện là mặt hàng thuộc nhóm tư liệu sản xuất phục vụ cho các
ngành xây dựng cơ bản, cơ khí, đóng tàu, hàn dân dụng...Do vậy: Quy mô sản

9


Website: Email : Tel : 0918.775.368

xuất và tiêu thụ mặt hàng này phụ thuộc rất lớn vào sự phát triển của các ngành
đó. Khi đất nước ta thực hiện cơng nghiệp hố, hiện đại hố đất nước thì các
ngành trên sẽ phát triển rất mạnh do vậy mà khả năng tiêu thụ sản phẩm này

ngày càng cao.
Que hàn điện là một loại hàng vừa phục vụ cho nhu cầu cơng nghiệp (các
doanh nghiệp đóng tàu, xây dựng..) vừa phục vụ cho nhu cầu dân dụng (các cơ
sở sửa chữa cơ khí nhỏ, hàn của hoa của xếp....) cho nên yêu cầu một hệ thống
kênh phân phối đa dạng: vừa trực tiếp vừa có kênh gián tiếp.
Một số nguyên liệu chính dùng để sản xuất sản phẩm phải nhập của nước
ngồi.
Các cơng trình lớn và một số cơng trình có vốn đầu tư nước ngồi do u
cầu về mặt kỹ thuật thường đòi hỏi chất lượng que hàn rất cao mà Công ty chưa
đáp ứng được.
Que hàn điện là mặt hàng cơng nghiệp chính vì vậy khách hàng rất quan
tâm tới các thơng số kỹ thuật của nó. Điều này dẫn đến u cầu thơng tin trên
bao bì, catalo phải chính xác đầy đủ, cơng tác in ấn bao bì phải tổ chức thật tốt.
* Đặc điểm kỹ thuật của sản phẩm:
- Cấu tạo: Que hàn điện gồm có 2 phần:
+ Vỏ bọc: Gồm các khoáng silicat, hợp kim Fero trộn với chất kết dính bao
xung quanh lõi. Vỏ bọc có nhiệm vụ duy trì hồ quang tạo khí, xỉ để bảo vệ mối
hàn và hợp kim hoá mối hàn.
+ Lõi que: Chiếm trên 70% khối lượng que hàn có nhiệm vụ điều kim loại
vào mối hàn, lõi que được chế tạo từ thép cacbon thấp.
- Quy trình sản xuất và kiểm tra:
+ Thuốc bọc: Gồm các khoáng silicat, Fero khi đưa về Công ty được KCS
kiểm tra sơ bộ rồi lấy mẫu về phân tích thành phần hố học của chúng.
Những lô đủ tiêu chuẩn kỹ thuật được đưa đi sấy, nghiền, sàng, phối liệu
rồi trộn khô và đóng bao, ở khâu này được bố trí 1 nhân viên KCS để kiểm tra
chất lượng ở từng công đoạn sản xuất.
+ Lõi que: Lõi que được nhập ngoại hay do Thái nguyên sản xuất. Trước
khi đưa vào sản xuất KCS kiểm tra mác, đường kính rồi lấy mẫu phân tích thành
phần hố học. Những lơ hàng đủ tiêu chuẩn mớí được đưa vào cắt. Khi cắt xong
cơng nhân xếp que vào kiện, KCS kiểm tra chất lượng cắt và nghiệm thu.

10


Website: Email : Tel : 0918.775.368

+ Ép: Que cắt và thuốc bọc đạt tiêu chuẩn kỹ thuật được đưa sang ép, ở đây
dùng nước Silicat làm chất kết dính, trộn ướt, ép bánh rồi ép que ở áp suất 160 180 kg / cm2) chiều dày và độ lệch tâm của thuốc bọc theo tiêu chuẩn cho phép.
- Phơi sấy: Que ép xong được phơi tự nhiên trên dàn để giảm độ ẩm rồi
mới đưa vào sấy ở nhiệt độ 2600C trong hai giờ.
Que trước khi sấy được KCS kiểm tra lại một lần nữa để loại bỏ que lệch
tâm và que xấu. ở đây phòng KCS cũng bố trí lấy mẫu để kiểm tra kỹ thuật hàn
của que hàn sản xuất hàng ngày.
Que sấy xong để nguội rồi đóng hộp 4 kg hoặc 5 kg. Ngồi gói hoặc hộp có
bao PE chống ẩm. Que gói xong được KCS kiểm tra lại một lần nữa về trọng
lượng, tỷ lệ que xấu. Que trước khi xuất xưởng được lấy mẫu để kiểm tra các chỉ
tiêu chất lượng quy định.
Sản phẩm trong kho để ở nơi khô ráo, xếp thành kiêu 500 kg trên kệ.
2-/ Tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty trong thời gian qua:
Trong sản xuất kinh doanh kết quả cuối cùng bao giờ cũng là mối quan tâm
lớn nhất, nó quyết định sự sống cịn, quyết định các hoạt động tiếp theo của
công ty. Trong thời gian vừa qua Công ty Que hàn điện Việt - Đức đã đạt được
những kết quả đáng khích lệ, thể hiện ở chỗ doanh thu tăng khối lượng tiêu thụ
tăng, đời sống cán bộ công nhân viên ngày càng cao. Cụ thể kết quả được thể
hiện qua một số chỉ tiêu sau:

11


Website: Email : Tel : 0918.775.368

BẢNG 1 - KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CÁC NĂM 1996 - 2001

Giá trị tổng sản lượng
Năm

Tổng doanh thu

Lợi nhuận

Nộp ngân sách

So với
năm
trước (%)

Giá trị
(1000đ)

330.000

-

1.299.250

93,6

290.400

88

21.105.500

113

336.800

116

25.151.000

108,9

350.000

103,9

Giá trị
(1000đ)

So với năm
trước (%)

Giá trị
(1000đ)

So với năm
trước (%)

1996

20.854.200

-

21.846.500

-

1999

19.080.600

91,5

20.447.300

2000

20.607.000

108

2001

23.830.000

115,6

Giá trị

(1000đ)

So với
So với năm Giá trị
năm
trước (%) (1000đ)
trước (%)

-

564

-

746.780

57,5

693

122,9

903.600

121

814,7

117,6

1.201.700

133

1.100

135

(Giá trị tổng sản lượng tính theo giá cố định năm 1994)
(Nguồn tài liệu: Báo cáo thực hiện nhiệm vụ kế hoạch của Công ty các năm 1996 -2001)

12

TN bình quân
người/tháng


Website: Email : Tel : 0918.775.368

Từ bảng bên ta có thể thấy được tốc độ phát triển sản xuất kinh doanh của
Công ty giai đoạn 96 - 2001, nhìn chung năm sau ln vượt mức năm trước. Điều
đó thể hiện sự năng động, nỗ lực cũng như khả năng chiếm lĩnh thị trường, mở
rộng sản xuất kinh doanh của Công ty.
Trong mấy năm qua giá trị sản lượng không ngừng tăng lên: năm 2000 đạt
20.607.000.000 đ tăng 8% so với giá trị tổng sản lượng của năm 1999. Năm 2001
đạt 23,83 tỷ đồng tăng 15,6% so với năm 2000. Đó là do Cơng ty ln tìm kiếm,
nghiên cứu sản xuất các mẫu mã mới, chủng loại sản phẩm mới đáp ứng tốt hơn
nhu cầu của người tiêu dùng.
Mức doanh thu của Công ty năm sau lớn hơn năm trước, mức tăng trưởng mấy
năm gần đây đạt từ 9 - 13%. Năm 2000 đạt 23,105 tỷ với mức tăng trưởng 13%. Năm

2001 đạt 25,15 tỷ với mức tăng trưởng là 8,9%. Đạt được mức tăng trưởng như vậy
trong mấy năm gần đây là kết quả của sự năng động, tìm kiếm cơ hội trong sản xuất
kinh doanh, Cơng ty đã nhận biết được nhu cầu thị trường và mở rộng thị trường vào
miền Trung và miền Nam, khai thác thị trường hàng dân dụng.
Công ty là một trong những đơn vị thực hiện khá tốt nghĩa vụ với Nhà nước.
Công ty luôn luôn làm tốt công tác nộp ngân sách một cách kịp thời và đầy đủ, giá
trị nộp ngân sách cũng tăng nhanh theo tốc độ tăng của doanh thu. Năm 2000 giá
trị nộp ngân sách là 903,6 triệu đồng tăng 21% so với năm 1977; năm 2001 là năm
đầu tiên thực hiện thuế giá trị gia tăng giá trị nộp ngân sách đạt 1,201 tỷ đồng tăng
33% so với năm 2000.
Thu nhập của cán bộ công nhân viên trong công ty ngày càng cao tạo điều
kiện nâng cao đời sống vật chất và tinh thần cho người lao động. Điều này đã
khuyến khích người lao động trong Cơng ty làm việc có trách nhiệm hơn, nâng cao
năng suất lao động, phát huy sáng kiến cải tiến kỹ thuật. Năm 1999 thu nhập bình
quân đầu người / tháng đạt 693.000 đ, đây không phải là mức thu nhập cao song so
với tình hình khó khăn chung của nền kinh tế và hoạt động kinh doanh của Công ty
lúc đó thì đây là một cố gắng rất lớn của Công ty trong đảm bảo đời sống cho
người lao động. Năm 2000 thu nhập bình quân đầu người / tháng tăng 17,6% so
với năm 1999. Năm 2001 là năm đầu tiên thu nhập bình quân / tháng đạt lớn hơn 1
triệu đồng / người (1,1 triệu) tăng 35% so với năm 2000.
Năm 1999 tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty giảm sút hơn năm 1996
là do các nguyên nhân:
- Nguyên nhân khách quan là do tình hình thị trường biến động theo chiều
hướng xấu, sức mua giảm sút, ngành đóng tàu ít việc làm ảnh hưởng đến lượng
13


Website: Email : Tel : 0918.775.368

tiêu thụ que hàn, thị phần của Công ty bị co hẹp lại. Sự cạnh tranh trên thị trường

ngày càng quyết liệt do việc xuất hiện các cơ sở sản xuất que hàn như: Nhà máy
Que hàn Hữu Nghị, cơ sở sản xuất que hàn Vĩnh Tuy, km số 9...và thêm vào đó là
sự nhập khẩu một lượng rất lớn que hàn Trung Quốc, Hàn quốc cả theo đường
chính thức và nhập lậu.
- Nguyên nhân chủ quan là Công ty không chủ động trong việc cải tiến nâng
cao chất lượng sản phẩm hạ giá thành vì vậy một phần thị trường yêu cầu hàng que
hàn chất lượng cao, cũng như dùng trong dân dụng bị que hàn Hàn Quốc và Trung
Quốc lấn chiếm.
Năm 2001 tất cả các chỉ tiêu đều lớn hơn so với các năm trước và đạt kế
hoạch đề ra. Công ty đã giữ vững được thị trường hiện có và mở rộng thị trường
mới bằng việc đặt thêm đại lý, nghiên cứu sản phẩm mới: năm 2001 Công ty đã
sản xuất 2 chủng loại que hàn là VD6013 và J421, qua thời gian sản xuất và tiêu
thụ đã góp phần mở rộng thị trường và tăng thêm thị phần tiêu thụ các sản phẩm
của Công ty, đặc biệt là thị trường miền Trung và miền Nam (tổng lượng tiêu thụ
của các sản phẩm này trong năm 2001 là 450 tấn). Trong năm này Công ty đã
nghiên cứu và triển khai việc cải tiến chất lượng thuốc bọc que hàn N46 làm cho
que hàn N46 có độ nhạy hồ quang cao hơn và điều này đã được khách hàng đánh
giá cao sau thời gian sử dụng.
Với xu hướng phát triển thông qua các kết quả đã đạt được của năm 2000 và
năm 2001 đã thể hiện được hướng đi đúng của Cơng ty Que hàn điện Việt - Đức
trong q trình sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khắc
nghiệt.
Với khả năng của mình chắc chắn Cơng ty Que hàn điện Việt - Đức đạt được
mục tiêu đề ra năm 2002.
III-/ PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY QUE HÀN ĐIỆN
VIỆT - ĐỨC:

1-/ Thị trường mặt hàng que hàn điện:
Thị trường mặt hàng que hàn điện thuộc thị trường hàng công nghiệp. Que
hàn điện là sản phẩm phục vụ cho hàn nối, đắp kim loại thuuộc các lĩnh vực: đóng

tàu, thuyền; sửa chữa tàu thuyền; chế tạo dầm thép kết cấu thép; xây dựng cầu
đường; cơ kim khí; xây dựng nhà; khai thác than, sửa chữa chế tạo máy trong các
đơn vị sản xuất; hàn dân dụng: làm cửa hoa cửa xếp...

14


Website: Email : Tel : 0918.775.368

Trong năm 2001 tổng sản lượng que hàn tiêu thụ của cả nước ước đạt 30.000
tấn. Trong đó lượng que hàn tiêu thụ trong các ngành: đóng tàu, giao thơng vận tải,
cơ khí, xây dựng chiếm khoảng 70% còn lại 30% là thị trường hàn của các khách
hàng thuộc các cơ sở tổ hợp và tư nhân.
Với thị trường thuộc nhóm khách hàng là các doanh nghiệp đóng tàu, giao
thơng vận tải, cơ khí xây dựng cần loại que hàn có độ bền vững cao, mối hàn
không bị bong sau rất nhiều năm thi cơng.
Với thị trường thuộc nhóm khách hàng là các cơ sở tổ hợp tư nhân họ cần loại
que hàn có hồ quang nhạy, tính bền vững của mối hàn khơng cần cao lắm.
ở nước ta hiện nay có khá nhiều cơ sở sản xuất que hàn điện, song có thể nêu
ra các cơ sở có mức tiêu thụ khá trên thị trường: xí nghiệp Z177, nhà máy que hàn
Hữu Nghị - Vĩnh Phú, Công ty Que hàn điện Việt - Đức, xí nghiệp Que hàn điện
Khánh Hội.
Nhìn chung ở nước ta Que hàn điện được cung cấp ra thị trường từ hai nguồn:
- Sản xuất trong nước: Nhập nguyên liệu chính của nước ngồi về để sản xuất,
một số cơ sở sản xuất que hàn điện nhập luôn thuốc bọc của Trung Quốc và chỉ
phải thực hiện công đoạn ép que để thành que hàn. Sản xuất trong nước chỉ chiếm
gần 50% sản lượng tiêu thụ.
- Nhập khẩu: Chiếm hơn 50% số lượng que hàn tiêu thụ trên thị trường. Đây
là con số tương đối lớn mà trong đó khơng ít là nhập lậu (chủ yếu từ Trung Quốc).
Theo nguồn nhập khẩu này cịn có các Cơng ty liên doanh nước ngoài khi vào xây

dựng nhà xưởng ở Việt Nam đã mang theo que hàn từ nước họ.
2-/ Hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty:
Hiện nay công tác nghiên cứu thị trường của Cơng ty do phịng tiêu thụ đảm
nhận mà trực tiếp là các nhân viên tiếp thị. Các nhân viên tiếp thị vừa có nhiệm vụ
mở đại lý, chào hàng, bán hàng vừa có nhiệm vụ nghiên cứu thị trường.
Các thông tin về thị trường được thực hiện theo hai cách:
- Nghiên cứu tại văn phịng: Đội ngũ tiếp thị thu thập các thơng tin về thị
trường như: nhu cầu của các ngành có liên quan như đóng tàu, toa xe đối với sản
phẩm que hàn điện, sự gia nhập mới và số lượng các đối thủ cạnh tranh...qua các
tài liệu sách báo. Song nguồn tài liệu này còn rất hạn chế rất lớn đến tính tồn diện
và chính xác của thơng tin thu thập được.

15


Website: Email : Tel : 0918.775.368

- Nghiên cứu thực tế: Các nhân viên tiếp thị tiếp cận các thị trường mà mình
phụ trách để nắm bắt khả năng tiêu thụ sản phẩm, giá cả thị trường khu vực, thu
thập thơng tin phản hổi từ khách hàng...
Ngồi ra Cơng ty cũng thường xuyên cử các đoàn cán bộ đi khảo sat thị
trường; tổ chức hội nghị khách hàng để biết được những nhu cầu từ các đại lý, đơn
vị sử dụng.
* Về công tác xử lý thông tin và ra quyết định:
Công tác xử lý thông tin thị trường hiện nay của Cơng ty do phịng Tiêu thụ
đảm nhận. Thông tin sau khi được thu thập sẽ được tổng hơp phân tích rồi được
trình lên ban giám đốc để ban giám đốc ra quyết định sản xuất kinh doanh.
3-/ Tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Que hàn điện Việt - Đức.
Với hơn 30 năm hoạt động trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh que hàn điện,
Công ty Que hàn điện Việt - Đức đã xây dựng được một mạng lưới tiêu thụ sản

phẩm rộng khắp. Sản phẩm của Công ty nhờ vậy đã xuất hiện trên hầu hết các địa
phương.
a, Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường:
BẢNG 2 - KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM THEO KHU VỰC THỊ TRƯỜNG.

Tiêu thụ năm
2001
Lượng Tỷ trọng Lượng Tỷ trọng Lượng Tỷ trọng
(tấn)
(%)
(tấn)
(%)
(tấn)
(%)
613
21,8
609,3
19
710
19,60
647
23
769,7
24
922
25,5
450
16
520
16,2

523
14,45
78,6
2,8
96
3
110
3,04
70,3
2,5
90
2,8
115
3,17
81,6
2,9
99
3,1
109
3

Tiêu thụ năm 1999 Tiêu thụ năm 2000
Khu vực
Hà Nội
Hải Phòng
Quảng Ninh
Nam Định
Hà Tây
Thái Nguyên
Các tỉnh Miền

Bắc khác
Thanh Hoá
Nghệ An
Hà Tĩnh

329

11,7

346

10,8

301

8,31

42
45
22,5

1,5
1,6
0,8

48
54,5
25,5

1,5

1,7
0,8

52
55
33

1,44
1,5
0,93

16


Website: Email : Tel : 0918.775.368

Đà Nẵng
Khánh Hồ
Bình nh
TP HCM
ng Nai
Tng cng

112,5
36,5
31
211
42
2813

4
1,3
1,1
7,5
1,5
100

12.00%

151
45
25,5
256,5
70
3207

4,7
1,4
0,8
8
2,2
100

11.00%

Thị trờng miền Trung
Thị trờng miền Bắc
77.00%

Thị trêng miÒn Nam

185
43
30
333
101
3622

5,1
1,2
0,83
9,2
2,8
100

BIỂU 1 - CƠ CẤU THỊ
TRƯỜNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM CỦA
CƠNG TY.

(Nguồn: Phịng
tiêu thụ Cơng ty cung
cấp)

Từ bảng kết quả
tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường ta thấy: Các tỉnh thành phố có ngành
cơng nghiệp phát triển đặc biệt là các ngành đóng và sửa chữa tàu là thị trường
chính của Cơng ty.
Thị trường miền Bắc là thị trường trọng điểm của Công ty với mức tiêu thụ
hàng năm luôn chiếm gần 80% tổng sản lượng tiêu thụ. Trong đó tam giác kinh tế:

Hà Nội - Hải Phòng - Quảng Ninh với sự phát triển của các ngành: đóng và sửa
chữa tàu, khai thác than, cơ khí xây dựng...là khu vực mà Công ty đặc biệt quan
tâm: Năm 1999 sản lượng tiêu thụ tại đây là 1710 tấn chiếm 60,8% tổng sản lượng
tiêu thụ; năm 2000 sản lượng tiêu thụ là 1893 tấn chiếm 59,2% tổng sản lượng tiêu
thụ tăng 189 tấn. Năm 2001 sản lượng tiêu thụ tại khu vực này là 2004 tấn tăng
tăng 305 tấn so với 2000. Như vậy: có thể thấy với tiềm năng của khu vực này
Công ty đã tận dụng và luôn tăng được sản lượng tiêu thụ qua mỗi năm. Với lợi thế
của Cơng ty về uy tín, chất lượng sản phẩm, khoảng cách địa lý đối với tam giác
kinh tế này thì đây vẫn là thị trường trọng điểm của Công ty trong thời gian tới. Để
chiếm lĩnh hồn tồn thị trường này Cơng ty cần mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản
phẩm của mình.
Đối với thị trường các tỉnh miền Bắc khác: Nam Định, Thái Nguyên, Hà
Tây...lượng tiêu thụ tăng lên hàng năm cả về số tuyệt đối và tỷ trọng trên tổng sản
lượng: năm 2000 tăng 72 tấn so với năm 1999; năm 2001 tăng 3,5 tấn. Điều đó
những tỏ rằng bên cạnh việc chú trọng khai thác thị trường truyền thống là Hà Nội

17


Website: Email : Tel : 0918.775.368

- Hải Phòng - Quảng Ninh Công ty đã quan tâm đến thị trường các tỉnh miền Bắc
khác. Việc tăng sản lượng tiêu thụ ở các tỉnh này do sự phát triển của các ngành
cơng nghiệp địa phương có liên quan đến sử dụng đến que hàn như: cơ khí, chế
tạo, xây dựng, hàn dân dụng...và sự nỗ lực của Công ty trong việc tiếp thị, mở rộng
mạng lưới tiêu thụ.
Thị trường miền Trung: Đây là khu vực có ngành cơng nghiệp chưa phát triển
vì vậy nhu cầu sử dụng que hàn điện khơng cao. Đà Nẵng là tỉnh có mức tiêu thụ
lớn nhất trong khu vực nhờ sự phát triển của ngành đóng tàu. Mức tiêu thụ que hàn
của Cơng ty ở khu vực này chỉ chiếm 10 - 11% tổng sản lượng tiêu thụ của Cơng

ty song có sự tăng lên hàng năm cho thấy những dấu hiệu tích cực từ thị trường
này.
Thị trường miền Nam: Đây là thị trường có nhu cầu sử dụng que hàn rất lớn
do sự tập trung các ngành: đóng tàu, xây dựng cơ sở hạ tầng thuỷ điện, cơ khí...có
thể nói đây là thị trường sử dụng que hàn điện lớn nhất cả nước song Công ty mới
tiêu thụ được một lượng rất khiêm tốn ở khu vực này. Trong năm 1999 lượng tiêu
thụ ở thị trường miền Nam là 253 tấn chiếm 9% tổng sản lượng tiêu thụ của Công
ty trong năm 2000 con số này là 327,5 tấn tăng 74,5 tấn so với 1999. Năm 2001
sản lượng tiêu thụ đạt được ở đây đạt 434 tấn tăng 106,5 tấn. Điều này cho thấy
Công ty bước đầu đã tiếp cận được với thị trường đầy tiềm năng này, đó là kết quả
của cơng tác cải tiến chất lượng sản phẩm phù hợp với thói quen của người sử
dụng ở đây và công tác mở rộng mạng lưới tiêu thụ.
Như vậy: Từ những
phântytích
thểViệt
thấy
mạng lưới tiêu thụ sản phẩm
Cơng
quetrên
hàn có
điện
Đức
của Cơng ty đang được hồn thiện và mở rộng để có thể tiếp cận và chinh phục các
(2)
(3)
khu vực thị trường (1)
cả nước.
b, Phân tích hệ thống kênhNgười
phân phối
của Công ty.

bán buôn
SƠ ĐỒ 2 - KÊNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
Đại lý
QUE HÀN ĐIỆN VIỆT - ĐỨC
Người bán lẻ

Đơn vị sử dụng

18


Website: Email : Tel : 0918.775.368

Từ đặc điểm của sản phẩm que hàn điện là vừa phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng
lớn của các ngành đóng tàu, toa xe lại vừa phục vụ cho nhu cầu sửa chữa, sản xuất
nhỏ là của các Công ty và cơ sở tổ hợp tư nhân. Do vậy việc thiết lập hệ thống
kênh phân phối hỗn hợp của Công ty. Vừa bán qua đại lý và người bán buôn bán lẻ
vừa bán trực tiếp cho người sử dụng là hết sức cần thiết và hợp lý.
Ta đi xem xét các thành viên trong kênh:
- Đại lý: Đó là các doanh nghiệp có tư cách pháp nhân được Cơng ty lựa chọn
ký kết hợp đồng đại lý. Đại lý được Công ty cung cấp sản phẩm theo hợp đồng và
có nhiệm vụ cung ứng sản phẩm đó trong một địa bàn. Đại lý có nhiệm vụ dự trữ
lượng sản phẩm theo thoả thuận với Công ty Đồng thời với việc cung ứng sản
phẩm đại lý cịn tham gia thực hiện chính sách giá, nắm bắt tình hình giá cả thị
trường khu vực để thông báo cho Công ty.
+ Giá bán tại các đại lý: Theo mức giá do Công ty quy định.
+ Hoa hồng đại lý được hưởng: 3% trên giá bán chưa có thuế VAT, ngồi ra
tuỳ theo mục tiêu phát triển thị trường, tăng doanh số...mà Công ty áp dụng những
ưu đãi đặc biệt hơn so với đại lý.
+ Phương thức thanh toán đối với đại lý: Đại lý bán hàng đến đâu nộp tiền

cho Cơng ty đến đó. Hàng tháng 1 lần vào ngày tháng hai bên đối chiếu kiểm kê
xác định hàng tồn kho và tiền hàng đã thanh toán của tháng trước.
+ Phương thức giao nhận: Giao hàng tại đại lý với chi phí 300 đ / tấn / km.
- Các nhà bán buôn, bán lẻ: Đây là những đơn vị mua sản phẩm của Công ty
theo hình thức mua đứt bán đoạn. Họ mua sản phẩm que hàn điện để bán lại cho
các đơn vị sử dụng. Các nhà bán buôn, bán lẻ tuỳ theo khu vực bán hàng và khối
lượng mua mà sẽ được Công ty giảm giá, khuyến mại tương ứng.
Để thấy được vị trí, vai trị của mỗi kênh trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của Công ty ta xem xét bảng sau.

19


Website: Email : Tel : 0918.775.368

BẢNG 3 - KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM THEO CÁC PHƯƠNG THỨC TIÊU THỤ.

Các phương thức tiêu
thụ
Công ty bán trực tiếp
cho đơn vị sử dụng
Bán qua đơn vị bán
buôn, bán lẻ
Bán qua đại lý
Tổng cộng

Tiêu thụ năm 1999
Lượng Tỷ trọng
(Tấn)
(%)

Tiêu thụ năm 2000
Lượng Tỷ trọng
(Tấn)
(%)

Tiêu thụ năm 2001
Lượng Tỷ trọng
(Tấn)
(%)

619

22

641,4

20

543,3

15

337,5

12

384,8

12

289,7

8

1856,5
2813

66
100

2180,8
3207

68
100

2789
3622

77
100

(Nguồn: Phòng Tiêu thụ Công ty cung cấp)
Từ bảng trên ta thấy hệ thống đại lý ngày càng đóng vai trị rất quan trọng
trong hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Năm 1999 tiêu thụ qua
các đại lý chiếm 66% tổng sản lượng tiêu thụ. Đến năm 2001 con số này đã tăng
lên là 77%. Điều này phản ánh sự phù hợp của phương thức bán hàng qua đại lý
với đặc điểm của sản phẩm. Mỗi lần sử dụng với khối lượng không lớn, khoảng
cách từ Công ty đến các đơn vị sử dụng là khá xa (ví dụ như: Hải Phịng, Quảng

Ninh, Đà Nẵng..). Sự tăng lên khơng ngừng của tỷ trọng sản phẩm bán qua đại lý
còn cho thấy khả năng kiểm sốt giá của Cơng ty với các đại lý ngày càng tốt làm
cho khách hàng yên tâm không sợ bị đại lý tăng giá so với Công ty.
Phương thức bán trực tiếp sản phẩm cho các đơn vị sử dụng: đóng tàu, thuỷ
điện...trong năm 2001 giảm cả về lượng và tỷ trọng so với năm 2000 là do nhu cầu
sử dụng sản phẩm giảm và sự mở rộng mạng lưới đại lý của Công ty.
Với tầm quan trọng của hệ thống đại lý như phân tích ở trên cần phải xem xét
mạng lưới đại lý của Cơng ty để có những điều chỉnh cần thiết nhằm hồn thiện nó.
BẢNG 4 - SỰ PHÂN BỐ ĐẠI LÝ.

TT
1
2
3
4
5
6

Khu vực
Hà Nội
Hải Phòng
Quảng Ninh
Hà Tây
Nam Định
Thái Nguyên

20

Số đại lý
8

7
4
2
2
2