Phương hướng thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty que hàn Việt Đức.doc.DOC

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lời nói đầu
Trớc đây trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung các doanh nghiệp thực
hiện hoạt động sản xuất kinh doanh thông qua các chỉ tiêu pháp lệnh của Nhà nớc.
Vì vậy hoạt động sản xuất kinh doanh bị trì trệ không phát huy đợc sáng tạo.
Trong nền kinh tế này vai trò của tiêu thụ sản phẩm chỉ có phạm vi hạn hẹp, các
doanh nghiệp không cần tìm kiếm thị trờng tiêu thụ cho sản phẩm của mình mà
chỉ cần hoàn thành kế hoạch sản xuất do Nhà nớc giao, sản phẩm sản xuất ra sẽ đ-
ợc Nhà nớc đa đến những địa chỉ trong kế hoạch.
Chuyển sang nền kinh tế thị trờng mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là đơn vị
hạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
Trong nền kinh tế thị trờng lợi nhuận đã trở thành động lực thúc đẩy chi phối hoạt
động của các doanh nghiệp.
Vấn đề đặt ra là làm thế nào để doanh nghiệp hoạt động thành công làm ăn
có lãi trong điều kiện môi trờng cạnh tranh gay gắt tài nguyên khan hiếm nh hiện
nay? Việc quan trọng nhất là đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp, nếu không doanh nghiệp sẽ bị thua lỗ, các sản phẩm của doanh nghiệp sẽ
bị tồn đọng, doanh nghiệp không thu hồi đợc vốn, quá trình tái sản xuất không
thực hiện đợc và cuối cùng doanh nghiệp sẽ bị phá sản. Chính vì lẽ đó công tác
tiêu thụ sản phẩm đợc các nhà doanh nghiệp đặt lên hàng đầu, u tiên dành cho nó
vị trí cao nhất trong chiến lợc kinh doanh của mình.
Tại công ty Que hàn điện Việt Đức, công tác tiêu thụ sản phẩm đợc coi là
khâu quan trọng nhất quyết định toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Nhận thức đợc điều đó trong quá trình thực tập tại công ty Que hàn điện Việt Đức,
em đã lựa chọn đề tài nghiên cứu: Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động
tiêu thụ sản phẩm tại công ty que hàn điện Việt Đức làm đề tài tốt nghiệp của
mình.
Đề tài Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở
công ty que hàn điện Việt Đức đợc xây dựng nhằm mục đích:
Hệ thống lại một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác tiêu thụ sản phẩm.
Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty.

Đề xuất một số giải pháp phát huy lợi thế hiện có và khắc phục những hạn
chế của công ty để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian tới.
1
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Nội dung của Luận văn tốt nghiệp gồm 3 ch ơng:
- Chơng I - Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong cơ
chế thị trờng.
- Chơng II - Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty que
hàn điện Việt Đức.
- Chơng III - Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của công ty que hàn điện Việt Đức.
Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo hớng dẫn cùng các cô chú cán bộ trong
Công ty Que hàn điện Việt Đức đã tận tình chỉ bảo giúp đỡ em hoàn thành Luận
văn này.
Vì thời gian và trình độ lý luận cũng nh kinh nghiệm thực tiễn của em còn
hạn chế, do vậy bài viết này chắc chắn không tránh khỏi những sai sót. Em rất
mong nhận đợc những ý kiến đóng góp của thầy cô và các bạn cũng nh Công ty để
Luận văn của em có thể hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
chơng I
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
trong cơ chế thị trờng
I-/ Quan niệm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các
doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng:
1-/ Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm:
ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế, công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện
bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà nớc
quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh. Các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp

rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, nhng lại không
chịu trách nhiệm về các quyết định của mình. Quan hệ giữa các ngành là quan hệ
dọc, đợc kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát, giao nộp sản phẩm hiện vật. Các
doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức năng sản xuất. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm
trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo các địa chỉ và
giá cả do Nhà nớc định sẵn. Tóm lại, trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung khi
mà 3 vấn đề trung tâm: sản xuất cái gì? Bao nhiêu? Cho ai? đều do Nhà nớc quyết
định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ra
kế hoạch và giá cả đợc ổn định từ trớc.
Trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn
đề trung tâm đó thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm trở nên vô cùng quan trọng, khó
khăn và phức tạp.
Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm đợc coi là một quá trình chuyển hoá hình
thái giá trị của hàng hoá (H - T). Sản phẩm đợc coi là tiêu thụ khi khách hàng chấp
nhận thanh toán. Theo phạm vi này thì tiêu thụ đồng nghĩa với bán hàng.
Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều
khâu từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng đến việc xúc tiến
bán ....nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bao
gồm hai loại quá trình và các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ kinh
tế, tổ chức kế hoạch.
2-/ Vai trò của tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh,
là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
doanh nghiệp đợc tiêu thụ, tức là nó đã đợc ngời tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn
một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của
doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sự thích ứngvới nhu cầu ngời tiêu dùng và sự
cần thiết của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh

đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng, đa sản
phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó là nơi lu thông hàng hoá, là cầu nối
trung gian một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng.
Tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, nó giúp cho các nhà
sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng.
Công tác tiêu thụ sản phẩm thực hiện đợc các mục tiêu của doanh nghiệp là:
Lợi nhuận, vị thế, an toàn.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp dự đoán nhu cầu tiêu dùng
của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên
cơ sở đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng đợc các kế hoạch phù hợp, nhằm đạt hiệu
quả cao nhất.
Về phơng diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa
cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng,
những tơng quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ tức là sản xuất
đang diễn ra một cách bình thờng trôi chảy, tránh đợc sự mất cân đối, giữ đợc bình
ổn trong xã hội.
Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng nhất của tái
sản xuất xã hội và của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy
mọi hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp đều phải tập trung hỗ trợ cho
công tác tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự sống còn của các
doanh nghiệp.
3-/ Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp:
a, Các nhân tố ảnh h ởng thuộc môi tr ờng kinh doanh:
Các nhân tố thuộc môi trờng kinh doanh là các yếu tố khách quan mà doanh
nghiệp không thể kiểm soát đợc. Nghiên cứu các yếu tố này không nhằm để điều
khiển nó theo ý muốn của doanh nghiệp mà nhằm tạo ra khả năng thích ứng một
cách tốt nhất với xu hớng vận động của nó.
Môi trờng kinh doanh tác động liên tục đến hoạt động của các doanh nghiệp
theo những xu hớng khác nhau, vừa tạo ra cơ hội vừa hạn chế khả năng thực hiện

mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Sau đây ta xem xét một số nhân tố ảnh hởng thuộc môi trờng kinh doanh đến
hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
* Môi tr ờng văn hoá xã hội:
Yếu tố văn hoá xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng và có ảnh
hởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Các thị trờng luôn bao gồm con ngời thực với số tiền mà họ sử dụng trong
việc thoả mãn các nhu cầu của họ. Một cách đơn giản có thể hiểu: thị trờng =
khách hàng + túi tiền của họ. Các thông tin về môi trờng này cho phép doanh
nghiệp có thể hiểu biết những mức độ khác nhau (từ khái quát đến cụ thể) về đối t-
ợng phục vụ của mình. Qua đó, có thể đa ra một cách chính xác sản phẩm và cách
thức phục vụ khách hàng.
Tiêu thức thờng đợc nghiên cứu khi phân tích môi trờng văn hoá - xã hội và
ảnh hởng của nó đến kinh doanh:
+ Dân số (quy mô của nhu cầu và tính đa dạng của nhu cầu): tiêu thức này
ảnh hởng đến dung lợng thị trờng.
+ Xu hớng vận động của dân số: Tiêu thức này ảnh hởng chủ yếu đến nhu
cầu và việc hình thành các dòng sản phẩm thoả mãn nó trên thị trờng.
+ Thu nhập và phân bố thu nhập của ngời tiêu thụ: Tiêu thức này ảnh hởng
đến nhu cầu sự lựa chọn loại sản phẩm và chất lợng cần đáp ứng của sản phẩm.
+ Dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn hoá: Phản ánh quan điểm và
cách thức sử dụng sản phẩm vừa yêu cầu đáp ứng tính riêng biệt về nhu cầu vừa
tạo cơ hội đa dạng hoá khả năng đáp ứng của doanh nghiệp cho nhu cầu.
* Môi tr ờng chính trị - luật pháp:
Các yếu tố chính trị và luật pháp có ảnh hởng ngày càng lớn đến hoạt động
của các doanh nghiệp. Sự thay đổi điều kiện chính trị có thể ảnh hởng có lợi cho
nhóm doanh nghiệp này, kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp khác hoặc ngợc
lại. Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực thi pháp luật trong nền kinh tế có ảnh

hởng lớn đến việc hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lợc kinh doanh của doanh
nghiệp.
* Môi tr ờng kinh tế và công nghệ :
Các yếu tố thuộc môi trờng này quy định cách thức doanh nghiệp và toàn bộ
nền kinh tế trong việc sử dụng tiềm năng của mình qua đó cũng tạo ra cơ hội kinh
doanh cho từng doanh nghiệp.
Xem xét tác động của các thành phần chủ yếu của môi trờng kinh tế - công
nghệ đến công tác tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp.
+ Tiềm năng của nền kinh tế: Liên quan đến các định hớng và tính bền vững
của chiến lợc của doanh nghiệp.
+ Tốc độ tăng trởng kinh tế liên quan trực tiếp hay gián tiếp đến khả năng mở
rộng hoặc thu hẹp quy mô của từng doanh nghiệp.
5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
+ Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát.
+ Trình độ trang thiết bị kỹ thuật công nghệ của nền kinh tế: ảnh hởng trực
tiếp đến yêu cầu đổi mới trang thiết bị, khả năng cạnh tranh, lựa chọn cung cấp
công nghệ....
+ Khả năng nghiên cứu ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật trong nền kinh tế:
Liên quan đến đổi mới sản phẩm, chu kỳ sống củ sản phẩm, khả năng cạnh tranh...
* Môi tr ờng cạnh tranh:
Cạnh tranh đợc xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế thị tr-
ờng với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn, thoả mãn nhu cầu tốt hơn và hiệu quả hơn ngời
đó sẽ thắng, sẽ tồn tại và phát triển. Mức độ cạnh tranh trên thị trờng dữ dội hay
không phụ thuộc vào mối tơng tác giữa các yếu tố số lợng đối thủ, mức độ tăng
truởng của ngành, mức độ đa dạng hoá của sản phẩm. Các doanh nghiệp cần xác định
cho mình một chiến lợc cạnh tranh hoàn hảo, trong chiến lợc đó phải có các yếu tố:
Điều kiện chung về cạnh tranh trên thị trờng, số lợng đối thủ , u nhựơc điểm của các
đối thủ, chiến lợc cạnh tranh của các đối thủ.
* Môi tr ờng địa lý sinh thái:

Các yếu tố địa lý sinh thái và bảo vệ môi truờng tự nhiên ngày nay rất đợc
xem trọng và ảnh hởng rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
chẳng hạn: do yêu cầu bảo vệ môi trờng doanh nghiệp phải tăng chi phí về xử lý
chất thải từ đó làm tăng giá thành sản phẩm.
b, Các nhân tố ảnh h ởng thuộc về doanh nghiệp:
Những nhân tố thuộc nhóm này là tiềm lực của doanh nghiệp. Tiềm lực phản
ánh các yếu tố mang tính chủ quan và dờng nh có thể sử dụng để khai thác cơ hội
kinh doanh và thu lợi nhuận.
Tiềm lực của doanh nghiệp bao gồm các yếu tố:
* Tiềm lực tài chính:
Đây là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua
số lợng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phân
phối có hiệu quả các nguồn vốn, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn
trong kinh doanh. Tiềm lực về tài chính cho phép doanh nghiệp thực hiện chiến l-
ợc tiêu thụ sản phẩm của mình.
* Tiềm năng con ng ời:
Trong kinh doanh (đặc biệt trong lĩnh vực thơng mại - dịch vụ) con ngời là
yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo thành công. Con ngời với năng lực của
mình có thể phân tích thị trờng, đa ra các chiến lợc quyết sách đúng đắn, trực tiếp
tạo ra sản phẩm ...Do vậy đánh giá và phát triển tiềm năng con ngời trở thành một
nhiệm vụ u tiên mang tính chiến lợc trong kinh doanh.
6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
* Tiềm lực vô hình:
Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thơng
mại thông qua khả năng bán hàng gián tiếp của doanh nghiệp. Sức mạnh thể
hiện ở khả năng ảnh hởng và tác động đến sự lựa chọn chấp nhận và quyết định
mua hàng của khách hàng. Tiềm lực vô hình cần đợc tạo dựng một cách có ý thức
thông qua các mục tiêu và chiến lợc xây dựng tiềm lực vô hình cho doanh nghiệp.
Tiềm lực vô hình gồm:

+ Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng: Một hình ảnh tốt về
doanh nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ, chất lợng sản phẩm ... là cơ sở tạo ra
sự quan tâm của khách hàng đến sản phẩm của doanh nghiệp. Hình ảnh tốt này
cho phép doanh nghiệp dễ bán đợc sản phẩm của mình hơn.
+Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá : liên quan đến một loại sản phẩm
với nhãn hiệu cụ thể của doanh nghiệp. Nhãn hiệu càng nổi tiếng thì khả năng bán
hàng càng tốt.
+ Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp : Yếu tố có ảnh h-
ởng lớn đến các giáo dịch thơng mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở cấp
cao nhất, trong các hợp đồng lớn.
* Khả năng kiểm soát chi phối, độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hoá và
dự trữ hợp lý hàng hoá của doanh nghiệp.
Yếu tố này tác động mạnh mẽ đến công tác tiêu thụ sản phẩm: Sự thay đổi
quá mức của đầu vào sẽ ảnh hởng đến giá đầu vào, chi phí, thời điểm giao
hàng...đã đợc tính đến trong hợp đồng đầu ra. Không kiểm soát hoặc không đảm
bảo đợc sự ổn định, chủ động về nguồn cung cấp hàng hoá cho doanh nghiệp có
thể phá vỡ hoặc làm hỏng hoàn toàn chơng trình kinh doanh của doanh nghiệp.
* Trình độ tổ chức, quản lý:
Một doanh nghiệp muốn đạt đợc mục tiêu của mình thì đồng thời phải đạt
đến một trình độ tổ chức quản lý tơng ứng. Khả năng tổ chức quản lý doanh
nghiệp dựa trên quan điểm tổng hợp, bao quát tập trung vào những mối quan hệ t-
ơng tác của tất cả các bộ phận tạo thành tổng thể tạo nên sức mạnh thật sự cho
doanh nghiệp.
* Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ.
ảnh hởng đến năng suất, chi phí, giá thành và chất lợng hàng hoá đợc đa ra
đáp ứng khách hàng. từ đó ảnh hởng mạnh đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
c, Các nhân tố phản ánh nhu cầu và thuộc tính của khách hàng:

Khách hàng là cá nhân, nhóm ngời, doanh nghiệp, có nhu cầu và có khả năng
thanh toán về hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp mà cha đợc đáp ứng và mong đ-
ợc thoả mãn.
Thị trờng của doanh nghiệp là tập hợp các khách hàng rất đa dạng, khác nhau
về lứa tuổi, giới tính, mức thu nhập, nơi c trú, sở thích tiêu dùng và vị trí trong xã
hội ...Từ các đặc điểm khác nhau mà khách hàng sẽ có nhu cầu rất khác nhau về
sản phẩm hàng hoá từ đó ảnh hởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp. Do vậy hiểu biết đầy đủ về khách hàng nhu cầu và cách thức mua
sắm của họ là một trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định đến khả
năng lựa chọn đúng cơ hội kinh doanh và sử dụng có hiệu quả các tiềm năng của
doanh nghiệp trong hoạt động thơng mại.
Các thông tin cần thiết về khách hàng chính là thông tin về đối tợng tác động
của doanh nghiệp trong thơng mại và cũng chính là sự hiểu biết về ngời quyết định
cuối cùng cho sự thành công của các quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
Ngời ta có thể chia khách hàng thành những nhóm khách hàng khác nhau,
mỗi nhóm có đặc trng riêng phản ánh quá trình mua sắm của họ (những đặc điểm
này sẽ là gợi ý quan trọng để doanh nghiệp đa ra các biện pháp phù hợp thu hút
khách hàng):
+ Theo mục đích mua sắm: Có khách hàng là ngời tiêu dùng cuối cùng và
ngời tiêu thụ trung gian.
+ Theo khối lợng hàng hoá mua sắm có khách hàng mua với khối lợng lớn và
khách mua với khối lợng nhỏ.
+ Theo mối quan hệ của khách hàng với doanh nghiệp có khách hàng truyền
thống và khách hàng mới.
+....
II-/ Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
1-/ Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trờng về sản phẩm.
Trong hoạt động kinh doanh nghiên cứu thị trờng nhằm trả lời câu hỏi: sản
xuất cái gì? sản xuất nh thế nào? cho ai? Tức là thị trờng đang cần những loại sản

phẩm gì? Đặc điểm kinh tế kỹ thuật của nó ra sao? Dung lợng thị trờng về loại sản
phẩm đó nh thế nào? ai là ngời tiêu thụ những sản phẩm đó?....
Nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành ở 2 cấp độ: nghiên cứu khái quát thị trờng
và nghiên cứu chi tiết thị trờng?
8
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
a, Nghiên cứu khái quát thị tr ờng:
Thông qua nghiên cứu khái quát thị trờng doanh nghiệp có thể xác định đợc
tổng cung, tổng cầu, giá cả và sự vận động của các tham số đó theo thời gian, từ
đó doanh nghiệp có những dự định về việc thâm nhập vào thị trờng mới hoặc đánh
giá lại các chính sách , sách lợc của mình trong thời gian dài đối với một thị trờng
xác định.
Nội dung nghiêncứu khái quát thị trờng:
* Nghiên cứu quy mô cơ cấu và sự vận động của thị tr ờng:
+ Quy mô thị trờng:
Khi xác định đợc quy mô của thị trờng doanh nghiệp sẽ biết đợc tiềm năng
của thị trờng để có phơng hớng phát triển. Có thể đánh giá quy mô của thị trờng
qua:
- Số lợng ngời tiêu thụ.
- Khối lợng hàng hoá tiêu thụ.
- Doanh số bán thực tế.
+ Nghiên cứu cơ cấu thị trờng: Nghiên cứu cơ cấu thị trờng có thể cho phép
doanh nghiệp hiểu các bộ phận cấu thành nên thị trờng. cơ cấu thị trờng có thể
đánh giá theo các tiêu thức khác nhau:
- Cơ cấu sử dụng: Tỷ lệ giữa việc mua và sử dụng lần đầu với việc mua và sử
dụng bổ sung thay thế.
+ Nghiên cứu sự vận động của thị trờng: Là nghiên cứu sự biến động theo
thời gian của các tham số, bộ phận cơ bản của thị trờng là : cung, cầu và giá cả thị
trờng từng loại hàng. Do vậy nghiên cứu sự vận động của thị trờng doanh nghiệp
mới xác định đợc các chính sách trong thời gian tới sao cho phù hợp với sự vận

động đó của thị trờng để đảm bảo có hiệu quả cho hoạt động của mình.
* Nghiên cứu giá cả thị tr ờng :
Đó là sự nghiên cứu các yếu tố hình thành giá, các nhân tố tác động và dự
đoán những diễn biến của giá cả thị trờng.
* Nghiên cứu các trạng thái thị tr ờng:
Nghiên cứu sự tồn tại các trạng thái thị trờng với những loại hàng hoá chủ
yếu. Tồn tại dạng thị trờng độc quyền, cạnh tranh có tính độc quyền, cạnh tranh
hoàn hảo với từng loại hàng hoá là có lợi hay bất lợi. Xu hớng chuyển hoá của các
dạng thị trờng, nguyên nhân và tác động của nó.
* Nghiên cứu các nhân tố tác động đến thị tr ờng:
Thị trờng hoạt động chịu sự chi phối của các nhân tố khách quan và chủ
quan. Môi trờng tác động vào thị trờng có thể tạo nên lợi thế cho doanh nghiệp và
9
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
cũng có thể tác động xấu đến tình hình sản xuất kinh doanh thông qua thị trờng.
Do vậy, nghiên cứu các nhân tố tác động tới thị trờng sẽ là cơ sở để doanh nghiệp
đề ra các kế hoạch, chiến lợc kinh doanh phù hợp.
Các yếu tố tác động tới thị trờng:
Môi trờng văn hoá xã hội, môi trờng kinh tế công nghệ, môi trờng chính trị -
luật pháp.
b, Nghiên cứu chi tiết thị tr ờng:
Nghiên cứu chi tiết thị trờng thực chất là nghiên cứu đối tợng mua, bán loại
hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh, chính sách mua bán của các doanh nghiệp
có nguồn hàng lớn.
Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải nghiên cứu nhu cầu của khách hàng và loại
hàng mà doanh nghiệp kinh doanh. Đối với hàng tiêu dùng, nhu cầu về loại hàng
phụ thuộc vào sở thích (thị hiếu), thu nhập, lứa tuổi, nghề nghiệp, thói quen... Đối
với hàng t liệu sản xuất phụ thuộc vào công nghệ, định mức sử dụng nguyên vật
liệu trong sản xuất và kế hoạch sản xuất mặt hàng của doanh nghiệp sản xuất. Ng-
ời quyết định mua hàng không phải là ngời đi mua hàng cụ thể mà chính là yêu

cầu của kỹ thuật công nghệ sản xuất...
Khi nghiên cứu chi tiết thị trờng doanh nghiệp phải xác định tỷ trọng thị tr-
ờng doanh nghiệp đạt đợc, thị trờng của các doanh nghiệp khác cùng ngành; so
sánh về chất lợng sản phẩm, giá cả sản phẩm, dịch vụ phục vụ khách hàng của
doanh nghiệp so với các doanh nghiệp khác...để đổi mới thu hút khách hàng mua
hàng của doanh nghiệp mình.
c, Các ph ơng pháp nghiên cứu thị tr ờng:
Quá trình nghiên cứu thị trờng gồm các giai đoạn: Thu thập thông tin, xử lý
thông tin và ra quyết định. Tuỳ theo đặc điểm hàng hoá, điều kiện về nhân lực, tài
chính của doanh nghiệp mà ngời ta sử dụng các phơng pháp nghiên cứu khác
nhau.
Ngời ta thờng sử dụng 2 phơng pháp sau:
* Ph ơng pháp nghiên cứu tại bàn:
Là cách nghiên cứu thu thập thông tin qua các tài liệu nh sách báo, tạp chí,
các báo cáo của các Bộ, niên giám thống kê Việt Nam, các bản tin về thị trờng,
giá cả.
Nghiên cứu tại bàn có thể tìm tài liệu ở ngoài doanh nghiệp, đặc biệt các
doanh nghiệp chiếm thị phần lớn, cũng có thể nghiên cứu các tài liệu ở trong
doanh nghiệp, nếu doanh nghiệp đã có những tài liệu có liên quan đến việc mua
bán mặt hàng cần nghiên cứu và doanh nghiệp đang chiếm một thị phần đáng kể.
Nghiên cứu tại bàn cho phép ta nhìn đợc khái quát thị trờng mặt hàng cần nghiên
cứu. Đây là phơng pháp tơng đối dễ làm có thể nhanh, ít tốn chi phí nhng đòi hỏi
10
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
ngời nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu, đánh giá và sử
dụng tài liệu đợc một cách đầy đủ và tin cậy. Tuy nhiên phơng pháp này có hạn
chế là dựa vào tài liệu đã đợc xuất bản nên có độ trễ so với thực tế.
* Ph ơng pháp nghiên cứu tại hiện tr ờng:
Đây là phơng pháp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi để nghiên cứu. Cán bộ
nghiên cứu sẽ thu thập đợc các thông tin cần thiết thông qua quan sát, phỏng

vấn....
Nghiên cứu tại hiện trờng có thể thu thấp đợc các thông tin cập nhật, thực tế
song tốn kém chi phí và cần có cán bộ vững về chuyên môn và có đầu óc thực tế.
2-/ Lựa chọn sản phẩm thích ứng và tiến hành tổ chức sản xuất.
Trên cơ sở nghiên cứu thị trờng xác định nhu cầu khách hàng doanh nghiệp
lựa chọn sản phẩm thích ứng. Đây là nội dung quan trọng quyết định hiệu quả hoạt
động tiêu thụ. Lựa chọn sản phẩm thích ứng có nghĩa là phải tổ chức sản xuất
những sản phẩm hàng hoá mà thị trờng đòi hỏi. Sản phẩm thích ứng bao hàm về l-
ợng, chất lợng và giá cả.
Về mặt lợng: sản phẩm phải thích ứng về quy mô thị trờng. Khối lợng sản
phẩm sản xuất ra phải tính đến hiệu quả kinh doanh. Nếu quy mô thị trờng nhỏ mà
doanh nghiệp lại sản xuất quá nhiều thì sẽ dẫn đến hàng hoá bị ế thừa, vốn bị
đọng, hàng dễ giảm phẩm chất... nh vậy là không có hiệu quả. Nếu quy mô thị tr-
ờng lớn mà lại sản xuất ít thì sẽ không đủ hàng hoá cung cấp cho thị trờng và nh
vậy cũng không hiệu quả.
* Về mặt chất lợng sản phẩm: Chất lợng sản phẩm là tổng hợp những thuộc
tính của sản phẩm đáp ứng với nhu cầu xác định, phù hợp với tên gọi sản phẩm.
Chất lợng sản phẩm là một chỉ tiêu tổng hợp thể hiện ở nhiều mặt khác nhau nh:
tính chất cơ lý hoá, sinh học, độ nhạy cảm với giác quan của con ngời. Những đặc
trng trên sẽ khác nhau ở mỗi loại sản phẩm của các hãng khác nhau. Sản phẩm
của hãng nào có chất lợng phù hợp với nhu cầu của nhóm khách hàng mục tiêu
trên thị trờng thì đó sẽ là một trong những nhân tố rất quan trọng đem đến sự
thành công cho doanh nghiệp.
* Về giá cả sản phẩm: Giá là khoản tiền bỏ ra để đổi lấy một món hàng hay
một dịch vụ. Thông thờng giá là một yếu tố nhạy cảm bởi giá liên quan đến lợi ích
cá nhân có tính mâu thuẫn giã ngời mua và ngời bán. Đối với ngời bán, giá cả
phản ánh khoản thu nhập mà họ mong muốn có đợc do nhờng quyền sở hữu, sử
dụng sản phẩm dịch vụ của mình cho ngời mua. Giá càng cao ngời bán càng có
lợi, ngời bán đợc quyền đặt giá.
Đối với ngời mua giá phản ánh chi phí bằng tiền mà họ chi trả cho ngời bán

để có đợc quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm dịch vụ mà họ cần. Giá càng thấp ngời
mua càng có lợi, ngời mua đợc quyền trả giá.
11
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Từ mâu thuẫn trên thích ứng về mặt giá cả là giá cả hàng hoá đợc ngời mua
chấp nhận và tối đa hoá đợc lợi ích ngời bán.
3-/ Tiến hành các hoạt động tiếp tục sản xuất trong khâu tiêu thụ.
* Tiếp nhận: Sau khi sản phẩm đã hoàn chỉnh, bộ phận sản xuất sẽ chuyển
sản phẩm sang kho thành phẩm. Tại đây thủ kho thành phẩm sẽ tiến hành tiếp
nhận thành phẩm nhập kho và ghi sổ sách chứng từ theo quy định.
*Kiểm tra chất lợng sản phẩm:
Bất kỳ sản phẩm nào khi sản xuất ra cũng đều phải đợc kiểm duyệt chất lợng
xem đã đạt tiêu chuẩn cha.
Kiểm tra chất lợng sản phẩm là biện pháp nâng cao uy tín với khách hàng,
nâng cao đợc ý thức trách nhiệm, tinh thần làm việc, nâng cao trình độ cán bộ
công nhân viên... Đó là tiền đề quan trọng nhằm nâng cao chất lợng sản phẩm.
* Bao gói sản phẩm:
Trong thế giới hiện đại, bao bì ngày càng có vai trò quan trọng trong hoạt
động tiêu thụ. Bao bì có chức năng và công dụng:
+ Bao bì với chức năng bảo vệ, bảo quản sản phẩm.
+ Bao bì có thể làm cho sản phẩm thích hợp hơn với ngời tiêu dùng và đáp
ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
+Bao bì có thể tạo ra khả năng vận chuyển sản phẩm có hiệu quả hơn, góp
phần giảm chi phí lu thông.
+ Bao bì có thể giúp cho việc nhận biết sản phẩm tốt hơn.
Vì những nội dung trên đây, nên hiểu bao bì là một bộ phận quan trọng của sản
phẩm đợc đa ra bán và khách hàng sẵn sàng trả tiền để có nó. Dới con mắt của khách
hàng sự khác biệt của bao bì có thể tạo ra sự khác biệt của sản phẩm.
Do vậy: bao gói sản phẩm cần đợc coi trọng đúng ý nghĩa của nó.
4-/ Dự trữ thành phẩm ở các doanh nghiệp và định giá tiêu thụ.

a, Dự trữ thành phẩm:
Dự trữ thành phẩm là những sản phẩm đợc xuất xởng và nhập kho thành
phẩm nhng cha giao cho khách hàng. Việc hình thành loại dự trữ này là một tất
yếu do phải thực hiện các nghiệp vụ chuẩn bị sản phẩm trớc lúc bán và do không
ăn khớp về thời gian sản xuất với thời gian giao hàng.
Đại lợng dự trữ thành phẩm ở các doanh nghiệp cần phải ở mức tối u và đáp
ứng hai yêu cầu: Đủ để bán hàng liên tục đồng thời mức dự trữ là tối thiểu nhằm
tăng nhanh tốc độ chu chuyển vốn lu động. Điều này chỉ có thể đạt đợc bằng cách
12
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
xây dựng có khoa học hệ thống mức dự trữ thành phẩm và tuân thủ các mức đó
trong quá trình thực hiện kế hoạch sản xuất và kinh doanh.
b, Định giá tiêu thụ.
* Giá cả và vai trò của chính sách trong tiêu thụ:
Giá cả là một phạm trù kinh tế khách quan phát sinh, phát triển cùng với sự
ra đời và phát triển của sản xuất hàng hoá. Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị
hàng hoá, đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế nh cung cầu hàng hoá,
tích luỹ và tiêu dùng, cạnh tranh...Giá cả là quan hệ về lợi ích kinh tế, là tiêu
chuẩn để các doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh.
Mặc dù trên thị trờng hiện nay cạnh tranh về giá cả đã nhờng vị trí hàng đầu
cho cạnh tranh bằng chất lợng và các hình thức dịch vụ nhng giá cả vẫn có một vai
trò quan trọng. Hàng hoá sẽ không tiêu thụ đợc nếu giá cả hàng hoá không đợc
khách hàng chấp nhận.
Quyết định một chính sách giá đúng đắn là công việc rất khó khăn và có vai
trò sống còn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Chính sách giá đúng sẽ giúp
doanh nghiệp bán đợc nhiều hàng hoá, thực hiện mục tiêu lợi nhuận, tăng thị phần
và nâng cao uy tín doanh nghiệp trên thơng trờng. Chính sách giá đúng sẽ phát
huy có hiệu quả các công cụ của Marketing hỗn hợp.
* Các yếu tố chính cần nghiên cứu khi tính giá:
+ Nhu cầu của khách hàng: Đây là yếu tố đầu tiên mà ngời định giá phải xem

xét đến. Ngời làm giá phải nghiên cứu để xác định những giá mà ngời tiêu dùng
có khả năng và sẵn sàng trả để có sản phẩm. Nhìn chung, giá càng thấp thì nhu
cầu càng cao và ngợc lại: giá và nhu cầu có quan hệ tỷ lệ nghịch với nhau. tuy
nhiên, trong một số trờng hợp cụ thể, khi chất lợng hay nhãn hiệu hàng hoá nổi bật
hơn hẳn so với các đối thủ cạnh tranh giá cả có thể cao mà vẫn không làm thay đổi
nhu cầu.
+ Các yếu tố làm giảm tác động ảnh hởng của giá đến khách hàng: Có thể
gồm: tác động do giá trị độc đáo của sản phẩm, tác động do ít hiểu biết về khả
năng thay thế của sản phẩm tơng tự, tác động do sự khan hiếm của hàng hoá....
+ Chi phí:
Chi phí là một yếu tố đặc biệt quan trọng cần đợc xem xét khi định giá.
Trong các điều kiện bình thờng mức giá dù tính theo cách nào cũng đều phải đảm
bảo lớn hơn chi phí để có lợi nhuận.
+ Đối thủ và trạng thái cạnh tranh trên thị trờng.
Thị trờng có các dạng chủ yếu là thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, thị trờng độc
quyền và thị trờng cạnh tranh độc quyền, ở mỗi loại thị trờng cần có cách định giá
sao cho phù hợp. Giá của đối thủ cạnh tranh có thể là một chuẩn để tính toán giá
13
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
của doanh nghiệp nên cao hơn hay thấp hơn đối thủ. Việc định giá cao hơn hay thấp
hơn đối thủ cạnh tranh phụ thuộc vào nhiều yếu tố.
+ Các yếu tố về luật pháp và xã hội:
Khi định giá một yếu tố quan trọng cần đợc quan tâm là tính hợp pháp của
giá. Các mức giá đợc đặt ra không đợc vi phạm các quy định của hệ thống luật
pháp và không đợc làm phơng hại đến quyền lợi hợp pháp của các đối thủ cạnh
tranh cũng nh ngời tiêu thụ.
* Các chính sách giá trong tiêu thụ sản phẩm.
+ Chính sách giá cao: Tức là định mức giá bán cao hơn mức giáthông trị trên
thị trờng. Thông thờng chính sách này áp dụng khi doanh nghiệp kiểm soát đợc thị
trờng hoặc áp dụng với những sản phẩm mớimà ngời sử dụng cha biết giá trị hoặc

áp dụng đối với các sản phẩm cao cấp. Chính sách này áp dụng để thu lợi nhuận
độc quyền.
+ Chính sách giá theo giá thị trờng: Đây là cách định giá phổ biến của
các doanh nghiệp hiện nay tức là định giá sản phẩm xoay quanh giá thống trị
trên thị trờng.
+ Chính sách giá thấp: Một số doanh nghiệp theo đuổi chính sách bán giá
nhỏ hơn giá của đối thủ cạnh tranh. Trong một số trờng hợp chính sách giá thấp có
thể là cách thức tạm thời tơng đối hữu hiệu để phù hợp với các điều kiện trong thị
trờng thờng xuyên biến động. Chính sách giá này thờng đợc này thờng đợc áp
dụng khi doanh nghiệp muốn tung ngay một khối lợng lớn sản phẩm ra thị trờng
và muốn bán nhanh để thu hồi vốn. Tuy nhiên, áp dụng chính sách giá thấp thờng
gây tâm lý nghi ngờ của ngời tiêu dùng về chất lợng sản phẩm. Ngoài ra cũng phải
tính đến các đối thủ cạnh tranh bị tác động do hạ giá và các hành động trả đũa của
họ.
5-/ Lựa chọn kênh tiêu thụ và tổ chức mạng lới bán hàng:
Trong nền kinh tế thị trờng việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng nhiều
kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm đợc bán và vận động từ các doanh nghiệp
sản xuất kinh doanh đến tận tay ngời tiêu dùng.
Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng cuối cùng có
hai hình thức tiêu thụ sau:
Thứ nhất: Tiêu thụ trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳng
sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu trung gian.
Hình thức này có u điểm: Doanh nghiệp thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng
và thị trờng, biết rõ nhu cầu thị trờng và tình hình giá cả từ đó tạo điều kiện thuận
lợi để gây thanh thế và uy tín cho doanh nghiệp đồng thời hình thức này làm giảm
chi phí và các sản phẩm mới đợc đa nhanh vào tiêu dùng ...Tuy nhiên, trong hình
14
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
thức này hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm, tốc độ chu chuyển vốn chậm
doanh nghiệp phải quan hệ với rất nhiều bạn hàng(sơ đồ 1A).

Thứ hai: Tiêu thụ gián tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm
của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian, bao gồm:
Ngời bán buôn, bán lẻ, đại lý...với hình thức này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ
đợc hàng hoá trong thời gian ngắn nhất với khối lợng lớn từ đó thu hồi vốn nhanh,
tiết kiệm đợc chi phí bảo quản, giảm hao hụt. Nhng với hình thức này thời gian lu
thông hàng hoá dài, tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó kiểm soát đợc các
khâu trung gian. (sơ đồ 1B).
* Các yếu tố ảnh h ởng đến sự lựa chọn kênh tiêu thụ:
- Giới hạn địa lý của thị trờng - khoảng cách doanh nghiệp đến các nhóm
khách hàng, các loại phơng tiện và chi phí vận chuyển liên quan đến độ dài kênh
phân phối.
- Các nhóm khách hàng trọng điểm.
- Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp.
- Các lực lợng ngời trung gian trên thị trờng khả năng đáp ứng và hoà nhập
vào hệ thống kênh của doanh nghiệp.
- Các mục tiêu trọng điểm của doanh nghiệp về mức độ thoả mãn nhu cầu
khách hàng, lợi nhuận.
- Đặc điểm của sản phẩm.
Trong những năm gần đây có những thay đổi rất lớn về kênh tiêu thụ sản
phẩm. Đó là xu hớng ngày càng phát triển hình thức bán sản phẩm trực tiếp cho
khách hàng. ở các nớc có nền kinh tế phát triển hình thức này không phải là mới
nhng hiện nay lại rất phổ biến và phát triển ở hầu hết các ngành sản xuất của
ngành kinh tế quốc dân.
Sơ đồ 1a. Tiêu thụ trực tiếp
Sơ đồ 1b - tiêu thụ gián tiếp
15
Doanh nghiệp sản xuất
Người tiêu dùng cuối cùng
Môi giới
Doanh nghiệp

sản xuất
Bán buôn
Bán lẻ
Người tiêu dùng
cuối cùng
Môi giới Đại lý
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
* Tổ chức mạng l ới bán hàng:
Theo Phillip Kotler: mạng lới bán hàng của doanh nghiệp bao gồm tất cả các
điểm bán hàng (cửa hàng) của doanh nghiệp cùng thuộc một quyền sở hữu và
kiểm soát, có chung một bộ phận thu mua và tiêu thụ tập trung và bán những
chủng loại hàng hoá tơng tự nhau.
Cần phải phân tích và làm rõ đợc vị trí nhiệm vụ của mạng lới bán hàng của
doanh nghiệp. Trong hệ thống kênh tiêu thụ của doanh nghiệp để tránh tình trạng
trùng chéo và cạnh tranh lẫn nhau quá mức gây ảnh huởng đến toàn bộ hệ thống.
6-/ Tổ chức hoạt động xúc tiến bán hàng ở doanh nghiệp:
a, Quảng cáo;
Đây là nghệ thuật sử dụng các phơng tiện truyền đa thông tin về hàng hoá,
dịch vụ của doanh nghiệp đến ngời tiêu dùng trung gian hoặc ngời tiêu dùng cuối
cùng trong một khoảng thời gian và không gian nhất định.
Nội dung của quảng cáo là thông tin về hàng hoá dịch vụ doanh nghiệp kinh
doanh.
Mục đích quảng cáo là tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ qua đó thu lợi nhuận.
Các phơng tiện thờng đợc sử dụng trong quảng cáo là báo chí, tivi, phim ảnh,
radio, áp phích...
Cần phải lựa chọn các phơng tiện quảng cáo, phạm vi thời gian, thời điểm
truyền tin phù hợp mới phát huy đợc tác dụng của quảng cáo đối với các đối tợng
nhận tin.
b, Xúc tiến bán hàng:
Xúc tiến bán hàng là những kỹ thuật đặc thù nhằm gây ra một sự bán hàng

tăng lên nhanh chóng, nhng tạm thời do việc cung cấp một lợi ích ngoại lệ cho ng-
ời phân phối, ngời tiêu thụ trung gian hay ngời tiêu dùng cuối cùng.
16
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Những kỹ thuật xúc tiến thờng đợc áp dụng trong thơng mại: bán có thởng,
giảm giá tức thì, trò chơi và thi có thởng; khuyến khích mua thử.
*Những nội dung chủ yếu của xúc tiến bán hàng:
+ Xây dựng mối quan hệ quần chúng:
Quần chúng của doanh nghiệp là khách hàng, các bạn hàng, ngời quảng cáo
hàng hoá ..Xây dựng mối quan hệ này nhằm tạo lòng tin của các khách hàng vào
chủ hàng hoá, thu thập những thông tin về nhu cầu và thái độ của họ đối với hàng
hoá, những thành công và những yếu kém so với các loại hàng hoá cùng loại.
Doanh nghiệp cũng nghe các ý kiến khác nữa của công chúng: giá cả, bao bì, mẫu
mã, dịch vụ... đồng thời cũng công bố rõ cho quần chúng các chính sách giá cả,
phân phối, thanh toán bảo hành..
Các biện pháp thờng sử dụng là:
- Hội nghị khách hàng: mời những khách hàng lớn, những ngời đại lý phản
ảnh về u nhợc điểm của sản phẩm, yêu cầu của ngời sử dụng...để doanh nghiệp có
thể cải tiến, hoàn thiện sản phẩm.
- Hội thảo: Gồm các nhà khoa học, các bạn hàng lớn để lôi kéo công chúng
đến với doanh nghiệp mình.
- Tặng quà: Quà tặng thờng là sản phẩm của doanh nghiệp hoặc ít nhất phải
có hình ảnh của sản phẩm mà doanh nghiệp sẽ bán. Đây là biện pháp nhằm tác
động vào quần chúng để ghi nhớ đến doanh nghiệp.
+ In ấn và phát hành các tài liệu: Các tài liệu có liên quan đến sản phẩm; h-
ớng dẫn lắp ráp, catalo, các biện pháp quảng cáo...
+ Bán thử các mẫu hàng và cho thử tự do: Đây là biện pháp tác động khá
mạnh vào khách hàng, vừa để họ thấy rõ mặt mạnh, mặt yếu của sản phẩm vừa
gây tiếng ồn của sản phẩm đến với khách hàng mới có nhu cầu và lôi kéo khách
hàng.

7-/ Tổ chức nghiệp vụ bán hàng:
a, Tổ chức nghiệp vụ bán hàng:
Tổ chức nghiệp vụ bán hàng ở doanh nghiệp là quá trình thực hiện hợp đồng
mua bán hàng hóa với từng khách hàng hoặc đáp ứng tức thời yêu cầu của ngời
mua ở các cửa hàng thuận tiện.
Đối với hình thức bán buôn, tuỳ theo số lợng hàng hóa, phơng thức giao nhận
thanh toán mà phân công số nhân viên bán hàng phù hợp để đáp ứng yêu cầu giao
dịch mua bán của khách hàng ở những địa điểm thuận tiện cho cả hai bên.
Đối với hình thức bán lẻ thờng diễn ra ở cửa hàng, quầy hàng, xe bán hàng lu
động... cần căn cứ vào lợng hàng hoá tiêu thụ bình quân một ngày đêm để chuẩn
17
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
bị lực lợng hàng hoá thiết bị phơng tiện và nhân viên bán hàng để đáp ứng kịp thời
đầy đủ nhu cầu của các loại khách hàng trong ngày. Dù bán hàng với hình thức
nào và diễn ra ở đâu thì cũng cần đảm bảo các yêu cầu văn minh khoa học, lịch sự.
Muốn vậy địa điểm giao dịch phải khang trang, sạch đẹp; tổ chức bán hàng thuận
lợi cho ngời mua, đáp ứng tốt nhất yêu cầu của họ với thái độ mềm dẻo, lịch sự với
khách hàng.
b, Đánh giá kết quả tiêu thụ.
Đây là quá trình nghiên cứu tìm ra u nhợc điểm của tất cả các hiện tợng khi
thực hiện dự án kinh doanh. Kết quả phân tích này đợc dùng làm căn cứ để tìm ra
những biện pháp bảo đảm cho quá trình hoạt động của chu kỳ sau chắc chắn đạt đ-
ợc mục tiêu đã đề ra.
Đánh giá kết quả tiêu thụ thông qua các chỉ tiêu phản ánh tình hình tiêu thụ
của doanh nghiệp.
Kết quả tiêu thụ đợc biểu hiện trớc hết ở khối lợng hàng hoá tiêu thụ nhiều
hay ít. Khối lợng hàng hoá tiêu thụ có thể biểu hiện dới 2 hình thức là hiện vật và
giá trị.
- Biểu hiện bằng hiện vât: Khối lợng hàng hoá tiêu thụ đợc đo bằng các đơn
vị tính: m

3
, kg, m, chiếc...
- Biểu hiện bằng giá trị: Lợng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ biểu hiện bằng
doanh thu.
Khối lợng tiêu thụ có thể đợc so sánh với kỳ trớc và mức kế hoạch đề ra
8-/ Tổ chức các hoạt động dịch vụ trong quá trình tiêu thụ sản phẩm:
Theo nghĩa chung nhất, dịch vụ có thể đợc hiểu là hoạt động cung ứng lao
động, khoa học kỹ thuật, nghệ thuật nhằm đáp ứng nhu cầu về sản xuất kinh doanh
đời sống vật chất tinh thần, các hoạt động ngân hàng, tín dụng. cầm đồ, bảo hiểm.
Theo nghĩa hẹp: Dịch vụ có thể đợc xem nh những hoạt động trợ giúp nhằm
tiếp tục hoàn thiện, khuếch trơng hoạt động sản xuất kinh doanh.
* Vai trò của dịch vụ trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp:
Quy mô sản xuất ngày càng tăng, tiến bộ khoa học kỹ thuật và các mối giao
dịch thơng mại ngày càng phát triển thì càng đặt ra nhiều yêu cầu mới cho hoạt
động tiêu thụ sản phẩm, trong đó kể cả các hoạt động dịch vụ. Dịch vụ lúc này trở
thành vũ khí cạnh tranh sắc bén của doanh nghiệp. Dịch vụ hỗ trợ cả trớc, trong và
sau bán hàng.
Dịch vụ trớc khi bán hàng nhằm giúp truyền đạt thông tin về sản phẩm dịch
vụ của doanh nghiệp tới khách hàng đợc nhanh chóng chính xác...Dịch vụ trong
quá trình bán hàng nhằm trợ giúp khách hàng mua đợc hàng hoá có thêm các
18
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
thông tin về sản phẩm dịch vụ, cách thức vận hành...Những dịch vụ sau khi bán
hàng là tất cả các hoạt động làm tạo điều kiện thuận lợi trong việc sử dụng sản
phẩm của khách hàng sau khi mua, điều này sẽ là yếu tố quan trọng để lôi kéo
khách hàng trở lại với doanh nghiệp.
* Các hoạt động dịch vụ trong tiêu thụ sản phẩm:
- Dịch vụ giao hàng và lắp đặt sản phẩm:
Sau khi khách hàng đồng ý mua, họ có xu hớng muốn đợc giao hàng càng
nhanh càng tốt. Việc doanh nghiệp thực hiện dịch vụ này sẽ tạo điều kiện cho

doanh nghiệp, các hộ tiêu dùng tối u hoá hoạt động vận chuyển, sử dụng hợp lý
sức lao động và phơng tiện vận tải, giảm chi phí lu thông. Công tác này cho phép
doanh nghiệp làm tốt việc nghiên cứu thị trờng, phục vụ tốt yêu cầu khách hàng và
nâng cao đợc khả năng cạnh tranh, đồng thời tạo điều kiện sử dụng lao động nhàn
rỗi, tạo nguồn thu bổ sung cho doanh nghiệp.
ở những nớc có nền kinh tế phát triển dịch vụ bán và vận chuyển hàng theo
yêu cầu của khách là hình thức dịch vụ rất phát triển trong thơng mại, nó tạo ra
nguồn thu dịch vụ chủ yếu (80%) cho các doanh nghiệp trong lĩnh vực này.
Một số máy móc thiết bị cần có sự lắp đặt chính xác thì mới hoạt động có
hiệu quả nh máy móc công nghiệp, thiết bị văn phòng, đồ dùng gia đình kỹ thuật
cao nh máy giặt, máy điều hoà,... Doanh nghiệp cần giám sát việc lắp đặt các sản
phẩm mà họ đã bán cho khách hàng để tạo sự hài lòng sau khi mua hàng.
- Dịch vụ chuẩn bị hàng hoá theo yêu cầu:
Nhiều loại hàng hoá trớc khi đa vào sử dụng phải qua giai đoạn chuẩn bị cho
thích dụng với nhu cầu tiêu dùng. Ví dụ, sắt thép phải pha cắt thành những phối
phẩm, thuốc trừ sâu các loại phải đợc pha chế,...
Dịch vụ này cho phép tiết kiệm trong tiêu dùng, nâng cao năng suất lao động
vận chuyển thuận tiện và thanh quyết toán đơn giản.
- Dịch vụ bảo hành bảo dỡng, thay thế sản phẩm:
Bảo hành là một sự bảo đảm về chất lợng sản phẩm của nhà sản xuất trong
một thời gian nào đó. Trong thời gian bảo hành mọi sự hỏng hóc do chất lợng sẽ
đợc nhà sản xuất sửa chữa miễn phí nhằm bảo đảm sản phẩm phục vụ khách hàng
một cách tốt nhất. Loại hình dịch vụ này nhằm mục đích gây uy tín, tạo niềm tin
với khách hàng đồng thời giúp doanh nghiệp có điều kiện tìm hiểu nghiên cứu thị
trờng, kéo khách hàng đến với doanh nghiệp. Dịch vụ bảo hành bảo dỡng và thay
thế có thể đợc coi là một công cụ cạnh tranh hữu hiệu của doanh nghiệp.
- Dịch vụ kỹ thuật khách hàng:
Đây là hình thức dịch vụ giới thiệu hàng, hớng dẫn mua và sử dụng hàng hoá,
tổ chức bảo dỡng máy móc thiết bị,...
19

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
III-/ Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
1-/ Quan niệm về hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
Trớc tiên ta xem xét quan niệm về hiệu quả kinh doanh:
Hiệu quả kinh doanh là một phạm trù kinh tế phản ánh trình độ sử dụng các
nguồn nhân tài vật lực của doanh nghiệp để đạt đợc kết quả cao nhất trong quá
trình kinh doanh với tổng chi phí thấp nhất.
Hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp là một vấn đề phức tạp có quan hệ với
tất cả các yếu tố trong quá trình kinh doanh (lao động, t liệu lao động, đối tợng lao
động) nên doanh nghiệp chỉ có thể đạt đợc hiệu quả cao khi việc sử dụng các yếu
tố cơ bản của quá trình kinh doanh có hiệu quả.
Tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa rộng là cả một quá trình gồm các nội dung đã
trình bày ở phần trên, đó cũng chính là quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. vì
vậy có thể khẳng định hiệu quả tiêu thụ sản phẩm đồng nghĩa với hiệu quả kinh
doanh.
2-/ Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
Để đánh giá chính xác, có cơ sở khoa học hiệu quả kinh doanh của doanh
nghiệp cần phải xây dựng hệ thống chỉ tiêu phù hợp bao gồm các chỉ tiêu tổng
quát và các chỉ tiêu chi tiết. Các chỉ tiêu đó phải phản ánh đợc sức sản xuất, suất
hao phí cũng nh sức sinh lợi của từng yếu tố và thống nhất với công thức đánh giá
hiệu quả chung:
Hiệu quả kinh doanh =
Kết quả đầu ra đợc đo bằng các chỉ tiêu nh giá trị tổng sản lợng, doanh thu
thuần, lợi nhuận thuần, lợi tức gộp...Các yếu tố đầu vào bao gồm lao động, t liệu
lao động, đối tợng lao động, vốn chủ sở hữu, vốn vay...
Công thức (*) phản ánh sức sản xuất (hay sức sinh lợi) của các chỉ tiêu phản
ánh đầu vào.
Hiệu quả kinh doanh lại có thể tính bằng cách so sánh nghịch đảo:
Hiệu quả kinh doanh =
Công thức (**) phản ánh suất hao phí của các chỉ tiêu đầu vào, nghĩa là để có

1 đơn vị kết quả đầu ra thì hao phí hết mấy đơn vị (hoặc vốn) ở đầu vào.
Để phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm cần sử dụng các chỉ tiêu chủ yếu sau.
a, Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tuyệt đối.
Lợi nhuận = Doanh thu - Chi phí
b, Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm t ơng đối.
- Mức doanh lợi:
20
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
M
1
=
Chỉ tiêu cho biết: 100 đồng doanh thu tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận.
M
2
=
Chỉ tiêu này cho biết: 100 đồng vốn kinh doanh tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận.
- Năng suất lao động:
W =
Chỉ tiêu này cho biết: 1 lao động tạo ra trung bình bao nhiêu đồng doanh thu.
Ngoài các chỉ tiêu định lợng nêu trên, để phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản
phẩm ngời ta còn sử dụng các chỉ tiêu định tính nh: tăng uy tín, tăng sức cạnh
tranh của doanh nghiệp trên thị trờng...
3-/ Các biện pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm:
Để nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm có 2 biện pháp quan trọng nhất là:
Tăng doanh thu và giảm chi phí.
* Biện pháp tăng doanh thu:
- Tăng cờng chất lợng bán ra: Đây là biện pháp quan trọng hàng đầu để sản
phẩm có thể tiêu thụ đợc trên thị trờng.
- áp dụng giá bán linh hoạt:
Để tăng sản lợng bán ra thì việc định giá cũng giữ vai trò quan trọng. Nên

chọn giá nào phụ thuộc vào nhiều yếu tố: Mục tiêu của doanh nghiệp, cung cầu
trên thị trờng, khách hàng và nhu cầu của họ...Hàng hoá sẽ không tiêu thụ đợc nếu
giá cả hàng hoá không phụ đợc ngời tiêu dùng chấp nhận. Do vậy: việc thực hiện
chính sách giá đúng sẽ giúp doanh nghiệp bán đợc nhiều hàng hoá, thực hiện mục
tiêu lợi nhuận, tăng thị phần nâng cao uy tín doanh nghiệp trên thơng trờng.
- Mở rộng thị trờng:
Đây là biện pháp làm tăng khách hàng của công ty tăng khả năng bán hàng
và đó là điều kiện để tăng sản lợng bán tăng doanh thu.
- Tăng cờng quảng cáo và khuyến khích bán hàng:
Mục đích của quảng cáo là tạo điều kiện để các cá nhân và tập thể ngời tiêu
dùng thuận tiện mua sản phẩm của doanh nghiệp quảng cáo. Vì thế những thông
tin về sản phẩm trong quảng cáo phải nhằm mục đích bán đợc hàng. Ngoài những
thông tin về sản phẩm ra, thông qua quảng cáo ngời ta cố gắng đem đến cho khách
hàng tiềm năng những lý lẽ đa họ đến quyết định mua.
Các doanh nghiệp có thể lựa chọn các phơng tiện quảng cáo khác nhau: quảng
cáo bằng áp phích qua báo đài hoặc vô tuyến truyền hình điều đó phụ thuộc vào tính
chất của sản phẩm hay tầng lớp cộng đồng ngời. Thông qua các biện pháp khuyến
21
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
khích bán hàng bao gồm những biện pháp nh: hớng dẫn tín dụng niêm yết giá, tổ
chức thi đua nội bộ và tăng cờng đào tạo nhân viên bán hàng.
- Đa dạng hoá các phơng thức bán và phơng thức thanh toán:
Việc đa dạng hoá các phơng thức bán hàng nh: bán theo hợp đồng và đơn
hàng; thuận mua vừa bán, bán đấu giá và xuất khẩu hàng hoá ...làm cho quá trình
mua bán đợc thuận tiện, phù hợp với điều kiện của bên mua cũng nh bên bán.
Điều này tạo khả năng thu hút khách hàng lớn.
Các phơng thức thanh toán: trả bằng tiền mặt, séc, ngân phiếu...; trả ngay hay
trả chậm cũng là yếu tố làm thuận tiện cho quá trình mua bán; việc áp dụng các
phơng tiện thanh toán đa dạng làm cho khách hàng cảm thấy đợc lợi sẽ có tác
dụng lớn trong việc lôi kéo khách hàng tăng doanh thu cho doanh nghiệp.

* Biện pháp giảm chi phí:
- Giảm chi phí sản xuất trực tiếp:
Chi phí sản xuất trực tiếp: Nguyên vật liệu, lao động, máy móc thiết bị là
khoản mục chi phí lớn nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sản
xuất. Để giảm chi phí sản xuất trực tiếp có các biện pháp thực hiện định mức chặt
chẽ trong việc sử dụng các yếu tố vật chất; Giảm phế phẩm, các tổn thất trong quá
trình sản xuất; sử dụng các loại nguyên vật liệu thứ cấp; sử dụng nhiều lần nguyên
vật liệu. Đảm bảo cung ứng cho các nơi làm việc trong doanh nghiệp những
nguyên vật liệu đầy đủ về số lợng, chất lợng chủng loại, kịp thời gian yêu cầu,
đồng bộ để chế tạo sản phẩm hoàn chỉnh; sử dụng nguyên vật liệu đúng yêu cầu
đúng định mức đúng quy trình công nghệ, đúng đối tợng; tổ chức hạch toán kiểm
tra phân tích đánh giá hiệu quả sử dụng nguyên nhiên vật liệu ở doanh nghiệp; bố
trí lao động khoa học hợp lý...
- Biện pháp giảm chi phí vận tải bốc dỡ:
Rút ngắn quãng đờng vận tải bình quân và lựa chọn đúng đắn phơng tiện vận
tải hàng hoá và bao bì phù hợp tổ chức tốt công tác bốc dỡ hàng hoá ở 2 đầu tuyến
vận chuyển và hợp tác chặt chẽ với cơ quan vận chuyển; sử dụng phơng thức vận
chuyển tiên tiến.
- Các biện pháp giảm chi phí bảo quản thu mua, tiêu thụ.
Tổ chức bộ máy kinh doanh và mạng lới kinh doanh có quy mô phù hợp với
khối lợng hàng hoá luân chuyển tăng cờng quản lý và sử dụng tốt tài sản dùng
trong kinh doanh; áp dụng khoa học tiến bộ KHCN mới trong bảo quản hàng hoá;
tăng cờng bồi dỡng, nâng cao trình độ kỹ thuật nghiệp vụ của cán bộ công nhân
viên công tác kho.
- Các biện pháp giảm chi phí quản lý hành chính:
Tinh giảm bộ máy quản lý hành chính và cải tiến bộ máy quản lý phù hợp với
sự phát triển của công ty. Giảm bớt các thủ tục hành chính không cần thiết giảm
22
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
bớt các khoản chi tiêu có tính chất hình thức phô trơng. áp dụng các tiến bộ khoa

học trong quản lý hành chính đảm bảo thông tin thông suốt chính xác.
Ngoài 2 biện pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm chủ yếu trên còn có
các biện pháp khác nh: tăng nhanh tốc độ chu chuyển vốn; xác định mức và cơ cấu
dự trữ hàng hoá hợp lý...
23
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chơng II
Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm
tại Công ty Que hàn điện Việt - Đức
I-/ Giới thiệu khái quát về Công ty Que hàn điện Việt - Đức
1-/ Sự hình thành và phát triển của Công ty.
a, Vài nét về Công ty.
Tên Công ty: Công ty Que hàn điện Việt - Đức (VIWELCO).
Địa chỉ: Xã Nhị Khê - Huyện Thờng tín Hà Tây.
Cơ quan chủ quản: Tổng Công ty hoá chất Việt Nam (Bộ công nghiệp).
Ngày thành lập: 15 - 06 - 1967.
Vốn điều lệ: 11.106.900.000
đ
.
Ngành nghề kinh doanh: Công nghiệp sản xuất que hàn điện.
b, Quá trình phát triển của Công ty Que hàn điện Việt - Đức:
Công ty Que hàn điện Việt - Đức là một doanh nghiệp Nhà nớc đợc thành lập
vào tháng 6 năm 1967 với tên là: Nhà máy que hàn điện Việt - Đức có trụ sở tại:
Phờng Giáp Bát - Quận Đống Đa Hà Nội.
Nhà máy Que hàn điện Việt - Đức đợc trang bị hai dây chuyền công nghệ
sản xuất do Cộng hoà dân chủ Đức viện trợ. Trong những năm đầu mới thành lập
nhà máy có 184 công nhân, số công nhân này đã đợc đào tạo nghề tại các trờng
dạy nghề.
Trong giai đoạn bắt đầu sản xuất do các nguyên nhân chủ quan là: trình độ
kỹ thuật tay nghề kinh nghiệm làm việc của cán bộ công nhân viên nhà máy còn

thấp và do nguyên nhân khách qun là: các ngành công nghiệp xây dựng và xây
dựng cơ bản cha phát triển mạnh do đó nhu cầu que hàn điện của nền kinh tế
không cao dẫn đến Nhà máy Que hàn điện việt Đức mới chỉ sản xuất 1 loại sản
phẩm là Que hàn N46. Đến năm 1972 Nhà máy tiếp tục đợc Cộng hoà dân chủ
Đức viện trợ thêm 4 dây chuyền công nghệ sản xuất Que hàn điện. Nh vậy, cho
đến năm 1972 Nhà máy Que hàn điện Việt - Đức đã có 6 dây chuyền công nghệ
sản xuất que hàn điện hoàn chỉnh của Cộng hoà dân chủ Đức với công suất thiết
kế 7500 tấn / năm. Hệ thống dây chuyền công nghệ này đã tạo ra đợc nhiều chủng
loại que hàn điện phong phú đáp ứng 1 cách kịp thời nhu cầu về que hàn điện của
các ngành sản xuất công nghiệp.
24
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Đến ngày 1 / 1 / 1973 Nhà máy Que hàn điện Việt - đức chuyển đến địa điểm
mới là xã Nhị Khê, huyện Thờng Tín, Tỉnh Hà Tây.
Nhà máy Que hàn điện Việt - Đức đợc thành lập doanh nghiệp Nhà nớc theo
quyết đinh thành lập DNNN số 316 QĐ / TCNSĐT ngày 26 / 05 / 1993 của Bộ
Công nghiệp nặng. Nhà máy Que hàn điện Việt - Đức đợc đổi tên thành Công ty
Que hàn điện Việt - Đức theo quyết định cho phép cho phép đổi tên số 128 QĐ /
TCC BĐT ngày 20 / 02 / 1995 của Bộ Công nghiệp nặng.
Trải qua hơn 30 năm hoạt động và phát triển, Công ty Que hàn điện Việt -
Đức đến nay là 1 trong những cơ sở sản xuất que hàn lớn nhất cả nớc luôn làm ăn
có lãi và đảm bảo đời sống cho ngời lao động. Điều đó chứng tỏ sự nỗ lực vơn lên
của Công ty trong điều kiện nền kinh tế thị trờng.
2-/ Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty Que hàn điện Việt - Đức.
Giám đốc
* Tổ chức bộ máy và tổ chức sản xuất kinh doanh có hiệu quả nhằm bảo toàn
và phát triển vốn của Công ty.
* Chỉ đạo và điều hành các phòng ban, phân xởng sản xuất trong việc xây
dựng và thực hiện.
Kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng tháng, quí, năm trên cơ sở đáp ứng nhu

cầu của thị trờng và của Tổng Công ty hoá chất Việt Nam giao cho, thực hiện
nghĩa vụ thu nộp theo quy định của pháp luật. Kế hoạch phát triển dài hạn. Các
quy chế, quy định của Công ty về quản lý nghiệp vụ kỹ thuật, chất lợng, nội quy
25
giám đốc
Phó Giám đốc kinh doanh
Phó Giám đốc KT kiêm đại
diện lãnh đạo về chất lượng
Phân
xưởng
ép sấy
gói
(PX1)
Phân
xưởng
cắt
chất
bọc
Ngành
sản xuất
phụ
Phân
xưởng
cơ
điện
Phòng
tổ
chức
nhân
sự

Phòng
kế
hoạch
vật tư
Phòng
tiêu
thụ
Phòng
kỹ
thuật
Phòng
KCS
Ban
nghiên
cứu
Phòng
tài vụ