MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM THÚC ĐẨY VIỆC TRIỂN KHAI NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM KẾT HỢP HỌC SINH SINH VIÊN TẠI PJICO

MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM THÚC ĐẨY VIỆC TRIỂN KHAI
NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM KẾT HỢP HỌC SINH SINH VIÊN TẠI PJICO:
I. TIỀM NĂNG TRIỂN KHAI NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM HỌC SINH :
Hiện nay trên thị trường bảo hiểm học sinh ở nước ta chủ yếu do ba công
ty triển khai đó là: Bảo Việt, Bảo Minh và Pjico trong đó đứng đầu về thị phần là
Bảo Việt. Đồng thời, trong thời gian gần đây bảo hiểm xã hội cũng có những cải
tiến đang tiến đáng kể trong công tác khám chữa bệnh của bảo hiểm y tế nói
chung cũng như bảo hiểm y tế học sinh cũng đã thu hút được số lượng học sinh,
sinh viên tham gia đông.
Tuy nhiên nghiệp vụ bảo hiểm học sinh của các công ty bảo hiểm chủ yếu
triển khai ở các trường nội thành. Ở khu vực này các công ty đã khai thác ở hầu
hết các trường với tỷ lệ tham gia bảo hiểm cao. Còn với các trường ngoại thành
thì việc tham gia còn nhiều hạn chế vì vậy tiềm năng của nghiệp vụ bảo hiểm học
sinh chính là các trường ở ngoại thành.
Bên cạnh đó sau nhiều năm triển khai thì nhận thức của bản thân các em
học sinh- sinh viên, gia đình, nhà trường và của ngành giáo dục về tác dụng của
việc tham gia bảo hiểm học sinh đã được nâng cao vì vậy nó tạo điều kiện thuận
lợi cho công ty trong công tác tuyên truyền, triển khai bán các sản phẩm bảo
hiểm học sinh và thuyết phục tái tục hợp đồng.
Tuy nhiên mặc dù tiềm năng của nghiệp vụ vẫn còn song việc triển khai
không dễ dàng bởi cạnh tranh ngày càng diễn ra gay gắt và quyết liệt. Các công
ty đều có những chiến lược riêng tận dụng những lợi thế của mình: hình ảnh, uy
tín của công ty; các mối quan hệ với sở, phòng giáo dục, các trường học; mạng
lưới cộng tác viên… để bảo vệ thị phần hiện có và mở rộng khai thác.
Để có thể triển khai nghiệp vụ đạt hiệu quả cao nhất, từ những căn cứ vào
thị trường tiềm năng của nghiệp vụ, tình hinh thực tế của của công ty đã đề ra
phương hướng triển khai cho những năm tới đó là: giữ vững thị phần hiện có và
mở rộng khai thác ở các trường có tiềm năng, nâng cao hiệu quả khai thác ở hai
khối nhà trẻ – mẫu giáo, đặc biệt là khối đại học và cao đẳng, tăng cường đội ngũ
cộng tác viên, làm tốt hơn nữa công tác đề phòng, hạn chế tổn thất và chi trả tiền
bảo hiểm.

II. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM THÚC ĐẨY VIỆC TRIỂN KHAI
NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM KẾT HỢP HỌC SINH – SINH VIÊN TẠI PJICO:
1. Kiến nghị với Nhà nước:
Nhà nước với chức năng của mình tiến hành hướng dẫn, điều tiết, kiểm tra
thông qua các chính sách, luật pháp… để lãnh đạo các hoạt động kinh tế – xã hội
nói chung và hoạt động kinh doanh bảo hiểm nói chung đúng với định hướng của
đất nước. Nhà nước quản lý, điều hành để thị trường bảo hiểm hoạt động một
cách hiệu quả nhất góp phần xây dựng nền kinh tế đất nước. Tuy nhiên để tạo ra
một môi trường cạnh tranh thật lành mạnh cho các công ty hoạt động, Nhà nước
cần:
+ Trước hết để tạo điều kiện thuận lợi cho các công ty bảo hiểm hoạt động
có hiệu quả, Nhà nước cần ban hành một hệ thống luật pháp mang tính đồng bộ
+ Đối với các công ty mới thành lập còn non yếu thì Nhà nước nên áp dụng
mức thuế thấp dể tạo điều kiện cho họ đồng thời cũng tạo điều kiện để họ có
được nguồn vốn kinh doanh với mức lãi suất thấp.
+ Nhà nước cần phải có sự kết hợp và giúp đỡ các công ty bảo hiểm trong
việc xây dựng các công trình phúc lợi, khu vui chời giải trí lành mạnh cho học
sinh- sinh viên nhằm tạo điều kiện tốt nhất cho các công ty bảo hiểm thực hiện tốt
công tác đề phòng và hạn chế tổn thất.
+ Việc chính phủ cho phép BHYT để lại 35% phí thu được cho trường học
trong khi chỉ cho các công ty bảo hiểm để lại 10% là rất chênh lệch và chưa phù
hợp. Chính phủ nên điều chỉnh lại tỷ lệ này cho tương đương người tham gia bảo
hiểm không phải có sự cân nhắc trong việc lựa chọn tham gia loại hình bảo hiểm
nào.
2. Kiến nghị với công ty PJICO:
Trong quá trình triển khai nghiệp vụ mặc dù đã đạt được nhiều kết quả
đáng khích lệ song so với các đối thủ cạnh tranh và với tiềm năng của thị trường
bảo hiểm học sinh thì đó còn là những con số rất khiêm tốn.Mỗi khâu công tác lại
nảy sinh những vấn đề khó khăn riêng vì vậy những kiến nghị cũng xin được đưa
ra đối với từng công tác riêng biệt.

2.1 Đối với công tác khai thác:
Phương hướng của PJICO trong thời gian tới đối với công tác khai thác là
phải nâng cao được hiệu quả khai thác, thu hút tối đa số lượng khách hàng tiềm
năng của công ty và phấn đậu giảm chi phí xuống thấp hơn so với hiện tại.Tuy
nhiên trên thị trường bảo hiểm học sinh, PJICO đang gặp phải sự cạnh tranh gay
gắt của Bảo Minh và Bảo Việt, đặc biệt là Bảo Việt với mạng lưới đại lý phủ kín
các tỉnh thành cả nước vì vậy muốn thực hiện được phương hướng đó, công ty
cần phải làm tốt một số công tác sau đây:
Thứ nhất, cần xây dựng Pjico thành một thương hiệu mạnh. Lợi thế của
doanh nghiệp có thể chia thành hai loại : Lợi thế vô hình và lợi thế hữu hình. Lợi
thế vô hình - đó là uy tín của doanh nghiệp trên thị trường, các mối quan hệ mà
doanh nghiệp dang có, địa điểm kinh doanh của doanh nghiệp, thói quen sử dụng
sản dịch vụ của doanh nghiệp của khách hàng. Lợi thế hữu hình thường được
đánh giá qua chất lượng phục vụ khách hàng, phí bảo hiểm… công ty đẩy mạnh
công tác tuyên truyền quảng cáo nhằm thu hút khách hàng.
Do điều kiện kinh tế xã hội ngày càng phát triển, mức thu nhập và đời sống
dân cư ngày càng cao nên các cá nhân có nhu cầu tham gia bảo hiểm ngày càng
nhiều và những dịch vụ mà họ mong muốn ngày càng đa dạng. Khách hàng mong
muốn nhà bảo hiểm cung cấp sản phẩm bảo hiểm với phạm vi bảo hiểm rộng nhất
với mức phí thấp nhất. Khi gặp tổn thất họ mong muốn được giải quyết khiếu nại
nhanh nhất, công bằng nhất với thái độ lịch sự và thân thiết nhất. Song một đặc
điểm tâm lý rất lớn của khách hàng đó là họ mong muốn được tham gia ở các
doanh nghiệp lớn, có uy tín, có chuyên môn cao và thân quen với họ. Họ thường
mong muốn đó là doanh nghiệp nhà nước hoặc doanh nghiệp nước ngoài thì phải
đến từ các nước lớn như: Anh, Pháp, Nhật…Vì vậy, xây dựng một thương hiệu
PJICO nổi tiếng có thể nói là vấn đề sống còn đối với công ty đặc biệt là khi nước
ta thực hiện các cam kết quôc tế mở cửa thị trường bảo hiểm phi nhân thọ. Vì vậy
PJICO phải xác định được vị trí của mình hiện nay trên thị trường, trong tâm trí
khách hàng để có chiến lược quảng cáo có hiệu quả. Chỉ khi xây dựng PJICO
thành một thương hiệu nổi tiếng thì công ty mới có thể lấy được lòng tin của

khách hàng, dễ dàng chào bán các sản phẩm bảo hiểm bởi một thương hiệu nổi
tiếng là cơ sở đảm bảo đó là một công ty có uy tín và tiềm lực lớn.
Hầu hết các nghiệp vụ mà PJICO đang triển khai hiện nay là các sản phẩm
bảo hiểm vật chất cho các khách hàng là các cơ quan, doanh nghiệp trong ngành
vì vậy việc quảng cáo phải thực hiện sâu rộng tới tất cả các tầng lớp dân cư, các
cơ quan, các doanh nghiệp. . Quảng cáo là công cụ truyền thông mang tính kinh
tế hơn so với bán hàng cá nhân vì nó có thể tiếp cận số lượng khách hàng tiềm
năng. Các phương tiện quảng cáo có thể là qua báo, đài, pano, áp phích…song
quảng cáo qua truyền hình là hiệu quả nhất mặc dù chi phí là tốn kém nhất. Trước
hết nên tập trung mạnh vào việc quảng cáo về doanh nghiệp – quảng cao mang
tính chất xây dựng hình ảnh về doanh nghiệp để xây dựng lòng tin của khách
hàng đối với doanh nghiệp. Tiếp đến là quảng cáo về nghiệp vụ bảo hiểm kết hợp
học sinh, sinh viên nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng về các đặc tính và tác
dụng của sản phẩm để khơi dậy sư quan tâm của khách hàng. Hoặc công ty có thể
tài trợ cho một số chương trình truyền hình hoặc cao hơn nữa có thể phối hợp với
đài truyền hình để tổ chức các chương trình truyền hình riêng của mình. Công ty
cũng nên tổ chức cuộc thi để tìm câu sứ mệnh của công ty
Thứ hai, để nâng cao chất lượng công tác khai thác công ty cần tổ chức
được một mạng lưới đại lý và cộng tác viên khai thác một cách hợp lý và hiệu
quả của thị trường. Do đặc thù của nghiệp vụ BHHS có địa bàn phân tán nên việc
bố trí mạng lưới cộng tác viên cần phải được phân tán rộng khắp, đồng thời công
ty cần phải có kế hoạch nâng cao trình độ của khai thác của đội ngũ cộng tác viên
như bồi dưỡng cho cho họ các kiến thức về bán hàng, hướng dẫn người tham gia
bảo hiểm cấc thủ tục khiếu nại, sử dụng tủ thuốc khi có tai nạn xảy ra. Đồng thời
việc nâng cao lợi ích vật chất đối với cộng tác viên cũng đóng vai trò rất quan
trọng vì vậy công ty phải tính toán và trả hoa hồng cho họ một cách thoả đáng,
công ty cũng cần có hình thức khen thưởng thoả đáng đối với các cộng tác viên
khai thác được nhiều hợp đồng, doanh thu cao và tỷ lệ người tham gia bảo hiểm
gặp rủi ro tai nạn thấp. Đặc biệt với những cộng tác viên có năng lực công ty cần
có những biện pháp quan tâm đặc biệt để tránh trường hợp các đối thủ cạnh tranh

tìm cách lôi kéo họ.
Thứ ba, công ty cần tăng cường công tác dịch vụ khách hàng. Trong điều
kiện sự cạnh tranh diễn ra ngày càng gay gắt để có thể bảo vệ được thị phần hiện
có đồng thời mở rộng thị trường thì vấn đề tổ chức dịch vụ khách hàng, giữ
khách hàng đối với các doanh nghiệp bảo hiểm là rất quan trọng bởi vì:
+ Làm tốt công tác dịch vụ khách hàng sẽ giữ được khách hàng, nhất là các
khách hàng truyền thống. Giữ được một khách hàng truyền thống sẽ có lợi hơn