NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HIỆU QUẢ KINH DOANH TRONG DOANH NGHIỆP LỮ HÀNH

NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HIỆU QUẢ KINH DOANH TRONG
DOANH NGHIỆP LỮ HÀNH .
1.1 CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCH TRỌN GÓI VÀ QUY TRÌNH KINH DOANH CHƯƠNG
TRÌNH DU LỊCH TRỌN GÓI.
1.1.1 Định nghĩa, phân loại, tính chất chương trình du lịch trọn gói.
1.1.1.1. Định nghĩa :
Theo cuốn "Từ điển quản lý du lịch, khách sạn và nhà hàng" thì có hai định
nghĩa.
- Chương trình du lịch trọn gói (Inclusive Tour - IT) là các chuyến du lịch
trọn gói, giá của chương trình bao gồm vận chuyển, khách sạn, ăn uống…và mức
giá này rẻ hơn so với mua riêng lẻ từng dịch vụ.
- Chương trình du lịch trọn gói (Package Tour) là các chương trình du lịch
mà mức giá bao gồm vận chuyển, khách sạn, ăn uống …và khách phải trả tiền
trước khi đi du lịch .
Theo M.Coltman, du lịch trọn gói ( Packaging) là hai hoặc nhiều sản phẩm
du lịch không bán riêng lẻ từng cái do cùng nhà cung cấp hoặc trong sự hợp tác với
những nhà cung cấp khác, mà chỉ được bán ra như một sản phẩm đơn nhất với giá
nguyên kiện ( trọn gói).
Theo qui định của Tổng cục du lịch Việt nam trong qui chế quản lý lữ hành
có hai định nghĩa như sau:
- Chuyến du lịch (Tour) là chuyến đi được chuẩn bị trước bao gồm tham
quan một hay nhiều điểm du lịch và quay trở về nơi khởi hành . Chuyến du lịch
thông thường có các dịch vụ về vận chuyển, lưu trú, ăn uống, thăm quan và các
dịch vụ khác.
Tất cả các chuyến du lịch do các doanh nghiệp lữ hành tổ chức đều phải có
chương trình du lịch cụ thể.
- Chương trình du lịch (Tour programs) là lịch trình của chuyến du lịch bao
gồm lịch trình từng buổi, từng ngày, hạng khách sạn lưu trú, loại phương tiện vận
chuyển, giá bán chương trình, các dịch vụ miễn phí…
Theo tập thể giáo viên khoa Du lịch -Khách sạn, Đại học kinh tế quốc dân có
định nghĩa như sau:

Các chương trình du lịch trọn gói là những nghuyên mẫu để căn cứ vào đó,
người ta tổ chức các chuyến du lịch với mức giá đã được xác định trước. Nội dung
của chương trình thể hiện lịch trình thực hiện chi tiết các hoạt động từ vận chuyển,
lưu trú, ăn uống, vui chơi giải trí tới thăm quan…Mức giá cửa chương trình bao
gồm giá của hầu hết các dịch vụ hàng hóa phát sinh trong quá trình thức hiện
chương trình du lịch.
Một chương trình du lịch có thể được thức hiện nhiều lần vào những thời
điểm khác nhau.Tuy nhiên cũng có những chương trình du lịch chỉ thực hiện một
lần hoặc một số lần với khoảng cách rất xa nhau về thời gian.
Thành phần của chương trình du lịch trọn gói: Một chương trình du lịch trọn
gói bao gồm những khâu quan trọng như: vận chuyển, khách sạn, ăn uống, đưa đón
khách, thăm quan vui chơi giải trí, leo núi…Một chương trình du lịch trọn gói, tối
thiểu phải có hai thành phần chính là vận chuyển và khách sạn. Trong du lịch trọn
gói, có ba đơn vị kết hợp chủ yếu: Công ty lữ hành, đơn vị kinh doanh lưu trú và
đơn vị kinh doanh dịch vụ giải trí . Khi kinh doanh chương trình du lịch một mặt
phụ thuộc vào đặc điểm tiêu dùng của khách, mặt khác phụ thuộc vào khả năng
cung ứng của các nhà cung cấp.
Ví dụ: theo nghiên cứu của Canada về du khách Mỹ đi qua Canada năm
1982 cho thấy.
Điều quan trọng đối với một khu vực thị trường du lịch là.
1. Tính tiện nghi
2. Thuận lợi
3. Lịch sử
4. Vệ sinh
5. An toàn
Điều quan trọng đối với khu vực thị trường khách ở thành thị .
1. Hoạt động văn hoá
2. Các kiến trúc và quá trình lịch sử .
3. Bầu không khí đại chúng
4. Mua sắm

5. Thành phố lớn
Điều quan trọng đối với khu vực thi trường đi du lịch
1. Nhà hàng sang trọng
2. Khách sạn hạng nhất
3 Các thành phố nhỏ hơn
4. Thôn quê
5. Hoạt động văn hoá
6. Các kiến trúc có quá trình lịch sử
Điều quan trọng đối với một thị trường nghỉ mát
1. Nhà hàng sang trọng
2. Khách sạn hạng nhất
3. Nơi nghỉ mát
1.1.1.2 Tính chất của sản phẩm du lịch là chương trình du lịch.
- Chương trình du lịch gồm ít nhất hai dịch vụ là lưu trú và vận chuyển .
- Mức giá của chương trình rẻ hơn so với mua lẻ từng dịch vụ.
- Chương trình du lịch có tính thống nhất cao
- Chương trình du lịch chủ yếu là dịch vụ
- Kinh doanh các chương trình du lịch phụ thuộc vào nhiều yếu tố như chính
trị, kinh tế, khí hậu…
1.1.1.3 Phân loại các chương trình du lịch trọn gói
Người ta có thể phân loại các chương trình du lịch theo một số các tiêu thức
sau đây:
• Căn cứ vào nguồn gốc phát sinh có ba loại là các chương trình du lịch
chủ động, chương trình du lịch bị động và chương trình du lịch kết hợp.
- Các chương trình du lịch chủ động : Công ty lữ hành chủ động nghiên cứu
thị trường, xây dựng các chương trình du lịch , ấn định các ngày thực hiện , sau đó
mới tổ chức bán và thực hiện các chương trình. Chỉ có các công ty lữ hành lớn có
thị trườngng ổn định mới tổ chức các chương trình du lịch chủ động do tính mạo
hiểm của chúng.
- Các chương trình du lịch bị động: khách tự tìm đến với các công ty lữ hành

, đề ra các yêu cầu và nguyện vọng của họ . Trên cơ sở đó công ty lữ hành xây
dựng chương trình . Hai bên tiến hành thoả thuận và thực hiện sau khi đã đạt được
sự nhất trí . Các chương trình du lịch theo loại này thường ít tính mạo hiểm song số
lượng khách rất nhỏ, Công ty bị động trong tổ chức .
- Các chương trình du lịch kết hợp: là sự hoà nhập của hai loại trên đây. Các
công ty lữ hành chủ động nghiên cứu thị trường, xây dựng chương trình du lịch
nhưng không ấn định các ngày thực hiện . Thông qua các hoạt động tuyên truyền ,
quảng cáo, khách du lịch (hoặc Công ty gửi khách) sẽ tìm đến với Công ty. Các
chương trình sẵn có hai bên tiến hành thoả thuận. Thay đổi bổ sung, sau đó thực
hiện chương trình. Thể loại này tương đối phù hợp với điều kiện thị trường không
ổn định và có dung lượng khách không lớn .
• Căn cứ vào mức giá có ba loại : chương trình du lịch trọn gói, chương
trình du lịch theo mức giá cơ bản và mức giá tự chọn.
- Chương trình du lịch theo mức giá trọn gói bao gồm hầu hết các dịch vụ,
hàng hoá phát sinh trong quá trình thực hiện chương trình du lịch và giá của
chương trình là giá trọn gói. Đây là hình thức chủ yếu của các chương trình du lịch
do các công ty lữ hành tổ chức.
- Chương trình du lịch theo mức giá cơ bản chỉ bao gồm một số dịch vụ chủ
yếu của chương trình du lịch với nội dung đơn giản. Hình thức này thường cho các
hãng hàng không, khách sạn bán cho khách du lịch công vụ. Giá chỉ bao gồm vé
máy bay, lưu trú, tiền taxi từ sân bay tới khách sạn.
- Chương trình du lịch theo mức giá tự chọn. Với hình thức này khách du
lịch có thể tuỳ ý lựa chọn các cấp độ chất lượng phục vụ được xây dựng trên cơ sở
thứ hạng khách sạn, mức tiêu chuẩn ăn uống hoặc phương tiện vận chuyển. Khách
có thể được lựa chọn từng thành phần riêng rẽ của chương trình hoặc Công ty lữ
hành chỉ đề nghị các mức khác nhau của cả một chương trình tổng thể.
• Căn cứ vào nội dung và mục đích của chuyến du lịch .
- Chương trình du lịch nghỉ ngơi , giải trí và chữa bệnh .
- Chương trình du lịch theo chuyên đề : văn hoá, lịch sử, phong tục tập
quán…

- Chương trình du lịch tôn giáo và tín ngưỡng
- Chương trình du lịch thể thao, khám phá, mạo hiểm, leo núi, lặn biển, lên
các bản dân tộc..
- Chương trình du lịch đặc biệt: tham quan chiến trường xưa…
- Chương trình du lịch tổng hợp là sự tập hợp của các thể loại trên
• Căn cứ vào thị trường khách du lịch hay đối tượng khách.
- Chương trình du lịch quốc tế chủ động: Đó là các chương trình du lịch đưa
người nước ngoài, người Việt nam cư trú tại nước ngoài thăm quan du lịch Việt
nam.
- Chương trình du lịch quốc tế bị động: Đó là chương trình du lịch đưa
người Việt nam, người nước ngoài cư trú tại Việt nam đi du lịch nước ngoài.
- Chương trình du lịch nội địa: Đó là chương trình du lịch đưa người Việt
nam, người nước ngoài cư trú tại Việt nam đi du lịch trong nước.
• Ngoài những tiêu thức nói trên người ta còn có thể xây dựng các chương
trình du lịch theo những tiêu thức và thể loại sau đây:
- Các chương trình du lịch cá nhân và du lịch theo đoàn.
- Các chương trình du lịch dài ngày và ngắn ngày
- Các chương trình du lịch tham quan thành phố (city tour) với các chương
trình du lịch xuyên quốc gia.
- Các chương trình du lịch qua cảnh
- Các chương trình du lịch trên các phương tiện giao thông đường bộ (ôtô,
ngựa, xe đạp, xe máy…) đường thuỷ ( tàu thuỷ, thuyền…) đường không, đường
sắt.
Trong kinh doanh lữ hành quốc tế , người ta sử dụng một số thuật ngữ đặc
biệt nhằm thể hiện phạm vi cũng như phương thức tổ chức cuả các chương trình du
lịch .
- Căn cứ vào sự có mặt của hướng dẫn viên, có hai loại : chương trình du
lịch có hướng dẫn (escorted tour) và không có hướng dẫn (unescorted tour).
- Căn cứ số lượng khách trong đoàn có các chương trình du lịch quốc tế độc
lập cho khách đi lẻ ( Foreign Independent Toru- FIT) và các chương trình du lịch

trọn gói cho các đoàn (Group Inclusive Tour - GIT) .
Căn cứ vào phạm vi du lịch có các chương trình du lịch quốc tế và du lịch
nội địa.
Điều quan trọng nhất trong một chương trình du lịch mà người nghiên cứu,
thiết kế chương trình cần lưu ý là ngoài sự thoả mãn của khách về chất lượng sản
phẩm, lợi nhuận cho công ty, khi thiết kế chương trình làm thế nào để sau khi kết
thúc mỗi chương trình phải để lại trong lòng mỗi khách về một điều gì đó. Có thể
một sự cảm nhận sâu sắc về tình yêu quê hương đất nước trước những vẻ đẹp hùng
tráng của thiên nhiên, trước những con người thoạt nhìn bề ngoài có vẻ yếu đuối,
dịu dàng đôn hậu, hiếu khách, nhưng bên trong chứa đựng một tinh thần bất khuất,
kiên cường đã thể hiện qua những cuộc kháng chiến giữ nước và xây dựng đất
nước.
1.1.2. Quy trình kinh doanh chương trình du lịch trọn gói.
Hoạt động chủ yếu của Công ty lữ hành là kinh doanh các chương trình du
lịch. Quá trình kinh doanh một chương trình du lịch gồm các giai đoạn sau:
- Xây dựng chương trình du lịch .
- Tính giá chương trình du lịch
- Tổ chức bán chương trình du lịch
- Thực hiện chương trình du lịch .
- Hoạch toán chương trình du lịch đã thực hiện.
1.1.2.1 Xây dựng chương trình du lịch .
Muốn xây dựng một chương trình du lịch trọn gói người thiết kế chương
trình phải am hiểu, phải có kinh nghiệm về nhiều lĩnh vực khác nhau như hiểu biết
về du lịch, có óc kinh doanh, hiểu rộng về lịch sử địa lý dân tộc, khảo cổ học, hiểu
biết về khách hàng, hiểu biết cạnh tranh, hiểu biết các nhà cung cấp trong thành
phần kết hợp. Từ đó lập chương trình du lịch trọn gói, hấp dẫn phong phú đối với
khách hàng . Để đạt được yêu cầu đó các chương trình du lịch được xây dựng theo
qui trình gồm các bước sau:
- Nghiên cứu nhu cầu của thị trường (khách du lịch)
- Nghiên cứu khả năng đáp ứng: tài nguyên, các nhà cung cấp du lịch, mức

độ cạnh tranh trên thị trường.
- Xác định khả năng và vị trí của Công ty trên thị trường.
- Xây dựng mục đích, ý tưởng của chương trình du lịch .
- Giới hạn quỹ thời gian và mức giá tối đa.
- Xây dựng tuyến hành trình cơ bản, bao gồm những điểm du lịch chủ yếu,
bắt buộc của chương trình.
-Xây dựng phương án vận chuyển.
- Xây dựng phương án lưu trú, ăn uống.
- Những điều chỉnh nhỏ, bổ xung tuyến hành trình, chi tiết hoá chương trình
với những hoạt động tham quan giải trí .
- Xác định giá thành và giá bán của chương trình.
- Xây dựng những qui định của chương trình du lịch.
Không phải bất cứ khi nào xây dựng một chương trình du lịch trọn gói cũng phải
lần lượt trải qua tất cả cá bước trên đây.
1.1.2.2 Tính giá chương trình du lịch .
*Tính giá thành chương trình : Giá thành của chương trình du lịch bao gồm
toàn bộ những chi phí thực sự mà Công ty lữ hành phải chi trả để tiến hành
thực hiện các chương trình du lịch .
Người ta nhóm toàn bộ các chi phí vào hai loại cơ bản :
+ Chi phí biến đổi tính cho một khách du lịch, bao gồm chi phí của tất cả các
loại hàng hoá và dịch vụ mà đơn giá của chúng được qui định cho từng khách. Đây
thường là các chi phí gắn liền trực tiếp với sự tiêu dùng riêng biệt của từng khách
du lịch.
+ Các chi phí cố định tính cho cả đoàn. Bao gồm cho phí của tất cả các loại
hàng hoá và dịch vụ mà đơn giá của chúng được xác định cho cả đoàn không phụ
thuộc một cách tương đối vào số lượng khách trong đoàn. Nhóm này gồm các chi
phí mà mọi thành viên trong đoàn đều tiêu dùng chung, không bóc tách được cho
từng thành viên một cách riêng rẽ.
Trên cơ sở đó ta có cách tính giá thành cho một chuyến du lịch như sau.
Gọi:

Z : Là giá thành cho một khách du lịch trong đoàn .
b : Tổng chi phí biến đổi cho một khách du lịch
A : Tổng chi phí cố định tính cho cả đoàn khách.
N : Số khách trong đoàn.
thì : Z= b +
N
A
Giá thành cho cả đoàn : Z
o
= Nb + A
Còn một cách tính khác là tính giá thành theo lịch trình, tức là liệt kê chi tiết
chi phí lần lượt theo từng ngày của lịch trình. Về cơ bản hai phương pháp này
không có nhiều khác biệt.
* Tính giá bán chương trình.
Không có một nguyên tắc nào gọi là nguyên tắc chuẩn mực để tính giá thành
khi ấn định giá chương trình. Tuy nhiên khi tính giá chương trình, người ta thường
dựa vào những yếu tố sau :
- Dựa vào những con số ròng, không phải con số gộp để tránh tính lãi ròng
hai lần, tránh đội giá lên cao làm khó bán sản phẩm.
Giá ròng = Giá gộp - % hoa hồng cho đại lý.
- Dựa vào con số khách đăng ký ít nhất chứ không phải nhiều nhất.
- Phần lớn thu nhập là từ khoản bổ sung chứ không phải từ tiền hoa hồng.
Giá bán chương trình = Giá thành + khoản bổ sung
-Khoản bổ sung từ 10 %- 40%, nếu chương trình độc đáo không có đối thủ
cạnh tranh thì giá bổ sung sẽ cao.
- Giá phổ biến trên thị trường
- Mục tiêu của Công ty.
- Vai trò khả năng của Công ty trên thị trường.
Căn cứ vào những yếu tố trên ta có thể xác định giá bán của một chương
trình du lịch theo công thức sau:

G = Z + P + C
b
+ C
k
+ T
= Z + Z
α
p
+ Z
α
b
+ Z
α
k
+ Z
α
T
= Z( 1+α
p
+ α
b
+ α
k
+ α
T
)
= Z (1+
∑
α
)

Trong đó :
P : Khoản lợi nhuận cho Công ty
C
b
: Chi phí bán hàng
C
k
: Chi phí khác
T : Thuế
Tất cả các khoản nói trên đều được tính bằng phần trăm (hoặc hệ số nào đó )
của giá thành . Trong công thức trên α
p
,α
b
, α
k
, α
T
là các hệ số tương ứng của lợi
nhuận , chi phí bán, chi phí khác, thuế tính theo giá thành α
∑
là tổng của các hệ số .
Mức phổ biến của α
∑

là từ 0,2 - 0,25
Nếu các khoản chi phí, lợi nhuận kể trên tính theo giá bán thì ta có công thức
.
G =
∑

−
=
+++−
=
−−−−
βββββββββ
1)(11
ZZZ
TKBPTKBP
Trong đó β
P
, β
b
, β
K
, β
T
là hệ số tương ứng của các khoản mục tính theo giá
bán và β
∑
là tổng các hệ số .
Nếu trong chương trình có vé máy bay thì công thức tính giá nói trên chỉ áp
dụng cho các dịch vụ mặt đất. Sau đó để có giá bán cộng thêm giá vé máy bay bán
lẻ. Thông thường phần hoa hồng bán do hãng hàng không trả cho Công ty lữ hành
tính riêng. Do đó : G = Z (1+
∑
α
) + G
MB
( G

MB
là giá máy bay)
Trong một số trường hợp, Công ty tính phần lợi nhuận và chi phí khác trên
cơ sở giá thành, còn chi phí bán và thuế thì được tính trên cơ sở giá bán. Khi đó là
giá bán là :
α
α
β
α
ββ
αα
∑
−
∑
+
=
−−
++
=
1
)1(
1
)1(
Z
Z
G
TB
KP
α
α

∑
:Tổng hệ số các khoản tính theo giá thành
α
β
∑
:Tổng hệ số các khoản tính theo giá bán
1.1.2.3 Tổ chức bán chương trình
Khi đã xây dựng chương trình và tính giá thì bước tiếp theo là tổ chức bán
chương trình đó. Để bán được ta phải chiêu thị và đàm phán để bán sản phẩm.
Chiêu thị ( promotion) là một trong bốn yếu tố của marketing- mix nhằm hỗ trợ
cho việc bán hàng. Muốn chiêu thị đạt hiệu quả phải có tính cách liên tục, tập trung
và phối hợp.
Trong du lịch , chiêu thị có ba lĩnh vực cần nghiên cứu .
- Thông tin trực tiếp
- Quan hệ xã hội
- Quảng cáo
Tất cả các sản phẩm muốn bán được nhiều cần phải chiêu thị. Đối với sản
phẩm du lịch, việc chiêu thị lại cần thiết hơn vì :
+ Sức cầu của sản phẩm thường là thời vụ và cần được khích lệ vào lúc trái
mùa.
+ Sức cầu của sản phẩm thường rất nhậy bén về giá cả và biến động tình
hình kinh tế .
+ Khách hàng thường phải được nghe về sản phẩm, trước khi thấy sản phẩm.
+ Sự trung thành của khách hàng đối với nhãn hiệu sản phẩm thường không
sâu sắc.
+ Hầu hết các sản phẩm bị cạnh tranh
+ Hầu hết các sản phẩm đều bị thay thế.
*Thông tin trực tiếp. Thông tin trực tiếp nhằm mục đích đưa tin về sản phẩm
du lịch của công ty cho công chúng. Thông tin trực tiếp này được thể hiện dưới
nhiều hình thức: Nói ,viết , nhìn... qua các trung tâm thông tin du lịch hoặc qua

phát hành tài liệu.
* Quan hệ xã hội: Bao gồm quan hệ đối nội và quan hệ đối ngoại.
Quan hệ đối nội là mối quan hệ giữa nhân viên các ban ngành trong một tổ
chức và khách hàng của tổ chức. Đối với khách hàng mối quan hệ này cần gắn bó,
thân mật với khách hàng cũ và tìm hiều khách hàng mới . Đối với nhân viên phải
quan hệ mật thiết, tìm hiểu nguyện vọng, đào tạo, huấn luyện họ.
Quan hệ đối ngoại là sự giao tiếp, tiếp xúc với bên ngoài tổ chức như khách
hàng, công chúng trong địa phương, báo chí chính quyền và các tổ chức bạn.