Phân tích thực trạng công nghệ Marketing bán lẻ ở công ty cổ phần Vân Thái

Phân tích thực trạng công nghệ Marketing bán lẻ ở công ty cổ phần Vân
Thái
I . Một số đặc điểm tổ chức và vận hành kinh doanh của công ty
1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Tiền thân công ty VT được thành lập từ năm 1995. Xuất phát đầu tiên từ một
xí nghiệp với tên gọi là: Xí nghiệp giấy thơm cao cấp V&T, trực thuộc tổng cục du
lịch Việt Nam. Sau đó, do yêu cầu mở rộng sản xuất và hợp tác liên doanh nên xí
nghiệp đã tách ra và trở thành công ty cổ phần Vân Thái.
Công ty Cổ phần Vân Thái được thành lập theo quyết định của UBND TP
Hà Nội. Giấy phép kinh doanh số 0103000183 do sở kế hoạch và Đầu tư thành phố
Hà Nội cấp ngày 25 tháng 12 năm 2000.
Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần Vân Thái
Tên giao dịch: Van thai Joint stock company
Tên viết tắt: VT JSC
Trụ sở chính tại: 18N1 – hoàng cầu - Đống Đa – Hà Nội
Điện thoại: (04) 5117734 – 5117735
Fax: 04. 5117736
Của hàng giới thiệu sản phẩm; Số 3 Hàng Điếu- Hà Nội
Chi nhánh; 367 Huỳnh Văn Bánh – Quận Phú Nhuận – TP HCM.
Tài khoản tiền Việt Nam: 100114851001860 VND tại EXIMBank Hà Nội.
Tổng số vốn điều lệ: 6.060.000.000 (Sáu tỷ không trăm sáu mươi triệu đồng).
Công ty VT là đơn vụ sản xuất và kinh doanh trực tiếp chủ yếu trên 2 mặt
hàng; giấy và chè uống.
Về lĩnh vực sản xuất khăn giấy Công ty là môt trong những công ty đầy tiên
ở Việt Nam sản xuất các loại khăn giấy cao cấp đạt tiêu chuẩn quốc tế. Công ty đã
góp phần không nhỏ vào việc hướng dẫn và thuyết phục người tiêu dùng, tạo thói
quen sử dụng khăn giấy trong cuộc sống sinh hoạt hàng ngày của mọi người. Công
ty luôn giữ vai trò tiên phong trong việc sáng tạo, cung cấp cho người tiêu dùng
những sản phẩm mới ngày càng văn minh hiện đại.
Năm 1998 đến năm 2000 sản phẩm khăn giấy mang nhãn hiệu V&T đã được
bình chọn hàng Việt Nam chất lượng cao.

Về lĩnh vực sản xuất chè uống từ tháng 6 năm 1999 công ty đã đi vào sản
xuất các loại chè uống mang nhãn hiệu Hoàng Gia theo công nghệ Nhật Bản. Công
ty là đơn vị đầu tiên ở Việt Nam kết hợp với các công ty sản xuất chè tại các vùng
cao, thu mua nguyên liệu sơ chế sau đó dưa về Hà Nội chế bién theo công nghệ
Nhật Bản và tổ chức phân phối rộng khắp trên thị trường cả nước và cả lĩnh vực
xuất khẩu.
2. Cơ cấu tổ chức và điều kiện hoạt động của công ty
Với phương châm gọn, nhẹ nhưng hiệu quả, Công ty Cổ phần Vân Thái có
cơ cấu tổ chức chặt chẽ, đảm bảo hoạt động có hiệu quả và không chồng chéo.
Công ty cổ phần Vân Thái có cơ cấu tổ chức bộ máy theo kiểu trực tuyến
chức năng, với một số phòng ban được sát nhập với nhau.
BH.1-1. Cơ cấu tổ chức bộ máy Công ty
- Nhiệm vụ của từng bộ phận:
hội đồng quản trị là cơ quan quản lý cao nhất của công ty. Hội đồng quản trị
nhân danh Công ty để hoạt động, mọi quyêt định đều liên quan đến mục đích hoạt
động của công ty.
Bộ phận quản lý (gồm giám đốc và các phó giám đốc).
Giám đốc là người trực tiếp điều hành công việc hàng ngày của doanh
nghiệp và chịu trách nhiệm về hoạt động của Công ty trước pháp luật, trước hội
đồng quản trị và toàn thể công nhân viên chức của Công ty.
Hội đồng quản
trị
Chi
nhánh
tại
TPHCM
Ban giám đốc
Xí
nghiệp
sản xuất

phòng
kinh
doanh
PHÒNG
KẾ
TOÁN
HÀNH
Các phó giám đốc là người giúp việc cho giám đốc, gồm; phó giám đốc kinh
doanh, phó giám đốc tài chính, phó giám đốc sản xuất.
Các phòng ban chức năng:
Phòng kế toán hành chính tổng hợp: Phòng này có chức năng theo dõi các
quy chế, chính sách của Công ty, quản lý vốn để đề ra chiến lược của Công ty về
tiền vốn, tổng hợp các số liệu kế toán để tính lãi, lỗ...Phòng bao gồm; kế toán
trưởng, kế toán tổng hợp kiêm thủ quỹ, kế toán viên, thủ kho kiêm quản lý hành
chính.
Phòng kinh doanh: Tổ chức bán hàng trực tiếp tại Hà Nội, gồm; truởng
phòng, phó trưởng phòng, giám sát bán hàng.
Xí nghiệp sản xuất: Tổ chức các hoạt động có liên quan đến sản xuất.
Chi nhánh tại TP HCM:
Có nhiệm vụ chính là tổ chức các hoạt động hỗ trợ bán hàng cho nhà phân
phối.
* Yếu tố nguồn lực nội tại của Công ty:
Yếu tố lao động: Trong điều kiện hiện tại Công ty chưa có những trang thiết
bị hiện đại nhằm thay thế người bán hàng và nhằm giảm bớt sức lao dộng của
người bán hàng nên mậu dịch viên vẫn phải giữ một vai trò quan trọng trong tiến
trình bán hàng.
Trong Công ty có tổng số lao động là 150 cán bộ công nhân viên. Trong đó,
phần đông là trình độ đại học, cao đẳng, phần còn lại là trung cấp và lao động phổ
thông.
Như vậy về mặt trình độ chuyên môn, cán bộ công nhân viên trong Công ty

là đồng đều vì vậy mà trong công việc gặp nhiều thuận lợi. Ngoài ra, qua sự cố
gắng phấn đấu nỗ lực học hỏi thêm để nâng cao trình độ nhằm đáp ứng yêu cầu,
phù hợp với tiến trình kinh doanh hiện nay.
Cùng với những kinh nghiệm quý báu đã giúp Công ty có được những nhân
viên có năng lực làm việc. Trong những năm qua toàn bộ cán bộ công nhân viên
trong công ty đã cố gắng thi đua để hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ được giao.
Tại Công ty, bộ phận quản lý luôn đảm bảo thực hiện các chính sách bảo
hiểm xã hội, bảo hiểm y tế thân thể cho toàn bộ các cán bộ công nhân viên trong
Công ty. Với chế độ kinh doanh giao khoán thẳng cho từng nhân viên và được
hưởng lương theo khoán, theo năng suất lao động,nên đã góp phần nâng cao năng
suất lao động chung của toàn Công ty. Nếu các nhân viên hoàn thành kế hoạch
hoặc vượt mức kế hoạch thì bộ phận quản lý dựa vào mức kế hoạch đó để tăng
phần trăm lương, tránh tình trạng các nhân viên cạnh tranh nhau trong cùng một
Công ty.
* Cơ cấu vốn kinh doanh của công ty:
Công ty Cổ phần Vân Thái là một trong những Công ty thực hiện chế độ
hạch toán độc lập. Với số vốn điều lệ là 6.060.000.000đồng. Để đáp ứng tốt yêu
cầu sản xuất và kinh doanh, Công ty luôn tìm cách huy động vốn từ các nguồn
khác như vốn vay, vốn góp của cán bộ công nhân viên trong Công ty, từ các tổ
chức tín dụng.
Ngoài ra, Công ty còn đầu tư vốn để cải tạo, mua sắm trang thiết bị để phục
vụ cho việc sản xuất và để từng bước chuyển sang hoạt động kinh doanh với quy
mô lớn hơn, có khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng cao hơn. Nhìn chung trong
những năm gần đây Công ty đã nỗ lực rất nhiều để thúc đẩy tăng kết quả hoạt động
kinh doanh, bảo toàn và sử dụng tốt nguồn vốn của mình, đảm bảo cho thu nhập cá
nhân của người lao động và thực hiện tốt nghĩa vụ của mình với Nhà nước thông
qua việc đóng góp thuế, hoàn thành tốt các nhiệm vụ của Công ty.
2. Tình hình kinh doanh của Công ty trong thời gian gần đây
Công ty đã áp dụng hình thức khoán theo doanh số và lợi nhuận do đó đòi
hỏi các nhân viên phải cố gắng nỗ lực để hoàn thành kế hoạch được giao. Mặc dù

trong những năm qua phải đầu tư xây dựng, nâng cấp cơ sở vật chất kỹ thuật nên
việc giao khoán không được tiến hành thường xuyên nhưng với sự chỉ đạo của ban
lãnh đạo Công ty và sự cố gắng của toàn bộ công nhân viên trong Công ty nên đã
đạt được kết quả kinh doanh như sau:
Stt Các chỉ tiêu Đơn
vị
Năm So sánh
03/02(%)
2002 2003
1 Tổng doanh thu 1000đ 8.080.537 10.422.083 +29
2 Tổng chi phí SXKD 1000đ 8.051.425 10.359.022 +29
3 Lợi nhuận 1000đ 31.003 63.201 +104
4 Nộp ngân sách 1000đ 122.000 186.000 +52,46
5 Lương BQ người/tháng 1000đ 850.000 900.000 +6
Biểu hình 8: Bảng tình hình kết quả kinh doanh của Công ty
Qua bảng kết quả trên cho thấy trong những năm vừa qua Công ty đã đáp
ứng được nhu cầu phục vụ đời sống của người tiêu dùng. Nhìn chung Công ty đã
hoàn thành kế hoạch đề ra và nộp đủ ngân sách cho Nhà nước do Nhà nước và
ngành đã quy định. Hoạt động kinh doanh của Công ty không ngừng được nâng
lên, thể hiện hiệu quả ở mức thu nhập bình quân của nhân viên đã tăng từ 850.000
đồng lên 900.000 đồng.
Về doanh số bán của Công ty đã tăng lên đáng kể năm 2002 đạt
8.080.537.000 đồng, tốc tăng 29%, với tỷ lệ tăng này Công ty đã có năng động
trong việc nghiên cứu thị trường và phát triển mặt hàng mới phục vụ nhu cầu, thị
hiếu của người tiêu dùng.
Về lợi nhuận của Công ty nhìn chung là tăng 104%, điều đó chứng tỏ hoạt
động sản xuất kinh doanh của Công ty đã có hiệu quả, đời sống của người lao động
được nâng lên. Do đó nộp ngân sách Nhà nước trong năm 2003 là 186.000.000
đồng.
II. thực trạng xác lập và vận hành công nghệ Marketing bán lẻ của Công ty

1. Đặc điểm thị trường và hoạt động kinh doanh các mặt hàng giấy hiện nay
Thị trường bán lẻ hàng hoá ở Hà Nội hiện nay đang ngày càng diễn ra sự
cạnh tranh gay gắt giữa các thành phần kinh tế, do bán lẻ mặt hàng giấy cần ít vốn
và không quy mô như bán buôn nên số doanh nghiệp kinh doanh bán lẻ các mặt
hàng này diễn ra một cách ồ ạt và sẩy ra tình trạng tranh giành khách. Trên thị
trường Hà Nội hiện nay các doanh nghệp kinh doanh với chủng loại hàng hoá
phong phú, mẫu mã đa dạng, thích hợp với nhu cầu của mọi tầng lớp người tiêu
dùng. Đối với Công ty Cổ phần Vân Thái thì cũng như các Công ty khác đang chịu
sự cạnh tranh gay gắt cùng các nhà kinh doanh khác, tầng lớp tư nhân khác, đặc
biệt là các đối thủ như tầng lớp tư nhân khác, các người bán lẻ luôn có mặt khắp
mọi nơi, trong mọi ngõ ngách trên thị trường Hà Nội.
Giờ đây, đời sống của nhân dân đã dược cải thiện rất nhiều nên việc sử dụng
giấy ngày càng nhiều. Tuy gần đây xuất hiện nhiều người bán hàng rong trực tiếp
đến tận tay người tiêu dùng nhưng không phải vậy mà thu hút hết khách hàng của
các công ty kinh doanh giấy, do nhu cầu của người tiêu dùng rất đa dạng và nhất là
do khả năng đáp ứng nhu cầu của các Công ty kinh doanh giấy ngày càng được
hoàn thiện và nâng cao, do nâng cao văn minh phục vụ và công tác hậu cần nên
đây vẫn là một bộ phận chủ lực cung ứng và phân phối giấy cho nhu cầu tiêu dùng
của thị trường Hà Nội.
Trong tình hình như vậy, nên cơ sở kinh doanh nào cung cấp tốt những mặt
hàng phù hợp với nhu cầu và kết hợp với những dịch vụ bổ sung thì khả năng
thành công sẽ cao hơn, đặc biệt nên chú trọng đến chất lượng phục vụ và
kinh doanh mở rộng phổ biến mặt hàng thì có thể thu hút được cả những khách
hàng khó tính nhất.
2. Thực trạng công nghệ Marketing bán lẻ của công ty cổ phần Vân Thái
2.1. Triển khai marketing mục tiêu
Nội dung nghiên cứu:
- Nghiên cứu Marketing phân phối và phân tích sức bán của Công ty: Trên
thị trường Hà Nội, mặt hàng giấy luôn được cung ứng mỗi ngày tới tay ngườu tiêu
dùng với một khối lượng rất lớn, vì vậy Công ty phải xem xét làm sao để chiếm

được cảm tình của khách hàng thông qua những dịch vụ trong phân phối hàng hoá,
phải tìm cách lôi kéo khách hàng. Do Công ty chỉ là người tham gia kênh nên vấn
đề quan hệ bạn hàng, tổ chức lực lượng bán, nghiên cứu, vận hành công nghệ qui
trình bán, nghiên cứu vận dụng các phương pháp bán hàng văn minh và tiến bộ
dịch vụ thương mại là những vũ khí sắc bén có thể đem lại thành công trong chiến
lược thu hút khách hàng của Công ty.
Thực hiện so sánh giữa khả năng phục vụ khách hàng và sự hoàn thành khả
năng trong hiện tại xem Công ty đã cung ứng được bao nhiêu phần trăm giấy cho
dân số khu vực Hà Nội và mặt hàng giấy của Công ty có được tiếp tục chấp nhận
nữa hay không khi Công ty mở rộng thêm qui mô kinh doanh.
- Nghiên cứu khách hàng và người tiêu thụ: Công ty phải cố gắng đo lường
được sự thoả mãn của tập khách hàng trọng điểm của Công ty trong khu vực.
Nghiên cứu thói quen và tập tính mua hàng của tập khách mua với tư cách tập đại
diện người tiêu dùng và là đối tượng trực tiếp của chất lượng Marketing của Công
ty (trong gia đình thường người phụ nữ là người đảm nhận việc mua sắm vật dụng
thường ngày cho gia đình, qua sự hiểu biết về mặt hàng giấy trên thị trường cộng
với cơ sở thích tiêu dùng của mình mà người đi mua quyết định sẽ mua mặt hàng
giấy nào cho cả gia đình. Từ đó Công ty nghiên cứu thu thập thông tin về kiến
thức, hiểu biết, sự tin tưởng vào chất lượng của mặt hàng đối với người tiêu dùng,
nghiên cứu cả những phương diện cảm xúc của hình ảnh (tình cảm, ấn tượng, kỷ
niệm) và sự nhiễu hình ảnh với hiện thực (sự thiếu hụt thông tin, tính phiến diện,
sự lôi kéo...) mà đề ra những biện pháp xúc tiến bán hàng có hiệu quả.
- Nghiên cứu phân đoạn thị trường mục tiêu: Mục đích nhằm xác định rõ
trong khu vực thị trường tập khách hàng nào sẽ thường xuyên sử dụng những loại
giấy cao cấp của Công ty và những khách hàng nào hay sử dụng những loại giấy có
phẩm chất trung bình, để từ đó Công ty thực thi chính sách Marketing phân biệt
hoá như thế nào để khai thác và thoả mãn tối đa nhu cầu tiêu dùng trên các đoạn thị
trường.
Xác định xem đâu là thế mạnh của Công ty trên phân đoạn thị trường đó và
khả năng bán hàng của Công ty trên thị trường đó như thế nào (quan trọng là

vị trí kinh doanh của Công ty, quầy hàng cùng khả năng phục vụ cũng như trình
độ phục vụ của đội ngũ nhân viên…)
- Nghiên cứu cạnh tranh: Dựa trên cơ sở tìm hiểu toàn diện mục tiêu chiến
lược, hoạt động của các đối thủ cạnh tranh, để tạo ra một lợi thế cạnh tranh mạnh
nhất có thể được trong những điều kiện cụ thể của các nguồn lực của Công ty.
Hiện nay vũ khí cạnh tranh của Công ty có thể là dịch vụ bán hàng tận nhà,
bán hàng qua điện thoại, khả năng cung ứng hàng hoá, chào hàng và quan hệ với
công luận, lợi thế môi trường…
- Nghiên cứu Marketing giá kinh doanh: Công ty phải nghiên cứu giá mua
và chi phí Marketing phân phối, khả năng thay đổi lượng cầu và ứng xử của các
đối thủ cạnh tranh khi Công ty thay đổi giá kinh doanh.
- Nghiên cứu Marketing quảng cáo, xúc tiến bán: Bao gồm đánh giá hiệu
năng của trương trình quảng cáo, nghiên cứu tác động tâm lý đến đối tượng nhận
tin, nghiên cứu sáng tạo tin quảng cáo, nghiên cứu Marketing trực tiêp.
Phương pháp nghiên cứu Marketing có ba phương pháp:
- Phương pháp quan sát: Là phương pháp thu thập số liệu sơ cấp, có thể áp
dụng khi người nghiên cứu tiến hành quan sát trực tiếp con người và hoàn cảnh.
- Phương pháp thực nghiệm: Nghiên cứu thực nghiệm đòi hỏi phải tuyển
chọn các nhóm đối tượng có thể so sánh được với nhau, kiểm tra những thành phần
biến động và xác định mức độ quan trọng của các đặc điểm được quan sát. Mục
tiêu của việc nghiên cứu này là tìm ra mối quan hệ nhân quả bằng cách sàng lọc
những lời giải thích mâu thuẫn nhau và kết quả quan sát được.
- Thăm dò dư luận: Phương pháp này rất phù hợp khi tiến hành mô tả, các
Công ty tiến hành thăm dò dư luận để có những thông tin về chi thức, về sở thích
con người, về mức độ thoả mãn của họ.
Để thu thập thông tin các Công ty thương mại thường tiến hành hai phương
pháp:
- Phương pháp thu thập thông tin qua tài liệu: Đây là nguồn thông tin cơ bản
và quan trọng, thông tin được thu thập qua các văn bản hoạt động kinh doanh, các
báo cáo tổng quát kinh doanh ở các Công ty kinh doanh, sách báo, tạp chí có liên

quan đến mặt hàng kinh doanh hoặc các nguồn thông tin từ quảng cáoNhằm có
những thông tin phong phú về nhu cầu thị trường.