NHỮNG ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG NGHỆ MARKETING XTTM HỖN HỢP CỦA CÔNG TY TNHH TRẦN LIÊN THỊNH

NHỮNG ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG NGHỆ
MARKETING XTTM HỖN HỢP CỦA CÔNG TY TNHH TRẦN
LIÊN THỊNH
I. DỰ BÁO MÔI TRƯỜNG KINH DOANH VÀ THỊ TRƯỜNG CỦA
CÔNG TY TNHH TRẦN LIÊN THỊNH TRONG THỜI GIAN TỚI:
1. Dự báo môi trường kinh doanh của công ty:
Công ty hoạt động trong một môi trường kinh doanh nhất định, trong môi
trường này, công ty xác định được những thông tin cần thiết trong hoạt động của
mình về các thị trường (Thị trường nhân lực, thị trường vốn và đặc biệt là thị
trường hàng hoá) từ đó xác định khối lượng yêu cầu của các mặt hàng có thể sản
xuất – kinh doanh, vạch ra chiến lược hoạt động của mình. Tất cả các yếu tố liên
quan đến doanh nghiệp tạo nên môi trường để doanh nghiệp hoạt động. Môi trường
kinh doanh của doanh nghiệp là tổng hợp các yếu tố (tự nhên và xã hội, chính trị và
kinh tế, tổ chức và kỹ thuật…) các tác động và các mối liên hệ (bên trong, bên
ngoài và sự kết hợp hai mối liên hệ này) của doanh nghiệp liên quan đến sự tồn tại
và phát triển của doanh nghiệp, đây là cách tiếp cận từ góc độ vĩ mô. Môi trường vĩ
mô của công ty TNHH Trần Liên Thịnh gồm 6 lực lượng chủ yếu: nhân khẩu, kinh
tế, tự nhiên, công nghệ, chính trị và văn hoá.
1.1 Môi trưòng nhân khẩu
Thể hiện sự gia tăng dân số, sự thay đổi cơ cấu tuổi tác, cơ cấu dân tộc và
trình độ học vấn của người dân và những biểu hộ gia đình là các yếu tố công ty cần
chú ý theo dõi để có các phản ứng thích nhìn chung, các yếu tố này đang diễn tiến
tốt phù hợp với điều kiện của công ty.
1.2 Môi trường tự nhiên:
Môi trường tự nhiên bao gồm các yếu tố tự nhiên ảnh hưởng nhiều mặt tới các
yếu tố quyền lực, đầu vào cần thiết cho các nhà sản xuất kinh doanh và chúng có
thể gây ảnh hưởng các hoạt động Marketing trên thị trường. Sự thay đổi của thời
tiết, khí hậu của đất nước như hạn hán kéo dài, lũ lụt… đã ảnh hưởng tới các nguồn
lực đầu vào, cụ thể là nguồn nước mà công ty sử dụng, tăng chi phí cho công nghệ
chiết nước, đẩy giá bán của công ty lên cao có thể gây ảnh hưởng xấu làm người
tiêu dùng không sử dụng sản phẩm nữa hoặc chuyển sang mua hàng của các đối

thủ cạnh tranh hay thay đổi nhu cầu.
1.3 Môi trường công nghệ kỹ thuật
Môi trưòng này bao gồm các nhân tố gây ảnh hưởng đến công nghệ mới, sáng
tạo sản phẩm và tạo cơ hội thị trường. Trong trường hợp của công công ty TNHH
Trần Liên Thịnh, công ty luôn có quyền tự hào về công nghệ hàng đầu của hệ
thống máy móc tinh lọc nước mà công công ty sở hữu. một dây chuyền đồng bộ
nhất so với các công ty khác. Tuy nhiên công ty cũng luôn phải đề phòng và theo
dõi quá trình phát triển của công nghệ về loại máy móc này để ra các quyết định
phù hợp khi cần thiết.
1.4 Môi trường kinh tế
Môi trường kinh tế là môi trường tạo ra những cơ hội chung cho công ty như
khách hàng nhà cung ứng… môi trường kinh tế tác động lên doanh nghiệp thể hiện
về biến động của giá cả, tình hình tăng trưởng kinh tế, tỷ giá hối đoái, thuế… Môi
trường này luôn biến động nhất là tại Việt Nam gây nên nhiều cơ hội và thách thức
cho các công ty.
1.5 Môi trường chính trị và pháp luật:
Các yếu tố chính trị và pháp luật có ảnh hưởng ngày càng lớn tới hoạt động
của các doanh nghiêp nói chung và đối với công ty TNHH Trần Liên Thịnh nói
riêng. Sự tác động của môi trường này tới các quyết định marketing phản ánh sự
tác động, sự can thiệp của các chủ thể quản lý vĩ mô tới công ty.
Các chính sách của nhà nước như chính sách thuế, chính sách phát triển các
thành phần kinh tế,… đã ảnh hưởng không nhỏ đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của
công ty. Việc quy định các chính về thuế giá trị gia tăng, sự châm trễ rườm rà
trong thủ tục quyết định ưu đãi đối với doanh nghiệp có vốn đàu tư trong nước đã
gây ảnh hưởng tới công ty, hạn chế việc mở rộng thị trường. Để có một nền kinh tế
vững mạnh, nhà nước phải có biện pháp ưu đãi với hàng hoá sản xuất trong nước
và tạo ra một thị trường cạnh tranh lành mạnh.
1.6 Môi trường văn hoá xã hội:
Môi trường này có tác động thường xuyên tới hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp, đôi khi môi trường này trở thành vật cản đối với người làm

marketing. Các khía cạnh thuộc về môi trường văn hoá có ảnh hưởng đến doanh
nghiẹp như nền văn hoá, nhánh văn hoá, các tầng lớp xã hội.
Ngay nay cùng với sự phát triển của xã hội, các môi trường trên không phải
đều ổn định mà có những biến động. Do đó công ty TNHH Trần Liên Thịnh cần
năm bắt được xu thế và xu hướng lớn, đặc trưng cho môi trường hiện tại, đảm bảo
cho sự thành công trong kinh doanh.
2. Dự báo thị trường của công ty trong thời gian tới:
Trong nền kinh tế thị trừơng, các doanh nghiệp có thể tự do sản xuất kinh
doanh phục vụ cho thị trường. Nếu lựa chọn đúng thị trường phù hợp với sự phát
triển và năng lực của công ty, thị trường sẽ là nơi cung cấp lợi nhuận cho công ty,
còn nếu trong trường hợp ngược lại, thị trường là nơi đào thải tàn khốc.
- Dự báo về nhu cầu tiêu dùng nước tinh khiết: hiện tại nước ta đang trong
giai đoạn phát triển, mở rộng hợp tác kinh doanh với các nước trên thế giới trong
nhiều lĩnh vực với tiêu chí “ Việt nam luôn muốn làm bạn với tất cả các quốc gia
trên toàn thế giới”. Với xu thế đó ngày càng có sự gia tăng công ty nước ngoài, văn
phòng đại diện và các công ty liên doanh; các tổ chức hiện tại sẽ mở rộng phạm vi
hoạt động, thêm nhiều chi nhánh, mạng lưới trên toàn quốc. Tất cả các đối tượng
trên đều là khách hàng tiềm năng của công ty do họ có thói quen tiêu dùng nước
tinh khiết. Nhu cầu sử dụng nước tinh khiết cho việc chế biến các món ăn tại các
nhà hàng danh tiếng cũng tăng mạnh. Thêm vào đó, do xã hội ngày càng phát triển,
một bộ phận dân cư có thu nhập cao ngày càng lớn mạnh, những người rât quan
tâm đến việc chăm sóc, bảo vệ sức khoẻ cũng sẽ trở thành tập khách hàng mục tiêu
của công ty. Đây là một dấu hiệu tốt cho sự tăng trưởng thị trường trong tương lai.
Nhưng hiện tại thị trường đang tiến tới giai đoạn bão hoà, sự tăng trưởng chưa rõ
rệt, các công ty sản xuất kinh doanh mật hàng này đang giành giật thị phần trong
khoang thị trường chật hẹp.
- Dự báo về khách hàng: số lượng khách hàng, đặc điểm nhu cầu và sở thích
tiêu dùng quyết định số lượng mẫu mã chất lượng chất lượng sản phẩm được tiêu
thụ trên thị trường. Khách hàng của công ty có đời sống khá cao và hiểu biết đầy
đủ về ích lợi của việc tiêu dùng sản phẩm nhưng họ cũng rất nhạy cảm đối với giá

cả. Ngoài ra, thái độ đón tiếp khách hàng, mối quan hệ và dịch vụ sau khi bán được
thực hiện tốt sẽ tăng mức độ trung thành, sự ưa chuộng sản phẩm của công ty. Mỗi
tập khách hàng có hành vi và phương thức mua sắm khác nhau, công ty cần thường
xuyên theo dõi và nghiên cứu xu hướng tiêu dùng của khách hàng, nắm bắt thông
tin phản hồi của khách hàng để phục vụ họ tốt hơn nữa.
Dự báo về tình hình cạnh tranh: sản phẩm nước tinh khiết Waterman là một
trong những sản phẩm xuất hiện đầu tiên trên thị trường nước tinh khiết. Trong
những năm gần đây, nhiều công ty nước ngoài, công ty liên doanh đã nắm bắt nhu
cầu sản phẩm này và xâm nhập thị trường này của công ty. Những công ty này có
năng lực tài chính đồi dào từ công ty mẹ và là nguồn ngoại tệ nên đã thực hiện
một số chiến lược XTTM hỗn hợp rất hiệu quả. Kết quả là, trong thời gian gần đây,
công ty đã phải san sẻ thị trường cho họ và đạt mức tăng trưởng không cao. Tính
đến thời điểm này, vị thế của công ty TNHH Trần Liên Thịnh trên thị trường còn
khá khiêm tốn. Nhãn hiệu Waterman chiếm thị phần 15%, tuy nằm trong nhóm
dẫn đầu thị trường nhưng ở vị thế trung bình. Dẫn đầu thị trường là nhãn hiệu La
vie đạt doanh số 94.506 tiệu đồng năm 2001, tiếp đến là Laska đạt 77.324 triệu
đồng.
Nhãn hiệu Waterman có lợi thế là được thừa hưởng danh tiếng của nhãn hiêu
này trên thị trường quốc tế. Các khách hàng là người nước ngoài khá quen thuộc
với nhãn hiệu và có ấn tựơng tốt. Nhưng tại thị trường Việt Nam, hoạt đông XTTM
hỗn hợp lại kém nhiều so với đối với đối thủ cạnh tranh, lý do chính vẫn là nguồn
lực tài chính. Trong thời gian tới sự phân chia thị trường sẽ không có gì thay đổi
nếu như công ty không chú ý sửa đổi và hoàn thiện công nghệ XTTM hỗn hợp.
Nhưng trong trường hợp thị trường phát triển mạnh, thì không thể có một dự báo
rõ ràng về sự phân chia này.
Sản phẩm
Nhãn hiệu
Nước tinh khiết
bình 5 Gallons
VND

Nước tinh khiết
bình 3 Gallons
VND
Nước tinh khiết
đóng chai 24
chai/thùng VND
Lavie 40.000 25.000 68.000
Laska 37.000 23.000 65.000
Waterman 35.000 20.000 63.000
Sapuwa 33.000 19.000 60.000
Tiền Hải 32.000 17.000 58.000
Vital 30.000 15.000 57.000
Cúc Phương 29.000 14.000 55.000
BH 10: Bảng so sánh giá Waterman với các nhãn hiệu khác
II. PHƯỚNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI VÀ
CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC XÁC LẬP, VẬN HÀNH
CÔNG NGHỆ MARKETING XTTM HỖN HỢP CỦA CÔNG TY:
1. Xây dựng phương hướng kinh doanh của công ty :
Trước hết công ty vẫn duy trì việc phân phối sản phẩm qua các kênh bán hàng
truyền thống là tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp, đồng thời phát triển hơn
kênh tiêu thụ trực tiếp( hệ thống bán lẻ). NNhưng trong quá trình xúc tiến bán hàng
tránh tình trạng cạnh tranh nội bộ với các đại lý của công ty áp dụng chính sách giá
hợp lý và kiểm soát chặt chẽ hệ thống bán lẻ này.
Công công ty có tham vọng mở rộng thị trường, nâng cao vị thế của hình ảnh
sản phẩm cũng như bản thân công ty, vượt lên những khó khăn kinh tế năm 2001,
sự trì trệ cung cầu trtên thị trường. Công công ty nên cân nhắc việc triển khai một
nhãn hiệu mới là Watermate. Việc này đãc được dự trù từ năm trước, nhưng công
ty nên xem xét tính khả thi của công việc này vì chi phí để xây dựng một nhãn
hiệu mới trên thị trường nước tinh khíêt không phải là nhỏ, hơn nữa với loại sản
phẩm khách hàng không phân định được trực tiếp sự khác biệt sản phẩm giữa các

loại sản phẩm khác nhau, ta càng nghi ngờ độ tin cậy của sự thành công đối với
chiến dịch này. Ở một khía cạnh khác, công ty tiếp tục công tác làm tổng đại lý độc
quyền vho hãng cà phê Trung Nguyên. Có một số lý do chính cho quyết định này:
thứ nhất công việc này mang lại lợi nhuận cho bản thân công ty, có thể sử dụng lợi
nhuận này để hỗ trợ cho sản phẩm truyền thống; thứ hai công ty có thể lợi dụng
mạng lưới này để thiết lập một kênh phân phối cho sản phẩm nước tinh khiết
Waterman; thứ ba, công ty cũng có thể lợi dụng mạng lưới này kêu gọi các hãng
khác hợp tác như hãng chè của Ireland là Qualitea chẳng hạn để kiếm thêm lợi
nhuận từ việc tính phí sử dụng kênh.
Cuối cùng công ty thực hiện chương trình chuyển giao công nghệ tích cực
khai thác tiềm năng công nghệ xã hội, nâng cao trình độ sản xuất của công ty, khai
thác triệt đế tiềm năng của đội ngũ khoa học kỹ thuật, quản lý của công ty bằng
những công trình khoa học, đề tài, biện pháp quản lý.
Một số chỉ tiêu của kế hoạch năm 2002:
- Doanh thu ( triệu đồng ): 70.000
- Nộp ngân sách ( triệu đồng ): 9,05
- Lao động giỏi đạt(%): 40
- Hoàn thành cổ phần hoá trong năm 2002.
- Tiếp tục các hoạt động tổ chức các câu lạc bộ và than gia các hoạt động từ thiện.
2. Dự báo các yếu tố ảnh hưởng đến việc xác lập, vận hành công nghệ
marketing XTTM hỗn hợp của công ty
2.1 Sản phẩm của công ty :
Công công ty vẫn duy trì các sản phẩm truyền thống như nước đóng chai và
bình Waterman và các loại máy chiết nước. Có thể nói các sản phẩm này đangở
giai đoạn sung mãn xét trên dải thị trường hẹp đã khai phá, nhưng nếu xét trên toàn
bộ thị trường tiềm năng, các sản phẩm này đang ở giai đoạn phát triển. Nếu giải
quyết được sự lệch pha này, công ty sẽ tiến triển rất tốt.
2.2. Đặc tính khách hàng và động thái thị trường
Với nhóm khách hiện tại, nhu cầu của họ sẽ tiếp tục gia tăng do sự mở rộng
hoạt động của họ trong điều kiện kinh tế thuận lợi của nước ta và thu nhập của họ

cũng gia tăng gắn với ý thức lo lắng bảo vệ sức khoẻ.
Động thái của thị trường gắn bó với đặc tính của khách hàng. Theo đánh giá
chung của nghành thị trường mới đang ở giai đoạn phát triển hứa hẹn nhiều cơ hội
tiềm tàng trong tương lai nếu Công ty kịp thời nắm bắt thời cơ.
2.3. Các nhân tố khác.
Công nghệ marketing xúc tiến thương mại hỗn hợp chịu tác động của một hỗn
hợp các yếu tố, mỗi yếu tố tác động đến một khía cạnh nhất định của công nghệ
này.
- Vị thế của Công ty và sản phẩm: Công nghệ marketing xúc tiến thương mại
hỗn hợp gây dựng nên vị thế và bản thân vị thế đó cũng có tác động ngược trở lại
với công nghệ trong khi xác lập một quy trình mới. Vị thế của Công ty bao gồm cả
yếu tố cạnh tranh trong nó.
- Sự phát triển của hệ thống truyền thông có tác động rõ rệt đến tác động của
công nghệ marketing xúc tiến thương mại hỗn hợp. Hệ thống truyền thông là công
cụ bề nổi thể hiện rõ kết quả của mỗi bước trong quy trình xúc tiến thương mại hỗn
hợp. Sự phát triển không cân đối giữa hai yếu tố trên có thể gây cản trở lẫn nhau.
- Các nhân tố khác: Ngoài ra còn có các nhân tố khác gây ảnh hưởng đến việc
xác lập, vận hành công nghệ marketing xúc tiến thương mại hỗn hợp như: môi
trường công nghệ, nguồn lực tài chính....
III. NHỮNG ĐỀ XUẤT CỤ THỂ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG NGHỆ
MARKETING XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI HỖN HỢP CỦA CÔNG TY
TNHH TRẦN LIÊN THỊNH.
1. Đề xuất đối với Công ty
Trong thời gian qua nhờ có hoạt động xúc tiến thương mại hỗn hợp mà Công
ty đã thu được những kết quả đáng kể. Tuy nhiên quá trình vận hành công nghệ
marketing xúc tiến thương mại hỗn hợp vẫn còn một số vẫn đề cần chú trọng:
- Đề xuất cho việc xác định thông điệp: Công ty có một số thông điệp cho các
kênh truyền thông, quy mô hay lĩnh vực kinh doanh của Công ty vấn đề này không
quá phức tạp. Nội dung của thông điệp đôi khi cong chưa thống nhất, hình thức thể
hiện thông điệp còn đơn điệu, Công ty cần quan tâm hơn tới việc xây dựng thông

điệp nêu rõ lợi ích của sản phẩm, thể hiện thế lực và biểu tượng của Công ty....
- Đề xuất xác định ngân sách:
Các phương pháp xác định ngân sách chi cho xúc tiến thương mại thương
mại hỗn hợp đều hết sức rõ ràng, bao gồm các phương pháp: Căn cứ khả năng, tỷ
lệ % doanh số bán, cân bằng cạnh tranh, căn cứ mục tiêu và nhiệm vụ. Phương
pháp hiện tại Công ty đang sử dụng là phương pháp tỷ lệ % doanh số bán. Khi áp
dụng phương pháp này Công ty đã tận dụng ưu điểm và chấp nhận nhược điểm
của nó. Tuy nhiên, nếu kết hợp phương pháp này với phương pháp này với phương
pháp cận bằng cnạh tranh thì khả năng của ngân sách thiết lập được sẽ bám sát hơn
ngân sách tối ưu.
- Đề xuất quyết định và thực thi phối thức xúc tiến thương mại:
Phối thức xúc tiến thương mại hỗn hợp bao gồm các công cụ chủ yếu sau:
Quảng cáo, bán hàng trực tiếp, hoạt động giao tiếp khuyếch trương. Tầm quan
trọng ở mỗi công cụ ở mức khác nhau, không thể vận hành công nghệ xúc tiến
thương mại khi tự bỏ đi một công cụ nếu như cho nó là không quan trọng. Trong
Công ty TNHH Trần Liên Thịnh việc thực hiện các công cụ trên cần phải giao cho
từng quản trị viên, phân trách nhiệm cho họ để họ có thể nhận thức tầm quan trọng
về vai trò của mình. Nhà quản trị marketing phải điều hành tất cả các công việc
trong hoạt động xúc tiến thương mại và phối hợp chúng, điều tiết theo mức độ cần
thiết và ngân sách phân bổ để đạt được hiệu quả cao.