THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC MARKETING VÀ QUÁ TRÌNH HOẠCH ĐỊNH MARKETING CỦA CÔNG TY HẢI ÂU

THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC MARKETING VÀ QUÁ TRÌNH HOẠCH
ĐỊNH MARKETING CỦA CÔNG TY HẢI ÂU
KHÁI QUÁT CHUNG VÀ CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY HẢI ÂU
1.1 Giới thiệu chung
Công ty trách nhiệm hữu hạn (TNHH) Hải Âu - Tên giao dịch đối ngoại là
HAI AU COMPANY (S.B. CO., LTD)
Công ty được thành lập theo quyết định số 00732/GP-UB do UBND thành phố
Hà Nội ngày 3 tháng 2 năm 1994, đăng ký kinh doanh số: 046248 ngày 28 tháng 9
năm 1992.
Trụ sở chính: Số 2 ngõ 9 Vân Hồ 3- Quận Hai Bà Trưng - Hà Nội, văn phòng
giao dịch: 37A Lý Nam Đế - Hà Nội (Tel: 84-4-8452656, Fax:84-4-8234867)
Mã số thuế: 0100231297 - 1 đăng ký ngày: 02/01/1999
Vốn điều lệ: 4.051.020.000 đồng với thời gian hoạt động: 20 năm
Là đơn vị chuyên kinh doanh trong lĩnh vực thiết bị, phương tiện vận tải, máy
thi công, máy phát điện... những sản phẩm này được nhập khẩu từ Mỹ, Singapore,
Hàn Quốc... ngoài ra còn một số sản phẩm được nhập khẩu từ các nước SNG như
máy nén khí.
1.2 Phạm vi kinh doanh của công ty
Từ khi mới thành lập cho đến nay, phạm vi kinh doanh của công ty bao gồm:
Xuất nhập khẩu và kinh doanh; Thi công xây dựng công trình giao thông; công
nghiệp và xây dựng dân dụng, sửa chữa nhà ở và trang trí nội thất; Buôn bán hàng
tư liệu tiêu dùng; Khách sạn; Sản xuất vật liệu xây dựng; Buôn bán tư liệu sản
xuất, thiết bị và phương tiện vận tải đường bộ; Dịch vụ, môi giới về việc mua, bán,
cho thuê bất động sản và các hàng hoá khác.
Với chức năng trên thì công ty có các quyền hạn như sau:
- Công ty có quyền kinh doanh các ngành nghề phù hợp với ngành nghề đã
đăng ký kinh doanh, mở rộng quy mô kinh doanh đa dạng, theo khả năng
công ty và nhu cầu thị trường, kinh doanh bổ xung các ngành nghề khác
được cấp có thẩm quyền cho phép.
- Công ty tự lựa chọn thị trường, tự quyết định giá mua, giá bán sản phẩm,
dịch vụ trừ những sản phẩm, dịch vụ do Nhà nước định giá.

- Công ty có quyền liên doanh, liên kết kinh tế đối với các cá nhân, tổ chức
trong và ngoài nước.
- Được quyền huy động vốn, các nguồn tín dụng khác theo pháp luật để
thực hiện kế hoạch kinh doanh và đầu tư phát triển.
- Công ty được quyền mở văn phòng đại diện, chi nhánh ở các địa phương
trong cả nước để hoạt động, giao dịch và giới thiệu sản phẩm.
- Được quyền bán và cho thuê các tài sản của công ty.
MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY.
2.1 Đặc điểm về hoạt động kinh doanh của công ty Hải Âu
2.1.1 Hoạt động xuất khẩu.
Sản phẩm: Công ty chủ yếu xuất khẩu hàng nông sản như: đậu, lạc, vừng...
ngoài ra còn một số hàng xuất khẩu mây tre đan, gốm mỹ nghệ.
Thị trường xuất khẩu: Trung Quốc, Đài Loan, Pháp, Đức, Hàn Quốc, Úc...
Nhận xét: nhìn chung công ty chưa coi xuất khẩu là lĩnh vực chính yếu trong
công việc kinh doanh mặc dù hiện nay nhà nước đã khuyến khích xuất khẩu với
mức thuế xuất thấp.
Doanh thu thu được từ xuất khẩu rất thấp. Mà doanh thu chủ yếu từ lĩnh vực
khách sạn và buôn bán các mặt hàng máy móc thiết bị mà công ty nhập khẩu.
2.1.2 Hoạt động nhập khẩu
Những loại hàng nhập khẩu chính yếu của công ty bao gồm các mặt hàng
chuyên dụng phục vụ cho xây dựng và thi công các công trình giao thông vận tải:
xe lu; máy dải nhựa đường; máy xúc; máy ủi; các loại xe ôtô; xe vận tải; săm lốp
các loại; xe nâng hàng hoá; cần cẩu... Nguyên nhân là Việt Nam là nước đang phát
triển, trong những năm gần đây rất cần thu hút đầu tư nước ngoài và tiếp cận những
tiến bộ khoa học công nghệ tiên tiến. Từ khi Mỹ xoá bỏ lệnh cấm vận đối với Việt
Nam, thì nước ta trở thành một môi trường đầu tư rất hấp dẫn đối với các nhà đầu
tư trên thế giới. Do vậy việc đầu tư cho cơ sở hạ tầng của Việt nam sẽ là một trong
những điều kiện cơ bản để thu hút đầu tư nước ngoài. Vì vậy phải đẩy mạnh ngành
giao thông vận tải đường bộ phát triển tiến tới hiện đại hoá cơ sở hạ tầng nhằm đẩy
mạnh đầu tư nước ngoài thì đòi hỏi phải có sự đáp ứng đầy đủ nhu cầu về máy móc

thiết bị thi công làm đường.
Tuy nhiên một số sản phẩm mà doanh nghiệp nhập khẩu vẫn còn chưa đáp
ứng được nhu cầu đòi hỏi của thị trường. Nguyên nhân là do trong thời gian qua
công ty chưa đầu tư cao cho công tác nghiên cứu thị trường, chủng loại sản phẩm
nhập khẩu vẫn còn chưa đa dạng (đặc biệt là các sản phẩm về xây dựng như sắt
thép, xe ôtô có trọng tải nhỏ; phụ tùng thay thế cho các loại máy móc khác…).
(Về chi tiết các loại sản phẩm xem phần phụ lục số 01).
2.2 Đặc điểm về thị trường, tài chính và nguồn nhân lực
2.2.1 Thị trường bán sản phẩm nhập khẩu
Nhu cầu tiêu thụ vật tư thiết bị giao thông vận tải ở Việt Nam là rất lớn nhất
là đối với một quốc gia đang trên đà phát triển, đang tự hoàn thiện chính mình để
thu hút được sự chú ý của các nhà đầu tư nước ngoài. Nguồn hàng của công ty
nhập khẩu về được cung ứng cho các đơn vị trong ngành, đồng thời cũng cung ứng
cho các đơn vị ngoài ngành.
Các đơn vị xây dựng cơ bản và khảo sát thiết kế trực thuộc Bộ GTVT.
Biểu 1: Số liệu thống kê sản lượng xây lắp của ngành từ năm 1998-KH 2002
Đơn vị: tỷ đồng
Tên đơn vị Năm
1998 1999 2000 2001 2002
1. Tổng Cty XDCTGT1 530.5 579 791.5 1.000 1.100
2. Tổng Cty XDCTGT4 280 380 494,5 550 600
3. Tổng Cty XDCTGT5 480 446 542,5 600 650
4. Tổng Cty XDCTGT6 710 730 785,3 850 900
5. Tổng Cty XDCTGT8 700 884 750 800 850
6. Tổng Cty XD cầu TL 801 830 926 1.000 1.100
7. Tổng Cty XD đường thuỷ 423,5 523 598 600 650
8. Tổng Cty đường sông Miền Nam 25 35 21 40 45
9. Giá trị KSTK 90 95 105 120 130
TỔNG SỐ
4039,5 4.502 5024,8 5.560 6.705

Nguồn trích: Viện chiến lược và phát triển GTVT-Bộ GTVT
Theo biểu 1 thì các Tổng công ty lớn trực thuộc Bộ giao thông vận tải là các
đơn vị chủ chốt trong xây dựng các công trình lớn có tầm cỡ quốc gia. Các công ty
này có các dàn thiết bị hiện đại và đồng bộ. Vì vậy các công ty này trúng thầu với
các hợp đồng xây lắp lớn (kể cả trong nước và quốc tế). Sản lượng xây lắp bình
quân của các tổng công ty nói trên chiếm tới 40% tổng sản lượng xây lắp của toàn
ngành. Đây được coi là khu vực thị trường lớn trong hoạt động kinh doanh của
công ty về cung ứng vật tư thiết bị do công ty nhập khẩu.
Nhận xét:
+ Nhược điểm: Công ty khó có thể cạnh tranh được với các công ty lớn để
phục vụ những thiết bị đồng bộ có giá trị lớn cho khu vực thị trường này như Tổng
công ty thương mại và xây dựng công trình (Vietracimex) và Tracimexco.
+ Ưu điểm: Công ty có thể phục vụ cho thị trường này một phần nhỏ của công
trình bằng cách đấu thầu lại một phần hoặc cung cấp một phần vật tư thiết bị.
Các công ty trực thuộc Cục đường bộ Việt Nam, các công ty trực thuộc các
trường đào tạo công nhân của Bộ. Sản lượng của mỗi công ty hàng năm khoảng
trên dưới 10 tỷ đồng song nhu cầu được cung ứng vật tư thiết bị để hoạt động cũng
không nhỏ như:
- Công ty vận tải và xây dựng công trình giao thông (ATC)
- Công ty công trình giao thông 230
- Công ty công trình giao thông 246
- Công ty công trình giao thông 228
* Các Công ty xây dựng công trình giao thông các thành phố và các tỉnh.
Tổng giá trị xây lắp của các công ty này chiếm khoảng 30% vốn xây dựng các
công trình giao thông Việt Nam. Sở giao thông Hà Nội, TP. Hồ Chí Minh có hàng
chục chi nhánh là các công ty xây dựng công trình giao thông lớn và nhỏ ở khắp
các tỉnh thành và doanh số thu được từ mỗi công ty cũng hàng chục tỷ đồng như
công ty xây dựng Hà Nội đạt khoảng 40 tỷ đồng mỗi năm.
Nhận xét: Hàng năm lượng vật tư thiết bị cần thiết cho khu vực này cũng khá
lớn. Công ty cần xác định khu vực này là thị trường mục tiêu cho công ty. Công ty

có thể trực tiếp nhận thầu từ khu vực thị trường này để thực hiện bằng chức năng
kinh doanh và uy tính của của công ty hoặc nhận cung cấp nguyên vật liệu, máy
móc phục vụ thi công hoặc cho thuê thiết bị thi công.
* Các đơn vị xây dựng công trình giao thông thuộc Bộ, ngành khác.
Các ngành khác như Bộ xây dựng, Bộ quốc phòng... cũng là thị trường có nhu
cầu rất lớn về các loại hàng này. Các đơn vị của Bộ xây dựng như Vinacimex,
Licodi, Lilana, tổng công ty xây dựng thuỷ điện Sông Đà... ngoài ra còn có các đơn
vị thuộc Bộ xây dựng ở các địa phương.
Các đơn vị kinh doanh thuộc Bộ quốc phòng như: Tổng công ty xây dựng 12
(binh đoàn Trường Sơn); Tổng công ty xây dựng (Binh đoàn Tràng An); Công ty
xây dựng Lũng Lô (Bộ tư lệnh công binh); Công ty Tây Bắc... Các đơn vị này đã
trúng những gói thầu lớn tại các công trình giao thông trọng điểm như đường quốc
lộ 1, đường 18, đường 5 đặc biệt là các tuyến đường giao thông phục vụ cho quốc
phòng tại biên giới và hải đảo - hàng năm có trị giá sản lượng lên tới hàng ngàn tỷ
đồng.
+ Ưu điểm: Đây là khu vực thị trường rộng lớn, nhu cầu tiềm ẩn về loại máy
móc thi công công trình và nguyên vật liệu cao.
+ Nhược điểm: các đơn vị kinh doanh thuộc Bộ quốc phòng có đầy đủ các
chức năng kinh doanh nên máy móc thi công phục vụ công trình xây dựng thường
do chính các công ty đó nhập về từ nước ngoài.
Góp phần vào thị trường người mua loại sản phẩm này còn phải kể đến các
công ty TNHH - là một trong năm thành phần kinh tế trong nền kinh tế thị trường.
Hàng năm, Bộ GTVT đầu tư một lượng vốn vào xây dựng. Ngoài ra còn đầu tư
một lượng tiền lớn phục vụ cho việc duy tu, bảo dưỡng các công trình GTVT. Do
vậy nhu cầu cung ứng vật tư thiết bị cũng tăng lên. Tham gia cung ứng cho thị
trường này có các doanh nghiệp sau: các công ty XNK; Tổng công ty thương mại
và xây dựng (Vietracimex); công ty XNK và hợp tác đầu tư (Tracimexco). Hai
công ty Vietracimex và Tracimexco là hai đối thủ cạnh tranh lớn của công ty. Hai
công ty này có số lượng chi nhánh và đại lý trên toàn quốc rất lớn. Họ có chi nhánh
ở hầu hết các thành phố lớn. Số lượng hàng hoá và chủng loại cũng rất phong phú.

Họ chào bán khoảng hơn 100 kiểu máy móc trang thiết bị các loại, với các loại giá
khác nhau. Hai công ty này chủ yếu bán hàng qua các đại lý và họ là công ty đầu tư
cho lĩnh vực Marketing khá lớn. Họ tính chiếm lĩnh thị trường bằng cách cung cấp
các sản phẩm có chất lượng cao và giảm giá.
- Các công ty vật tư thiết bị thuộc các tổng công ty trực thuộc Bộ.
- Các công ty XNK trực thuộc Bộ Thương mại, Bộ Xây dựng
- Các công ty TNHH và các công ty tư nhân.
2.1.2 Thị trường nhập khẩu
Biểu 2: Tình hình nhập khẩu theo thị trường về mặt giá trị của công ty
Đơn vị: 1000 đồng
Số
TT
Thị trường
Thực hiện năm 2000 Thực hiện năm 2001 % so với
năm 2000
Giá trị
(1000 đ)
T.T
(%)
Giá trị
(1000 đ)
T.T
(%)
1 Nga 4.287.554 16,4 4.250.500 15,6 99,14
2 Nhật Bản 8.931.358 34,2 9.626.600 35,4 107,78
3 Đức 1.741.660 6,7 1.898.350 7,0 109
4 Trung Quốc 2.435.340 9,4 3.245.650 11,9 133,27
5 Đài Loan 2.502.311 9,6 2.768.250 10,2 110,63
6 Singapore 1.884.400 7.2 1.785.800 6,6 94,77