CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH MARKETING- MIX CỦA DOANH NGHIỆP LỮ HÀNH

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH MARKETING- MIX CỦA DOANH
NGHIỆP LỮ HÀNH
1.1 một số lý luận về định nghĩa Doanh nghiệp Lữ Hành
1.1.1 Công ty lữ hành:
Công ty lữ hành là một loại hình doanh nghiệp du lịch đặc biệt , kinh doanh
chủ yếu trong lĩnh vực tổ chức xây dựng, bán và thực hiện các chương trình du lịch
trọn gói cho khách du lịch . Ngoài ra công ty lữ hành còn có thể tiến hành các hoạt
động trung gian bán sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch hoặc thực hiện các
hoạt động kinh doanh tổng hợp khác đảm bảo phục vụ các nhu cầu du lịch của
khách từ khâu đầu tiên cho đến khâu cuối cùng.
Vai trò của các công ty lữ hành:
1.1.1.1 Quan hệ cung cầu du lịch
Quan hệ cung cầu du lịch là mối quan hệ tương đối phức tạp và chịu nhiều ảnh hưởng của
nhiều yếu tố bên trong và bên ngoài. Mối quan hệ này có khá nhiều điểm bất lợi cho cả người kinh
doanh du lịch (cung) và khách du lịch (cầu).
Thứ nhất: Cung du lịch mang tính chất cố định không thể di chuyển như tài nguyên du lịch,
khách sạn, nhà hàng, cơ sở vui chơi giải trí…Còn cầu du lịch lại phân tán. Như vậy chỉ có dòng
chuyển động một chiều từ cầu đến cung hay nói cách khác, cung du lịch tương đối thụ động trong
việc tiêu thụ sản phẩm của mình.
Thứ hai: Cầu du lịch mang tính tổng hợp. Mỗi đơn vị trong kinh doanh du lịch chỉ đáp ứng
một hoặc một vài phần của cầu du lịch. Tính độc lập của các thành phần trong cung du lịch gây
không ít khó khăn cho khách du lịch trong việc sắp xếp, bố trí các hoạt động để có một chuyến đi
như ý muốn.
Thứ ba: Các cơ sở kinh doanh du lịch gặp khó khăn trong rhông tin quảng cáo, những thông tin
về doanh nghiệp hầu như không thể trực tiếp được đưa đến với khách du lịch. Bản thân khách du
lịch cũng gặp nhiều khó khăn khi đi du lịch như: Ngôn ngữ, hoạt động xuất nhập cảnh, phong tục,
tập quán…Chính vì vậy mà giữa khách du lịch và các cơ sở kinh doanh trực tiếp các dịch vụ du
lịch còn có rất nhiêù rào chắn ngoài khoảng cách địa lý ấy.
Cuối cùng kinh tế phát triển, thu nhập của người dân tăng lên, khách du lịch ngày càng yêu cầu
phục vụ tốt hơn, chu đáo hơn. Họ chỉ muốn có một công việc chuẩn bị duy nhất đó là tiền cho mỗi
chuyến đi. Còn tất cả các công việc còn lại dành cho tất cả các cơ sở kinh doanh du lịch.

Tất cả các điểm phân tích ở trên cho thấy cần có một tác nhân trung gian làm nhiệm vụ liên kết
cung_cầu du lịch. Tác nhân đó là các công ty lữ hành du lịch.
1.1.1.2 Vai trò của các công ty lữ hành
Các công ty thực hiện các tác nghiệp sau nhằm hoàn thiện quan hệ cung cầu du lịch:
- Tổ chức các hoạt động trung gian, bán và tiêu thụ sản phẩm của các nhà cung cấp dịch vụ
du lịch. Hệ thống điểm báo, các đại lý du lịch tạo thành mạng lưới phân phối sản phẩm của
các nhà cung cấp du lịch. Trên cơ sở đó, rút ngắn hoặc xoá bỏ khoảng cách giữa khách du
lịch với cơ sở kinh doanh du lịch khác.
- Tổ chức các chương trình trọn gói. Các chương trình này nhằm liên kết các sản phẩm du
lịch như: vận chuyển, lưu trú, tham quan, vui chơi, giải trí,…thành một sản phẩm thống
nhất, hoàn hảo, đáp ứng được nhu cầu của khách. Chương trình trọn gói sẽ xoá bỏ tất cả
những khó khăn lo ngại của kháchdu lịch, tạo cho họ sự an tâm, tin tưởng vào thành công
của chuyến du lịch.
- Các công ty lữ hành lớn với các cơ sở vật chất kĩ thuật phong phú từ hàng không, khách
sạn đến ngân hàng…đảm bảo phục vụ tất cả các nhu cầu du lịch từ khâu đầu đến khâu cuối
cùng. Những tập đoàn du lịch đa quốc gia sẽ quyết định xu hướng tiêu dùng du lịch thế
giới trong tương lai. Vai trò của công ty lữ hành có thể thể hiện qua sơ đồ sau:
Kinh doanh lưu trú, ăn uống
(khách sạn, cửa hàng,…)
Kinh doanh vận chuyển (hàng
không, ôtô,…)
Tài nguyên du lịch
(thiên nhiên, nhân tạo,…)
Các cơ quan du lịch vùng, quốc
gia.
1.1.2Kinh doanh lữ hành và sản phẩm của doanh nghiệp lữ hành:
1.1.2.1.Các dịch vụ trung gian:
Sản phẩm dịch vụ trung gian chủ yếu do các đại lí du lịch cung cấp. Trong hoạt động này, các
đại lí du lịch thực hiện các hoạt động của các nhà sản xuất tới khách du lịch. Các đại lí du lịch
không tổ chức sản xuất các sản phẩm của bản thân đại lí mà chỉ hoạt động như một đại lí bán hoặc

một điểm bán sản phẩm của các nhà sản xuất du lịch. Các dịch vụ trung gian chủ yếu bao gồm:
Đăng kí đặt chỗ và bán vé máy bay, đăng kí đặt chỗ và bán các chương trình du lịch, đăng kí đặt
chỗ trong khách sạn, thuê xe ôtô, bán bảo hiểm,…
1.1.12.Các chương trình du lịch trọn gói
Hoạt động du lịch trọn gói mang tính chất đặc trưng cho hoạt động lữ hành du lịch. Các công ty lữ
hành liên kết các sản phảm của các nhà sản xuất riêng lẻ thành một sản phẩm hoàn chỉnh và bán
cho khách du lịch với một mức giá gộp. Khi tổ chức các chương trình du lịch trọn gói các cônh ty
lữ hành có trách nhiệm đối với khách du lịch cũng như các nhà sản xuất ở một mức độ cao hơn
nhiều so với hoạt động trung gian
1.2 Marketing – Mix và vai trò của nó trong phát triển kinh doanh của doanh
nghiệp Lữ Hành
1.2.1 KháI niệm Marketing – Mix
Marketing – Mix được hiểu là một phối thức định hướng biến số Marketing có
thể kiểm soát được vmà doing nghiệp sử dụng một cách liên hoàn đồng bộ nhằm
theo đuổi một sức bán và lợi nhuận dự kiến trong thời gian nhất định
1.2.2 Định nghĩa Marketting Du Lịch
Marketing là một quá trình liên tục, nối tiếp nhau qua đó các cơ quan quản lý
nghành công nghiệp lữ hành và khách sạn lập kế hoạch, nghiên cứu , thực hiện
kiểm soát đánh giá các hoạt động nhằm thoả mãn nhu cầu và mong muốn của
Khách
du lịch
Các
công ty
lữ hành
du lịch
khách hàng và những mục tiêu của công ty ,của cơ quan quản lý đó . Để đạt được
hiệu quả cao nhất ,marketing đòi hỏi sự cố gắng của mọi người trong công ty, và
những hoạt động của các công ty hổ trợ cũng có thể ít nhiều có hiệu quả.
1.2.3 Mô hình khái quát của của Marketing-Mix
- Mô hình:

Chất lượng lựa chọn phong
cách, các sản phẩm và dịch vụ
, bảo hành lợi ích khách hàng
của công ty
Sản phẩm
Bảng giá, chiết khấu, giá theo
và chấp nhận, thời hạn thanh
toán tín dụng
Giá bán Thị
trường
mục tiêu
Kênh bao phủ mạng phân
phối, kiểm soát, sản phẩm dịch
vụ và lượng khách sử dụng
dịnh vụ
Phân phối
Quảng cáo, bán trực tiếp,
khuyếch trương, quan hệ công
chúng, xúc tiến, cổ động, yểm
trợ
Xúc tiến TM

- Các yếu tố cấu thành:
Chủng loại chất lượng
dịnhvụ,các tuor ,
Kênh phạm vị, danh mục
hàng hoá, địa điểm, dự
M
ar
ke

tin
g -
mi
x
trương trình du lịch và
các chính sách hậu
mãi
trù, vận chuyển
Sản phẩm Phân phối
Giá cả, các quy định,
chiết khấu, bớt giá, kỳ
hạn thanh toán, điều
kiện trả chậm
Khuyến mãi kích thích
tiêu thụ, quảng cáo, lực
lượng bán hàng, quan hệ
với công chúng,
Marketing trực tiếp
P
1(III)
BH 3: Bốn P của Marketing - mix
1. Sản phẩm: được hiểu là hàng hoá và dịch vụ có những thuộc tính với
những ứng dụng cụ thể, nhằm thoả mãn nhu cầu đòi hỏi của khách hàng mỗi sản
phẩm có 1 vòng đời hay một chu kỳ sống nhất định bao gồm 4 giai đoạn: giới thiệu
sản phẩm, tăng trưởng, bão hoà, suy thoái
2. Giá: là số tiền mà khách hàng phải bỏ ra để có được sản phẩm, giá chịu
ảnh hưởng của nhiều yếu tố bên trong và bên ngoài của doanh nghiệp. Các mục
tiêu định giá bao gồm việc tăng doanh số bán, thị phần tối đa hóa lợi nhuận và đảm
bảo sự tồn tại của doanh nghiệp.
Giá phải trang trải được toàn bộ phí tổn để chế tạo và bán sản phẩm cộng với

một mức lợi thoả đáng. Người tiêu dùng cân nhắc giá cả so với những giá trị cảm
Marketing - mix
Thị trường mục tiêu
nhận khi sử dụng sản phẩm. Nếu giá vượt quá giá trị hay nói đúng hơn néu người
tiêu dùng cảm thấy mình phải mua với một mức giá đắt quá thì họ sẽ không mua
sản phẩm nữa.
3. Phân phối: Phân phối là những hoạt động khác nhau của doanh nghiệp
nhằm đưa sản phẩm đến người tiêu dùng, mỗi doanh nghiệp cần xác định phương
án phân phối để vươn tới thị trường. họ có thể sử dụng cách bán hàng trực tiếp hay
sử dụng 1, 2 hoặc 3 cấp trung gian. Việc thiết kế và lựa chọn kênh được xác định
chủ yếu qua các kênh trung gian phân phối. Về số lượng các trung gian, các điều
khiển và trách nhiệm của mỗi trung gian trong kênh.
.
4. Xúc tiến thương mại : là hoạt động bao gồm quảng cáo, xúc tiến, tuyền
truyền cổ động và chào bán trực tiếp nhằm cung cấp các thông tin có tính thuyết
phục với mục đích kích thích hàng mục tiêu của sản phẩm của doanh nghiệp.
Sự tương ứng giữa các hoạt động xúc tiến thương mại khác nhau đòi hỏi sự
phối hợp một cách tổ chức (đòng loạt và chặt chẽ) để đạt được hiẹu quả tối đa
trong hoạt động xúc tiến thương mại cần xác định rõ cái gì? nói như thế nào? nói ở
đâu? nói với ai, làm sao để khách hàng biết, hiểu, thích, chuộng, tin, mua?.
Sự phối hợp của các công cụ phối thức Marketing - mix phải đồng bộ và
chặt chẽ, sự phối hợp này phải hướng tới khách hàng mục tiêu được hiệu quả cao
cho doanh nghiệp kinh doanh.
1.2.3 Marketing-Mix trong Doanh Nghiệp Lữ Hành
1.2.3.1 Thành phần của Marketing - Mix
- Product: sản phẩm
- Price: Giá cả
- Place: Phân phối
- Promotion: Chiêu thị hoặc xúc tiến bán hàng