Bài giảng Kỹ năng mềm: Bài 2 – TS. Phan Thị Thu Hiền

BÀI 2
KĨ NĂNG ĐÀM PHÁN
(PHẦN 2)
TS. Phan Thị Thu Hiền
Giảng viên trường Đại học Ngoại thương

1


MỤC TIÊU BÀI HỌC

01
02
03

Trang bị kiến thức cơ bản về đàm phán, thương lượng

Hiểu được diễn biến quá trình, phân tích và đánh giá các tình huống đàm
phán.

Áp dụng thực tế cho những cuộc đàm phán thương lượng thành công.

2


NỘI DUNG BÀI HỌC

2.1

2.3

đàm phán

2.2

Khác biệt văn hóa trong đàm phán

Cử chỉ phi ngôn ngữ

2.4

Kỹ năng đàm phán Thắng - Thắng

Yếu

tố

ảnh

hưởng

kết

quả

3


2.1. YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN

XUNG ĐỘT

VĂN HĨA

NĂNG LỰC
ĐÀM PHÁN

THỜI GIAN

THƠNG TIN

4


2.1. YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN

2.1.1

Thời gian đóng vai trị quan trọng trong đàm phán

2.1.2

Thơng tin trong đàm phán

2.1.3

Năng lực đàm phán

2.1.4

Vượt qua khác biệt văn hóa

5


2.1.1. THỜI GIAN ĐĨNG VAI TRỊ QUAN TRỌNG TRONG ĐÀM PHÁN

•

Kiên nhẫn: hầu hết sự nhượng bộ diễn ra vào 20% thời gian cuối, hãy giữ bình tĩnh và chờ
thời cơ hành động;

•

Bền bỉ: nếu yêu cầu đầu tiên của bạn khơng được đối tác đáp ứng hãy tìm cách bổ sung các
thông tin để thuyết phục đối tác nhượng bộ;

•

Giới hạn thời gian của đối tác: khi tiến gần đến thời điểm chót của đối tác, mức độ
căng thẳng của họ sẽ tăng lên và sẽ dễ dàng nhượng bộ;

•

Nhận định đúng thời điểm: biết khi nào nên thay đổi cục diện cuộc đàm phán.

6


2.1.2. THƠNG TIN TRONG ĐÀM PHÁN

•

•

Càng biết nhiều thơng tin chính xác càng có cơ hội đạt được kết quả như mong muốn;
Một cuộc đàm phán không phải là một sự kiện mà là một quá trình, vì vậy quá trình thu
thập, phân tích, xử lý và khai thác thơng tin ảnh hưởng quan trọng đến kết quả đàm phán;

•

Biết người biết ta trăm trận thắng:







Thông tin chung về bản thân và đối tác;
Tìm hiểu thơng tin từ các cuộc đàm phán trước đây của đối tác;
Tìm hiểu văn hóa kinh doanh;
Quan sát tổng thể diễn biến đàm phán;
Lắng nghe và đặt câu hỏi.

7


2.1.3. NĂNG LỰC ĐÀM PHÁN
a. Năng lực đàm phán viên

•

Tính khoa học;




•

Chính xác;
Kiến thức chun mơn.
Kế hoạch chi tiết, cụ thể;
Tối ưu hóa thời gian;
Phong cách làm việc chuyên nghiệp

Kinh nghiệm đàm phán;





Tư duy logic;

Tính chắc chắn;





•

•

Phân tích và dự đốn tình huống đàm phán;
Chấp nhận rủi ro và mạo hiểm;
Sáng tạo.

Cảm xúc.





Sự tinh tế và nhạy cảm;
Chia sẻ;
Bộc lộ cảm xúc.

và giữ chữ tín.

8


2.1.3. NĂNG LỰC ĐÀM PHÁN
Năng lực đàm phán của bạn

•
•

Cá nhân: hiểu biết, kiểm soát cảm xúc, năng động, kiên nhẫn, thấu hiểu;
Tham gia đàm phán: hài hòa; thực tế; sáng tạo; tầm nhìn xa; chiến lược gia.

“Người đàm phán giỏi là những người có khả năng bẩm sinh biết mình nên làm gì và khơng nên làm gì

trong các tình huống.”
Bạn sẽ như thế nào? Tại sao?
Bằng cách đi sâu vào bên trong để tìm ra phẩm chất và năng lực của bản thân, mở ra và tạo lập
các mối quan hệ dựa trên niềm tin và sự hiểu biết, bạn có thể sẽ thành cơng trên mọi lĩnh vực, có thể là
trong gia đình, trong kinh doanh, trong lĩnh vực giải trí hoặc ở bất cứ đâu mà bạn muốn.

9


2.1.3. NĂNG LỰC ĐÀM PHÁN

b. Năng lực đồn đàm phán

•
•
•

Thành lập đoàn đàm phán với sức mạnh tập thể;
Chiến lược đàm phán phù hợp;
Kế hoạch đàm phán tường tận và khả thi.

10


2.1.4. VƯỢT QUA KHÁC BIỆT VĂN HĨA

Nghiên cứu, tìm hiểu
văn hóa của đối tác;

Tơn trọng yếu tố

con người;

Dung hịa sự khác
biệt về văn hóa.

11


2.2. KHÁC BIỆT VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN

Theo UNESCO: Văn hóa nên được đề cập đến như là
một tập hợp những đặc trưng về tâm hồn, vật chất,
tri thức và xúc cảm của một xã hội hay một
nhóm người trong xã hội, ngoài văn học và nghệ thuật,
cả cách sống, phương thức chung sống, hệ thống
giá trị, truyền thống và đức tin.

Ứng xử
Quan điểm
Chuẩn mực

Các thành phần của văn hóa

•
•
•

Thể hiện bề ngoài;
Các chuẩn mực và giá trị;

Giá trị

Các giả định về sự tồn tại.

12


2.2. KHÁC BIỆT VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN
Nhận biết về sự khác biệt văn hóa

•
•
•
•
•

Phân cấp quyền lực;
Vai trị của cá nhân;
Giới tính;
Chấp nhận rủi ro;
Quan điểm về thời gian.

Văn hóa Việt và đàm phán

•

Chất kết dính của xã hội Việt kém - kết dính theo nghĩa nội tại, cấu trúc, chứ không phải đặt cạnh nhau
mà buộc phải sống với nhau. Xã hội Việt Nam cịn ở tình trạng của những bao khoai tây lủng củng;

•

Trong tiếp xúc ít có khả năng đặt mình vào địa vị người khác, khơng có thói quen và kinh nghiệm
quan hệ với bên ngồi, lảng tránh là hơn;

•

Cái rõ nhất và duy nhất chúng ta có thể khoe với thế giới chính là sự thích nghi, thích nghi nên thế nào
cũng tồn tại. Thích nghi bị động chỉ đủ để tồn tại, thay đổi một cách chủ động mới có thể phát triển.
13


2.2. KHÁC BIỆT VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN (tiếp theo)

2.2.1.

Tránh vi phạm những kiêng kỵ về ngôn ngữ

2.2.2.

Tránh vi phạm những kiêng kỵ về phong tục tập quán

14


2.2.1. TRÁNH VI PHẠM NHỮNG KIÊNG KỴ VỀ NGÔN NGỮ

Mỗi quốc gia dân tộc có những sắc thái ngơn ngữ khác nhau. Dân tộc nào cũng có
những cấm kỵ về ngơn ngữ. Vì vậy trước khi tiến hành đàm phán, bạn cần phải tìm
hiểu những điều kiêng kỵ của họ để tránh vi phạm.

15


2.2.2. TRÁNH VI PHẠM NHỮNG KIÊNG KỴ VỀ PHONG TỤC TẬP QUÁN

Mỗi địa phương, mỗi quốc gia khu vực đều có đặc trưng riêng về văn hóa,
có phong tục tập quán và những điều cấm kỵ.

Hãy luôn nhớ câu:”nhập gia tùy tuc” khi đàm phán.

16


2.2.2. TRÁNH VI PHẠM NHỮNG KIÊNG KỴ VỀ PHONG TỤC TẬP QUÁN
a. Quan điểm

Xanh - Người phương Tây
Cam - Người phương Đông

17


2.2.2. TRÁNH VI PHẠM NHỮNG KIÊNG KỴ VỀ PHONG TỤC TẬP QUÁN
b. Lối sống

Xanh - Người phương Tây
Cam - Người phương Đông

18

2.2.2. TRÁNH VI PHẠM NHỮNG KIÊNG KỴ VỀ PHONG TỤC TẬP QUÁN
(tiếp theo)
c. Sự đúng giờ

Xanh – Người phương Tây
Cam - Người phương Đông
19


2.2.2. TRÁNH VI PHẠM NHỮNG KIÊNG KỴ VỀ PHONG TỤC TẬP QUÁN
(tiếp theo)

d. Những mối quan hệ

Xanh – Người phương Tây
Cam - Người phương Đông
20


2.2.2. TRÁNH VI PHẠM NHỮNG KIÊNG KỴ VỀ PHONG TỤC TẬP QUÁN
(tiếp theo)
e. Khi cáu giận

Xanh - Người phương Tây
Cam - Người phương Đông
21


2.2.2. TRÁNH VI PHẠM NHỮNG KIÊNG KỴ VỀ PHONG TỤC TẬP QUÁN

(tiếp theo)
f. Nắm bắt vấn đề

Xanh - Người phương Tây
Cam - Người phương Đông
22


2.2.2. TRÁNH VI PHẠM NHỮNG KIÊNG KỴ VỀ PHONG TỤC TẬP QUÁN
(tiếp theo)
g. Phong cách lãnh đạo

Xanh - Người phương Tây
Cam - Người phương Đông
23


2.3. CỬ CHỈ PHI NGƠN NGỮ

“Những gì diến ra bên trong sẽ được biểu hiện ra bên ngoài”
Earl Nightingale

24


2.3. CỬ CHỈ PHI NGÔN NGỮ (tiếp theo)

Nhận biết tâm trạng và thái độ của đối tác thông qua các biểu hiện phi ngơn ngữ

•

Thể hiện ưu thế và thế mạnh









Để chân lên bàn;
Nhìn chằm chằm;
Đặt tay sau đầu hoặc sau gáy;
Chống tay vào hơng;
Úp lịng bàn tay khi bắt tay;

•

Thái độ khơng đồng ý, tức giận và hồi nghi







Đỏ mặt;
Liếc mắt;
Cau mày;

Quay người đi;
Khoanh tay hoặc chân.

Đứng trong khi đối tác ngồi;
Đan các ngón tay vào nhau.

25