Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước công nghệ Nano của Công ty cổ phần nghiên cứu và ứng dụng công nghệ Nano tại thị trường Miền Bắc

<span class='text_page_counter'>(1)</span><div class='page_container' data-page=1>

<b>TÓM TẮT LUẬN VĂN </b>

Trong nền kinh tế thị trường và sự tồn cầu hóa như hiện nay có sự tham gia của
rất nhiều doanh nghiệp vào cùng một lĩnh vực kinh doanh, các doanh nghiệp sản xuất

không thể bán hoặc khó có thể bán trực tiếp sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng
cuối cùng, mà họ phải sử dụng đến các trung gian phân phối hay còn được coi như là các
“trung gian Marketing”. Thông qua các trung gian, hàng hoá được phân phối đến tay

người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất, thoả mãn tốt hơn mục tiêu của doanh nghiệp và
nhu cầu của khách hàng. Chính những người làm nhiệm vụ phân phối trung gian này đã
tạo nên hệ thống kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp, đây là một trong những yếu
tố quan trọng bậc nhất quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp. Các kênh phân
phối sẽ làm nên sự khác nhau giữa các doanh nghiệp. Phát triển các chiến lược phân phối
thành công trong môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay là một cơng việc khó khăn,

</div>
<span class='text_page_counter'>(2)</span><div class='page_container' data-page=2>

<i>liên quan đến việc vận tải sản phẩm từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng. Vấn đề </i>
<i>thứ ba là phải tạo ra sự ăn khớp cung cấp với nhu cầu khi chúng tập trung vào những thời </i>
điểm khác nhau. Mỗi doanh nghiệp đều phải đối mặt và giải quyết tốt những vấn đề này
<b>trong hệ thống phân phối của mình. </b>

Chúng ta cũng đều biết, vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong hoạt
động kinh doanh của một doanh nghiệp. Các doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến chất
lượng, giá cả sản phẩm, nhu cầu của người tiêu dùng, mà cịn tìm mọi cách đưa sản phẩm
của doanh nghiệp mình đến tay người tiêu dùng một cách thuận lợi nhất với chi phí thấp
nhất. Đây chính là chức năng phân phối tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động marketing
tổng thể của doanh nghiệp. Chức năng này được thực hiện thông qua mạng lưới kênh
phân phối sản phẩm trên thị trường do doanh nghiệp tổ chức và quản lý. Kênh phân phối
giúp chuyển giá trị thương hiệu từ nhà sản xuất sang người tiêu dùng. Một kênh phân
phối có hiệu quả sẽ giúp cho khách hàng được thuận lợi trong việc mua sắm và tăng
doanh thu cũng như lợi nhuận cho các trung gian phân phối và doanh nghiệp. Điều này

đúng với bất kỳ doanh nghiệp nào từ quy mô nhỏ cho đến quy mô lớn.

</div>
<span class='text_page_counter'>(3)</span><div class='page_container' data-page=3>

gian phân phối khác nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Và như chúng ta đã thấy kết quả
hiện nay. Coca Cola đang cùng Pepsi thống lĩnh thị trường nước giải khát tại Việt Nam.

Ví dụ trên cho thấy thấy tầm quan trọng của hệ thống kênh phân phối dối với bất
kỳ công ty nào, và Công ty cổ phần Nghiên cứu và Ứng dụng cơng nghệ Nano cũng đang
tìm những giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm hiện tại của mình, góp
phần nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm máy lọc nước NanoSky. Trong thời gian qua,
sản phẩm máy lọc nước NanoSky của công ty đang gặp phải sự cạnh tranh khá gay gắt từ
các đối thủ. Nhiều hãng máy lọc nước có mặt trên thị trường Việt Nam đã có những bước
tiến không ngừng trong việc xây dựng và phát triển kênh phân phối sản phẩm, làm ảnh
hưởng đến lợi thế phân phối sản phẩm của công ty cổ phần Nghiên cứu và Ứng dụng
công nghệ Nano.

<i><b>Với những lý do trên, việc nghiên cứu đề tài: “Hoàn thiện kênh phân phối sản </b></i>
<i><b>phẩm máy lọc nước công nghệ Nano của Công ty cổ phần Nghiên cứu và Ứng dụng </b></i>
<i><b>công nghệ Nano tại thị trường miền Bắc” là một vấn đề cấp bách và cần thiết, khơng chỉ </b></i>
có ý nghĩa về mặt lý luận mà cịn có ý nghĩa về mặt thực tiễn.

Đến nay ở trong nước đã có nhiều cơng trình nghiên cứu về việc hoàn thiện kênh
phân phối. Tuy nhiên tác giả nhận thấy chưa có nghiên cứu nào đề cập đến vấn đề phân
phối sản phẩm máy lọc nước công nghệ Nano tại thị trường miền Bắc tại Công ty cổ
phần nghiên cứu và ứng dụng công nghệ Nano. Vì vậy, đề tài luận văn khơng trùng lặp
với các cơng trình đã cơng bố. Mục tiêu chung của việc nghiên cứu là phân tích, đánh
giá thực trạng kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước NanoSky trên thị trường miền
Bắc.Trên cơ sở đó, đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản
phẩm máy lọc nước NanoSky trên thị trường miền Bắc

Ngoài phần mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo và phụ lục, nội dung chính của

luận văn được trình bày trong 3 chương:

<b>Chương 1: Cơ sở lý luận về kênh phân phối hàng hóa. </b>

<b>Chương 2: Thực trạng kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước công nghệ Nano </b>

</div>
<span class='text_page_counter'>(4)</span><div class='page_container' data-page=4>

nước công nghệ Nano của Công ty cổ phần Nghiên cứu và Ứng dụng công nghệ Nano tại

thị trường miền Bắc.

<b>Nội dung chương 1 “Cơ sỏ lý luận về kênh phân phối hàng hóa”, tác giả dã đã </b>
khái quát hóa những lý luận chung về hệ thống kênh phân phối trong các doanh nghiệp.
Làm rõ khái niệm kênh phân phối thông qua một số quan điểm tiêu biểu và tổng quát lại,
kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn
nhau mà qua đó doanh nghiệp sản xuất thực hiện bán sản phẩm cho người sử dụng hoặc
người tiêu dùng cuối cùng.

<i><b>Kênh phân phối là một hệ thống các mối quan hệ tồn tại giữa các tổ chức liên </b></i>
quan trong quá trình mua và bán hàng hóa, là đối tượng để tổ chức, quản lý như một công
cụ marketing trọng yếu của các doanh nghiệp trên thị trường đồng thời là đối tượng
nghiên cứu để hoạch định các chính sách quản lý kinh tế vĩ mơ.

<i><b>Vai trị và chức năng của kênh phân phối cũng được tác giả đề cập đến trong </b></i>
chương 1, thể hiện rõ vai trò quan trọng là cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng

thông qua các cấp bậc trung gian.

<i><b>Về cấu trúc của kênh phân phối, tác giả giải thích thơng qua hai khía cạnh là </b></i>
chiều dài và chiều rộng của kênh phân phối. Chiều dài kênh phân phối xác định thông
qua các cấp bậc trung gian như đại lý, cửa hàng bán lẻ … tùy thuộc và từng mặt sản

phẩm và quy mô công ty. Chiều rộng kênh phân phối thì lại chỉ tiêu số lượng các trung
gian ở mỗi cấp độ phân phối, và chia thành phân phối rộng rãi, phân phối chọn lọc và
phân phối độc quyền.

<i><b>Tổ chức kênh phân phối chia thành các nhóm chính, bao gồm: Kênh phân phối </b></i>
truyền thống (Người sản xuấtNgười bán sỉ Người bán lẻ  Người tiêu dùng), kênh
phân phối dọc (nhà sản xuất, nhà bán sỉ và nhà bán lẻ hoạt động như một thể thống nhất ),
kênh phân phối độc quyền và phân phối đa kênh.

<i><b>Các dòng chảy trong kênh phân phối bao gồm 10 dòng chảy cơ bản, phản ánh </b></i>

hoạt động kênh phân phối và kết nối các thành viên trong kênh phân phối với nhau. Như

</div>
<span class='text_page_counter'>(5)</span><div class='page_container' data-page=5>

chất, dịng thanh tốn, dịng xúc tiến… Sau cùng, tác giả đề cập đến quy trình xây dựng
cấu trúc kênh phân phối, chia ra làm các bước như sau:

<i><b>Quyết định thiết kế kênh: Đưa ra mục tiêu hoạt động của kênh phân phối, yêu cầu </b></i>
bắt buộc của kênh phân phối, phân tích mong muốn của khách hàng, xác định và đánh giá
các phương án chính của kênh.

<i><b>Quản lý kênh: Thông qua các bước tuyển chọn, đánh giá và sửa đổi các thành </b></i>

viên của hệ thống kênh phân phối.

<i><b>Sự hợp tác, mâu thuẫn và cạnh tranh giữa các kênh: Trong phần này, tác giả </b></i>

đưa ra các loại mâu thuẫn, nguyên nhân và các biện pháp xử lý mâu thuẫn giữa các thành

viên trong kênh phân phối để quản lý kênh tốt hơn.

<b>Trong chương 2 “Thực trạng kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước công </b>
<b>nghệ Nano của Công ty cổ phần nghiên cứu và ứng dụng công nghệ Nano tại thị </b>
<b>trường Miền Bắc”, tác giả đã có những nét khái quát nhất về Công ty cổ phần nghiên </b>
cứu và ứng dụng công nghệ Nano (sản phẩm, đặc điểm môi trường hoạt động kinh
doanh...) để từ đó đánh giá thực trạng của hệ thống kênh phân phối tại công ty trên thị
trường miền Bắc hiện nay. Trước tiên là khái quát về tình hình hoạt động của Cơng ty cổ
phần nghiên cứu và ứng dụng công nghệ Nano giai đoạn 2012-2014, về nguồn lực và
năng lực hoạt động cùng phân tích tình hình kết quả kinh doanh. Sau đó là thực trạng

kênh phân phối tại Công ty cổ phần nghiên cứu và ứng dụng công nghệ Nano. Qua đó
cho thấy được hệ thống kênh phân phối hiện tại của công ty bao gồm hệ thống cửa hàng
và đại lý, và tình hình doanh thu phân theo hệ thống kênh phân phối của cơng ty cũng
như phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến lợi nhuận theo kênh thông qua phân tích một số
các số liệu thu thập được. Theo đó có các chính sách quản lý và khuyến khích các dịng
chảy, trung gian của kênh phân phối hiện nay như chính sách quản lý, tuyển chọn đại lý,

các chính sách khuyến mãi và chiết khấu. Tác giả cũng nêu ra các mâu thuẫn giữa các đại
lý với nhau và giữa công ty với đại lý, đồng thời nêu ra những biện pháp mà công ty đã
áp dụng xử lý như chính sách kiểm sốt đầu ra, chính sách phân chia khu vực thị trường
và một số chính sách bổ trợ khác.

</div>
<span class='text_page_counter'>(6)</span><div class='page_container' data-page=6>

hoạt động kênh phân phối trên thị trường miền Bắc của Công ty cổ phần nghiên cứu và
ứng dụng công nghệ Nano. Đồng thời rút ra những nguyên nhân chính của những hạn chế
trong hệ thống kênh phân phối của cơng ty. Tóm tắt có sáu ngun nhân chính như sau:
Quy mơ của cơng ty chưa đủ lớn nghĩa là có yếu điểm về vốn đầu tư, sự thiếu quan tâm
và thiếu chính sách hợp lý đối với hệ thống kênh phân phối, đội ngũ cán bộ thị trường
mỏng dẫn đến hoạt động kém hiệu quả, việc định giá bán sản phẩm chưa phù hợp, sự
cạnh tranh của công nghệ mới và tác động xấu của lạm phát cũng như kinh tế tồn cầu.

<b>Từ những ngun nhân phân tích như trên, trong chương 3 “Định hướng và Giải </b>

<b>pháp hồn thiện kênh sản phẩm máy lọc nước cơng nghệ Nano của công ty tại thị </b>
<b>trường Miền Bắc”, tác giả đã đề cập các giải pháp mà Công ty cổ phần nghiên cứu và </b>
ứng dụng công nghệ Nano có thể thực thi để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản
phẩm máy lọc nước công nghệ Nano tại thị trường miền Bắc.

Trước tiên tác giả phân tích những thuận lợi và khó khăn sử dụng làm căn cứ hồn
thiện hệ thống kênh phân phối và đưa ra các thông tin cũng như con số thể hiện mục tiêu
chiến lược và định hướng chiến lược để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cho sản
phẩm máy lọc nước công nghệ Nano bao gồm các định hướng về chiến lược phân phối và
quản lý hệ thống kênh phân phối.

Từ những phân tích trên tác giả kiến nghị một số giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện
hệ thống kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước công nghệ Nano tại thị trường miền
Bắc. Ví dụ như giải pháp hồn thiện chính sách phân phối sản phẩm từ việc quản lý cho
đến xác định các kênh phân phối chủ đạo, bởi chính sách phân phối có hiệu quả hay

không quyết định phần lớn dến hiệu quả hoạt động kênh phân phối, cũng chính là hiệu
quả kinh doanh của công ty. Thứ hai là giải pháp thực hiện các chính sách hỗ trợ bán
hàng cho các đại lý, bởi đại lý là cấp độ trung gian phân phối quan trọng của công ty. Các

</div>
<span class='text_page_counter'>(7)</span><div class='page_container' data-page=7></div>

<!--links-->