7. Thiết kế kênh phân phối

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (201.55 KB, 24 trang )

(1)<div class='page_container' data-page=1>

Thiết kế kênh phân phối

</div>
(2)<div class='page_container' data-page=2>

Mục tiêu

Tại sao cần phải thiết kế kênh phân phối ?
Nắm vững qui trình thiết kế kênh phân phối.
Aùp dụng để thiết kế kênh phân phối tại doanh

</div>
(3)<div class='page_container' data-page=3>

Qui trình thiết kế kênh phân phối

1. Phân tích nhu cầu

2. Mục tiêu & ràng buộc

3. Những phương án chính

4. Đánh giá các phương án

5. Quyết định phương án

6. Tiếp cận & ký hợp đồng

</div>
(4)<div class='page_container' data-page=4>

Phân tích nhu cầu khách hàng

Xác định thị trường mới 
mà bạn muốn thâm nhập
hoặc sản phẩm mới muốn

tung ra

Xác định nhu cầu khách

hàng đối với kênh phân

</div>
(5)<div class='page_container' data-page=5>

Mức dộ đảm bảo dịch vụ

Dịch vụ hỗ trợ
Dịch vụ hỗ trợ
Sản phẩm đa dạng
Sản phẩm đa dạng
Địa điểm thuận tiện
Địa điểm thuận tiện

Thời gian chờ đợi
Thời gian chờ đợi

Qui moâ lô hàng
Qui mô lô hàng

Mức độ đảm

bảo dịch vụ

bảo dịch vụ
Mức độ đảm

Mức độ đảm

bảo dịch vụ

</div>
(6)<div class='page_container' data-page=6>

Xây dựng những mục tiêu &

những ràng buộc

 Mục tiêu của kênh được xác 
định bằng chỉ tiêu mức độ đảm 
bảo dịch vụ.

 Trong điều kiện caïnh tranh,

các thành phần của kênh phải 
sắp xếp các nhiệm vụ chức

</div>
(7)<div class='page_container' data-page=7>

Những ràng buộc

Người tiêu dùng
Người tiêu dùng

Sản phẩm
Sản phẩm

Trung gian phân phối
Trung gian phân phối

Cạnh tranh
Cạnh tranh

Công ty
Công ty

Mơi trường kinh doanh

Mơi trường kinh doanh
Những

yếu tố

phải cân nhắc
khi thiết kế

kênh phân phối
Những

yếu tố

phải cân nhắc
khi thiết kế

</div>
(8)<div class='page_container' data-page=8>

Xác định những phương án của

kênh phân phối

Hệ thống 
marketing ngang
Hệ thống 
marketing ngang
Hệ thống 
marketing dọc
Hệ thống 
marketing dọc

Kênh gián tiếp
Kênh gián tiếp

Kênh hỗn hợp
Kênh hỗn hợp
Kênh trực tiếp

Kênh trực tiếp

Các phương

án chính
Các phương

</div>
(9)<div class='page_container' data-page=9>

Kênh phân phối trực tiếp

Nhà sản xuất

Bán hàng

trực tiếp qua mạngBán hàng Bán hàngqua thư qua đ. thoạiBán hàng Cửa hàngcông ty

</div>
(10)<div class='page_container' data-page=10>

Kênh phân phối gián tiếp

Nhà sản xuất

Nhà mơi giới
Đại diện th. mại

Người bán lẻ

Nhà buôn sỉ

</div>
(11)<div class='page_container' data-page=11>

Kênh phân phối hỗn hợp

Kết hợp giữa kênh trực tiếp và kênh gián

tiếp để thỏa mãn những nhu cầu của các
thị trường mục tiêu khác nhau.

Có ba lợi ích:

 Gia tăng mức độ bao phủ thị trường

 Giảm chi phí giao nhận cho các khách hàng
hiện hữu

</div>
(12)<div class='page_container' data-page=12>

Hệ thống marketing dọc (VMS)

Nhà sản xuất, nhà buôn sỉ và người bán lẻ

hoạt động như một thể thống nhất.

Một thành viên này là chủ sở hữu của các

thành viên khác, hoặc trao cho họ độc

quyền kinh tiêu, hoặc có quyền lực mạnh
đến nổi các thành viên kia phải hợp tác.

Nổi lên như một nỗ lực để kiểm soát mâu

</div>
(13)<div class='page_container' data-page=13>

Hệ thống marketing ngang

Hai hay nhiều cơng ty ở cùng một cấp hợp

lại với nhau để khai thác một cơ hội
marketing mới xuất hiện.

Trên cơ sở tạm thời hay lâu dài.

</div>
(14)<div class='page_container' data-page=14>

Những yếu tố cần phải xem xét

khi xác định các phương án

Điều kiện & trách 
nhiệm các thành

viên

Điều kiện & trách 
nhiệm các thành

viên

Các loại trung 
gian

Cường độ phân 
phối

</div>
(15)<div class='page_container' data-page=15>

Các loại trung gian

Người bán lẻ
Người bán lẻ

Nhà buôn sỉ
Nhà buôn sỉ

Nhà mơi giới
Đại diện TM
Nhà mơi giới
Đại diện TM

Sở hữu hàng hóa

KHƠNG sở hữu hàng hóa

</div>
(16)<div class='page_container' data-page=16>

Phân phối
rộng rãi

Phân phối

rộng rãi Phân phốiPhân phối chọn lọc chọn lọc

Phân phối
độc quyền

</div>
(17)<div class='page_container' data-page=17>

Điều kiện và trách nhiệm của

các thành viên

Chính sách giá cả

Điều kiện bán hàng

Quyền hạn theo lãnh thổ

</div>
(18)<div class='page_container' data-page=18>

Đánh giá các phương án chính

Dựa vào

bốn tiêu chí

bốn tiêu chí Dựa vào Dựa vào

bốn tiêu chí

Tiêu chí kinh tế
Tiêu chí kinh tế

Tiêu chí kiểm sốt

Tiêu chí thích nghi

Hình ảnh thương hiệu

</div>
(19)<div class='page_container' data-page=19>

Quyết định phương án & lựa

chọn thành viên của kênh p/p

Quyết định phương án «tốt nhất»

Tìm kiếm những nhà phân phối ứng viên

phù hợp

Đề ra các tiêu chí tuyển chọn các thành

</div>
(20)<div class='page_container' data-page=20>

Chọn lựa các thành viên của

kênh phân phối

Cty bán 
trực tiếp
Dùng nhà 
môi giới
Dùng nhà 
buôn sỉ
Dùng ng. 
bán lẻ

1. Số lượng và loại 
khách hàng

2. Mức độ tập trung 
của thị trường

3. Giá đơn vị của sản 
phẩm

4. Độ phức tạp của sản 
phẩm

5. Nguồn lực tài chính
6. Nhu cầu kiểm sốt

</div>
(21)<div class='page_container' data-page=21>

Một số tiêu chí khác để đánh

giá các thành viên

Chi phí khi sử dụng thành viên kênh phân

phối

Mức độ thành cơng của nhà phân phối

Nhu cầu bảo hiểm

Chi phí tồn kho và lưu kho

</div>
(22)<div class='page_container' data-page=22>

Tiếp cận và ký hợp đồng với

các nhà phân phối

Tìm hiểu những mong đợi của nhà phân phối

đối với nhà sản xuất.

 Chuẩn bị đầy đủ chính sách phân phối, thủ

thục, hệ thống hỗ trợ mang tính động viên.

Khẳng định cam kết của công ty đối với

kênh phân phối mới.

Trình bày thuyết phục trước nhà phân phối.

Ký hợp đồng phân phối và bắt đầu một mối

</div>
(23)<div class='page_container' data-page=23>

Theo dõi và đánh giá kênh

phân phối

 Phủ kín thị trường mục tiêu và thị trường tiềm
năng.

 Nhà phân phối có năng lực và có thể thích ứng

chiến lược marketing của mình theo chiến lược của
nhà sản xuất

 Hình ảnh, uy tín, tính năng động và các giá trị của
kênh phân phối,

 Kiểm sốt được việc phân phối

</div>
(24)<div class='page_container' data-page=24>

Câu hỏi?

</div>

7. Thiết kế kênh phân phối

<b>Thiết kế kênh phân phối</b>

<b>Mục tiêu</b>

<b>Qui trình thiết kế kênh phân phối</b>

<b>Phân tích nhu cầu khách hàng</b>

<b>Mức dộ đảm bảo dịch vụ</b>

<b>Xây dựng những mục tiêu & </b>

<b>những ràng buộc</b>

<b>Những ràng buộc</b>

<b>Xác định những phương án của </b>

<b>kênh phân phối</b>

<b>Kênh phân phối trực tiếp</b>

<b>Kênh phân phối gián tiếp</b>

<b>Kênh phân phối hỗn hợp</b>

<b>Hệ thống marketing dọc (VMS)</b>

<b>Hệ thống marketing ngang</b>

<b>Những yếu tố cần phải xem xét </b>

<b>khi xác định các phương án</b>

<b>Các loại trung gian</b>

<b>Điều kiện và trách nhiệm của </b>

<b>các thành viên</b>

<b>Đánh giá các phương án chính</b>

<b>Quyết định phương án & lựa </b>

<b>chọn thành viên của kênh p/p</b>

<b>Chọn lựa các thành viên của </b>

<b>kênh phân phối</b>

<b>Một số tiêu chí khác để đánh </b>

<b>giá các thành viên</b>

<b>Tiếp cận và ký hợp đồng với </b>

<b>các nhà phân phối</b>

<b>Theo dõi và đánh giá kênh </b>

<b>phân phối</b>

<b>Câu hỏi?</b>

Tài liệu liên quan

Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về