Hai vấn đề cần xem xét khi tham gia đàm phán

Hai vấn đề cần xem xét khi tham gia đàm phán
Hiệp hội biên kịch Mỹ đã có một cuộc đình công nhằm buộc các hãng sản xuất phải
có một thoả thuận có lợi cho cả hai bên và cuộc đình công đã có tác động rất lớn đối
với nền công nghiệp giải trí. Vậy để một cuộc đàm phán thành công bạn cần những
yếu tố nào? Hãy cùng Danny Ertel và Mark Gordon xem xét vấn đề này qua chuyên
mục Harvad’s của chúng tôi.

Cuộc đình công của Hiệp hội biên kịch Mỹ (Writers Guild of America - WGA) đã khép lại và
chúng ta lại tiếp tục được thưởng thức các phần mới của những chương trình mà chúng ta
yêu thích.
Theo tường trình, cuộc đình công kéo dài 100 ngày đã gây
thiệt hại to lớn, ước tính tổn thất lên đến con số 3 tỷ USD.
Câu hỏi đặt ra là: “Điều đó liệu có đáng không?” Sự thỏa
thuận đạt được liệu có xứng với cái giá mà mỗi bên phải trả
trong suốt quá trình xảy ra cuộc đình công hay không?

Đây là vấn đề đáng xem xét sau bất kỳ cuộc đàm phán hay
tranh luận hoà giải nào.
Chúng ta không phải là những người thuộc về nền công
nghiệp giải trí. Vì thế, chúng ta không thể hiểu tường tận mọi
lẽ và cũng sẽ không có được tất cả những câu trả lời.

Nhưng chúng ta có thể đưa ra được một số câu hỏi hay để
tìm hiểu về thỏa thuận trên. Đáp án của những câu hỏi này
rốt cuộc có giúp ích được gì cho chúng ta hay không, đó
mới là vấn đề.
Sau khi bản hợp đồng được ký kết sẽ tạo ra điều khác
biệt cụ thể nào?
Chúng ta biết rằng Hiệp hội biên kịch Mỹ nhận được sự
nhượng bộ lớn từ Hãng phim Alliance và các nhà sản xuất
truyền hình theo hình thức phần dư của một vài tác phẩm

được trình chiếu trên mạng.

Tuy nhiên, các hãng phim lại không thanh toán cho bất kỳ
nội dung nào trình chiếu trong vòng 24 ngày sau khi bản
hợp đồng có hiệu lực. Bao nhiêu tiền bị trôi tuột qua kẽ hở to lớn này, nhất là nếu các hãng
còn thực hiện chiến lược tiếp thị và phân phối quanh bộ phim?
Ngày 2/11/2007, Hiệp hội biên kịch Mỹ
(Writer Guild of America - WGA) đã gửi
thông báo đến tất cả các thành viên
ngừng mọi hoạt động sáng tác kịch bản.
Cuộc đình công đã chính thức bắt đầu từ
ngày 5/11/2007 với sự tham gia của
12.000 nhà biên kịch.

Tuyên bố hành động này chỉ nhằm mục
đích buộc các hãng sản xuất phải ngồi lại
thương lượng. “Ai cũng biết giá DVD là
bao nhiêu, và một biên kịch chỉ được 4-5
cent cho một DVD bán ra (chiếm 0.2% giá
trị DVD)”.

Nhà biên kịch Bryce Zabel phát biểu -
“Chúng tôi đòi 8 cent. Và họ nói như thế là
quá đáng”. Cuộc đình công của WAG đã
có tác động rất lớn đến nền giải trí.


Đàm phán để đưa ra một bản hợp đồng
với những điều khoản hai bên cùng có lợi.
Ảnh: pnd.co.nz

Thỏa thuận cuối cùng được đưa ra, trong hai năm đầu của bản hợp đồng, các nhà biên kịch được trả nhiều
nhất khoảng 1200 USD cho mỗi chương trình phát sóng và đến năm thứ 3 họ được trả thêm 2% trong tổng
doanh thu mà nhà phân phối kiếm được. Càng đến gần thời hạn kết thúc hợp đồng, các hãng phim sẽ cắt
bỏ khoản chi phí trên còn bao nhiêu?
Bản hợp đồng có đòi hỏi những người trong cuộc bắt tay thiện chí cùng nhau đổi
mới, giải quyết triệt để những vấn đề còn bỏ ngỏ, hay tính toán sòng phẳng, thực hiện
đầy đủ thỏa thuận?
Lịch sử của các nhà biên kịch và nhà sản xuất không mang lại cho chúng ta cảm giác lạc
quan tin tưởng về điều này.

Sự thù địch và gay gắt trong cuộc đình công này có thể xuất phát từ tổn thương mà các nhà
biên kịch đã gánh chịu trong cuộc đình công 153 ngày vào năm 1988.
Họ đã thất bại trong việc cố gắng đạt được phần lớn hơn
của miếng bánh lợi nhuận DVD trong thời đại kỷ nguyên
“phương tiện truyền thông mới” tại thời điểm đó.

Khi bản hợp đồng ba năm kết thúc, các nhà biên kịch và
nhà sản xuất có thể chắc chắn rằng lĩnh vực truyền thông
mới có nhiều sự đổi thay.

Họ đã trải qua ba tháng chỉ trích nhau gắt gao trên báo
chí, hai bên buộc tội lẫn nhau về thái độ không biết điều
và đổ thừa cho nhau bởi khán giả truyền hình không
được xem những chương trình yêu thích do cuộc đình
công diễn ra.
Phải mất một thời gian nữa họ mới lại có thể bắt
tay nhau thích nghi được với những thách thức
của một môi trường đang thay đổi nhanh chóng

hơn và khó dự đoán hơn bao giờ hết. Điều này
có thể đem lại những quyết định mạo hiểm.
Hiểm họa lớn nhất đối với các hãng phim và cả
những nhà biên kịch là sự mất giá của tài sản trí
tuệ trong thời đại đầy rẫy nạn ăn cắp bản quyền,
người sử dụng thích những sản phẩm “miễn phí”
hơn, và các công ty phải cạnh tranh khốc liệt hơn
để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng.

Không nhiều những hợp đồng gần đây giữa giới
biên kịch và hãng phim có thể chịu đựng những
nguy cơ to lớn trên và khiến đôi bên hợp tác tốt
với nhau.
Đình công liệu có phải là
giải pháp tốt nhất không?
Ảnh: evatt.labor.net.au

Thật dễ dàng đưa ra nhiều câu hỏi, bất chấp những câu trả lời qua loa. Phần thú vị là chúng
ta có thể rút ra được điều gì từ hợp đồng hai bên ký kết, từ những việc họ thực hiện và điều
kiện của bản hợp đồng.
Việc thực thi và khiến bản hợp đồng có giá trị
đó là mục đích cuối cùng của việc đàm phán.
Ảnh: german-business-etiquette.com


Trong hầu hết các trường hợp, mục đích của thỏa thuận không chỉ là ký vào bản hợp đồng mà người ta chú
trọng đến việc thực thi nó và khiến nó có giá trị. Bạn nên ghi nhớ điều này trong tâm trí suốt cuộc đàm phán
để bản hợp đồng bạn ký kết có giá trị hơn. Bạn đã học hỏi được gì từ giải pháp thỏa thuận của các nhà biên
kịch và nhà sản xuất?

- Bài viết của Danny Ertel và Mark Gordon[1]
trong chuyên mục Khởi xướng thảo luận trên
trang Harvard Business Online -
• HBV-TVN
Đề nghị ghi rõ “Bản quyền @Harvard Business School Publishing”, hoặc “Bản quyền tiếng Việt @Công ty phần mềm và
truyền thông VASC” khi trích dẫn lại thông tin này trên các tài liệu in ấn và photocopy, và ghi rõ “Trích từ trang
Harvard’S-TVN” khi xuất bản trực tuyến.




[1]

Danny Ertel và Mark Gordon là hai nhà biên kịch của hãng Vantage Partners, là đồng tác giả của cuốn sách “The Point of the
Deal: How to Negotiate When Yes is Not Enough” (TD: Mũi nhọn trong thỏa thuận: Làm thế nào để đàm phán khi thỏa thuận
không hợp lý).