Marketing Mix đối với dịch vụ cho vay xuất nhập khẩu tại Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam CN Hải Phòng

<span class='text_page_counter'>(1)</span><div class='page_container' data-page=1>

<b>TÓM TẮT LUẬN VĂN </b>

<b>1. Lý do và mục tiêu nghiên cứu của đề tài </b>

Với thế mạnh về giao dịch ngoại thương kể từ khi thành lập đến các chặng đường
phát triển sau này, Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam Chi nhánh Hải Phòng luôn
được coi là ngân hàng hàng đầu Việt Nam trong mảng hoạt động này. Trong đó, Dịch vụ
cho vay XNK luôn chiếm tỷ trọng lớn trong dư nợ cho vay của Chi nhánh Hải Phòng. Tuy
nhiên, những năm gần đây tỷ trọng dư nợ dịch vụ này có xu hướng giảm xuống. Mặc dù,
Vietcombank Hải Phịng cũng tích cực đưa ra nhiều chính sách Marketing như quảng cáo,
truyền thơng, khuyến mại,... nhưng tình trạng này vẫn chưa được cải thiện. Do đó, tác giả đã
<b>lựa chọn đề tài “ Marketing mix đối với dịch vụ cho vay XNK tại Ngân hàng TMCP </b>
<b>Ngoại thương Việt Nam Chi nhánh Hải Phòng” làm đề tài nghiên cứu cho mình. Từ đó đề </b>
xuất các giải pháp Marketing mix (7P) giúp nâng cao hiệu quả của hoạt động cho vay XNK
tại chi nhánh.

<b>2. Cơ sở lý luận về Marketing mix dịch vụ cho vay xuất nhập khẩu của Ngân hàng </b>
<b>thương mại. </b>

Trong khuôn khổ của luận văn tác giả sử dụng lý thuyết về hoạt động cho vay
XNK và các công cụ 7P trong Marketing mix đối với dịch vụ cho vay XNK: Sản phẩm(
Product), Giá( Price), Kênh phân phối( Place), Truyền thông marketing( Promotion), Con
người( People), Quy trình dịch vụ( Process), Bằng chứng vật chất( Physical Evidence).

Tác giả sử dụng lý thuyết về căn cứ xác lập Marketing mix đối với dịch vụ cho
vay XNK của chi nhánh ngân hàng:

1. Phân tích mơi trường vĩ mơ.

2. Phân tích yếu tố nguồn lực của ngân hàng.
3. Phân tích đối thủ cạnh tranh.

4. Phân tích thị trường và hành vi khách hàng.

<b>3. Tác giả đưa ra thực trạng Marketing mix đối với dịch vụ cho vay xuất nhập khẩu </b>
<b>tại Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam - Chi nhánh Hải Phòng. </b>

</div>
<span class='text_page_counter'>(2)</span><div class='page_container' data-page=2>

Ngân hàng TMCP Ngoại thương đã và đang tích cực xây dựng các chính sách về
sản phẩm bao gồm hoàn thiện sản phẩm cũ và phát triển sản phẩm mới. Tuy nhiên, danh
mục sản phẩm cho vay XNK của Vietcombank Hải Phòng còn đơn điệu, chưa thực sự nổi
trội và khác biệt trên thị trường. Đa số khách hàng đánh giá danh mục sản phẩm vay
XNK tại Vietcombank chưa cao.

<b>Thực trạng chính sách lãi suất và phí </b>

Chính sách lãi suất và phí được ngân hàng Vietcombank Hải Phòng vận dụng khá
linh hoạt và phù hợp với thị trường. Đại đa số khách hàng hài lòng về lãi suất
Vietcombank Hải Phòng đang áp dụng.

<b>Thực trạng kênh phân phối </b>

Mạng lưới kênh phân phối của Vietcombank Hải Phòng còn mỏng với 1 chi nhánh
và 7 phòng giao dịch nên hạn chế trong việc phát triển khách hàng mới và tăng thị phần.
Khách hàng đánh giá kênh phân phối của Vietcombank Hải Phòng chưa cao.

<b>Thực trạng truyền thơng Marketing </b>

Vietcombank Hải Phịng đang sử dụng khá nhiều các hình thức xúc tiến như quảng
cáo, khuyến mại, quan hệ công chúng, marketing trực tiếp,...

Khách hàng đánh giá cao hoạt động quảng cáo và khuyến mại của Vietcombank Hải
Phòng.

<b>Thực trạng yếu tố con người </b>

Chi nhánh luôn coi con người là yếu tố quan trọng trong quá trình cung ứng sản
phẩm ngân hàng tới khách hàng cho nên ngân hàng luôn chú trọng đào tạo nhân lực và
các chính sách động viên, khuyến khích người lao động. Tuy nhiên, nhân viên quan hệ
khách hàng của chi nhánh đôi lúc vẫn còn thụ động trong giao tiếp với khách hàng, còn
nhiều hạn chế trong mảng thông tin tổng hợp như luật, kiến thức thanh toán quốc tế, bảo
hiểm, luật vận tải biển, luật quốc tế,....

Khách hàng đánh giá yếu tố con người của chi nhánh ở mức độ chưa cao.

</div>
<span class='text_page_counter'>(3)</span><div class='page_container' data-page=3>

<b>Thực trạng quy trình cho vay XNK </b>

Quy trình cho vay XNK của Vietcombank Hải Phòng bao gồm 6 bước: Thẩm định và
đề xuất cấp tín dụng, phê duyệt tín dụng và ký hợp đồng, giải ngân và nghiệp vụ tài trợ
thương mại, thu nợ và kiểm tra giám sát, phát hiện xử lý các dấu hiệu rủi ro, xử lý các khoản
nợ có vấn đề, thanh lý hợp đồng và giải chấp tài sản đảm bảo.

Quy trình cho vay tại Vietcombank Hải Phòng được đa số khách hàng đánh giá
cao.

<b> Thực trạng bằng chứng vật chất </b>

Tháng 7/2013, trụ sở chính của chi nhánh được xây mới và trang bị theo chuẩn
nhận diện thương hiệu mới của Vietcombank, với trang thiết bị hiện đại, không gian trang
nhã, có sảnh chờ, báo chí phục vụ khách hàng trong lúc chờ đợi.

Tuy nhiên, Các điểm giao dịch của Vietcombank Hải Phịng vẫn chưa được trang
trí, thiết kế theo tiêu chuẩn của phòng giao dịch kiểu mẫu, không gian nhỏ hẹp, sảnh chờ

cho khách hàng chưa có, bãi đỗ xe tận dụng vỉa hè, lòng đường lúc cao điểm gây ấn
tượng không tốt đối với khách hàng.

Khách hàng đánh giá yếu tố bằng chứng vật chất của Vietcombank Hải Phịng ở
mức độ bình thường.

<b>Đánh giá chung về Marketing mix đối với dịch vụ cho vay XNK tại </b>
<b>Vietcombank Hải Phòng </b>

Đánh giá của khách hàng về các yếu tố 7P của chi nhánh hầu hết trên mức trung bình.
Trong đó, yếu tố kênh phân phối được khách hàng đánh giá chưa cao. Do vậy, chi nhánh cần
có chính sách marketing hợp lý hơn nữa để nâng cao tỷ lệ này.

<b>4. Hoàn thiện Marketing mix đối với dịch vụ cho vay xuất nhập khẩu tại Ngân hàng </b>
<b>TMCP Ngoại Thương Việt Nam - Chi nhánh Hải Phòng. </b>

</div>
<span class='text_page_counter'>(4)</span><div class='page_container' data-page=4>

<b>Xác định đối tượng khách hàng mục tiêu: </b>

Định hướng lại nhóm khách hàng mục tiêu có thể đem lại hiệu quả cho
Vietcombank Hải Phịng là nhóm doanh nghiệp vừa và nhỏ, trong đó tập trung vào 2
nhóm khách hàng chính:

+ Doanh nghiệp thương mại không trực tiếp sản xuất ra mặt hàng XNK mang tính
thời vụ, kinh doanh theo nhu cầu của thị trường.

+ Nhóm doanh nghiệp trực tiếp sản xuất các sản phẩm có kim ngạch xuất nhập
khẩu cao như: Nhóm ngành cơng nghiệp chế tạo máy móc và sản phẩm bằng kim loại,
linh kiện, điện tử, ngành công nghiệp dệt may, da giầy, ngành công nghiệp thực phẩm,
ngành công nghiệp khai thác,...mang tính ổn định cao.

<b>Định hướng chiến lược Marketing cho dịch vụ cho vay xuất nhập khẩu của chi </b>
<b>nhánh </b>

<i>Chiến lược định vị cho vay XNK của Vietcombank Hải Phịng </i>

Tạo dựng niềm tin thơng qua sự đảm bảo chắc chắn về chất lượng sản phẩm, dịch
vụ, về lãi suất cạnh tranh, quy trình thủ tục nhanh gọn của ngân hàng hàng đầu Việt Nam.
Đồng thời định vị trong tâm trí khách hàng Vietcombank ln cung cấp dịch vụ cho vay
XNK khác biệt so với các ngân hàng đối thủ.

Trên cơ sở đó tác giả đưa ra các giải pháp nhằm hồn thiện chính sách marketing
mix đối với dịch vụ cho vay XNK tại Vietcombank Hải Phịng:

<b> Chính sách sản phẩm </b>

- Chính sách sản phẩm đối với nhóm khách hàng sản xuất trực tiếp, mức độ ổn
định hơn: áp dụng chính sách cho vay dài hạn, quy mô khoản vay lớn, tỷ lệ tài trợ trên
75%, lãi suất ổn định cho toàn bộ thời gian vay, điều kiện thế chấp linh hoạt tuỳ thuộc
tình hình doanh nghiệp.

</div>
<span class='text_page_counter'>(5)</span><div class='page_container' data-page=5>

- Phát triển thêm các sản phẩm cho vay chọn gói từ khâu giải ngân, vận chuyển,
bảo hiểm hàng hoá và các dịch vụ thanh toán quốc tế cho doanh nghiệp tạo sự tiện lợi tối
đa cho khách hàng.

- Tăng thêm các tiện ích đi kèm với dịch vụ như tăng tỷ lệ tài trợ cho khoản vay,
đa dạng các loại hình trả lãi và gốc cho khách hàng lựa chọn, đa dạng các ngoại tệ khách
hàng có thể vay phục vụ cho nhu cầu xuất nhập khẩu,...

<b>Chính sách giá </b>

- Đưa ra các gói lãi suất ưu đãi dành riêng cho từng nhóm khách hàng mục tiêu,
đối với nhóm khách hàng thuộc lĩnh vực công nghiệp chế biến, phụ trợ; đối với nhóm
doanh nghiệp thương mại từng lần.

- Có chính sách giá hợp lý với phân đoạn khách hàng mới, khách hàng VIP, khách
hàng truyền thống và khách hàng thường xuyên duy trì mức dư nợ lớn.

- Giảm giá thông qua các sản phẩm bán kèm bán chéo với sản phẩm cho vay XNK
như phí chuyển tiền quốc tế, bảo lãnh, các nghiệp vụ phái sinh, phí phát hành thẻ tín dụng
với cán bộ quản lý điều hành...

<b>Chính sách phân phối </b>

- Hoàn thiện, mở rộng các kênh phân phối trực tiếp đáp ứng nhu cầu ngày càng
tăng của khách hàng, khắc phục tình trạng kênh phân phối mỏng như hiện nay của chi
nhánh.

- Nghiên cứu xây dựng các kênh phân phối gián tiếp, đặc biệt sử dụng công nghệ
thông tin xây dựng các kênh phân phối hiện đại.

<b>Chính sách truyền thơng marketing </b>

- Nâng cao tính thống nhất trong công tác truyền thông, xây dựng các chương trình
quảng cáo, khuyến mại, marketing trực tiếp,...một cách đồng bộ liên tục, xây dựng các kế
hoạch dài hạn, các phương án dự phòng nhằm tránh sự trùng lặp.

</div>
<span class='text_page_counter'>(6)</span><div class='page_container' data-page=6>

<b>Chính sách con người </b>

- Phát triển nguồn lực con người theo 3 tiêu chí cơ bản kiến thức, kỹ năng, thái
độ.

- Tổ chức các lớp bồi dưỡng nghiệp vụ, lý luận, kinh nghiệm nghề nghiệp ngắn
hạn cho nhân viên. Yêu cầu đối với đội ngũ cán bộ cho vay XNK phải được đào tạo các
kỹ năng sau: kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp, kỹ năng đàm phán, thuyết phục khách
hàng,...

- Bên cạnh các kỹ năng, kiến thức về chuyên môn nghiệp vụ, cán bộ tín dụng
XNK còn phải trang bị thêm kiến thức tổng hợp về pháp luật, bảo hiểm, vận tải, thông lệ
quốc tế, kế tốn,UCP600, Incoterm 2011,...Đồng thời, cán bộ tín dụng phải nắm được các
nghiệp vụ ngân hàng bán lẻ như: thẻ, kế toán, ngân quỹ, dịch vụ ngân hàng điện tử,... để
tư vấn, bán kèm, bán chéo sản phẩm.

<b>Quy trình dịch vụ </b>

- Đối với nhóm khách hàng mục tiêu doanh nghiệp thương mại từng lần cần đặc
biệt chú ý khâu quản trị rủi ro, thẩm định tài sản đảm bảo, khả năng trả nợ của khách
hàng.

- Đối với nhóm doanh nghiệp sản xuất có những quy trình phù hợp cho từng
ngành nghề kinh doanh.

- Đơn giản hoá thủ tục và rút ngắn thời gian xử lý khoản vay bằng cách áp dụng
các tiến bộ công nghệ thông tin trong cho vay XNK, giao quyền quyết định trong hạn
mức cho phép đối với cán bộ tín dụng, quyền thẩm định hồ sơ khách hàng, tài sản đảm
bảo,...

<b>Bằng chứng vật chất </b>

</div>
<span class='text_page_counter'>(7)</span><div class='page_container' data-page=7>

-Thể hiện mức độ quan tâm tới khách hàng qua việc ngân hàng thiết kế những
Catalog bắt mắt, giới thiệu một cách chi tiết nhất về dịch vụ cho khách hàng mỗi khi

khách hàng lần đầu đến giao dịch hoặc có nhu cầu tìm hiểu về dịch vụ. Gửi email hoặc
gọi điện nhắc nhở đến khách hàng trước mỗi lần giao dịch tiếp theo hoặc khách hàng đó
đến hẹn trả nợ…Sử dụng những phiếu thăm dị ý kiến nhằm tìm hiểu nhu cầu của khách
hàng hay thu thập những phản hồi của họ. Đó là những cách thức quan tâm, chăm sóc tới
khách hàng mà họ có thế dễ dàng nhìn thấy được

<b> Với tiềm năng rất lớn của các doanh nghiệp vừa và nhỏ đặc biệt là các ngành có </b>
kim ngạch xuất nhập khẩu lớn của thành phố, loại hình cho vay XNK cho nhóm đối
tượng này đang phát triển mạnh mẽ. Thơng qua những phân tích đánh giá về thực trạng
Marketing mix đối với dịch vụ cho vay XNK của VCB Hải Phòng, luận văn đã đưa ra
một số giải pháp mang tính khả thi cao nhằm góp phần hồn thiện các cơng cụ Marketing
7P để phát triển dịch vụ cho vay XNK của chi nhánh.

</div>

<!--links-->