Giải pháp đẩy mạnh hoạt động cho vay khu vực tư nhân tại hội sở ngân hàng thương mại cổ phần lỹ thương Việt Nam

Chơng III
Giải pháp đẩy mạnh hoạt động cho vay Khu vực
kinh tế t nhân tại Hội sở Ngân hàng TMCP Kỹ Th-
ơng Việt Nam
3.1. Mục tiêu và chiến lợc trong thời gian tới của NH
3.1.1. Mục tiêu tổng thể
Để chuẩn bị những điều kiện tốt nhất cho tiến trình ra nhập APTA, trong vòng
3 năm tới Hội sở Techcombank đã đa ra nhiều mục tiêu cần hoàn thành. Trong số các
mục tiêu đó, Hội đồng quản trị đặc biệt quan tâm tới 2 mục tiêu chính đó là:
* Trở thành ngân hàng thơng mại đô thị đa năng.
* Là một trong những ngân hàng thơng mại cổ phần tốt nhất.
Để thực hiện hai mục tiêu đó, Hội sở Techcombank đã đề ra các chiến lợc thực
hiện sau:
Chiến lợc phát triển cấu trúc ngân hàng bán lẻ tại một số đô thị lớn với
trọng tâm cung cấp các sản phẩm huy động và sử dụng vốn, dịch vụ ngân hàng cho
các đối tợng dân c có thu nhập cao, kinh tế cá thể và hộ kinh doanh nhỏ.
Chiến lợc phát triển cấu trúc ngân hàng phục vụ các doanh nghiệp vừa và
nhỏ tại Hà Nội, Tp Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Hải Phòng và các khu công nghiệp trọng
điểm trong cả nớc.
Chiến lợc phát triển các dịch vụ thị trờng tiền tệ và thị trờng vốn nhằm đa
dạng hoá khả năng cung ứng các dịch vụ đầu t cho cộng đồng khách hàng doanh
nghiệp và cá nhân.
Chiến lợc phát triển công nghệ làm nền tảng cho sự mở rộng cơ sở khách
hàng và nâng cao chất lợng dịch vụ ngân hàng tạo nên sự khác biệt trong lợi thế cạnh
tranh với trọng tâm, thực hiện hiện đại hoá hệ thống thông tin- điện toán phục vụ
công tác quản lý, và phát triển nghiệp vụ nh thanh toán thẻ, thanh toán điện tử phi
chứng từ
Chiến lợc u tiên phát triển các loại hình dịch vụ phi tín dụng thông qua
chính sách đa dạng hoá các loại hình dịch vụ cung cấp tập chung vào các đối tợng
doanh nghiệp, tổ chức tài chính, bảo hiểm và kinh tế cá thể, dân c tạo nên nguồn thu
nhập quan trọng và ít rủi ro.

3.1.2. Mục tiêu phát triển hoạt động cho vay khu vực KTTN
Để thực hiện thành công mục tiêu chung cần có sự hợp tác chặt chẽ giữa các
phòng ban, sự nỗ lực phấn đấu không ngừng của các cán bộ công nhân viên trong
toàn hệ thống và sự sáng suốt trong quyết định của Ban lãnh đạo.
Đóng vai trò nh một sở giao dịch chính, Hội sở Techcombank luôn là đơn vị đi
đầu trong mọi phong trào, mọi hoạt động và sẵn sàng hỗ trợ các đơn vị thành viên
khác trong hệ thống vợt qua khó khăn để hoàn thành nhiệm vụ đợc giao. Trong thời
gian tới, cùng với định hớng chung, Hội sở Techcombank sẽ tiếp tục mở rộng phạm
vi hoạt động, phát triển khối khách hàng mới trong đó chú trọng tới các doanh
nghiệp vừa và nhỏ và các khách hàng cá nhân. Với các doanh nghiệp vừa và nhỏ, Hội
sở quan tâm tới việc cung cấp các dịch vụ ngân hàng chọn gói, nhanh chóng, thuận
tiện, an toàn trên cơ sở bảo vệ và nâng cao khả năng cạnh tranh cho khách hàng. Với
các cá nhân, Hội sở thực hiện cung cấp danh mục các sản phẩm, dịch vụ phong phú,
đa dạng, phù hợp nhu cầu đa dạng của khách hàng.
Mặc dù đối tợng khách hàng t nhân đã sớm đợc Hội sở chú ý tới nhng cho tới
nay số lợng khách hàng vẫn cha đạt nh mong muốn, tỷ trọng cho vay KTTN vẫn
chiếm tỷ trọng khá nhỏ trong tổng d nợ tín dụng và cha thực sj phát huy vai trò của
nó. Vì vậy, mục tiêu trong thời gian tới của Hội sở Techcombank là đa doanh số cho
vay KTTN chiếm khoảng 30-35% tổng doanh số cho vay, bằng cách mở rộng đối t-
ợng khách hàng, khai thác thị trờng tiềm năng tại các vùng phụ cận, nâng cao chất l-
ợng dịch vụ cung cấp và hoàn thiện các sản phẩm cho vay nhằm tạo nên hệ thống sản
phẩm dịch vụ cung ứng liên kết cho khách hàng cá nhân, giúp họ có thể đợc hởng
những lợi ích đầy đủ nhất khi giao dịch với Techcombank.
3.2. Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động cho vay Khu Vực
KTTN tại Hội sở Ngân hàng TMCP Kỹ Thơng
3.2.1. Phân tích đối thủ cạnh tranh và lựa chọn thị trờng mục tiêu
Cạnh tranh tranh trong lĩnh vực ngân hàng đang ngày càng trở nên gay gắt,
không chỉ giữa các ngân hàng trong nớc với nhau, mà còn giữa các ngân hàng trong
nớc và các ngân hàng nớc ngoài, giữa các ngân hàng với các tổ chức tài chính khác.
Hiện nay, hầu hết các ngân hàng đều bắt đầu chú ý tới cho vay KVTN, bởi lẽ họ ý

thức đợc những tiền năng to lớn của khu vực kinh tế này trong tơng lai. Việc tập
chung vào đối tợng khách hàng t nhân sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho các ngân hàng
tạo dựng danh tiếng trong khu vực này- nơi có thể thu hút nguồn vốn ổn định và tơng
đối rẻ.
Hiện nay, đối thủ của Techcombank có thể chia thành 3 nhóm chính:
Nhóm 1: Bao gồm các ngân hàng thơng mại quốc doanh. Các ngân hàng này
có u điểm nổi trội về vốn, thị trờng, bề dày hoạt động và mạng lới đối tác. Mặt khác,
các ngân hàng này còn có quy mô hợp lý, cơ cấu tối u, giá thành huy động vốn rẻ
nên họ có khả năng cạnh tranh mạnh về giá. Song điểm yếu của họ là chất lợng và
tinh thần phục vụ, tác phong làm việc còn mang nặng tính quan liêu. Nếu nh trớc
đây, các ngân hàng quốc doanh thờng chỉ chú trọng tới cho vay các doanh nghiệp nhà
nớc thì gần đây họ bắt đầu để ý tới thị trờng KVTN còn bỏ ngỏ và bắt đầu đầu t vào
nâng cấp chất lợng tín dụng, dịch vụ nên đã tạo ra sức ép ngày càng tăng cho các
ngân hàng TMCP nh Techcombank
Nhóm 2: Gồm các ngân hàng nớc ngoài, các ngân hàng liên doanh vốn. Các
ngân hàng này nhằm vào đối tợng khách hàng truyền thống là cộng đồng ngời nớc
ngoài tại Việt Nam, họ có u thế về qui mô vốn và chất lợng dịch vụ tốt. Nổi bật trong
số này là HSBC, ANZ
Nhóm 3: Các ngân hàng cổ phần, đây là nhóm không đồng nhất. Hiện nay ở
Việt Nam có khoảng trên 30 ngân hàng cổ phần đang hoạt động. Trong số các ngân
hàng TMCP đô thị, có một số ngân hàng có vốn góp cổ phần của các ngân hàng th-
ơng mại quốc doanh hay tổng công ty lớn của nhà nớc, còn lại là các doanh nghiệp t
nhân mà số cổ đông là SME. Trong số đó có ngân hàng chuyên phục vụ xuất nhập
khẩu nh Exim Bank, ngân hàng chuyên phục vụ các doanh nghiệp ngoài quốc doanh
nh VP Bank, ngân hàng chuyên phục vụ các doanh nghiệp quân đội Military Bank
Đây thực sự là những đối thủ cạnh tranh mạnh mẽ với Techcombank.
So với các đối thủ cạnh tranh, Hội sở Techcombank có các thế
mạnh sau:
- Là một trong số các ngân hàng hoạt động có hiệu quả sau cuộc khủng
hoảng tiền tệ Châu á.

- Có hội đồng quản trị và ban điều hành có tầm nhìn thống nhất và năng
lực cao, có chiến lợc phát triển rõ ràng.
- Đội ngũ cán bộ trẻ, năng động, nhiệt tình.
- Chất lợng dịch vụ cao hơn các ngân hàng thơng mại quốc doanh.
- Có mạng lới hoạt động tại các trung tâm kinh tế, đô thị lớn.
Tuy nhiên bên cạnh các thế mạnh đã tạo dựng đ ợc, Techcombank
còn khá nhiều điểm yếu mà khó có thể khắc phục đ ợc ngay:
- Quy mô vốn còn khá nhỏ (so với Ngân hàng ACB, Hàng Hải, Quân
đội)
- Cơ cấu vốn còn bất lợi: Huy động vốn từ dân c nhiều trong khi cho vay
dân c lại ít.
- Chi phí vốn t bản cao xuất phát từ cơ cấu vốn huy động dẫn đến tỷ lệ lợi
nhuận thấp so với đối thủ cạnh tranh.
- Thiếu cán bộ có chuyên môn cao và có kinh nghiệm.
- Do tình hình thị trờng nên buộc phải nhằm vào một thị phần có tiềm ẩn
rủi ro cao.
- ở vào thế yếu so với các ngân hàng TMQD do chính sách u đãi của Nhà
nớc đối với các ngân hàng này
Trên cơ sở phân tích các đối thủ cạnh tranh về lợi thế, về sản phẩm hàng hoá
dịch vụ mà các ngân hàng này cung cấp, kết hợp cùng việc đánh giá thế mạnh và
điểm yếu của mình Hội sở xác định: Thị trờng đích của Techcombank là các khách
hàng t nhân đô thị và các vùng phụ cận bởi Techcombank là một ngân hàng đô thị.
Sự lựa chọn này của Hội sở Techcombank dựa trên các phân tích sau: Các ngân
hàng TMQD tuy có khả năng cạnh tranh cao về lãi xuất song chất lợng dịch vụ cha
cao, cha thực sự quan tâm tới nhu cầu vay vốn của khách hàng t nhân. Các ngân hàng
nớc ngoài chủ yếu tập chung vào cộng đồng ngời nớc ngoài nên sao lãng đối với các
đối tợng khác. Còn các ngân hàng cổ phần khác đều đã chọn lựa thị phần cho mình
song hầu hết đều cho vay với tất cả các đối tợng mà không tập chung vào một đối t-
ợng cụ thể nên chuyên môn hoá cha sâu. Chính vì những lý do trên cộng với hệ thống
cơ sở vật chất hiện đại và lòng nhiệt tình công việc của đội ngũ cán bộ trẻ, Hội sở

Techcombank cần tập chung vào phân đoạn thị trờng gồm các cá nhân, các doanh
nghiệp vừa và nhỏ tại các khu đô thị lớn và các vùng phụ cận.
3.2.2. Đổi mới chính sách tín dụng, chính sách khách hàng
Không giống với nhiều sản phẩm hàng hoá đợc cung cấp trên thị trờng, phần
lớn các sản phẩm và dịch vụ do ngân hàng cung cấp khách hàng không phải trả tiền
ngay mà sau một thời gian sử dụng nhất định đến kỳ hạn thoả thuận trong hợp đồng
khách hàng mới phải trả tiền cho ngân hàng. Do vậy, chất lợng của những sản phẩm
dịch vụ mà ngân hàng cung cấp không chỉ đợc quyết định bởi sự hài lòng khi sử
dụng mà còn phụ thuộc vào thái độ của ngời bán, sự quan tâm của ngời bán đến lợi
ích mà ngời mua đợc hởng trong suốt quá trình sử dụng. Trong nền kinh tế thị trờng,
khách hàng đợc coi nh những thợng đế. Muốn mua hàng, họ không cần tìm đến
ngời bán mà ngợc lại ngời bán phải tìm đến họ.
Chính vì vậy để thu hút đợc ngày càng nhiều khách hàng, Hội sở
Techcombank cần xây dựng một định hớng khách hàng trong đó phải đặt chất lợng
dịch vụ là yếu tố hàng đầu, coi khách hàng là đối tác và là mục tiêu hoạt động. Bên
cạnh những quy định chung cho mọi đối tợng khách hàng, Hội sở nên có một số
chính sách u đãi riêng với những khách hàng quen thuộc, những khách hàng có món
vay lớn và luôn trả nợ đều đặn. Ngoài ra, nên thờng xuyên tổ chức các buổi hội nghị
khách hàng, có quà tặng cho họ vào các dịp lễ tết (quà tặng có in biểu tợng
Techcombank ).
Để chính sách khách hàng thực hiện có hiệu quả thì điều cần thiết là phải đổi
mới chính sách tín dụng, cần tập chung vào một số vấn đề sau:
Đa dạng hoá các hình thức về lãi suất:
Một trong những yếu tố mà khách hàng vay vốn quan tâm hàng đầu là mức lãi
suất của khoản vay đó. Thực tế, lãi suất mà Techcombank đang áp dụng đối với
KVTN thờng cao hơn các doanh nghiệp thuộc khu vực Nhà nớc vì cho t nhân vay
khả năng ngân hàng gặp rủi ro là cao hơn, nh vậy đã tạo ra sự không bình đẳng giữa
các thành phần kinh tế. Với những khách hàng quen thuộc, có uy tín vay trả sòng
phẳng ngân hàng nên xem xét cho họ hởng một mức lãi suất u đãi hơn, vừa góp phần
củng cố mối quan hệ với khách hàng vừa kích thích khách hàng làm ăn có hiệu quả

hơn.
Bên cạnh đó, đa dạng hoá các hình thức lãi suất còn để tạo điều kiện phù hợp
với chu kỳ sản xuất kinh doanh của khách hàng. Dựa vào từng loại lãi suất, từng kỳ
hạn mà họ có thể lựa chọn khoản vay thích hợp nhất.
Vấn đề tài sản đảm bảo:
Thực tế hiện nay có nhiều khoản xin vay của các doanh nghiệp t nhân đã bị
Techcombank từ chối cấp tín dụng với những nguyên nhân xuất phát từ tài sản đảm
bảo. Mỗi khi có khách hàng vay vốn đến làm việc với Techcombank thì việc đầu tiên
đợc chú ý là có tài sản thế chấp hay không, tiếp theo khách hàng đợc yêu cầu trình
bày tính hợp lệ của tài sản đó. Đây là những quy tắc mà cán bộ tín dụng không thể
làm khác đợc, mặc dù họ hiểu rằng hoàn toàn có thể thu hồi vốn và lãi từ doanh thu
của dự án kinh doanh. Với Techcombank tài sản đảm bảo là một trong những tiêu
chuẩn để xét duyệt cho vay, nhng cần thấy rằng yếu tố quan trọng nhất là kết quả ph-
ơng án kinh doanh, sản xuất. Thực tế có nhiều lý do để các doanh nghiệp kinh doanh
có lãi hơn là sức ép của tài sản đảm bảo. Một hớng đi đã đợc nhiều nớc áp dụng để
cho vay các doanh nghiệp có qui mô nhỏ nhng còn tơng đối mới mẻ đối với các ngân
hàng Việt Nam là dùng chính tài sản hình thành từ vốn vay ngân hàng để làm tài sản
bảo đảm. áp dụng phơng pháp này, Techcombank có thể hoàn toàn linh hoạt trong
việc xét duyệt các khoản cho vay KTTN, tạo điều kiện mở rộng tín dụng đối với khu
vực kinh tế này.
Đa dạng các hình thức vay:
Hiện nay, Techcombank đang cung cấp nhiều sản phẩm cho vay đối với các
doanh nghiệp song nhìn chung vẫn thuộc hình thức cho vay theo món, từng đợt. Đây
là phơng thức cho vay phổ biến của các ngân hàng phục vụ doanh nghiệp khu vực t
nhân.
Có thể thấy khách hàng này là các doanh nghiệp qui mô nhỏ nên có nhiều nhu
cầu về các khoản vay có thời hạn ngắn từ vài ba thàng đến một năm và vay rất thờng
xuyên với quy mô từ vài chục đến vài trăm triệu nhắm phục vụ bổ sung vốn lu động.
Nếu vay theo hình thức vay từng lần, sẽ bất lợi cho các doanh nghiệp và cả ngân
hàng vì mỗi lần vay đều phải thực hiện lại gần nh tất cả các công đoạn, thủ tục ký

hợp đồng.
Với đặc điểm nh trên Techcombank cần đẩy mạnh hoạt động cho vay theo
hình thức luân chuyển thay vì hình thức vay từng lần. Có nh vậy mới đáp ứng nhu
cầu về các khoản vay nhỏ và gắn hạn của KVTN. Cho vay luân chuyển, ngân hàng và
khách hàng cùng thoả thuận mức cho vay cao nhất trong một khoảng thời gian nào
đó. Trong quá trình sử dụng tiền vay, khách hàng vẫn có thể chi tiêu vợt quá hạn mức
tín dụng đã định trớc nhng đến thời điểm thoả thuận thì số d nợ không đợc vợt quá
hạn mức ấy. Doanh nghiệp chỉ cần đệ đơn xin vay lần đầu với ngân hàng, nếu đợc
chấp thuận và sau khi thoả thuận hạn mức d nợ thì doanh nghiệp đợc sử dụng tài
khoản vay luân chuyển một cách linh hoạt (không cần phải đệ đơn với ngân hàng