GIẢI PHÁP MỞ RỘNG VÀ NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG TÍN DỤNG TRUNG DÀI HẠN TẠI NHNO VÀ PTNT HOÀN KIẾM

GIẢI PHÁP MỞ RỘNG VÀ NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG TÍN DỤNG
TRUNG DÀI HẠN TẠI NHNO VÀ PTNT HOÀN KIẾM
3.1. ĐỊNH HƯỚNG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG TRUNG - DÀI HẠN TẠI NHNO
& PTNT HOÀN KIẾM TRONG NHỮNG NĂM TỚI.
Để tạo môi trường giúp các doanh nghiệp tăng cường cơ sở vật chất kỹ
thuật, đổi mới công nghệ, phát huy năng lực cạnh tranh theo định hướng công
nghiệp hoá và hiện đại hoá của Đất nước, để thực hiện một trong những mục tiêu
phương hướng mà Ngân hàng Nông nghiệp Việt Nam đã đề ra. Tăng cường khối
lượng đầu tư trung - dài hạn chiếm 25% - 30% tổng dư nợ. NHNo & PTNT Hoàn
Kiếm rất cần thiết phải đẩy mạnh công tác cho vay trung - dài hạn. Chiến lược này
cũng dựa trên quan điểm “Đầu tư chiều sâu cho doanh nghiệp là đầu tư cho tương
lai của Ngân hàng”. Ngân hàng sẽ chú trọng mở rộng cho vay trung - dài hạn trên
địa bàn mình nhất là giúp các doanh nghiệp quốc doanh địa phương phát triển để
đảm bảo vai trò chủ đạo cho vay đối với các doanh nghiệp ngoài quốc doanh sản
xuất kinh doanh có hiệu quả và mở rộng quan hệ tín dụng với các chủ thể có vị trí
và ưu thế chiến lược trong thị trường.
Định hướng hoạt động tín dụng của Ngân hàng thể hiện qua nội dung sau:
- Trước hết NHNo & PTNT Hoàn Kiếm sẽ lựa chọn dự án vay vốn phù hợp với
chiến lược phát triển kinh tế xã hội của Đất nước, của các ngành kinh tế, các vùng và kế
hoạch phát triển tổng thể của từng doanh nghiệp có quan hệ với Ngân hàng.
- Khi xét duyệt các dự án đầu tư, NHNo & PTNT Hoàn Kiếm trước hết lấy
tiền chi hiệu quả và có khả năng thực thi của từng dự án cụ thể các trung tâm trọng
điểm.
Trong lúc nguồn vốn tín dụng còn có hạn chế, NHNo & PTNT Hoàn Kiếm sẽ ưu
tiên giành cho các dự án đầu tư theo chiều sâu nhằm giúp các doanh nghiệp khai thác
tối đa năng lực sẵn có, đồng thời đầu tư vào một số dự án có qui mô vừa và nhỏ nhất là
các dự án đầu tư tạo lập doanh nghiệp mới theo luật định để có thể giải quyết việc làm
cho người lao động nhất là những lao động trẻ có trình độ, tay nghề.
Đặc biệt NHNo & PTNT Hoàn Kiếm sẽ tập trung một số vốn cho các dự án
thuộc các vùng kinh tế, các ngành kinh tế trọng điểm, kinh tế mũi nhọn trong đó
khuyến khích các dự án công nghiệp và chế biến lâm thổ sản mà có công nghệ tiên

tiến hiện đại ít ô nhiễm môi trường, tạo sản phẩm tiêu dùng trong nước từng bước
xuất khẩu.
3.2. CÁC GIẢI PHÁP MỞ RỘNG VÀ NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG TÍN DỤNG
TRUNG - DÀI HẠN TẠI NHNO & PTNT HOÀN KIẾM.
3.2.1. Các giải pháp mở rộng.
3.2.1.1. Đa dạng hoá cơ cấu, loại hình cho vay trung - dài hạn.
Muốn phát triển và thu hút được khách hàng, Ngân hàng phải đa dạng hoá các
loại hình cho vay: đa dạng về kỳ hạn, lãi suất cho vay, về loại tiền cung ứng, tạo ra
nhiều sản phẩm mới, độc đáo hấp dẫn người vay về giá cả và giá trị sử dụng. Vì
vậy, chiến lược sản phẩm của NHNo & PTNT Hoàn Kiếm trong thời gian tới cần
hướng tới thực hiện các nội dung sau:
Luôn hoàn thiện đổi mới các hình thức cho vay: đầu tư phù hợp với quá trình
biến đổi nhu cầu sản xuất và tiêu dùng của người vay cũng như của nền kinh tế, tạo
ra sự tiện lợi cho khách hàng. Ngoài hình thức cho vay theo dự án thông thường,
Ngân hàng có thể nghiên cứu để phát triển các loại hình cho vay sau:
Đồng tài trợ: là hình thức cho vay của một nhóm tổ chức tín dụng (từ hai tổ
chức tín dụng trở lên) cho một dự án, do một tổ chức tín dụng làm đầu mối phối
hợp các bên tài trợ để thực hiện, nhằm nâng cao năng lực và hiệu quả trong hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và tổ chức tín dụng. Tạo điều kiện
phân tán rủi ro, tăng khả năng kinh doanh, tăng chất lượng tín dụng của tổ chức tín
dụng. Như vậy, hình thức cho vay đồng tài trợ này sẽ không chỉ phát huy được thế
mạnh của Ngân hàng, cho phép Ngân hàng tham gia vào các món vay lớn, giúp
Ngân hàng phân tán rủi ro mà bên cạnh đó Ngân hàng còn có thể học hỏi kinh
nghiệm từ các Ngân hàng khác. Để có thể phát triển được nghiệp vụ này, Ngân
hàng cần tăng cường liên kết với các Ngân hàng khác. Nhất là trong giai đoạn hiện
nay, các tổ chức tín dụng Việt Nam phải hoạt động trong môi trường khó cạnh
tranh với các chi nhánh Ngân hàng nước ngoài về cả vốn, công nghệ và cách tổ
chức công việc. Do vậy, NHNo & PTNT Hoàn Kiếm nếu dựa vào chủ trương, kế
hoạch phát triển kinh tế xã hội của từng địa phương, liên kết với các NHTM khác
để xây dựng các phương án đầu tư vốn sẽ chủ động được nguồn vốn tín dụng, cho

vay đúng mục đích, chủ động trong việc thẩm định đồng thời quản lý được rủi ro
của mình.
NHNo & PTNT Hoàn Kiếm cũng không chỉ cần liên kết với các NHTM quốc
doanh mà còn cần phải liên kết cả với các Ngân hàng nước ngoài, các Ngân hàng
liên doanh. các chi nhánh Ngân hàng nước ngoài có tiềm lực sức mạnh vệ vốn
nhưng do quy định của NHNN khả năng cho vay bằng đồng Việt Nam của các
Ngân hàng này rất hạn chế. Do vậy, NHNo & PTNT Hoàn Kiếm có thể liên kết với
các Ngân hàng nước ngoài trong việc cho vay bằng nội tệ hay làm trung gian, đại
lý cho các Ngân hàng nước ngoài. Sự liên kết này không chỉ giúp Ngân hàng mở
rộng tín dụng mà còn giúp nâng cao chất lượng, hiệu quả món vay, tạo điều kiện
mở rộng hoạt động tín dụng. Bên cạnh đó trong quá trình liên kết thực hiện cho
vay, Ngân hàng và đội ngũ cán bộ tín dụng cũng học hỏi được kinh nghiệm, cách
thức thẩm định đánh giá dự án, phương pháp quản lý và điều hành... Điều này sẽ
giúp Ngân hàng nâng cao năng lực của mình trong hoạt động quả trị Ngân hàng nói
chung và hiệu qủa hoạt động cho vay trung - dài hạn nói riêng.
Cho vay tiêu dùng:
Cho vay xây dựng nhà ở là một hình thức tín dụng trung - dài hạn nhằm mục
đích cho vay tiền xây dựng đối với những cá nhân, những cặp vợ chồng trẻ có công
ăn việc làm và thu nhập ổn định, có nhu cầu về nhà ở nhưng chưa đủ tiền xây nhà
hoặc mua nhà. Đây là hình thức tuy còn mới mẻ ở nước ta nhưng lại rất phổ biến
trên thế giới. Hiện nay do sự phát triển nhanh chóng của dân số, nhu cầu về nhà ở
của dân cư đặc biệt là các cặp vợ chồng trên địa bàn Hà Nội là rất lớn nhưng để có
thể đủ tiền mua một căn hộ ngay cả khi có một thu nhập ổn định họ phải tiết kiệm
trong một thơì gian khá dài từ 5 đến 10 năm. Đây chính là nguồn khách hàng tiềm
năng rất lớn của Ngân hàng. Ngân hàng có thể tiến hành cho vay dưới hình thức
vay trả góp hàng năm tuỳ vào mức thu nhập của người dân. Qua đó, vừa đảm bảo
khả năng mở rộng tín dụng của Ngân hàng vừa tạo điều kiện cho người dân có cơ
hội ổn định chỗ ở, nâng cao mức sống .
Bên cạnh việc cho vay để xây dựng, cải tạo hoặc mua nhà Ngân hàng có thể
tiến hành cấp tín dụng trung - dài hạn cho người dân đáp ứng nhu cầu mua sắm các

đồ dùng cao cấp như: máy giặt, ti vi, xe máy…dựa trên mức ổn định của thu nhập ,
Ngân hàng có thể tiến hành cho vay trả góp, cho vay bằng tài sản theo nhu cầu của
người dân qua đó nâng dần mức sống của người dân và tạo điều kiện mở rộng hoạt
động tín dụng của Ngân hàng. Hay Ngân hàng có thể cho một số doanh nghiệp, cá
nhân vay để mua sắm các phương tiện vận chuyển như xe máy, ô tô. Cho vay hình
thức này Ngân hàng có thể đảm bảo khoản vay của mình không gặp rủi ro nếu
Ngân hàng thoả thuận được với khách hàng mua bảo hiểm cho tài sản được hình
thành từ vốn vay Ngân hàng. Mảng tín dụng này có đặc điểm: dư nợ của mỗi món
vay nhỏ nhưng lại rất an toàn và giúp Ngân hàng có thể chia nhỏ được tổng nguồn
vốn tín dụng và đầu tư vào hình thức tài sản khác nhau, giúp phân tán rủi ro, tăng
khả năng cho vay, khả năng cạnh tranh.
Tín dụng thuê mua:
Trong nền kinh tế thị trường nhu cầu vay vốn để cải tạo, đổi mới trang thiết bị
sản xuất của các doanh nghiệp là rất lớn, tuy nhiên có những doanh nghiệp không
đủ điều kiện vay vốn Ngân hàng. Tín dụng thuê mua là một hình thức khắc phục
được những hạn chế đó. Ở đây Ngân hàng với vai trò người trung gian, có quan hệ
rộng rãi và có uy tín sẽ đứng ra mua tài sản, rồi cho khách hàng có nhu cầu về tài
sản đó thuê. Với loại hình tín dụng này, máy móc thiết bị phù hợp với yêu cầu sử
dụng của người thuê nên các doanh nghiệp nắm được chất lượng sản phẩm làm ra,
khả năng tiêu thụ sản phẩm, do đó xác suất rủi ro rất nhỏ. Ưu điểm nổi bật nhất
của tín dụng thuê mua là các doanh nghiệp có thể đổi mới trang thiết bị, máy móc
hiện đại mà không cần đến tài sản thế chấp và số vốn lớn. Hơn nữa là máy móc
thiết bị phù hợp với yêu cầu sử dụng của người thuê nên các doanh nghiệp phát huy
được tính sáng tạo và bảo đảm chất lượng sản phẩm làm ra, khả năng tiêu thụ nhanh
nên sản xuất kinh doanh có hiệu quả, đảm bảo khả năng hoàn trả nợ vay của Ngân
hàng, hiệu quả kinh doanh của Ngân hàng tăng lên.
Tuy nhiên, mặc dù đã được đề cập đến vài năm nay nhưng các Ngân hàng nói
chung và NHNo & PTNT Hoàn Kiếm nói riêng vẫn còn tồn taị một khó khăn là
các cán bộ Ngân hàng chưa thực sự nắm vững hiểu rõ về máy móc công nghệ cần
thiết nên cũng là một trong các yếu tố làm cản trở sự phát triển loại hình tín dụng

này. Vì vậy, điều kiện cần thiết là Ngân hàng phải tiến hành thành lập phòng
chuyên môn, đào tạo lại cán bộ trong lĩnh vực này, thuê các chuyên gia có kinh
nghiệm về khoa học công nghệ.
Trước mắt nên mở rộng phát triển các loại hình tín dụng trung - dài hạn như:
cho vay đầu tư mở rộng chiều sâu hoạt động sản xuất kinh doanh, đầu tư tài sản cố
định, nhập khẩu máy móc, thiết bị, đầu tư góp vốn mua cổ phần hoặc liên doanh
các dự án trọng điểm, tài trợ các dự án đầu tư dài hạn, bảo lãnh vay trả chậm nước
ngoài, bảo lãnh thực hiện hợp đồng, bảo lãnh tiền ứng trước, cho vay đồng tài trợ,
cho vay xây dựng nhà ở.
Tiếp theo mở rộng cho vay, đầu tư không chỉ trong phạm vi cải tiến kỹ thuật,
mở rộng sản xuất kinh doanh mà còn cho vay, đầu tư xây dựng cơ bản mới để
thành lập doanh nghiệp vừa và nhỏ ở một số ngành được chính phủ ưu tiên phát
triển như: điện tử tin học, công nghệ chế biến, cơ khí chế tạo, hoá chất và công
nghệ vật liệu xây dựng. Những ngành công nghiệp cơ khí chế tạo, điện tử, tin học,
hoá chất, công nghiệp vật liệu xây dựng là những ngành đang có xu hướng phát
triển mạnh lại được Nhà nước khuyến khích nên có nhiều doanh nghiệp mới được
thành lập trong những ngành này. Những ngành trên có đặc điểm là khối lượng
vốn đầu tư không lớn, tốc độ quay vòng vốn nhanh, lợi nhuận cao, do vậy, Ngân
hàng có thể mở rộng tín dụng trung - dài hạn nhờ việc cho vay vốn xây dựng và
phát triển trong các lĩnh vực nói trên.
3.2.1.2. Thực hiện tốt chính sách khách hàng tích cực tìm kiếm khách hàng lớn.
Chiến lược khách hàng là nhiệm vụ hàng đầu của mỗi Ngân hàng:
Chiến lược khách hàng là rất quan trọng, trên địa bàn thành phố Hà Nội có hơn
60 NHTM và tổ chức tín dụng hoạt động kinh doanh dịch vụ tiền tệ trong đó có 3
Ngân hàng liên doanh, 12 chi nhánh Ngân hàng nước ngoài và 221 văn phòng đại
diện, 6 Ngân hàng cổ phần và 9 chi nhánh Ngân hàng cổ phần phần tất yếu sẽ có sự
cạnh tranh gay gắt và phân chia khách hàng. Khách hàng là yếu tố quan trong nhất
đảm bảo cho thành công và phát triển của Ngân hàng. Vì vậy chiến lược khách
hàng cần được xây dựng trên quan điểm hợp tác kinh doanh ngày càng sâu rộng
với các nhà sản xuất kinh doanh trên cơ sở lợi ích kinh tế trước mắt để có quan hệ

ngày càng chặt chẽ hơn với các khách hàng nhất là các khách hàng truyền thống.
Đội ngũ cán bộ có trình độ:
Phải có một đội ngũ cán bộ trực tiếp giao tiếp với khách hàng giỏi về nghiệp
vụ, tận tuỵ với công việc, lịch sự, vui vẻ khi giao tiếp với khách hàng. Khi giải
quyết công việc cần khẩn trương nhanh chóng nhưng vẫn đảm bảo tính chính xác,
kịp thời. Phải có sự khiêm nhường tôn trọng, bình đẳng trong giao tiếp với khách
hàng để xoá đi khoảng cách "ngại" giữa khách hàng và Ngân hàng luôn luôn làm
cho khách hàng vừa lòng ngay cả khi họ không đạt được mục tiêu của mình. Đây
là điểm mạnh của NHNo & PTNT Hoàn Kiếm mà Ngân hàng cần phát huy hơn
nữa.
Ngân hàng phải tìm hiểu nhu cầu khách hàng và cung cấp cho khách hàng
nhiều sản phẩm mới, thuận tiện cho hoạt động kinh doanh của Ngân hàng.
Ngân hàng cần phải là người đồng hành sát cách với doanh nghiệp trong hoạt
động sản xuất kinh doanh để kịp thời hỗ trợ doanh nghiệp lúc khó khăn: có thể linh
hoạt bổ sung thêm vốn hoặc gia hạn nợ khi cần thiết hoặc tư vấn cho khách hàng
kế hoạch chiến lược kinh doanh, duy trì tốt mối quan hệ với khách hàng truyền
thống và luôn chú trọng tìm kiếm thị trường đầu tư mới trên địa bàn.
Tiến hành phân loại khách hàng theo nhiều tiêu thức:
*Phân loại theo ngành, thành phần kinh tế: để qua đó có thể xem xét đầu tư vào
ngành nào có lợi nhuận, dễ thu hồi vốn, phù hợp với đường lối chính sách của
Đảng và Nhà nước, hướng phát triển của thành phố. Các khách hàng có thể chia
thành 2 nhóm.
Nhóm 1: Các khách hàng là các doanh nghiệp Nhà nước.
Nhóm 2 : Các khách hàng là các doanh nghiệp ngoài quốc doanh.
Nhìn chung theo cách này thì Ngân hàng sẽ đánh giá các doanh nghiệp thuộc
nhóm 1 cao hơn, có mức độ rủi ro thấp hơn các doanh nghiệp thuộc nhóm 2, đặc
biệt trong giai đoạn hiện nay. Tuy nhiên cách phân loại này quá chung chung nên
chỉ được xem như một tiêu thức mang tính bổ sung.
* Phân loại theo tình hình tài chính, vay trả sòng phẳng: để có đối sách thích
hợp, chọn lọc khách hàng, ưu tiên những khách hàng có tình hình tài chính lành

mạnh, trả nợ kịp thời. Các chỉ tiêu được sử dụng chủ yếu để cho điểm, đánh giá từ
đó phân loại xếp hạng khách hàng là các chỉ tiêu về thực trạng hoạt động kinh
doanh, vòng quay vốn nhanh, khả năng thanh toán, sức mạnh tài chính, mức lợi
nhuận, quỹ phát triển, tình hình công nợ... Tầm quan trọng của từng chỉ tiêu như
thế nào là do Ngân hàng đặt ra và điều chỉnh cho thích hợp với từng thời kỳ. Cùng
với các chỉ tiêu này, sự nghiên cứu về vấn đề sản phẩm, vị thế sản phẩm của doanh
nghiệp trên thị trường,sự ổn định của thị trường đầu vào đầu ra, tương lai phát triển
của doanh nghiệp, của sản phẩm, các yếu tố về công nghệ và nhân sự cũng là các
yếu tố đặc biệt quan trọng cần được xem xét tới khi phân loại khách hàng. Nhìn
chung, các khách hàng có thể được nhận làm 4 loại như sau:
Doanh nghiệp loại A: là các doanh nghiệp mạnh có uy tín và sức mạnh trên thị
trường, có tình hình tài chính ổn định, khả năng thanh toán cao. Trong giai đoạn
hiện nay, các doanh nghiệp này thường là các Tổng công ty Nhà nước hay một số
doanh nghiệp lớn có uy tín. Ngân hàng cần đặt ra các biện pháp chính sách nhằm
tiếp cận, thu hút, lôi kéo các khách hàng này. Ngân hàng có thể cho đối tượng này
hưởng nhiều dịch vụ tiện ích.
Doanh nghiệp loại B: là các doanh nghiệp không được xếp vào loại A nhưng
vẫn là các doanh nghiệp có tình hình tài chính tương đối ổn định, thị trường tiêu
thụ sản phẩm tốt hoặc có nhiều triển vọng hứa hẹn, doanh nghiệp có ban lãnh đạo
có trình độ, có tầm nhìn, có khả năng và doanh nghiệp có tiềm năng phát triển
trong tương lai. Đối tượng khách hàng này mới thực sự là nhóm đối tượng quan
trọng để Ngân hàng đầu tư, điều này không chỉ đơn thuần là quan hệ vay mượn
trong hiện tại mà còn có thể là các bạn hàng lớn trung thành, là các quan hệ làm ăn
lớn lâu dài trong tương lai. Do đó Ngân hàng có thể mạnh dạn đầu tư đổi mới công
nghệ, đầu tư vốn tạo điều kiện giúp các doanh nghiệp này phát triển.
Doanh nghiệp loại C: là các doanh nghiệp đang ở trong tình trạng căng thẳng
về tài chính, sự bất ổn về sản phẩm tiêu thụ như sản phẩm đã bão hoà hay không có
khả năng cạnh tranh. Đối với doanh nghiệp này, Ngân hàng cần hết sức thận trọng
và thẩm định kỹ càng trước khi cho vay, nếu cho vay cần xác định rõ trách nhiệm
cuả doanh nghiệp và tài sản đảm báo khoản vay.

Doanh nghiệp loại D: là doanh nghiệp đang đứng trên bờ vực của sự phá sản,
doanh nghiệp không còn phương hướng phát triển. Đối với các doanh nghiệp này
không nên cho vay vốn.
Trên cơ sở phân loại khách hàng như trên, NHNo & PTNT Hoàn Kiếm cần lập
một chiến lược với các chính sách khách hàng đầy đủ và cụ thể trong đó đề ra các
chính sách với từng loại khách hàng. Tuy nhiên nhìn chung chính sách khách hàng
vẫn phải tạo sự thu hút về lợi ích có sự quan tâm đối với mọi đối tượng khách hàng
theo chủ trương đường lối của Nhà nước và phù hợp với định hướng phát triển của
Ngân hàng.
Xây dựng và thực hiện chiến lựoc khách hàng là một vấn đề rất quan trong
quyết định sự mở rộng hay thu hẹp hoạt động tín dụng và nâng cao chất lượng tín
dụng của một Ngân hàng.
3.2.1.3. Cải tiến quy trình cho vay.
Cải tiến quy trình cho vay để tránh sự phiền hà rắc rối, mất thời gian nhằm thu
hút khách hàng đến với Ngân hàng. Việc cải tiến quy trình cho vay không có nghĩa
là rút ngắn, bỏ bớt, loại bỏ bước nào trong quy trình mà là rút ngắn thời gian trong
mỗi bước nhưng vẫn phải đảm bảo chất lượng thực hiện mỗi bước. Cụ thể như sau:
Bước1: Rút ngắn thời gian thực hiện tới mức tối thiểu. Để làm được điều này
thì ngay khi khách hàng đến đặt vấn đề xin vay vốn, cán bộ tín dụng đã phải hướng
dẫn tỉ mỉ cụ thể, rõ ràng tất cả các thủ tục, điều kiện tín dụng hồ sơ xin vay, tránh
tình trạng bắt khách hàng phải đi lại nhiều lần sửa đổi bổ sung hồ sơ gây phiền
toái. Tuy nhiên, cán bộ tín dụng chỉ hướng dẫn chứ không được làm thay khách
hàng.