Pháp luật điều chỉnh bán hàng đa cấp ở việt nam lý luận và thực tiễn

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

BỘ TƯ PHÁP

TRƯỜNG ĐẠI HỌC LUẬT HÀ NỘI

HOÀNG ĐÀO THU THỦY

PHÁP LUẬT ĐIỀU CHỈNH BÁN HÀNG ĐA CẤP Ở VIỆT NAM NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN
Chuyên ngành: Pháp luật Kinh tế
Mã số

: 60 38 50

LUẬN VĂN THẠC SỸ LUẬT HỌC

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS. TS. TRẦN NGỌC DŨNG

HÀ NỘI - 2012


LỜI CẢM ƠN
Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới các thầy giáo, cơ giáo đã tận tình
giúp đỡ em trong suốt quá trình học tập, nghiên cứu và đóng góp những ý kiến
quý báu giúp cho luận văn của em được hoàn thiện hơn.
Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn chân thành và sâu sắc đến Phó Giáo sư,
Tiến sỹ Trần Ngọc Dũng (Trưởng phòng Thanh tra đào tạo Đại học Luật Hà
Nội) – người đã trực tiếp, tận tình hướng dẫn em thực hiện luận văn và Tiến sỹ
Vũ Đặng Hải Yến – người đã nhiệt tình khuyến khích, giúp đỡ em thực hiện luận
văn này!
Em xin chân thành cảm ơn!

Học viên
Hoàng Đào Thu Thuỷ


DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

BHĐC:

Bán hàng đa cấp

CP

Cổ phần

:

HĐQT:

Hội đồng quản trị

KDTM:

Kinh doanh theo mạng

MLM :

Multi-level Marketing (Bán hàng đa cấp)

TNHH:

Trách nhiệm hữu hạn


MỤC LỤC
Trang
LỜI NÓI ĐẦU

1

CHƯƠNG 1. MỘT SỐ VẪN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG ĐA CẤP

5

VÀ PHÁP LUẬT BÁN HÀNG ĐA CẤP
1.1.

Những vấn đề chung về bán hàng đa cấp
1.1.1. Quan niệm về bán hàng đa cấp

5
5

1.1.1.1. Khái niệm bán hàng đa cấp

5

1.1.1.2. Đặc điểm của hoạt động bán hàng đa cấp

8

1.1.1.3. Cách thức vận hành và các mơ hình bán hàng đa cấp

12

1.1.1.4. Vai trò của hoạt động bán hàng đa cấp

15

1.1.2. Quan niệm về bán hàng đa cấp bất chính

16

1.1.2.1. Khái niệm bán hàng đa cấp bất chính

16

1.1.2.2. Dấu hiệu nhận biết bán hàng đa cấp bất chính

19

1.1.2.3. Hình tháp ảo trong bán hàng đa cấp

26

1.1.2.4. Tác động của bán hàng đa cấp bất chính

28

1.2.

30

Pháp luật điều chỉnh hoạt động bán hàng đa cấp

1.2.1. Khái niệm pháp luật bán hàng đa cấp

30

1.2.2. Nội dung cơ bản của pháp luật điều chỉnh hoạt động
bán hàng đa cấp

30

1.2.3. Hệ thống các quy định pháp luật về bán hàng đa cấp

31

CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG PHÁP LUẬT VÀ THỰC TIỄN HOẠT

34

ĐỘNG CỦA BÁN HÀNG ĐA CẤP Ở VIỆT NAM HIỆN NAY
2.1. Quy định pháp luật về hàng hóa kinh doanh theo phương thức
đa cấp

34


2.2. Quy định pháp luật về cơ chế tiền kiểm, hậu kiểm đối với

37

bán hàng đa cấp
2.3. Quy định pháp luật về các hành vi bán hàng đa cấp bất chính

42

2.4. Quy định pháp luật về trách nhiệm của các bên tham gia bán

49

hàng đa cấp
CHƯƠNG 3. PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN

53

PHÁP LUẬT VỀ BÁN HÀNG ĐA CẤP Ở VIỆT NAM
3.1. Phương hướng hoàn thiện pháp luật về bán hàng đa cấp ở

53

Việt Nam
3.1.1. Hoàn thiện pháp luật về bán hàng đa cấp phù hợp với yêu cầu

53

hoàn thiện khung pháp lý về thương mại
3.1.2. Hoàn thiện pháp luật về bán hàng đa cấp phù hợp với sự phát

55

triển của nền kinh tế thị trường
3.1.3. Hoàn thiện pháp luật về bán hàng đa cấp phù hợp với quá

56

trình hội nhập kinh tế quốc tế
3.2. Một số giải pháp hoàn thiện pháp luật về bán hàng đa cấp ở

57

Việt Nam
3.2.1. Hoàn thiện các quy định pháp luật về hàng hóa kinh doanh

57

theo phương thức đa cấp
3.2.2. Hồn thiện các quy định pháp luật về cơ chế tiền kiểm,

58

hậu kiểm đối với bán hàng đa cấp
3.2.3. Hoàn thiện các quy định pháp luật về các hành vi bán hàng

60

đa cấp bất chính
3.2.4. Hồn thiện các quy định pháp luật về trách nhiệm của

60

các bên tham gia bán hàng đa cấp
KẾT LUẬN
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

63


1

LỜI NĨI ĐẦU
1. Tính cấp thiết của việc nghiên cứu đề tài
Ngày nay, với sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật, con người đã có thể chế tạo ra
hàng loạt những sản phẩm hiện đại như xe hơi, ti vi, máy tính… song lại phải đối mặt
với vấn đề khác: làm sao để bán được hàng trên thị trường, để đưa những thành quả
làm ra đến người tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất?
Nhận biết được vấn đề này, một phương thức kinh doanh đã ra đời và rất ưu việt
trong việc phân phối sản phẩm tới người tiêu dùng và tiết kiệm được các chi phí tốn
kém cho các khâu trung gian và quảng cáo tiếp thị. Đó là phương thức bán hàng đa cấp
hay còn gọi là kinh doanh theo mạng. Tên gọi nguyên gốc của bán hàng đa cấp trong
tiếng Anh là Multi Level Marketing. Bán hàng đa cấp là một loại hình kinh doanh phân
phối hàng hóa thương mại đặc thù, đã xuất hiện ở nước ngoài rồi du nhập vào nước ta
từ những năm 1998, 1999. Tại Việt Nam, thuật ngữ này còn được biết đến với nhiều
tên gọi khác nhau như bán hàng đa cấp, tiếp thị đa tầng… để chỉ một phương thức bán
hàng trực tiếp thông qua những cá nhân riêng biệt hoạt động độc lập.
Bán hàng đa cấp đã du nhập vào Việt Nam được khoảng 14 năm. Dù khơng cịn
xa lạ đối với thị trường Việt Nam, song bán hàng đa cấp vẫn còn mới mẻ trong kinh
nghiệm quản lý kinh tế của Nhà nước và trong khoa học pháp lý.
Trước khi có hành lang pháp lý cho phương thức kinh doanh này, việc phát triển

bán hàng đa cấp ở Việt Nam diễn ra khá lộn xộn và thường theo hình thức kinh doanh
bất chính. Từ năm 2005 đến nay, khi chính thức có Luật Cạnh tranh và Nghị định số
110/2005/NĐ-CP về quản lý hoạt động bán hàng đa cấp, hoạt động này đã chính thức
được pháp luật điều chỉnh. Việc ban hành các văn bản pháp lý điều chỉnh hoạt động
này đã khẳng định thái độ của Nhà nước ta là thừa nhận tính hợp pháp của hoạt động
bán hàng đa cấp. Đồng thời, các văn bản pháp luật nói trên cũng thiết kế một cơ chế
quản lý riêng biệt đối với hoạt động này. Cơ chế này bao gồm ba bộ phận cơ bản là:
tiêu chuẩn hóa các điều kiện của doanh nghiệp tổ chức bán hàng đa cấp và người tham
gia; quy định thủ tục cấp giấy chứng nhận đăng ký tổ chức bán hàng đa cấp; xác định


2

các hành vi bán hàng đa cấp vi phạm pháp luật và trách nhiệm của người vi phạm. Tuy
nhiên, những nhận thức từ phía các cơ quan quản lý nhà nước về bản chất kinh tế pháp lý của hoạt động này chưa thực sự đầy đủ và tại thời điểm ban hành Luật Cạnh
tranh, chúng ta chưa có kinh nghiệm trong việc quản lý nên còn tồn tại nhiều lúng túng
trong việc xây dựng và áp dụng pháp luật. Sự chậm chân trong việc quản lý đã tạo điều
kiện cho một số kẻ lợi dụng sự cả tin để lừa đảo người dân, gây ảnh hưởng nghiêm
trọng đến tính trong sạch của phương thức bán hàng đa cấp. Thực tế hoạt động của bán
hàng đa cấp tại Việt Nam hiện nay vẫn còn là một vấn đề nhức nhối với cơ quan quản
lý. Lợi dụng kẽ hở của pháp luật, các cơng ty bán hàng đa cấp bất chính đã lừa đảo
chiếm đoạt hàng trăm tỷ đồng của hàng trăm nghìn người dân, từ những người tri thức,
những người đã có kinh nghiệm làm việc lâu năm ở các cơ quan, doanh nghiệp, các
sinh viên đại học cho đến những người dân vùng sâu vùng xa. Thực trạng đó làm nổi
lên làn sóng bức xúc trong nhân dân, xuất hiện những ý kiến trái chiều về ngành kinh
doanh này. Một số người cho rằng đây là ngành kinh doanh lừa đảo, gian dối, thậm chí
cịn cho rằng bán hàng đa cấp không phù hợp với Việt Nam hay nên cấm tuyệt đối
phương thức kinh doanh này ở nước ta. Một số người khác hiểu biết hơn thì cho rằng
bán hàng đa cấp là phương thức ưu việt. Thực tế lộn xộn như hiện nay là do các doanh
nghiệp bất chính làm ăn phi pháp làm biến tướng đi mà thơi. Thực tế hoạt động trên địi

hỏi cần sớm phải sửa đổi hồn thiện pháp luật để có các quy định pháp luật chặt chẽ,
hiệu quả hơn để điều chỉnh hoạt động này. Để làm sáng tỏ các quan điểm trên, em lựa
chọn vấn đề “Pháp luật điều chỉnh bán hàng đa cấp ở Việt Nam – Những vấn đề lý luận
và thực tiễn” làm đề tài luận văn Thạc sỹ Luật học của mình.
2. Tình hình nghiên cứu đề tài
Có thể nói, pháp luật về bán hàng đa cấp được rất nhiều nhà nghiên cứu Luật
học quan tâm. Đã có khá nhiều cơng trình nghiên cứu về vấn đề này ở Việt Nam. Tất
cả các cơng trình này đều đã nêu ra được bản chất pháp lý của bán hàng đa cấp và bán
hàng đa cấp bất chính. Tuy nhiên, các bài viết về vấn đề này chủ yếu mới dừng lại ở
các bài báo, tạp chí, báo mạng, khoá luận tốt nghiệp đại học hay được đề cập một phần


3

trong các cơng trình nghiên cứu về cạnh tranh khơng lành mạnh. Một số cơng trình
nghiên cứu tiêu biểu về vấn đề này bao gồm: Luận văn Thạc sỹ “Một số vấn đề pháp lý
về bán hàng đa cấp ở Việt Nam” của tác giả Đồn Văn Bình (2006), Đại học Luật Hà
Nội; Khóa luận tốt nghiệp “Một số nội dung pháp lý về bán hàng đa cấp ở Việt Nam
hiện nay” của tác giả Nguyễn Thị Bích Hạnh (2010), Đại học Luật Hà Nội; Khóa luận
tốt nghiệp “Những vấn đề pháp lý về hoạt động bán hàng đa cấp ở Việt Nam” của tác
giả Nguyễn Thị Hằng (2011), Đại học Luật Hà Nội; Khóa luận tốt nghiệp “Bán hàng
đa cấp bất chính theo pháp luật cạnh tranh Việt Nam” của tác giả Nghiêm Xuân
Tuyên (2011), Đại học Luật Hà Nội và một số bài báo, tạp chí chuyên ngành cũng như
rất nhiều cơng trình nghiên cứu về vấn đề cạnh tranh khơng lành mạnh, trong đó có đề
cập đến vấn đề bán hàng đa cấp bất chính.
Ở cấp độ luận văn thạc sỹ thì vấn đề này chưa được nhiều cơng trình nghiên
cứu. Luận văn này sẽ đề cập đến các vấn đề có liên quan đến pháp luật bán hàng đa cấp
theo cách tiếp cận khác.
3. Mục đích của việc nghiên cứu đề tài
Với việc tìm hiểu, phân tích các vấn đề về pháp luật bán hàng đa cấp ở Việt

Nam, luận văn làm sáng tỏ những vấn đề lý luận về bán hàng đa cấp, có cái nhìn tổng
quan về pháp luật bán hàng đa cấp từ đó giúp người đọc thấy được những hạn chế nổi
cộm nhất còn tồn đọng trong các quy định pháp luật hiện nay và sự cần thiết phải hoàn
thiện vấn đề này. Mục đích cuối cùng của việc nghiên cứu đề tài là đưa ra phương
hướng và giải pháp nhằm hoàn thiện pháp luật về bán hàng đa cấp ở Việt Nam.
4. Phạm vi nghiên cứu
Trong phạm vi luận văn này, tác giả chỉ tập trung chủ yếu vào bốn vấn đề nổi
cộm nhất trong các quy định pháp luật về hoạt động bán hàng đa cấp, bao gồm: hàng
hóa được kinh doanh theo phương thức bán hàng đa cấp; cơ chế tiền kiểm, hậu kiểm
đối với bán hàng đa cấp; các hành vi bán hàng đa cấp bất chính và trách nhiệm của các


4

bên tham gia bán hàng đa cấp từ đó đưa ra kiến nghị về phương hướng và giải pháp
nhằm hoàn thiện pháp luật về vấn đề đã được đề cập.
5. Phương pháp nghiên cứu đề tài
Nhằm đạt được mục đích nghiên cứu của đề tài, tác giả luận văn đã áp dụng
phương pháp luận biện chứng duy vật xuyên xuốt trong luận văn và các phương pháp
nghiên cứu cụ thể như phương pháp phân tích, tổng hợp, diễn dịch, quy nạp, phương
pháp so sánh, mô tả và phương pháp tư duy có tính học thuật để phân tích, làm rõ sự
khác biệt giữa phương thức bán hàng đa cấp với hoạt động bán hàng đa cấp bất chính
và một số phương thức bán hàng khác.
6. Những đóng góp mới của luận văn
Luận văn là cơng trình nghiên cứu có hệ thống về pháp luật bán hàng đa cấp.
Với kết quả đạt được, tác giả hy vọng góp phần làm rõ thêm về mặt lý luận của phương
thức bán hàng đa cấp, phân biệt nó với bán hàng đa cấp bất chính, chỉ ra những nhược
điểm, bất cập cịn tồn tại trong các quy định pháp luật và kiến nghị phương hướng, giải
pháp nhằm hoàn thiện pháp luật về bán hàng đa cấp, góp phần tạo nên một cơ chế điều
chỉnh chặt chẽ, làm tăng hiệu quả hoạt động của các cơ quan quản lý hoạt động bán

hàng đa cấp ở Việt Nam.
7. Cơ cấu của luận văn
Ngồi Lời nói đầu, phần Kết luận, Phụ lục và Danh mục tài liệu tham khảo, nội
dung của luận văn này được thể hiện trong ba chương như sau:
- Chương 1: Một số vấn đề lý luận về bán hàng đa cấp và pháp luật bán hàng đa cấp.
- Chương 2: Thực trạng pháp luật và thực tiễn hoạt động của bán hàng đa cấp ở Việt
Nam hiện nay.
- Chương 3: Phương hướng và giải pháp hoàn thiện pháp luật về bán hàng đa cấp ở
Việt Nam.


5

CHƯƠNG 1
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG ĐA CẤP VÀ PHÁP LUẬT VỀ
BÁN HÀNG ĐA CẤP
1.1. NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ BÁN HÀNG ĐA CẤP
1.1.1. Quan niệm về bán hàng đa cấp
1.1.1.1.

Khái niệm bán hàng đa cấp

Bán hàng đa cấp là một trong hai hình thức bán hàng trực tiếp cơ bản, trong đó,
bán hàng đơn cấp (Single Level Marketing) là việc nhân viên tiếp thị bán lẻ sản phẩm
trực tiếp cho người tiêu dùng và hưởng hoa hồng trên số lượng sản phẩm do chính
mình tiêu thụ được. Bán hàng đa cấp (Multi Level Marketing) là phương thức kinh
doanh mà nhân viên tiếp thị, ngoài việc hưởng hoa hồng thông qua việc bán lẻ trực tiếp
cho người tiêu dùng, còn được phép tuyển thêm người khác tham gia mạng lưới bán
hàng của mình và được hưởng thêm phần hoa hồng do những người mà mình tuyển
bán được hàng.

MLM là cụm từ viết tắt của "Multi Level Marketing". Tại Việt Nam, thuật ngữ
này được dịch ra tiếng Việt với nhiều tên gọi khác nhau nhau như "Kinh doanh theo
mạng (Network Marketing)", "Kinh doanh đa cấp", "Bán hàng đa cấp", "Tiếp thị đa
tầng"... Đây là từ ngữ dùng để chỉ một phương thức bán hàng trực tiếp, trong đó việc
lưu hành, bán và phân phối sản phẩm (nói cách khác là tiêu thụ hàng hóa) được thực
hiện qua một cơ cấu nhiều tầng bao gồm những cá nhân riêng biệt hoạt động độc lập.
Những cá nhân này không phải là người lao động của công ty, họ là đối tác phân phối
hàng hố cho cơng ty, giới thiệu sản phẩm tới khách hàng và có khoản thu nhập nhất
định. Ngồi ra, họ cịn giúp đỡ những người khác cùng tham gia doanh nghiệp MLM,
hướng dẫn họ cách xây dựng mạng lưới phân phối viên của riêng mình, mạng lưới đó
thường được gọi là downline (tuyến dưới) [32].
Lịch sử của phương thức kinh doanh theo mạng gắn liền với tên tuổi của nhà
hóa học người Mỹ có tên là Karl Renborg (1887-1973). Năm 1927, sau khi từ Trung


6

Quốc về lại Mỹ, ông bắt đầu chế biến các chất bổ sung dinh dưỡng khác nhau dựa trên
cỏ linh lăng là một loại cỏ có chứa rất nhiều vitamin, khống chất, đạm và nhiều thành
phần có ích khác. Ơng đề nghị những người quen của ông thử nghiệm miễn phí sản
phẩm nhưng khơng ai dám dùng thử. Sau nhiều cố gắng liên tục mà không đem lại
được kết quả, ông đề nghị các bạn của mình tự truyền bá thông tin về chất bổ sung dinh
dưỡng này cho người quen của họ, còn nếu người quen của họ mua sản phẩm thì ơng
hứa sẽ trả hoa hồng cho họ. Ông cũng quyết định trả hoa hồng cho các người quen của
bạn mình nếu truyền bá sản phẩm tiếp theo quan hệ của họ. Từ đó, doanh thu bán hàng
của công ty tăng vượt quá sức tưởng tượng. Những cộng tác viên của ơng tự tìm người
mới, chỉ cho người mới đầy đủ thông tin về sản phẩm và hướng dẫn cho người mới
phương pháp xây dựng mạng lưới bắt đầu từ những người quen của mình. Cơng ty đảm
bảo cho tất cả các nhà phân phối độc lập có đủ sản phẩm và nhận hoa hồng không chỉ
từ lượng sản phẩm họ bán ra mà còn trả hoa hồng cho lượng sản phẩm được bán ra của

những người do họ trực tiếp tìm ra. Phương pháp tiêu thụ của ông Renborg chính là
khởi điểm của kinh doanh theo mạng (Muti-level Marketing).
Sự phát triển của phương thức bán hàng đa cấp được chia thành 3 giai đoạn, hay
theo như ông Richard Poe, phóng viên của báo Success - một tờ báo rất nổi tiếng tại
Mỹ- trong cuốn: "Làn sóng thứ ba- Kỷ nguyên của KDTM" đã chia sự phát triển của
phương thức này ra làm ba thời kỳ: Làn sóng thứ nhất (Thời kỳ thứ nhất) là thời kỳ bắt
đầu hình thành của phương thức kinh doanh theo mạng: từ 1940 cho đến năm 1979 chỉ
có khoảng 30 cơng ty bán hàng đa cấp ra đời tại Mỹ; Làn sóng thứ II (Thời kỳ thứ hai):
từ 1979 - 1990 là thời kỳ bùng nổ của bán hàng đa cấp. Mỗi ngày có đến hàng trăm
cơng ty bán hàng đa cấp tuyên bố thành lập với đủ loại sản phẩm và sơ đồ kinh doanh;
Làn sóng thứ III (Thời kỳ thứ ba): từ 1990 trở đi, nhờ tiến bộ của công nghệ thông tin
truyền thông, phương thức bán hàng đa cấp đã có những bước phát triển vượt bậc [24].
Trong Luật Cạnh tranh của Việt Nam thuật ngữ Multi Level Marketing được
dịch là "Bán hàng đa cấp" là một phương thức bán hàng trực tiếp, trong đó việc lưu


7

hành, bán và phân phối sản phẩm (nói cách khác là tiêu thụ hàng hóa) được thực hiện
qua một cơ cấu nhiều tầng bao gồm những cá nhân riêng biệt hoạt động độc lập.
Bài báo “Xoá bỏ tư duy “cấm đoán” ” của tác giả Hiểu Long đăng trên Báo Đầu
tư ngày 23 tháng 5 năm 2005 đưa tin: Phó Giáo sư Tiến sĩ Đặng Văn Thanh, Phó Chủ
nhiệm Uỷ ban Kinh tế và Ngân sách của Quốc hội khẳng định, bản chất của hoạt động
kinh doanh đa cấp là một phương thức kinh doanh hiện đại, hiệu quả, rất phổ biến ở
các nước phát triển. Việc phương thức này xuất hiện ở Việt Nam nhưng bị biến tướng
và bóp méo bởi một số thương nhân làm ăn không chân chính nhằm phục vụ mục đích
tư lợi cá nhân gây ảnh hưởng tiêu cực tới xã hội và quyền lợi của người tiêu dùng trong
thời gian qua chỉ là hiện tượng nhỏ lẻ. Theo PGS Thanh, nếu chỉ vì một vài hiện tượng
cá biệt này mà không thừa nhận sự tồn tại của phương thức kinh doanh đa cấp cũng
như những tác động tích cực của nó trong việc kích thích nhu cầu tiêu dùng của xã hội,

tăng cường lưu thơng hàng hố để thúc đẩy kinh tế phát triển sẽ là một quan điểm hết
sức sai lầm và không phù hợp với chủ trương hội nhập kinh tế của nước ta.
Dưới góc độ kinh tế, BHĐC là phương thức phân phối hàng hóa đặc biệt.
Phương thức này ra đời và tỏ ra là một phương thức phân phối hàng hóa vượt trội, khắc
phục được các hạn chế về chi phí bán hàng cho các doanh nghiệp. Trong phương thức
này, hàng hóa làm ra được chuyển trực tiếp đến tay người tiêu dùng mà không thông
qua bất kỳ khâu trung gian nào. Từ đó, người tiêu dùng có thể tiếp cận sản phẩm một
cách dễ dàng và doanh nghiệp cũng tiết kiệm được các chi phí tốn kém cho các khâu
trung gian và quảng cáo tiếp thị.
Dưới góc độ pháp lý, bán hàng đa cấp là một hoạt động thương mại nhằm mở
rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cho các doanh nghiệp BHĐC thông qua hợp đồng
tham gia BHĐC. Hợp đồng này được ký kết giữa doanh nghiệp và những người tham
gia bán hàng đa cấp về việc bán lẻ sản phẩm của công ty. Đây là phương thức phân
phối sản phẩm vượt trội với các doanh nghiệp và cũng là hoạt động tương đối khó kiểm


8

soát với các nhà quản lý, nhất là với các quốc gia chưa có kinh nghiệm về hoạt động
này như Việt Nam.
Từ khi xuất hiện, trải qua bao thăng trầm, thậm chí là bị coi như một phương
thức kinh doanh bất chính, đến nay BHĐC đã được cơng nhận rộng rãi và vơ cùng phát
triển. Trên thế giới có hơn 30.000 cơng ty bán hàng đa cấp, doanh số tồn ngành đạt
hơn 400 tỷ USD với tốc độ tăng trưởng hàng năm lên tới 20%- 30%. Tại Mỹ hiện có
hơn 2000 công ty BHĐC hoạt động và trong mười gia đình lại có một người tham gia
BHĐC, tỷ lệ này chiếm khoảng 15% dân số, trong đó có 500.000 triệu phú đi lên từ
BHĐC. Ở Nhật Bản, 90% hàng hóa dịch vụ được phân phối theo phương thức BHĐC
với 2,5 triệu nhà phân phối đạt doanh thu 30 tỷ USD. Việt Nam hiện có 42 cơng ty bán
hàng đa cấp (theo số liệu trên website của Cục Quản lý Cạnh tranh) và trên 100.000
nhà phân phối [13]. BHĐC được chính thức công nhận theo pháp luật Việt Nam kể từ

khi khoản 11 Điều 3 Luật Cạnh tranh (2004) đưa ra định nghĩa về phương thức này.
Theo đó, BHĐC là phương thức tiếp thị để bán lẻ hàng hóa đáp ứng các điều kiện sau
đây:
Một là, việc tiếp thị để bán lẻ hàng hóa được thực hiện thơng qua mạng lưới
người tham gia BHĐC gồm nhiều cấp, nhiều nhánh khác nhau.
Hai là, hàng hóa được người tham gia BHĐC tiếp thị trực tiếp cho người tiêu
dùng tại nơi ở, nơi làm việc của người tiêu dùng hoặc địa điểm khác không phải là địa
điểm bán lẻ thường xuyên của doanh nghiệp hoặc của người tham gia.
Ba là, người tham gia BHĐC được hưởng tiền hoa hồng, tiền thưởng hoặc lợi
ích kinh tế khác từ kết quả tiếp thị bán hàng của mình và của người tham gia cấp dưới
trong mạng lưới do mình tổ chức và mạng lưới đã được doanh nghiệp BHĐC chấp
thuận.


9

1.2.1.2.

Đặc điểm của hoạt động bán hàng đa cấp

Từ khái niệm trên, chúng ta có thể rút ra một số đặc điểm của phương thức
BHĐC như sau:
Thứ nhất, bán hàng đa cấp là phương thức tiếp thị để bán lẻ hàng hóa (khoản 1
Điều 3 Nghị định 110/2005/NĐ-CP). Nói cách khác, thông qua mạng lưới tiếp thị,
doanh nghiệp tổ chức bán hàng đa cấp sẽ thiết lập được mối quan hệ mua bán sản
phẩm trực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng mà khơng tốn chi phí cho các khoản đầu
tư thành lập, duy trì mạng lưới phân phối dưới dạng cửa hàng giới thiệu sản phẩm hoặc
các đại lý phân phối theo pháp luật thương mại. Đồng thời, người tiêu dùng có cơ hội
mua được sản phẩm từ gốc sản xuất, tránh những rủi ro có thể phát sinh trong quá trình
phân phối như nạn hàng giả, giá cả khơng trung thực… Do đó, doanh nghiệp bán hàng

đa cấp có thể là doanh nghiệp trực tiếp sản xuất hàng hóa được tiếp thị và bán lẻ bằng
phương thức đa cấp hoặc chỉ là các doanh nghiệp phân phối hàng hóa do doanh nghiệp
khác sản xuất.
Thứ hai, doanh nghiệp bán hàng đa cấp tiếp thị hàng hố thơng qua những
người tham gia được tổ chức ở nhiều cấp khác nhau. Khi phân tích về tổ chức của
mạng lưới đa cấp, cần phải làm rõ một số vấn đề sau:
Một là, người tham gia bán hàng đa cấp được hiểu đơn giản là những cộng tác
viên trong việc tiếp thị, bán lẻ hàng hóa cho doanh nghiệp cho dù họ được gọi với
những tên gọi như đại lý, nhà phân phối độc lập, trực tiêu viên… Trong hoạt động của
mình, người tham gia thực hiện việc giới thiệu và bán hàng hóa trực tiếp cho người tiêu
dùng mà khơng nhân danh doanh nghiệp. Như vậy, khi giới thiệu và bán lẻ sản phẩm,
bản thân doanh nghiệp có hàng hố khơng phải là người trực tiếp thiết lập quan hệ với
người tiêu dùng mà việc bán hàng được thực hiện thông qua mạng lưới người tham gia,
cho nên doanh nghiệp BHĐC không có mối quan hệ trực tiếp với khách hàng. Mặt
khác, người tham gia bán hàng đa cấp không là nhân viên của doanh nghiệp. Vì vậy
doanh nghiệp khơng phải chịu trách nhiệm về hành vi của người tham gia trước khách


10

hàng tiêu thụ sản phẩm. Trách nhiệm của doanh nghiệp chỉ giới hạn trong phạm vi chất
lượng sản phẩm và các thông tin liên quan đến sản phẩm do họ công bố.
Hai là, khi tham gia mạng lưới bán hàng đa cấp, người tham gia không phải là
các đại lý phân phối theo quy định của Luật Thương mại, không phải là các cửa hàng
tiêu thụ sản phẩm do doanh nghiệp thành lập. Điểm b khoản 11 Điều 3 Luật Cạnh tranh
quy định hàng hoá được người tham gia tiếp thị trực tiếp tại nơi ở, nơi làm việc của
người tiêu dùng hoặc địa điểm khác không phải là địa điểm bán lẻ thường xuyên của
doanh nghiệp hay của người tham gia. Tức là, người tham gia trực tiếp gặp gỡ người
tiêu dùng để giới thiệu và bán lẻ sản phẩm, và họ không phải đăng ký kinh doanh khi
tham gia bán hàng đa cấp.

Ba là, người tham gia được tổ chức thành những cấp khác nhau theo phương
thức: mỗi người tham gia tổ chức một mạng lưới phân phối mới, khi được doanh
nghiệp chấp nhận. Mạng lưới mới tạo ra cấp phân phối tiếp sau cấp phân phối của
người đã tạo ra chúng. Vì thế, số người tham gia ở cấp sau ln nhiều hơn so với cấp
trước nó. Vơ hình chung, phương thức kinh doanh này đã tạo ra một hệ thống phân
phối theo hình tháp. Trong quan hệ nội bộ, người tham gia ở cấp trên có vai trò tổ chức
và điều hành hoạt động của những người trong mạng lưới cấp dưới.
Thứ ba, người tham gia được hưởng tiền hoa hồng, tiền thưởng, lợi ích kinh tế
khác từ kết quả bán hàng của mình và của người tham gia khác trong mạng lưới do họ
tổ chức ra. Cách thức phân chia lợi ích như trên khơng chỉ kích thích người tham gia
tích cực tiêu thụ hàng hóa mà cịn kích thích họ tích cực tạo lập hệ thống phân phối cấp
dưới. Bán hàng đa cấp có thể đem lại nhiều lợi ích thiết thực cho người tiêu dùng như:
mua được hàng trực tiếp từ nhà sản xuất nên tránh được nạn hàng giả, hàng kém chất
lượng. Đối với doanh nghiệp, bán hàng đa cấp tiết kiệm được chi phí quảng cáo, cắt
giảm được hàng loạt các chi phí khác như chi phí thuê mặt bằng trưng bày, chi phí vận
chuyển; mặt khác do mạng lưới phân phối được tổ chức để đưa hàng hóa trực tiếp đến
người tiêu dùng nên có nhiều thuận lợi trong việc quảng bá hàng hóa một cách trực tiếp
và hữu hiệu. Bên cạnh đó, bán hàng đa cấp cịn tạo ra nhiều việc làm cho xã hội vì cơ


11

chế hoạt động của phương thức kinh doanh này không giới hạn số lượng người tham
gia.
Ngoài phương thức BHĐC, các doanh nghiệp còn sử dụng nhiều phương thức
khác để phân phối, tiêu thụ hàng hóa như bán bn, bán lẻ, đại lý hay nhượng quyền
thương mại… Vậy BHĐC có gì khác so với các hình thức phân phối truyền thống này?
Thứ nhất, so với hình thức đại lý, BHĐC dùng chính người tiêu dùng làm kênh
phân phối chính của mình. Người tiêu dùng vừa tiêu dùng, vừa phân phối sản phẩm
của thương nhân tổ chức bán hàng đa cấp. Ngoài ra, hàng hóa khi đã chuyển giao cho

người tham gia BHĐC thì quyền sở hữu đã chuyển giao cho bên này mặc dù, trong
quan hệ BHĐC, người tham gia BHĐC có thể trả lại hàng hố trong một số trường
hợp, trong khi trong quan hệ đại lý, bên giao đại lý vẫn giữ lại quyền sở hữu hàng hóa.
Thứ hai, so với bán bn: hàng hóa từ đại lý bán bn sẽ qua các đại lý bán lẻ
mới có thể đến tay người tiêu dùng nên giá hàng hoá thường bị đẩy lên cao do các khâu
trung gian có quyền hưởng hoa hồng trên phần chênh lệch giá. Còn trong BHĐC, về
nguyên tắc, giá bán hàng hoá cho người tiêu dùng là giá ban đầu do doanh nghiệp ấn
định, người tham gia BHĐC khơng có quyền bán sản phẩm với giá cao hơn.
Thứ ba, phân biệt với bán lẻ: mặc dù cả hai phương thức này đều có đặc điểm là
hàng hóa được chuyển trực tiếp tới người tiêu dùng, nhưng chỉ có các phân phối viên
trong mạng lưới BHĐC mới được quyền sở hữu hàng hóa, tuyển dụng thêm người
tuyến dưới, mở rộng mạng lưới phân phối của công ty.
Thứ tư, BHĐC khác với nhượng quyền thương mại ở ba điểm chính: một là, chủ
thể tham gia nhượng quyền thương mại có thể là cá nhân hoặc pháp nhân trong khi chủ
thể tham gia BHĐC chỉ là cá nhân. Hai là, đối tượng trong hợp đồng ký kết giữa các
bên nhượng quyền là toàn bộ quyền thương mại của bên nhượng quyền (bao gồm tên
thương mại, nhãn hiệu hàng hóa, bí mật kinh doanh, phương thức quản lý, tổ chức hệ
thống bán hàng…) còn đối tượng trong hợp đồng BHĐC chỉ là sản phẩm của doanh
nghiệp bán hàng đa cấp. Ba là, hoạt động của hệ thống nhượng quyền thương mại phải
đảm bảo tính đồng bộ. Điều đó tức là tất cả các bên nhượng quyền đều phải kinh doanh


12

dưới một tên chung (nhân danh bên nhượng quyền), hệ thống cửa hàng được thiết kế
giống nhau và hàng hoá cung cấp cũng phải giống nhau cả về chất lượng lẫn giá cả.
Trong khi đó, các phân phối viên trong mạng lưới BHĐC chỉ cần đáp ứng yêu cầu
cung cấp sản phẩm đúng với thông tin được doanh nghiệp công bố về giá cả, chất
lượng, công dụng. Họ hoạt động nhân danh chính mình chứ khơng hoạt động dưới
danh nghĩa của công ty.

1.1.1.3. Cách thức vận hành và các mô hình bán hàng đa cấp
Trong nền kinh tế thị trường, vấn đề phân phối có ý nghĩa hết sức quan trọng.
“Cuộc chiến tranh” giành khách hàng đang trở nên khốc liệt hơn bao giờ hết. Thực tế là
các nhà sản xuất buộc phải chi ngày càng nhiều tiền cho quảng cáo khuyến mại để thu
hút sự chú ý của người tiêu dùng. Tuy nhiên, chi phí cho quảng cáo tiếp thị tăng chưa
chắc bảo đảm khả năng tiêu thụ sản phẩm sẽ tăng theo. Với số lượng các kênh truyền
thông trực tuyến ngày càng nhiều như hiện nay, người tiêu dùng có xu hướng bị mất
định hướng do quá tải thông tin. Kết quả là các nhà sản xuất không cịn kiểm sốt được
tính hiệu quả của cơng cụ quảng cáo, tiếp thị truyền thống.
Phương thức MLM ra đời như một giải pháp phân phối mới, giúp đưa hàng hoá
đến người tiêu dùng nhanh hơn, hiệu quả hơn và có lợi hơn với giá thấp. Mơ hình
MLM phân phối sản phẩm theo nguyên lý tương đối đơn giản - nguyên lý chia sẻ
thông tin một cách trực tiếp. Trên thực tế, tất cả chúng ta đều thường xuyên làm việc
đó trong cuộc sống hàng ngày. Ví dụ: bạn mua một cuốn phim video ở một cửa hàng
băng đĩa. Xem xong, bạn thấy rất thích và liền kể cho người bạn nghe. Anh ta cũng
muốn mua băng video đó và hỏi bạn đã mua ở đâu. Bạn sẵn lòng chia sẻ thông tin mà
không ai trả tiền cho bạn, tất cả lợi nhuận đều thuộc về đại lý cho thuê băng. Hay khi
bạn đến ăn ở một nhà hàng và rất hài lòng về thức ăn, cách phục vụ, bạn liền kể cho
người quen của mình nghe. Họ mặc dù chưa hề biết đến nhà hàng này nhưng qua sự
giới thiệu (gián tiếp) của bạn cũng thử đến ăn ở đây, và ơng chủ nhà hàng chính là


13

người được lợi. Bạn (vơ tình) đã quảng cáo khơng cơng cho nhà hàng đó. Các cơng ty
sử dụng ngun tắc phổ biến sản phẩm này tổ chức thông qua mạng lưới phân phối.
Khái niệm MLM, tức là đưa sản phẩm đến với khách hàng thông qua mạng lưới các
nhà phân phối, chính là bắt nguồn từ đây. Điều này xảy ra trên thực tế ra sao? Các nhà
phân phối mua sản phẩm, dùng thử, đánh giá chúng, thấy kết quả tốt sau khi sử dụng
và chia sẻ thông tin (sản phẩm tốt) cho người quen của mình và những người khác,

những người đó cũng lại làm tương tự (dùng thử, thấy tốt, có kết quả…, chia sẻ thơng
tin này tới người khác)… Kết quả là hình thành một mạng lưới khách hàng (nhà phân
phối) rộng khắp của công ty. Có thể thấy, việc vận dụng yếu tố giao tiếp trong phân
phối sản phẩm là không mới. Nhưng trong BHĐC, các nhà quản lý đã khéo léo thêm
vào một vài yếu tố, đó là nguyên tắc giao dịch và khoản lợi được hưởng nếu người tiêu
dùng tuân thủ nguyên tắc đó. Điều này góp phần thúc đẩy người tiêu dùng tích cực
quảng bá sản phẩm, tạo điều kiện cho cơng ty phát triển mạnh mẽ.
Như chúng ta đã thấy, quá trình BHĐC có thể kéo dài đến vơ tận. Hệ thống
được xây dựng không theo nguyên tắc quản lý cổ điển, mà được hình thành từ các nhà
phân phối tự do muốn xây dựng những nhóm phân phối (mạng lưới) của mình, trong
đó các thành viên cũng khơng phụ thuộc lẫn nhau. Mỗi khách hàng đều có thể trở thành
nhà phân phối và người đỡ đầu, tức là phát triển các nhóm những nhà phân phối đứng
dưới mình. Cơng việc đỡ đầu bao gồm việc tuyển dụng nhà phân phối mới, dạy họ
cách bán hàng và phát triển mạng lưới và cách đào tạo người mới. Các nhà phân phối
không chỉ nhận được hoa hồng trên số hàng mình trực tiếp bán, mà cịn nhận được hoa
hồng tính theo phần trăm trên doanh số của các thành viên trong nhóm vì có cơng tập
hợp được đội ngũ cộng sự và điều hành, đào tạo đội ngũ đó. Nếu như các nhà phân
phối trong nhóm đó cũng trở thành những người đỡ đầu thì khơng những thu nhập của
họ tăng, mà của người đỡ đầu họ cũng tăng theo [22].


14

Nguyên lý hoạt động thứ hai của phương thức MLM gọi là nguyên lý phát
triển theo cấp số nhân (hay cịn gọi là bội tăng). Có một câu chuyện như sau: Ngày
xưa ở Ấn Độ có một ơng vua rất thích chơi cờ. Một hơm có một người nơng dân phát
minh ra một cách chơi cờ mới mà ngày nay được gọi là cờ vua. Ông ta liền mang đến
dâng cho Quốc vương. Quốc vương rất hài lịng và nói rằng: "Nhà ngươi muốn ta ban
thưởng gì". Người nơng dân đáp rằng: "Thần khơng ước muốn gì cao xa, chỉ xin Quốc
vương đặt lên ô bàn cờ thứ nhất 1 hạt gạo, ô thứ hai 2 hạt gạo, ô thứ ba 4 hạt và cứ thế,

mỗi ô sau số hạt gạo được đặt gấp đôi ô trước. Khi đặt đầy 64 ô cờ là hạ thần mãn
nguyện vô cùng". Vừa nghe xong Quốc vương liền cười và gật đầu đồng ý. Thế nhưng
khi đem ra thực thi thì Quốc vương nọ đã phải vét kho đến hạt gạo cuối cùng rồi mà
vẫn không trả đủ cho người nông dân ấy.
Qua câu chuyện trên chúng ta thấy được uy lực mạnh mẽ của cấp số nhân. Nó
đã tập trung được sức mạnh của nhiều người trong khoảng thời gian ngắn nhất để tạo
nên một hiệu quả nhanh nhất. Đối với công việc phát triển mạng lưới cũng vậy, thời
điểm ban đầu rất chậm vì bạn phải tuyển chọn từng người một cho đến khi có được
người thật sự thích thú với cơng việc giống như bạn. Khi bạn tìm được 2 người tích cực
thì từ 2 người này sẽ phát triển thành 4 người, và 4 người thành 8 người. Công việc thật
chậm chạp và chán nản. Thế nhưng khi bạn đã có 500 người trong mạng lưới thì từ 500
thành 1000 và từ 1000 thành 2000 là rất nhanh.
Phương thức BHĐC thường được thiết lập theo ba mơ hình cơ bản (sơ đồ biểu
diễn các mơ hình xin xem trong phần phụ lục của luận văn):
Thứ nhất, mơ hình bậc thang thốt ly. Mơ hình này khơng hạn chế về độ rộng,
cho phép các phân phối viên có thể mở rộng tầng bậc của mình nhiều nhất có thể. Thứ
hai, mơ hình ma trận: mơ hình này giới hạn cách tổ chức mạng lưới của phân phối
viên. Ví dụ như mơ hình kiểu 3x3 sẽ chỉ cho phép mỗi phân phối viên được tuyển ba
phân phối viên dưới họ. Phân phối viên đầu tiên chỉ được tuyển ba phân phối viên ở
tầng một, sau đó phân phối viên ở tầng một chỉ được phép tuyển ba phân phối viên
khác ở tầng hai và mỗi phân phối viên ở tầng hai cũng chỉ được phép tuyển ba phân


15

phối viên cho mình ở tầng ba. Mơ hình trả thưởng kết thúc ở đây (chỉ dừng lại ở ba
tầng phân phối viên dưới phân phối viên đầu tiên). Thứ ba, mơ hình nhị phân. Với kiểu
mơ hình này, mỗi phân phối viên chỉ có thể đỡ đầu hai người ở tầng một, bốn người ở
tầng hai, tám người ở tầng ba, mười sáu người ở tầng bốn…, không giới hạn về chiều
sâu mạng lưới (số tầng bao nhiêu tùy thích), cho phép phân phối viên được hưởng hoa

hồng gián tiếp từ doanh số của tất cả các thành viên trong mạng lưới phía dưới của
mình.
Trong ba loại mơ hình trên, mơ hình kiểu bậc thang thốt ly được nhiều nhà
kinh doanh cho là ưu việt nhất, bởi: một là, huy động được tối đa năng lực của mọi
thành viên trong mạng lưới. Hai là, ngăn chặn được suy nghĩ ỷ lại của cả tầng trên và
tầng dưới (buộc mỗi nhân viên đều phải hoạt động tích cực vì lợi ích của bản thân và
doanh nghiệp). Ba là, mơ hình bậc thang thốt ly khơng giới hạn độ rộng nên doanh
nghiệp có thể phát triển nhanh chóng, mở rộng tối đa mạng lưới [36].
1.1.1.4. Vai trò của hoạt động bán hàng đa cấp
BHĐC ra đời đã tạo nên bước phát triển vượt bậc cho việc phân phối hàng hóa
và đóng góp nhiều lợi ích cho các chủ thể trong xã hội. Thứ nhất, đối với xã hội,
BHĐC giúp tiết kiệm chi phí rất lớn dành cho quảng cáo, chi phí trả cho các đại lý
trung gian, chi phí dành cho việc vận chuyển…; huy động được sức lao động và nguồn
vốn nhàn rỗi trong nhân dân đồng thời giải quyết công ăn việc làm cho người lao động,
đặc biệt là lao động tuổi từ 45 trở lên; kích thích tiêu dùng, tăng thị phần kinh doanh,
góp phần nâng cao thu nhập, mặt bằng sống, cải thiện chất lượng sống.
Thứ hai, đối với người tiêu dùng: thơng quan BHĐC, họ có thêm nhiều sự lựa
chọn và cơ hội được sử dụng hàng chất lượng cao với giá phải chăng. Hàng hóa được
chuyển trực tiếp từ nhà máy đến các phân phối viên tránh được nạn hàng giả, hàng
nhái, hàng kém chất lượng. Ngoài ra, do tiết kiệm tiền chi trả cho các khâu trung gian
và quảng cáo…nên giá sản phẩm có thể thấp hơn so với việc phân phối theo các
phương thức truyền thống. Hơn nữa, với phương thức BHĐC, người tiêu dùng có được
quyền phát triển kinh doanh các sản phẩm có chất lượng cao.


16

Thứ ba, đối với các doanh nghiệp BHĐC, các doanh nghiệp này có thể loại bỏ
các khâu trung gian trong kênh phân phối, tiết kiệm chi phí trong q trình lưu thơng
phân phối hàng hóa, chi phí cho bộ máy hành chính, giảm thiểu chi phí quảng cáo.

Doanh nghiệp có thể tạo ra một mạng lưới người tiêu dùng rất lớn và một hệ thống
phân phối khổng lồ một cách nhanh chóng (phát triển theo cấp số nhân).
Thứ tư, đối với những người tham gia BHĐC, các cá nhân tham gia mạng lưới
BHĐC có thể coi đây là một cơng việc bán thời gian, ngồi giờ làm việc hành chính có
thể dành thời gian rảnh rỗi làm việc bên ngồi. Nếu các thành viên thực sự nỗ lực và có
cách làm việc hiệu quả thì hồn tồn có nguồn thu nhập thêm không hề nhỏ.
1.1.2. Quan niệm về bán hàng đa cấp bất chính
1.1.2.1. Khái niệm bán hàng đa cấp bất chính
Như trên đã phân tích, BHĐC là một phương thức bán hàng trực tiếp không
thông qua địa điểm bán lẻ mà thông qua mạng lưới người tham gia độc lập gồm nhiều
cấp, nhiều nhánh khác nhau. Sở dĩ phương thức bán hàng này được các doanh nghiệp
sử dụng một cách phổ biến vì nó có thể đưa hàng hóa trực tiếp đến tay khách hàng trên
quy mô rộng và trong thời gian nhanh nhất. Không những thế, hầu hết những người
tham gia là người có thu nhập thấp, học sinh, sinh viên nên họ cũng khơng cần địi hỏi
những điều kiện quá cao. Doanh nghiệp chỉ phải trả một khoản hoa hồng, tiền thưởng,
lợi ích vật chất trên cơ sở kết quả bán hàng của họ mà không phải trả lương một cách
thường xuyên. Mặc dù có rất nhiều lợi thế nhưng MLM cũng có những nhược điểm
nhất định. Một là, các sản phẩm phân phối theo hình thức MLM thường là các sản
phẩm không được bán phổ biến rộng rãi trên thị trường nên người tiêu dùng rất khó so
sánh về giá cả của sản phẩm. Hai là, các phân phối viên trong mạng lưới bán hàng có
thể vì lợi ích cá nhân hoặc muốn lơi kéo nhiều người tham gia mạng lưới bán hàng nên
thường quảng cáo bằng cách nói q, phóng đại về tính năng, cơng dụng của hàng hóa.
Điều này gây ra ảnh hưởng tiêu cực với cả người tiêu dùng và xã hội. Để ngăn ngừa
những hành vi này, Luật Cạnh tranh đã dành một điều khoản để đưa ra định nghĩa về
BHĐC bất chính (Điều 48). Theo đó, bán hàng đa cấp bất chính là hoạt động bán hàng


17

đa cấp, trong đó, thương nhân thực hiện một trong các hành vi sau đây nhằm thu lợi bất

chính:
Một là, yêu cầu người tham gia phải đặt cọc, phải mua một số lượng hàng hóa
ban đầu hoặc phải trả một khoản tiền để được quyền tham gia mạng lưới bán hàng đa
cấp. Quy định này nhằm ngăn chặn việc hạn chế quyền tự do kinh doanh của các chủ
thể kinh doanh trên thị trường [7]. Khoản 1, 2, 3 Điều 7 Nghị định số 110/2005/NĐ-CP
ngày 24 tháng 8 năm 2005 về quản lý BHĐC cũng quy định rất rõ ràng về việc cấm các
doanh nghiệp thực hiện các hành vi trên. Trên thực tế, rất nhiều doanh nghiệp yêu cầu
người tham gia phải bỏ tiền để có “quyền tham gia” vào mạng lưới bán hàng đồng thời
đưa ra khoản hoa hồng rất cao để lôi kéo nhiều người đặt cọc, tham gia và lôi kéo thêm
những người khác cùng tham gia vào mạng lưới. Nhưng sau khi nhận được tiền đặt
cọc, các doanh nghiệp BHĐC bất chính lại khơng hoạt động, thậm chí bỏ trốn. Ví dụ:
cơng ty Thế giới mới đặt điều kiện cho người tham gia phải đặt cọc từ 1,8 đến 3,6 triệu
đồng (riêng người tham gia ở phía Nam là 240 USD) hoặc mua đủ ba sản phẩm với giá
120 USD mới được tham gia mạng lưới bán hàng. Với hành vi này, công ty đã lừa đảo
chiếm đoạt hơn 6 tỷ đồng của gần 200 người tham gia.
Việc yêu cầu người tham gia đặt cọc hay phải mua trước một lượng hàng hóa
nhất định là điều bất hợp lý bởi lẽ người tham gia không trực tiếp bán hàng cho người
tiêu dùng mà chỉ là giới thiệu để người tiêu dùng mua hàng của công ty. Họ chỉ tham
gia để kiếm lợi nhuận từ việc tiếp thị, giới thiệu sản phẩm.
Hai là, không cam kết mua lại với mức giá ít nhất là 90% giá hàng hóa đã bán
cho người tham gia để bán lại. Các doanh nghiệp BHĐC bất chính thường yêu cầu
người tham gia phải bán được một lượng hàng hóa trong mỗi tháng với số lượng mà rõ
ràng một người bình thường khó có thể bán hết được trong một thời gian ngắn để duy
trì quyền tham gia mạng lưới. Thực tế là người tham gia không thể tháng nào cũng bán
hết được lượng hàng doanh nghiệp yêu cầu nên một số người đã phải tự bỏ tiền túi ra
để mua sản phẩm dù khơng có nhu cầu tiêu dùng hay thậm chí cá biệt cịn có người
chấp nhận đi lừa đảo để bán được hàng. Pháp luật quy định con số 90% nhằm mục đích


18

tránh việc doanh nghiệp không mua lại hay mua lại q ít, khơng đủ giảm thiệt hại cho
người tham gia và cũng không yêu cầu doanh nghiệp phải mua lại tất cả số hàng hóa đã
chuyển giao cho người tham gia bởi lẽ hàng hóa khi khơng được bán hết, qua tay người
tham gia và nhiều người tiêu dùng khi xem hàng có thể đã bị hư hại, giảm giá trị. Với
hàng hóa chỉ thực sự có giá trị cao vào thời điểm nhất định, khi mua lại thì khơng còn
giá trị như ban đầu, làm ảnh hưởng lớn đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Trên thực tế, có khá nhiều doanh nghiệp BHĐC bất chính khơng cam kết mua lại hoặc
mua lại thấp hơn 90% giá hàng hóa đã bán cho người tham gia.
Đơn cử như trường hợp công ty Sinh Lợi. Công ty này yêu cầu người tham gia
phải bán được hai sản phẩm mỗi tháng, tương đương 6 triệu đồng để có thể tiếp tục
tham gia bán hàng. Như vậy, nếu người tham gia chỉ bán được một sản phẩm và không
muốn bị mất 6 triệu đồng đã bỏ ra thì phải bỏ ra thêm 3 triệu đồng nữa để mua một sản
phẩm nhằm đảm bảo doanh số quy định. Nó tạo ra sức ép lớn cho người tham gia,
những người khơng đủ tiền thì phải vay mượn để tự mua đủ số hàng cần thiết. Kết quả
là trở thành con nợ triền miên.
Ba là, cho người tham gia nhận tiền hoa hồng, tiền thưởng, lợi ích kinh tế khác
chủ yếu từ việc dụ dỗ người khác tham gia mạng lưới bán hàng đa cấp. Quy định này
ngăn chặn việc người tham gia chỉ quan tâm đến việc nhận tiền hoa hồng thông qua
việc lôi kéo người khác tham gia mà không quan tâm đến việc cung cấp hàng hóa đến
người tiêu dùng. Trong phương thức BHĐC, tiền hoa hồng, lợi ích kinh tế mà người
tham gia nhận được xuất phát từ kết quả tiếp thị bán hàng của họ và của người tham
gia cấp dưới trong mạng lưới họ tổ chức và được doanh nghiệp chấp thuận chứ không
phải từ việc lôi kéo, dụ dỗ người khác tham gia.
Bằng cách này, một số công ty BHĐC bất chính lại trả hoa hồng cho người
tham gia từ việc họ giới thiệu được người khác tham gia vào mạng lưới và thường thì
những khoản lợi này lớn hơn khoản lợi người tham gia có được từ hoạt động tiếp thị
hàng hóa. Điều này làm cho người tham gia khơng cịn chú trọng vào việc tiếp thị cho
các sản phẩm của doanh nghiệp mà chỉ nhằm mục đích lôi kéo được càng nhiều người

19

tham gia càng tốt. Số tiền hoa hồng họ nhận được lúc này lại từ chính số người vào sau
nộp cho doanh nghiệp. Nói cách khác, doanh nghiệp BHĐC bất chính lấy tiền của
người mới vào để trả hoa hồng cho người giới thiệu rồi bỏ túi số tiền còn lại. Cứ như
vậy, số người vào càng đông, doanh nghiệp và những người tham gia trước càng thu
lợi lớn. Ví dụ: Công ty Sinh Lợi trả thưởng theo cách: sau khi khách hàng bỏ ra ít nhất
3 triệu đồng để mua sản phẩm, họ được cấp một thẻ hợp tác viên, nếu phát triển thêm
một khách hàng mới thì tháng đầu tiên được hưởng 400 nghìn đồng. Khoản tiền này sẽ
tăng lên nếu người đó giới thiệu thêm 3 người khác [14]… Theo trình tự đó, càng rủ
được nhiều người, người đó sẽ càng được nhiều tiền hoa hồng và được lên chức cao
hơn.
Bốn là, cung cấp thông tin gian dối về lợi ích của việc tham gia mạng lưới bán
hàng đa cấp, thơng tin sai lệch về tính chất, cơng dụng của hàng hóa để dụ dỗ người
khác tham gia.
Sở dĩ doanh nghiệp bất chính muốn lơi kéo nhiều người tham gia là vì số tiền họ
thu được càng cao nếu số người tham gia càng lớn, việc tiêu thụ hàng hóa và thu lời
chủ yếu dựa vào số lượng người tham gia vào mạng lưới bán hàng. Những thơng tin
gian dối này có thể là về mức lợi nhuận, hoa hồng khổng lồ, những chuyến du lịch,
mức lương và các lợi ích vật chất khác. “Bên cạnh đó, doanh nghiệp cịn đưa ra những
thơng tin thiếu chính xác, sai sự thật về cơng dụng, tính năng của sản phẩm, nào là
“Sữa trà đại chúng chữa bệnh đái tháo đường, giáp xác TINASHI phòng và chữa ung
thư” nhưng trên thực tế các loại “thần dược” này chỉ có tác dụng phục hồi chức năng
và nâng cao hệ miễn dịch của cơ thể…”[14]. Với các tác dụng “thần kỳ” do doanh
nghiệp vẽ ra, họ áp các mức giá cao ngất ngưởng cho sản phẩm của mình và khơng ít
người tiêu dùng cả tin đã bỏ ra rất nhiều tiền để mua những hàng hóa khơng xứng với
số tiền đó. Quay lại ví dụ về cơng ty Sinh Lợi, cơng ty này kinh doanh máy may mini
của Trung Quốc được mua với giá 50.000 đồng và bán ra với giá 500.000 đồng; đồng
hồ đeo tay giá 210.000 đồng được bán với giá 2000.000 đồng; áo ngực nano của Đài

Loan giá 175.000 đồng khi bán ra có giá 1.500.000 đồng… cùng rất nhiều sản phẩm