CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ
TRƯỜNG.
I/ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRÒ CỦA NÓ ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT
KINH DOANH Ở MỘT DOANH NGHIỆP .
1- Khái niệm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm .
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh,
là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng là đưa sản
phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối
trung gian giữa một bên là sản xuất một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần
hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán các sản phẩm được thực hiện. Giữa hai
khâu này có sự khác biệt nhau quyết định bản chất của hoạt động thương mại đầu
vào và hoạt động thương mại đầu ra của doanh nghiệp .
Trong nền kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Quá trình tái sản xuất mở rộng phải
trải qua các khâu : sản xuất - trao đổi - phân phối - tiêu dùng. Như vậy tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp nằm ở khâu thứ hai của quá trình tái sản xuất và tiêu dùng,
làm cho quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục. Bản chất kinh tế của hoạt động
này là việc thực hiện chuyển quyền sở hữu và quyền sử dụng hàng hoá giữa các
chủ thể với nhau. Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ được coi là kết thúc khi quá trình
thanh toán giữa bên bán và bên mua được diễn ra và quyền sở hữu hàng hoá được
thay đổi. Giá trị của hàng hoá được thực hiện qua hoạt động tiêu thụ này. Tuy
nhiên, trong nền kinh tế thị trường việc hoạt động của quá trình tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp luôn gặp nhiều khó khăn. Vì vậy, chính khả năng tiêu thụ sản
phẩm về một loại hàng hoá nào đó hay nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng đã
quyết định mọi mức đầu tư và phương hướng sản xuất kinh doanh sản phẩm hàng
hoá đó. Chúng ta đều biết các doanh nghiệp muốn sản xuất ra một loại sản phẩm
thì điều đầu tiên họ phải nghiên cứu và đặt ra câu hỏi là sản xuất ra sản phẩm hàng
hoá đó sẽ được tiêu thụ trên thị trường nào và dành cho đối tượng khách hàng nào?
Do đó hoạt động tiêu thụ muốn đạt được kết quả tốt thì cần phải nghiên cứu nhu

cầu thị trường .
Tuy nhiên, để đẩy mạnh được hoạt động tiêu thụ với điều kiện thị trường cạnh
tranh, nếu quá trình sản xuất mà không tạo ra được sản phẩm, hàng hoá chất lượng
tốt, mẫu mã, kiểu dáng đẹp, giá thành hợp lý thì kết quả tiêu thụ sản phẩm sẽ thực
hiện rất khó khăn .
Tóm lại : Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm từ việc nghiên cứu nhu
cầu thị trường, tạo nguồn hàng, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng với
nhiều hình thức khác nhau, thực hiện nhiệm vụ bán hàng sao cho thoả mãn quyền
lợi của cả hai bên là người mua và người bán .
2- Đặc điểm của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường .
Trong điều kiện kinh tế thị trường với phương châm chi phối hành động của
doanh nghiệp là sản xuất và đưa ra thị trường cái mà thị trường cần chứ không phải
đưa ra thị trường những loại sản phẩm mà doanh nghiệp có sẵn. Vì vậy, tiêu thụ
sản phẩm là một trong những mục tiêu hàng đầu của bất kỳ một loại hình doanh
nghiệp nào dù là qui mô lớn hay nhỏ. Tiêu thụ sản phẩm kết nối giữa người sản
xuất và người tiêu dùng. Quá trình tiêu thụ giúp cho người sản xuất nắm được
những thông tin cần thiết, hiểu rõ được nhu cầu khách hàng và những phản ánh của
khách hàng về sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp , từ đó có biện pháp hoàn
thiện hoạt động của mình nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của người tiêu dùng. Phải
chăng những khó khăn mà doanh nghiệp hiện nay thường gặp là : sản xuất để đạt
được sản phẩm như mong muốn và tiêu thụ được sản phẩm .
Trong điều kiện kinh tế thị trường có sự quản lý của Nhà nước ngoài mục tiêu
kinh tế, doanh nghiệp còn phải thực hiện hệ thống các mục tiêu xã hội. Việc thoả
mãn toàn diện nhu cầu không phải là thuần tuý về yêu cầu xã hội cũng như không
thuần tuý về yêu cầu kinh tế mà là sự kết hợp, hoà trộn của hai yêu cầu đó. Sản
phẩm sản xuất ra được tiêu thụ có ý nghĩa khi thị trường chấp nhận, là điều kiện
tiên quyết cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Qua đó doanh nghiệp
trước khi tính đến khả năng tăng doanh thu và lợi nhuận thì cần phải phân tích xem
người tiêu dùng cần gì và cần thứ đó làm gì? và với điều kiện nào thì họ chấp nhận
được .

Thực tế hiện nay có nhiều doanh nghiệp không tiêu thụ được sản phẩm trên
thị trường bởi nhu cầu thị trường rất đa dạng và luôn biến động, nhu cầu tiêu dùng
ngày càng cao của khách hàng đòi hỏi doanh nghiệp phải có những chính sách thay
đổi thích ứng phù hợp. Có thể kể đến một số nguyên nhân cơ bản sau làm cho hoạt
động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp gặp khó khăn đó là: Chưa nghiên cứu
nhu cầu thị trường tốt, chưa phù hợp với kiểu dáng, với từng sản phẩm giá thành
còn cao so với thị trường, mẫu mã bao bì chưa đẹp, chưa hấp dẫn, dịch vụ trước,
trong và sau bán hàng chưa tốt, chưa đánh giá đúng đối thủ cạnh tranh, phương
thức bán hàng và các hoạt động hỗ trợ chưa đúng, có thể kể đến hàng nhập lậu,
trốn thuế, hàng giả, thiếu chính sách hữu hiệu của Nhà nước về bảo hộ sản xuất
trong nước .
Bất kỳ doanh nghiệp nào trong cơ chế thị trường muốn có hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp đạt hiệu quả cao đều rất coi trọng công tác tiêu thụ
sản phẩm .
Qua quá trình tiêu thụ sản phẩm mới có thể đạt được những mục tiêu kinh tế
sau :
- Tăng doanh thu và lợi nhuận thông qua việc tăng sản lượng bán và áp dụng
chính sách giá linh hoạt. Để tăng được doanh thu thì đòi hỏi cơ cấu sản phẩm phải
hợp lý về chủng loại mẫu mã, chất lượng, thời gian và giá cả phù hợp thông qua
hoạt động bán hàng được thúc đẩy mạnh. Để tăng được lợi nhuận thì doanh nghiệp
phải tìm cách hạ giá thành sản phẩm và tăng doanh thu .
- Góp phần vào mục tiêu tăng tài sản của doanh nghiệp .
- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm mục tiêu phục vụ khách hàng, giúp cho
khách hàng mua được những sản phẩm mà họ mong muốn, đa dạng hoá nhu cầu
tiêu dùng và giúp cho doanh nghiệp hiểu hơn về nhu cầu của khách hàng, về thị
trường, đồng thời đảm bảo mối quan hệ hai bên giữa doanh nghiệp và người tiêu
dùng cùng có lợi .
Để giải quyết tốt vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cần đặc biệt
quan tâm các vấn đề sau :
- Khi lập phương án sản xuất phải xuất phát từ nhu cầu thị trường để từ đó

chuẩn bị các yếu tố đầu vào tổ chức sản xuất tốt .
- Đầu tư có hiệu quả cho quảng cáo và các hoạt động hỗ trợ cho tiêu thụ, quan
tâm tới nhu cầu khách hàng và hướng dẫn tiêu dùng .
- Tổ chức mạng lưới phù hợp với các hình thức đa dạng .
- Đa dạng hoá phương thức thanh toán .
- Tạo dựng và giữ gìn cho doanh nghiệp một uy tín nhất định với khách hàng
về sản phẩm của doanh nghiệp .
Về phía Nhà nước : Để giúp cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp được đẩy mạnh, thúc đẩy được kinh tế phát triển nhanh do mở rộng sản
xuất thì Nhà nước cần có những chính sách và sự điều tiết như :
- Hình thành và hoàn thiện các chính sách, luật kinh tế như : chính sách tiền
tệ, chính sách thuế, luật thương mại.
- Tạo môi trường thông thoáng cho việc giao lưu, trao đổi hàng hoá giữa các
chủ thể trên thị trường .
- Hỗ trợ các doanh nghiệp trong kinh doanh, bảo hộ sản xuất trong nước,
chống nhập lậu, trốn thuế. Đảm bảo bình đẳng giữa các doanh nghiệp trong cạnh
tranh .
- Khuyến khích xuất khẩu, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp trong việc tìm
đối tác, mở rộng thị trường ra nước ngoài .
3- Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm .
Muốn tiến hành một hoạt động sản xuất kinh doanh nhà doanh nghiệp phải bỏ
tiền ra mua nguyên vật liệu, máy móc, thiết bị để sản xuất ra sản phẩm sau đó
mang bán sản phẩm và thu tiền về. Mọi doanh nghiệp đều mong muốn lợi nhuận
cao, để thực hiện cho chu kỳ sản xuất kinh doanh sau. Do đó, đầu tư sản xuất tiêu
thụ sản phẩm có thể nói hoạt động tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng nhưng lại là
khâu quan trọng và có vai trò quyết định kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
Nếu quá trình đầu tư và sản xuất diễn ra tốt nhưng việc đưa sản phẩm ra thị trường
không đúng lúc, không phù hợp với nhu cầu thị trường thì doanh nghiệp không thể
thực hiện được giá trị sản phẩm, không thu hồi được vốn, không bù đắp được chi
phí và tất nhiên sẽ không có lợi nhuận .

Điều đó có thể nói rằng mấu chốt trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp là : sản xuất cái gì? sản xuất như thế nào? đều phải phụ thuộc vào vấn đề có
tiêu thụ được sản phẩm hay không? hoạt động này không chỉ ảnh hưởng đến quá
trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mà còn ảnh hưởng đến quá trình tái
sản xuất xã hội. Như vậy có thể nói hoạt động tiêu thụ sản phẩm có một vai trò hết
sức quan trọng không những đối với doanh nghiệp mà còn với cả quá trình tái sản
xuất xã hội .
- Vai trò trong việc thực hiện giá trị sản phẩm : Sản phẩm của doanh nghiệp
được sản xuất ra không phải để ở kho mà mục đích là đưa ra thị trường tiêu thụ.
Giá thành của sản phẩm có thể được xác định qua các phương pháp tính giá thành
tổng thể. Nhưng sản phẩm bán ra phải thu được một phần lãi để doanh nghiệp tái
sản xuất mở rộng. Vì thế giá trị của sản phẩm chỉ được thực hiện khi công việc
mua và bán kết thúc. Một khi hàng hoá được tung ra thị trường thì người mua hàng
hoá quan tâm đến giá trị sử dụng còn người bán thì quan tâm đến chính giá trị của
hàng hoá đó. Đôi khi giá trị của hàng hoá không phải bao giờ cũng được phản ánh
thông qua giá cả. Bởi vì hoạt động tiêu thụ có lúc phải sử dụng chính sách linh hoạt
.
Như vậy, thị trường sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng
của hàng hoá. Đây là hai quá trình rất khác nhau, quá trình thực hiện giá trị trước
còn quá trình thực hiện giá trị sử dụng sau .
Hoạt động tiêu thụ hàng hoá có vai trò luân chuyển hàng hoá trong quá trình
tái sản xuất, tạo điều kiện để quá trình tái sản xuất được thực hiện và góp phần vào
tái sản xuất của toàn xã hội .
Hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp gồm :
- Quá trình đầu tư .
- Tổ chức sản xuất .
- Tiêu thụ sản phẩm .
Nhờ bán được sản phẩm thì doanh nghiệp mới thu được vốn và tiếp tục quay
vòng vốn để sản xuất. Mặt khác, hoạt động sản xuất kinh doanh ở các doanh
nghiệp đòi hỏi phải được diễn ra một cách liên tục, nhịp nhàng. Đối với các doanh

nghiệp hiệu quả sản xuất kinh doanh được thể hiện không chỉ ở tổng doanh thu,
tổng lợi nhuận mà còn được thể hiện ở tốc độ quay vòng, chu chuyển của vốn.
Có thể nói hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản ánh sức mua hay nhu cầu của xã
hội, có những khách hàng tiềm năng hay khách hàng mới nhờ hoạt động tiêu thụ
được đẩy mạnh kích thích người tiêu dùng từ nhận biết sản phẩm đến quyết định
mua và qua đó là động lực thúc đẩy nền sản xuất phát triển. Hoạt động tiêu thụ sản
phẩm đạt kết quả tốt có nghĩa là sản phẩm của doanh nghiệp có chỗ đứng trên thị
trường. Nó là tấm gương phản chiếu quá trình kết quả sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp, cho biết kết quả sản xuất kinh doanh là lỗ hay lãi, mức lãi là bao
nhiêu, sản phẩm của doanh nghiệp có những hạn chế gì? cần hoàn thiện tiếp, từ đó
doanh nghiệp có hướng tổ chức sản xuất cho phù hợp .
- Hoạt động tiêu thụ có vai trò làm trung gian liên lạc giữa doanh nghiệp với
các đối tượng khách hàng khác nhau. Qua đó, doanh nghiệp nắm bắt được những
nhu cầu của khách hàng, từ đó có những phương hướng tổ chức sản xuất kinh
doanh cho phù hợp .
- Hoạt động tiêu thụ còn có vai trò phục vụ khách hàng góp phần vào việc
thoả mãn nhu cầu phát triển kinh tế - xã hội của đất nước. Chúng ta biết rằng có rất
nhiều khách hàng không hề hay biết gì tới sản phẩm của doanh nghiệp nào đó.
Song nhờ có chính sách quảng cáo và hỗ trợ bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản
phẩm mà khách hàng có thể tìm mua sản phẩm của doanh nghiệp mà từ lâu họ có
nhu cầu nhưng chưa mua được. Hơn nữa nhu cầu của khách hàng thường xuyên
thay đổi. Khi điều kiện sống hay mức thu nhập còn thấp thì nhu cầu của con người
thường sử dụng những hàng hoá, sản phẩm có giá trị thấp. Nhưng khi có thu nhập
cao hơn thì người ta sẽ có nhu cầu về sản phẩm hàng hoá có giá trị cao và chất
lượng tốt hơn. Thông qua các hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp có thể nắm bắt được
nhu cầu của khách hàng để từ đó sản xuất những sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị
hiếu và phục vụ lại người tiêu dùng. Hiện nay các hình thức tiêu thụ hay bán hàng
của doanh nghiệp rất đa dạng phong phú và tiện lợi khách hàng thực sự là thượng
đế. Nhờ có hoạt động tiêu thụ được coi trọng trong các doanh nghiệp mà việc đáp
ứng nhu cầu phục vụ khách hàng ngày một tốt hơn .

- Hoạt động tiêu thụ góp phần làm tăng tài sản vô hình của doanh nghiệp thể
hiện khả năng cạnh tranh và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Sự tăng uy tín
của doanh nghiệp nhờ tăng niềm tin đích thực của người tiêu dùng vào sản phẩm
của doanh nghiệp sản xuất ra .
Chúng ta không ai phủ nhận vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh
nghiệp. Hiện nay cùng với sự phát triển của kinh tế thế giới đã tạo ra những điều
kiện vật chất kỹ thuật mới được tiếp cận với công nghệ tiên tiến, hiện đại giúp cho
các doanh nghiệp có thể có điều kiện mở rộng qui mô sản xuất, nâng cao chất
lượng sản phẩm, nâng cao năng suất lao động. Hơn thế nữa trong nền kinh tế mở
rộng hiện nay, quan hệ kinh tế quốc tế được mở rộng, chúng ta đứng trước một khó
khăn là phải tổ chức tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của mình thế nào để đạt được hiệu
quả cao nhất, đáp ứng nhu cầu xã hội và cạnh tranh được với sản phẩm có chất
lượng cao, có chi phí quảng cáo cao của các hãng nước ngoài .
Vì lẽ đó mà các doanh nghiệp luôn phải tìm biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt
động tiêu thụ của họ, mà trong đó các biện pháp phải được áp dụng đồng bộ, hợp
lý, đảm bảo với chi phí thấp nhất và có thể tiêu thụ được sản phẩm và thu được lợi
nhuận cao nhất .
II/ NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP .
Chúng ta đều biết hoạt động tiêu thụ sản phẩm giữ một vai trò quan trọng
quyết định kết quả của hoạt động sản xuất kinh doanh, là sự thành công hay thất
bại của doanh nghiệp .
Quá trình tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá hiểu theo nghĩa rộng chỉ đơn thuần là
công tác bán hàng và nó bao gồm tổng thể các biện pháp nghiên cứu, phân tích tổ
chức thực hiện từ khâu nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu thị trường tới việc phân phối
sản phẩm tới tay người tiêu dùng sao cho đạt được mục tiêu của doanh nghiệp là
tối đa hoá lợi nhuận và thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Hoạt động này đòi hỏi
doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm và bỏ ra chi phí khá lớn, bao gồm tổng thể
nhiều công việc hoạt động tiêu thụ sản phẩm .
1- Nghiên cứu thị trường .
Trong cơ chế thị trường, thị trường tạo nên môi trường kinh doanh của doanh

nghiệp. Doanh nghiệp có khả năng thích ứng cao với sự đa dạng và biến động của
thị trường thì doanh nghiệp đó mới tồn tại và phát triển. Muốn mở rộng được sản
xuất kinh doanh thì mục tiêu của các doanh nghiệp là phải mở rộng phần thị trường
của mình. Nhưng trong thực tế có rất nhiều đối thủ cạnh tranh cùng hoạt động nên
điều này thật là khó. Bởi vậy, để đảm bảo thắng lợi trong cạnh tranh, tránh những
rủi ro, bất trắc có thể xảy ra trong kinh doanh mỗi doanh nghiệp cần hiểu rõ về thị
trường và khách hàng trên thị trường ấy hay nói cách khác là doanh nghiệp phải
làm tốt công tác thị trường. Để hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và công
tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng đạt được hiệu quả tốt thì vấn đề đặt ra là công tác
nghiên cứu nhu cầu thị trường. Việc nghiên cứu thị trường là hết sức quan trọng,
cái mà doanh nghiệp đặc biệt quan tâm là kết quả mà doanh nghiệp thu được sau
khi nghiên cứu thị trường. Kết quả đó sẽ trả lời cho các câu hỏi mà doanh nghiệp
đặt ra .
- Thị trường đang cần gì ?
- Số lượng bao nhiêu ?
- Chất lượng như thế nào ?
- Giá cả bao nhiêu ?
- Phương thức thanh toán ? hay dịch vụ bán hàng ?
Đó là những thông tin rất cần thiết, qua đó mà các doanh nghiệp có thể đưa ra
được các quyết định sản xuất kinh doanh của mình. Phải nghiên cứu rõ nhu cầu thị
trường và luôn bám sát nhu cầu đó thì doanh nghiệp mới có hy vọng tiêu thụ được
sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra. Mục tiêu của công tác nghiên cứu thị
trường là khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Sản phẩm này bao gồm
sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất hoặc sản phẩm cải tiến hay sản phẩm
mới. Việc nghiên cứu thị trường chính là việc nghiên cứu các cơ hội kinh doanh để
đưa ra các quyết định kinh doanh hợp lý - tuỳ thuộc vào kết quả nghiên cứu mà
doanh nghiệp đưa ra các quyết định như sau :
- Giữ vững và duy trì ở mức độ sản lượng sản xuất và bán hàng .
- Mở rộng qui mô sản xuất, mở rộng bán hàng .
- Sản xuất tung vào thị trường mới .

- Giảm sản lượng sản xuất hay thu hẹp qui mô sản xuất .
- Rời bỏ lĩnh vực sản phẩm thị trường hiện tại .
Những quyết định có tính sống còn của mỗi doanh nghiệp chỉ có thể bảo đảm
được tính chính xác khi nghiên cứu thị trường được tiến hành một cách chu đáo.
Đề ra được các chiến lược sản xuất kinh doanh hay tổ chức hoạt động tiêu thụ sản
phẩm đạt kết quả tốt, thì doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường một cách tỷ mỷ,
chính xác với thực tế .
Nghiên cứu nhu cầu thị trường về sản phẩm hay dịch vụ mà doanh nghiệp cần
tiêu thụ là phải nắm được sự lựa chọn của khách hàng và người tiêu dùng về : sản
phẩm và giá cả, thời gian đáp ứng, quy mô nhu cầu. Đồng thời nghiên cứu thị
trường cũng phải xác định đâu là thị trường có triển vọng nhất đối với doanh
nghiệp, đối tượng khách hàng nào là chủ yếu, khả năng tiêu thụ sản phẩm là bao
nhiêu? sản phẩm và giá cả như thế nào để thị trường chấp nhận .
Trong thực tiễn kinh doanh người ta thường áp dụng các biện pháp Marketing
để điều tra nhu cầu. Những phương pháp nghiên cứu chủ yếu là: điều tra tại chỗ,
điều tra tại hiện trường và phương pháp bán hàng hoá sản phẩm .
Việc ứng dụng các phương pháp trên được thực hiện thông qua các hình thức
như : dùng phiếu điều tra trực tiếp, phỏng vấn, chào hàng, quảng cáo, tham gia hội
chợ triển lãm…
Trong đó phương pháp nghiên cứu tại hiện trường là phương pháp trực tiếp cử
cán bộ đến tận nơi để nghiên cứu, thông qua việc trực tiếp thu thập thông tin ở đơn
vị tiêu dùng lớn bằng các điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình
có thể trực tiếp tiếp xúc với khách hàng ở đại lý, các quầy hàng hay các hoạt động
giao hàng với hoạt động tiêu thụ qua hợp đồng tiêu thụ sản phẩm. Nghiên cứu thị
trường có thể thu thập được các thông tin thực tế, sinh động, sát với nhu cầu của
khách hàng. Tuy nhiên, công tác này đòi hỏi tốn nhiều công sức, tiền của, phải có
một đội ngũ nhân viên nhiệt tình, giỏi chuyên môn và năng lực thực tế. Còn
phương pháp nghiên cứu tại chỗ hay tại bàn là thu thập thông tin qua các tài liệu,
tạp chí, qua thông tin thị trường khác. Việc nghiên cứu tại chỗ có thể tìm thông tin
ở ngoài tập hợp các tài liệu thu thập được từ trong và ngoài doanh nghiệp từ đó có

cái nhìn khái quát về thị trường. Đây là một phương pháp dễ làm nhưng độ tin cậy
không cao vì so với thực tế thì không kịp thời nắm bắt được thông tin mới nhất.
Giai đoạn xử lý các thông tin đã thu thập được cần phải tiến hành phân loại, tổng
hợp, phân tích kiểm tra để xác định các thông tin đơn lẻ, bộ phận, ngoại trừ các
thông tin nhiễu, giả tạo để xác định được phần thị trường mục tiêu của doanh
nghiệp . Từ đó, để quyết định các chiến lược hay hoạch định phương hướng cho
hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như hoạt động tiêu thụ sản phẩm .
Việc xác định thị trường mục tiêu là hết sức quan trọng. Tuy nhiên, công tác
nghiên cứu thị trường không chỉ dừng lại ở đó mà phải xác định được cả phần thị
trường tiềm năng hay thị trường không tiêu dùng tương đối cũng như thị trường
của đối thủ cạnh tranh để từ đó có những phương hướng mở rộng phần thị trường
của doanh nghiệp .
Phần thị trường của doanh nghiệp được xác định bằng tập hợp khách hàng của
doanh nghiệp đó với lượng mua nhất định. Trong điều kiện cạnh tranh phần thị
trường của doanh nghiệp là một bộ phận của thị trường sản phẩm. Cùng với doanh
nghiệp còn có nhiều doanh nghiệp sản xuất khác cùng sản xuất các sản phẩm đồng
loại.
Thực tế việc nghiên cứu nhu cầu thị trường và xác định được phần thị trường
tương lai của doanh nghiệp là một việc làm hết sức khó khăn, công việc này đòi