Công tác tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường

T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />mục lục
Lời nói đầu 1
Phần I : Vai trò và nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm
ở doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng
2
I. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh.
2
1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm . 2
2. Chức năng tiêu thụ sản phẩm. 4
2.1. Chức năng lu thông hàng hóa.
4
2.2. Chức năng trao đổi .
6
2.3. Chức năng thông tin.
7
2.4. Chức năng san sẻ rủi ro
7
3. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động sản xuất kinh doanh
của các doanh nghiệp. 8
4. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị
trờng. 11
II. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền
kinh tế thị trờng.
1
3
1. Nghiên cứu thị trờng.
13
a. Nghiên cứu khái quát thị trờng.
15
b. Nghiên cứu chi tiết thị trờng.

16
2. Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 16
3. Chiên lợc giá cả của các doanh nghiệp. 22
4. Xác định kênh tiêu thụ. 26
5. Tổ chức công tác tiêu thụ. 28
6. Tổ chức thanh toán. 35
7. Đánh giá hiệu quả của hoạt động tiêu thụ. 36
17
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />III. Các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ. 38
1. Chất lợng sản phẩm của doanh nghiệp. 38
2. Thị trờng sản phẩm của doanh nghiệp. 38
3. Giá cả sản phẩm. 39
4. Quan hệ cung cầu. 39
5. Tập quán sử dụng 40
Phần II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ bao bì PP của công ty Vật t
hàng hóa và vận tải 42
I. Giới thiệu chung về Công ty Vật t hàng hóa và vận tải. 42
1. Quá trình hình thành và phát triển. 42
2. Chức năng nhiệm vụ của Công ty Vật t hàng hóa và vận tải. 44
3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty. 44
4. Các lĩnh vực hoạt động chủ yếu của Công ty. 47
II. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Vật t hàng
hóa và vận tải. 48
1. Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Vật t hàng hóa
và vận tải. 48
1.1. Đặc điểm về công nghệ sản xuất bao bì PP. 48
1.2. Đặc điểm nguyên vật liệu để sản xuất bao bì PP. 51
1.3 . Đặc điểm về lao động. 52
1.4. Đặc điểm về vốn. 53
2. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Vật t hàng

hóa và vận tải. 55
III. Thực trạng hoạt động tiêu thụ bao bì PP của Công ty Vật t hàng
hóa và vận tải. 58
1. Thị trờng tiêu thụ bao bì PP của Công ty. 61
2. Tăng cờng nghiên cứu đối thủ cạnh tranh sản phẩm bao bì PP của
Công ty. 61
3. Các kênh tiêu thụ bao bì PP của Công ty. 62
4. Tình hình tiêu thụ bao bì của Công ty. 64
5. Các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ bao bì của Công ty. 68
6. Phơng thức thanh toán. 70
IV. Đánh giá về hoạt động tiêu thụ bao bì PP của Công ty. 71
1. Những thành tựu đạt đợc. 71
17
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn /> 2. Những mặt hạn chế. 73
3. Nguyên nhân. 73
Phần III :Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao
bì PP ở Công ty Vật t hàng hóa và vận tải. 74
I. Mục tiêu, phơng hớng và giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ bao
bì PP của Công ty trong thời gian tới. 74
1. Mục tiêu đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ bao bì PP của Công ty. 74
2. Phơng hớng đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ bao bì PP của Công ty. 74
3. Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ bao bì PP ở công ty. 76
3.1 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trờng. 76
3.2.Tăng cờng nâng cao chất lợng bao bì PP của Công ty. 77
3.3.Phấn đấu hạ giá thành. 79
3.4. Hoàn thiện chiến lợc giao tiếp khuyếch chơng. 81
3.5.Phát triển hệ thống kênh tiêu thụ bao bì PP của Công ty. 83
II. Một số kiến nghị. 85
1. Kiến nghị đối với Công ty Vật t hàng hóa và vận tải. 85
1.1Tăng cờng đổi mới nâng cao sức cạnh tranh bao bì PP của

Công ty. 87
1. 2. Nâng cao trình độ nghiệp vụ của các nhân viên. 89
1.3. Không ngừng mở rộng thị trờng và tìm cách thâm nhập thị
trờng thế giới. 91
1.4. Đa dạng hóa chủng loại bao bì PP của Công ty. 93
2. Kiến nghị đối với Nhà nớc. 94
Kết luận.
95
Tài liệu tham khảo 96

17
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />
Lời nói đầu
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ
sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, đa sản phẩm từ nơi
sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó là khâu lu thông hàng hóa, là cầu nối trung
gian một bên là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng. Trong quá
trình tuần hoàn các nguồn vật chất việc mua và bán các sản phẩm của doanh
nghiệp đợc thực hiện, giữa hai khâu này có sự khác nhau, quyết định tới bản
chất của hoạt động thơng mại đầu ra của doanh nghiệp.
Nh vậy, làm thế nào để bán đợc hàng? Làm thế nào để đẩy mạnh hoạt
động tiêu thụ sản phẩm ? Bởi hoạt động tiêu thụ sản phẩm trực tiếp tạo ra
doanh thu, từ đó mà khâu quyết định lợi nhuận của doanh nghiệp, quyết định
tính liên tục trong hoạt động của doanh nghiệp. Đây là những vấn đề không
đơn giản. Nó phụ thuộc rất nhiều yếu tố khác nhau đối với từng doanh nghiệp
cụ thể.
Qua thời gian thực tập tại Công ty Vật t hàng hóa và vận tải em đi sâu
nghiên cứu và chọn đề tài : Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu
thụ sản phẩm bao bì PP ở Công ty Vật t hàng hóa và vận tải.

Nội dung của đề tài gồm 3 phần :
Phần I : Vai trò và nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm ở các
doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng.
Phần II : Thực trạng hoạt động tiêu thụ bao bì PP của Công ty Vật t
hàng hóa và vận tải.
Phần III : Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao
bì PP ở Công ty Vật t hàng hóa và vận tải.
Trong quá trình thực tập đề tài em đã nhận đợc sự giúp đỡ tận tình của
cô giáo PTS. Nguyễn Thị Ngọc Huyền cùng toàn thể các thầy cô giáo, các
cán bộ phòng kinh doanh xuất nhập khẩu, ban lãnh đạo, các phòng khác
thuộc Công ty. Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình này.
17
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Phần i
Vai trò và nội dung của công tác tiêu
thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp trong
nền kinh tế thị trờng
I. vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh.
1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm.
Đặc trng lớn nhất của tiêu thụ hàng hóa là sản phẩm đợc sản xuất ra
nhằm thực hiện những mục tiêu đã định trong chơng trình hoạt động của ngời
sản xuất, của mỗi doanh nghiệp. Do đó, tiêu thụ sản phẩm là một trong những
khâu quan trọng của tái sản xuất xã hội. Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ kết
thúc khi quá trình thanh toán giữa ngời mua và ngời bán đã diễn ra và quyền
sở hữu hàng hóa đã thay đổi, sản phẩm tiêu thụ là khâu lu thông hàng hóa, là
cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất phân phối và một bên là tiêu
dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất việc mua và bán các sản
phẩm đợc thực hiện. Giữa hai khâu này có sự quyết định bản chất của hoạt
động lu thông thơng mại đầu vào và hoạt động đầu ra của doanh nghiệp.
ở các doanh nghiệp, việc chuẩn bị hàng hóa để xuất bán cho khách

hàng là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lu thông. Các nghiệp
vụ sản xuất ở các kho bao gồm tiếp nhận, phân loại, sắp xếp hàng hóa ở kho,
bảo quản và chuẩn bị đồng bộ các lô hàng để sản xuất và vận chuyển theo yêu
cầu của khách hàng.
Để thực hiện các nghiệp vụ và các quá trình liên quan đến thu mua và
xuất bán hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp lý không những chỉ huy lao động
trực tiếp ở các kho hàng mà còn tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trờng,
nhu cầu mặt hàng về các sản phẩm của doanh nghiệp. Nh vậy, theo cách nói
của nhà kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hóa hình thái
giá trị của hàng hóa nhằm đáp ứng nhu cầu ngời tiêu dùng và thu lợi nhuận. ở
17
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />đây, tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu không chỉ là bán hàng mà còn có chiều rộng
hơn, bao trùm hơn bán hàng nó là một quá trình.
Theo cách nói của các nhà kinh tế học thì tiêu thụ sản phẩm là khâu lu
thông hàng hóa là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối
với một bên là tiêu dùng.
Còn theo cách nói thông thờng , tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối
cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp.
Nếu trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, Nhà nớc quản lý kinh tế
chủ yếu bằng mệnh lệnh. Các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp sâu vào
nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhng lại không chịu
trách nhiệm về các quyết định của mình. Quan hệ giữa các ngành là quan hệ
dọc đợc kế hoạch hóa bằng chế độ cấp phát và giao nộp sản phẩm. Hoạt động
tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các
đơn vị theo địa chỉ và giá cả do Nhà nớc định sẵn. Tóm lại trong nền kinh tế
tập trung khi 3 vấn đề trung tâm: Sản xuất cái gì? Bằng cách nào? Cho ai?
đều do Nhà nớc quyết định và lo liệu.
Trong nền kinh tế thị trờng các doanh nghiệp phải tự quyết định 3 vấn
đề trung tâm đó. Cho nên họ phải tự lôi kéo khách hàng về phía mình. Bởi vì,

ngày nay Nhà nớc không còn bao cấp nh trớc kia nữa, mà để cho các doanh
nghiệp tự vận động theo khả năng của mình. Vì vậy, cạnh tranh không thể
tránh khỏi giữa các doanh nghiệp. Cho nên từng doanh nghiệp phải tự đa ra
những phơng án sản xuất, kế hoạch sản xuất ... thích hợp nhất sao cho thu hút
đợc nhiều khách nhất về mình.
Vậy hoạt động tiêu thụ thực chất là một quá trình bao gồm hàng loạt
các nghiệp vụ với mục đích bán đợc sản phẩm và thu đợc hiệu quả cao nhất và
quá trình tiêu thụ sản phẩm này chỉ kết thúc khi công việc thanh toán giữa ng-
ời mua và ngời bán đã đợc thỏa thuận. Từ đó, ta có thể đa ra một khái niệm về
tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng
hóa, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng hoặc đợc khách hàng chấp nhận
thanh toán tiền.
17
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />2. Chức năng tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu trong việc kết thúc chu trình sản xuất
kinh doanh và để tái sản xuất kinh doanh mở rộng. Các doanh nghiệp chỉ
sau khi tiêu thụ đợc sản phẩm của mình thì mới có điều kiện thu hồi đợc vốn
để tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh. Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho quá
trình tái sản xuất đợc liên tục, là điều kiện tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp nói riêng và của xã hội nói chung. Từ những yếu tố này mà tiêu thụ
thực hiện các chức năng của nó.
2.1. Chức năng lu thông hàng hóa.
Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, đa sản
phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó thực hiện chức năng lu thông,
hàng hóa là cầu nối trung gian một bên là sản xuất phân phối và một bên là
tiêu dùng.
Chức năng lu thông hàng hóa là hoạt động lập kế hoạch thực hiện và
kiểm tra sự vận chuyển vật t và sản phẩm từ chỗ sản xuất đến chỗ tiêu dùng
nhằm mục đích đáp ứng những nhu cầu của ngời tiêu dùng và thu lợi cho mình.

Chi phí cơ bản của lu thông hàng hóa bao gồm những chi phí vận tải, lu
kho, duy trì khối lợng hàng dự trữ, nhận bốc xếp và đóng gói hàng hóa,
những chi phí hành chính và chi phí xử lý đơn đặt hàng. Tổng mức chi phí
cho tổ chức lu thông hàng hóa đã chiếm 13,6% tổng doanh số bán của Công
ty sản xuất. Lu thông hàng hóa không chỉ là nguồn chi phí mà là công cụ có
tiềm năng tạo ra nhu cầu. Nhờ hoàn thiện hệ thống lu thông hàng hóa, có thể
phục vụ tốt hơn hay hạ giá bán. Do đó thu hút thêm đợc khách hàng, Công ty
sẽ mất khách nếu không đảm bảo cung ứng đúng thời hạn.
Nh vậy, lu thông hàng hóa là đảm bảo cung ứng hàng hóa cần thiết,
đúng địa điểm cần thiết, đúng thời hạn cần thiết với chi phí ít nhất.
Vận chuyển : khi lựa chọn phơng tiện vận chuyển hàng cụ thể thì Công
ty phải có sự lựa chọn linh hoạt để chi phí là thấp nhất làm cho giá sản phẩm
hạ xuống. Công ty cần quan tâm đến quyết định nh thế nào về việc vận
chuyển hàng hóa. Mức giá hàng, điều kiện cung ứng kịp thời và tình trạng
hàng hóa khi đến địa chỉ cuối cùng đều phụ thuộc vào việc lựa chọn ngời vận
17
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />chuyển, phơng tiện vận chuyển và tất cả các điều đó đến lợt nó lại ảnh hởng
đến mức độ thỏa mãn ngời tiêu dùng.
Khi tiêu thụ hàng hóa hay gửi hàng Công ty có thể lựa chọn năm dạng
vận chuyển : đờng sắt - đờng thủy - đờng bộ - đờng ống dẫn - đờng hàng
không.
Khi lựa chọn phơng tiện vận chuyển Công ty phải tính đến yếu tố nếu
ngời gửi hàng không quan tâm đến tốc độ thì đối tợng lựa chọn chính sẽ là
vận tải đờng sông và đờng bộ. Nếu mục tiêu là chi phí ít nhất thì sẽ phải lựa
chọn vận tải đờng thủy và đờng ống dẫn. Vận tải đờng bộ có lợi thế nên ngày
càng tăng.
- Dự trữ sản phẩm.
Dự trữ sản phẩm là những sản phẩm đợc xuất xởng và nhập kho thành
phẩm nhng cha giao cho khách hàng. Việc hình thành dự trữ là một tất yếu do
phải thực hiện các nghiệp vụ chuẩn bị sản phẩm trớc lúc bán và do không ăn

khớp về thời gian sản xuất với thời gian giao hàng.
Dự trữ sản phẩm còn phải đặt ở mức tối u và đáp ứng hai yêu cầu: : Đủ
để bán hàng liên tục, tối thiểu nhằm tăng tốc độ chu chuyển vốn lu động.
Đối với Công ty, cần quyết định mức dự trữ nên có. Bởi dự trữ quá
nhiều sẽ gây tốn kém cho Công ty nh vốn bị ứ đọng, tiền thuê bến bãi tăng
hoặc dự trữ quá ít thì khi tiêu thụ hàng hóa mạnh sẽ bỏ lỡ cơ hội thu khoản
lợi nhuận lớn.
- Bao gói sản phẩm.
Nhiều hàng hóa đa ra bán trên thị trờng nhất thiết phải đợc bao gói.
Nhiều nhà hoạt động thị trờng thờng gọi bao gói là điều cơ bản thứ năm bổ
xung cho sản phẩm, giá cả, phân phối và khuyến mãi.
Bao gói đã trở thành một trong những công cụ đắc lực của tiêu thụ. Bao
gói đợc thiết kế tốt có thể trở thành một tiện nghi thêm đối với ngời tiêu dùng
còn đối với ngời sản xuất thì nó là phơng tiện kích thích tiêu dùng hàng hóa
thêm.
17
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Bao gói là những biện pháp kinh tế nhng lại cho sản phẩm có chức
năng thể hiện, bảo vệ, nhận biết chứa đựng do vậy bao gói kích thích sự tiêu
thụ của ngời tiêu dùng.
2.2. Chức năng trao đổi.
Trao đổi là hành vi nhận từ một ngời nào đó thứ mà mình muốn và đa
lại cho ngời đó một thứ gì đó.Trao đổi là một phơng thức thông qua đó từng
ngời có thể nhận đợc cái mà mình muốn.
Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm trao đổi xảy ra giữa ngời mua và ng-
ời bán hay tại đó cung gặp cầu để trao đổi.
Để thực hiện trao đổi tự nguyện cần tuân thủ các điều kiện sau :
+ Tối thiểu phải có hai bên.
+ Mỗi bên phải có một cái gì đó có thể có giá trị đối với bên kia.
+ Mỗi bên đều phải có khả năng giao dịch và vận chuyển hàng hóa của
mình.

+ Mỗi bên đều phải nhận thấy là nên hay muốn giao dịch với bên kia.
+ Mỗi bên hoàn toàn tự do chấp nhận hay khớc từ đề nghị bên kia.
Các điều kiện này mới chỉ tạo tiềm năng trao đổi, còn việc trao đổi có
đợc thực hiện không là còn tùy thuộc vào sự thỏa thuận giữa các bên về
những điều kiện trao đổi. Nếu thỏa thuận đợc thì có thể kết luận là do trao đổi
tất cả các bên tham gia đều có lợi, bởi lẽ các bên đều đợc tự do hay khớc từ,
chấp nhận đề nghị.
Nh vậy tiêu thụ sản phẩm thực hiện chức năng trao đổi tại đó ngời mua
gặp ngời bán để đi đến các thỏa thuận do các bên đa ra.
2.3. Chức năng thông tin.
17
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Nh ta đã biết thông tin kinh tế là những tín hiệu mới, đợc thu nhận, đợc
cảm thụ và đợc đánh giá là có ích cho việc ra quyết định hoặc giải quyết một
nhiệm vụ nào đó trong quản lý kinh tế.
Từ đó ta biết đợc những thông tin qua quá trình tiêu thụ thì nó sẽ thông
tin cho doanh nghiệp về tình hình nhu cầu hiện nay của xã hội nói chung và
từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm, thông tin về giá cả thị tr-
ờng, chất lợng ...
Thông tin về thị trờng : Thông tin về tổng số cung và tổng số cầu, quan
hệ cung cầu với từng loại hàng hóa giá cả, thị trờng nào tiêu thụ mạnh, thông
tin cho Công ty biết là thị trờng nào có khả năng để thâm nhập, thị trờng nào
phải thu hẹp và dự báo quy mô hợp lý. Thông tin lấy từ quá trình tiêu thụ là
rất chính xác khi Công ty đa ra quyết định tiêu thụ, mở rộng sản xuất, đầu t ...
Thông tin về ngời tiêu dùng : Trong quá trình tuần hoàn của tiêu thụ
thì có rất nhiều ngời tiêu dùng tham gia. Họ rất khác nhau về tuổi tác, mức
thu nhập, trình độ học vấn, thị hiếu và ý thích. Họ là ngời sẽ sử dụng các sản
phẩm này nhng không phải hàng hóa nào cũng đợc thị trờng chấp nhận. Vì
thế thông tin về ngời tiêu dùng là rất quan trọng bởi có thông tin về họ mới
biết đợc nhu cầu của họ từ đó Công ty mới có những quyết định đúng đắn cho
sự phát triển Công ty. Để thực hiện chức năng này thì quá trình tiêu thụ đảm

đơng rất hiệu quả bởi nó sẽ phản hồi những thông tin chính xác về ngời tiêu
dùng mà họ mong muốn giá cả, độ tuổi, sở thích.
2.4. Chức năng san sẻ rủi ro.
Bất kỳ một công ty nào trong quá trình sản xuất kinh doanh đều mong
muốn rằng doanh nghiệp của mình phát triển bền vững, lợi nhuận bền vững.
Bởi vậy san sẻ rủi ro là vấn đề các công ty đều quan tâm do kinh doanh luôn
gặp những rủi ro bất ngờ. Để hạn chế rủi ro công ty chuyển một phần công
việc cho nhà phân phối : nhà sản xuất nhà phân phối ngời tiêu dùng.
Đối với công ty sản xuất thì có thể tiêu thụ sản phẩm trực tiếp đến ngời
tiêu dùng nh vậy công ty đã làm tất cả các khâu thì khi gặp rủi ro sẽ phải tự
chịu một mình. Nếu rủi ro ở mức độ thấp thì không vấn đề gì. Nhng nếu rủi
ro cao sẽ rất dễ bị phá sản. Nhng Công ty sẽ san sẻ một phần công việc cho
các nhà trung gian từ đó các nhà trung gian tiếp tục quá trình tiêu thụ và họ
17
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />thực hiện khâu này có hiệu quả hơn nhiều nhà sản xuất. Nh vậy, quá trình tiêu
thụ sản phẩm một phần nhà sản xuất thực hiện và phần còn lại thì do nhà
trung gian thực hiện. Khi nhà sản xuất chuyển giao một phần công việc cho
ngời trung gian thì giá cả của nha sản xuất sẽ thấp hơn. Điều này cũng có
nghĩa là đã san sẻ đợc rủi ro buộc nhà trung gian phải chú trọng đến khâu tiêu
thụ vì họ đợc thu một khoản phụ thêm để bù đắp những chi phí của mình vào
việc bán hàng.
3. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong hợp đồng sản xuất kinh doanh của
các doanh nghiệp.
Mục đích của tiêu thụ sản phẩm là nhằm thu hút đợc lợi nhuận, nó
quyết định sự tồn tại hay diệt vong của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị
trờng. Sản phẩm sản xuất ra nếu không tiêu thụ đợc tức là không đợc sự chấp
nhận của thị trờng sẽ dẫn đến tình trạng doanh nghiệp bị ứ đọng, sản xuất
kinh doanh bị đình trệ, ngời lao động không có việc làm.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định sự hình thành của doanh nghiệp
sản xuất kinh doanh. Mục đích của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh là

nhằm thu đợc lợi nhuận thông qua bán hàng. Vì vậy, hoạt động tiêu thụ sản
phẩm là khâu quan trọng nhất, nó chi phối các khâu nghiệp vụ khác. Hoạt
động kinh doanh ở các doanh nghiệp đòi hỏi phải diễn ra liên tục, nhịp nhàng
giữa các quá trình kinh doanh này với quá trình kinh doanh tiếp theo. Hiệu
quả hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp thể hiện bởi tốc độ quay
vòng vốn. Nếu vòng quay của vốn nhanh cho quá trình sau nghĩa là hoạt
động tiêu thụ phải đợc thực hiện. Trong nền kinh tế thị trờng, hoạt động tiêu
thụ sản phẩm phản chiếu tình hình kinh doanh của các doanh nghiệp. Nó là
thớc đo để đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu hết sức quan trọng đối với bản thân doanh
nghiệp. Thông qua tiêu thụ tính hữu ích của sản phẩm mới đợc xác định hoàn
toàn. Có tiêu thụ đợc hàng hóa mới thu hồi đợc vốn, tăng nhanh quá trình tiêu
thụ và tăng nhanh đợc vòng quay của vốn, tiết kiệm đợc vốn. Thông qua hoạt
động tiêu thụ, lợi nhuận của doanh nghiệp là nguồn bổ xung vốn lao động tự
có và hình thành nên các quỹ ở doanh nghiệp, kích thích lợi ích cho cán bộ
công nhân viên trong doanh nghiệp nhằm gắn bó họ quan tâm đến doanh
17
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ đẩy nhanh quá trình sản xuất xã hội, tổ chức
tốt tiêu thụ sản phẩm, tức là chủ động tạo ra nhu cầu kích thích tiêu dùng và
nhu cầu tác động lại quá trình tái sản xuất ra sản phẩm. Tái sản xuất xã hội
gồm sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng. Thị trờng nằm ở khâu lu
thông, một khâu quan trọng giữa sản xuất và tiêu dùng, là nơi để các doanh
nghiệp nhận biết nhu cầu xã hội để đánh giá hiệu quả kinh doanh của các nhà
doanh nghiệp.
Hiệu quả kinh doanh của các doanh nghiệp đợc đánh giá thông qua
khối lợng hàng hóa đợc bán ra trên thị trờng và lợi nhuận mà các doanh
nghiệp thu đợc. Tiêu thụ hàng hóa thu đợc giá trị sử dụng. Qua tiêu thụ, hàng
hóa đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu
chuyển vốn của doanh nghiệp đợc hoàn thành. Đối với doanh nghiệp ,hoạt
động tiêu thụ có vị trí quan trọng quyết định bởi toàn bộ hoạt động kinh

doanh . Tiêu thụ bị đình trệ thì mỗi hoạt động khác cũng bị đình trệ theo. Sau
khi tiêu thụ hàng hóa, doanh nghiệp không những thu đợc toàn bộ chi phí bỏ
ra mà còn thu đợc lợi nhuận để phát triển sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao khối lợng hàng hóa bán
ra trên thị trờng tức là doanh nghiệp nâng cao đợc khả năng cạnh tranh trên
thị trờng. Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đợc hiệu quả của hoạt động sản
xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự sống còn của doanh nghiệp. Thông
qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ góp phần vào việc cân đối cung cầu trên
thị trờng, góp phần mở rộng sản xuất, mở rộng lu thông, ổn định đời sống.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ góp phần củng cố vị trí, uy tín của doanh
nghiệp trên thơng trờng. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể hiện mục tiêu của
doanh nghiệp hớng tới khách hàng. Hoạt động này tạo ra một nhu cầu về sản
phẩm hàng hóa một cách có hệ thống và tìm cách làm tăng ý thức về nhu cầu
đó. Hoạt động kinh doanh thờng thờng chịu sự tác động mạnh mẽ của quy
luật cung cầu, quy luật cạnh tranh, quy luật giá trị, trong sản xuất kinh doanh
gắn liền với mục tiêu của nó là hiệu quả kinh tế xã hội, góp phần thúc đẩy sản
xuất phát triển.
Trong quản lý kinh doanh theo cơ chế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm là
vấn đề quan trọng của các doanh nghiệp, tổ chức và thực hiện tiêu thụ sản
phẩm nh thế nào để đem lợi nhuận cao, đáp ứng đợc nhu cầu tiêu dùng và
17
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />không gây ách tắc trong lu thông là những điều cần phải giải quyết đối với
các nhà doanh nghiệp.
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp tiêu thụ sản
phẩm là một chức năng cơ bản của quá trình lu thông hàng hóa. Hoạt động
tiêu thụ sản phẩm thực chất là cung về sản lợng hàng hóa một cách có hệ
thống.Trong lĩnh vực này là một vấn đề phức tạp đòi hỏi mỗi cán bộ kinh
doanh phải có tri thức nhất định về quản lý kinh doanh thơng mại, về nghệ
thuật tiêu thụ hàng hóa.
Mục đích của tiêu thụ hàng hóa thỏa mãn nhu cầu về hàng hóa của

khách hàng và thông qua đó thu đợc lợi nhuận cho doanh nghiệp. Hoạt động
này đòi hỏi sản phẩm bán ra phải chiếm lĩnh đợc thị trờng, giữ đợc khách
hàng, đồng thời phải thực hiện tốt các chế độ chính sách quản lý của Nhà nớc
và tuân thủ đúng pháp luật.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu
của thị trờng, am hiểu kỹ lỡng về thị hiếu khách hàng từ đó thúc đẩy sản xuất
tiêu thụ.
Một doanh nghiệp có hệ thống tiêu thụ hợp lý sẽ giảm mức thấp nhất
giá cả của hàng hóa khi tới tay ngời tiêu dùng vì nó giảm đáng kể chi phí lu
thông. Mặt khác, hệ thống tiêu thụ tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu
chuyển của sản phẩm hàng hóa, tăng vòng quay của vốn.
Tổ chức tốt công tác tiêu thụ hàng hóa tức là chủ động tạo ra nhu cầu,
kích thích tiêu dùng và nhu cầu lại tác động trở lại quá trình tái sản xuất mà
cụ thể là thể hiện ở sự tác động trở lại để củng cố sản xuất sao cho hợp lý
nhằm tạo ra nhiều sản phẩm có chất lợng cao, phục vụ tốt ngời tiêu dùng đồng
thời giúp cho công tác quản lý doanh nghiệp ngày càng hoàn thiện hơn.
Tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ góp phần nâng cao uy tín của
doanh nghiệp thông qua chất lợng sản phẩm lu thông từng bớc tạo điều kiện
cho sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp đang kinh doanh cạnh tranh dợc
trên thị trờng.
4. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trờng.
17
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Thị trờng hiểu theo cách cổ điển là nơi diễn ra các quá trình trao đổi,
buôn bán, là nơi mua bán hàng hóa và là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động
mua bán giữa ngời bán và ngời mua.
Thị trờng là sự kết hợp giữa cung và cầu trong đó những ngời mua và
những ngời bán bình đẳng, cùng cạnh tranh. Số lợng ngời mua và ngời bán
nhiều hay ít phản ánh quy mô của thị trờng lớn hay nhỏ. Việc xác định nên
mua hay nên bán hàng hóa và đối với khối lợng và giá công ty bao nhiêu do
cung và cầu quyết định Từ đó , thị trờng còn là nơi thực hiện sự kết hợp chặt

chẽ giữa hai khâu : sản xuất và tiêu thụ hàng hóa.
Thị trờng là một phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hóa. Hoạt động
cơ bản của thị trờng đợc thể hiện qua ba nhân tố có quan hệ mật thiết với nhau
.Nhu cầu về hàng hóa và dịch vụ, cung ứng hàng hoá và dịch vụ, giá cả của
hàng hóa và dịch vụ. Qua thị trờng chúng ta có thể xác định đợc mối tơng
quan giữa cung và cầu về hàng hóa và dịch vụ.Hiểu đợc phạm vi và quy mô
của việc thực hiện cung và cầu dới hình thức mua bán. Thấy rõ thị trờng còn
là nơi kiểm nghiệm giá trị của hàng hóa và dịch vụ và ngợc lại hàng hóa dịch
vụ phải đáp ứng nhu cầu của thị trờng đợc thị trờng chấp nhận. Do vậy mà các
yếu tố liên quan đến hàng hóa và dịch vụ đều phải tham gia vào thị trờng.
- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trờng.
Trong nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của
doanh nghiệp sản xuất hàng hóa và nó cũng quy định việc thực hiện thành
hay bại các mục tiêu mà doanh nghiệp đã đề ra.Vì vậy có thể nói trong nền
kinh tế thị trờng, tiêu thụ đợc sản phẩm là mục đích cơ bản của sản xuất hàng
hóa, là công việc hàng đầu của các doanh nghiệp trong thời đại bùng nổ,
thông tin, thời đại khoa học kỹ thuật phát triển nh vũ bão, sản phẩm luôn
không ngừng đổi mới, thậm chí có những sản phẩm còn ở trong trứng nớc
thì đã có những sản phẩm khác u việt hơn ra đời, làm cho nhu cầu tiêu dùng
của con ngời cũng thờng xuyên thay đổi. Chính vì vậy , trong nền kinh tế thị
trờng nh ngày nay thì việc tiêu thụ sản phẩm là vô cùng khó khăn.Trong thực
tế kinh doanh trên thơng trờng quốc tế cũng nh ở nớc ta từ khi chuyển cơ chế
quản ký cho thấy những nguyên nhân dẫn đến việc sản phẩm không tiêu thụ
đợc thờng bao gồm :
17
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />- Sản phẩm kém chất lợng.
- Sản phẩm không phù hợp thị hiếu và xu thế tiêu dùng của thời đại.
- Định giá bán sản phẩm quá cao, không phù hợp với mức thu nhập của
ngời tiêu dùng.
- Cha làm cho ngời tiêu dùng hiểu rõ giá trị sử dụng của sản phẩm.

- Sản phẩm không tiếp cận đợc với ngời tiêu dùng.
- Không tính đúng nhu cầu thị trờng nên đã sản xuất quá nhiều sản
phẩm tạo ra khủng hoảng thừa.
Để khắc phục những nguyên nhân, giải quyết tốt vấn đề tiêu thụ sản
phẩm bảo đảm cho quá trình sản xuất đợc tiến hành bình thờng doanh nghiệp
cần đặc biệt quan tâm đến những vấn đề chủ yếu sau :
- Phải tiến hành nghiên cứu, nắm bắt đúng tình hình thị trờng sản phẩm
hàng hóa để kịp thời đa ra những quyết định cho doanh nghiệp chuyển hớng
sản xuất thay đổi sản phẩm nhằm chiếm lĩnh thị trờng.
- Phải không ngừng cải tiến hình thức cao nhất, chất lợng sản phẩm tạo
ra những kiểu dáng, mẫu mã đẹp phù hợp với xu thế phát triển của khoa học
kỹ thuật đồng thời phải đa dạng hóa sản phẩm tránh đợc rủi ro trong kinh
doanh đồng thời có thể chiếm lĩnh những thị trờng khác.
-Phải bằng mọi cách cải tiến tổ chức quản lý, nâng cao năng suất lao
động, hạ giá thành sản phẩm, giảm chi phí lu thông đến mức tối thiểu để tạo
điều kiện để giảm giá bán nếu sản phẩm thực sự không có sự cải tiến gì về
hình thức và chất lợng.
Tăng cờng việc quảng cáo giới thiệu sản phẩm nhằm thu hút khách
hàng mua đồng thời có thể hớng ngời tiêu dùng vào việc có thói quen tiêu
dùng những sản phẩm của mình.
Mở rộng mạng lới tiêu thụ với nhiều hình thức phong phú đa dạng nhất
hệ thống các trung gian, tạo thành cầu nối vững chắc giữa sản xuất và tiêu dùng.
áp dụng linh hoạt các hình thức và phơng pháp thanh toán kết hợp với
việc sử dụng hệ thống giá linh hoạt mềm dẻo.
17
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Tạo dựng và giữ gìn sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm
cũng nh đối với doanh nghiệp.
Nắm bắt và dự đoán nhu cầu của khách hàng đối với các sản phẩm của
doanh nghiệp để có thể chuẩn bị cho tơng lai.
Nói tóm lại ,để có thể tiêu thụ đợc sản phẩm nhanh, nhiều đòi hỏi doanh

nghiệp phải cân nhắc, tính toán phải xây dựng đợc một phơng sách tiêu thụ đúng
đắn hoàn chỉnh chứ không thể vô t trớc sự thay đổi của thị trờng.
II. nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
trong nền kinh tế thị trờng.
Nh ta đã biết tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu lu thông hàng hóa là
cầu nối giữa nhà sản xuất với ngời tiêu dùng. Vì vậy có tiêu thụ đợc sản phẩm
thì mới thực hiện chức năng giá trị của hàng hóa và mới có thể bảo đảm cho
quá trình tái sản xuất xã hội đợc liên tục. Suy cho cùng ,nội dung hoạt động
tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trờng Công ty phải sử dụng các biện
pháp nhằm bán đợc hàng để thực hiện mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra đó là
lợi nhuận. Có bán đợc hàng mới thu đợc lợi nhuận để từ đó đảm bảo sự tồn tại
và phát triển của Công ty.
1. Nghiên cứu thị trờng
Nghiên cứu thị trờng là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh đó là
việc tìm kiếm và khai thác cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trờng.
Đây là việc làm có ý nghĩa đặc biệt quan trọng vì nó là nhân tố quan
trọng có ảnh hởng quyết định đến hiệu quả của các hoạt động sản xuất kinh
doanh. Nh ta đã biết mục đích chủ yếu của việc nghiên cứu thị trờng , về
khách hàng, về sản phẩm để từ đó có thể thỏa mãn đợc tốt hơn nhu cầu của
khách hàng từ đó tăng khả năng bán sản phẩm và tăng hiệu quả sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp ngoài ra nó còn nhằm xác định khả năng tiêu thụ hay
bán một sản phẩm, một sản phẩm nào đó của doanh nghiệp từ đó các doanh
nghiệp có thể nâng cao khả năng thích ứng với thị trờng của các sản phẩm
mình bán ra và tiến hành tổ chức sản xuất, mua và tiêu thụ những sản phẩm
mà thị trờng cần.
17
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu khả năng xâm
nhập thị trờng và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp. Việc nghiên cứu thị tr-
ờng gồm 3 bớc sau: Thu thập thông tin, xử lý thông tin, xây dựng các phơng
án và lựa chọn ra quyết định.

Bớc 1 : Thu thập thông tin
ở bớc này doanh nghiệp cần thu thập những thông tin về cả bốn vấn đề
cơ bản của thị trờng là cung và cầu, giá cả, tình hình cạnh tranh trên thị trờng
và các nhân tố ảnh hởng đến nó. Dung lợng thị trờng là khối lợng hàng hóa
bán ra trên thị trờng nhất định và nó đợc tính theo cả hai chỉ tiêu hiện vật và
giá trị.
Nghiên cứu về cung hàng hóa để xác định đợc khả năng cung cầu của
thị trờng, tỷ lệ cung của doanh nghiệp trên thị trờng tính chất thời vụ của sản
xuất cũng nh tiêu dùng sản phẩm hàng hóa.
- Nghiên cứu về cầu hàng hóa : nhằm xác định nhu cầu thực sự của
hàng hóa, xu hớng biến động của cầu trong từng thời kỳ ,từng khu vực thị tr-
ờng từ đó có thể thấy đợc đâu là thị trờng trọng điểm của doanh nghiệp và đặc
điểm của nhu cầu ở từng khu vực thị trờng đó ra sao.
- Nghiên cứu về tình hình giá cả thị trờng bao gồm sự hình thành giá,
các nhân tố tác động và dự đoán những diễn biến của giá cả thị trờng.
Trên thị trờng sản phẩm hàng hóa có những mặt hàng có tính chất thời
vụ lại có những mặt hàng lại mang tính chất quanh năm .Vì vậy, các doanh
nghiệp cần phải nghiên cứu xem đối với loại sản phẩm hàng hóa của mình thì
giá cả biến động nh thế nào và doanh nghiệp có thể làm gì để đối phó với tình
hình đó.
- Nghiên cứu về tình hình cạnh tranh trên thị trờng : trong kinh doanh
hiện nay cứ mặt hàng nào có lãi thì các doanh nghiệp sẽ đổ xô quyết liệt trên
thơng trờng. Các doanh nghiệp khi kinh doanh cần phải chú ý nghiên cứu các
đối thủ cạnh tranh của mình về số lợng và mức độ tham gia của các đối thủ,
khả năng cung ứng, sức mạnh tài chính các kế hoạch sản xuất kinh doanh ...
và nghiên cứu các biện pháp cạnh tranh mạnh mà đối thủ sử dụng.
Bớc 2 : Xử lý thông tin.
17
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Sau khi đã thu thập đợc các thông tin, các doanh nghiệp có thể tiến
hành xử lý thông tin để loại bỏ các thông tin không quan trọng, cha chính xác

hoặc cha có tính thuyết phục trên cơ sở đó xây dựng các phơng án kinh doanh
có khả thi cao, ở bớc này doanh nghiệp có thể sử dụng các nhân viên nghiên
cứu thị trờng hoặc nhờ tới các chuyên gia.
Bớc 3 : Xây dựng các phơng án và lựa chọn ra quyết định trên cơ sở các
phơng án đã xây dựng, doanh nghiệp tiến hành đánh giá lựa chọn để đa ra các
phơng án có hiệu quả nhất.
b. Nghiên cứu khái quát thị trờng.
Đây là phơng pháp phổ thông nhất vì nó đỡ tốn kém và phù hợp với khả
năng của mỗi cán bộ nghiên cứu.
Phơng pháp này dựa trên hệ thống t liệu, tài liệu về thị trờng cần phải
nghiên cứu bao gồm:
- Niên giám thống kê Việt nam, các bản tin về thị trờng và giá cả tạp
chí thơng mại, sách báo.
- Các báo cáo tổng kết, đánh giá của Chính phủ, các bộ ngành có
liên quan.
- Các nguồn t liệu quốc tế cần nghiên cứu nh :
+ Trung tâm thơng mại quốc tế.
+ Hiệp định chung về thơng mại và thuế quan.
+ Tổ chức thơng mại và phát triển của Liên hiệp quốc.
+ Thống kê của Liên hiệp quốc.
+ Tại chí, sách báo chuyên ngành có liên quan.
Phơng pháp này có u điểm là có chi phí thấp, tiết kiệm đợc nhân lực
song mức độ tin cậy của nó có hạn và thờng chậm.
b. Nghiên cứu chi tiết thị trờng.
Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu thái độ
thói quen của ngời tiêu dùng, thuộc tính tinh thần của ngời tiêu dùng.
17
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu khách
hàng và loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh.
Việc nghiên cứu này bao gồm việc thu thập thông tin chủ yếu thông

qua tiếp xúc với các đối tợng đang hoạt động trên thị trờng.
Các phơng pháp để thu thập thị trờng chi tiết thị trờng nh :
- Phơng pháp quan sát : Trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi để nghiên cứu
thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu ở đơn vị
tiêu dùng lớn, ở khách hàng hoặc các đơn vị nguồn hàng.
- Phơng pháp phỏng vấn : Gồm việc thăm dò ý kiến thực nghiệm bằng
cách phỏng vấn trực tiếp hoặc qua th, điện thoại ... phơng pháp này đều
phải liên lạc trực tiếp với nhau. Do vậy , doanh nghiệp có thể có đợc
những thông tin chính xác. Nhng phơng pháp này khá phức tạp đòi hỏi
phải tính toán công phu và chặt chẽ phơng pháp này là tốn kém.
2. Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm là định hớng hoạt động tiêu thụ sản phẩm
là định hớng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất cho một
thời kỳ nhất định với những giải pháp nhằm thực hiện những mục tiêu đề ra :
Mục tiêu của chiến lợc tiêu thụ sản phẩm thờng bao gồm : mặt hàng tiêu thụ,
tăng doanh số, tăng lợi nhuận và mở rộng thị trờng.Để có thị trờng trong và
ngoài nớc chiến lợc tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng. Chiến lợc tiêu
thụ giúp doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu khách hàng từ đó chủ động đối phó
với mọi diễn biến của thị trờng, giúp doanh nghiệp mở rộng thị trờng mới, kế
hoạch hóa vì khối lợng hàng hóa tiêu thụ doanh thu ,lợi nhuận, chọn kênh tiêu
thụ với các đối tợng khách hàng.
a. Mục tiêu chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.
Trong công tác tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp xác định rõ những
mục tiêu chủ yếu sau:
- Mặt hàng bán ra.
- Doanh số bán và nhịp độ tăng trởng.
17
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />- Lợi nhuận và nhịp độ tăng.
- Mặt hàng mới và thị trờng mới.
Các bộ phận của chiến lợc tiêu thụ sản phẩm phải luôn bám sát các mục

tiêu đã đề ra để thực hiện điều chỉnh cho thích hợp. Các mục tiêu trên không
bao giờ cùng thống nhất với nhau mà có khi mâu thuẫn nhau. Do đó, trong
mỗi thời kỳ nhất định và trong những trờng hợp mâu thuẫn cần phải tính toán
để xác định mục tiêu trọng điểm, mục tiêu cơ bản. Ngoài mục tiêu của cả thời
kỳ chiến lợc cần phải xác định cụ thể mục tiêu của từng năm kế hoạch. Mục
tiêu càng cụ thể thì việc tổ chức thực hiện càng thuận lợi.
b. Xây dựng chiến lợc sản phẩm.
Nội dung cơ bản của chiến lợc này là quyết định nên đa ra thị trờng
những sản phẩm nào để có lãi, trong thời gian bao lâu thì nên đa ra những sản
phẩm mới hoặc thay đổi kiểu dáng mẫu mã sản phẩm ...Điều cốt yếu trong
chiến lợc sản phẩm này là doanh nghiệp phải đảm bảo là luôn có sản phẩm
mới để lúc cần thiết luôn có thể đa ra thị trờng đợc và điều cốt yếu là bán
những cái mà khách hàng cần chứ không phải bán mà cái ta có.
Để xác định đợc chiến lợc sản phẩm ta cần xem xét cụ thể hai vấn đề
sau :
- Toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất đợc thị trờng chấp
nhận đến mức độ nào.
- Loại nào cần cải tiến để hoàn thiện, loại nào cần giảm số lợng, loại
nào cần giảm sản xuất. Triển vọng phát triển của sản phẩm mới, nên sản xuất
với số lợng bao nhiêu và tung ra thị trờng vào lúc nào.
Trên cơ sở xem xét hai vấn đề trên, chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp gồm nội dung chủ yếu sau :
- Phân tích chu kỳ sống của sản phẩm.
Chu kỳ sống của sản phẩm là khoảng thời gian kể từ khi sản phẩm xuất
hiện cho đến khi biến mất trên thị trờng nào đó. Nh vậy chu kỳ sống bao giờ
cũng gắn bó với một thị trờng cụ thể. Một sản phẩm có thể không có chỗ
đứng ở thị trờng này nhng lại cần thiết ở thị trờng khác.Nh vậy,ta thấy rằng
17
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />một sản phẩm bao gồm hai hình thái sống và chết. Trong các thị trờng
khác nhau xác định đợc hình thái của sản phẩm là vấn đề hết sức quan trọng từ

đó mà phán đoán đúng tơng lai của nó để định hớng tiêu thụ chính xác.
Qua phân tích nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm chúng ta thấy mỗi
sản phẩm trải qua năm gia đoạn trong vòng đời của mình là xuất hiện, phát
triển, chín muồi, suy giảm.
Ngời ta thờng sử dụng doanh thu và lợi nhuận là chỉ tiêu phản ánh hình
thái của vòng đời
Đồ thị chu kỳ sống của sản phẩm.
Giai đoạn 1 : ( từ 0 t
1
) gọi là giai đoạn mới xâm nhập vào thị trờng;
sản phẩm mới đa ra trên thị trờng, ngời tiêu dùng cha phải ai cũng biết, doanh
số bán ra còn ít, chi phí lớn ( kể cả sản xuất và các biện pháp chiêu thị )
Giai đoạn 2 : ( từ t
1
- t
2
) gọi là giai đoạn phát triển. Do chiêu thị phát
huy hiệu quả, uy tín của sản phẩm tăng dần, ngời mua nhiều hơn do đó doanh
số bán tăng nhanh hiệu quả cao.
Giai đoạn 3 : (từ t
2
- t
3
) gọi là giai đoạn chín muổi ( hng thịnh ), uy tín
sản phẩm ở mức tối đa, ngời mua đạt mức tối đa, lợi nhuận hiệu quả thu lại
cũng lớn nhất.
17
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Giai đoạn 4 : (từ t
3
- t

4
) gọi là giai đoạn suy giảm việc bán trở nên khó
khăn, ngời tiêu dùng giảm dần, doanh số bán tụt xuống, ít hiệu quả cho dù có
tiến hành các biện pháp chiêu thị một cách tích cực.
Giai đoạn 5 : (từ t
4
- t
5
) gọi là giai đoạn trì trệ, doanh số bán giảm
nhanh chóng, ngời tiêu dùng không muốn mua sản phẩm nữa, có tiến hành
chiêu thị mấy cũng vô ích, sản phẩm đã bị lão hoá, cần phải đợc phải bỏ.
Doanh nghiệp phải căn cứ vào chu kỳ sống của sản phẩm để đặt chiến
lợc giá cả, chiêu thị và phân phối sản phẩm. Nói chung khi sản phẩm vào gần
cuối giai đoạn 3 thì nảy sinh ý đồ về sản phẩm mới để tiến hành thử nghiệm
sẵn.
Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm là cần thiết giúp ta chủ
động kịp kế hoạch tiêu thụ và các biện pháp kèm theo tơng ứng với từng giai
đoạn của nó. Điều đó giúp cho doanh nghiệp khai thác tốt nhất lợi thế của
những giai đoạn có nhiều triển vọng nhất, kéo dài thời gian của từng giai đoạn
để chủ động rút lui khỏi thị trờng khi sản phẩm chuẩn bị bớc vào giai
đoạn suy thoái.
Cần lu ý rằng doanh số lợi nhuận không phải là yếu tố duy nhất biểu
hiện bản chất của chu kỳ sống của sản phẩm trong từng giai đoạn và doanh
số lợi nhuận còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác trong đó có yếu tố về trình
độ tổ chức và quản lý trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Do vậy khi có sự biến
động giảm doanh số lợi nhuận cần xem xét kỹ nguyên nhân gì để xử lý phù
hợp.
Nghiên cứu và phân tích chính xác chu kỳ sống của sản phẩm là một
khâu rất quan trọng phục vụ cho việc xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp phù hợp với thực tế kinh doanh và điều kiện của thị trờng.

* Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng với thị trờng.
Ngời tiêu dùng tìm kiếm trên thị trờng giá trị sử dụng mà mình đang
cần thỏa mãn - vì vậy để kinh doanh có hiệu quả doanh nghiệp phải nắm bắt
đợc nhu cầu, tập quán của ngời tiêu dùng từ đó xem xét sản phẩm của mình có
đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng không. Cho nên doanh nghiệp cần th-
17
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />ờng xuyên phân tích sản phẩm tìm hiểu xem khả năng của nó thích ứng với
thị trờng đến đâu.

Nội dung phân tích gồm :
- Đánh giá khả năng và mức độ thành công của sản phẩm trên thị trờng.
- Phát hiện những khuyết tật về nội dung và hình thức của sản phẩm
cần phải tiến hành hoàn thiện hơn.
- Phát hiện những cơ hội bán hàng và có kế hoạch khai thác triệt để
những cơ hội đó.
Để phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng thị trờng cần tiến
hành qua các bớc:
Trớc hết là xem trên thị trờng hiện đang có sản phẩm của những hãng
nào cạnh tranh với sản phẩm của mình, sản phẩm của họ có những u, nhợc
điểm gì hơn hoặc những nhợc điểm gì kém sản phẩm của mình, cụ thể là
hình thức, chất lợng sản phẩm, giá cả.
Tiếp theo tiến hành tổ chức tìm hiểu ý kiến của khách hàng đối với sản
phẩm của mình. Thăm dò ý kiến của khách hàng về giá cả, phơng thức mua
bán thanh toán. Nội dung nghiên cứu bao gồm trên các mặt thu thập thị trờng
về phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm. Xác định phơng thức mua
bán, thanh toán và những dịch vụ bán hàng, sau khi bán hàng hữu hiệu nhất.
Sau khi tiến hành xong các việc trên đi đến kết kuận sản phẩm của doanh
nghiệp đợc thị trờng chấp nhận hoặc có khả năng chấp nhận sau khi đã cải
tiến hoàn thiện nh ý kiến khách hàng yêu cầu thì doanh nghiệp tiến hành xây
dựng kế hoạch, biện pháp thực hiện nhằm làm cho sản phẩm thích ứng với thị

trờng.
Nội dung của kế hoạch phải nêu rõ mục tiêu cần đạt đợc trong thời gian
bao lâu, bằng những công việc cụ thể nào, chi phí hết bao nhiêu?
Để làm đợc việc trên doanh nghiệp phải tiến hành tổ chức tiếp xúc với
khách hàng đều đặn theo định kỳ bằng việc thăm dò ý kiến khách hàng ở cửa
hàng bán lẻ.
* Tạo uy tín sản phẩm.
17
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Một sản phẩm nếu không có uy tín thì không thể tồn tại đợc trên thị tr-
ờng. Do vậy tạo uy tín sản phẩm là một vấn đề hết sức quan trọng đối với
doanh nghiệp. Nó là vũ khí cạnh tranh có nhiều lợi thế nhất.
Tâm lý ngời tiêu dùng là thích mua sắm những sản phẩm mà mình đã
quen sử dụng hoặc những sản phẩm cha quen biết song lại đợc d luận ca ngợi.
Doanh nghiệp cần lợi dụng yếu tố tâm lý xã hội này để tạo uy tín sản phẩm
trọng tâm của việc tạo uy tín sản phẩm là nhãn hiệu hàng hóa, tính thuận tiện
cho việc mua sắm của khách hàng.
- Về nhãn hiệu sản phẩm.
Nhãn hiệu sản phẩm là dấu hiệu biểu thị đặc trng riêng cho một loại
hàng hóa nào đó. Nó đợc thể hiện bằng hình ảnh hoặc bằng chữ.
Nhãn hiệu sản phẩm vừa mang tính độc quyền đối với khách hàng vừa
mang tính cạnh tranh trên thị trờng.
- Về chất lợng sản phẩm.
Chất lợng thị trờng phải bảo đảm thỏa mãn những nhu cầu nhất định
mong đợi của ngời tiêu dùng.
Chất lợng thành phẩn đảm bảo thỏa mãn mong đợi của một hoặc một số
tầng lớp ngời nhất định.
Chất lợng phù hợp với ý thích, sở trờng, tâm lý ngời tiêu dùng.
* Phát triển sản phẩm mới.
Sản phẩm mới là sản phẩm lần đầu tiên xuất hiện trên thị trờng. Sản
phẩm mới bao giờ cũng có khả năng thỏa mãn tốt hơn nhu cầu ngời tiêu dùng.

Đó là kết quả của việc phát triển kỹ thuật và công nghệ mới để chế tạo ra
những sản phẩm hoàn thiện mới hoặc là việc cải thiến, đổi mới về mặt hình
thức và nội dung so với sản phẩm hiện có.
3. Chiến lợc giá cả của doanh nghiệp.
Nghiên cứu giá cả cho tiêu thụ sản phẩm là một điều kiện không thể
thiếu đợc trong quá trình sản xuất , kinh doanh,. Mức giá của mỗi mặt hàng
17
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />cần có sự nghiên cứu điều chỉnh trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm. Tùy
theo cơ chế thị trờng giá cả phải giữ đợc vai trò là công cụ cạnh tranh của các
doanh nghiệp. Vì vậy việc xác định giá cả đúng đắn là điều kiện rất quan
trọng để hoạt động của mình đạt đợc kết quả cao chiếm lĩnh đợc thị trờng.
Việc xác lập giá cả phải đảm bảo cho doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận tối đa
hoặc lợi nhuận bình quân thấp nhất cũng phải đạt mức tối thiểu. Tức là, giá cả
của một đơn vị hàng hóa phải lấy tổng chi phhí sản xuất ra nó và chi phí tiêu
thụ làm cơ sở. Vì vậy, muốn có giá cả hợp lý phải xác định đúng đắn chi phí
sản xuất. Khi xác định đợc giá cả của mỗi loại hàng hóa phải xác định đợc
vùng giá an toàn.
Chiến lợc giá cả là đa ra các loại giá cho một loại sản phẩm dịch vụ t-
ơng ứng với thị trờng, tơng ứng với từng thời kỳ để bán đợc nhiều nhất và lãi
cao nhất.
a. Xác định mục tiêu của chiến lợc giá cả.
Có thể quy mục tiêu cụ của chiến lợc giá thành hai nhóm .
Nhóm I : Liên quan đến lợi nhuận, có thể tối đa hóa lợi nhuậnn hoặc
duy trì mức lợi nhuận đang đạt đợc.
Lợi nhuận là chỉ tiêu tổng hợp chịu ảnh hởng của ba yếu tố : giá thành
giá bán và lợng hàng hóa tiêu thụ. Muốn đạt đợc mục tiêu lợi nhuận không
nhất thiết doanh nghiệp phải sử dụng chiến lợc giá cao hoặc chiến lợc tăng
giá mà có thể bán theo giá thị trờng, thậm chí thấp hơn thị trờng mà vẫn đạt
đợc các mục tiêu lợi nhuận. Một chiến lợc định giá đạt hiệu quả có thể làm
tăng khối lợng bán và kéo theo sự giảm thiểu các chi phí.

Nhóm II : Liên quan đến vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng và trớc
các đối thủ cạnh tranh.
Mục tiêu này có thể biểu hiện ở mức độ khác nhau tùy theo tơng quan
thế lực giữa các doanh nghiệp với nhau cũng sản xuất và cung ứng sản phẩm
trên thị trờng.
b. Những căn cứ xây dựng chiến lợc giá cả.
17