MỘT SỐ BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN MẠNG LƯỚI TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TỔNG CÔNG TY THÉP VIỆT NAM

MỘT SỐ BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN MẠNG LƯỚI TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TỔNG CÔNG TY THÉP
VIỆT NAM
3.1 Chủ trương của tổng công ty Thép về xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản
phẩm
 Thống nhất quản lý mọi hoạt động kinh doanh của các đơn vị lưu thông thành
viên Tổng công ty trên cơ sở hiệu quả kinh tế cao để duy trì và phát triển vốn nhà
nước đã cấp, ổn định thị trường kim khí trong cả nước và đảm bảo thu nhập thường
xuyên ổn định cho người lao động.
 Tổ chức được hệ thống mạng lưới kinh doanh từ Công ty đến các xí nghiệp cửa
hàng, trung tâm buôn bán thép trong khối lưu thông của Tổng công ty hoạt động theo
phương thức mới, thể hiện là một cơ cấu quản lý và kinh doanh hợp lý, có độ thích
nghi, tính hiệu quả và khả dụng cao, có khả năng kiểm soát và điều tiết thị trường kim
khí trong cả nước, đồng thời duy trì được sự phát triển vốn chủ sở hữu.
 Tạo điều kiện thuận lợi cho các đơn vị lưu thông tiếp cận thị trường trực tiếp và
duy trì quyền chủ động của các đơn vị trong mọi hoạt động kinh doanh của mình.
 Cải thiện mối quan hệ của các đơn vị lưu thông với các đơn vị sản xuất thuộc
Tổng công ty và giữa các đơn vị lưu thông với thị trường tiêu thụ thép, kim khí.
 Thị phần của các đơn vị không chồng lấn nhau và không cạnh tranh với nhau.
 Có khả năng mở rộng thị trường và phát triển được thị phần và cơ cấu mặt hàng.
 Mạng lưới tiêu thụ phải đáp ứng được nhiệm vụ kinh doanh thép do Tổng công
ty sản xuất, kết hợp kinh doanh tổng hợp, trong đó có hàng nhập khẩu.
.2 Quan điểm chủ yếu để hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ
.2.1 Các giải pháp về kênh tiêu thụ phải căn cứ vào đặc điểm sản phẩm và chiến lược kinh doanh của Tổng
công ty
Như đã biết đặc điểm sản phẩm sẽ quy định cấp độ của kênh tiêu thụ của các doanh nghiệp. Đối với các sản
phẩm thép mà Tổng công ty đang thực hiện sản xuất và kinh doanh có một số đặc điểm cần lưu ý khi tiến hành xây dựng
và quản lý mạng phân phối:
• Sản phẩm thép thông dụng, đây là loại sản phẩm không có sự khác biệt hoá giữa các nhà sản xuất, được sử dụng
phổ biến trong đời sống sinh hoạt và sản xuất hàng ngày. Tuy nhiên sản phẩm thép, đặc biệt là thép xây dựng thường có
nhu cầu biến đổi theo mùa, và chúng thường được coi là yếu tố đầu vào của các hoạt động sản xuất khác. Do vậy việc tổ
chức mạng lưới tiêu thụ thép cần được bố trí sao cho đáp ứng được tốt nhất nhu cầu của các nhà sản xuất khác, cụ thể là

những nhà thầu xây dựng, và các nhà sản xuất công nghiệp như đóng tàu, chế tác kim khí. Việc phân bố nên tập trung ở
những khu vực có nhu cầu cao về xây dựng và các khu tập trung công nghiệp...
• Đối với các sản phẩm thép công tác bảo quản không quá phức tạp, tuy nhiên đây là các sản phẩm có thường
kích thước lớn, trọng lượng nặng, nếu tiếp xúc nhiều với không khí ẩm sẽ dẫn đến hao hụt tự nhiên và giảm chất lượng.
Như vậy, trong công tác tổ chức mạng lưới tiêu thụ cần chú ý đến các yêu cầu đối với các trung gian về công tác bảo
quản như hệ thống bến bãi kho tàng.
• Đối với Tổng công ty Thép hiện nay, sản phẩm thép kinh doanh gồm thép xây dựng sản xuất trong nước, các sản
phẩm thép khác như thép tấm, thép lá, thép ống,...phục vụ cho công nghiệp cơ khí chế tạo, đóng tàu chủ yếu phải nhập
khẩu. Vì vậy việc bố trí mạng lưới tiêu thụ phải đảm bảo cho các sản phẩm kinh doanh gần các cơ sở sản xuất và kinh
doanh trong lĩnh vực trên.
Việc thiết kế mạng lưới tiêu thụ phải đảm bảo thực hiện được chiến lược kinh doanh của Tổng công ty trong
những năm tới. Theo đó mạng lưới tiêu thụ phải đảm bảo được các yêu cầu sau:
 Phải chiếm lĩnh được thị trường các sản phẩm thép, đặc biệt là thép xây dựng trong nước sản xuất.
 Mạng lưới tiêu thụ phải được tổ chức rộng, bao phủ được thị trường cả nước, phải duy trì và tăng cường thị phần hiện có
của Tổng công ty đồng thời từng bước hướng ra thị trường các nước khác, chủ yếu là thị trường Lào và Cămpuchia.
 Đảm bảo cho các thành viên của Tổng công ty có thể mở rộng thị phần nhưng không cạnh tranh chồng chéo.
 Mạng lưới tiêu thụ phải đáp ứng được nhiệm vụ kinh doanh thép nội, hỗ trợ tối đa cho sản xuất thép trong nước, đảm bảo
thực hiện nhiệm vụ bình ổn giá thép các loại và giá các sản phẩm kim khí trong nước trên cơ sở có lợi nhuận.
3.2.2. Thiết kế mạng lưới tiêu thụ phải xuất phát từ thị trường và khả năng của Tổng công ty
Đối với sản phẩm thép mà Tổng công ty đang tiến hành sản xuất kinh doanh, đó là những sản phẩm có tính chất
thiết yếu cho sự phát triển của nền kinh tế quốc dân, thị trường của loại sản phẩm này trải dải trên địa bàn cả nước, nhưng
lại tập trung nhiều nhất ở các thành phố lớn có các khu dân cư tập trung và các khu công nghiệp. Sản phẩm thép xây
dựng mà Tổng công ty đang sản xuất phục vụ chủ yếu cho nhu cầu dân sinh, trong các công trình xây dựng dân dụng,
một phần cho xây dựng công nghiệp,... phần sản phẩm kim khí khác như kim loại màu, các loại thép tấm, thép lá, phôi
thép phục vụ chủ yếu cho các doanh nghiệp sản xuất như các công ty cơ khí, công ty chế tạo,... Do không được Nhà nước
bảo hộ, nên Tổng công ty không có được vị thế độc quyền, do vậy việc chi phối thị trường là rất yếu, đặc biệt là đối với
sản phẩm thép xây dựng thông dụng, ngay cả một số sản phẩm kim khí nhập khẩu thị phần của Tổng công ty cũng không
cao, khả năng chi phối thị trường là hạn chế. Thêm một khó khăn cho thị trường thép Việt Nam hiện nay, khi mà tình
trạng cung đã vượt cầu, nhất là với sản phẩm thép xây dựng, điều đó dẫn đến sự cạnh tranh của các đơn vị sản xuất thép
là rất khốc liệt, trong khi đó có rất nhiều công ty sản xuất thép cán đang được đầu tư xây dựng và sẽ đưa vào sử dụng

trong thời gian tới.
Về tiềm lực của Tổng công ty, đây là một Tổng công ty theo mô hình tổng công ty 91, được Nhà nước giao cho
một lượng vốn lớn, các cơ sở kinh doanh đã tương đối hoàn chỉnh, đội ngũ người lao động tương đối có trình độ, đặc biệt
là các cán bộ quản lý. Nói chung về năng lực của Tổng công ty đã đủ đảm bảo cho Tổng công ty chiếm lĩnh phần lớn thị
trường các sản phẩm thép, đặc biệt là thép xây dựng thông thường. Tuy nhiên, hoạt động phát triển thị trường của Tổng
công ty lại chưa tương xứng với tầm vóc và năng lực của Tổng công ty.
3.2.3. Thiết kế và quản lý mạng lưới tiêu thụ phải đảm bảo tạo ra sức mạnh tổng hợp cho Tổng công ty
Hoạt động của mạng lưới tiêu thụ phải đảm bảo cung ứng cho khách hàng đủ, đúng, kịp thời. Điều đó sẽ tạo cho
Tổng công ty một sức cạnh tranh lớn chiếm lĩnh thị trường tương xứng với các khả năng của mình. Mạng lưới tiêu thụ
được tổ chức tốt sẽ đảm bảo cho các công ty thành viên của Tổng công ty chiếm lĩnh thị phần của các cơ sở sản xuất
không phải thành viên của Tổng công ty. Việc tổ chức tốt mạng lưới tiêu thụ sẽ đảm bảo cho Tổng công ty bao phủ được
thị trường toàn quốc, đồng thời để thực hiện nhiệm vụ bình ổn giá cả và sản lượng thép trên thị trường, một nhiệm vụ
quan trọng mà Nhà nước đã giao cho Tổng công ty. Việc tổ chức tốt mạng lưới tiêu thụ sẽ đảm bảo cho Tổng công ty
tăng thế mạnh và giảm các khiếm khuyết của mình, đồng thời tấn công vào hệ thống phân phối của các đối thủ cạnh
tranh. Một yêu cầu khác đối với tổ chức mạng lưới tiêu thụ, đó là mạng lưới tiêu thụ phải đảm bảo giải quyết các mâu
thuẫn giữa các thành viên trong mạnh lưới tiêu thụ.
3.2.4. Tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm phải đảm bảo cho Tổng công ty kiểm soát được mạng lưới tiêu thụ
của mình, đồng thời phải thích ứng được với các sự thay đổi của môi trường.
Quá trình thành lập mạng lưới là một quá trình lâu dài, không thể “một sớm một chiều”, trong khi đó, tình hình
thị trường lại luôn biến đổi, thậm chí biến đổi rất nhanh. Như vậy công tác tổ chức mạng lưới tiêu thụ phải đảm bảo sự
linh hoạt, có nghĩa là mạng lưới tiêu thụ phải có khả năng thích ứng với sự thay đổi của thị trường, không chỉ trong hiện
tại mà cả trong một tương lai. Các sự thay đổi của môi trường kinh doanh thép có thể là: sự gia nhập hay rút khỏi thị
trường của một số cơ sở sản xuất kinh doanh, hay sự thay đổi các chính sách quản lý của Nhà nước, chẳng hạn cắt giảm
thuế nhập khẩu thép,... Đồng thời sự linh hoạt trong mạng lưới tiêu thụ, phải đảm bảo được tính thống nhất, dễ điều hành
quản lý đối với Tổng công ty. Việc quản lý mạng lưới tiêu thụ này phải thể hiện được tính chất ổn định giữa các thành
viên của kênh, tạo ra được sức mạnh tổng hợp đối với toàn bộ mạng lưới tiêu thụ. Việc quản lý mạng lưới tiêu thụ phải
giúp cho các Tổng công ty có thể kiểm soát được giá cả sản phẩm lưu chuyển trong kênh và các chính sách khuyến khích
của Tổng công ty cho các thành viên trong mạng lưới tiêu thụ của mình.
.3 Các giải pháp nhằm hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ sản phẩm
.3.1 Các giải pháp về cụ thể nhằm hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ

13.3.1.1 Giải pháp về tổ chức cấu trúc kênh:
 Căn cứ đề xuất:
 Xuất phát từ chủ trương của Tổng công ty về việc tăng cường phối hợp giữa các công
ty trong khối sản xuất và khố lưu thông.
 Xuất phát từ chủ trương nâng cao tỷ lệ tiêu thụ sản phẩm thông qua các công ty trong
khối kim khí lên 40 –50 % tổng sản lượng tiêu thụ của các công ty trong khối sản xuất.
 Xuất phát từ đặc điểm về mạng lưới tiêu thụ trong lĩnh vực kinh doanh thép và kim
khí.
 Yêu cầu bao phủ thị trường và sức mạnh thị trường đối với một Tổng công ty 91.
 Nội dung của giải pháp:
Nói chung vẫn sử dụng mạng lưới tiêu thụ truyền thống, nghĩa là vẫn sử dụng việc tiêu thụ sản phẩm thép
thông qua các trung gian marketing, nhưng thay vì sử dụng phần lớn các trung gian không phải thành viên của Tổng
công ty như hiện nay, bằng việc nâng cao tầm quan trọng của mạng lưới tiêu thụ sẵn có của các công ty khối lưu
thông.
Phân chia thị trường làm 3 đoạn trên cơ sở quy mô và tầm quan trọng của các khách hàng.
• Đối với các khách hàng có quy mô lớn và tầm quan trọng lớn như các công trình quốc gia (các dự án thuộc nhóm A, B),
nên do Tổng công ty tiếp cận, đứng ra tham gia thầu, sau đó Tổng công ty giao nhiệm vụ cung ứng sản phẩm cho các đơn
vị kinh doanh thành viên của mình dựa trên khoảng cách giữa kho hàng và công trình.
• Đối với các khách hàng có quy mô nhỏ hơn như các công trình trong các dự án nhóm C, được giao cho các công ty thành
viên của Tổng công ty, hay các chi nhánh của các công ty này tham gia dự thầu và cung ứng, hay bán buôn.
• Đối với các khách hàng nhỏ, như các khách hàng tiêu thụ lẻ, khách hàng sử dụng thép cho nhu cầu sinh hoạt mang tính
giá đình, việc tiêu thụ được thực hiện ở các cửa hàng bán buôn, bán lẻ trực thuộc hay không thuộc các công ty thành viên
của Tổng công ty Thép.
Các công ty khối kim khí cần mở rộng mạng lưới bán lẻ sản phẩm của mình, các mặt hàng kinh doanh ở các
cửa hàng này chính là sản phẩm thép xây dựng thông dụng phục vụ nhu cầu nhân sinh. Đối với mặt hàng kim khí
khác, nên tổ chức kinh doanh ở các chi nhánh và công ty, do đây là mặt hàng mà khách tiêu thụ chủ yếu là các đơn vị
sản xuất.
Đối với các thị trường tỉnh miền núi, vùng sâu, vùng xa, việc vận chuyển không thuận lợi, Tổng công ty cần
tổ chức mạng lưới tiêu thụ theo hình thức đại lý bán lẻ, hay kết hợp kinh doanh với hệ thống phân phối của các công
ty thương mại của nhà nước hoạt động trong khu vực này.

 Hiệu quả đạt được của mô hình mới:
o Việc phân đoạn thị trường theo tầm quan trọng và việc phân chia việc cung ứng như trên, đảm bảo cho
Tổng công ty và các Công ty thành viên khả năng trúng thầu cao, dựa trên uy tín và năng lực của mình.
o Việc phối hợp, giữa các công ty thành viên ở hai khối sản xuất và lưu thông chặt chẽ hơn, thông qua sự điều
tiết của Tổng công ty.
o Mức độ bao phủ thị trường tăng lên, do kết hợp được mạng lưới cửa hàng thuộc các công ty khối lưu thông
với các đại lý bán lẻ của các công ty khối sản xuất.
o Sử dụng đa dạng các hình thức trung gian.
Tổng công ty Thép Việt Nam
Các công ty Kim khí th nh viênà
Các công ty sản xuất th nh viênà
Chi nhánh
Các cửa h ng à
bán buôn
Văn phòng đại diện của nh sà ản xuất
Công ty TNHH
Cửa h ng bán là ẻ
Cửa h ng bán là ẻ
Cửa h ng bán là ẻ
Cửa h ng bán là ẻ
Khách h ngà