LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY MAY THĂNG LONG

LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY MAY THĂNG LONG
I/ BẢN CHẤT CỦA VIỆC TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRÒ CỦA NÓ ĐỐI
VỚI HOẠT ĐỘNGKINH DOANH:
1, Bản chất của việc tiêu thụ sản phẩm:
- Các khái niệm về tiêu thụ sản phẩm : theo quan niệm của marketing tiêu thụ
sản phẩm là các quá trình kinh tế và các tổ chức liên quan tới việc điều hành và vận
chuyển hàng loạt hàng hoá và dịch vụ từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng với
những điều kiện tối đa.
+ Xét theo quá trình tiêu thụ sản phẩm là bán sản phẩm trên thị trường để
thực hiện giá trị ở đây đòi hỏi phải có người bán (người sản xuất ) và người mua là
(khách hàng) và các hoạt động này diễn ra trên thị trường .
- Sản phẩm hàng hoá chỉ được tiêu thụ khi công ty đã nhận được tiền bán
hàng hay người mua đã chấp nhận trả tiền số hàng hoá đó của công ty.
+ Chỉ trong tiêu thụ ,tính chất hữu ích của sản phẩm sản xuất ra, sự phù hợp
nhu cầu đối với xã hội (Sản xuất và tiêu dùng mới được xác định hoàn toàn) hay
nói cách khác sản phẩm được tiêu thụ xong mới được coi là có giá trị sử dụng hoàn
toàn.
- Thực chất của tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện các giá trị trong sản
xuất kinh doanh.
+ Bởi vì trong kinh doanh là việc thực hiện một số hoặc toàn bộ công đoạn
của quá trình đầu tư từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc công nghiệp thực hiện
dịch vụ trên thị trường nhằm mục đích kiếm lời. Phần tiêu thụ sản phẩm là giai
đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh nó thực hiện vốn giá trị hiện vật
chuyển thành vốn tiền tệ thông qua việc mua bán hàng hoá trên thị trường.
+ Tiêu thụ sản phẩm là một khâu trong quá trình sản xuất kinh doanh nó thực
hiện mối quan hệ :
+ Giữa người sản xuất với sản xuất.
+ Giữa người sản xuất với người tiêu dùng. Trong qúa trình tái sản xuất , nếu
khâu tiêu thụ sản phẩm không thực hiện tốt sẽ làm cho sản phẩm bị đình trệ.
+ Vì thực hiện giá trị sản phẩm trên thị trường nên khâu tiêu thụ sản phẩm sẽ
bị tác động trực tiếp của quy luật thị trường , quy luật giá trị , quy luật cung

cầu...còn các quy luật thị trường tác động vào khâu sản xuất, ngoài sản xuất thông
qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Mặt khác chất lượng hoạt động tiêu thụ sản phẩm
hàng hoá doanh nghiệp sản xuất và thương mại phục vụ khách hàng doanh nghiệp
dịch vụ...
Quyết định chất lượng của hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị sản phẩm hàng
hoá trước khi tiêu thụ vì nếu chỉ xét một cách trực diện hoạt động bán hành chỉ có
thể được tiến hành sau khi bộ phận sản xuất đã sản xuất xong sản phẩm nên trước
đây người ta hay quan niệm hoạt động sản xuất đi trước hoạt động tiêu thụ .Từ thực
tế hoạt động kinh doanh ,quản trị kinh doanh hiện đại cho rằng công tác nghiên cứu
điều tra tiêu thụ sản phẩm phải được đặt ra trước khi thực hiện sản xuất, nên hoạt
động tiêu thụ phải đứng trước hoạt động sản xuất và tác động mạnh mẽ đến hoạt
động sản xuất.
Trong các doanh nghiệp sản xuất một chiến lược tương đối phù hợp với quá
trình phát triển thị trường và thể hiện đầy đủ tính chất động và tấn công sẽ là cơ sở
đảm bảo cho một chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh nghiên cứu và phát triển
công nghệ thiết bị máy móc xây dựng và đào tạo một số đội ngũ cán bộ phù hợp
nghiên cứu sử dụng may móc và công nghệ mới vạt liệu thay thế mới ...kinh doanh
thiếu sự đúng đắn có tính định hướng chiến lược không đúng của sản phẩm sẽ dẫn
đến việc đầu tư sản xuất tiêu thụ không có đích hoặc nhằm sai mục đích cả hai
trường hợp này đều dẫn đến hoạt động sản xuất kinh doanh không có hiệu quả và
xảy ra thất bại . Với khoảng thời gian trung và ngắn một kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm hàng hoá đúng đắn luôn luôn là cơ sở để có kế hoạch sản xuất thích hợp và
ngược lại.
Nếu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá không phù hợp với tiến trình phát
triển của thị trường sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiến độ sản xuất .
Trongthực tế tổ chức kinh doanh nhịp độ cũng như diễn biến của các hoạt động sản
xuất của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhịp độ và các diễn biến của doanh nghiệp
trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm là nhân tố cực kỳ quan trọng quyết định hoạt
động sản xuất kinh doanh hoặc chuẩn bị hàng hoá dịch vụ . Sản xuất không quyết
định tiêu thụ mà ngược lại tiêu thụ quyết định sản xuất.

- Khái niệm tiêu thụ một cach chung nhất là quá trình thục hiện một giá trị
hàng hoá,qua tiêu thụ hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ.
+ Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của vòng chu chuyển vốn quay vòng doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh. Sản phẩm hàng hoá chỉ được coi là tiêu thụ khi doanh
nghiệp đã nhận được tiền bán.
Nói chung sự cần thiết về tiêu thụ sản phẩm là có mục tiêu cần bán hết sản
phẩm đã được sản xuất vớ doanh thu tối đa và chi phí cho hoạt động kinh do anh
tối thiểu với mục tiêu đó trong quản trị doanh nghiệp hiện đại về tiêu thụ sản phẩm
hàng hoá không phải là hoạt động thụ động chờ bộ phận sản xuất tạo ra sản phẩm
rồi mới tím cách tiêu thụ chúng mà hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá có
nhiệm vụ nghiên cứu thị trường xác định cầu thị trường và cầu bản thân của doanh
nghiệp , trong thị trường các doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng sản xuất để
quyết định đầu tư,phải phát triển sản xuất sản phẩm và kinh doanh tối ưu . Chủ
động tiến hành các hoạt động kinh doanh quảng cáo cần thiết và nhằm giới thiệu
các khách hàng.
- Để thực hiện tốt các chức năng và nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm thường được
tổ chức thành các hoạt động chủ yếu là hoạt động chuẩn bị bao gồm công tác
nghiên cứu, công tác quảng cáo, công tác đẩy mạnh và phát triển bán hàng ,tổ
chức các hoạt động bán hàng và sự cần thiết sau hoạt động bán hàng.
2. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp :
- Quá trình tái sản xuất đồi với doanh nghiệp bao gồm hoạt động thương
mại đầu vào sản xuất và khâu lưu thông hàng hoá. Là cầu nối trung gian giữa một
bên là người sản xuất phân phối một bên là người tiêu dùng .
+ Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuội cùng là bước nhảy quan trọng tiến hành
quá trình tiếp theo nó tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có phướng sản xuất kinh
doanh cho chu kỳ sau. Đồng thờ tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định chiến lược
kinh doanh của doanh nghiệp,quyết định nguồn mua hàng , khả năng tài chính , dự
trữ ,bảo quản và mọi khả năng của doanh nghiệp và cũng nhằm mục đích thúc đẩy
mạnh hàng bán ravà thu lợi nhuận.
Trong nền kinh tế tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng, người ta

không thể hình dung nổi trong xã hội toàn bộ khâu tiêu thụ bị ách tắc kéo theo đó
toàn bộ khâu tiêu thụ bị đình trệ , xã hội bị đình đốn mất cân đối .Mặt khác công
tác tiêu thụ còn là cơ sở cho việc sản xuất tìm kiếm khai thác cho các nhu cầu mới
phát sinh mà chưa được đáp ứng. Trong các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm đóng
vai trò với doanh nghiệp tuỳ thuộc và từng cơ chế kinh tế . Trong cơ chế kinh
tế tập trung quan liêu bao cấp , tiêu thụ sản phẩm được coi là quan trọng bởi vì
doanh nghiệp sản xuất ra đến đâu thì phải cố gắng tiêu thụ hết đến đó .Xuất phát từ
vị trí và vai trò của công tác này đồng thời cả trên các quốc gia khác việc tiêu thụ
sản phẩm luôn luôn chiếm vị trí quan trọng trong sản xuất và kinh doanh là yếu tố
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì thế trước hết muốn vậy, ta
phải cần hiểu được về nội dung quan hoạt động của tiêu thụ sản phẩm . điều đó có
nghĩa rằng phải hoàn thiện công tác tiêu thụ để tăng thu nhập và giảm đi các chi
phí bảo quản hàng tồn kho. Như vậy công tác hoạt động tiêu thụ sản phẩm là vô
cùng quan trọng đối với việc tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Như vậy sản
xuất luôn phải gắn liền với nhu cầu thị trường nên việc nghiên cứu nhu cầu thị
trường là vấn đề hết sức cần thiết đối với các doanh nghiệp.Bất kỳ doanh nghiệp
nào khi kinh doanh hàng hoá nào cũng phải tiến hành việc nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứi thị trường chính là bước đầu tiên có vai trò cần thiết đối với mỗi doanh
nghiệp mới bắt đầu kinh doanh , đang kinh doanh trong việc thực hiện mục tiêu đã
đề ra.Mục đích của việc nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ của
từng loại mặt hàng, nhóm hàng trên thị trường , từ đó có biện pháp điều chỉnh sản
phẩm hợp lý để cung cấp cho thị trường
Đối với công tác tiêu thụ ,nghiên cứu thị trườnglại càng chiếm một vai trò
quan trọng vì nó ảnh hưởng trực tiết đến khối lượng giá bán,mạng lưới và hiệu quả
của công tác tiêu thụ Nghiên cứu thị trường còn giúp cho doanh nghiệp biết được
xu hướng biến đổi của nhu cầu từ đó có được những biến đổi sao cho phù hợp. Đây
là công việc đòi hỏi nhiều công sức và chi phí lớn. Đối với những doanh nghiệp
vừa và nhỏ chưa có các bộ phận nghiên cứu thị trường
- Đâu là thị trường có triên vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp.
Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao.

Doanh nghiệp cần phải sử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử
dụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ.
Để giải đáp vấn đề trên việc nghiên cứu thị trường cần phải đi sâu vào phân
tích quy mô cơ cấu ,sự vận động của thị trường và các tham số khong thể kiểm
soát được.Nghiên cứu quy mô thị trườngcó nghĩa là doanh nghiệp phải xác định
đựợc số lượng người tiêu thụ,người sử dụng ,khối lượng bán ,doanh thu thực tế,tỷ
lệ thị trường mà doanh nghiệp có thể cung ứng hay thoả mãn...Công việc này đặc
biệt quan trọng khi xí nghiệp muốn tham gia vào thị trường mới.Bên cạnh việc
nghiên cứu quy mô, nghiên cứu cơ cấu thị trường sẽ giúp doanh nghiệp biết được
sản phẩm của mình được tiêu thụ ở khu vực thị trường nào,ai sử dụng. Trong quá
trình hoạt động kinh doanh,doanh nghiệp luôn bị bao bọc bởi các yêu tố của môi
trường kinh doanh .Môi trường tác động liên tục và rất sâu sắc đến toàn bộđiều
kiện kinh doanh của doanh nghiệpvà ứng sử của khách hàng.Nó bao gồm môi
trường pháp luật,môi trường văn hoá xã hội,môi trường dân cư,môi trường kinh tế
và môi trường công nghệ. Ngoài việc nghiên cứu khái quát thị trường doanh
nghiệp phải đi nghiên cứu hành vi mua sắm,thái độ của người tiêu dùng bởi khách
hàng của doanh nghiệp có những đặc điểm khác nhau và cách thức cũng khác
nhau.Trong quá trình nghiên cứu chúng ta nên lưu ý tới động cơ thúc đẩy nhận
thức,hiểu biết thái độ cách sống của môi
II: NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
1. Nghiên cứi thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp
- Tiêu thụ sản phẩm là chiếc cầu nối quan trọng giữa tiêu thụ sản xuất và tiêu
dùng , giúp chúng ta là người tiêu dùng có được giá trị sử dụng mà chúng ta mong
muốn mà người sản xuất đạt được mục đích của mình là lợi nhuận. Nhà sản xuất
thông qua tiêu thụ có thể nắm bắt được tình hình thị hiếu tiêu dùng từ đó họ đề ra
phương án kinh doanh mới, các biện pháp thu hút khách hàng chiếm lĩnh thị
trường, có thể nói hoạt động tiêu thụ sản xuất có khả năng cho doanh nghiệp chiếm
lĩnh thị trường đảm bảo cho sản xuát sản phẩm nâng cao uy tín cho doanh nghiệp .
- Đặc trưng cơ bản của nền sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra để
bán. Sản phẩm có tiêu thụ được thì mâu thuẫn giữa người mua và người bán, giữa

tiền và hàng mới được giải quyết , tính hữu ích của sản phẩm mới được chứng
minh có bán được sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp mới thu hồi đượ vốn sản xuất
kinh doanh.Mới có điều kiện chi phí bù đắp bỏ ra và đảm bảo quá trình tái sản xuất
liên tục , mặt khác thông qua tiêu thụ sản phẩm,doanh nghiệp mới có điều kiện thu
lợi nhuận , lợi nhuận của doanh nghiệp cũng chính là khoan chênh lệch giữa
doanh thu và chi phí. Nó là mục tiêu quan trọng của doanh nghiệp khi tham gia
hoạt động kinh doanh . Chúng ta cần đều biết rằng để tăng lợi nhuận thì cần giảm
chi phí hoặc tăng doanh thu trường,gia đình và xã hội.. Tóm lại nghiên cứu chi tiết
phải biết được thói quen mua củangười tiêu dùng,đâu là khách trọng điểm của
doanh nghiệp.Việc nghiên cứu khách hàng và đối thủ cạnh tranhcũng là một nội
dung không thể thiếu đối với doanh nghiệp.
2. Định giá sản phẩm
Định giá bán sản phẩm là vấn đề hết sức quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp
đến khả năng tiêu thụ sản phẩm,đến lợi nhuận của doanh nghiệp .Vì vấyau việc
điều tra nhu cừu thị trường,xác định chiến lược sản phẩm ta cần phải xây dựng
chiến lược giá cả nhằm đưa ra mục tiêu và căncứ đánh giá.Mục tiêu trong chiến
cược giá cảcó thể cho là hai nhóm sau :
Nhóm thứ nhất:
- Liên quan tới lợi nhuận,có thể là tối đa hoá lợi nhuận,hoặc duy trì mức lợi
nhuận đang đạt được.
Nhóm thứ hai:
- Liên quan tới vị trí của doanh nghiệp trên thị trường và trước các đối thủ
cạnh tranh. Căn cứ chủ yếu để xây dựng giá cả là:
- Phải căn cứ vào pháp luật,yêu sách của chính phủ ,chế độ quản lývà ban vật
giá nhà nước .Phải dựa vào chi phí sản xuất và giá thành đơn vị sản phẩm trong dự
toán
- Phải xây dựng phù hợp với đặc điểm thị trường cạnh tranh,các điều kiện
thời gian và không gian cụ thể.
Ngoài ra chiến lược giá còn phải xác định một cái khung để hướng dãn các
quá trình lập các mức giá cụ thể cho từng sản phẩm.

Do phụ thuộc nhiều yếu tố nên khi ấn định giá ngoài các tính toán cụ thể còn
phải có sách lược ứng sử cụ thể cho phù hợp với từng hoàn cảnh và điều kiện của
doanh nghiệp trong từng thời kỳ. Nói một cách khác khi ấn định mức giá các
doanh nghiệp còn phải xét tới một loạt các khía cạnh như.
Một là:
+ Thu nhập dân cư
+ Quy mô thị trường
+ Sở thích và tập quán tiêu dùng
+ khả năng cung cấp của các nhà cạnh tranh
+ Chính sách phát triển kinh tế của nhà nước
Hai là :
+ Sức hấp dẫn của sản phẩm đối với khách hàng cao hay là thấp
Ba là :
+ Hình thái thị thái thị trường mà các doanh nghiệp sẽ bán sản phẩm của
mình( thị trường độc quyền thị trường cạnh tranh hoàn hảo, hay thị trường vừa
độc quyền vừa cạnh tranh )
Nói chung lại xác định mức giá sản phẩm phù hợp cho mọi đối tượng khách
hàng của từng vùng là một nội dung rất quan trọng trong việc thúc dẩy công tác
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.Vì trên thị trường sau khi xác định mặt
hàng,loại sản phẩm cần mua sắm thì yếu tố giá sẽ đóng vai trò chủ chốt quyết định
hành vi mua sắm của khách hàng theo quy luật của cầu thì giá càng giảm thì khối
lượng cầu càng tăng và ngược lại .vậy vấn đề đặt ra là làm sao thiết lập được mức
giá phù hợp với từng khách hàng,đảm bảo cho việc bù đắp chi phí và có lãi là yếu
tố hết sức quan trọng song đòi hỏi sự quan sát nhậy bén có óc sáng tạo tìm hiểu sâu
sắc thị trường... của các cán bộ làm nghiên cứi thị trường nói chung và các cán bộ
làm giá cả của từng doanh nghiệp nói riêng.
3.Tổ chức các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ
a, Các hoạt động xúc tiến bán quảng cáo
quảng cáo được sử dụng theo định nghĩa là phương tiện không gian và thời
gian để truyền tin và định trước sản phẩm cho thị trường hay người mua

Mục đích của quảng cáo là