GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM THAN CÁM 5 TẠI CÔNG TY THAN MẠO KHÊ

GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM THAN CÁM 5 TẠI
CÔNG TY THAN MẠO KHÊ

I. Định hướng và phát triển của công ty.
1. Cơ hội và thách thức.
Công ty than Mạo Khê là một trong những doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh, khai thác than hầm lò với điều kiện diện sản xuất trong tình trạng địa
chất không ổn định, một số hầm lò khai thác trong thời kỳ khấu vét. Do đó
sản phẩm làm ra có chất lượng kém đi lên công ty có kế hoạch khai thác
xuống khu vực -80 và mở rộng diện sản xuất xuống mức -150 cho những năm
tiếp theo. Do vậy việc tổ chức đào lò đá để chuẩn bị diện sản xuất là một
trong những vấn đề quan trọng của công ty trong kế hoạch đặt ra.
Qua toàn bộ nội dung đã trình bầy ở trên ta thấy công ty than Mạo Khê khi
bước vào năm 2008 có những thuận lợi và khó khăn sau:
+ Thuận Lợi:
- Tình hình kinh tế – xã hội đất nước tiếp tục ổn định và phát triển. Tập
đoàn công nghiệp than – khoáng sản Việt Nam đã có mô hình quản lý và tổ
chức ổn định.
- Đội ngũ CBCNV toàn công ty luôn đoàn kết, có kinh nghiệm, năng động
trong sản xuất kinh doanh.
- Than khu vực Mạo Khê có nhiệt lượng cao, hàm lượng lưu huỳnh thấp.
- Thị trường tiêu thụ than được mở rộng, nhu cầu về than ngày càng tăng.
Ngành than trải qua thời kỳ khủng hoảng 1999 -2000 và từ đó sản xuất dần
đi vào ổn định, phát triển. Đặc biệt thị trường đã có chiều hướng mở rộng, sản
xuất đã gắn với thị trường tiêu thụ. Do xác định được giá bán than hợp lý nên
đã bán được khối lượng than lớn ở trong nước cũng như xuất khẩu.
Trong những năm tới nhu cầu về than là rất lớn, thị trường xuất khẩu
ngày một tăng mạnh và thị trường trong nước tất yếu sẽ tăng theo vì nhà nước
1
sẽ xây dựng một loạt các nhà máy nhiệt điện, đặc biệt là nhà máy nhiệt điện
Mạo Khê.

Công ty có nhiều thuận lợi về giao thông đường thuỷ, đường bộ , đường sắt,
và than ở khu vực Mạo Khê có nhiệt lượng cao, hàm lượng lưu huỳnh thấp.
Chuẩn bị diện khai thác lớn ( khai thác mức -80 và chuẩn bị mức – 150)
nhịp độ sản xuất tiêu thụ ổn định duy trì và ổn định mức tăng trưởng thể hiện
qua mức tăng trưởng của doanh thu và lợi nhuận.
Công ty than Mạo Khê là đơn vị với trên 50 năm phát triển và trưởng
thành đã đạt những thành tích rất khích lệ, hoạt động sản xuất kinh doanh của
công ty luôn đạt được kết quả cao, sản lượng tiêu thụ, doanh thu và lợi nhuận
năm sau cao hơn năm trước, đời sống và thu nhập của người lao động luôn
được đảm bảo.
+ Khó khăn:
- Cơ sở vật chất kỹ thuật mặc dù đã được đầu tư song cũng chưa đáp
ứng được đầy đủ và kịp thời cho sản xuất.
- Khai thác hầm lò trong điều kiện mỏ siêu hạng khí nổ CH
4
.
- Chất lượng than bình quân của công ty chỉ đạt than cám 5, than cám 6,
than cục thấp từ 2,5 đến 3% đã ảnh hưởng hông nhỏ đến quá trình sản xuất
kinh doanh.
Điều kiện địa chất của công ty phức tạp, vỉa than ở khu vực khai thác thì
mỏng độ dốc của vỉa lớn, phay phá mạnh. Đa số thiết bị của công ty chưa
được thoả mãn về tình trạng kỹ thuật, về cơ số, dự phòng.
Lượng mưa trung bình hàng năm lớn ảnh hưởng không nhỏ đến quá
trình sản xuất và tiêu thụ của công ty.
Là đơn vị hoạch toán phụ thuộc vào tập đoàn than khoáng sản Việt
Nam do đó chưa chủ động về giá bán.
Năng lực sản xuất giữa các khâu mất cân đối, chưa tận dụng hết thời
gian, công xuất của máy móc thiết bị.
2
Sử dụng lao động chưa hợp lý, lao động còn dư thừa.

Công tác quản lý điều hành tổ chức sản xuất chưa thực sự bám sát thực
tế, chưa khoa học, thiếu chặt chẽ và cương quyết dẫn đến tình trạng người lao
động vi phạm quy trình, quy phạm lao động, vẫn có tai nạn lao động xẩy ra.
Là đơn vị được tập đoàn công nghiệp than khoáng sản Việt Nam giao nhiệm
vụ là đầu mối quan trọng trong việc sản xuất và tiêu thụ than nhưng công ty
chưa chủ động trong việc mở rộng thị trường, bộ phận marketing chưa đáp
ứng được yêu cầu vì hiện tại công ty chưa có bộ phận này do đó công tác tiêu
thụ sản phẩm của công ty chưa được chủ động trong kinh doanh.
Chưa khắc phục được thời tiết ( mưa dài sẽ làm ảnh hưởng sản lượng tiêu
thu).
Chưa phát huy hết năng lực trong sản xuất kinh doanh.
Chưa nâng cao được chất lượng than mà còn giảm so với năm trước.
2. Mục tiêu:
- Nâng cao chất lượng sản phẩm là mục tiêu mà công ty đã đề ra nhiều năm,
bởi chất lượng sản phẩm là một trong những nhân tố quan trọng quyết định
khả năng canh tranh của sản phẩm trên thị trường.
- Theo kết quả nghiên cứu công ty có thể tăng sản lượng tiêu thụ than cám 5
từ 5% đến 10% tương đương 30000đến 50.000 tấn/ năm
3. Phương hướng hoạt động của công ty.
Trải qua hơn 50 năm tồn tại và phát triẻn, công ty than Mạo Khê đã đạt
được những thành tích đáng kể trong bước tiến của mình, từ một doanh
nghiệp nhỏ, với kỹ thuật sản xuất lạc hậu manh mún, thì hiện nay công ty
than Mạo Khê đã trở thành một trong những doanh nghiệp đi đầu ttrong cả
nước về lĩnh vực khai thác hầm lò. Cùng với việc áp dụng những thành tựu
khoa học tiên tiến, quy mô, sản lượng khai thác ngày một tăng, đời sống
CBCNV ngày càng được cải thiện... Đây là cố gắng lớn lao của tập thể
công nhân viên toàn công ty. Tuy nhiên để công ty than Mạo Khê thực sự
trở thành một doanh nghiệp vững mạnh trong sản xuất, giỏi trong kinh
3
doanh, thông qua việc phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm, tác

giả nhận thấy rằng việc tiêu thụ sản phẩm của công ty còn tồn tại nhiều
hạn chế đòi hỏi công ty cần có những giải pháp để khắc phục kịp thời.
II. Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm than cám 5 đối với công ty
Là một sinh viên ngành kinh tế quản trị doanh nghiệp, trong thời gian tực
tập tại công ty và những kiến thức đã học tìm hiểu, nghiên cứu công tác
tiêu thụ sản phẩm của công ty tác giả xin đề xuất một số biện pháp chính
nhằm góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu tiêu
thụ sản phẩm của công ty trong thời gian tới như sau:
1. Nâng cao chất lượng nghiên cứu thị trường
* Các bước tiến hành nghiên cứu thị trường.
Để làm tốt công tác nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường, bộ
phận Marketing phải lập danh sách thị trường tiềm năng. Sau đó nghiên
cứu với từng đối tượng khách hàng của mình. Các bước tiến hành được
cụ thể như sau
+ Bước một: Lập hồ sơ khách hàng của công ty
Hồ sơ khách hàng của công ty bao gồm như sau:
- Tên địa chỉ khách hàng.
- Ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh.
- Đây là khách hàng, mới, cũ, hay trong tương lai .
- Nhu cầu sử dụng than là bao nhiêu? chất lượng than cần đạt yêu
cầu ra sao?.
- Những mong muốn của khách hàng về sự phục vụ của công ty là
gì?
+ Bước hai: Xử lý thông tin và phân loại khách hàng.
Những thông tin thu thập được ở bước một sẽ được máy tính xử lý.
Việc xử lý thông tin trên máy tính tiết kiệm thời gian, có được kết luận
4
một cách nhanh chóng, chính xác, kịp thời, giúp cho việc ra quyết định
hoạt động kinh doanh của công ty đạt hiệu quả cao. Đảm bảo tận dụng
được những cơ hội, thời cơ trong kinh doanh, Việc xử lý thông tin

nhằm mục đích trả lời các câu hỏi sau:
- Nhu cầu than của khách hàng là bao nhiêu? chất lượng, chủng loại than
yêu cầu?
- Trong tương lai khách hàng có xu hướng mở rộng hay thu hẹp nhu cầu?
Mức độ mở rộng hay thu hẹp là bao nhiêu?
- Ngoài yếu tố là đặc tính là phù hợp với nh ngành cơ khí luyện kim,
nhiệt điện ... giá cả phù hợp thì khách hàng mua than của công ty còn vì
những yếu tố nào, về giao thông thuận tiện? Về phương thức bán hàng? các
dịch vụ khuyến mại? Thái độ phục vụ, ký kết hợp đồng ... Đây là nh yếu tố rất
quan trọng nó nói lên điểm mạnh của công ty so với các công ty than khác.
- Vì sao khách hàng mới lại không mua sản phẩm của công ty hay khách
hàng cũ lại cắt hợp đồng tiêu thụ sản phẩm của công ty? Khách hàng mua
than của các công ty khác là vì lý do gì?
- Dựa trên việc trả lời các câu hỏi trên, phòng kế hoạch sẽ lập được kế
hoạch tiêu thụ than một cách khoa học và đúng đắn. Từ đó có các giải pháp để
thúc đẩy tiêu thụ than trong thời gian trước mắt.
2 Tiến hành các hoạt động quảng bá sản phẩm.
Cùng với việc nâng cao chất lượng điều tra nghiên cứu thị trường, trong
thời gian tới công ty cần phải tăng cường tiến hành các hoạt động nhằm quảng
bá sản phẩm, nhằm giới thiệu về công ty và than của công ty cho khách hàng,
tạo cho khách hàng có thêm sự lựa chọn khi mua hàng và tăng tính cạnh tranh
trên thị trường. Quảng cáo không những giúp cho sản phẩm của công ty
nhanh chóng đến với khách hàng, thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng và chiếm lĩnh thị
trường mà còn làm tăng đáng kể uy tín của công ty.
Trong những năm qua hoạt động quảng bá mà cụ thể là hoạt động quảng
cáo sản phẩm chưa được công ty chú trọng và quan tâm, điều này cũng giải
5
thích tại sao có rất nhiều khách hàng vẫn chư biết về than, cũng như những
đặc tính, những ưu điểm về than của công ty so cới than của các công ty khác
sản xuất. D vậy việc trước mắt của công ty phải lập kế hoạch quảng cáo giới

thiệu về sản phẩm than của mình. Công ty có thể sử dụng các phương tiện
quảng cáo như: Trên báo chí ( báo thương mại, báo công nghiệp, tạp chí than
Việt Nam...) Ngoài ra công ty cũng nên tham gia các hội trợ triển lãm về công
nghiệp do tập đoàn than, cũng như do Bộ Công nghiệp tổ chức.
Tuy nhiên để đạt được mục đích gây sự chú ý, thu hút thuyết phục khách
hàng đòi hỏi nội dung quảng cáo phải gắn gọn, cụ thể, rõ ràng đồng thời phải
làm nổi bật những điểm mạnh về sản phẩm than của công ty. Điều này đòi hỏi
các cán bộ Marketing phải có kiến thức, trình độ và nghệ thuật trong lĩnh vực
quảng cáo.
3. Đẩy mạnh xúc tiến bán hàng
Công tác xúc tiến bán hàng hàng là một công tác rất quan trọng trong việc
thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và nó do bộ phận Marketing trực tiếp thực hiện.
Trong việc xúc tiến bán hàng định kỳ công ty cần mở hội nghị khách hàng,
lắng nghe những ýkiến của họ, từ đó công ty có thể đánh giá về những thành
công cũng như những tồn tại cần giải quyết. Mục đích của việc giải quyết các
mối quan hệ với khách hàng là tạo lòng tin của họ đối với công ty và các sản
phẩm than của công ty.
4. Mở rộng thị trường Trung Quốc theo hướng sau:
Cử 01 cán bộ và 02 nhân viên thuộc bộ phận phòng Marketing công ty làm
nhiệm vụ nghiên cứu thị trường Trung Quốc, quảng cáo trong vòng 10 ngày.
+ Chi phí nghiên cứu tại thị trường Trung Quốc là:
- Chi phí đi, về, ăn, ở, xuất nhập cảnh là 7.000.000 đồng/ người
7.000.000đ * 3 người = 21.000.000 triệu đồng.
- Chi phí công tác phí là: 100.000đ/ người/ ngày
100.000đ *3 người *10 ngày = 3.000.000 đ.
- Chi phí khác bằng tiền: = 10.000.000đ
6
Tổng cộng: = 34.000.000đ
Theo kết quả nghiên cứu thị trường và dự đoán nhu cầu về khả năng tiêu thụ
than vào Trung Quốc cho thấy, thị trtường than Trung Quốc đang có xu hướng

phát triển hàng năm, công ty có thể tăng sản lượng tiêu thụ từ 20 đến 40%
tương đương 500 đến 600 nghìn tấn/ năm.
Trong biện pháp này, dự kiến sản lượng tiêu thụ gia tăng thêm sau khi thực
hiện biện pháp là 200.000 tấn.
Bảng 10: kết quả thực hiện mở rộng thị trường Trung Quốc
TT Chi phí ĐVT Đơn giá/ 1 tấn Thành tiền
1 Chi phí nguyên, nhiên vật liệu Đồng 85.360 17.072.000.000
2 Chi phí nhân công Đồng 151.069 30.213.800.000
3 Khấu hao tài sản Đồng 31.958 6.931.600.000
4 Chi phí dịch vụ mua ngoài Đồng 16.437 3.287.400.000
5 Chi phí khác bằng tiền Đồng 21.559 4.311.800.000
6 Chi phí bán hàng Đồng 16.054 3.210.800.000
7 Chi phí quản lý doanh nghiệp Đồng 27.031 5.406.200.000
Tổng ch phí tiêu thụ Đồng 349.468 69.893.600.000
Doanh thu Đồng 362.956 72.591.200.000
Theo số liệu tính toán tại bảng trên ta thấy sau khi thực hiện biện pháp nghiên
cứu thị trường Trung Quốc, kết quả thu được là:
Doanh thu có từ 200.000 tấn là: 72.591.200.000 đồng
Giá thành + Chi phí QLDN + Chi phí bán hàng + Chi phí phục vụ cho biện
pháp nghiên cứu thị trường là:
69.893.600.000 đồng + 34.000.000 đồng = 927.600.000 đồng
Với kết quả trên lợi nhuậncủa công ty sẽ tăng lên là:
72.591.200.000 – 927.600.000 = 71.63.600.000 đồng
Phương án này được đánh giá làkhả thi.
5, Nâng cao chất lượng công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Thực tế cho thấy, trong những năm gần đây công tác lập kế hoạch tiêu
thụ sản phẩm vẫn chưa được công ty quan tâm đúng mức, kế hoạch còn chưa
sát với thực tế. Điều này đã dẫn đến việc công ty hoàn thành kế hoạch tiêu thụ
7
trong năm 2008 nhưng doanh thu không cao do một số sản phẩm than có giá

bán không cao không hoàn thành kế hoạch như than cục và than cám 5. Có
thể nói một kế hoạch tiêu thụ khoa học chính là một giải đáp của bài toán “
tiêu thụ”. Tuy nhiên để lập được một kế hoạch khoa học về sản phẩm tiêu thụ
thì công ty cần phải thực hiện một số giải pháp sau:
+ Thứ nhất: Cần nâng cao trình độ, tay nghề, kỹ thuật của các cán bộ lập
kế hoạch tiêu thụ. Điều này có thể thực hiện bằng việc mở các lớp đào tạo,
thuê chuyên gia hoặc cử các cán bộ đi học thêm các lớp nâng cao nghiệp vụ
về công tác lập kế hoạch.
+ Thứ hai: Về thời gian lập kế hoạch tiêu thụ. Công ty không nhất thiết
phải lập vào tháng 10 hàng năm mà công ty có thể chủ động với thời gian
biểu sớm hơn, chẳng hạn như vào tháng 9, hoặc tiến hành song song với công
tác nghiên cứu thị trường dựa trên những số liệu, kết quả đã thu thập được ...
+ Thứ ba: Cùng với việc lập kế hoạch, thì việc đề ra các giải pháp để thực
hiện kế hoạch đó cũng rất quan trọng. Đây phải là các giải pháp cụ thể, chi
tiết và mang tính khả thi cao.

6, Hoàn thiện về công tác tổ chức, phương thức bán hàng.
Với sự thuận lợi của giao thông, để thúc đẩy tiêu thụ công ty có thể sử dụng
cả hai phương thức bán hàng song song đó là: Phương thức bán hàng trực tiếp
và phương thức bán hàng gián tiếp.
* Phương thức bán hàng trực tiếp.
Bán hàng trực tiếp là phương thức bán hàng mà trong đó khách hàng và
doanh nghiệp trực tiếp thoả thuận với nhau về số lượng và chất lượng không
có sự tham gia của người môi giới.
ưu điểm của phương pháp này là giúp cho doanh nghiệp có thể thu được một
khoản lợi nhuận cao, do không phải trả phí hoa hồng cho các đại lý ... nhưng
8